课程顾问培训手册

课程顾问培训手册

刖言

目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。

这是一个无限的增量市场。如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少

儿英语培训市场，巨大的少儿英语市场需要真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，

才可能更快抢占市场份额。

北京环球亚太教育咨询有限公司，自成立之日起，就以成为"中国教育培训业界的先锋”作

为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。2004年

经全球最大的教育出版机构——培生教育(PearsonEducation)出版集团授权，公司开始在全

国范围内独家运作朗文BACKPACK少儿英语项目朗文BACKPACK少儿英语"是一套成熟的

少儿英语教学体系，并配有完善的教材体系。韩国、日本,台湾等国家(地区)全面引进朗文

BACKPACK少J底语后，朗文BACKPACK少儿英语在短时间内迅速占领整个少儿英语培训市

场。

北京环球亚太教育咨询有限公司本着品质为先，客户第一，服务至上的企业经营原则为致力

于少儿英语培训的中国加盟机构提供权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的

师资培训支持及最强有力的市场推广支持。

《测试手册》是朗文BACKPACK少儿英语总部提供给全国朗文BACKPACK少儿英语项目

授权培训中心，旨在指导各授权培训中心进行测试工作.

《测试手册》共包括三部分：

本指南在朗文BACKPACK少儿英语单元测试、阶段测试和升级测试系统等三大方面为各地

授权培训中心提供了一整套的测试及考试管理建议，希望各地授权培训中心能够从中找到启示。

杨辉

环球亚太教育咨询有限公司董事长

朗文BACKPACK少儿英语（中国）执行总监

“朗文BACKPACK少J展语”课程顾问培训手册

课程顾问是培训中心的一线招生人员，其工作能力的高低直接决定着培训中心招生业绩。

同时，课程顾问也是家长和学员来培训中心接触的第一位人员，对培训中心整体形象的塑造具有

深远的影响。因此,对课程顾问的培训I就成为培训中心工作的重中之重，"朗文BACKPACK少

儿英语"中国总部将对课程顾问的培训分成了如下五个方面

一、课程顾问词位职责、职能细则

二、课程顾问具体工作事件流程图

三、课程顾问具体“工作事件”详细培训

四、课程顾问工作用表、考核用表详细说明

一、课程顾问岗位职责

1、严格遵守培训中心的各项规章制度.

2、课程顾问必须身着统一服饰,佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬彬有礼、主动热情,

无论任何情况不得与顾客发生争吵或态度生硬。交谈时应始终面带微笑。

3、服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务。

4、课程顾问要定期做好客户回访，统计学员的学习进度。

5、熟悉培训中心（朗文BACKPACK少儿英语）的课程设置、教学内容等，强化业务能力。

6、熟悉培训中心各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通。

7、熟悉培训中心的各个功能区，为顾客作正确指导。

8、每天认真填写工作日志，发现问题及时上报解决。

9、课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、咨询员、教学主管及经理进行沟通。发挥团队精神，

共同把培训中心做好。

10.课程顾问应系统全面地熟悉培训中心（朗文BACKPACK少儿英语）的教学模式、课程设置

特点、与其它教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。

11.课程顾问应熟练掌握学费折扣兑换表，根据学员一次性缴纳学费报出所打折扣，以及相当

于每节课、每课时花费多少。

课程顾问职能细则

-、电话咨询

1、接电话时马上要说：Hello,LongmanBACKPACK您好，朗文BACKPACK少儿英语！

2、在电话咨询中，始终要面带微笑，语调清晰、平缓、亲切，坚决杜绝生硬的语气。回答要简

练、准确，尽量控制接电话时间.

