采购-采购员考试试卷

往年试题2005年11月考题采购师考试试卷（上半场）

一、判断题1.明确采购需求只是整个采购供应过程的起点，因而，是否能够完整地明确需求，并

不会给后面的步骤带来严重影响。X2.对采购项目进行技术性定义，就是确保所明确的质量等级

可以满足对其性能的要求。V3.在制订采购需求时，对产品或服务的规格要求当然是越详细并且

要求越高越好。X4.一般来说，非生产性需求比生产性需求更难以预测。X5.如果货物采购合同

是以固定价格为基础的，采购方就没有必要监督供应商的成本绩效。X6.在明确产品和服务的规

格时，尽可能利用现有的标准以节省时间和精力。但现有的标准不一定都能够满足需要，因为它并

不总是反映最新的技术和实践。V7.采购货物时，订购批量和订购周期的确定取决于所运用的库

存控制方法。V8.为使供应商更好地理解采购方的需求，采购说明中需要提供企业背景资料、有

关的公司政策等。V9.制订资本性采购预算必须考虑资本性采购项目的寿命周期成本，这要求考

虑到获取成本和所有权成本。J10.在选择制订采购说明的方法时，需要考虑所采购的产品或服务

的属性，如属于业务性需求还是资本性需求，并不需要考虑公司所要达到的总体供应目标与指标。

X11.采购项目在长期内的供应质量取决于它所处的产品生命周期阶段。X12.不同类型采购项目

的供应商评价需要采用的评价标准也不同。V13.评价供应商时所要关注的两个要素是：质量和积

极性。X14.当企业的需求具有非标准化特征时，有关供应商的能力方面的因素就显得更为重要。

X15.杠杆型采购项目的供应战略要考虑两个要素：转换成本和不同供应商的产品价格变化程度。

V16.在供应商感知模型中，一旦确定了一个供应商对企业的看法，就意味着企业能确定供应商的

积极性总体等级。V17.除了企业当前的采购额以外，还有很多可以增加企业对供应商的吸引力的

因素，企业应努力挖掘这些因素。V18.筛选出什么样的供应商，并不是由采购项目的类型来决定

的。X19.为供应商评价标准设定权重时，要根据企业为采购项目制定的供应目标为基础。V20.

企业对供应商的最终评价要同时考虑供应商的经营规模和积极性。X21.在向供应商通报评价结果

时，企业应该告诉供应商整个评价过程，包括竞争者们的信息。X22.当儿乎无法找到完全有能力

完成供应任务的供应商时，提高供应商的供应能力是非常重要的。V23.获取与选择报价过程是极

其重要的，因此必须对这项工作投入大量的时间和精力。X24.在获取与选择报价时，所采用的方

法越正式越有效。X25.针对瓶颈项目，在确定获取与选择报价的方法时，由于交易额少、对供应

商没有吸引力，因此应采用简单非正式的方法。X26.获取与选择报价时，询价一-报价方法适用于

采购十分复杂的情况。X27.价值评估方法是将一个报价的非成本优势与它的关联成本进行对比，

这个成本既可以是采购价格也可以是所有权总成本。V28.所有权总成本是指从获得物品的时刻开

始直到全部使用或处置的时刻为止的所有成本，也就是指在这一阶段所有支出的总和。V29.当采

购成本或风险相当大并且公司只有有限的技术知识和供应市场条件及选择时，选择供应商的数量应

该是少数几个。X30.在准备报价邀请时，应使用便于供应商完成的标准化的表格以及对所需要的

信息清楚和明确地说明，评估和比较投标将会更加容易并能避免一些不必要的澄清。J31.在接

受与评估报价时，反常的低价格可能是因为供应商不完全了解需求而不能给出正确的价格范围，采

购方会因此受益。X32.谈判是一个过程，借此最初持有不同观点的两人通过选择使用不同的说服

方式而在共同的目标上达成协议。V33.在所有的采购项目中，与供应商的谈判都是一个必须的过

程。X34.了解国际市场所提供的成本、风险和机会的信息是必要的。这意味着必须考虑价格以外

的主要成本因素（如物流/运输）。V35.在谈判中，采购商和供应商所持立场反映他们真正的利益。

X36.订立某些谈判目标一定要模棱两可，为以后留下谈判的空间。X37.如果实力的对比在自己

这一方，正确的选择是不披露自己的立场。V38.一旦达成协议，只要确保协议中经过谈判达成的

条款都能够实施，谈判即告结束。签订协议是谈判结束的标志。X39.成功的谈判者在谈判时，通

常会给出更多的时间用于探讨共同的问题。V40.无论你是买方还是卖方，合同义务不会随着交易

策略的不同而变化。X41.在起草合同中的货物交付时间表时，必须包含有关供应商生产周期的信

息。X42.如供应商偿付能力较弱，保护你公司的典型方法就是解除合同。X

43、如果当事人决定不选择适用法律的话，只有当合同发生争议不得不求助法院裁决时，当事

人才能获悉真正适用的法律或国际法。X44.当发生与合同有关的争议时，首要的问题是确定合

同的类型问题。X45.定额合同与无定额合同相似，区别在于定额合同对采购某一确定产品的数量

需要承诺。V46.交易风险的转移不应与风险防范的费用有所区别，虽然当事人可以依据一定的方

式划分。X47.《国际贸易术语解释通则》是在国际贸易长期的实践中逐渐形成的，属于任意性国

际惯例。V48.在CIF条件下，应由买方负责投保并支付保险费。X49.不同付款方式，其风险

程度和相应的支出成本不一样，要根据与交易伙伴的关系程度、交易本身的风险程度等来选择付款

方式。V50.在合同中，双方当事人可以自愿约定接受管辖的法律体系，即使合同与该法律完全没

有关系，当事人也可以接受该法律的管辖。V51.在国际贸易当中，对于合同适用法律的选择，当

然选择本国法律是对自己企业有利的。J52.通过提高合同管理的水平，有助于保证合同的履行，

但并不能节约成本。X53.无论项目型合同还是运作型合同，其管理方法都是一样和通用的。X54.

