营销计划方案汇集11篇

营销计划方案汇集11篇

我们打算从多个方面探究“营销计划方案”这个话题。我们

都知道，预先做好准备是非常重要的，这样才能确保我们所做的

努力有所成效。因此，在制定具体的方案时，我们需要尽可能全

面地考虑问题。请务必参考本文内容！

营销计划方案（篇1）

一、培训目标

1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集

市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地

主要目标。

2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领。

对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，

如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市

场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通

信息情报地能力等等。

3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观

念和文化环境。通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思

想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨

地工作热情。

二、培训的负责人和培训师

培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员

三、培训的对象

从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基

层销售人员

四、培训的内容

1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中

的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识

别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示

和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成

交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是

企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是

对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训

产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业

所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包

装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产

品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，

如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退

期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时

调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模

式、习惯偏好和服务要求等。

4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身

的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的

产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中

的优势和劣势等。

5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企

业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展

对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的

历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪

些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运

输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划,

减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域

的开拓和巩固等。

五、培训的时间期限

共计六天，根据情况可适当调整

六、培训的场地

专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔

七、培训的方法

1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培

训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案

中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。

3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与

演讲法或其他方法一同搭配进行。

4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会

从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和

行为。

5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧,

增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费

用也较高。

营销计划方案（篇2）

时间总是在悄无声息的流逝，20_年渐渐离我们远去，为了

20—年工作开展的有条不紊，现特做如下工作计划：

一、公司网站的日常维护和更新

公司网站后台信息和产品图片的及时更新，管理和更新公司

网站的内容，使之处于不断更新的状态中，每天大概抽出一个小

时的时间对公司网站后台上的产品的关键词，产品简介进行更新,

二、网络推广

L关注产品信息在百度的排名情况,有针对性的注册各种B2B

平台，论坛，贴吧等(注册电子商务网站信息时，内容要详细，

详细的公司资料，详细的产品供应信息)

