现代推销学 课件 第10章 促成业务成交

促成业务成交12目录CONTENTS捕捉业务成交的信号促成业务成交的方法与技巧

成交指顾客接受推销员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销品的行动过程。它是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。简言之，也即为推销员用来“诱使”顾客实现购买或承诺一项建议。成交环节中最易犯的十种错误1、因过程太长而未能实现成交。你的顾客是各种各样的，许多顾客并不都需要一个完整的推销展示过程，所以当顾客已经表示“买”时，仍然按部就班地进行“推销”展示就是多余了。2、有不正确的认识倾向。如果你对你自己或所推销的产品心存疑惑，你的顾客也会感觉到的，因此有可能拒绝从你这里购买。3、每次拜访没有提出成交请求。成功的推销人员认为，应当使每次拜访都表现出为实现成交而做。4、成交请求失效。推销人员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。应当知道，如何提出成交请求，是一种技术，它可以不断改进提高。5、展示做得不够充分。要想实现成交，应确保顾客明白你的产品或服务的优点是什么。成交环节中最易犯的十种错误6、没能不懈努力。如果在听到第一次“不”之后就泄气了，你也将成功的可能性束缚了起来。7、确定成交的时间过长。所有有经验的推销人员都听说过有关于成交之后又停止的事。所以一旦成交，应在感谢顾客之后立即离开。8、缺乏演练。与同事进行演练，是提高请求成交技巧的一个好办法，也可以在与小业务往来客户的交往中锻炼，这样可有效地控制推销损失和获得有价值的销售经验。9、没有选择方法。应该在心中留有一个或更多的选择方案，针对不同的顾客用不同的方法。10、未见兔子先撒网。不应该指望每次推销展示都能进入到提请成交的层次。记住，除非获得订单，否则你什么也没做成。PART捕捉业务成交的信号01

事实上，推销成交就像确定男女朋友关系一样，是有信号的。我们常常用“牵手”来描述两个人“在一起”的这件事。这主要是因为，“牵手”代表了两个人彼此中意的信号。类似地，推销成交也有一些可能成交的“信号”。这种“信号”是转瞬即逝的，推销员要有一双善于洞察的眼睛，及时捕捉推销成交的信号，避免“夜长梦多”的情形出现。

成交信号是顾客在购买过程中展示出的意向，可以是明确的或潜在的指示。这些信号可能体现在顾客的表情、语言和行为上。推销员可以通过观察顾客的面部表情、言辞和行动的变化，来判断和识别顾客是否有成交的意愿。

一、表情信号

表情信号是从顾客面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，比如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意推销员的意见，对产品不足表现出包容和理解的神情，对推销的商品表示兴趣和关注等。

常见的推销成交的表情信号主要包括：

1、顾客神态轻松，态度友好；

2、盯着产品看，手中把玩着推销品，不住地问产品相关问题。

二、语言信号

语言信号是顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比价、竞争对手的产品及交货条件、市场评价或说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等所表露出来的成交信号。

常见的语言成交信号如下：

1、顾客对商品给予一定的称赞“你们这个产品真漂亮啊。”

2、客户询问推销员关于价钱的问题或和推销员商谈价钱“这个产品多少钱啊？”“再给优惠点儿吧。”“能再便宜一些吗？”

3、询问推销员对商品使用的意见“你觉得我把茶几放在这个位置怎么样？”“你觉得银色和白色哪种颜色更好看？”

二、语言信号

4、询问推销员付款方式“可以用微信支付吗？”“可以分期付款吗？”

5、询问现货或送货方式与时间的问题“你们现在有现货或库存吗？”“你们什么时候派人送过来？”

6、询问产品的使用方法或细节“你们有没有安装的视频？”“再跟我说一下使用方法吧。”

7、询问关于售后服务或保修期相关的问题“你们产品的保修期是多久？”“你们保修的服务范围是怎样的？”

二、语言信号

8、询问以前购买过产品的团队或人“你们这款产品的销售情况如何？”“目前有哪些公司采用了咱们这个系统？”

