营销培训手册(省内助代专用)

总经理致辞

欢迎您加盟福建百联实业有限公司，成为本公司光荣一员，您的加入

是对百联公司的信任和支持，深信您会热爱本职工作。

本公司以开明的管理方式，先进的生产技术，务实的经营风格及高效、

稳健的运作，为广大消费者提供适应现代快节奏生活的、均衡营养的、休

闲及速简型系列优质食品及完善的服务，每位员工都应把树立和维护百联

企业及品牌的良好形象与声誉作为自己的神圣职责，并为此做出贡献。

为使您对公司的工作有清楚的了解，自觉、严格地遵守各项规章制度,

公司编篡了这本《营销培训手册》（省内），请您认真研读、铭记于心，并

在实际工作中认真贯彻实施。若有不详或疑问，请随时向部门主管或办公

室咨询。

“人才”是一个企业的生存之本、发展之源。公司二次创业发展战略

为想实现的关键在于拥有一批致力为公司服务的高素质人才。谨希望您在

以后的工作中敬业乐业，真诚合作。为使“百联”成为国内食品业最具实

力的公司，最优秀的品牌，为丰富人们的生活而努力！

总经理签署:

阅读导言

本培训手册是根据《公司管理规章》和《营销培训手册》、并结合营

绡工作实际编写而成，逐年补充完善。

本《手册》涵盖了基层营销人员所应具备的基础知识、专业知识、专

业技能三大部分内容。欲成为合格的百联营销人员，谨细读铭记，并以此

指导各项实际工作。

此外，本《手册》还编制相关附件材料，作为背景知识，以飨读者。

《手册》各章节后均有加黑部分的重点作为学习提示。

《手册》后附有培训提纲，作为阅读、培训学习的导引。

2005年6月30日

2

目录

第1章公司简介...........................................................4

第二章营销部组织架构..................................................9

第三章人力资源管理......................................................10

第一节人事管理总则................................................10

第二节考勤.......................................................11

第三节异动.......................................................12

第四节离职.......................................................13

第五节异动、离职移交..............................................13

第六节工作要求细则及奖惩条例.....................................14

第七节考绩.......................................................15

第八节薪资管理制度................................................17

第九节福利.......................................................19

第十节员工申诉制度................................................20

第一一节报表及保密安全管理规定....................................20

第四章费用管理..........................................................21

第一节差旅管理....................................................21

第二节通讯补贴管理................................................23

第三节市场费用管理................................................23

第五章税票管理...........................................................25

第六章经销渠道管理规范..................................................27

第七章产品退、换货管理规定.............................................30

第八章零售终端管理规范..................................................34

第九章基层业务员手册....................................................36

第十章炒货生产工艺流程图...............................................43

第十一章附件...........................................................45

附件一产品知识问答......................................................45

附件二表单...............................................................51

表1请假条..............................................................51

表2周工作报表.........................................................52

表3差旅费报销单.......................................................53

表4差旅费用报销清单..................................................54

附件三推销的基本技能与客户的管理.......................................55

附件四营销人员培训提纲..................................................57

第一章公司简介

A

互犀福建百联实业有限公司成立于八十年代，堀起于九十年代。秉承“优质、诚信、

高效、稳健”的经营理念，经历四个时期的艰辛创业。已从单一贸易发展成为集开发、

生产、销售、投资为一体的实业型工贸企业。

目前拥有四家食品厂和三个原料供应基地，厂房总面积40000多平方米、员工2000

多人、专业技术人员200多人、生产量30000多吨；专业生产炒货、蜜饯、巧克力、

肉制品等系列二百多种产品。百联产品以其多样的品种、独特的品味、优良的品质，

倍受社会大众的青睐，主导产品“百联瓜子”更是盛誉八闽、畅销省内外。“百联”商

标荣获“福州市著名商标”、“福建省著名商标”；百联系列食品荣获“福建名牌产品”、

“中国名优食品”、“中国知名食品信誉品牌”、“国家质量达标食品”、“国家质量推荐

产品”、“消费者信得过产品”、“中国食品工业协会推荐产品“；百联公司被评为“重合

同、守信用”、“福建省食品行业质量管理先进企业”等荣誉称号。

公司已通过IS09001国际质量体系认证，并获得进出口经营权。公司将一如既往

地坚持“以人为本、精益求精”的经营宗旨，为消费者提供健康安全、营养丰富、风

味独特的休闲食品。公司诚心与各界同仁合作，增进交流，为繁荣市场、发展经济携

手共进。

工厂的基本状况:

炒货厂（独资）：福州市盖山镇红星农场洋中村0号。主要生产产品有黑瓜子、南瓜

子、葵花籽、花生、兰花豆、坚果。

蜜饯厂（联营）：福州市仓山区城门胪厦工业区。主要生产产品有山楂、橄榄、李果

三大类加工产品，以人参榄、乌神梅、蜜山楂为主要产品。

巧克力厂（联营）：福州市福厦路21公里处尚干工业区。主要生产产品有纯巧克力和

酥心巧克力。受温度影响，夏季停止销售。

肉制品厂（联营）：昆明市官渡区小板桥镇中闸村七甲一补工业园。主要生产产品为牛

肉干。

原料基地：设在内蒙古、新疆、甘肃，委托当地收购原料（瓜子、葵花子等），并经过一道精

选加工。

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解析:

