营销师基础知识及专业技能模拟试题及答案

营销师基础知识及专业技能模拟试题及答案

试题1

一、单项选择题

L世界著名营销大师菲利普•科特勒认为市场营销是由一系

列有组织的活动组成的（C）。

A.管理过程B.互动过程C.社会和管理过程D.创新过

程

2.（B）是指成功地雇佣、训练和尽可能激励公司员工很好

地为顾客服务的工作。

A.外部营销B.内部营销C.整合营销D.双向营销

3.消费者对博物馆的参观需求属于（D）。

A.潜在需求B.充分需求C.负需求D.不规则需求

4.在产品导入期，（B）是以低价格和高促销水平的方式推

出新产品。

A.快速撇脂B.快速渗透C.慢速撇脂D.慢速渗透

5.在产品生命周期的（B）,社交渠道沟通方式开始产生明显

效果，口头传播越来越重要。如果企业想继续提高市场占有率，

就必须加强原来的促销工作。如果企业想取得更多利润，就要善

于用人员推销来取代广告和销售促进的主导地位，以降低成本费

用。

A.介绍期B.成长期C.成熟期D.衰退期

6.市场细分在本质上是按照（B）进行的。

A.购买力差别B.需求差别C.个性差别D.顾客差别

7.企业为了明确市场机会或为了明确某一问题的性质、情况

和原因等而进行的研究属于(A)o

A.探索性研究B.描述性研究C.因果性研究D.预测性研究

8.(C)是利用一家以上、但又不是让所有愿意经销的几家

机构都来经营某一种特定产品。A.专营性分销B.密集性分销

C.选择性分销D.差别化分销

9.从服务的过程与结果来看，服务质量主要包括哪两个方面

(A)。

A.技术性质量和功能性质量B.感知性质量和期望性质量

C.评价性质量和体验性质量D.同质性质量和异质性质量

10.(A)指那些影响企业微观环境所有行动者的较大社会力

量，即人口的'、经济的、物质的、技术的、政治法律的和社会

及文化的力量。

A.宏观环境B.微观环境C.内部环境D.外部环境

二、多项选择题

11.根据消费者的购物习惯分类，产品可分为(ACDE)四类。

A.便利品B.耐用品C.选购品D.特殊品E.非渴求品

12.影响产业市场购买行为的因素可以概括为(ABCD)

A.环境因素B.组织因素C.人际因素D.个人因素E.

经济因素

13.调查表的问题一般分为哪两种(BD)。

A.精确式问题B.封闭式问题C.模糊式问题D.开放式

问题E.提醒式问题

14.关系营销按照企业与顾客关系水平的不同可分为

(ABCDE)

A.基本关系B.被动式关系C.负责式关系D.主动式关

系E.伙伴式关系

15.零售商的主要类型有(ACE)

A.商店零售商B.小型批发商C.非商店零售商D.厂家

直销E.零售组织

试题2

1、发生经济合同纠纷时，可由当事人双方直接进行磋商，自

行解决合同纠纷，这属于(B)。

(A)经济合同纠纷的解决(B)经济合同纠纷的协商

(C)经济合同纠纷的仲裁⑻经济合同纠纷的调解

2、市场营销组合中的各个因素对企业来说都是(A)因素。

(A)可控(B)不可控

(C)自然⑻人为

3、根据马斯洛需求层次理论，人类的需求是按从低级到高

级的层次构成的，其中(A)位于最低层次。

(A)生理需求(B)归属需求

(C)尊重需求(D)自我实现需求

4、一个推销员如果仅重视顾客而忽视推销任务及技巧，那

么依据推销方格理论，他属于(B)

(A)无所谓型(B)顾客导向型

(C)推销导向型(D)解决问题导向型

5、顾客选择商品时所考虑的首要因素是(B)

