推销策略与艺术形考核册

推销策略与艺术形考核册一、课程概述《推销策略与艺术》是一门旨在培养学生掌握有效推销技巧和策略的课程。通过学习，学生能够理解推销的本质，掌握各种推销方法和手段，提升与客户沟通、建立关系以及促成交易的能力。本考核册将围绕课程中的重点内容展开，涵盖推销过程的各个环节，包括寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理异议、促成交易等，通过理论知识与实际案例相结合的方式，全面考查学生对推销策略与艺术的理解和应用能力。二、考核要求1.考核方式：本课程考核方式包括形成性考核和终结性考核。形成性考核占总成绩的40%，终结性考核占总成绩的60%。2.形成性考核：平时作业：包括课后练习题、案例分析、模拟推销等，要求学生按时完成，书写规范，分析准确。课堂表现：积极参与课堂讨论、发言，遵守课堂纪律，与教师和同学互动良好。3.终结性考核：采用期末考试的形式，题型包括选择题、简答题、案例分析题和推销方案设计题等，全面考查学生对课程知识的掌握程度和实际应用能力。三、各章节内容及考核要点第一章推销概述1.重点内容推销的定义、特点和作用推销与市场营销的关系推销人员的素质和能力要求2.考核要点能够准确阐述推销的定义和特点分析推销在企业经营中的作用举例说明推销人员应具备的素质和能力第二章寻找客户1.重点内容寻找客户的重要性寻找客户的方法和途径客户资格鉴定的内容和方法2.考核要点论述寻找客户对推销工作的重要意义掌握多种寻找客户的方法，并能结合实际案例进行说明学会运用客户资格鉴定的方法，判断客户的购买潜力第三章接近客户1.重点内容接近客户的准备工作接近客户的方法和技巧开场白的设计原则和方法2.考核要点制定接近客户的详细准备计划灵活运用接近客户的方法，如赞美接近法、利益接近法等设计具有吸引力的开场白，并能进行现场演示第四章推销洽谈1.重点内容推销洽谈的原则和方法推销洽谈的技巧，如倾听技巧、提问技巧、说服技巧等推销洽谈的策略，如价格策略、产品策略、渠道策略等2.考核要点分析推销洽谈应遵循的原则熟练掌握各种推销洽谈技巧，并能在模拟场景中运用制定合理的推销洽谈策略，解决实际问题第五章处理异议1.重点内容客户异议的类型和产生原因处理客户异议的原则和方法常见客户异议的处理技巧2.考核要点准确识别客户异议的类型，并分析其产生原因阐述处理客户异议的原则针对不同类型的客户异议，提出有效的处理方法第六章促成交易1.重点内容促成交易的时机和信号促成交易的方法和技巧，如直接请求成交法、假设成交法等处理成交后客户的问题和疑虑2.考核要点学会捕捉促成交易的时机和信号运用多种促成交易的方法，成功促成交易制定应对成交后客户问题的解决方案第七章客户关系管理1.重点内容客户关系管理的概念和重要性客户关系管理的策略和方法，如客户关怀、客户投诉处理等客户忠诚度的培养和维护2.考核要点解释客户关系管理的概念和意义制定客户关系管理的具体策略和措施探讨如何培养和维护客户忠诚度四、案例分析示例案例：某化妆品公司的推销策略1.案例背景某化妆品公司推出一款新的美白面霜，市场竞争激烈。该公司的推销人员小李负责该产品在某地区的推销工作。2.推销过程寻找客户：小李通过市场调研，发现该地区的年轻女性对美白产品有较大需求。他利用社交媒体、线下活动等方式，收集了大量潜在客户的信息。接近客户：小李针对不同类型的客户，采用了不同的接近方法。对于时尚达人，他通过赞美其时尚品味，引起对方兴趣；对于注重性价比的客户，他强调产品的价格优势和美白效果。推销洽谈：在推销洽谈中，小李详细介绍了产品的成分、功效、使用方法等，并针对客户可能提出的异议，提前准备了应对方案。例如，当客户担心美白产品的安全性时，小李出示了相关的检测报告。处理异议：客户提出了一些异议，如担心产品的美白效果不持久、价格较高等。小李耐心倾听客户的意见，运用对比、举例等方法进行解释和说明。例如，他对比了市场上其他同类产品的价格和美白效果，证明该产品具有性价比优势。促成交易：在了解客户的需求和疑虑后，小李抓住时机，运用直接请求成交法，向客户提出购买建议。他强调产品的限量优惠活动，促使客户当场下单。3.案例分析成功之处：小李通过准确的市场定位，找到了目标客户群体。在推销过程中，他灵活运用各种推销技巧，有效地处理了客户异议，成功促成了交易。不足之处：在接近客户时，小李可以更加注重客户的个性化需求，提供更有针对性的解决方案。此外，他可以进一步加强客户关系管理，定期回访客户，提高客户满意度和忠诚度。4.启示推销人员要深入了解市场和客户需求，制定针对性的推销策略。灵活运用推销技巧，善于处理客户异议，是促成交易的关键。客户关系管理对于企业的长期发展至关重要，要注重培养和维护客户忠诚度。五、模拟推销实践实践主题：推销一款智能手表1.实践目的通过模拟推销活动，让学生亲身体验推销过程，锻炼学生的推销能力和沟通技巧。2.实践要求学生分组进行推销，每组推选一名组长。每组学生要对智能手表的产品特点、功能、优势等进行深入了解，并制定推销策略。在模拟推销过程中，要注意与客户的沟通互动，运用所学的推销技巧，促成交易。3.实践步骤准备阶段：学生分组收集智能手表的相关资料，分析目标客户群体的需求特点，制定推销方案。模拟推销阶段：每组学生分别扮演推销人员和客户，进行模拟推销。推销人员要按照推销流程，介绍产品、回答客户问题、处理异议、促成交易。总结阶段：每组学生对模拟推销过程进行总结，分析成功经验和不足之处。教师对每组学生的表现进行点评，提出改进建议。4.实践总结通过本次模拟推销实践，学生们深刻体会到了推销工作的复杂性和挑战性。他们学会了如何运用推销技巧，与客户进行有效的沟通和互动，提高了自己的推销能力和综合素质。同时，学生们也认识到了客户需求的多样性和变化性，需要不断学习和创新，才能更好地满足客户需求，实现推销目标。六、总结《推销策略与艺术》是一门实用性很强的课程，通过本考核册的学习和实践，学