一、商标图案注释：

标志图案呈不等边对称三角形，由“百联”两字拼音字头BL构成。这两个拼音字

头，也是英文单词“平衡”一词的音节字母组合，它恰巧蕴含着现代食品追求均衡营

养的意境，也体现着公司始终坚持工贸一体平衡发展的稳健经营风范。

百联标志同时展现了百联龙头产品一枚开心瓜子的图形，其三角形内边的反白正

象征着种子的萌芽，春天的萌芽，表示着百朕企业及产品的勃勃生机，让人朕想到百

联品牌春光明媚的发展前景。

二、理念的含义：公司的理念指企业的使命追求和核心价值观

三、理念的重要性：企业的发展取决于企业的境界和追求。一个没有理念，没有明

确战略目标的企业是不可能持续发展的。

四、公司理念“优质、诚信、高效、稳健”释义。

优质：产品质量精益求精，办事作风一丝不苟，务求尽善尽美。

诚信：诚实信用是经商的基本原则，产品不以次充好，更不短斤少两；对客户的

承诺均能兑现；对协作单位恪守承诺；不论是贷款结算时间和价格，绝不

食言，对内部员工待遇等言而有信，社会各界均有很好的信誉。

高效：坚持主人翁态度，办事力求高效率，雷厉风行，绝不拖拉。

稳健：企业的发展战略的制定、实施和发展速度的把握上均坚持（包括广告宣传）

不片面追求轰动效应，坚持一步一个脚印，扎扎实实做工作；对内要求员

工从基层做起，从小事做起，反对夸夸其谈，对眼高手低的员工不予留用。

五、市场划分：

1、福建省市场分为四种不同类型的对象：

（1）福建省渠道市场；

（2）终端客户部（以福州市区KA、A卖场为主）；

（3）外贸出口；

（4）第二经营部；

2、省外市场以成熟度分为老区和新区（新开发区域）两和

（1）老区指江西、江苏、浙江、山东、湖南

（2）新区指河北、河南等新开发的省区（2003年以后）

注：目前新、老区已合并为省外分部。

六、企业发展的四个时期及对公司发展的贡献

1、第一个时期是初创时期，从1982年1月夫妻店的开张到1986年10月福州市台

江区百联副食品商行的创建。

其贡献在于：

（1）培养和造就了百联企业的核心管理人才；

（2）完成了企业的原始积累、资金积累、知识经验的积累；

（3）构架了原始的销售网络。

2、第二个时期是自然成长期。从1986年10月百联商行的创立到1994年12月福州

百联食品有限公司的组建。

其贡献在于：

（1）完成了商行从贸易为主到工贸结合的经营模式的转变，百联产品逐步成为销售

的主导产品，开始树立百联品牌的形象。

（2）在市场普遍低落的情况下，百联商行销售额仍呈强劲上扬的势头，特别是百联

产品所占份额急剧增大，取得良好的经济效益，为企业发展积累了经济实力。

（3）探索、构建了台股与联营的合作模式，主要原则为平等互利、以销定产、独立

核算、自负盈亏、密切合作、共同发展的模式。

3、第三个时期是快速拓展期。从1994年12月市公司的组建到1998年8月福建百

联实业有限公司的诞生。

其贡献在于：

（1）奠定了百联公司向现代化企业发展的基础，包括硬件和软件；

（2）确定了百联公司在本省食品行业名列前茅的地位，著名商标和知名品牌的形象;