(A)服务价值(B)产品价值

(C)形象价值(D)人员价值

6、在各种商务活动中，(B)是谈判双方合作的基础。

(A)存在竞争关系(B)存在共同利益

(0存在利害冲突(D)存在共同爱好

7、谈判过程中对方有无理要求时，我方应(A)。

(A)据理力争⑻附和对方

(C)中止谈判⑻直接交锋

8、下列媒体，在大众传播中的地位和作用占首位的是(0。

(A)杂志(B)电视

(C)报纸(D)广播

9、某小镇上有个商场要开业，它的广告可以选择的最合适

的媒体形式为(D)。

(A)电视(B)广播

(C)杂志(D)各类印刷品

10、在连锁商店的不同种类中，(C)是指保留单个资本所有

权的各店铺的联合经营。

(A)直营连锁(B)契约连锁

(C)自由加盟连锁(D)特许加盟连锁

11、国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资

本直接经营(A)家以上分店的零售业和饮食业组织。

(A)11(B)12

(013(D)14

12、推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时主持人会问“请

你谈谈自己的工作经验。”该种发问属于(B)。

(A)自由式发问⑻开放式发问

(C)封闭式发问(D)诱导式发问

13、课堂培训在推销人员培训中应用广泛的最主要原因是

(B)o

(A)效果好(B)费用低，并能增加实用知识

(C)易沟通⑻见效快

14、销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的

'(A)促销活动。

(A)一次性(B)长期性

(C)中期性(D)多次性

15、国内某彩电厂家决定，消费者每购买一台29英寸彩电

赠送同品牌VCD一台，这种销售方式的好处是(B)。

(A)降低了促销成本

(B)增加了VCD在零售店展示的机会

(C)提高了彩电的销售利润率

(D)在消费者心目中树立了高档次商品的形象

16、对产品质量问题纠纷，解决方式不包括(B)。

(A)协商(B)辩论

(C)仲裁⑻诉讼

17、下述对商务风险的预测和控制的理解正确的是(0。

(A)风险是无法预测与控制的(B)风险可预测，但无法控制

(C)风险有预测和控制的可能(D)风险越易预见，越难控制

18、商务谈判过程中，商务风险转移是指(C)。

(A)停止业务活动

(B)控制风险损失

(C)将潜在损失以一定方式转移给第三方

(D)消除风险

19、下列连锁的组织形式中，属于商业连锁的是(D)。

(A)酒店连锁(B)银行连锁

(C)餐厅连锁⑻服装店连锁

20、特许经营的核心是(C)。

(A)同一资本所有(B)同一标志展示

(C)特许权转让⑻特色商品转让

21、连锁企业中，各分店原则上具有经营权的连锁形式有

(B)o

(A)直营连锁(B)自由加盟连锁

(C)特许加盟连锁(D)合同连锁

22、分销渠道的终点是(B)。

(A)竞争者⑻消费者

(C)中间人(D)生产者

23、(A)渠道通常叫做直接市场营销渠道。

(A)零层(B)一层

(C)二层⑻三层

24、市场上的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代

价来躲避该产品。对该产品的需求属于(B)。

(A)潜伏需求(B)负需求

(C)无需求⑻下降需求

25、“神州牌快速加热热水器”中用来表示产品形式的是(A)。

(A)神州(B)快速加热

(C)热水器⑻没有

26、在各种商务活动中，(B)是谈判双方合作的基础。

(A)存在竞争关系⑻存在共同利益

(0存在利害冲突⑻存在共同爱好

27、谈判过程中对方有无理要求时，我方应(A)。

(A)据理力争(B)附和对方

(C)中止谈判(D)直接交锋

28、下列媒体，在大众传播中的地位和作用占首位的是(0。

(A)杂志(B)电视

(C)报纸(D)广播

29、某小镇上有个商场要开业，它的广告可以选择的最合适

的媒体形式为(D)。

(A)电视(B)广播

(C)杂志⑻各类印刷品

30、在连锁商店的不同种类中，(C)是指保留单个资本所有

权的各店铺的联合经营。

(A)直营连锁(B)契约连锁

(C)自由加盟连锁(D)特许加盟连锁

31、国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资

本直接经营(A)家以上分店的零售业和饮食业组织。

(A)11(B)12

(013(D)14

32、推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时主持人会问“请

你谈谈自己的工作经验。”该种发问属于(B)。

(A)自由式发问⑻开放式发问

(C)封闭式发问(D)诱导式发问

33、课堂培训在推销人员培训中应用广泛的'最主要原因是

(B)o

(A)效果好(B)费用低，并能增加实用知识

(C)易沟通⑻见效快

34、销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的(A)

