国际商务国际谈判技巧练习题库及答案解析

国际商务国际谈判技巧练习题库及答案解析姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.国际商务谈判中，以下哪项不是建立信任的要素？

A.开放性沟通

B.保持一致性

C.过度强调自身利益

D.诚信

答案：C

解题思路：建立信任的关键在于双方都能感受到对方是可信赖的。开放性沟通、保持一致性和诚信都是建立信任的重要要素。过度强调自身利益往往会导致对方产生不信任感，因为它可能表明谈判者只关注自身利益，而忽视了对方的感受和需求。

2.在国际商务谈判中，以下哪种谈判风格最有利于达成协议？

A.强势谈判

B.合作谈判

C.竞争谈判

D.被动谈判

答案：B

解题思路：合作谈判风格强调双方共同寻找解决问题的方案，这种风格有利于建立互信和长期合作关系，从而更有利于达成协议。

3.国际商务谈判中，以下哪项不是有效倾听的技巧？

A.集中注意力

B.主动参与

C.忽略对方观点

D.及时反馈

答案：C

解题思路：有效倾听要求谈判者全神贯注地听对方讲话，并理解其观点。忽略对方观点显然不是有效倾听的技巧。

4.在国际商务谈判中，以下哪种策略有助于降低谈判风险？

A.越早谈判越好

B.尽量拖延谈判

C.事先了解对方需求和底线

D.忽视合同条款

答案：C

解题思路：事先了解对方的需求和底线有助于谈判者更好地制定策略，降低因信息不对称而带来的风险。

5.国际商务谈判中，以下哪种技巧有助于处理文化差异？

A.忽视文化差异

B.尊重对方文化

C.强调自身文化优势

D.忽视对方语言习惯

答案：B

解题思路：尊重对方的文化和语言习惯有助于避免误解和冲突，从而更有效地进行谈判。

6.在国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于避免冲突？

A.明确表达立场

B.保持冷静

C.压制对方情绪

D.忽视对方感受

答案：B

解题思路：保持冷静有助于谈判者更清晰地思考，避免因情绪激动而采取错误的行为，从而有助于避免冲突。

7.国际商务谈判中，以下哪种谈判策略有助于达成双赢？

A.争取最大利益

B.妥协让步

C.互惠互利

D.强制对方接受条件

答案：C

解题思路：互惠互利意味着双方都能从谈判中获得利益，这种策略有利于建立长期的合作关系。

8.在国际商务谈判中，以下哪种技巧有助于建立长期合作关系？

A.强调短期利益

B.考虑长期利益

C.忽视对方需求

D.忽视合作机会

答案：B

解题思路：考虑长期利益有助于建立稳固的合作关系，因为它表明谈判者重视双方未来的合作。二、填空题1.国际商务谈判的目的是为了实现______和______。

答案：互利互惠、共赢发展

解题思路：国际商务谈判的核心在于寻求双方都能接受的交易条件，从而达到共同的利益最大化。

2.在国际商务谈判中，建立信任的要素包括______、______和______。

答案：诚实、透明、尊重

解题思路：信任是商务谈判的基础，诚实、透明和尊重是建立信任的关键要素。

3.国际商务谈判的三个阶段分别是______、______和______。

答案：准备阶段、洽谈阶段、成交阶段

解题思路：商务谈判是一个系统的过程，包括谈判前的准备、正式的洽谈以及最终的成交。

4.国际商务谈判中，有效倾听的技巧包括______、______和______。

答案：全神贯注、积极回应、总结归纳

解题思路：有效倾听是谈判成功的关键，全神贯注能保证信息的准确接收，积极回应表明对对方的尊重和关注，总结归纳有助于理解和记忆谈判内容。

5.国际商务谈判中，处理文化差异的策略包括______、______和______。

答案：文化适应、跨文化沟通、文化敏感性培训

解题思路：文化差异可能影响谈判的进程和结果，因此，适应对方文化、有效沟通和提升文化敏感性是处理文化差异的有效策略。三、判断题1.国际商务谈判中，建立信任是谈判成功的关键因素。（）

答案：√

解题思路：在国际商务谈判中，建立信任有助于降低双方的风险感知，增强合作意愿，从而提高谈判成功的可能性。信任是商务合作的基础，因此这个说法是正确的。

2.国际商务谈判中，强势谈判风格有利于达成协议。（）

答案：×

解题思路：虽然强势谈判风格可能会在某些情况下取得短期成果，但长期来看，这种风格可能导致对方产生抵触情绪，不利于建立长期合作关系。在国际商务谈判中，更推荐采取合作和共赢的谈判策略。

3.国际商务谈判中，有效倾听的技巧包括忽略对方观点。（）

答案：×

解题思路：有效倾听的技巧要求谈判者全面、准确地理解对方的观点和需求。忽略对方观点会导致误解和沟通障碍，不利于谈判的顺利进行。因此，这个说法是错误的。

4.国际商务谈判中，处理文化差异的策略包括忽视对方文化。（）

答案：×

解题思路：在国际商务谈判中，忽视对方文化会导致误解和冲突，不利于达成协议。正确处理文化差异的策略应该是尊重并适应对方的文化，寻找共同点，以促进谈判的顺利进行。

5.国际商务谈判中，建立长期合作关系的关键是强调短期利益。（）

答案：×

解题思路：建立长期合作关系需要双方都考虑长远利益，而不仅仅是短期利益。强调短期利益可能会损害双方的长期合作关系，因此这个说法是错误的。正确的做法是在谈判中寻求双方都能接受的长期利益。四、简答题1.简述国际商务谈判中建立信任的要素。