（3）在空前的市场竞争中仍取得可观增幅，为省公司的组建和二次创业提供了有利

条件。

4、第四个时期是二次创业时期。从1998年8月省公司的诞生到现在（以及今后若

6

干一段时间）

（1）建立和完善有百联特色的现代企业制度、管理模式和工作规范。

（2）实施“精品工程”，逐步建立和完善质量保证体系；

（3）引进人才、培养人才，为百联二次创业准备必要的人才；

（4）拟定了初步的市场营销策略和计划，设立了省外分公司和营业部，为进一步拓展

省外市场做准备。

（5）配合公司总体战略，加大公司企业形象宣传的力度，特别在广告宣传方面，着

力提高广告宣传水平和效果。

（6）公司发展战略构想

以建立和完善现代企业制度为二次创业的立足点和发展动力；以食品加工为主导，

工贸一体化；以福建市场为依托，辐射周边省，拓展内陆省份地区的市场；改善公司

内部管理，探索适合今后发展的联合联营模式，进一步提高产品质量，建立创新机制，

增强新产品开发的能力，在扩大市场范围的前提下不断增加市场占有率，以达到提高

企业品牌知名度和增加经济效益，力争在不久的将来，使“百联”成为福建省食品行

业的著名品牌，将百联公司建成福建省食品行业一流的企叱集团。

七、董事长兼总经理的创业历程

百联公司的成功，得益于“百联人”的不懈努力，更得益于总经理陈居根先生高瞻

远瞩，运筹帏幄的经营谋略。

百联公司的前身是现任总经理陈居根先生经营的夫妻店。夫妻店的全部家当是400

元现金，一张工商部门核发的个体经营许可证，以及租赁的台江市场一带的居民门面。

最初以经营食杂品为主，兼及家庭作坊生产的瓜子、花生等。时值改革开放之初，百废

俱兴、百端待举，为个私经济的发展提供了良好的天时，再加上夫妻勤勉、敬业、讲信

誉、重承诺，经营规模逐步扩大、经营品种达到上百种，商店从批零兼营转到批发为主，

生意日益兴旺。

当夫妻店的规模无法造就日益兴隆的生意需要时，扩大经营规模，组建合伙性质的

百联商行就应运而生、水到渠成了。1986年，百联商行注册成立了，在当时是福州最早

注册的私营企业之一。百联商行最初与其它商行一样经营“大路货”。经过分析，意识

到卖什么都赚钱只是短缺商品经济特有的现象，于是经过考虑，果敢的调整经营思路，

经营的商品从包罗万象、量少面广逐步归并到以食品有主，主营炒货、糖果、味精、蜜

饯等C为百联后来跻身食品行业奠定了基础c

经过不懈努力，百联商行在台江农贸市场名声鹊起，吸引了一批食品厂家前来联系

厂商合作事宜，先后有四家工厂加盟到百联商行中，形成全资、合股、联营多种模式的

工贸企业。众多厂商的加盟联营，使百联商行不足以涵盖它日益丰富的内容，它需要找

一个与自身发展相适应的组织形式。1994年12月，福州百联公司食品有限公司成立。

随着市场竞争的日益激烈，优胜劣汰的残酷现实使总经理意识到必须进行二次创业,

寻找新的发展后劲，1998年8月福建百联实业有限公司诞生。并力争在不久的将来，使

“百联”成为福建省食品行业的著名品牌，将百联公司建成福建省食品行业一流的企业

集团。

深信，在总经理的正确决策领导下，百联公司二次创业也必将取得辉煌业绩。

重点:

1、公司的经营理念以及释义。

2、公司发展的四个时期。

3、福意百联实业有限公司创立于哪一年?

4、公司获得哪些荣誉称号?

5、公司目前处于什么时期?

6、二次创业时期,公司的发展战略总体构想是什么?

7、百联公司的商标是什么?商标图案含义。

8、市场怎样划分?

9、能够口述董事长创业历程。

10、公司目前各厂生产产品及特性。

11.公司的原料基地在何处?

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第二章营销部组织架构

注：1、助理业代包括一级助代、二级助代、三级助代；

2、所设置的岗位、级别根据业务发展帝要及提供晋升的空间;

3,省内销管助理包含五区六县销管助理。

重点:

1.明确自己在公司中所处的位置。

2、学握整个营销部人员配置结构。

第三章人力资源管理制度

第一节人事管理总则

一、人员报到

录用人员应在规定的时间内报到并上交办公室以下证件及资料正本。

1、身份证复印件；

2、学历证明复印件；

3、近期免冠照片；

4、个人简历；

5、应聘人员登记表；

二、人员试用

1、所有新进人员须经岗前培训测试合格后，方可上岗。

2、试用期为三个月，可根据试用人员的表现、能力大小及特殊技能可相应的缩短或延

长试用期，但须提供具体事由并经公司领导签批。试用人员如有品行不良或工作技

能、态度欠佳时，部门主管可随时通知办公室停止试用或延长试用期。

3、试用人员只享受公司确定的试用工资和综合外勤津贴，原则上不享受公司其它福利

和奖金。

三、转正

新员工试用期满，经用人部门主管对转正人员进行考核（新员工试用/合同期满检

测表）交办公室，并由办公室对其测试合格，呈交公司领导批准后方可予以转正加薪；

员工转正后享有转正薪资和业绩提成，以及公司规定的其它福利和奖金。

四、劳动合同的签订、续签及解除

1、试用期满转正或合同期满续签者，签定正式聘用合同，合同期限双方协商而定（正

式合同期限一般为一年），由区域主管进行考核，办公室依据区域主管填写的检测

表，经公司领导核准后，办公室负责与员工签定《聘用合同》。

2、员工正式聘用合同期限从员工入司之日计。

3、公司员工的行为如果违反相关劳动法规、公司规章、劳动合同中关于解除劳动合

同的有关条款，公司可以解除劳动合同。违约保证金不予退还。

重点:

员工转正、合同签订需办理哪些手续?

员工试用期为多长时间?

3、保证金在什么情况下不予退还?