合同管理计划制订完成之后，必须定期检查或更新，并及时传达给团队。V55.在供应商选择与评

估阶段和合同准备阶段，已经搜集了有关风险的信息，并且对风险也进行了评估，因此，在合同的

执行阶段不再需要对合同风险重新进行定期评估。X56.一般来说合同变更会有很多不可预测的

影响，因此对合同变更需要仔细加以控制，要确保变更的价值高于实现这种变更的成本。V57.

合同终止是解决合同争议的最后手段，因为它起码保证了采购方的利益，避免了双方都输的局面。

X58.生产线平衡法（LOB）是应用于编制计划、进行监控和管理重复的项目和重复生产线流程的技

术。V59.投入、过程和结果这三方面是评估每个合同实施关键三要素的重要部分。V60.采购方

提供的采购说明不完全或不正确，只会导致合同实施过程中的进度风险。X二、单项选择题（每

个小题都只有一个正确答案，选出正确答案并在答题卡对应的题号上填涂。共40题40分，每小

题为1分）61.下列采购事例中属于生产的资本性需求的是（B）A.一家生产制造企业采购四辆职工

上下班用的班车B.某印刷企业采购两台印刷机C.一家汽车制造厂采购一批数控机床的钻头D.某

公司采购一批办公室照明用日光灯管62.由于服务是无形的，所以在明确采购需求时比较难以明

确。因此，一般是根据(C)加以描述。A.生产过程B.服务方法C.产出和结果D.行业标准63.价

值分析/价值工程方法应用在产品规格的开发或修订时，相对于其他解决问题的方法，其主要着眼

于产品的(B)方面。A.价格B.所需功能和实现所需功能的最小成本C.价值D.技术标准64.制订

资本性采购预算时必须考虑资本性采购项目的(A).寿命周期成本B.采购成本C.获取成本D.运行

成本65.专家小组成员在互相独立的情况下，以匿名的方式分别进行需求预测，然后将各个成员的

意见进行比较，再对不同之处进行讨论，最终达成一致结果。这种方法是：DA.专家会议法B.

市场测试法C.因果关系分析法D.德尔菲法66.在制定采购说明时，对差异性并不重要的产品，可

采用(C)产品以降低成本。A.品牌化B.性能规格水平比较高的C.标准化D.采购支出较低的67.

如果对一个供应商的评价结果是肯定的话，那么该供应商将会被添加在企业相关产品可服务的

(B)oA.合作者名单B.被认可的供应商名单C.供应商名单D.相关者名单68.在供应定位模型中，

处于杠杆象限的采购项目的基本特征是(A)oA.低IOR/高支出水平B.低IOR/低支出水平C.高

IOR/低支出水平D.高IOR/高支出水平69.供应商的库存水平是评价供应商(C)能力时要考虑的要

素。A.成本B.服务与响应C.可获得性D.质量70.在供应商感知模型的维持象限里企业应与供应

商建立(B)关系。A.定期采购B.现货采购C.定额采购D.合同采购71.一个供应商的产品成本为

12元，它为不同买方提供了不同的价格：对甲为30元，对乙为22元，对丙为15元，对丁为10

元。你认为该供应商对丙的感知是(D)oA.维持关系B.盘剥关系C.发展关系D.核心关系72.

在识别供应商时，使企业在最广泛的范围内具有知名度的方法被称为是(C)。A.等待与观望法B.

寻找与发现法C.诱惑与观望法D.上述答案没有一个正确73.在确定评价供应商能力的标准的权

重时，企业要考虑的是：在与采购相关的所有评价标准中，应该按照(D)来排列这些标准，以及

如何量化。A.数量大小B.前后顺序C.计算方法D.重要性顺序74.(C)可以用来对比一个公司在

不同时间的经营状况，也可以用于不同公司之间的对比。

A.利润比率B.使用资本回报率C.财务比率D.净利率75.已经在实践中被证明了能力和积极

性的供应商是(A)。A.可信任的供应商B.首先供应商C.被认可的供应商D.认证供应商76.下面

(D)项的描述是错误的。A."Offer”即发盘，在采购或签约的意义上，意味着提呈的接受或被拒

绝B."Tender”即投标，非常正式的报价，投标书一般是被密封递送的C.“Bid”即出价，与拍

卖时的报价相关D.“Proposal”即报价，一般用于不完全正式的场合77.下面(A)的描述是正确的。

A.针对关键项目，在确定获取与选择报价的方法时应尽可能多邀请供应商B.针对关键项目，在确

定获取与选择报价的方法时应该邀请少量的供应商C.针对关键项目，在确定获取与选择报价的方

法时应接洽选定数目的供应商D.以上没有正确的答案78.获取与选择报价时，下面的描述(B)是

不正确的。A.询价——报价方法适用于采购十分复杂的情况B.询价——报价方法适用于标准件的

采购项目C.询价一一报价方法适用于支出水平足够大的采购项目D.询价一一报价方法适用于存

在一定供应风险的采购项目79.下面所列的成本中(B)不是属于采购成本的内容。A.设备价格B.