2.利用比较知名的网站发布我司的信息及产品，扩大我司产

品的知名度，比如，好喇叭，一呼百应，灯火，环球经贸，环球厨

卫等。

3.因季节不同，有针对性的发布产品

1)2-4月份主要以促销品为主，广告笔一笔类，广告军刀，修

容组，钥匙扣，收纳袋，杯子，摆件，广告鼠标垫，调味瓶等，

2)5-7月份，主要以，广告瓶起子，扇子，野餐包，野餐垫，

沙滩休闲椅，户外餐具，防暑降温礼盒等为主

3)8-10月份乐扣杯子，保鲜盒，旅行餐具，花瓶摆件，丝绸

画，钢化玻璃碗等

11月-明年1月，被子，羊绒围巾，效率手册，笔记本，健

身用品，干货礼盒等

4)针对特殊的节日，有针对性的发一些帖子

4,时时留意QQ动态，抓住客户咨询的内容，有针对性的解答

客户的问题，努力开发跟踪网上潜在的客户资源，以及时的在线

工具，电话沟通等完成销售工作。

三、天助软件的管理

L随时更新天助软件上的产品内容，新的产品信息的发布，

每天抽出1个小时对于天助软件上的商机（产品关键词，产品的内

容，产品标题）及时的更新，及时增加新的产品商机

2.天助软件的手动输入每天一个小时的时间

四、产品知识的学习

产品的性能，用途的等，以便接听电话时更好的和客户进行

沟通。

网络营销的工作计划篇4

网络推广，尤其是网络品牌推广，不能仅局限于企业网站的

高访问量，还要保证各站、行业网站、社区论坛等等网络媒体对

品牌频繁的曝光率，利用主流网络媒体对企业品牌的正面报道，

引导其它网络媒体的大量转载，以传播企业品牌的核心信息，增

强企业的网络口啤及美誉度，提升企业品牌在目标客户群中的知

名度和号召力，最终影响网络用户的合作意向。根据防水建材行

业特性、网络发展现状、竞争对手和我司的实际情况，结合20—

年我司年度战略方向，制定此网络推广策划方案。

一、时间：20_年6月20日-20_年2月20日

二、20_年年度目标：

1、完成品牌网站建设（改版）。

2、完成对网站诊断、优化，增强网站用户体验、方便运营推

广。

3、整合各种网络推广方法。结合社会热点、事件进行炒作,

利用差异化的传播途径，避免与竞争对手正面冲突。持续加大网

络宣传的覆盖面，增强品牌的正面形象，为企业战略方向提供支

持。

4、控制网络推广费用，实现精准营销，增加网站非付费广告

点击的比重。

5、完成品牌新闻报道超过25个行业网站以上的10篇,报道

超过15个行业网站以上的8篇，社区论坛品牌贴子浏览量超过3

万人的15篇，浏览量超过5千人的贴子35篇，流览量超过1千

人的贴子100篇。

6、实现网站访问量达到40万人，行业论坛社区贴子浏览量

120万人，品牌软文行业网站转载400余次.