答案：

诚实与透明：在谈判过程中保持信息的真实性和透明度，避免误导对方。

相互尊重：尊重对方的观点、文化和商业习惯，建立平等对话的基础。

共同利益：寻找双方都能从中受益的共同点，增强合作意愿。

承诺履行：履行承诺，保持信誉，建立长期合作关系。

有效沟通：通过清晰、及时的沟通，减少误解和猜疑。

解题思路：从谈判的伦理原则和实际操作角度出发，列举建立信任的关键要素。

2.简述国际商务谈判的三个阶段。

答案：

准备阶段：包括市场调研、目标设定、策略规划等。

接触阶段：建立联系，了解对方需求，进行初步沟通。

谈判阶段：深入讨论，提出方案，进行价格、条款的协商。

解题思路：根据谈判的流程，将谈判过程分为三个主要阶段。

3.简述国际商务谈判中有效倾听的技巧。

答案：

全神贯注：将注意力集中在对方说话上，避免分心。

积极反馈：通过点头、眼神交流等方式，表示在认真听。

理解意图：试图理解对方话语背后的意图和需求。

避免打断：让对方完整表达观点，避免过早打断。

总结确认：在对方说完后，用自己的话总结，保证理解无误。

解题思路：从倾听的基本原则和技巧出发，列举提高倾听效果的方法。

4.简述国际商务谈判中处理文化差异的策略。

答案：

文化意识：了解对方的文化背景，尊重文化差异。

跨文化培训：对谈判团队进行跨文化沟通培训。

灵活适应：根据不同文化调整谈判策略和沟通方式。

共同价值观：寻找双方共同的文化价值观，作为谈判的基础。

中介沟通：在必要时，使用第三方作为文化中介。

解题思路：从文化差异的识别和应对策略出发，列举处理文化差异的方法。

5.简述国际商务谈判中达成双赢的策略。

答案：

共同目标：设定双方都希望达成的共同目标。

利益平衡：平衡双方的利益，保证双方都能从中获益。

灵活谈判：在谈判中保持灵活性，适应对方的需求和变化。

风险共享：共同承担风险，增强合作意愿。

长期关系：注重建立长期合作关系，而非短期利益。

解题思路：从双赢谈判的理念出发，列举实现双赢的策略。五、论述题1.论述国际商务谈判中建立信任的重要性。

答案：

在国际商务谈判中，建立信任是的。信任的建立有助于减少谈判双方之间的误解和猜疑，从而促进沟通和合作的顺畅。建立信任的重要性：

提高谈判效率：信任可以减少谈判中的犹豫和重复讨论，使谈判更加高效。

降低交易成本：信任可以减少对第三方仲裁或法律介入的需求，从而降低交易成本。

增强合作意愿：信任可以增强双方的合作意愿，使双方更愿意为共同目标努力。

促进长期关系：信任是建立长期合作关系的基础，有助于双方在未来的交易中保持稳定。

解题思路：

阐述信任在国际商务谈判中的重要性；列举信任对谈判效率、交易成本、合作意愿以及长期关系的影响；总结信任在谈判中的重要作用。

2.论述国际商务谈判中处理文化差异的策略对谈判成功的影响。

答案：

文化差异在国际商务谈判中是一个不可忽视的因素，处理得当可以促进谈判成功，反之则可能导致失败。处理文化差异的策略及其对谈判成功的影响：

了解对方文化：通过了解对方的文化背景、价值观和沟通方式，可以避免误解和冲突。

调整谈判策略：根据对方的文化特点，调整谈判策略，使之更符合对方期望。

增强跨文化沟通：提高跨文化沟通能力，有助于消除误解和促进谈判进程。

解题思路：

指出文化差异在国际商务谈判中的重要性；分析了解对方文化、调整谈判策略和增强跨文化沟通对谈判成功的影响；总结处理文化差异策略的重要性。

3.论述国际商务谈判中达成双赢的策略对双方合作的意义。

答案：

双赢策略在国际商务谈判中具有重要意义，它有助于实现双方利益的最大化，促进长期合作。达成双赢策略对双方合作的意义：

促进合作：双赢策略使双方都感到满意，从而增强合作意愿。

提高谈判效率：双赢策略有助于缩短谈判时间，提高谈判效率。

增强信任：通过达成双赢，双方可以建立信任，为未来的合作奠定基础。

解题思路：

阐述双赢策略在国际商务谈判中的重要性；分析双赢策略对促进合作、提高谈判效率和增强信任的意义；总结达成双赢策略对双方合作的意义。

4.论述国际商务谈判中有效倾听的技巧对谈判成功的影响。

答案：

有效倾听是国际商务谈判中不可或缺的技巧，它有助于理解对方意图，发觉潜在问题，并制定应对策略。有效倾听技巧对谈判成功的影响：

提高沟通效果：有效倾听有助于理解对方观点，减少误解和冲突。

发觉关键信息：倾听可以帮助我们发觉对方的真实意图和需求，为谈判提供有力支持。

增强谈判信心：通过倾听，我们可以更好地了解谈判形势，增强谈判信心。

解题思路：

指出有效倾听在国际商务谈判中的重要性；分析有效倾听对提高沟通效果、发觉关键信息和增强谈判信心的作用；总结有效倾听技巧对谈判成功的影响。

5.论述国际商务谈判中建立长期合作