管理沟通与商务谈判概述

牛建波

管理沟通与商务谈判谈判技巧世界只有两种人会谈判的人不会谈判的人世界上也只有两种人说服别人的人被别人说服的人2引题1912年，竞选人罗斯福计划进行最后一次竞选旅行约300万份小册子封面上的照片（芝加哥莫菲特摄影室）潜在版权纠纷，时间紧迫莫菲特摄影室正面临着财务困境保证宣传效果怎么办？3本章基本要点了解谈判的基本含义、步骤与注意要点理解分配性谈判与整合性谈判的差异具备处理分配性谈判与整合性谈判的沟通技能41认识谈判谈判：每天都在进行着，不一定惊心动魄谈判：一种通过与他人讨论和讨价还价实现自己目标的艺术谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程5商务谈判的本质特性它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分它是互惠的，是不均等的公平商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程62谈判者的最佳替代方案（BATNA）BATNA最佳可替代方案(BestAlternative toaNegotiatedAgreement

)；谈判者对什么时候可以放弃谈判，选择其他备选方案的一种估计；谈判者需要比较谈判方案和其他可选择方案之间的价值，通过BATNA决定什么样的谈判结果是可以接受的；最佳的谈判准备方式是不断改进你的BATNA使用技巧：

谈判前把你的BATNA写在纸条上并放在口袋里。如果你觉得自己受到对方的诱惑，想一想口袋里的纸条，或者干脆在谈判中叫暂停，然后清醒头脑，对目标重新进行一次客观的估价。73保留点（RP）保留点(ReservationPoint)：指的是谈判者所形成的BATNA代表的价值；不是由谈判者决定，而是由他的BATNA所代表的利益决定；举例员工有关劳动合同条款的谈判：假定公司A给某位员工10万元的年薪，还有股票期权、安家费，但这个人对公司B提出的待遇很感兴趣。这样，公司A就是他的BATNA了，也就是在他与B公司进行谈判时的一个最佳备选方案。而A公司给出的这个价格则成了这个人的保留点RP，包括所有A公司可能给他的待遇，不仅是工资、股权、交通费，还包括生活质量以及他对将迁入的城市的感觉等。保留点是一个谈判者BATNA的量化84

BATNA和RP的确定过程步骤1用头脑风暴法确定备选方案步骤2估价每个备选方案步骤3试着改进你的BATNA步骤4决定你的保留价格9在谈判中获得优势的策略多给自己一些选择不断考虑各种可行性，尽可能创造可能的选择让对方知道你还有其他选择隐藏你的BATNA，但要让对方知道你还有其他选择估计对方的BATNA尽可能掌握相关信息，估计对手偏好和效用特点等105谈判中的效应决策陷阱非理性的坚持与升级（CommitmentEscalation）虚构的固定份额（FixedPieAssumption）锚定效应（Anchoring）谈判的框架效应（FramingEffect）信息的易利用性（Availability）赢者的诅咒（Winner’sCurse）过于自信（Overconfidence）11游戏时间126分配性谈判分配性谈判：在零和条件下进行，即双方的即得利益总和是固定的谈判区域（bargainingzone）：又称解决区域，代表双方的保留点之间的区域谈判者盈余（Negotiator’sSurplus）：谈判结果和谈判者的保留点之间的顺差13分配性谈判的策略策略1：了解自己的BATNA策略2：研究对方的BATNA策略3：制定更高的期望策略4：最先给出提议策略5：马上提出反提议策略6：避免说出范围策略7：做出双边让步，而不是单边让步策略8：使用客观性标准支持自己的提议策略9：用公平标准来解决问题策略10：不要钟情于折衷策略147整合性谈判【案例】假设某家女士运行服装厂的销售代表刚刚与一个小零售商签订了合同。这个销售代表给公司的业务部打电话，却被告知不能给这个客户发货，因为他有拖欠货款的记录。第二天，销售代表与业务部经理商谈这个问题。双方都不愿放弃这笔生意，但业务部经理也不想冒险发出不易回款的货。157整合性谈判整合性谈判：双方能够找到一个达到双赢的解决办法能建立起长期的关系，并促使将来的合作成功的前提条件：双方信息公开、真诚相待、善于理解对方的需求、互相信任、灵活处理冲突等限制整合性谈判的错误假设：虚假冲突很多谈判者没有意识到双方有着完全兼容的利益固定馅饼假设分配馅饼16

讨价还价的“价”

价格

数量

折扣

付款条件

交货条件

规格

品质保证

售后服务

包装条件

退货条件

再订购条件

赠品风城剧院需要谈判的问题清单门票收入的利益划分(一般地，剧院和制作公司会分享门票收入，但具体的百分比需要谈判解决)演职人员的薪水(风城剧院付给POP公司一笔演职人员的薪水，但总额需要谈判)每周演出的次数(通常的演出数量是9场，包括5场晚间演出和4次周末日场；但演出数量也可以减少到7场或者增加平日的2个日场，这也是可以谈判的)演职人员的食宿开支(100名演职人员整个一周演出的食宿开支非常大谁该付账呢?这又是一个需要谈判的问题)实例分析：风城剧院的买卖谈判18风城剧院问题的分配性谈判框架需要谈判的问题风城剧院的初始提议POP公司的初始提议利益划分（风城剧院：POP公司）70：3050：50演职人员薪水（元/周）200000250000每周演出次数117食宿安排POP公司支付风城剧院支付19风城剧院问题的整合性谈判POP初始提议增加2次演出再引入《号角》签署或有合同风城剧院的利益20整合性谈判策略策略1：建立信任与共享信息策略2：询问诊断性问题策略3：提供信息策略4：对问题进行分类策略5：做一揽子交易，而不是单一问题的提议策略6：同时做出多项提议策略7：利用差异缔结或有合同策略8：提醒便签策略9：协议前协议策略10：寻求协议后协议21分配性谈判与整合性谈判谈判的特征分配性谈判整合性谈判可利用的资源分配固定量的资源分配不定量的资源主要的动机我赢，你输我赢，你也赢主要的利益双方对立双方相似或相同对关系的关注短期长期22案例分析仔细阅读两个案例，并思考：1、面对茶叶丰收、仓库积压的情况，我方公司采用了什么样的策略？2、面对这种情况，你是否还有其他策略？3、简述一种你认为最合理的计策。23结束249、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。4月-254月-25Saturday,April5,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:58:3523:58:3523:584/5/202511:58:35PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。4月-2523:58:3523:58Apr-2505-Apr-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:58:3523:58:3523:58Saturday,April5,202513、志不立，天下无可成之事。4月-254月-2523:58:3523:58:35April5,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。05四月202511:58:35下午23:58:354月-2515、会当凌绝顶，一览众山小。四月2