3.电话咨询中最重要的核心是利用简短的回答突出"朗文3ACKPACK少儿英语的优点，让每一

位在电话中咨询的顾客能来当面咨询

4.接到电话最终目的要和家长定好到学校面谈时间。

二、来访咨询

1、在咨询中首先要了解顾客的背景，包括受教育程度（尤其是英语1学习目的、所喜欢的学

习模式及其他一些所感兴趣的话题。

3、在咨询中语音、语调一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力。

4、课程顾问应准确了解来访学员的英语程度，并了解其学习目标。根据来访学员的学习、工作、

休息时间表为其提出合理的课程计划，包括每周学习时向表、学习计划书等。

5、咨询技巧:

A:在咨询开始后，要尽快做到了解对方的想法和思路，积极把握和回应对方的感受。

B:把握好理解技巧、询问技巧，处理冲突的技巧、妥协达成一致的技巧，从而根据顾客各人

不同的特点，不断探索，形成具有个人特点的沟通与咨询风格。

C:课程顾问的最终目的是让来访者成为注册学员，课程顾问应不露痕迹的引导来访者产生学

习的欲望,进而进行注册。

D:要尽量记住每位来访者的名字，当再次来访的时候能够马上叫出来，让每位顾客都能感到被

重视。

E:在介绍中首先要突出朗文品牌；其次为教学特色，如四大教学法；中外教联合授课；全英文

授课；后续课程的扩充等。

F:在咨询中，要有针对性池为对方虚拟出一种学习环境，勾起对方的想像力，引导其进入学习

状态。

G!针对价格的介绍，不要把价格表直接给客户看.在了解对方向注册几个级别（一次性缴纳几

期学费）后，可以说："现在注册正好赶上我们的打折月，您可以省……钱"，以满足客户占

便宜的心理，可适时地加入培训中心正推出的优惠。

7.对以下敏感问题的回答方式：

A:退费规定：详见培训中心的规定。

B:学员在注册期间，如果发生了影响其学习的突发事件，例如生病住院、短期出差等，学员

可提出暂时冻结学习资格，培训中心将为学员保留学习资格，保存学员的学习档案资料。冻

结期结束后，学员在剩余时间内继续完成其注册课程。

C:如何转让?已注册学员如遇突发事件无法继续完成注册课程，学员可以将所剩整级别（以时

间为准）转让给学员的亲属或朋友，其亲属或朋友凭转让手续，在剩余的注册时间内，完成

剩余的注册课程，该转让手续不需要增加任何费用，只需登记。

D:如何投诉？任何学员如果对培训中心的某项服务或某位员工有任何不满意的情况，可以直接

向校长或各部门主管进行投诉，经调查核实后，对相关责任人作出警告、严重警告直到开除

的处罚，同时附加经济处罚。

二、课程顾问具体工作事件流程图

一、课程顾问具体“工作事件”详细培训

我们将课程顾问的日常工作为成了四个事件，即常规电话咨询事件、回访电话事件、家长陪

同当面咨询事件、讲座（公开课、**活动）订座电话咨询事件。

1、常规电话咨询事件

主要目的：吸引报名者亲自上门当面咨询。

打开条件：1、接到前台转接的电话。

2、接到询问"朗文BACKPACK少儿英语”培训课程的电话.

3、接到询问少儿英语相关培训的电话。

序号步骤步骤规范步骤标准

拿起1、电话铃声响起时，首先

电话检查身边是否有人说

话

2、坐姿惴正

3、保持微笑

14、音量稍高于普通聊天

5、一手拿话筒，一手拿笔，

准备按照《电话咨询登

6、时间：电话铃声响起3

声之内

自我1、微笑，主动报出信息1-1您好，我是XXX老师，请问您怎么称呼？

介绍2、话语亲切、自然，如和注1、如果前台人员同时也兼课程顾问，可

好友谈话。以说"Hello,LongmanBACKPACK.

