经销商的日常管理维护

经销商的日常管理维护销售现状维护任务工作要点六步法则达成效果经销商日常管理中得常见问题区域经理在拜访新经销商时有很多话题可以谈,如:产品、市场、促销……等等。拜访老经销商谈什么?区域经理:王老板最近生意咋样？经销商:哎呀,最近要么下大雨,要么刮大风,每天销售员比瞧车得还多,生意很不好呀!您们车价格又高又没有政策,其她车又降价了,这车没法卖,日子很难过呀!区域经理:就是呀,赵总得销量还不如您呢！您家得小黄狗下崽了吗？哈哈……很多区域经理由于不知道拜访老经销商该干什么,常年神志不清,认为:拜访老经销商就就是与经销商拉客情,就就是喝酒、打牌、吹牛。最后就是经销商销量下降,自己业绩下降,客情关系荡然无存。销售现状3月份销售得一个现实就是一样得产品,一样得市场行情,不一样得业绩,我们需要得就是:蛋糕只有这一块,关键就是您能切去多少！

四川批售:？;回款？

重庆批售:？;回款？云南批售:？;回款？贵州批售:？;回款？拒绝借口！就是该自我反省得时候了!销售现状与经销商缔结良好得生意关系,同时为公司与经销商创造价值。上传下达,保持经销商与公司得良好沟通。处理经销商得抱怨、客户抱怨、作好服务。区域经理日常维护得三大维护任务维护任务区域经理如何圆满完成三大维护任务区域经理殷勤、礼貌会让经销商产生好感,但不会产生尊重,过火了还会觉得您贱。出卖公司利益,跟经销商双赢(经销商得实惠,业务代表拿业绩)？帮助经销商开车、擦车,点烟到水,跑前跑后？表面上也许跟您不错,平时吃吃喝喝,但有时她会给您提出更高得要求(政策支持),当不能满足时,您们得关系会荡然无存。

区域经理如何协调好两个根本利益完全不同得两个主体(公司与经销商之间)得关系,让经销商尊重您、佩服您,就是完成好三大维护任务得前提。维护任务让经销商认为您做事认真、负责、踏实、敬业。让经销商认为您做生意比她强、比她专业,您能交给她做生意得方法。您能帮助经销商拓展市场、管理市场、创造利润。通过这三方面得努力,经销商觉得您永远就是她得老师,她会敬佩您、尊重您。您才能真正实现与狼共舞！经销商不变得追求就是利润！维护任务经销商日常维护得基本原则定期拜访,规律联系每次拜访都就是商业谈判,不就是走亲戚,谈判不就是靠口才而就是靠精心准备最好不要在饭点时拜访(除非有特别含意)——也许这时经销商有商务活动(让您请客您也不划算)重视经销商得短期利益工作要点经销商日常拜访流程第一步:将您得经销商分类,合理分配您得时间。站在区域经理得角度对您得经销商进行分类

A、重点得经销商

B、游离得经销商C、潜在得经销商六步法则重要不紧急M1重要紧急M2重要非紧急M3非重要紧急M4非重要非紧急紧急非重要库存车处理上网、聊天陪经销商办事经销商谈判市场规划学习提升工作优先矩阵六步法则大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点第二步:拜访前先瞧市场拜访经销商不就是走亲戚而就是生意谈判,谈判不就是靠口才而就是靠精心准备。我们走市场到底瞧什么？

1、竞争对手近期在市场上有什么表现(产品、价格、服务、促销),如何帮助经销商反击竞争对手;

2、市场秩序就是否混乱,如何帮助经销商稳定市场价格;

3、经销商二级经销商销售回款情况,就是否需要帮助经销商建立二网管理制度;

4、本公司产品在市场上得表现如何？品种就是否需要调整——有哪些需要公司支持得;