零配件的采购和存货C.随主订单采购的零件费用D.试运行费用80.在选择供应商报价评估标准

时，下面(A)情况应选用最低价格标准。A.不需要复杂估价的标准产品，采购后成本较小的情况

B.采购后成本高时，需要权衡采购价格与运行成本的情况C.与其他因素相比，成本不是决定性考

虑因素，以及成本不能确定的情况D.成本被认为是相对重要的情况，但同时非成本因素也同样重

要81.在同样一组供应商被重复要求呈送报价时，下面(D)种情况对我们观察他们是否共谋没有帮

助。A.与企业了解到的市场情况相比，所接受的报价看起来都不具有竞争性B.大量供应商都很反

常地没有进行报价，“让位”给某些供应商，从而使他们成为“指定”给客户的供应商C.供应商

使采购公司的业务在他们之间轮转，每次轮流让一个不同的供应商赢得合同D.一个在预先确认资

格之前涉及为公司提出建议的供应商没有参加相关合同的投标82.在接受与评估报价时，有关对价

格的合理性判断根据的描述(C)是错的。A.价格在成本、订货数量、说明、交货进度表等方面发

生了变化之后与以前支付的是否大体相近B.是否有公开市场价格或指数来反映或“构建”所期望

的价格C.价格是否具有竞争性，如果不具备那么就是不合理的D.价格是否印证了你对现行供应市

场条件的看法83.专有项目是指那些由于(B)等原因而只能由一个供应商提供的产品。A.标准件、

专利权、版权B.技术、专利权、版权C.技术、所有权、版权D.技术、专利权、分配权84.在(B)

的情形中，谈判是尤其必要的。A.对采购很低价值的产品或服务B.对采购很高价值的产品或服务

C.对供应商群体比较大的产品D.对只需要短期供应的大批量产品85.在进入谈判之前，必须充分

了解所购买产品的(A)。A.采购和供应战略B.采购和物流策略C.采购和价格战略D.采购和分析策

略86.帕累托法则是采购项目支出水平分析的基础，它指出：(C)的采购项目可能会占到总支出的

()0A.30%/70%B.60%/40%C.20%/80%D.70%130%87.假如供应商制定了不能满足最低

目标要求的报价，你必须(B)A.准备继续谈判并继续寻找其他的最佳选择B.准备终止谈判并继续寻

找其他的最佳选择C.准备终止谈判并放弃寻找其他的最佳选择D.准备继续谈判并放弃寻找其他

的最佳选择88.供应方——采购方关系连续图谱中的现货采购是(B)。A.基于良好的个人关系B.

基于合同基础上的信任C.基于良好的愿望和合作基础上的信任D.基于合同和供应商能力基础上

的信任89.在决定就哪些变量进行谈判时;必须仔细考虑你的(B),了解会用到哪些变量。A.立场

B.目标C.地位D.利益90.成功的谈判者通常会表现出很好的(D)素质。A.观察和感化B.讲演和

亲和C.聆听和讲演D.聆听和观察

91.加拿大魁北克省适用的法律制度是(B)。A.普通法系B.民法法系C.伊斯兰法D.混合法律

92.在可能存在的供应商关系中，(A)类型是最基本的形式。A.现货采购B.定期采购C.定额和无

定额合同D.合伙和合资93.在《国际贸易术语解释通则》中，卖方支付主要运费的一组术语为(C)。

A.E组B.F组C.C组D.D组94.在FOB条件下，卖方是在(B)交付货物。A.目的港船上B.

装运港船上C.内陆仓库D.目的地内陆95.由买方的银行根据买方的要求进行担保的付款方式，在

卖方提交了表明货物在特定的时限内已供应的单据时，向卖方付款。这种付款方式是(A)0A.

