易居地产客户分类工具(外地版)

易居地产客户分类工具(外地版〕上海房屋销售(集团)华东区域事业运营总部客户研究内容：“客户〞有哪些〔WHO〕？——客户类型研究“客户〞什么样〔WHAT〕？——客户特征研究“客户〞需求特点〔WHY〕？——客户购房偏好研究“客户〞如何找〔HOW〕？——客户定位与开发研究

客户分类研究研究总流程客户类型研究购置力客户类型家庭结构客户类型置业需求研究功能偏好、情感偏好区域需求偏好偏好研究产品偏好装修偏好置业客户分类研究媒体偏好客户类型研究客户购置力类型研究流程当地居民收入水平研究行业类型企业性质职位类型不同行业、不同性质企业、不同职位的月收入、家庭年收入可参考当地人力资源咨询机构的薪资报告当地居民社会分层研究根据当地家庭年收入水平，划分出本地中产收入家庭的平均年收入水平范围，在次根底上划分“中产〞以下和以上的收入水平层次。可参考上海购置力客户分类模型，分出五种购置力类型：经济型、中产型、富裕型、富贵型、富豪型客户购置力类型研究流程家庭年收入推导经验参数：在根据家庭月收入推导购置决策人的个人月收入时，决策人的性别差异对家庭月收入的计算参数不同。〔但为方便起见，一般参数为2〕。以下为经验参考指数：决策人性别男女个人月收入10000元10000元家庭收入计算参数1.6倍2.6倍家庭月收入16000元26000元客户家庭结构分类随着年龄变化，居民的家庭结构发生变化，并直接影响到置业需求和消费行为，我国城市居民家庭结构演变的主要过程为：青年单身新婚小家已婚丁客三口之家幼小三口中大三口立家三口三代同堂二老空巢置业客户类型模型图置业客户的需求是购置力和购置动机综合考虑的结果，而购置动机与客户的家庭结构特点又有内在关系，故客户分类是依据购置力类型和家庭结构类型而进行的。 如以下图为?上海置业客户分类模型〔住宅〕?，以此作为本地的客户分类模型图模板单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂二老空巢中产型

经济型富裕型

富贵型

富豪型——300—100—30以上万元/年30—10万元/年

10万元以下新新人类

上海置业客户分类模型健康养老（51-60岁以上）品质家庭（41-50岁）都市新锐（26-40岁）（22-25岁）单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂二老空巢中产型

经济型富裕型

富贵型

富豪型？？万元/年？？万元/年

？？万元以下新新人类

置业客户分类模型健康养老（51-60岁以上）品质家庭（41-50岁）都市新锐（26-40岁）（22-25岁）需要研究确定客户分类描述类别家庭年收入水平职业背景购房支付特点置业偏好生活调性生活偏好富豪型300万以上欧美企业CEO、大型上市公司董事长、非欧美企业、民营企业董事、社会名人、政府机关高级官员，外资金融机构董事等倾向一次性付款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功自信冒险领袖非凡奢华善于交际，通过社会上层的高级会所、高尔夫俱乐部、名人社交聚会进行广泛的社会交往。喜欢奢侈品、房产、股票等购买和收藏。喜欢豪华消费。拥有名车，喜欢欧美旅游。富贵型100-300万欧美企业高管、上市公司董事、非欧美企业、民营企业总经理、董事，顶级专业人士、政府高级干部，金融企业高管等。一次性付清为主，或短期低额贷款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功精英张扬进取品味善于交际，喜欢出入高级的娱乐场所和会所、社交聚会活动。生活追求高雅、新潮和高品质。喜欢各类投资。拥有名车，经常出国旅游。富裕型30-100万外资企业中高层、国内上市公司高管、民营企业总经理、外资咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，大型制造类行业的高级工程师、医疗卫生机构的高级医师和管理人才、政府高级干部、金融机构经理等。低总价的物业一次性付款，高总价的物业考虑分期付款。拥有型奢华型运动型休闲型赡养型进取炫耀享受个性时髦追逐社会高尚生活的表现形式，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健身。拥有中高档私车，喜欢选择中国周边国家或地区旅游。中产型10-30万欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的中级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。生活型工作型教育型赡养型休闲型运动型健康型事业积极前瞻快捷理性个性品味家庭善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。经济型10万以下各类企事业单位的普通员工或职工，下岗职工等。月还款能力较弱，或靠原有房子出售、动拆迁等有一定的首付能力。工作前景预期不高。多采取高首付购房。生活型工作型教育型赡养型健康型生活家庭实惠安全幸福健康喜欢大众化的娱乐和休闲方式，以经济实惠为标准。经济忧患意识强，储蓄强于消费。不盲目追求时尚和品牌，购置力客户类型描述〔上海〕类别家庭年收入水平职业背景购房支付特点置业偏好生活调性生活偏好富豪型万以上（对应收入的职位、企业或机构性质）精神型拥有型奢华型商务型投资型成功自信冒险领袖非凡奢华富贵型万精神型拥有型奢华型商务型投资型成功精英张扬进取品味富裕型万拥有型奢华型运动型休闲型赡养型进取炫耀享受个性时髦中产型万生活型工作型教育型赡养型休闲型运动型健康型事业积极前瞻快捷理性个性品味家庭经济型万以下生活型工作型教育型赡养型健康型生活家庭实惠安全幸福健康购置力客户类型描述〔外地〕需要研究后确定内容需要研究后确定内容类别家庭年收入公众媒体分众媒体主流媒体辅流媒体场所媒体专业媒体富豪型300万以上报纸：财经类、时政类——如《经济观察》《东方早报》《21世纪经济》《第一财经》等杂志类：财经类——如《财富》《福布斯》报纸：海外华人习惯《shanghaidaily》等。杂志：有地域文化背景的杂志，如香港、台湾、东南亚华人喜欢阅读的。高档会所俱乐部会刊：——如高尔夫杂志、名车俱乐部杂志高档娱乐休闲场所LCD银行帐单电信手机帐单与经营行业领域相关的专业报纸和杂志《上海楼市》《租售情报》富贵型100-300万报纸：财经类、时政类——如《经济观察》《东方早报》《21世纪经济》《第一财经》等杂志类：财经类——如《财富》《福布斯》报纸：〈新闻晨报〉杂志：高档综合生活类电视：财经、时政类栏目高档会所俱乐部会刊航空杂志高档娱乐休闲场所LCD楼宇电视银行帐单电信手机帐单与经营行业领域相关的专业报纸和杂志管理类杂志：〈世界经理人〉等《上海楼市》《租售情报》富裕型30-100万报纸：财经类、时政类——如《经济观察》《东方早报》《21世纪经济》《第一财经》等杂志类：财经类、综合类——如《财富》《福布斯》〈新民周刊〉等报纸：〈新闻晨报〉〈新民晚报〉杂志：高档综合生活类电视：财经、时政类栏目网络会所俱乐部会刊航空杂志娱乐休闲餐饮场所LCD楼宇电视银行帐单电信手机帐单与经营行业领域相关的专业报纸和杂志管理类杂志：〈世界经理人〉等《上海楼市》《租售情报》购置力客户媒体偏好描述〔上海〕类别家庭年收入公众媒体分众媒体主流媒体辅流媒体场所媒体专业媒体中产型10-30万报纸：综合类、财经类、休闲时尚类——如《新闻晨报》《青年报》〈申江〉等杂志类：生活类、休闲类的销售或直投类电视：新闻、财经、娱乐、体育频道网络报纸：〈新民晚报〉〈东方早报〉等杂志类：健康类娱乐休闲餐饮场所LCD楼宇电视广告牌银行帐单电信手机帐单与经营行业领域相关的专业报纸和杂志管理类杂志：等《上海楼市》《租售情报》汽车类、旅游类等刊物经济型10万以下报纸：综合类、休闲时尚类——如《新闻晨报》（新民晚报》《青年报》〈申江〉等杂志类：生活类、休闲类的销售或直投类电视：新闻、财经、娱乐、体育频道报纸：杂志类：电台网络娱乐休闲餐饮场所LCD广告牌银行帐单电信手机帐单《上海楼市》《租售情报》健康类、育儿类等刊物购置力客户媒体偏好描述〔上海〕购置力客户媒体偏好描述〔外地〕类别家庭年收入公众媒体分众媒体主流媒体辅流媒体场所媒体专业媒体富豪型富贵型富裕型需要研究后补充内容类别家庭年收入公众媒体分众媒体主流媒体辅流媒体场所媒体专业媒体中产型经济型购置力客户媒体偏好描述〔外地〕研究后补充家庭结构客户类型描述客户偏好模型