3、讲话时就像看到对方的您好，朗文BACKPACK少儿英语！我

眼睛一样是XXX老师，请问您怎么称呼？

24、时间：20秒2、如果是前台接电话后转给课程顾问，

则课程顾问不用说"Hello,Longman

BACKPACK.您好，朗文BACKPACK

少儿英语！"，可直接说：您好，我

是XXX老师，请问您怎么称呼?（避

免重复）

询问对方1、在获取对方称谓之后,1、XXX先生/小姐,请问您是想询问我们的少儿

咨询什么主动发问英语培训课程吗？

课程2、从行为学范畴，咨询者2、此时根据对方音量和语速调整自己的音量和语

可分为3类：速。

1）讲话大声，语速

3

较快

2）讲话小声，语速

平稳

3）讲话慢，想一句,

说f

确定报确认对方是否为报名者请问是您的孩子想学习吗？

名者注：有时会出现替人咨询的情况。（课程顾问在

4工作中经常会接到代亲威、朋友孩子咨询的

电话，有时还会接到同行的咨询电话，这不

足为奇.）

告知咨询1、告知咨询者，必须了解1、这样，XX先生/小姐，因为"朗文BACKPACK

者了解报报名者本人的基本信少儿英语"课程体系匕偿交复杂，因此我必须先

名者基本息，才能更好地为之介了解您及（您孩子/您朋友孩子）的基本情况，

信息的必绍。才能有钎对性地向您介绍，这样也可以节省您

5

要性2、时间:20秒的时间，您看好吗？

2、如果对方合作，进入下一步

3、如果对方不合作，可以回答除了必须回避的比

如价格、学习期限等以外的问题

6询问报名按照《电话咨询登记表》家长信息：

者的基本中的内容，逐一询问报名1、学历/专业：

信息者的基本信息；注意此时2、工作情况：

不应先询问对方电话；询1）请问您在哪个行业工作?

问时应让咨询者感觉到我2）请问您平常忙不忙?有正常的休息日

们亲切、诚恳、专业，最吗？

后在了解客户的联系方3、年龄（根据声音判断对方的年龄）：

式。4、住址：请问您住在什么地方？

时间：L2分钟孩子信息：

1、年龄：

孩子今年多大了？

2、学习情况

1）孩子以前学过英语吗?