信用证B.期票C.跟单托收D.贸易卡96.制造业中标准件采购属于(B)采购。A.项目型B.运作型

C.交易型D.合作型97.在(D)的情况下，应该任命一名合同经理来领导合同管理团队。A.交易型

合同B.关系型合同C.市场型合同D.项目型合同98.（B）的采购关系要特别控制沟通渠道。A.战

略合作型B.市场交易型C.伙伴关系型D.合作关系型99.时间绩效的选择应该集中在监控（C）上，

而不是监控活动完成的百分比。A.活动开始B.活动结束C.活动的开始和结束D.活动的机动时间

100.“狰值”（EV）是考核、监控和概述集成的（A）的技术。A.成本、进度和质量绩效B.成本、性

能和价格绩效C.性能、价格和质量绩效D.规格、成本和数量绩效三、多项选择题（请选出所有

的正确答案并在答题卡对应的题号上填涂。错选或多选者本小题不得分每小题L5分，20小题

30分）共101.下面对VA/VD（即：价值分析/价值工程）的正确的描述为（ACE）。A.是一种寻

求价值增值的结构性方法B.是一种明确产品价格的有用工具C.是一种可以帮助你以最低的成本

开发最佳设计和规格的方法D.一般来说，VA是针对新产品的采购价格，VE是评价产品的性能

E.VA/VE研究并不是什么时候都可以进行的102.下列的需求预测方法中属于时间序列分析法的

是（AD）。A.加权移动平均法B.德尔菲法C.线性回归分析法D.趋势和季节性调整预测法E：情

景分析法103.某公司购买了一台大型的具有特殊要求电子印刷设备，从设计、安装到使用三年后

发生以下各种成本。按照寿命周期成本的概念，以下各种成本属于所有权成本的是（BC）。A.设

计B.使用过程中的电力消耗C.电脑系统升级D.该设备的货款E.购买该设备的运输费104.供应

商评价的目的在于（BCE）。A.考察供应商的供应及库存管理水平B.建立起企业认可的供应商的名

单及其等级体系C.确定供应商是否能按照企业的意愿完成供应任务D.考察供应商的规模和利润

水平E.重审企业对于采购项目的供应风险之评判水准并给予修正105.供应商评价要研究是这样

一些问题，如（ABD）。A.如何确定与企业特殊要求相适应的供应商B.如何识别出最有能力满足

企业供应要求的供应商C.与供应商建立业务关系D.利用企业获得的信息用评价标准选择出企业

最合适的供应商E.确定本企业的采购渠道106.需要长期采购的关键型采购项目，应选择（ABCDE）

的供应商。A.必须长期具备提供低成本和技术领先产品的能力B.与企业的业务战略致C.必须

有稳定的财务状况和持久的市场地位但又不利用其支配地位D.没有与企业的竞争者建立任何优待

关系E.必须在可能给采购企业带来最高风险的领域具备特殊能力107.评价公司业务对供应商的

吸引力水平会考虑的因素有（ABE）A.企业的付款记录以及财务稳定性B.供应商的业务战略与企

业业务战略一致性C.供应商使用电子商务的能力D.供应商是否与企业的竞争者建立了优待关系

E.供应商初次与企业接触时是否热情主动108.如果候选供应商存在的是积极性不高的问题，则企

业可以在（ACE）方面采取措施以激发其积极性。A.开展反向市场营销B.提供产品/服务和操作程

序有关的专家技术援助C.增加从该供应商处的采购量D.提供生产资金并帮助供应商整合其IT

系统E.准时付款以证明本企业是供应商的一个优质的客户109.下面（BCD）种叙述是正确的。A.

获取与选择报价时，所接洽供应商的数量越多越好B.获取与选择报价的标准中有基于价格的标准

和基于成本的标准

C.非正式方法也是我们在获取与选择报价所采用的一种方法D.电子市场也是我们获取与选择

报价时所采用的一种方法E.相比之下，正式招标的方法成本更低且更快捷110.在获取与选择报价

时，下面（AB）种情况适用正式招标法。A.采购相当复杂，例如大型建筑项目，且采购过程应以文

件的形式很好的记录，以保证管理控制和内部反馈及估价的需要B.采购价值非常高，且公司政策

要求有充分的采购理由以及执行程序都是可行的，包括所要求的任何审核C.当供应市场的供应商

数量较多时，且供应商的报价偏差较大时D.市场条件或产品变化迅速E.当处理订单的管理成本构

成采购成本的主要部分时111.在选择供应商报价评估标准时，下面（BCD）情况不应选用最低价格

标准。A.不需要复杂估价的标准产品B.采购后续成本高时，需要权衡采购价格与运行成本的情况

C.与其他因素相比，成本不是决定性考虑因素，以及成本不能确定的情况D.成本被认为是相对重

要的情况，但同时非成本因素也同样重要E.采购后成本较小的情况112.在接受与评估报价时，有

关反常的低价格的描述（ABCD）是正确的。A.供应商因不完全了解需求而不能给出正确的价格范

围，这在执行过程中不可避免地会产生问题B.一个不道德的供应商为获得合同而故意定低价格，

在合同实施过程中会偷工减料C.供应商给初始需求制定很低价格以期在后续的交易中获得收益

D.供应商的低报价是真实的，特别低的价格是为了进入新市场或消减过多存货E.无论供应商的低

报价是否真实，都不要拒绝供应商的报价113.确定谈判的地点时应考虑的偏好是（BCD）A.尽量在

宾馆进行B.成本因素（如旅行）C.接近你的职员、专家、档案文件和其他信息D.考察供应商的办

事处，评价他们的能力、设备、职员、质量控制体系等E.最好在本公司所在地114.在实施协议的

阶段，防止做（ABD）。A.添加任何不属于原协议的东西B.使用易混淆或者不明确的术语和可能

引致误解的语言C.为监督协议的关键步骤而增加目标D.在起草合同到结束谈判之间的时间间隔

太长E.由法律顾问来检查协议的内容115•一份有效合同除必须符合要约条件外，还须满足的要求

是（ABCD）0A.承诺B.当事人的合同签约资格C.某种价值的对价D.受法律约束的关系E.风险

和利益分配116.在大多数普通法和民法制度中，一份有效的采购合同，当事人必须说明（ABD）。A.

愿意受到约束B.同意交易所必须的术语C.选择适用的法律D.遵从任何法定要求E.合同的类型

117.为了避免合同违约情形的出现，通常可供使用的方法有（BCDE）。A.终止合同B.重新确定合

同的某些方面C.修订条款D.添加合同附录E.重新签订合同118.在商品/服务/资本投资的说明

中应包括的内容是：（ABCD）A.关于质量等级的信息（含可能接受的损害率）B.重量（含正负偏差）C.

规格（含容许公差）D.花色（含容许公差）E.质量检验方法119.合同检查报告应该包括的内容是

（ACDE）oA.执行概要B.合同绩效指标C.合同进度表有关进展的问题D.合同预算与绩效管理E.

质量问题120.在处理供应商关系问题和解决合同问题时，可以用来解决这些问题的技术方法有

（BCE）A.生产线平衡法B.SWOT分析C.因果（鱼骨刺）图D.甘特图法E.流程图法采购师考试试

卷（下半场）一、简答题（请简要回答下面的问题，答案写在题目后的空白处。本类型题目共5小

题25分，每小题5分）1.有A、B、C、D四个采购项目，分别在供应定位模型中所处的位置

如图。图中H、M、L、N分别代表对利润的潜在影响等级为高、中、低和无影响。

1）对四个项目进行采购优先等级分类；2）简要回答在采购中对A项目和D项目应关注的重

点；答：1）ABCD四个采购项目分别为瓶颈项目、关键项目、日常项目和杠杆项目。其采购优

先等级为B最优，A其次，D再次，C最不重要。2）对A项目应关注的重点是降低供应风

险;对D项目关注的重点是降低采购成本。2.评估供应商报价的四种方法及各自适用的情况。答:

1）最低价格法，适用于：①不需要复杂评价的标准产品；②采购后支出的成本较少的情况。2）

最低寿命周期成本法，适用于：①采购的后续成本很高时；②需要权衡采购价格和运行成本的情况。

3）加权评分法，适用于：①成本不是决定因素的情形；②通过回答是或否不足以进行评价的情况;