促销活动。

(A)一次性(B)长期性

(C)中期性⑻多次性

35、国内某彩电厂家决定，消费者每购买一台29英寸彩电

赠送同品牌VCD一台，这种销售方式的好处是(B)。

(A)降低了促销成本

(B)增加了VCD在零售店展示的机会

(C)提高了彩电的销售利润率

(D)在消费者心目中树立了高档次商品的形象

36.作为一切市场的基础，对其他各类市场具有决定性的是

()o

A.产业市场B.组织市场C.企业市场D.消费品市场

【答案】D

【解析】消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务

的个人和家庭。消费者市场是通向最终消费的市场，是一切社会

生产的终极目标，它是一切市场的基础，是现代市场营销学理论

研究的主要对象，对其他各类市场具有决定性作用。

37.作为一个上班族，李小姐上班时穿漂亮套装，社交时穿

礼服，此时她所具有的是()。

A.价值B.欲望C.需要D.需求

【答案】B

【解析】欲望是指人们希望得到更深层次的需要的满足。李

小姐上班时穿漂亮套装，社交时穿礼服，这体现了她的欲望。在

不同的社会里，这些需要满足的方式是不同的，尽管人们的需要

有限，但欲望却很多。

38.市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，

所以它们也常被称作（）o

（A）宏观环境变量（B）微观环境变量（C）可控变量（D）不

可控变量

【答案】A

【解析】市场营销组合因素对企业来说是“可控因素”。企

业根据目标市场的需要，可以决定自己的产品结构，制定产品价

格，选择分销渠道（地点）和促销方法等。

39.市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，

即权力（power）与公共关系（publicrelations）,成为"6P"。

这种新的战略思想称为

A.微观市场营销B.宏观市场营销

C.整合市场营销D.大市场营销

【答案】D

【解析】“大市场营销"（Megamarketing）思想认为，市

场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力（Power）

与公共关系（PublicRelations）,成为“6P",即要运用政治力

量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市

场营销开辟道路。

40.在4c的营销理论中，企业的定价模式将（）列为决

定性因素。

A.企业目标利润要求B.企业生产成本上限

C.同行业竞争价格D.消费者接受价格

【答案】D

【解析】在4c的营销理论中，企业的定价模式是“消费者

接受的价格一适当的利润二成本上限”。新的定价模式将消费者

接受价格列为决定性因素，企业要想不断追求更高利润，就不得

不想方设法降低成本，从而推动生产技术、营销手段进入一个新

的水平。

41、发生经济合同纠纷时，可由当事人双方直接进行磋商，

自行解决合同纠纷，这属于(B)。

(A)经济合同纠纷的解决⑻经济合同纠纷的协商

(C)经济合同纠纷的仲裁⑻经济合同纠纷的调解

42、市场营销组合中的各个因素对企业来说都是(A)因素。

(A)可控⑻不可控

(C)自然⑻人为

43、根据马斯洛需求层次理论，人类的需求是按从低级到高

级的层次构成的，其中(A)位于最低层次。

(A)生理需求(B)归属需求

(C)尊重需求⑻自我实现需求

44、一个推销员如果仅重视顾客而忽视推销任务及技巧，那

么依据推销方格理论，他属于(B)

(A)无所谓型(B)顾客导向型

(C)推销导向型⑻解决问题导向型

45、顾客选择商品时所考虑的首要因素是(B)

(A)服务价值(B)产品价值

(C)形象价值(D)人员价值

46、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够

以()

