营销实战特训

营销实战特训(一)1销售

狭义通过销售人员一系列的行为，促使购买者购买产品或服务的过程。简而之言就是把东西卖出去。

广义

尽力使别人接受面对面销售过程中客户心中在思考什么？面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句1：你是谁？2：你要跟我谈什么？3：你谈的事情对我有什么好处？4：如何证明你讲的是事实？5：为什么我要跟你买？6：为什么我要现在跟你买？顾客为什么会买？答:追求快乐逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重问：1.你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？2.你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？促成销售的方法答案：

痛苦加大法与快乐加大法信任需求价值情绪达成购买的五个条件能力需求期望状态现实状态需求差距点火者与消防员

在信任的前提下----不满意或者有问题的心理状态需求听到“不需要”三个字以后……不需要---不了解---了解---好---需要当客户说“不需要”的时候，是他处于满意状态或自我感觉良好，这个时候，销售人员要马上终止介绍产品.价格.服务等，

要想方设法重新建立信任，引导客户去发现问题。×顾客购买产品的心理阶段有问题找好购买信任三个层次信任个人信任企业信任产品两个关键点动机专业能力能力

决策能力支付能力情绪即感觉感觉好才是真的好！价值即好处两个方面：

1、精神；2、物质人际互动的潜规则：追随价值专业营销人员的价值主张：用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案“销售医生”三个特征：工作流程工具使用专业知识1、完整2、结构化3、简洁专业营销人员你能碰上的几种客户

完全明确型半明确型不明确型以需求状态分很多客户都是没有标准的，再自信的人在购买前往往都是不自信的，你要给与引导，把不明确型变成半明确型，接着变成完全明确型，营销人员的重点在于说服和影响。不明确型特征：连需求都没有，不需要沟通策略：找问题，创需求

1.现状调查：相关资料，习惯及习惯形成的原因

2.引发问题：诱导、主动刺激，从满意状况到不满意状况3.诱导（客户拿刀插自己）：你问，让客户自己讲问题（问跟你有对应关系的产品的问题），语气要柔和，这样他才不会抗拒问：您现在使用XX感觉如何呢？答：一般（或还好）问：那您觉得哪些方面需要改善呢？答：XXXXX问：如果现在有一款产品能够改善您说的这些，您愿意考虑吗？找问题，创需求步骤：4.主动刺激（你拿刀插客户）：埋下一个问题的种子，制造一个神奇的伤口，插多了，就会痛，痛就会买你有没有感觉到有时候（有可能，偶尔）------？你有没有发现有时候（有可能，偶尔）------？你是否感觉到有时候（有可能，偶尔）------？5.扩大问题：不一定发生，让他想多了，有不好的感觉……问题不严重，客户不行动！（有问题不一定购买，大问题才会购买）例现状调查：你们家一般情况都是谁做饭啊？用的锅具和抽油烟机都是什么样的？引发问题：你对现在使用的锅具满意吗？做饭的时候油烟多不多？洗锅方便不方便？诱导：你觉得炒菜油烟多会引发哪些问题？锅如果总也洗不干净就拿来炒菜会怎样？……主动刺激：你有没有感觉到饭刚做好还没吃就饱了？有没有感觉做饭多了，皮肤却越来越差了？……扩大问题：你知道PM2.5对人的呼吸系统的伤害是比较厉害的，炒菜的油烟可使室内PM2.5在5分钟内增加至20倍以上。同时，做的菜营养都流失了，久了对健康的伤害是可想而知的……练习对不明确型顾客如何销售“纽崔莱蛋白质粉”？半明确型特征：有需求，没标准沟通策略：讲理念，建标准三阶沟通法帮客户建立标准：要买（换）什么样的？事实阐述：社会现象，大道理（要经得起推敲）问题关注：如果选择了没有这一优势的，会怎么样（具体）观点导入：你企业、服务、产品的优势（简捷明确）设计说三阶沟通法注意事项1.产品有什么独特的优势，就设计什么观点，要把你产品独到的优势说出来，服务好，实力雄厚，都是废话——竞争对手也会这样说；2.问题和观点一定要有一致性：一次只说“1个事实，1个问题，1个观点”，不要一次说一堆，捡重点的说，3-4个来回就到位了3.高标准产品遇到低要求的客户，怎么办？