7、安装网上监控代码，对网站流量等数据进行有效的监控、

分析、优化。实现在行业谈季网站日均访问量大于800人，行业

旺季网站日均访问量大于1200人，并对网络客户的转化率进行跟

踪统计。

三、20__年度具体工作安排表：我司网络推广将分四个阶段

进行（2个月为一个阶段）

第一阶段：6月20日一8月20日1、完成品牌网站制作（改

版），整合相关内容并添加完毕。2、对网站全面优化，重点针对

搜索引擎优化（第一阶段），实现企业主要关键词搜索自然排名居

于前列。3、分析网民搜索习惯，针对付费搜索筛选适合我司不同

阶段推广的关键词，并整合相关宣传推广内容。4、配合企业年度

战略方向，选取有影响力的品牌新闻网络宣传平台，并制定品牌

软文内容年度性方案。5、筛选出较有影响力的20个论坛社区平

台，并对论坛贴子炒作制定年度性方案。6、每周跟进付费广告、

品牌新闻发布、攒写贴子并发布论坛社区等方式进行推广宣传。

7、整理收集潜在客户、竞争对手等信息，并负责跟进清理网络

侵权行为及品牌负面报道。8、发展网络媒体免费合作平台，并充

实完善相关专栏内容。9、完成网站访问量3万人，论坛发贴200

篇，浏览人数10万人，品牌新闻报道40篇以上，实现ale_a网综

合排名在70万内，PR值保持为3,网站跳出率低于30%,网站转

化率高于K10.每月总结，主要针对企业网络推广效果进行分析

评估，并制定相关优化建议方案。

第二阶段：8月20日一10月20日1、重点针对搜索引擎进

行网站优化（第二阶段），实现我司主要关键词居于搜索引擎前列。

2、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划，整合相关新闻及每周攒

写贴子，并完成各网络媒体的发布、更新等工作。3、针对公司十

一促销活动，制作网络宣传专题，加大网络宣传力度。4、调整、

优化付费广告5、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、

并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。6、发展网络媒体

免费合作平台，并充实完善相关专栏内容。7、执行公司安排的其

它事务。8、完成网站访问量3万人，论坛发贴200篇，浏览人数

10万人，品牌新闻报道60篇以上，实现网站ale_a综合排名在

70万内，PR值保持为3,网站跳出率低于25%,网站转化率高于

1%O9、月结、半年总结，主要针对企业网络推广效果进行分析评

估，并制定相关优化方案。

第三阶段：10月20日—12月20日1、按品牌新闻及论坛贴

子的年度性规划，整合相关新闻及每周攒写贴子，并完成各网络

媒体的发布、更新等工作。2、针对公司元旦促销活动，制作网络

宣传专题，加大网络宣传力度。3、调整、优化付费广告宣传。4、

整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网

络侵权行为及品牌负面报道。5、发展网络媒体免费合作平台，并

充实完善相关专栏内容。6、执行公司安排的其它临时性事务。7、

完成网站访问量8万人，论坛发贴200篇，浏览人数25万人，品

牌新闻报道60篇以上，实现网站ale_a综合排名在50万内，pr

值升级为5,网站跳出率低于22%,网站转化率高于1虹8、周结、

月结，主要针对企业网络推广效果进行分析评，古，并制定相关优

化方案。

第四阶段：12月20日一2月20日1、按品牌新闻及论坛贴

子的年度性规划，整合相关新闻及每周攒写贴子，并完成各网络

媒体的发布、更新等工作。2、调整、优化付费广告宣传。3、整

理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络

侵权行为及品牌负面报道。4、发展网络媒体免费合作平台，并充

实完善相关专栏内容。5、执行公司安排的其它临时性事务.6、

完成对各竞争对手网络推广的比较、分析及总结。7、完成网站

访问量10万人，论坛发贴200篇，浏览人数25万人，品牌新闻报

道120篇以上，实现网站ale_a综合排名在30万内，pr值升级

为4,网站跳出率低于20%,网站转化率高于现。9、月结、年结，

并针对下一年度制定网络推广计划。

四、计划投入网络金额：百度预计：1万元google预计：5000

元搜索引擎关键词优化：中文站点优化3000元，阿里诚信通会

员续费：2600元网站建设费用：4000元行业网VIP会员费用：

20__元中文站国内双线路虚拟服务器空间费用：600元/年其它：

总共预计：2.72万元

营销计划方案（篇3）

一、活动背景

元宵节是中国民间最隆重最富有特色的传统节日，在这一天

人们举家团圆、共贺元宵节，迎禧接福、祈求丰年。也是在这一

天，人们走亲访友、礼尚往来!