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第二节考勤

一、工作制及作息时间

公司原则上实行每周工作六天，每日上班8小时工作制，具体作息时间可根据当

地的实际情况，由区域主管确定上下班的时间，但每天不低于8小时。（每天上下班要

到经销商处报到，区域主管/经理不定时进行抽查。）

二、迟到、早退、脱岗

1、未按时到岗或提前退岗的被视为迟到或早退，未经批准擅离工作岗位的被视为脱岗。

2、迟到、早退发现一次扣款50元，并记入年终考核（视情节轻重扣减综合分）。

3、无故脱岗2小时以下，按旷工2小时计，无故脱岗2小时以上，4小时以内的按旷

工半天处理；脱岗4小时以上，8小时以内的按旷工一天处理，并记入年终考核（视

情节轻重扣减综合分）。

三、请假

1、请假需填写“请假条”，经主管签字同意后方可离岗。

2、员工请假须提前办妥手续，因特殊情况未能及时办理手续的，应电话先征得主管

同意，事后及时补办手续，否则以旷工处理。

3、请假采用分级审批制度，员工请假一天由部门主管/主任审批，请假二天（含节假

日）由部门经理/分部经理审批，请假三天（含节假日）以上需公司领导批准，

未经批准者以旷工论处。

4、请假时间按实计算，最少不低于4小时。

5、员工享受年休假、婚丧假等假期，须经部门主管同意，由分管领导核准。

6、病、事假的均按实际天数扣综合津贴和工资。

7、一年中病、事假累计超过7天扣半个月的业绩提成。超过15天但在30天内的扣1

个月的业绩提成。30天以上的取消业绩提成。

四、旷工

1、员工未按规定办理有关请假手续，又无特殊情况擅离工作岗位，均按旷工论处。

2、因打架斗殴或酗酒等造成伤病而缺勤的一律按旷工论处。

3、旷工一天应扣当事人日工资的三倍，并记入员工档案作为年终考核依据。

4、年旷工天数达3夭，除扣相应工资外，并取消业绩提成；旷工达5天者，予以辞退。

五、假期

1、国家法定节假日期间根据市场实际情况决定是否安排人员上班。上班人员在不影

响正常工作的前提下由主管安排调休，并在本月内调休完毕，特殊情况需呈报公

司办公室。

2、司龄满一年后可享有婚、丧假。

（1）员工本人结婚按国家规定给假7天含周日。

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（2）员工直系亲属死亡给假3天。

重点:

1、员工作息时间是怎样规定的?

2、员工迟到、早退处罚规定?

3、哪些情况视为脱岗?员工脱岗处罚规定?

4、员工请假须办理哪些手续?及审批权限规定。

5、请假时间最少不得低于几小时?

6、员:T请假多少天扣除或取消业绩提成?

7、什么情况下视为旷工?员工旷工处岗规定。

8、员工婚假、丧假规定。

第三节异动

一、异动类型：人事异动包括晋升、调职、降职、裁员等。

1、晋升

（1）晋升：公司根据员工的工作业绩或工作表现，经主管提名，公司领导批准后使其

职务或其等级提高，可同时增加薪资。

（2）晋升原则：公平公开、逐级晋升

（3）晋升方式：员工晋升要经过考核（包括工龄、学历、工作能力、专业能力、工作

态度、组织能力），根据考核结果，优者获得晋升。

2、调职

（1）公司因工作需要，在公司编制内，参考其个人素质，兴趣能力，给予同等职位的

平行调动，调职分为部门内调动或跨部门（区域）调动两种。

（2）员工跨区域调动时按出差管理办法支付差旅费。

3、降职

（1）违反公司规章制度者。

（2）犯有严重业务失职者。

（3）身体不适应或能力不能胜任本职工作，经教育、培训后仍不能胜任者。

（4）人员职位精简时。

（5）降职人员薪资以所降职等结算薪资。

4、裁员：指根据公司业务状况，取消部门职位或裁减冗余人员。

重点:

1、人事异动种类?

第四节离职

一、员工因本人原因欲离职，试用期提前三天、聘用期提前十五天以书面形式提出申请，

经部门主管及公司领导批准后办理离职手续。

二、填写《离职申请单》，经部门主管及公司领导审批后，方可离开公司。员工离职在

未获准前擅自离岗，取消当月工资。

三、欲辞职者因特殊工作需要，应待完成工作后方可离职。

四、员工有属以下情况之一者，公司将予以辞退。（1—5项立即辞退）。

1、触犯国家法律、法规；

2、与公司离心离德，泄露公司重大机密和损害公司利益及声誉；

3、在外兼职或以公司名义获得个人商业利润；

4、偷盗公司及员工财物，窃取公司有关机密；

5、无故旷工达五天（含）以上；

6、员工考核等级极差；

7、工作态度不端正，经常违反公司各种规章制度的员工，经帮助、警告仍不悔改；

8、无法胜任本职工作的员工，经三次帮助、培训仍达不到公司要求，公司将予以辞退。

以上被辞退员工按有关规定办理离职手续。被辞退人员不享受服务期内任何奖金

及业绩提成。

重点:

1、员工离职需提前几天提出离职申请?

2、员工离职时需办理哪些手续?

3、员工辞职未获准擅自离岗应如何处罚？

4、哪些情况,员工予以辞退?

第五节异动、离职移交

一、移交程序

员工异动或离职时，应如实填写《离/调职移交清单》，经相关部门主管签字确认移

交完毕后，上报公司领导审批。

二、移交惩处

1、移交人应如实将木职范圉的所有表单、资料、未完事项移交给交接人，如拒绝移

交或移交不清者，停发天领薪资及其他可领款项（含年资奖励）。若情节严重者，

依公司规章或法律规定，追究其刑事责任。

2、移交后发现有虚造短缺事项，严惩前任人员，并令其补正、补缴，直属主管和监

交人也应提报办公室及公司领导论处。

3、离职人员的固定资产移交不清者由办公室依据物品折价赔偿处理。其未清款项或

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给公司带来的经济损失由担保人共同偿还，情节严重者将移送司法机关处置。

重点:

1、员工异动或离职须办理哪些移交程序?

2、离职人员未按规定移交或拒交应如何处理?