——提高客户的要求（或标准）三阶沟通法的作用1）引导消费2）突出自己的优势3）无形中把竞争对手排除在外一个好的销售人员，要做到：客户没问题变成有问题客户有了问题之后让客户接受你的标准。你从来都不缺观点，你缺一套能把你的观点让客户自然迅速接受的表达方法。观点从自己的产品来。年轻人去给自己的父母买表，他一直在柜台看，不知道买哪一种。事实阐述：老年人觉少，睡得早，起得早，半夜经常起来看时间问题关注：半夜起来，光线黑，开灯看表就睡不着觉了；老人一般视力都不太好；老人健忘，洗菜的时候忘记摘下来,手表进水。观念导入：最好买夜光的，表盘和数字都大的，防水的进一步来看这件事情：小伙子回家之后会告诉他父母为什么要买这种标准的表；他的父母在使用这个表时，会逐一体验他们儿子说的那些优点，他们会觉得儿子孝顺，体贴，细心，逢人就夸他们的儿子好，客户的满意度提高。案例：根据三阶沟通法，设计如下产品的销售话术练习：益之源净水器逸新空气净化器银杏苁蓉片完全明确型特征：有需求，有标准沟通策略：问标准，讲产品客户标准与我们的产品标准符合:——加强—产品呈现（价值塑造）客户标准与我们的产品标准不符合：——标准重组？——说服.影响（采用三阶沟通法）需求推动着人去找

价值拉动着我去买价值塑造（产品讲解四要素）

紧扣需求（问题）展示优势（优势）导向利益（结果，场景，多花点精力）案例证明（证明）产品讲解：讲结果,带出感觉---场景化,形象化,不能仅仅讲你的产品有什么优势,而是重点讲他买了之后会怎么样？推介公式（FABE）特征利益证明

,这对于您来说:

,比如说像

，（成功个案）产品呈现技巧正确认知：一个了解客户的信念及担心的机会；异议是最有力的成交机会；异议是问题的掩饰。锁定胜局、异议解决异议解除策略：重要时间解决有效的议题。不理他：没有讲清楚产品，尽量不跟客户讨价还价理一理：客户太执着，你蒙混不过去了，就说：我知道你很关注（重视）价格问题，当然价格也确实是个很重要的问题，等一会专门讲（在这里千万不要画蛇添足，说：-----怎么样，好不好？）反问他：客户还是太执着，紧盯住价格问题不放，你在这个时候先不要急于回答价格问题，而是先把他的观念锁定，然后展开回答，销售是一个相互影响的过程，关键看谁在影响谁。异议解除的有效程序1）聆听：用心听，把话听完，千万不要去抢别人的话和争辩是，这都是没有意义的，用心把话听完，问题就解决了一半。2）锁定：除了这个问题，您还有没有其它的问题？

3）取得承诺：假设这些问题都不是问题的话（那假设价格不是问题的话），您看是不是就来这个了？先处理心情，再处理事情。锁定胜局、异议解决习惯性问题分析与处理太贵了我考虑一下吧把资料给我先看一下

…

…

临门一脚—促单时机

顾客再发问时

顾客的问题集中在某一产品时

顾客不讲话而若有所思时

顾客特别注意价格时

顾客不断点头时

顾客开始注意询问购买数量时

顾客关心售后服务问题时

顾客不断反复问同一问题时

顾客征求同伴意见时顾客提出成交条件时

成交

要求承诺并尽力促成成交成交小语

跟着感觉一起走该出手时就出手不到黄河不回头生意不成做朋友谢谢！谢谢4月-2500:02:1700:0200:024月-254月-2500:0200:0200:02:174月-254月-2500:02:172025/4/60:02:179、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。4月-254月-25Sunday,April6,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。00:02:1700:02:1700:024/6/202512:02:17AM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。4月-2500:02:1700:02Apr-2506-Apr-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:02:1700:02:1700:02Sunday,April6,202513、志不立，天下无可成之事。4月-254月-2500:02:1700:02:17April6,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。06四月202512:02:17上午00:02:174月-2515、