我们的元宵节促销活动就是在这样一种浓浓的节日氛围下热

闹开场，本次的促销主题是一一“元宵节派好礼，红运喜当头”，

满额即送新年利是封1个（内附特惠券），除特惠券券可以继续吸

引顾客前来再次消费外，还推出一款有浓浓元宵节特色的鸿运套

餐，买套餐即送卡通公仔一个，卡通公仔采用了一年最热的虎造

型形象，憨态可掬，可爱十足！活动现场气氛喜庆热闹，不仅烘托

出了元宵节浓郁的传统文化特色，同时也表达了—对顾客新一年

的美好祝愿！

二、推广目标

1、节日期间营业额较上年同期有大幅提升；2、营造店内欢

乐的节日气氛；3、全面提升—品牌形象。

三、活动主题

元宵节派好礼，红运喜当头

四、活动内容

活动细则：

1、凡购买新年“鸿运套餐”，即可得“宝贝虎”卡通玩具一

个（已含在套餐内）；

2、新年美食，低价劲享！凡一次性现金消费满一元即送“新

年利是封”一个，更有—汉堡新年限量版劲爆劲享特惠券1张,

即可以全年最底价劲享多款美食!数量有限，赠完即止！

3、劲爆劲享特惠券内容（每种优惠有两张券，共12张）：

（1）正面：香脆鸡腿汉堡仅4元凡正价购买任意汉堡可免费

得柚子茶一杯购买任意套餐+1元得劲爆鸡米花1份购买任意套

餐+2元得香辣鸡翅1对购买任意套餐+2元得骨肉相连2串购买

任意套餐+3元得黄金蝴蝶虾1份⑵反面：使用细则

4、劲爆劲享特惠券的使用细则为：（1）此卡仅在本店使用，

每张仅限使用一次；（2）清在点餐前出示此卡，此卡不兑换现金；（3）

此卡有效期为即日起至—年2月28日；（4）在中国法律允许的前

提下，—汉堡保留此次活动的最终解释权!活动时间：即日起一一

2月28日参加活动产品：全线产品；鸿运套餐（香脆鸡腿汉堡+鸡

肉卷+骨肉相连2串+香辣鸡翅+柚子茶2杯+玩具）。

五、活动准备

1、相关产品物料确保在每个店面终端里有最充足的库存量；

2、配合此次活动的企宣品用于对店面终端进行气氛营造；

3、围绕本次活动的开展，终端销售员对宣0传用具以及促销

导语的充分使用。

六、店面终端

1、活动期间，配合活动造势，需要提前做好店面企宣品的更

换，营造最佳的店面氛围。

2、提前做好活动流程对员工的培训和宣贯工作，以及收银系

统的设定，保证活动顺利进行。

营销计划方案（篇4）

一、关于天地和火锅坊的现状调查

由于本次策划活动仓促且个人活动较多，调查不够全面详尽,

阻碍了策划的制定。在24号晚，电话联系了天地和负责人王女士,

预约了25号对天地和的考察。

总体环境：

1、上午11点，员工坐在椅子上闲谈；下午4点半，经理在柜

台上睡觉。在受访的7位曾在天地和吃过火锅的人中，有3位提

出服务细节有问题。

2、市场为中高端定位，现阶段主要针对有车人士。大部分是

中档小轿车。

3、营业高峰期为晚上7点至8点，4月25日，7点半，消费

者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中，除其中一组为

宴请朋友外，每组至少有2名儿童，消费者多以家庭方式消费。

4、特色产品为牝牛肉火锅，但对该产品宣传不够。

5、所处商圈（满庭芳二期）定位偏离，满庭芳定位有“花样

年华校园主题商业广场”、“嘉州新城生活广场”，但由于其背

靠理工学院，致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多，且背

后100米处为菜市场。

6、据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。

7、未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分，将大大带

动该地区发展。

二、关于天地和火锅坊SWOT分析

一）优势（S）

1、自身定位明确（中高端定位），此种定位在乐山拥有市场

空缺。

2、停车方便且安全（位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有

众多车位，为广大的有车族提供了方便，并且有专门的满庭芳保

安值班保证了车辆的安全）。

3、总体地理位置优越（纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新

城结尾本火锅坊是唯一较大型且消费环境优雅的特色火锅坊）。

二）劣势（W）

1、由于所处位置（满庭芳二期）由于靠近学校，小板馆林立，

降低了该商圈的档次。

2、所处位置离现乐山人口密集区较远，前往此处吃火锅较为

麻烦。

3、特色产品宣传不够。

4、服务人员培训不足。

5、夏季天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的火锅消费。

三）机会（0）

1、乐山市中区中高档火锅店屈指可数，市场空缺明显。

2、拥有广大的潜在客户群，有利于长期发展（嘉州新城未来

的五万户主将是巨大的消费群体）。

3、未来绿心公路的修建将带动该地区发展。

四）威胁（T）

1、周围楼盘在短期内不会入住。

2、所处位置离现乐山人口密集区较远。消费者难以知晓此处

有家火锅坊。

3、知名火锅连锁刘一手在距肖坝不远的沫若广场有分店，构

成了威胁。

五）分析

天地和火锅坊优势及机会明显。

1、天地和火锅坊定位即为中高端市场，而乐山中高端市场空

缺明显。

2、中高端市场消费者，往往有车，注重生活质量，不会因为

几分钟的路程而阻碍他们吃火锅。

3、满庭芳二期的停车位众多，且有保安站岗，能满足消费者

停车要求。这是其他中高档火锅店无法具备的。（如刘一手外停车

位少，且无人看守）。

六）战略

1、所处地理位置近期无明显优势，但在未来具有极大潜力。

因此需考虑长期效益，注重老顾客的保持，新顾客的开发。

2、针对夏季吃火锅问题，开发新产品，吸引新顾客。

3、特色产品不突出，因采取引导消费，带动特色产品消费。

三、关于天地和火锅坊营销策划

一）营销主题：“留住老顾客，开发新顾客”