第六节工作要求细则及奖惩条例

一、工作要求细则

本工作要求细则根据情节轻重、性质严重程度共分为四类，具体如下：

A类：

1、按公司规定，按时上报或回传各种工作报表；

2、按公司规定的作息时间到经销商处报到，不得迟到、早退。

3、对上级主管的工作安排应积极主动配合，不得推诿、敷衍；

如有违反以上条例之一，将按其工资总额的5%给予处罚。

B类：

1、未经经销商的许可，不能到经销商处乱吃食物或拿其它物品；

2、上班时间不得做与本职工作无关的任何活动，如打牌、酗酒等；

3、不能与社会上闲杂或非法人员结交；

4、各种报销款项应据实报销，不能弄虚作假；

5、发现有损公司利益或形象的迹象或事件，应主动上报上级领导，避免给公司造成

损失；

如违反以上条例之一，将按其工资总额的25%给予处罚，

C类：

1-.赴外丁作期间，应按周行程计划安排丁作，未经主管批准，不能擅自离开负责区域：

2、未收到总经理的书面批准，不能擅自到经销商处借款（借物）或擅自出具欠条、

借据给他人（所产生的责任（后果〉一概由本人承担）；

3、不能违反公司产品销售政策，擅自抬高或降低销售隼价；

如违反以上条例之一，将按其工资总额的35%给予处罚：

D类

1、工作期间不得兼职；

2、在职期间不能利用公司销售渠道，介绍亲朋好友就地推销产品；

3、不能克扣或截留公司赠送给客户或促销活动使用的财物；（克扣或截留的财物必

须退还）

4、不得向他人泄露公司技术，经营之机密；

5、不得造谣生事，致使公司形象、声誉受损；

6、不得从事违反法律、法规行为。

如违反以上条例之一，将予以除名或降职等行政处罚将按其工资总额的50%给予经

济处罚。

二、奖励

员工的奖励分为合理化建议奖及突出贡献奖两种。

（一）合理化建议奖：

公司鼓励员工参与公司制度化建设，发表自己的意见和提出合理化度议，以便进一步

改善工作。凡合理化建议被公司采纳（职责范围内的建议除外），可给予奖励200—2000元。

（二）突出贡献奖，

是指对公司有突出贡献的员工，经总经理决定给予的嘉奖，奖励金额为200—5000

元。具体如下：

1、工作业绩突出，远远超出公司下达的指标任务；

2、揭发、检举他人违规或有损公司形象事件；

3、突发事件能事先预防或举报使公司免受重大损失；

4、遇紧急、突发事件，冒生命或身体伤害之危险，进行奋力救护，救死扶伤和抢救

财物；

5、有益于提高公司形象的事件；

6、其它有事实证明，值得奖励的事项。

重点:

1、熟知工作细则及奖蕉条例相关内容。

第七节考绩

一、目的

1、考评员工工作实效，促进工作能力开发与改善。

2、强化组织功能，提高组织整体绩效，增强企业竞争力。

3、提供员工职务晋升、调薪、奖励、业绩提成发放及培训发展之依据。

二、适用范围

1、公司正式聘用，且在职满3个月（含）以上之员工。

2、考绩期间内申请停薪留期者或复职未满3个月的员工，不需参加考核。

三、年度考绩种类及期限

1、试用人员期满前10日进行，由被考核人员部门主管考评《新员工试用/合同期满检测表》。

2、期中考绩

公司依据岗位的需要对业务人员进行阶段性考核，具体时间由主管核定，作为激励

机制之一。

3、年度考核

考核时段从每年3月1日至次年2月28日或29,于次年3月15日前完成。

15

四、考评方式

主要分为业绩考评与综合考评；业绩考评占70乐指公司下达的销售指标完成情况;

综合考评占30%,具体考评标准如下：

项目细分项目考核标准

无临期品，评2分；临期品1000元/月内,评1.5分；临期品1000〜2000元/月内,

评1分；临期品2000-3000元/月，评0.5分；临期品3000元/月以上评0分。

临期品标准：

库存管理(2%)

1、保质期6个月的产品：为5-6个月的产品

2、保质期9个月的产品：为8-9个月的产品

3、保质期12个月的产品：为10T2个月的产品

三明、南平、宁德、福清、莆田退货率标准2机

泉州、漳州、龙岩、厦门退货率标准3乐

退货控制1、实际退货率〈退货率标准评6分

退货率(6%)

(10%)2、退货率标准＜实际退货率＜退货率标准X(1+50%)评4分

3、退货率标准X(1+50%)＜实际退货率＜退货率标准X(1+100%)评2分

实际退货率)退货率标准X(1+100%)评。分

1、未报批次数〈总退货次数的5%评2分

报批情况(1%)2、总退货次数的5区未报批次数＜总退货次数的10%评1分

未报批次数》总退货次数的10%评0分

1、未附清单次数＜总退货次数的5%评2分

是否附清单(1%)2、总退货次数的5球未附清单次数〈总退货次数的10%评1分

未附清单次数》总退货次数的10%评0分

1、对所属区域的A、B类超市，确保该区域主销品项100与进场的评8分

2、未进场店数〈总店数的5$评6分

网络建设3、总店数的5%〈未进场店数＜总店数的1抽评4分

(8%)4、总店数的10%〈未进场店数〈总店数的1就评2分

5、总店数的15%＜未进场店数评0分

注：A、B类超市指超过150的超市；同时参考批发网络和经销商建设。

协销(1%)协助销售效果：好评1分；中评0.5分；差评0分

及时,准确的把公司政策、促销、产品信息传递到各级客户(三天内到达重点

客户服务信息传播(2%)

客户)，评2分；否则0分。

(5%)

客户投诉(现)是否及时反馈处理客户投诉：是评1分；否评0分。

客户认可度(1%)客户认可程序：高评1分；中评0.5分；差评0分。

完成下达的工

服从管理作状况1-.对公司主管下达的正确任务、指标、报告、报表无抵触情绪，按时完成的，评3分:

(3%)完成要求的2、未按时完成公司主管的正确的工作要求、任务、报告、报表，视情节评。〜2分。

报表、报告状况

1、及时传达促销政策，落实到位，有效管控资源取得显著效果，评4分；

促销管理2、及比传达促销政策，落实基本到位，有效管控资源取得良好效果，评3分；

(4%)3、及时传达促销政策，落实不到位，管控效果一般促销效果一般，评2分；

4、促销政策传达不及时，落实不到位，浪费促销资源的，评0分。

16

第八节薪资管理制度

一、工资结构

工资结构由基本工资、年功工资、年资奖励、业绩提成和特殊奖金组成，另有综

合津贴（伙食补贴、市内交通补贴、通迅补贴）。工资（除年资奖励和特殊奖金以及

业绩提成）给付形式均为月薪制。

职工基本工资、年功工资实行工资分制。目前暂以工资分1分等于人民币1元计算。

1、基本工资

公司根据各岗位在公司所处地位、作用、责任轻重、工作难易程度、劳动强度的大

小等实际情况划分岗位职务等级序列并确定各等级工资分标准。

2、年功工资由职工司龄分阂成。

司龄分：职工司龄指其在公司服务年限，司龄分每满一年为20分，司龄达十五年后

每满五年为50分。

3、年资奖励

（1）员工司龄满一年后每年享有300分/年的年资奖励,其奖励随司龄增加而递增，

满五年1500分/年（即司龄六年止）后奖励额维持不变。

（2）计算方式：［300X（司龄-1）］

（3）员工头两年的年资奖励（900分）将作为“随意离职”和“违规移交”的风险

保证金，待合同期满离职并按规定移交时一并返还。

（4）员工司龄从员工入司之日起计。

4、综合津贴

根据所辖区域经济情况及岗位级别，外勤人员享有通讯补贴、伙食补贴和交通补贴。

5、业绩提成

根据当年度所辖区域销售指标及回款的完成情况，按预定比例给予的奖金。

6、特殊奖金

特殊奖金是指对公司有重大突出贡献的职工，经公司总经理决定给予嘉奖。

二、工资的支付

1、职工工资实行月薪制，以1日-31日为基准，次月初由办公室统计考勤，转交财

务核算薪资，经公司领导批准后生效。

2、工资给付时间为每月15日，以法定货币（人民币）支付，若遇支薪日为休假日

时，则提前一天给付。薪资由财务直接存入银行，员工凭卡支取。

3、工资卡密码由本人致电办公室索取，超过一个月未索取者将停发工资。（工资卡

由办公室邮寄至本人，存折待索取密码后邮寄至本人）

4、员工日工资额：（基本薪资+综合津贴）4-26（本公司薪资计算以每月26日为基准）

5、工资计算期间中途聘用人员及有关职工调薪、离职、复职等情况发生时，该月份

的工资依下列公式按日计算，日工资额义实际工作日数。

6、年功工资计算办法：月15日之前入司员工，当月即可享有年功工资。于15日之

后入司员工，次月方可享有年功工资。

7、转正、业绩提成计算办法：月15日之前转正员工，当月即可享有转正工资或业

绩提成。于15日之后转正员工，次月方可享有转正工资或业绩提成。

8、业绩提成发放时间

（1）年前预发部分业绩提成（每年农历十二月三十日前）；

（2）年后待年度考核测算完成后，予以发放业绩提成，其中预留15%的业绩提成作

为退货保证金，待6月30日左右发放。

9、下列各项直接从工资中扣除：

（1）应由职工个人缴纳的工资所得税。

（2）与公司订有协议从个人工资扣除的款项。

（3）违反法律、法规及公司规章制度应从工资中扣除的款项。

（4）法院判决、裁定中要求代扣的款项。

三、离职人员的工资、年资奖励及业绩提成发放

1、新进员工上班未满七天被辞退或离职者，不予核薪。

2、若公司或员工任何方未按规定的期限内提出辞职/辞退申请（通知），则不足天数

按员工1倍日工资计算补偿或扣发。工资结算至离职之日止，按公司规定发工资

时间发还。

3、本年度的业绩提成待公司统一核算后按实际服务时限和业绩量到时按考核返还。

（在合同期内离职且未按公司规定办理离职手续者，或违反公司有关规定被辞退

者，均不享受业绩提成）

4、年功工资及年资奖励

（1）员工合同到期不续签者，年功工资根据当月实际上班天数给予核薪；年资奖励

根据实际工作年限按规定给予发放。

（2）非过失性辞退员工享有当年应得的年资奖励部分，不足半年按半年支付，超过

半年按一年支付，并按规定返还风险保证金。

（3）合同未到期主动提出辞职或被公司辞退者（过失性辞退），年功工资根据当月

实际上班天数给予核薪；年资奖励不予发放。

（4）离职人员未按公司规定办理离职手续的，均不享有当年年资奖励，并扣押金100%o

四、薪资保密办法

1、公司的工资实施保密制度。具体标准非当事人和财务主管不得告知。

2、人员应养成不询问他人薪资的礼貌、不评判他人的薪资。

3、问他人薪资者或主动告知他人薪资，绐予警告处分，如因此招惹是非者，扣发当

年半个月年终奖金。

4、薪资有不明之处，向部门主管或财务部查询，不得自行论理。

重点:

1、薪资结构及薪资支付日。

2、驻外人员索取工资卡密码的有关规定?

3、员工享有年功工资的有关规定?

4、员工工龄满几年后享有年资奖励?及计算方式。

5、员工转正、享有业绩提成月计薪办法。

6、业绩提成发放规定,

7、员工日工资额计算方式。

8、离职人员工资计算方式。

9、离职人员的年功工淡及年资奖励发放规定。

10、在何种情况下,员工薪资须扣发?