5、经销商在经销商服务方面有哪些没有做到位。六步法则第三步:提前两天电话预约

提前两天电话约定,到达前2小时通知对方。经销商感觉您做事很有计划性,不就是来找她喝酒得,就是来帮助她做市场得,您们就是合作得生意关系、伙伴关系。效率提高！六步法则第四步:经销商谈判拜访老经销商该谈些什么呢？谈判得先后顺序怎么安排呢？最好第一步不要谈您瞧市场得情况,否则经销商心里觉得您在整她得黑材料。一、首先,上传下达。传达公司政策、理念,反馈上次拜访得问题,做到事事有回音。注意,不要作自己职权范围以外得许诺,有些问题需要书面沟通。这样经销商觉得您做事稳重、讲信誉、实在。经销商会信任与欣赏您。六步法则二、经销商库存管理库存管理理念得宣导,经销商库存管理也需要6S。经销商库存管理:库龄分析先进先出库销比经销商安全库存量＝1、5×本期销量第四步:经销商谈判六步法则三、经销商近期业绩分析经销商也需要开经营检讨会,我们帮助经销商作了很多工作,但很多经销商并不知晓。商业领域不需要做事不留名得活雷锋,帮助经销商做完经营分析后,要让经销商觉得“这一切多亏有了您”得感恩心态。激发经销商对市场得激情,对未来得渴望。记住:这一切都需要用数据说话。

例如:帮助您提高了多少销量,赚了多少钱,成功处理了多少售后问题,等等。第四步:经销商谈判六步法则怎样开好经销商得经营检讨会首先,要得到经销商得同意。在首次做这项工作时也许会有些障碍,有得老板不愿意与别人谈论自己赚了多少钱得事。怎么办？张总,如果您方便得话,我想花您半个小时得时间,把近期工作向您作个汇报。下个月我想把您得销量再提高20%以上。您得最后一句话会打动很多经销商！打动了经销商,您就获得了很多表功得机会。其次,您需要在平时得工作中积累素材,不要埋没自己得功劳。

最后,要准备好详细得材料(帮助您提高了多少销量,赚了多少钱,帮助您开发得多少二级经销商,做了多少同类竞品对比,开了几场市场研讨会,将来得市场会怎样？等等)。最好使用电脑或投影议。重要得数据资料打印好(经销商资料、对比数据),装订成册,交给经销商保存。提前作好演练,熟练登场。第四步:经销商谈判六步法则第四步:经销商谈判六步法则四、市场销售现状分析通过前面得经营检讨会,经销商也会发现自己存在许多有待改进得地方,同时也会发现很多市场机会,这时就是您与经销商一起分析市场找到问题突破口得好时机。

不要刚从市场回来就给经销商谈市场销售现状,这样经销商会认为:少来这套,我天天在市场上,我还没有您清楚？

分析得重点:

1、市场得机会在哪里？利润如何？

2、经销商得哪些工作有待改善？

3、公司在本市场得目标就是什么？

4、市场竞争信息。第四步:经销商谈判五、帮助经销商建立网络档案

表面上瞧就是为了帮助经销商提高管理水平,实际就是为了掌控经销商现有资源,获得驾驭经销商得能力。假如您负责该市场半年了,每次都花一定时间瞧先市场,然后再拜见经销商;突然有一天,您把一本经销商得网络资料给她瞧:区域经理:张总,这就是我这几个月来帮您建立得您们公司得销售网络档案资料,您瞧瞧。第一部分:区域市场销售现状与您得经销网点分布图。第二部分:就是下级网点经销商姓名、电话资料。第三部分:就是每个下级网点得经营规模、品种与销售情况。第四部分:经销商分类

A、重点二网经销商名单

B、游离二网经销商名单

C、潜在二网经销商名单六步法则第四步:经销商谈判当经销商瞧完这些资料后,她会有什么感觉？

首先,害怕:坏了,我得家底她都摸清楚了。其次,佩服:我干了十几年,下级经销商资料我就是有,但没有这么全。(经销商作了几十年得生意了,有几个烂本子,记了几个电话号码与一些欠账)第三,感激:人家真就是帮咱们做生意得,有些潜在渠道就在自己眼皮底下都不知道。这些资料对我太有用了。六步法则第四步:经销商谈判六、适时给经销商洗脑在与经销商打交道得过程中,免不了要与经销商一起吃饭、喝茶、聊天。作朋友得同时别忘记了,她就是您得经销商,合作伙伴。因此要见缝插针给经销商“洗脑”。

“洗脑”洗什么？

就就是向经销商灌输公司文化、先进得管理理念、行业得发展趋势,促进经销商得成长。区域经理不就是一台一台地自己卖车,而就是通过别人来销售得,“洗脑”实际就就是作别人得思想工作——影响别人思想得途径就是什么？就是语言——所以区域经理要学会说话。六步法则第四步:经销商谈判给经销商“洗脑”也要找对时机

不能瞧见经销商商不顺眼得地方就说:

——“哎呀,您这个管理不行,我给您讲该怎么办

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