五一等节假日是餐饮消费的高峰期，但五一节三天的收入是

比不上一个月的收入的，节假日营销目的不仅仅是要提高短期经

济效益，更重要的留住现有老顾客，开发潜在新顾客，带动今后

的业绩增长。且嘉州新城、满庭芳在未来将有极多潜在消费者入

住，更因进行新顾客开发。

针对该主题，实行新产品开发策略，组合销售策略及会员卡

营销策略。并进行针对本火锅坊消费群体的促销宣传。

二）会员卡营销策略

（一）实行会员制卡的益处

1、长期广告效应。

2、有助于留住老客户。

3、收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，让客户更加

满意，也方便今后的营销制定。

（二）会员划分

1、普通会员

2、金卡会员

（三）会员卡功用

1、普通会员：凭卡消费，赠送特色菜品一份；或享受折扣优

惠。

2、金卡会员：凭卡消费，优先使用雅间，且免收雅间费；赠送

特色菜品一份；享受折扣优惠。

注：尽量不使用折扣方式进行低价行销。

（四）会员卡制作要求

1、普通卡：简洁、大方、不俗。

2、金卡：高贵、典雅，能凸显持卡人品味。

3、普通卡及金卡均进行统一编号。

（五）会员卡发放形式

1、普通卡：五一期间在本店消费者均可赠送。或平时在本店

消费满300以上者。

2、金卡：利用关系网赠送的形式，赠送给企事业单位，及乐

山社会名流。

备注：借力营销：借力满庭芳、嘉州新城售楼中心，对其业主

免费赠送会员卡。

（六）会员管理（消费者信息收集）

发放会员卡后，对应会员卡编号，记录下持卡人信息，并对

持卡人每次前来消费的具体信息（消费人数、该次消费者间人员

关系（关系包括家庭、同事、朋友等）、消费金额、消费菜品、用

餐习惯等）。

收集会员信息对今后产品、服务等进行改进，也方便今后的

营销计划制定。

二）新产品开发策咯

夏季吃火锅，有燥热感，且易上火。且随着现代人对生活水

平的，在家庭消费者中，常常出现60岁以上的老年消费者，他们

不宜多吃油腻;对于爱美的年轻女性来说也不宜吃辣。对于此问题

应进行有针对性的新产品（锅底）开发：

清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等（如

多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果火锅）

三）组合型销售策咯

将多种菜品和锅底进行合理搭配，组合成不同的火锅套餐，

对各套餐进行富有特色的命名，并对组合后的套餐进行一定的折

价。该策略的作用：

1、引导消费者消费不同菜品和新产品。

2、帮助消费者进行最佳的口味搭配。

3、套餐组合的命名能加深消费者对本火锅坊菜品及本火锅坊

的印象。

四）促销宣传策略

天地和火锅坊定位在中高端市场，因此在做宣传时，定位为

“精品火锅坊”。

（一）目标消费者

目前（嘉州新城还未完全入住），天地和火锅坊的目标消费者

为中高端人士，他们有车，有钱用于餐饮休闲消费，且吃火锅一

般携同家人或朋友。此类人群集中地点：滨江路河边茶铺及茶楼、

商务会所、休闲健身会所等。

（二）宣传形式

传单：

1、制作要求：邀请函形式、美观、大方、3000份

2、内容：对天地和火锅坊简要介绍、新菜品、新锅底、五一

活动介绍等。

3、散发：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所

等。

报刊广告：

不采取在报刊上直接做广告，而将传单交予报刊乐山代理商

和销售商，将传单插在报刊中，这样能以极低的费用做宣传。

电视广告：

1、内容：对天地和火锅坊简要介绍、特色、新菜品、新锅

底、五一活动介绍等。

2、时间、时长：在6点至8点时段内，1小时之间，投放2

次30秒广告。播放时间4月28日至5月1日。

注：由于电视广告成本过高，是否投放待定。

（三）经费预算

传单：0.5元_3000份=1500元

传单发放人员：30元」0人_3天=900元

营销计划方案（篇5）

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消

费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生

活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持

续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的

中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别

堂群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品

特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体

来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购

和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私

人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商

的模式，国内空调自控产品企业20_年都加大力度进行全国营销

网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公

关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于

市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都

采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,

凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品

市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此

对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较

得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空

调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力

还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,

并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，

加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗

透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服

务。

三、营销目标

L空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20_

年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品

牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长,

到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的

一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20__年底发展到50家分销业务

合作伙伴；

6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收

益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳

的选择必然是一“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的

不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消

费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。

围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包

括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他

为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场

划分为以下四种：

战略核心型市场--长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场一一郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场一一吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营

销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样

板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及

销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成

完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大

小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以

阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：

价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高

的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严珞控制价格体系，

确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价

格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活

性。

营销计划方案（篇6）

回顾一年第二学年工作，我部工作取得学生们的一致好评，这

一学年我们将再接再厉，圆满完成学生会分配给我部的工作，此

外做好我部自己的工作。

院学生会权益保障部是我院学生与学院和社会沟通的桥梁之

一，它为维护学生权益而不断努力，，坚持“全心全意为同学服务”