2）是不是一直在学？

3谩一直在学校学吗？参加过培训班吗？

4）英语水平达到了什么程度？听说方面，

读写方面？

5）孩子除了参加英语培训外，还参加什

么培训？时间安排如何？

3、其它

1）孩子教育在家庭教育中所占比重？

2）家庭对孩子受教育的重视程度？

注：要引导家长意识到孩子的教育和家庭环境密

切相关，如果家庭本身就能提供一个良好的英

语学习环境，则有助干孩子的英语学习，如果

7倾听声音关切问题列表：

问题1、你们的课程需要多少钱？

2、需要学习多长时间？

3、你们的课程是怎么安排的？

8邀请1、首先由衷地赞美对方,1-1根据咨询者的情况，进行赞美

上门并且给出赞美的依据1）如果孩子家长学历较高，对少儿英语培训比

2、告诉咨询者，报名者本较了解，可以说：您对英语教育应是很熟悉

人非常有必要到"朗文了，"朗文"是全球最著名的英语教育品牌，

BACKPACK少儿英像朗文公司出版的《新概念英语》、《走遍

语"培训中心做详细了美国》、《朗文当代英语词典》等畅销中国

解（培训中心有资深英大江南北，影响了几代中国人的学习。"朗

语教师为孩子进行专文BACKPACK少儿英语"是朗文公司专为亚

业测试）洲少儿精心打造的课程，着重体现了效果性、

3、告知报名者本人亲自上知识性、趣味性。BACKPACK这套教材共分

门的好处为10个级别，不同的级别适合不同年龄段、

不同知识水平的学员去学。所以我们有必要

对您的孩子现在所掌握的英语水平有一个更

深入的了解，您看今上午或明天上午您是否

有时间……。

2）如果对方学历低，对少英语培训不是很了

解，可以说：或许您对少儿英语教育培训不

是很了解，"朗文BACKPACK少J嵌语”是

世界上最好的英语教育公司"朗文”公司专

为亚洲少儿精心打造的品牌课程，她的理念

是在纯正的英文环境中让学员以母语的学习

习惯来学习英语，通过对该课程十个级别的

系统学习，学员在英语的听、说方面达到国

内在校大学生的水平，我们抱着对每个学员

负畜的态度,需要对您的孩子的英语「教育

9确认上门1、告诉报名者本人尽快上1-1我们马上就要开新班了，这几天报名的人

时间，确定门的必要性多，如果您想学，请您快点来我们中心报名，

回访时间2、约定上门的时间原则因为我们是小班教学，每个班人数严格控制

在15人以下，所以座位有限。您看您明天

上午或下午是否方便……?

1-2如果对方答应上门，可以说：那好，这个时

间我们就不安排其他学员了，您一定要准时

来我们中心。要不我XX时候给您电话确认

一下？

2-1如果孩子家长待业在家：当天或第2天

2-2如果报名者已工作:根据住址和他的上班时

间，可约在一周之内，但不得超过一周。

10索要联系1、貌似随意地提问1-1姓名:

