砖瓦商砼销售技巧培训课件

演讲人：日期：砖瓦商砼销售技巧培训课件目CONTENTS录02销售技巧基础01砖瓦商砼产品知识03销售渠道拓展与优化04价格策略与促销活动设计05客户关系管理与维护06团队协作与自我提升01砖瓦商砼产品知识砖瓦产品分类及特点承重砖、非承重砖、饰面砖等。按照用途分类粘土砖、页岩砖、煤矸石砖、粉煤灰砖等。按照材质分类抗压强度高、耐久性好、防火性能优良、施工方便等。砖瓦产品的特点商砼产品主要包括：普通混凝土、轻质混凝土、高强混凝土、防水混凝土等。商砼产品的强度等级及主要性能指标。商砼产品的特点：可根据工程需求进行定制、施工效率高、质量稳定等。针对不同工程需求选用不同强度等级和性能的商砼产品。商砼产品分类及特点产品质量标准与认证砖瓦产品的国家标准、行业标准及企业标准。01商砼产品的国家标准、行业标准及企业标准。02产品质量认证体系及程序：如ISO9001质量管理体系认证、产品型式检验等。03如何通过产品质量认证提高产品竞争力。04市场需求及竞争态势分析砖瓦商砼产品的市场需求及发展趋势。国内外市场竞争态势及主要竞争对手分析。客户需求分析及差异化竞争策略。如何通过技术创新和优质服务提高市场占有率。02销售技巧基础用心倾听客户的话语，理解其真实需求和疑虑，不要打断客户的发言。有效倾听用简洁明了的语言表达自己的观点和想法，避免使用过于复杂或专业的术语。清晰表达注意自己的言行举止，保持礼貌和尊重，树立良好的职业形象。礼仪规范沟通技巧与礼仪规范010203通过提问了解客户的需求和痛点，引导客户思考并表达真实需求。主动询问关注客户的表情、动作和语气等非语言信息，从中挖掘潜在需求。细致观察将客户需求进行分类，区分主要需求和次要需求，有针对性地提供解决方案。需求分类客户需求分析与挖掘明确产品的特点和优势，重点展示能够满足客户需求的部分。突出特点演示操作简明扼要通过现场演示或模拟操作，让客户直观感受产品的实际效果和使用方法。在解说过程中，避免冗长啰嗦，要抓住重点，突出产品的核心价值。产品展示与解说技巧冷静应对认真倾听客户的意见和诉求，理解其真实想法和感受，给予积极回应。倾听理解解决问题针对客户的异议和投诉，提供具体的解决方案或建议，并积极跟进处理结果，确保客户满意。面对客户的异议和投诉，要保持冷静，不要急于反驳或解释。处理客户异议和投诉方法03销售渠道拓展与优化线上销售渠道利用电商平台、官方网站、社交媒体等网络资源进行销售，具有覆盖面广、便捷高效、成本低等特点。线下销售渠道通过经销商、批发商、零售商等实体渠道进行销售，具有传统优势、客户信任度高等特点。线上线下销售渠道概述渠道拓展策略制定与实施市场调研了解客户需求、消费习惯及竞争态势，为渠道拓展提供数据支持。渠道定位根据产品特性、市场需求和竞争状况，确定销售渠道的定位和策略。拓展计划制定具体的渠道拓展计划，包括目标渠道、拓展方式、时间表等。实施与监控执行渠道拓展计划，及时监控市场反馈，调整拓展策略。建立信任与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，增强彼此信任。提供支持为渠道合作伙伴提供技术支持、培训、市场推广等方面的帮助。沟通协作加强与渠道合作伙伴的沟通协作，及时解决问题，共同推动业务发展。激励措施制定合理的激励措施，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。渠道关系维护与优化建议通过沟通与协商，寻求双方都能接受的解决方案。沟通与协商调整各方利益，实现共赢，从而解决冲突。利益协调01020304及时发现和识别渠道冲突，避免冲突扩大和升级。冲突识别掌握处理冲突的技巧和方法，如妥协、调解、仲裁等。冲突处理技巧渠道冲突解决机制04价格策略与促销活动设计价格制定原则及方法论述成本加成法在生产成本基础上，加上一定的利润比例来确定最终售价。