生活型工作型教育型运动型休闲型赡养型健康型经济型中产型富裕型富贵型富豪型购置力产品偏好模型功能偏好情感偏好购买力客户类型

精神型

拥有型

商务型

奢华型

投资型

文化型单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂二老空巢工作型教育型运动型休闲型生活型工作型赡养型生活型健康型工作型赡养型健康型生活型教育型家庭结构产品偏好模型健康养老（51-60岁以上）品质家庭（41-50岁）都市新锐（26-40岁）新新人类（22-25岁）

经济型中产型富裕型富贵型富豪型

购买力客户类型需求区域偏好模型高

区域边界清晰度低品牌导向拆迁导向交通导向产业导向情感导向外乡导向区域界定方法文化导向产品功能偏好描述产品形态产品特色偏好类型主力客户形态户型面积（平米）客户类型家庭特点家庭结构1/1/165左右交通基本生活便利工作型23-30新新人类族都市新锐族单身白领单身小区休闲和运动配套齐全周边环境和地段很好建筑和小区有品味升值潜力大运动型休闲型工作型31-45都市新锐族单身贵族基本生活便利医疗配套有健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘健康型生活型55岁以上健康养老族二老空巢二人世界产品形态产品特色偏好类型主力客户形态户型面积（平米）客户类型家庭特点家庭结构2/2/185-105小区休闲和运动配套齐全周边环境和地段很好建筑和小区有品味运动型休闲型工作型31-45都市新锐族单身贵族单身交通便捷基本生活便利周边环境好工作型生活型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界基本生活便利医疗配套有健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘健康型生活型55岁以上健康养老族二老空巢幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利周边环境较好教育型生活型工作型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好、生活非常便利小区规划齐全、物业管理较好生活型养老型41-50品质家庭族中学大学三口之家2/2/2105-140交通便捷基本生活便利周边环境很好小区配套齐全工作型生活型休闲型运动型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界幼儿园、小学较近交通便利基本生活便利周边环境较好教育型生活型工作型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好、生活非常便利小区规划齐全、物业管理较好生活型养老型41-50品质家庭族中学以上三口之家产品形态产品特色偏好类型主力客户形态户型面积（平米）客户类型家庭特点家庭结构3/2/2130—150交通便利基本生活便利周边环境较好配套齐全工作型生活型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利周边环境较好教育型工作型生活型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好生活非常便利小区规划齐全物业管理较好生活型养老型工作型41-50品质家庭族中学以上三口之家幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利健康服务齐全健身绿地方便教育型生活型赡养型工作型35-55都市新锐族品质家庭族老人年青夫妻