的宗旨，以“敢于为同学说话，甘于为同学服务”为工作原则。

此外，院学生会权益保障部还作为院学生会主席团的“耳

朵”，将倾听同学们对学生会的意见，对好的建议及时采纳。

本学期的任务及活动主要为以下几个方面：

一新干部的配任：根据我部的实际情况，我部将增设副部长

一名，文秘组，财务组，宣传组组长各一名。具体干部配任如下：

韩丹为副部长兼宣传组组长，钱国攀、李荣分别为财务组、文秘

组组长。各组长在工作中需做到分中有合、合中有分，相互配合。

各组实行组长负责制。

二制度完善：为促使我部有更好的发展，我部将征集部员意

见，在原有制度上做出新的修改，以及增加新的内容，比如今年

我们将对干事的工作态度，参加活动的积极性以及创新能力的考

核等。对不负责任的部员，经警告以后还置之不理者，予以开除

处分。对部员的严格考核也有助于学期末在推荐优秀干部时做到

公开、公平、公正。制度完善及干事考核均由文秘组负责。

三纳新

四遗失物品回收处：遗失物品回收处是院学生会的一个形象

窗口，也是我部的一个品牌活动，从权益保障委员会开始以来，

就受到了全院师生的好评。遗失物品回收处工作量大，工作时长、

工作复杂，但我们将一如既往做好这重中之中的工作。

1我们要严格考勤制度。

2培训组员熟练的业务，使之能够在热心接待城院师生的时

候能够真正帮助到城员师生。

3我们将继续加强同我院图书馆、物业办公室、食堂、宿舍楼、

卡务中心及超市的联系。

4提高信息的发布能力及发布的及时性，今年我们将继续通

过宣传板的形式发布信息，今年也将通过学院论坛发布遗失物品

信息，以期更好的为学生工作。

遗失物品回收处由财务组负责，权益部所有人员应认真做好

此项工作。

五加强同院学生会各部及二级组织系学生会和笃学书院学

生会联系。为更好的维护学生权益，达到信息交流，资源共享，

和锻炼组员各种能力，本学年我们将做好这一项工作。此工作由

财务组负责。

六意见反馈：学生会的宗旨是服务学生，想同学之想，急同

学之需。权益部就是基于此而建立起来的，我们有责任也有义务

做好这一项工作。今年意见反馈将主要从两方面展开：

1院领导接待日：每个月将根据院领导接待日具体时间派部

内优秀部员参加此项工作，拿出我们的反馈报告。

2学生会主席团会议：为了学生会更好的发展，我部将广开

言路，积极反馈同学们对学生会的建议。

意见反馈调查初步定于每月一次，调查方式为发放意见反馈

表，部员走访调查。调查之后拿出我们的可行性建议。此工作由

宣传组负责。今年宣传组小型活动如板报公示、遗失物品公示由

自己做，大型活动同院学生会企划宣传部共同宣传。

七组织活动：1做好院学生会分配给我部的各项活动，积极

配合其它部门的活动。2做好“315维权工作周”的工作。3征集

部员意见，组织各项关于学生维权活动。4本学年我们将建立自己

的博客。5组织部员联谊一次。组织活动为锻炼部内人员组织与策

划能力，由部内优秀干事负责。

营销计划方案（篇7）

一、发展前景

1.古往今来，衣食住行都是人们不可缺少的物质，正所谓民

以食为天，饮食对人们来说很重要，如果在中国说是吃在广州，

那么在欧洲就是吃在西班牙，南京虽然也是美食天堂，但是真正