9、客户要求再看一次或再示范一次“再给我示范一次吧。”

10、客户要求再确认或保证“这个产品真有你说的这么好吗？”

二、语言信号有效的成交信号

一个卖电脑的记事本的女孩去拜访一位公司经理。她向经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理做了演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，很喜欢。过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片簿，要把这些名片信息输进电脑记事本中，需要多长时间？”

资料来源：郑洪锐等主编：《现代推销学》

二、语言信号

在上述案例中，客户的语言已经表达出来了购买信号，因为它涉及到一个产品的使用问题，如果客户不想买的话，他怎么会问一个产品的使用问题呢？如果这位经理同意女孩把名片簿带回家去替他输入电脑记事本，不也就意味着成交了吗？

三、行为信号

行为信号指的是推销员在向潜在客户推销的过程中，潜在顾客的某些细微行为中所表现出来的购买信号。

1、时而看着推销员，时而看着说明书

有时候，客户回看看推销员，再看看说明书。为什么？其实，客户心理在想：还有什么问题，我赶快问，看看说明书再挑一挑，挑出个毛病不就可以再降点价吗？这是人在选购商品时固有的一种心态，实在挑不出问题，再掏钱。

三、行为信号

行为信号指的是推销员在向潜在客户推销的过程中，潜在顾客的某些细微行为中所表现出来的购买信号。

2、开始大发感慨

有些客户开始大发感慨：“哎呀，小伙子，我真说不过你。”或“真拿你没办法了。”这是好征兆，说明对方对推销员个人已经认可了。推销员需要做的，就是主动提出促成交易请求，直接跟客户说：“先生（女士），您看是使用微信支付，还是支付宝支付？”

三、行为信号

行为信号指的是推销员在向潜在客户推销的过程中，潜在顾客的某些细微行为中所表现出来的购买信号。

3、向周围人寻求看法

有些客户想成交的时候，往往会向周围的伙伴征询意见：“你们看如何？”或者“怎么样？还可以吧？”这是因为，每个人在作出决定的时候，都是需要他人支持的。而当客户在寻求周围人支持的时候，说明在他的心中已经认可了。

三、行为信号

行为信号指的是推销员在向潜在客户推销的过程中，潜在顾客的某些细微行为中所表现出来的购买信号。

4、大肆评论推销员的产品

当客户开始大肆评论推销员的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随推销员的产品，都说明其内心对产品的认可。

三、行为信号

行为信号指的是推销员在向潜在客户推销的过程中，潜在顾客的某些细微行为中所表现出来的购买信号。

5、喃喃自语，皱着眉头貌似难以决策的样子

当客户即将面临交钱的时候，是痛苦的。因此，客户表现出这副样子也在情理之中。在这个时候，推销员需要再添一把火，让顾客尽快摆脱痛苦，转而享受成交后的快乐。

三、行为信号

行为信号指的是推销员在向潜在客户推销的过程中，潜在顾客的某些细微行为中所表现出来的购买信号。

6、夸奖其他公司的产品，甚至于列举出商品的名称

客户的这种表现犹如“此地无银三百两”。既然别人家的商品如此好，他又为何与你这样费尽周折呢？

四、事态信号

事态信号指推销员在推销过程中，随着接触过程的发展、变化而由客户所体现出来的一种成交信号。

常见的推销成交的事态信号主要包括：客户态度开始转变，客户接受重复约见，客户把推销员引荐给自己所在企业的其他人员，客户主动提出更换洽谈场所。PART促成业务成交的方法与技巧02

一、请求成交法

请求成交法也叫直接成交法或直接请求成交法，指推销员直截了当地提议顾客购买推销品。当交易已经达到最佳时机时，推销员会自然而然地说：“请您看看订单，没有问题的话，我就把这个数字填到合同里。”或者说：“既然一切都谈妥了，那就请您在合同上签字吧。”这种方法的优点是能够快速引导顾客做出决策，节省时间并促成交易。然而，使用此方法需要具备较高的销售技巧和对客户需求的准确判断，以确保顾客满意并愿意购买产品。