11,不得随意向他人透露薪资或询问他人的薪资。

第九节福利

一、人身意外伤害综合保险

1、公司正式员工可申请人身意外伤害综合保险。

2、保险金额：100元起逐盘增加100元，至5年封顶(500元)。

3、报销规定：在本公司服务满半年报销50%；服务满壹年全额报销。

二、节日礼金：

1、司龄满一年者，可享有节日礼金：

元旦100元

五一节100元

国庆100元

春节200元

生日补贴50元/年。

2、下列情况下不予发放节3礼金

(1)五一节、国庆节前一个月内请假一周，元旦、春节前一个月内请假达到4天

的，不享受过节费。

（2）节日当月请假超过4天或合同期内离职，不享受节日工资。

重点:

1、办理人身意外害综合保险及报销规定。

2、何种情况不予发放节日礼金。

第十节员工申诉制度

一、鼓励员工对公司内存在的不良现象或自己在工作中受到的不公正待遇或委屈进行申诉。

二、申诉方式：直接申诉或采用匿名的方式。

三、申诉程序如下：

员工可向直接领导、间接领导提请申诉、接到申诉要求的相关人员必须在七天之内给予

书面回复，如未能回复也必须告之当事人原因，若未能及时回复又未告之原因者，员工可直

接向公司办公室或相关部门投诉，经查实，公司将依其情节轻重及后果给予相应的处罚。

四、申诉原则：员工申诉必须以事实为依据，如确属事实，将进行追踪处理。

,点•

1、员工申诉程序?

2、员工申诉原则?

第十一节报表及保密安全管理规定

一、报表管理规定

1、报表必须如实填写，不许弄虚作假。

2、所有报表不得空白，无法填写处用“/”表示。

3、限时报表不得拖延，节假日须提前一天。

二、保密安全管理规定

1、应自觉遵守国家的宪法、法律和法规。

2、应严格保守公司机密，不得将营销计划、报告、客户资料、价格等外传；

3、应保护公司的财产安全。

4、应注意自己的旅途安全。

重要:

1、报表填写规定。

2、应做好哪些安全、保密工作。

20

第四章费用管理

第一节差旅管理

一、差旅费用的内容

差旅费用内容分为交通费、住宿费、膳食补贴、传真（打印）或公司特批的费用科目。

二、出差申请：

出差应于周一上午下班前向上级主管呈报本周出差计划，经上级主管同意后方可出

差。并按照周工作计划安排行程，如有变动应事先以签呈形式向上级主管呈报。

三、差旅费标准

1、交通费用

交通费分为长途车（船〕费及市内交通费。长途车按乘搭交通工具（火车、普通

大巴）标准实报。

（1）出差人员乘坐火车从晚上八点到次日晨七点之间超过六小时以上或连续乘车

时间■!二小时以可购硬卧票。未购硬卧票改乘硬座的可享受在途夜间补贴。

按火车硬座票价的50%付给。

（2）差旅费自起程日起至出差日止，应合理进行线路安排，绕道超过目的地而行，

按直达路线和规定的标准报销，差额自负。

（3）工作人员趁出差之际，事先经公司领导批准就近或绕道回家探亲的，其绕道车

（船）费少于直线单程车（船）费时，应凭车（船）票价按实报支，超额自付。

（4）尽量向售票处索要电脑小票，无电脑小票要据实申报（不得超过电脑小票所示金额）

（5）市区交通费实行包干制，随同当月工资一并发放。

2、住宿费用

（1）出差当天不能返回的方可享有住宿补贴，住宿标准为30元/晚（包干）。

（2）驻外人员回总公司开会与培训由公司统一安排。（不含在福州统一招聘的外勤人员）

（3）住宿费用其它规定：

a、两人出差住宿费按上述标准85%支给，异性按标准支给。

b、住宿费按规定标准按夜凭住宿发票报销，若出差人员投靠亲友自行解决住宿或

未附正式住宿发票（仅提供收据者按无发票处理）按规定标准60%报支。

c、在火车上留宿者不享有当天的住宿补贴。

d、住宿发票中的调剂费、治安费、教育附加、副食品基金费、保险费等一切费用

均包括在住宿标准中。

3、膳食费用

膳食补贴支付规定：按实际出差天数计算，每天补贴15元，当日返回伙食补贴为

10元/天；福州六县助代每天补贴10元，当天返回伙食补贴为5元/天。报销完毕，直

接存入员工工资卡。

出差人员出发和返程的伙食补贴以晚上六点和早晨八点计算，即晚上六点后出发不

覆半天的按半天计算，早晨八点后返程的不满半天的按半天计算，超过半天的按一天计

算补贴。

四、差旅费报支程序及规定

出差人员应在差旅结束后向上级汇报出差工作状况，一周内填写《差旅费报销单》,

粘贴所有的有效原始凭证经相关领导审核后，交至财务报销.