来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。

A.生产B.掠夺C.交换D.乞求

【答案】C

【解析】在市场营销学中，市场是由一切具有特定的欲望和

需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构

成。只有通过交换才能满足人们的的购买能力和购买欲望。

47.根据(),可把市场划分为现货市场和期货市场。

A.商品流通顺序B.商品流通地域

C.商品流通时间D.商品流通属性

【答案】C

【解析】按照商品流通时序，可以把市场分为现货市场和期

货市场，以及批发市场和零售市场。其中现货市场和期货市场是

按照商品流通的时间来划分的，批发市场和零售市场是按照商品

流通的顺序来划分的。

48.那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润

的组织构成的市场属于（）o

A.非营利组织市场B.产业市场C.消费者市场D.中间

商市场

【答案】D

【解析】消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务

的个人和家庭;产业市场又称生产者市场或企业市场，是指一切

购买产品和服务并将其用于生产其他产品和劳务，以供销售、出

租或供应给他人的组织;非营利组织市场包括政府、社会团体等。

49.（）是企业营销活动的出发点和归宿。

A.企业利润B.产品质量C.顾客D.营销人员

【答案】C

【解析】消费者是企业一切经营活动的核心，企业进行营销

活动的目的是满足顾客的需求，因此顾蓉是企业营销活动的、出

发点和归宿。

50.小王需要锻炼身体，而能满足其锻炼需求的产品或服务

可有多种表现形式，如打篮球、踢足球、跑步、爬山、打太极等,

这些表现形式就构成小王的（）。

A.产品选择系列B.供给选择系列C.需求选择系列D.