③成本不能确定的情况。4）价值评估法，适用于：①成本被认为是相当重要的情况；②非成本因

素也同样重要，且通过回答是或否不足以进行评价的情况。3.列举出制定谈判策略涉及到的需要

进行的一系列决策。答：制定谈判策略涉及的决策包括：1）采取单赢还是双赢的方法；2）决定

初始立场；3）是否披露初始立场；4）确定谈判问题的顺序；5）使用什么说服技巧；6）使用哪

些谈判战术；7）谈判团队的人员组成；8）谈判的地点；9）谈判的时间和持续的时间；10）应急

计划。4.《国际贸易术语解释通则》为什么在贸易当中得以使用？答：随着国际贸易的发展，不

同国家的当事人逐渐形成了用以说明买卖双方有关交货义务的术语。但是，由于不同当事人所处的

法律体系不同，同一术语在不同国家有不同的含义，容易引起当事人之间的误解。由国际商会制

定的《国际贸易术语解释通则》为国际贸易当事人提供了一个共同的标准，有助于实现双方当事

人的权利和义务，并能减少不确定的风险。国际贸易术语提供13种选择，规定了交货的时间和

地点、货物灭失风险的转移及费用的划分，在国际贸易当中得以广泛采用，促进了国际贸易的发展。

5.合同管理计划要达到的目的是什么？答：（1）给出合同的背景并抓住合同的要点；（2）确定

谁将参加合同管理工作，他们的职责、遵循的政策和程序；（3）提供进行合同绩效管理的基础

（标准）（4）明确关键的风险及风险管理策略。；二、计算（略）三、论述题（本类型题目共3

小题30分，每小题10分）1.采购需求数量预测的步骤。答：对采购需要的数量进行预测是明

确需求的重要工作，数量预测应采用以下的步骤：（一）数据的收集和分析。数据的收集和处理

是进行预测的基础。不管采用哪种方法，都要确保历史数据的真实性。在数据收集和分析中注意

做好以下工作：（1）选择最好的数据来源；（2）收集并审核数据；（3）数据清理，对不真实

或缺失的数据进行处理；（4）通过测试，选择最合适的预测方法；（5）生产一个基础性的统

计预测数据。（二）增加决定性影响因素。在这一步骤需要对历史数据模型进行必要的调整。（1）

找出可能导致对需要预测进行调整的因素，如技术革新、消费者偏好转移、价格变化等；（2）估

计出这些因素潜在的影响程度；（3）将这些因素考虑进去，对基础的统计数据进行更新调整。（三）

采取相应的行动。有时实际需求量与预测值之间存在巨大的差距，所以应采取相应的管理措施。（1）

经常对实际值与预测值进行比较；（2）找出差距的原因；（3）确认并采取对策，如对过去的问

题进行补救、采用其他的精确预测的方法、根据改进后的预测，采取管理措施。上面是采购需求

数量预测的三个步骤。2.当你在准备采购合同时，应注意哪些要点？答：采购合同是买卖双方之

间的一份法律文件，它在当事人之间建立受到法律保护的民事权利和义务关系。采购合同是买卖双

方成功交易，实现买方采购目标的基础。在准备采购合同时，应注意以下的要点：（1）知道你

想要什么，避免什么以及如果事情做错，你的选择权是什么。通过这样的反思过程，在合同中处理

问题的类型将更加

明显，更高质量的合同将得到准备。（2）了解你的供应商。如果不能了解你的供应商，将会

增加你的合同风险。有时可以通过向该供应商的老客户征求意见，以了解供应商的履约情况。（3）

瞄准双赢。单赢的合同意味着极大的风险，只要双赢的合同才有实施的保障，才能发展成长期的

合作关系。（4）不接受不切实际的承诺。应该关注供应商的能力，而不是其承诺。（5）避免不

明确的术语。不明确的术语在合同履行过程中容易引起误解和争议。（6）紧记技术带来的变化。

技术发展迅速的采购项目，应该保证买方有更多的选择余地。（7）紧记知识产权和工业产权。

获得必要的知识产权和工业产权能够给采购公司带来战略优势。（8）有明确的争端解决条款，为

合同当事人提供解决问题方法和程序。（9）有明确的终止条款。当合同失去履行的基础时，买方

应该果断终止合同。终止条款是对买方利益的最终保护。（10）紧记文化，要时刻注意与供应商

的文化差异对合同的影响。3.运作型合同管理和项目型合同管理的区别。答：合同管理的方法

取决于合同的性质，运作型合同通常包括一些重复的相似的工作，项目型合同通常指工程等不重复

的采购项目。运作合同与项目合同的合同管理方法有以下的相同点和不同点：（1）合同管理团

队角色：项目型合同需要正式的合同管理团队，而运作合同通常不需要正式的管理团队，运作合同

有时最终用户可能直接同供应方打交道。（2）计划：项目型合同需要制定一个详细的合同管理

计划，内容包括项目进度表、预算计划、质量管理计划等，运作合同只需要一个简化的合同管理

计划。（3）风险：项目型合同依赖于独特的环境，合同管理需要制定风险登记表，对成本、质量、

进度风险进行紧密监督和管理；运作合同值得担心的风险较少但是风险登记表仍然有用。（4）

执行情况的考核和控制：项目合同管理需要对合同履行的全过程进行考核，并定期制定考核报告和

召开合同检查会议。合同考核和控制对于运作合同同样很重要，但是考核的过程不一定要很正规,

运作合同管理通常没有必要写一份合同检查报告。四、案例分析题（请结合所提供的案例回答问

题。本类型题共1题25分）华星工程机械配件制造厂是一家工程机械零部件制造企业。作为江

苏力强工程机械制造厂的配套零部件供应商，2005年4月，华星工程机械配件制造厂收到了来

自江苏力强工程机械制造厂的通知函。该函件称，根据内部《供应商评价管理办法》，江苏力强

工程机械制造厂组织质量、售后等部门对现有供应商，就2005年1一3月有关供货质量、价格、