1、费用报销程序

报销人填单|一回门主管核实1除讦吊其盛至财务经理核准|一|出纳汇款

2、报销时间

（1）报销单据经区域主管审核签名后，由主管代寄公司核销。

（2）财务部收到凭证三个工作日内（以邮戳为准）核销完毕并存入工资卡。

3、费用报销注意事项

（1）报销单及报销清单应按出差时间顺序用钢笔埴写详细.明了。

（2）根据报销款项性质，填写不同凭证。并在所有报销凭证背面应简略说明每项费用用

途，并签字或盖章。（不够书写可另附纸张）

（3）票面应保持清洁。如日期、金额等不得随意涂改，否则按废票处理。

（4）用大、小写填明金额。

（5）附周工作报表及各项报销单据，并按时间顺序粘贴。

4、下列情况不予报销差旅费

（1）超出标准部分；

（2）因私事支付的部分；

（3）弄虚作假而上报的部分；

（4）因绕道而产生的相关费用；

（5）其它违反差旅管理的费用。

（6）对违反公司差旅制度规定执行人员，除了不给费用报销和批评教育外，对个别

情节严重者从重处罚或予以除名。

五、其它

1、出差中途除因病或遭受意外灾害或因实际需要由主管指示外，不得因私事或借故

延长差期，否则视情节轻重论处。

2、对确实因工作需要而发生的复印、打字、传真费用，报销时一定要注明时间、内

容、数量，经直属主管签字同意后方可报销。如不符合，则一律不予报销。

3、公司同意而发生的各类费用的报销（包括外购的促销品、经销商费用等）须有接收

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人（客户）助代或以上人员审核签字，并附上情况说明，包括通讯联系方法。

重点:

1、员工出差如何申请?

2、掌握差旅费用标准,

3、差旅费用报销程序.

4、差旅费报销时间。

5、哪些情况不予报销差旅费?

6、差旅费核销填写注意事项.

第二节通讯补贴管理

1、通讯费用支付规定：移动电话补贴实行限额包干制，随同工资一并发放；

2、凡享有通讯补贴员工必须配备手机。无手机者不享窄电话补贴。

3、手机号码如有变更应提报签呈并注明更换原因，经公司领导批准后方可更换。擅

自更换者，将取消通讯补贴。

4、移动电话（手机）使用注意事项（指享有通讯补贴员工）：

（1）手机开机时间：8：00—20：00（包括休假期间）

（2）凡薪资内含公司通讯补贴的员工，手机欠费停机或消号，24小时之内未及时

通知上级主管及公司备案者，发现一次罚款50元；

（3）三个工作日内联系不上者取消当月通讯补贴。

（4）不按规定时间开机，又无合理的理由将视具体情况扣减当月通讯补贴。当月内

发现一次扣20元，二次扣50元；（第一次和第二次时间间隔为24小时）

（5）半个工作日内（4小时）连续关机或当月内第三次发现关机者取消当月通讯补

贴；情节严重的追扣停机天数日工资。

（6）一个月内手机打通后没有接听且在30分钟内未回复者一次罚款20元，第二次罚

款50元，第三次取消当月通讯补贴。

重点:

1、掌握通讯补贴支付规定。

2、享有通讯补贴员工的手机使用注意事项。

第三节市场费用管理

一、市场费用种类

经销商年终返点、控制退换货奖点、进场费用、促销费用、派驻人员费用及其它市

场费用。

23

二、市场费用报销规定

1、市场费用必须经公司领导书面同意后方可执行。未签批者，市场费用不予以报销。

2、属电话授权执行的签呈，提早执行时效为15天。主管事后应及时补签。

3、签呈要按终极签批意见执行，否则不予以报销。

4、所提供报销发票必须是真实、有效的发票（最好是服务性发票/商业销售发票）。对

于无法提供者（只提供收款收据），要求书面陈述具体原因，经公司领导同意后给

予报销。200元以下收据等同发票。

5、发票必须填写正确、清楚、完整（即客户名称栏；填票日期栏；该发票所使用项目；

填票人、报销金额大小写），且发票客户栏应填“百联公司”名称，如不能体现，

则应在项目栏中体现“百联”字样。同时，发票要盖有商超公章，不得涂改、弄

虚作假。

6、若所提供的发票上所盖商超的公章与签呈、协议所报商超名称不一致，应在报销之

前说明两者之间的关系。

7、报销凭证：

（1）产品进场必须提供首次商超收货单证复印件或商超品项清单；特殊陈列必须提

供与商超签订的堆头/专架协议；年货堆头/专架要提供活动协议与照片。

（2）商超特价让利活动费月，要求提供商超销售产品清单、商超验收单、经销商送

货单三者之一。

（3）导购员/促销员工资，要求提供导购员/促销员身份证复印件、电话号码。

8、报销时限：

（1）进场：发票开具日起四个月内核销。

（2）堆头及特价：活动结束后四个月内核销。

注：玮反以上规定，报销时所产生的额外需，用，公司将追究当事人和市场主管的责任C

重点:

1、市场费用有几种。

2、市场费用申请程序。

3、发票填写规定。

4、市场费用报销时需提供哪些凭证。

5、报销时限。

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第五章税票管理

一、开具增值税专用发票

1、具备条件

必须具备“一般纳税人”的资格。（见附表“税务登记证副本范本”。税务登记证副

本盖有“增值税一般纳税人”章或认定表、年审表）

2、提供资料

（1）税务登记证副本，副本上要盖有“增值税一般纳税人”长方形章；

（2）单位全称、电话号码、地址、账号等相关资料；

3、时间限定：款到户头二个月内开票。

4、开票的操作细则：在公司价格体系许可的情况下，可提供相应的增值税发票、普通

发票。若开票价高于公司供货价，则高出部分按税负标准收取管理费：增值税发票

收取6%,普通发票收取3%。

（1）经销商已开税票退货：在取消合作时发生退货，应扣回经销商17%的税额，或经

销商到国税局所属支局以上税收管理机关开具《进货退回证明单》作为我司开具

红字发