方式和媒2、当咨询者不留联系方式王先生，请问您的全名怎么称呼？

体来源时，要告诉咨询者留下1-2媒体来源：

的好处顺便问一下，您是从哪里知道我们"朗文

3、再次踊认咨询者上门的BACKPACK少儿英语”的？

时间，如必要则再次告2-1联系方式：

知课程顾问姓名。到时候如果您找不到我们培训中心，您还可

以打我的手机，我的号码是1234567…，您

的联系方式……

2-2如果对方不合作，可说，我们近期有公开课、

**活动，届时可邀请您和您的孩子前来免费

试听，同时也可由我们中心的专业英语教师

为您的孩子做个全面的测评，您看您是否方

便留下您的联系方式

3-1请您在xx的时候，直接找xx老师

12告别对方1、询问对方是否还有其他请问您还有别的问题吗？好,XX时候见，不见不

挂断电话问题散！

2、最后一句话提高声音，

结束谈话

3、时间：要等到话筒中出

现断线的声音，方可挂

断电话

11

2、回访电话事件

主要目的：通过电话联系，促使报名者来中心当面咨询

打开条件：1、已咨询过"朗文BACKPACK少儿英语"的咨询者

2、已承诺上门但未上门

3、已上i寸门但未交齐全密

序号步骤步骤规范步骤标准

拿起电话1、打电话前，首先检查身边

是否有人说话，确保通话

过程中没人打扰。

2、坐姿端正

3、保持微笑

14、音量稍高于普通聊天

5、一手拿话筒，一手拿笔，

准备按照《前台电话咨询

登记表》、《课程顾问电

话咨询总结表》中的内容

做初步记录

自我介绍1、微笑，主动报出信息

1-1、您好,我是"朗文BACKPACK少儿英

2、话语亲切、自然，如和好

语"**老师，i不记得我吗！

友谈话。

2

3、讲话时就像就像看到对方

的眼睛一样

4、时间:20秒

寒暄暖场1、询问咨询者近况，谈话内1-1比如：哦，最近工作怎么样了？孩子是不

容包括咨询者的工作、休是学习挺忙？给孩子报了几个班？为了

息时间、孩子的近期学习孩子的发展，您可真是辛苦了！

安排等1-2此时根据对方音量和语速调整自己的音

2、从行为学范畴，咨询者可量和语调

3分为三类：

1）讲话大声，语速较快

2）讲话小声，语速平稳

3）讲话慢，想一句，说

3、时间：1分钟

了解问题1.、咨询者有两种情况：1-1分类询问

1）约定上门却没有上门。1）上次我们约您XX来的,我一直在等您，

对于这类客户，同样还我想您有什么急事吧？

要回避回寄介格问题，2）对了，上次您从我们中心走了以后，考

目的是吸引对方上门。虑得怎么样了？还有其他问题吗？

其他问题可以参照常2-1未上门原因如下：

4

规电话咨询（第一次）1）担心孩子学不会

中的方法，进行回答2）担心学费贵

2）如果咨询者已经上过3）对中心的办学实力表示怀疑

门，但是没有交定金或

全费，可采用此规范。

2.、确认分析未上门的原因

解答针对以上问题逐一解答1、明确要求家长要培养孩子的学习信心，

问题告知家长，凡是经过我们中心专业老师

做过测评后入学的，没有学不会的情况

存在。在沟通技巧方面可以列举一些班

里的同学学习进步的例子，如一班的张

三同学，入学时情况和您孩子差不多，

但经过几个月的系统学习，成绩已经有

了明显的提高等。

2、对于担心学费贵的学员家长，可以这样

说：”朗文BACKPACK少儿英语”培

训班学费之所以较其它英语培训机构的

学费贵，是因为系统学习该套教材后，

孩子的学习效果相当明显，我们采用的

是全英文的教学环境，孩子在这种环境

下学习英语，英语的听、说能力可以说

是进步最为明显的。外面的培训机构学

费之所以便宜，但效果能否保证，我想

您看看他们的教学环境、教学设施、教

5师配备等后心里也应该有个底吧！少花

钱是好事，可耽误了孩子的时间可是大

事！

3、对于担心中心办学实力的家长，可以这

样说："我们中心的教学环境、办公环

境您也看到眼里了，中心完全有能力给

孩子们营造一个完好的全英文教学环

确认上门1、确认报名者本人上门的时1-1您还有其他问题吗？您什么时候能过来

时间和回间报名？您大后天来对吗？这样吧，我后天，

访时间2、约定上门的时间原则也就是5号，再给您电话确认一下吧？

62-1如果孩子家长待业在家：当天或第2天

2-2如果报名者已工作：根据住址和他的上

班时间，可约在一周之内，但不得超过

一周。