交货期保障、服务等情况，采用分数制对供应商进行了季度评价。测评满分为100分，其中95

分（含）以上者为A级供应商，分（含）一95分者为B级供应商，85依此类推70分（含）一85

分为C级，D级则为小于70分者。根据这个标准，华星厂得分为：供货质量29分，价格18分,

交货期保障5分，服务18分，总分数为70,勉强属于C类供货商。由于被评为C级供货商,

在接下来的时间里，华星厂可能将受到如下的待遇：警告、减少供货和延期付款1—2个月。拿着

这样的函件，华星厂老板李先生相当无奈。这位已经为市场头疼不已的老板此刻将直面更加严峻

的形势。“但是我也没有办法，我们现在的资金周转不济，交货期没有办法保证，拿了单子也不

能及时采购生产。”李先生说。类似华星厂一样遭遇困境的配套件企业并不是个案。据介绍，湖

北兴旺股份有限公司2004年由于钢材涨价损失2000万元，由于主机压价损失1500万元，而

这对于一个企业是否获益，已经产生了相当大的影响。请你：1.分析为什么工程机械国产配套件

供应商会出现这样的现象？答：供应商出现这样的现象主要有两个方面的原因：（1）资金周转困

难，对客户交货期没有保证；（2）原材料价格上涨，产品价格下跌，导致利润下降，加剧资金

的紧张。2.作为华星/——应当采取什么方法成为合格的供应商？答：华星绩效较低主要因为其

交货期保障不力，它应该采取以下方法以成为合格的供应商：（1）向银行贷款，减缓资金周转压

力；（2）开发本地供应商资源，加快材料供应的速度和稳定性；（3）发展同供应商的关系，

争取货款的推迟和交货的及时。3.如果采购商要扶持该供应商，应当如何做？答：采购商扶持供

应商，提升其能力，可以采取以下做法：（1）向供应商提供资金支持；（2）帮供应商开发更多

可靠的供应资源；（3）为供应商提供技术、质量控制的帮助；（4）为供应商提供担保，帮助

其获得银行、上游供应商的支持。2006年11月考试试题一、判断题B1.邀请供应商的数量越

多，意味着更激烈的竞争，因此会获得较低的报价，因此•般来说邀请供应商的数量是越多越好。

B2.当花费大量资金采购标准项目且这些项目的供应商能够提供不同的报价时，选择供应商的数量

应该是少数几个。B3.为了获得更有利的条件，在接受报价与签约之前与供应商进行谈判都是必要

的。A4.不需要复杂估价的标准产品，采购后成本较小的情况，应选用最低价格标准。

A5.采购谈判技能的好坏可以影响到企业的利润。A6.作为采购人员，在采购过程中除了需要

与供应商进行谈判，还有可能需要同本企业的高层管理者进行谈判。B7.协议签定后，采购谈判活

动即告结束。A8.如果采购需求制订的比较详细明确，毫无疑问，将会对采购谈判产生良好的作用。

A9.在谈判中，采购商和供应商所持立场有时并不一定能反映他们真正的利益。B10.降低成本和价

格实际上是每一个谈判的目标。B1L在进行采购谈判时，没有必要考虑供应商对采购商的看法。

B12.谈判的风格有多种，强硬型的谈判风格在谈判中总是有利的。A13.在与具有合作伙伴关系的

供应商进行谈判时，谈判的方法和侧重点应该是以所有权总成本为导向，强调双赢。B14.在采购

合同当中，买卖双方当事人之间的义务是相同的。A15.无论在什么情况下，采购与供应合同中都

有必要规定合同所适用的法律。A16.准备合同时，应考虑当出现争议时该如何处理，而考虑如何

避免出现争议更为重要，因此，合同起草人应具备的很重要的技巧是设想可能出现的各种错误的

情况。A17.在伊斯兰法背景下，法律不是通过立法机关确定，而是通过重要的宗教信条确定。A18.

合同确定了有关当事人之间风险和利益的分配，合同类型不同，风险也就不同。B19.只有在现货

采购合同中才有可能需要价格调整条款,而在无定额合同和定额合同中并不需要这样的条款。B20.

所有权转移适用于有形货物，风险转达移适用于所的销售合同。A21.付款方式不同，采购和供应

双方的风险程度以及成本水平就会不同，因而，合同中必须明确双方都能接受的付款方式。A22.

合同管理的好坏将影响整体供应链管理绩效。B23.在合作性关系中的合同经理不仅是一个优秀的

沟通者，更应该是技术性问题专家。A24.进行风险分析和制定“风险登记表”是合同管理计划的

组成部分。A25.合同进度表就是合同管理计划的另一种表现形式。A26.甘特图是一个考核合同管

理绩效的十分有用的工具。A27.“挣值”(EV)方法是考核、监控和概述集成的成本、进度和

质量绩效的技术。B28.项目型合同涉及大量相同的各种活动，而这些活动都是多次重复的。B29.

合同检查会议目的是为了检查合同绩效和找出修正合同计划的偏差应采取的措施。合同检查会议讨

论的结果就形成了合同检查报告。A30.如果供应商违反了合同并且没有显示出任何改正的迹象，

合同就必须终止。B31.制定采购说明的目的就是为了方便采购业务的开展，因此，制订采购说明

时应以符合采购部门的要求为主。B32.非生产性采购需求往往是一种独立需求，此类需求通常都

是资本性需求。B33.在采购产品时，为了确保产品的性能和功能能够满足要求，采购说明中应尽

可能详细规定产品的性能和功能是如何实现的。A34.价值分析/价值工程(VA/VE)是在开发新产

品或改进产品已有设计和规格方面的利重要方法和工具，同时这种方法也可以应用到解决合同

问题当中。B35.无论运用哪种预测方法预测企业需要采购的物品数量时，都要利用以往的需求数

据。B36.一个时期内企业需要采购的某种产品总数量，就是经济订购批量。A37.对所采购货物如

何交付进行明确是很重要的。明确运输方式和运输包装的要求是明确货物交付的内容之一。A38.