愿望满足系列

【答案】A

【解析】产品选择系列指的是为了满足某种需求可供选择的

各类产品或服务，小王为了满足锻炼身体的需求可选择打球、跑

步、爬山、打太极等形式，是典型的产品选系列。

试题3

一、职业道德基础理论与知识部分（第1〜16题）

答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中

单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以

上选项是正确的。请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上

将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，则该题均不得

分。

（一）单项选择（第1题〜第8题，每题1分，共8分。）

L市场经济催生了一些新的道德观念，你认为不属于其中的

是（）。

A、自主性道德观念B、重义轻利的道德观念

C、竞争的道德观念D、学习创新的道德观念

2.”三人行，必有我师”，说明了（）的道理。

A、执政为民B、团结和睦C、互相学习D、助人为乐

3.社会主义道德建设的基本要求是（）。

A、社会公德、职业道德、家庭美德

B、爱国主义、集体主义和社会主义

C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义

D、有理想、有道德、有文化、有纪律

4.在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比

较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带

有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中（）o

A、平等原则的要求B、互助原则的要求C、功利原则的

要求D、谦让原则的要求

5.下列不属于企业文化的功能的是（）o

A、整合功能B、激励功能C、强制功能D、自律功能

6.下列关于道德的说法中，正确的有（）o

A、道德是处理人与人之间关系的强制性规范B、道德是人

区别于动物的根本标志

C、道德对人的要求高于法律D、道德从来

没有阶级性

7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把

朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡

某解释说："钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡

某："我父亲留下字据了吗?他直到临终也没对我说过这事。钱,

我不能要。1f蔡某说："没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。

"蔡某说，"字据在我心中，而不在纸上”,这句话的含义是（）。

A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数

B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道

C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来

D、做人的原则在我心中，不在外面

8.社会主义法制的核心是（）o

A、有法可依B、有法必依C、执法必严D、违法必究

（二）多项选择（第9题〜第16题，每题1分，共8分。）

9.遵守职业纪律，要求从业人员（）。

A、履行岗位职责B、执行操

作规程

C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度D、处理好

上下级关系

10.以下关于职业技能的说法中，正确的是（）。

A、职业技能是人们履行职业责任的手段

B、职业技能的提高靠经验积累

C、职业技能高低取决于个人体质强弱

D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响

11.关于职业责任，下列说法中正确的是（）o

A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现

B、职业责任与物质利益存在直接关系

C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务

的履行

D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题

12.从业人员举止得体的具体要求是（）。

A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌

B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象

C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范

D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇

13.对从业人员来说，劳动合同（）o

A、是从业者的“护身符"B、在任何情况下都不可变更

C、是从业者的w卖身契"D、是权利和义务统一的‘体现

14.关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是

（）o

A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信

B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现

C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信

D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之

15.台湾“塑胶大王"王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业

之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把

顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难

事”他曾经说：”多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制,

但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了

一块钱。”从上述案例中，可以判定王永庆是个（）o

A、生活简朴的人B、吝啬的人C、计较小利的人D、善

于经营的人

16.以下说法中，正确的是（）。

A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关

系不大

B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有的品质

C、诚实守信可以带来经济效益

D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏

二、职业道德个人表现部分（离散选择）（第17〜25题，每题

1分，共9分。）

答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项。请按

照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答

题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。

17.如果有重新选择职业的可能，（）o

A、我肯定还会选择现在的单位B、我基

本上还会选择现在的单位

C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位D、我不

会再选择现在这个单位

18.如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分,

你因此获得了“好成绩”.你会（）。

A、不吭声，暗自庆幸自己运气好B、心有愧疚，但不愿澄

清事实

C、主动告诉老师，放弃"殊荣”D、暗自努力，争取下次拿

真正的第一名

19.一个朋友正在倾诉他的心事，我会（）。

A、真切体会出她的感受并安慰她B、不时发

表自己的见解

C、对他（她）表示赞同，用眼神支持他说下去D、耐着性子

听听

20.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是（）。

A、当作二手书卖给需要它们的人B、当作废品卖钱，以便

购买新书

C、送给别人，让它们发挥余热D、留起来，将来想看的

时候还可以翻翻

21.有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做

一些事情，例如打扫卫生、植树。你认为这种做法（）o

A、不可取，占用了员工休息时间，不人性B、不可取，工

作效率不会很高

C、有可取之处，可以增加员工的归属感D、有可取之处,

锻炼了员工的身体

22.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是（）。

A、看完就走B、把报纸放回原处C、把报纸整理好放回

原处D、叫办事员来整理

23.假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子（）o

A、欣赏球员高超的球技B、为自己国家的球队加油

助威

C、尝试学习球员的动作和技巧D、感受篮球比赛的激烈程

度

24.当你在工作中遇到困难时，你一般会通过什么途径来解

决（）。

A、让领导给自己另找其他容易做的事情B、自己想办法解

决

C、让领导帮助自己D、自己不做，尽

量让别人去做

25.当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为合适的做法

是（）

A、与他们一道谈论B、劝同事不要再谈C、悄悄告诉小

李D、在一旁静静地听

试题4

营销师考试《专业技能》模拟试题及答案

一、（1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？

（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意

哪些问题?在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措

施有哪些？：

（1）一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表

说明和问卷编号；问卷的正文;包括资料搜集、被调查者的基本情

况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见感受，或是记录调

查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。（2）要想避免被访

问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是:提问的内容尽可能

短用词要确切、通俗;一项提问只包含一项内容;避免诱导性提问;

避免否定形式的提问避免敏感性问题等。抽查某一调查区域的

抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况;检验调

查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救;定期定时开碰头

会，了解调查过程中遇到的问题。讨论解决办法，并由负责人了

解调查进度和进行情况，予以指导。

二、（1）企业采购中心通常包括哪些成员？

（2）明德银行中的李行长、刘主任、崔副行长分别属于采购

中心哪种成员？答案：（1）企业采购中心包括使用者、影响者、

采购者、决策者、信息控制者等五种成员。（2）李行长属于决策

者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响者。

案例分析题一•问题：（1）抽样调查的方法主要有哪些？（2）可口

可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？

L答案（1）抽样方法大体上可分为两大类;一是随机抽祥，二

是非随机抽样。

随机抽样即按随机原则抽取样本,宪全排除人们主观意识的

干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样

方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随

机抽样法。非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者

根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，

比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往

往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法

有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。

（2）可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限

于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它

没有考虑无形资产可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产

品形象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言，可口

可乐的象征意义比它的口味更重要。如果调查范围更广一些，则

应该能发现这种强烈感情

三（1）商品信息的来源主要有哪几种途径？

（2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？具体

表现在哪些行动中？

（1）商品信息的来源主要有;①个人来源;②商业来源;③大

众来源;④经验来源等。（2）案例中的住宅购买者通过商业来源、

大众来源、个人来源等途径取得信息。大众传媒上传播的住宅

销售的广告信息是大众来源;房地产交易市场获得大量的住宅销

售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信

息是商业来源向居住在某一住宅小区的居民或己经购买住宅的

朋友打听来获取有关住宅销售的'信息是个人来源。

四、（D政府采购可以通过哪些方式实现？（2）投标招标有哪

些主要步骤？（1）政府采购可以通过：①招标②竞争性谈判③邀

请报价④采购卡⑤单一来源采购等方式实现。（2）投标招标的主

要步骤有：

①公开招标与邀请招标;②开标、评标与现场竞投;③签订采

购合同与支付价款;④监督检查。四、（1）该公司在亲自获取市

场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几

种途径获得二手资料？（至少列举三个）该公司在进行问卷调查时

所采用的方法属于哪种？（2）在调查问卷设计中，间匀可以采用

不同的形式，主要有几种？

（1）公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营

机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营

特点、发展趋势等信息资料、犬众传播媒体等途径获得二手资料。

该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。

⑵根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以

下几种：A.开放式问句，回答这种问句时被调查对象可以自由

回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。B.