请求成交法适用于理性客户，该方法主要适用于两种情形：

1、推销员对达成利于双方的交易结果充满自信；

2、其他成交法都未获得成功，直接成交法也许是促成购买的最后机会。

二、假定成交法

假定成交法也叫假设成交法，指推销员假定顾客已经接受推销建议，只需要对某一问题做出答复，从而要求顾客购买的一种成交方法。比如推销员可以做如下陈述：“我稍后就为您打电话为您落实一下是否有存货。”或“我明天就为您装运货物。”如果准顾客对此没有异议，就可以认为顾客已经默许成交。

假定成交法适用于对准顾客的推销。比如可以直接填好订单，递给准顾客说：“这是即将发送的货物。”或“这是本月你们所需要的货物。”在获得顾客一定程度的信任后，很多推销员都采用假定成交法直接为顾客订货。

运用假定成交法的时候，需要注意：

1、推销员要善于分析顾客，有针对性地使用假定成交法一般来说，依赖性较强、性格比较随和的顾客以及老顾客，可以采用这种方法。但对于那些自我意识较强、过于自信的顾客，则不宜使用这种方法。

2、推销员应善于把握时机，适时运用假设成交法一般必须在发现成交信号、确定顾客有购买意向时才能使用这个方法，否则会弄巧成拙。

3、推销员应善于制造推销气氛，自然地使用假定成交法要尽量使用亲切、温和的语言，切忌语气咄咄逼人，形成高压气氛，使顾客望而却步。

三、选择成交法

选择成交法是一种推销技巧，旨在通过向顾客提供一个有效的选择方案，迫使其立即做出购买决定。这种方法建立在假定成交的基础上，通过向顾客展示不同的成交决策方案来实现最终成交。虽然这种方法表面上看似将成交的主动权交给了顾客，但实际上只是将成交的选择权交给了顾客。其真正的意义在于从心理上减轻了顾客的成交压力，创造有利于成交的洽谈氛围。例如，在您提到的情况下，推销员可以说：“您看是给您选配一个盒子，还是一个布袋呢？”通过提供两种不同的选择方案，推销员让顾客感受到自己对购买决策具有决定权，同时也给予了一定的参与感。

选择成交法需要注意：

1、推销员应该态度诚恳，主动热情。

2、推销员应该限制顾客的选择范围，引导顾客成交。

3、推销员不能强加于人，应该让顾客自己做出最后的成交选择。

四、小点成交法

小点成交法是一种通过询问次要问题来促进交易的成交方法。它利用了客户在决策过程中的心理活动，避免让客户关注价格和质量等重要问题，从而减少客户的心理压力，促成交易。这种方法的核心思想是将交易的焦点聚焦在无关紧要的次要问题上，通过引导客户注意力的转移，帮助消除他们对购买较高金额商品或担心受到欺诈的担忧。举个例子，销售员可以说：“这条裙子您穿起来多美啊，我给您包装好，带走吧。”通过夸奖裙子的美丽，引导客户将注意力放在裙子的外观上，而不是价格或质量等问题上，从而促成交易。

小点成交法应该注意：

1、尽量选择和提示顾客不敏感的成交小点促成交易，转移和分散顾客的注意力。

2、积极分析和妥善处理顾客的异议，合理利用顾客异议，从而促进小点成交。

五、从众成交法

从众成交法也叫排队成交法，是指推销员利用顾客的从众心理，促使其购买推销品的一种成交方法。人是社会关系的总和，社会群体的趋同性是大多数人都有的心理特征，即所谓的“从众心理”，他们认为购买的人多的商品就是高质量和高性价比的商品。人们千百年来形成的习惯会认为，多数人认可的东西就是好的，多数人看准的方向应该是对的。从众的行为可以在很大程度上避免个体承担风险，符合人们趋利避害的本性。例如在销售手机的时候可以说：“这是我们今年大卖的爆款，仅今天一天就卖出去200多台。”