采购预算是用于安排和控制企业动作的一种计划，虽然预算的详细等级是可变的，但总是制订的越

精确越好。A39.采购项目的支出越大，企业就越应该对此运用80/20法则来找到降低成本的途径。

A40.企业的各项供应指标是制订采购说明的基础和依据。A41.一个供应商对解决产品出现问题的

平均快慢程度反映出其良好的供应保障能力。A42.如果一个供应商表现出愿意提供灵活的提前期,

那么他将会积极地给企业提供产品或服务。B43.企业可以利用供需分析确定各采购项目在供应商

评价工作中的优先级别。B44.关键型采购项目的供应战略要考虑两个要素：转换成本和不同供应

商的产品价格变化力度。A45.如果企业是某产品或服务的终端用户，但是供应商只对批发商或其

它中介提供服务，这个供应商就不是合适的选择对象。A46.在供应商感知模型中，一个供应商所

处的象限将反映出该供应商对企业可能持有的态度。A47.主动与企业接触的供应商可能非常渴望

与企业进行业务合作，但是这些供应商可能并不是企业可以接触到的最低成本的供应商。A48.企

业通过寄送给供应商的调查问卷获得的信息的好坏取决于供应商对企业的业务有多大兴趣以及所

提供的信息质量和全面性。A49.如果一个供应商没有被允分激发出积极性，那么供应商的能力就

不足以成为企业与其进行业务合作的条件。A50.资产负债表说明的是一个公司在一个特定时点的

资产、负债情况。

B51.如果企业原来认为某采购项目为日常型采购项目，但在经过供应商评价后，企业发现所有

候选供应商都面临财务困难，企业就不得不将这个采购项目列入关键采购项目。B52.一般来说，

供应商评价工作每两年进行一次是合适的。B53.获取与选择报价之前应做好的准备，其中之一就

是需要确定供应商的数量。A54.在获取供应商的报价之前，采购供应部门应了解采购说明，因为

评价供应商的报价时采购说明是一份重要的文件。B55.关于获取与选择报价流程的一般步骤，当

邀请的供应商多时，步骤就会多些，邀请的供应商少时，步骤就会少些。A56.在获取与选择报价

的流程中，当成功地与供应商签署合同时，应告知未中标的供应商他们没有被选中。B57.企业采

购供应战略影响获取和选择报价的方法，获取与选择的方法决定企业的采购供应战略。A58.供应

定位模型可以用于帮助买方决定目前邀请与报价的供应商的数量。A59.潜在供应商数量的多少直

接影响到获取报价的方法。A60.通过价值评估的方法，最终所选择授予合同的供应商也许不是价

格最低的供应商。二、单项选择题61.在谈判战术中，“节制”意味着：（B）A：你应该试图让对

方降低他们的目标期望值B：你应该一点一点做出让步，并且要以得到某些回报作为交换条件；C：

你应该在谈判即将结束时，争取进一步的让步；D：你应该在谈判即将结束时，割裂对方团队的不

同观点；62.假如供应商制定了不能满足最低目标要求的报价，你必须：DA：准备继续谈判并继

续寻找其他的最佳选择。B：准备继续谈判同时寻找其他的最佳选择。C：准备终止谈判并放弃寻

找其他的最佳选择。D：准备终止谈判并继续寻找其他的最佳选择。63.在谈判的会谈阶段，主要

特点是：AA：对验证设想的讨论；B：和同事一起报告，检查谈判的效果；C：和同事一起讨论,

准备议价的战略；D：对谈判绩效进行评估。64.日常型采购项目的谈判重点应集中在：AA：降

低管理成本；B：降低价格和全部成本；C：降低供应风险；D：保证采购物品的性能；65.只有在

其他方法都无效的情况下，才应该使用下面的说服技巧：CA：逻辑论证；B：讨价还价；C：威胁;

D：情感说服。66.SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析在谈判中的应用，有助于：BA：合理

安排谈判所付出的精力；B：评价谈判双方的优势、劣势及与交易有关的机会和威胁；C：确定采

购项目的定位与类型；D：提高谈判人员的谈判技巧；67.下列对世界上三大法律体系及主要特征

的描述，正确的是：BA：普通法系更注重审查合同签署前的文件；B：伊斯兰法系（或穆期林法

系）仅具有宗教性，而不具有法律性；C：民法法系可能仅依据合同的条款和措辞；D：以上描述

均不正确。68.现货采购合同的特点：BA：没有所谓“合同期限”，在单独的合同下，每次采购

单独处理；B：独立的合同，每次采购分别订立一份合同；C：是订立的一份总括合同，然后每次

采购时都按此合同执行；D：因为存在着对未来业务的期待，供应商愿意履行超出合同的其他义务;