封闭式问句；这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由

调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答

案即可。它又有如下形式：a.二项选择法（又称是否法/真伪法）。

b.多项选择法。c.程度尺度法。研究同性质问的不同程度差别,

通常用“很好”“较好“一般”“较差”“差”一类的回答来表

述。d.顺序法。这种方法就是列举出若干项目

（1）企业选择分销商应考虑哪些因素？（2）间接激励分销商通常

的做法有哪些？

（1）选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、

中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状

况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。（2）间接激励分销

商通常的做法有以下几种形式:

第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先

出库存管理。

第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括

铺货和商品陈列等。第三，帮助经销商管理其客户网来加强经

销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。

案例分析题

L(1)结合案例分析饮料厂的做法是否正确？(2)列举出其

他几种追账策略？

答案：(1)正确。因为饮料厂和A公司处于同一法律关系之

中，即同一债权债务之中。它们处于同一债务合同之中，且这样

的债务合同是双方合同，A公司在实现权利的.同时也承担某种

义务。所以A公司不付款，饮料厂可以不送饮料。(10分)

(2)追账策略还有：①委托追账。②仲裁追账。③诉讼追账。

2.(1)根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有

哪些?设定客户信用额度还应满足什么条件？

(2)如果实行委托追账，有哪些步骤？

答案：(1)为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客

户的信用等级，选择使用下列方法：根据收益与风险对等的原

则确定；

根据客户营运资本净额的一定比例确定；根据客户清算价

值的一定比例确定。设定客户信用额度还应满足以下条件:

①信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务,

而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。

②信用额度不应超出客户的流动资金,如果客户流动资金不

足，必须对客户的净资产进行分析评估。（2）委托追账的步骤有:

——选择资信状况良好的追账机构。——向追账机构提供案

情介绍。一一听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。

——协商佣金比例。一一办理委托手续。一一向追账机构提

交债权文件。——接受追账公司的进展报告，及时给予配合。一

一结算。一一结案。

3.（1）小王采用的是什么追账策略？自行追账策略的基本方

法有哪些？（2）自行追账策略的辅助方法有哪些？

答案：（1）采用的是自行追账中的对销售商和购买商都有利

的现金折扣辅助策略。（4分）自行追账的基本方法有：函电追账、

面访追账、“rr追账。（6分）（2）自行追账的几种辅助方法有：

1采用对销售商和购买商都有利的现金折扣：2向债务人收

取惩罚利息；

3对已发生拖欠的客户停止供货；4取消信用额度；

5处理客户开出的空头支票。4.（1）判断服务质量的标准有

哪些？（2）提高企业服务质量的方法一般有哪两种？具体涵义是什

么？

（1）判断服务质量的标准有：可靠性、响应性、保证性、移

情性和有形性。（2）有关提高企业服务质量的方法，比较常用的

有两种，即标准跟进和蓝图技巧。标准跟进就是鼓励企业向竞

争这学习的一种方法。

蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人

员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战

略。它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各个方面，包括

从前台服务到后勤服务的全过程。蓝图技巧的步骤主要有：

第一步，将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来,

使得服务过程能够清楚、客观的展现出来；第二步，将那些容易

导致服务失败的环节找出来;第三步，确定执行标准和规范，并

使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准第四步，找出顾客

能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与

顾客的服务接触点。

试题5

三级营销师《专业技能》考试真题

一、案例分析（第1题〜第3题，每题20分，共60分）

L请结合案例和所学知识回答问题。

未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之

后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分

歧而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张的气

氛，未川公司的主谈平和地说：”李先生，刚才您顽强的坚持1

个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路？”

李先生回答："贵方的态度不也是一样吗？坐立不安的感觉着实让

人不舒服呀！”未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方

围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。

问题：

(1)在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人采

用了哪种缓和紧张气氛的方式？

(2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？

2.某厂开发的新产品-气功激发仪，在某商场柜台摆放了