从众成交法的运用需要注意：

1、先期发动广告攻势，利用名人宣传品牌，造成从众的声势。

2、寻找具有影响力的核心客户，把推销重点放在说服核心客户上，在取得核心客户合作的基础上，利用他们的影响和声望带动和号召大量具有从众心理的客户购买商品。

六、最后机会成交法

最后机会成交法是一种推销策略，它利用对顾客的正向压力，以促使顾客立即购买产品或服务。该方法给予顾客一种“现在或永远失去这个机会”的感觉，从而引起他们的购买决策。这种压力来源于人们的趋利避害心理。顾客通常都希望从交易中获得利益，而正向压力给予了顾客一种占便宜的机会，但这种机会是非常有限的，转瞬即逝。因此，顾客可能会受到时间和机会的限制，感到必须尽快行动以避免错过这个特殊的机会。最后机会成交法的有效性在于它能够抵消其他负向因素对顾客购买决策的影响。例如，一些顾客可能会担心被推销员欺骗或后悔购买决策，但正向压力能够使顾客更加关注那种“占便宜”的机会，从而降低了这些负向因素对购买决策的影响。

六、最后机会成交法

举个例子来说，一个房产销售员可以利用最后机会成交法来促使顾客购买。他可以告诉顾客说：“这套房是刚刚有客户退掉的，每平米比市场价低1000元，您看要不要买？如果不买的话，恐怕很快会被别人买走。”这种说法给顾客一种只有现在才能以更低价格购买到这套房的机会，并强调这个机会是非常有限的。这样，顾客可能会因为想要占便宜而决定立即购买这套房。

六、最后机会成交法

使用最后机会成交法时需要注意：

1、通过广告宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于失去金钱。

2、推销员应该直接向准顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，促成顾客对商品的占有欲，从而促成交易。

3、使用此方法的时候需要注意，所选择和利用的机会一定要真实。

4、不能频繁地使用此方法。如果一年四季都在“清仓大甩卖”，只会让顾客识破商家诡计，造成客户流失。

七、优惠成交法

优惠成交法指的是推销员通过提供优惠条件而促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。人性都是贪小便宜的，适时给顾客看到此次商品的优惠条件，可能会收到比较好的效果。比如说：“我们今天这条裤子八折促销，您可不要错过时机啊。”

使用优惠成交法时需要注意：

1、推销员应该结合特种推销开展广告宣传，造成优惠气氛。

2、推销员应根据实际需要与可能来选择和使用优惠条件确定优惠方式。

3、推销员不能盲目提供成交优惠条件，避免大量增加推销成本。

4、推销员一定要遵循相关的法律法规，不能违反相关价格政策，不能提示虚假的优惠条件。

八、异议成交法

异议成交法，也叫“大点成交法”，是一种推销成交技术，指的是在处理顾客异议的时机，直接向顾客提出成交要求。这种方法通常可以有效促成交易，因为顾客成交的最大障碍来自于顾客对产品或服务的疑虑和异议。当推销员能够妥善处理好顾客的异议时，就可以消除顾客购买商品的障碍，从而更容易促成交易。使用异议成交法时，推销员可以通过强调产品的优势和价值来回应顾客的异议，以增加顾客对产品的认可度和信任感。例如，推销员可以说：“我们产品的品牌是这个行业中最好的，提供了最好的质量保障和售后服务，因此，它的价格并不算高。您实际上手使用一下，包您满意。”通过这样的表述，推销员强调了产品的品质、服务和性价比，使顾客对产品产生更多的兴趣和认同感，从而更有可能达成交易。

八、异议成交法

异议成交法的使用需要注意：

1、推销员应该认真分析各种有关顾客异议及其根源，针对顾客异议，探明顾客异议的真实原因，放过无关异议和非成交信号，充分利用各种异议成交机会。

2、推销员应该讲究处理顾客异议的基本策略和成交策略，使用多种顾客异议处理技术和成交技术，妥善地处理有关的顾客异议，排除各种成交障碍，造成有利的推销气氛和成交实际。

3、推销员应该直接针