完善《电1、把客户新的情况填写在《电

话咨询登话咨询登记表》、

7

记表》2、时间：电话结束后立刻填

写

3、父母陪同当面咨询事件

主要目的：说服咨询者报名

打开条件：父母陪同到中心进行咨询

序号步骤步骤规范步骤标准

1阅读《现1、如是电话到上门咨询，2-1如果咨询者学历较高，对英语培训行业

场咨询登则课程顾问需调阅《电比较了解：您真有眼光、见识，只有像

记表》（纸话咨询登记表》（纸制）您这种懂英语教育的人才会明白"朗

制）2、针对咨询者及孩子的情文”的品牌意义，或许，到目前为止，

况，想出赞美的两个理您都没有发现能有那一套好的教材适合

由，并根据咨询者及其您的孩子学习，不过，朗文公司最新推

孩子的情况进行赞美：出的、专为亚洲少儿打造的"朗文

1彦:长学历较高并对英BACKPACK少儿英语"这套教材是一款

语教育行业比较了很不错的教材，像你这种水平的人一看

扁就能明白……

2）家长学历一般，对英2-2如果咨询者学历不是很高，对英语教育

语教育不是很了解不是很了解：您还真有眼光，从小给孩

3孩子以前参加过类似子投资英语教育是正确的，现在好多家

英语培训长都意识不到这一点，英语学习贵在持

4）孩子以前只是在学之以恒。现在这个年代，学历不代表能

校里学习一些英语力，英语考试分数高，不代表英语学的

知识，但从没有参加好，少儿英语学习关键还是在于多听、

过类似培训班。多说，一个好的全英文教学环境可以说

3、时间对您的孩子学习英语来说再受益不过

当咨询者前来咨询时，了……

让咨询者先填写《现场2-3如果孩子以前参加过类似的英语培训：

咨询登记表》，填写完毕您以前的选择是正确的，在那个时候您

后，前台应将咨询者引就能看到从小让孩子接受英语教育培

领到家长休息室，同时，训，可见您和一般的家长不同，有远见

前台应将《现场咨询音2-4如果孩子以前只杲在学校接受过一点点

2起身迎接1、起身、离座、欢迎咨询

咨询者者，点头时频率不可过

快，幅度适中

2、保持微笑、语音亲切、

动作职业、态度真诚

3、与咨询者握手时，力度

适中，停留5秒钟左右，

握手时要正视对方

4、时间：前台引入咨询者

并介绍课程顾问时

3寒暄暖场1、赞美客户的步骤1-1赞美对方，告诉你对他的印象

2、了解咨询者的职业背景1-2说出对对方赞美的两个理由（参考前面

3、通过寒暄，初步对其血）

进行判断3-1您的孩子进行了多长时间的英语学习

4、称赞对方子女，并注了？

意孩子的兴趣和父母最3-2您的孩子在平时学习表现怎么样？

关心的问题1）如果得知孩子调皮，可以说：聪明的

5、时间:5分钟孩子都调皮，而且调皮的孩子沟通能

力强。在英语听说方面学的好的孩子，

绝大多数都是沟通能力极强的

2）如果孩子不爱学习，可以说：原因在

于学校'家庭，因为没有找到一个适合

孩子成长的学习环境，英语学习特别

注意环境的培养，如能给孩子提供一

个全英文的教学环境，对孩子英语的

学习是很重要的

3）如果孩子过于内向，可以说：内向的

孩子通常逻辑性较强，经过深思之后才

会去发言。所以说内向的孩子不是不会

沟通，而是采取另一种方式与人沟通。

作为家长，要注意孩子的每一点滴进

步，及时肯定，激发孩子的沟通潜力，

引导孩子乐于沟通。

4-1就孩子的英语学习，一般来说家长要比

孩子着急！所在一般都杲家长逼孩子学

4倾听父母1、提出引导性的问题，根1-1、您自己不会说英语吧？您也不喜望

对孩子的据父母的回答进行判您的孩子不会说英语吧？（在特定场

期望断：合下使用，使用时要注意分寸！）

1）通过提问，挖掘父母12这个社会，竞争这么激烈，等您意识

的“痛苦点"到了孩子学习英语的重要性，孩子早

2）注意认真倾听，表现被您耽误了！时间可不等人啊！

出对父母谈话的专注1-3、您的孩子英语成绩是不错，在学校里

3）了解父母的价值观的分数也高，可英语听说能力高吗？

3、倾听时的注意点：和同学们的英语交流能力又妇何

1）身体微微前倾，目光呢？

集中在客户的脸、嘴1-4、为什么参加了几个英语培训班后，您

和眼睛上，聆听时不的孩子的英语水平没有提高呢？

要插嘴

2）客户讲完3——5秒

后，再提问或者作答

3）如果没有听懂时说：

您的意思是…？

4）冢言观色，提问应集

中在父母的困惑或者

希望上，使得对方视

你为良医

4、时间：8分钟