69.在《国际贸易术语解释通则》中，“C”组术语是：CA：货物的主要运费有买方负担；B：卖

方义务最小；C：货物的主要运费由卖方负担；D：卖方负有最大义务；70.信用证是一种常用的

支付方式。在儿种不可撤消信用证当中，使用最复杂但也是最安全的一种信用证是：AA：不可撤

销的保兑信用证；B：不可撤销的不保兑信用证C：议付信用证；D：跟单信用证71.信用证是一

种常用的支付方式。在几种不可撤销信用证当中，使用最复杂但也是最安全的一种信用证是：A：

临时仲裁；B：简易谈判；C：调停与调解；D：诉讼；72.在FOB术语中，风险转移发生在当货

物：DA：到达目的地港口；B：由主要的承运人保管；C：到达装货港口；D：在装货的港口，

货物越过船舷时；73.选择对采购合同管理的方法时，下面哪一项不是需要考虑的因素：DA：合

同项下的货物或服务的属性；B：合同是“项目型”还是“运作型”；C：合同双方的关系；D：

合同的金额大小；74.在合同管理中，责任分担的作用是：AA：减少出现不规范行为的机会；B：

提高工作效率；C：缩短完成合同所需要的时间；D：减少成本；

75.下列哪一项不是合同预算的组成部分：CA：根据合同支付给供应商的款项；B：应急费用；

C：财务费用；D：工时预算；76.为什么合同检查会议应该包括那些来自供应商所有相关部门的

代表：DA：核实供应商递交的关键绩效结果；B：了解供应商方的每个关键流程的工作情况；C：

判断供应商的成本增加；D：提高买方的问题和请求可以得到快速和准确的回答的可能性；77.在

合同管理中，绩效保证书的作用是：BA：确保供应商的财务稳定性；B：供应商为合同的整体绩

效提供保证；C：消除商业风险；D：鼓励供应商履行合同；78.为制订风险登记表而识别进度风

险时，应当关注的是：AA：关键路径上的工作；B：最早的启动时间；C：与其他专项工作不关联

的工作；D：缺乏信息的沟通导致的时间延误；79.对于支付合同款项经常拖延的公司，可能导致

的后果是：BA：供应商会要求采购方更换合同管理团队；B：供应商会考虑提高报价；C：关键

线路的工作将被推迟；D：供应商会提供回扣鼓励及时付款；80.对于评估与项目相关的成本风险,

最适合的基础是：BA：类似大小的项目；B：合同预算；C：合同经理的经验；D：专家的意见；

81.下列采购事例中属于非生产的业务性需求的是：DA：一家生产制造企业采购四辆职工上下班用

的班车；B：某印刷企业采购两台印刷机；C：一家汽车制造厂采购一批数控机床的钻头；D：某

公司采购一批办公室照明用日光灯管；82.在对所采购产品很难描述的情况下，使用（B）来明确

产品的规格类型更为合适：A：技术规格；B：样品；C：构成规格：D：性能/功能规格；83.在

没有历史数据环境变化快，历史数据不能反映未来需求趋势的情况下，应用（D）进行需求预测

更为合适。A：市场测试法；B：因果关系分析法；C：趋势和季节性调整预测法；D：专家意见

法；84.作为一名采购人员，在明确交货时间时应持的正确态度是：（A）A：必须是切实可行的；B：

尽可能要求提前以保证本企业的利益；C：听从供就商的安排；D：签定合同后双方及时沟通；85.

在制定寿命周期较长的资本性采购项目的预算时，最佳的选择是：（C）A：采购项目的价格最低；B：

采购项目的相关运行费用最低；C：采购项目的寿命周期成本最低；D：采购项目的使用培训及维

护费用最低；86.一个物料清单（BOM）在采购流程中通常用在：（C）A：服务行业中的公司；B：

对资本性项目的采购；C：对生产的业务性采购；D：用来初选供应商的工具；87.在供应定位模

型中，具有“高IOR/低支出水平”特点的应该属于（C）采购项目。A：日常型；B：杠杆型；

C：瓶颈型；D：关键型；88.供应商提供服务的细分市场是评价供应商（B）能力时要考虑的要

素。A：成本；B：可获得性；C：服务与响应；D：质量；89.对于日常型采购项目，买方更应

该关注：（A）A：如何最大限度地降低采购所需的时间和精力；B：如何尽可能地降低采购价格和成

本；C：如何尽可能地降低供应风险；D：如何尽可能地在降低供应风险的同时降低成本；90.当

企业的需求具有非标准化特征时，有关供应商的（B）的因素就显得更为重要。A：能力方面；

B：积极性方面；C：质量；D：服务91.在供应商感知模型中，若供应商对买方的积极性显示为低

等级，作为买方的策略应该是：（A）A：做一个好客户；B：发展一种合作伙伴关系；C：公平可靠

地主导相互之间的关系；D：上述答案没有一个正确；92•企业的业务在供应商心目中的价值取决

于：（B）A：企业的业务规模；B：供应商自己的营业额水平；C：企业的采购项目支出额；D：供

应商的赢利能力；93.在损益表中，销售成本主要考虑生产成本，包括：（D）A：原材料成本；B：

人工成本；C：生产管理费用以及与生产相关的折旧；D：上述答案均正确；94.对于获取与选择

报价的方法，下列选项哪一个不是要考虑的关键因素：（B）A：要联系供应商的数量；B：采购公司

的规模；C：使用的方法或流程；D：评估报价的标准；95.下面描述正确的是：（A）A：针对瓶颈

项目，我们-一般使用询价/报价法。B：针对瓶颈项目，我们一般采用投标法。C：针对瓶颈项目，

我们一般采用简单、非正式的方法。D：以上答案都是不正确的。96.在询价一报价方法中，除非

下列哪种情况，买方或许会希望在确定最终采购决策之前与供应商进行谈判：（A）

A：需求是低价值的；B：所有的供应商报出相同的价格；C：一个供应商已经报出比其他

供应商低很多的价格；D：一个供应商的首席执行官与采购经理是密切的私人朋友；97.在使用加

权平均作为报价评估的标准时，下面的描述不正确的是：（C）A：加权评分是依据反映供应商相对

重要性的一系列“加权”标准对其进行评分，全部得分最高的供应商将会被授予合同/订单。B：

在使用加权评分的标准时，成本应与全部其他标准一样对待。C：用加权评分法评价供应商时，

主要考虑两个决定其绩效的关键要素，即能力和成本。D：使用加权评分法之前，应确保对供应

商的选择是建立在对许多相关标准进行全面评价的基础之上。98.为了保证招标在一定时间范围内

保持有效，招标文件应该明确描述：（C）A：提交报价保证书或者保证金；B：接受部分报价，而不

一定要全部报价；C：供应商必须遵守确定的投标有效期；D：不完整的投标不能解除供应商的义

务；99.在最低所有权总成本中，时间成本的