市场导向法根据市场需求和竞争情况，灵活调整价格，以保持市场竞争力。客户价值定价法根据客户对产品或服务的认知和价值感受，来制定价格。差异化定价策略针对不同客户群体、不同产品特点或不同市场，制定不同的价格。根据销售目标，选择适合的促销活动类型，如降价、折扣、赠品等。根据季节变化，选择适合的促销活动类型，如冬季促销、夏季促销等。根据客户喜好和需求，选择适合的促销活动类型，如积分兑换、满减等。根据竞争对手的促销活动类型，选择合适的促销活动以应对竞争。促销活动类型选择依据销售目标季节性因素客户喜好竞争态势活动执行与监控确保活动按计划进行，并密切关注活动效果，及时调整策略。策划活动内容根据促销目标，制定具体的促销活动内容，包括促销方式、促销力度等。活动宣传与推广通过多种渠道进行活动宣传和推广，吸引更多客户参与。制定执行计划制定详细的执行计划，包括活动时间、地点、人员分工等。确定促销目标明确促销活动的目标，如提高销售额、增加客户数量等。活动策划流程和执行要点效果评估与持续改进方向活动效果评估通过对比活动前后的销售数据、客户反馈等，评估活动效果。02040301数据分析与总结对活动数据进行深入分析，总结经验教训，为未来的促销活动提供参考。客户满意度调查通过问卷调查、客户反馈等方式，了解客户对活动的满意度。持续改进与优化根据评估结果和总结，不断改进促销活动策略和执行方式，提高活动效果。05客户关系管理与维护客户关系建立初期策略明确目标客户群体了解客户需求，识别关键决策人，制定差异化的销售策略。提供专业解决方案根据客户需求，提供针对性强、性价比高的产品与服务方案。建立信任关系通过真诚沟通、专业建议和优质服务，逐步建立客户信任。营造良好合作氛围积极参与客户活动，加强与客户的互动交流，增进彼此了解。客户满意度提升途径探讨优化产品与服务持续改进产品品质，提高服务质量，满足客户日益增长的需求。定制化服务根据客户个性化需求，提供量身定制的产品与服务，提升客户满意度。及时处理客户反馈积极响应客户反馈，快速解决问题，消除客户疑虑。给予客户关怀与激励定期回访客户，了解客户需求变化，提供关怀与激励，增强客户黏性。客户忠诚度培养举措分享会员制度设计建立会员制度，提供积分兑换、优惠折扣等会员福利，增强客户归属感。持续提供价值在客户使用过程中，不断提供有价值的资讯、培训和支持，帮助客户成长。举办客户活动组织各类客户活动，如产品研讨会、技术交流会等，加强与客户的交流与合作。塑造品牌形象通过优质的产品、服务和企业文化，塑造良好的品牌形象，提升客户忠诚度。客户数据监控建立完善的客户数据系统，实时监控客户行为，发现异常及时采取措施。风险评估与应对对客户进行风险评估，制定针对性的风险应对策略，降低客户流失风险。客户满意度调查定期开展客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进不足之处。流失客户挽回对已经流失的客户进行回访，了解客户需求变化，寻求挽回机会，重建合作关系。防范客户流失预警机制建设06团队协作与自我提升了解团队目标，明确个人职责，共同协作实现目标。根据团队成员的能力和特长，合理分工，实现优势互补。积极与团队成员交流，分享信息和经验，解决合作中的问题和冲突。培养团队成员的归属感和协作精神，提高团队整体战斗力。团队协作精神培养重要性明确团队目标分工合作有效沟通团队凝聚力提高沟通协调能力，更好地与同事、客户合作。沟通与协调能力培养自己的领导力和执行力，带领团队完成任务。领导力与执行力01020304不断学习行业知识和专业技能，保持竞争力。专业知识与技能鼓励创新思维，寻找新的销售方法和策略。创新能力个人能力提升方向建议制定明确的销售计划和工作计划，合理分配时间。制定计划时间管理和工作效率提升技巧根据任务的重要性和紧急程度，合理安排处理顺序。优先级管理避免分散注意力，集中精力处理重要任务。集中精力利用现代科技工具，如管理软件、手机应用等，提高工作效率。