的西班牙餐厅并不多见，我唯一见过的一家正宗西班牙餐厅是位

于上海路120号的可西玛西餐厅，也被称为南京最小的西餐厅。

它面积仅有9平方米，餐厅的老板是一个西班牙人，他的餐厅是

他和他的爸爸一砖一瓦、花费一个月的时间亲手建立的，很有西

班牙的传统特色，而且他爸爸还是一个高级木工，店面虽小但是

名气却不小，如果我们能引进一部分西班牙的特色菜进驻我们餐

厅，而后融入一些具有西班牙民族风情的元素，再配合良好的经

营管理及服务技能，我相信西班牙菜在南京的市场还是非常大的。

2.如果能请到一位西班牙的资深厨师长来为我们指导，这样

我们即学会了正宗的西班牙菜，又无形之中为我们做了宣传，可

以说是一举两得，当今社会竞争如此激烈，要想做到出类拔萃必

须要与众不同，史无前例，才能出奇制胜。

二、发展战略

L由于我们的餐厅刚刚起步，很多工作都没有做到位，硬件

和软件都不达标，包括我们餐厅的装饰设施和我们的管理、服务

以及西班牙菜都需要进一步完善与改进（例如：增加几个婴儿椅）。

2,西餐厅外宾的多与少就直接代表对我们西餐及服务的肯定

与否，但是由于我们周边外宾并不是特别多，即使是有，但是凭

借我们现在的状况还是没有足够的吸引力，所以暂时不需要做广

度很大的宣传，只需要进行传单和各大网站等形式的简单广告即

可。

3.我们餐厅的每个餐桌上如果能摆放类似于西班牙斗牛士的

雕塑，赋予墙壁具有西班牙传统的民族风情壁画以及门口的地毯

更换成西班牙斗牛的画面，（）当客人踏入餐厅的第一步就会让他

有种耳目一新的感觉，彻底融入西班牙民族风情的环境而带来的

那种异国情调的感觉。

4.目前要完善餐厅的规章制度，服务技能英语培训和菜品的

创新与改进，因为我们经营的是餐厅，就是说以餐为主以酒为辅，

只有菜品的销售量提高才能进而带动酒的销量，所以菜品才是当

务之急。

5.后期待我们的硬件和软件都较成熟的情况下，如果能通过

人际关系请到中央或是南京有名气的电视台主持人或明星，还有

前面所提到西班牙厨师长等这些人物来为我们做广告宣传，可以

通过在本餐厅就餐采取拍照的方式，把照片投放到各大网站杂志

电视还有我们餐厅进行大力度的宣传！但是广告费用可能过高，

如果不采取这种方式，短期内很难有更多的人发现里奥哈光临里

奥哈。

6.市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要从长远

的眼光看待一个企业的发展并进行分析，制作出长期的计划，如

此呈阶梯状的发展模式，在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增

加其它服务项目（如：乐队演出），并可以寻找新的市场，慢慢打

造自己的品牌。

三、餐厅管理结构

经理兼吧员，厨师2名学徒2名，洗碗阿姨1名，服务生2

名

主要文化特色：斗牛塑造出彪悍的西班牙男人；佛朗明哥舞

造就了西班牙女子玫瑰般的情怀。

主要产品特色：西班牙海鲜饭；马洛卡小吃；马德里小吃。

服务宗旨：宾客至上，服务第一。

环境特色：具有西班牙民族风情的欧式就餐环境

四、市场分析

优势与劣势

优势分析：我们餐厅所经营的菜系，目前在南京甚至全中国

并不是特别多，说明我们中国人对于西班牙的饮食文化及传统特

