《市场营销学第5版》课件-16第十六章 无店铺销售

11第十六章无店铺销售和网络营销

无店铺销售无店铺销售（又称无店铺零售），是与店铺销售相对的概念，指制造企业或经销商不通过店铺而直接向消费者销售商品和提供服务的营销方式。零售商业的四次革命第一次革命：百货商店的产生第二次革命：超级市场的诞生第三次革命：连锁商店的兴起与发展第四次革命：无店铺销售的出现2无店铺销售的类型无店铺销售直接销售直复营销自动售货机销售直接销售是指企业通过销售人员直接向用户或消费者介绍商品，说服他们做出购买行为的一种销售方式。直复营销是一种不受时空限制，利用一种或多种媒体手段来得到消费者可测定的回复和达成交易的一种互动式市场营销体系。利用自动售货机开展产品的销售。自动售货机通常由商品制造商或零售商负责运营和管理。3无店铺销售的特点经营场所：无实体性商业店铺。经营商品种类：特色日用消费品。目标市场：受文化程度、收入水平及相关技术环境影响。无店铺销售的优势：经营成本与价格优势经营时间上的优势市场地理范围上的优势满足顾客需要方面的优势4无店铺销售的发展条件技术条件渠道变革的压力市场需求的变化和发展零售企业的战略决策和营销创新能力商业环境基础5直复营销直复营销（directmarketing），是一种不通过中间人而是使用消费者直接（consumer-direct，CD）渠道来接触顾客并向顾客传递产品和服务的营销方式。直复营销的特点直接反应性信息的双向交流直复营销活动不受制约效果可测量性对数据库的依赖性6直复营销与传统营销的区别直复营销传统营销目标顾客单个顾客目标顾客群市场细分基础顾客姓名、地址及购买习惯人口、心理等统计因素信息传递的方式与顾客进行双向的信息交流向顾客进行单向的信息传递信息传递的媒介主要利用针对性很强的媒体相对来说范围广的大众媒体针对消费者的决策相对精确相对来说有误差消费方式通过各种媒介手段进行销售通过零售店进行销售附加服务价值服务有送货上门的附加价值服务中没有送货上门的优势7直复营销的主要形式直邮营销：通过邮政系统直接向顾客传送宣传材料以获得顾客反馈并向顾客提供产品和服务的营销方式。产品目录营销（邮寄目录模式）：在经营销售的产品种类、款式和花色很多的情况下，直复营销企业可以将所有的产品按照一定的分类标准进行分类后制作成一个便于顾客查询的产品目录，再将此产品目录、订购单和联系方式提供给潜在顾客以获得顾客的订单。电话营销：使用电话和呼叫中心吸引潜在顾客，向已有顾客提供答疑、产品方案选择和销售等服务。借助其他媒体的直复营销8网络营销网络营销（e-marketing）是网络时代的市场营销，是利用以互联网技术为核心的信息技术向客户创造、宣传和传递价值，从而实现企业和各种利益相关方的利益目标的管理过程。B2B网络营销B2C网络营销C2C网络营销9网络营销的发展1993年，首批网页和浏览器应用在互联网上，开始了互联网的商业应用。第一代互联网（Web1.0）时代互联网本身能够提供主页、巨量的存储能力、个人电子邮箱、音乐播放器、共享照片簿、视频、书签、网络搜索等服务，这些功能属性把人和计算机联系在一起，帮助用户从网络获得信息。10网络营销的发展第二代互联网（Web2.0）时代增加了博客（BLOG）、RSS、百科全书（如Wiki）、网摘、社交网络（SNS）、P2P、即时信息（IM）等多种互动性强的应用工具，不仅把人和计算机联系在一起，更把人与人联系在一个社交网络中，方便用户创造内容并分享信息。人与人之间通过网络进行互动交流是Web2.0最显著的特征。11网络营销的发展第三代互联网（Web3.0）时代每个人都将拥有一个属于自己的独一无二的个人数据库和一个公共数据库，这些数据库中有一个人所需要的所有信息。其次，Web3.0时代的网络还将能在信息处理上融合虚拟和现实，过去、现在和未来，个人与社会，横向与纵向。而且Web3.0还将与人工智能高度融合，为人们提供更为完善的服务。12管理在线销售电子商务平台自营型平台，第三方平台，混合型平台在线渠道类型平台直营，官方旗舰店，官方授权代理店13管理在线销售网络商店的页面设计与商品展示网络商店要在自己的页面上向消费者提供产品及其销售和服务相关的详尽信息，页面设计有吸引力，便于顾客搜索和操作，商品展示要真实完整。网络商店的服务管理

根据顾客服务期望，设计良好的服务流程并付诸实施。网络商店的顾客在线评论

重视顾客在线评论，并根据顾客评论及时回应和调整自身行为。14管理在线传播企业官方网站与搜索营销移动营销社交媒体营销在线口碑营销网页广告电子邮件

15网上销售的盈利模式网上目录盈利模式数字内容盈利模式广告支持盈利模式广告—收费混合模式交易费用模式服务费用模式16网络营销传播网络营销传播是企业以网络平台为媒介传播商业信息的有目的的营销活动。网络营销传播的手段与方式：域名管理网上展示网上广告搜索引擎营销电子邮件营销网络口碑移动营销17电子客户关系管理技术支持的CRM传统CRM广告按客户的特殊要求提供信息向所有客户推出统一的信息定位识别和响应特定客户的行为和偏好市场细分促销与折扣针对每个客户确定