5针对父母1、发问时语气柔和1-1体察父母期望，有针对性地满足他们的

需求，塑2、在正式进行产品介绍之要求

造产品价前，重新确认共同定义的1-2您的主要目的是解决孩子的英语听说问

值问题和目标题，对吗？/您的主要目的是解决孩子未

3、把产品说明介绍分成几来的发展问题，对吗？

个阶段，请父母提出意1-3分析父母的"痛苦点"，例如：孩子学习

见，并尝试获得结论一一直很差，对吗？；孩子一直不爱学习,

一您觉得对吗？是这对吗？孩子一直不敢开口用英语交流，

样吗？说明每一个优点对吗？

对孩子的好处3-1针对孩子的具体情况，介绍产品的特点：

4、介绍产品功能1）孩子英语学习一直很差，主要是因为传

5、描述产品能带来的好处统英语教育的实用性很差，孩子学完英

6、描述可见利益语之后没有一个好的环境可用，导致孩

7、通过提问，挖掘父母的子学习没有兴趣，您说对吗？

“痛苦点"2）孩子一直不爱学习，主要是因为学校或

8、捕捉父母在交谈中所流者班级没有好的校风或学风，您说对

露出来的愿望，有针对吗？

性、有重点地介绍我们3）孩子一直不敢开口用英语交流，主要是

的产品体系因为学校培养的只是英语读写能力，注

9、举出与咨询者类似的学重的只是英语成绩的高低，没也有不可

员案例能给孩子提供一个全英文交流的环璜，

10、使父母相信：进入，即没有实验场地，您说对吗？

孩子拥有的不仅是美7-1"朗文BACKPACK少儿英语"可以解决

好的今天还有更加辉您的担忧：

煌的未来1）我们中心实行小班教学，班风非常好，

11、时间：5分钟"近朱者赤二孩子就像小树苗，有了好

的环境，有了好的园丁，一定能够成才，

您说对吗？

2）实用。整套BACKBACK教材的设计为

"Re-teaching"教学，相同的知识点

会在不同的级别中重复出现，但级别不

同，要求也不同，但最终的目的仍是培

养孩子的听说读写。孩子每次学习都配

有手工、儿歌、小贴画，以符合孩子的

动手习惯来学习英语，学生在学与做的

过程中发展了大脑思维能力及语言的

实际运用能力。教学过程的另一大特点

是，学习与测试的紧密结合。教材本身

配有学前测试、单元测试、每三个单元

有综合测试及大理练习。

3）只要您选择了"朗文BACKPACK少

儿英语"，您孩子的现在和将来都有

了保障！

注：咨询顾问应对"朗文BACKPACK少儿

英语"这套教材体系有相当的了解！

6第一次试1、出现关单信号，试着关1-1报出价格，然后问：您今天是只给孩子

关单单订个座位还是交全费领书呢？

1）问及价格一一立即停1-2回答细节，然后问：您今天是只给孩子

止介绍订个座位还是交全费领书呢？

2）询问更多细节1-3告知开班日期，问：您想让孩子上白班

3）刑加期呢还是晚班？

4）开班形式一一你们有1-4我们这个月xx号有脱产/业余班，请问

业余班吗？有脱产班您选哪一种呢？

吗？

5）操下巴——99%的肯

二

6）开始计算

7）频®发问

8）父母微笑，举止放松

2、关单时运用"选择提问

成交法"

3、时间：2分钟

7解除咨询父母可能会出现以下说辞：1-1您还有别的疑虑吗？没有了？好。您说

者抗拒点1、我要考虑一下要考虑一下，您的意思是准备报名吗？刚

（可选）2、我觉得太贵了，我没才是不是有什么漏讲了或者哪里没有解

有这么多钱释清楚，以致于你要考虑一下呢？是时间

3、担心英语教育行业不安排不开吗？拖延一项决定，比做错误决

景气。定更浪费钱。再说了，假如不报名，您的

4、对方认为其它地方的孩子还是现在这个样子；报了名，您的孩

培削费，更便宜子就能够早一天进入人生发展的快车道。

为人父母，一辈子不就是希望自己的子女

成龙成凤吗？一个月几百元就买一个光

明的前途，您还犹豫什么呢？

2-1您还有别的疑虑吗？没有了？好。如果

您不让孩子读书，您想让他将来做什么

呢？您现在一个月花200元钱,一年也

就2000多,五年总计也就一万多元，这

多吗？给孩子投资教育花这点钱您就有

点接受不了了吗？孩子系统的学习

"BACKPACK”这套材材后，完全可以

和外国人面对面的交流，我想，做为父母

您看到了，也会高兴吧，这样的投资您还

等什么呢？

3-1您还有别的疑虑吗？没有了？好。您说

英语教育行业不景气，理由是什么呢？您认识

英语教育行业的人吗？（如果对方不认识，那

么你可以说：）其实那只是一种误传而已，根