色并不是很了解，也就是说明西班牙菜系还没有象意式和法式菜

那么常见，表明西班牙菜还没有正式进驻中国，只要我们做好前

期的筹备及铺垫，是有很大发展潜力的，所以我们要改变以往的

营销方案，力求出奇制胜。

劣势分析：由于我们刚起步，餐厅规模不是太大，如就餐的

人力资源服务项目等都比较有限，最重要的是附近修地铁封路而

导致周围人流量减少，在地理位置上我们不占优势，那么我们就

主抓天时人和，就是我们的西班牙菜和内部团结的力量。

机会分析：据市场调查与分析，本餐厅产品的市场需求是存

在的，因为本着南京人爱吃的习性，所以更能了解顾客需要什么

样的产品和服务，从这些方面来看，是应该很有机会挤入餐饮市

场的。

竞争分析：如果我们餐厅的定位不准或是大众化口味，由于

我们内部装潢的原因，很难有发展的潜力，（例如大众化的口味我

们能比的过城市花园吗）首先在装潢方面我们就略逊一筹，如果

做意式和法式的菜肴并开发外宾客户，我们做不过你好西餐厅，

所以我们必须把我们的西班牙菜发扬光大，以西班牙菜为主以意

式和法式菜肴为辅，以及增加内部的装饰，否则没有足够的饮食

文化及民族风情和与众不同实在难以开拓市场。

威胁分析：餐厅服务与产品质量的高低与经营成本又有直接

必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体

上价格并不是太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一

大考验了，并且成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是

能否在竞争中生存下去的一大决定因素，再者，各地风俗与饮食

习惯不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客能对产品认

可或满意呢，这也是需要接受考验的。

五、促销和市场渗透

前期宣传：小规模的进行宣传（发传单，各大网站）

后期宣传：大规模，高强度，投入较大，重视已有的顾客关系

管理，借此进行口碑营销，定期具体活动的策划和组织，如赞助

学校组织的晚会借此进行宣传，通过活动时时提醒顾客的消费意

识，对于节假日，开展有针对性的促销活动（如海报发传单……）o

六、财务状况分析

L运营阶段的成本主要包括：员工工资、物料采购费用、场

地租用费用、税金、水电燃料费、杂项开支等。

2.每日经营财务预算及分析：

据预算分析及调查，可初步确定2—3个月以后，并大致估算

每日总营业额约20_元，收益率15%,半年以后每日营业额约3000

元收益率35%o

七、营销组合策略

有形化营销策略：

由于我们餐厅经济实力尚弱，因此初期将采取避实就虚的营

销策略，避开大量的硬广告营销，而采取一整套行之有效的“承

诺营销”进行产品宣传，通过传单、海报、促绡活动等方式向消

费者进行宣传，倡导里奥哈的经营宗旨与理念。

技巧化营销策略：

做出持续性计划性将决定本餐厅在避免普通餐厅的顾客忠诚

度不高的缺陷方面具有先天的优势，为了使本餐厅能够在顾客心

目中树立起权威感和信赖感，本餐厅将会建立一套完整的信息反

馈系统实现营销承诺。

L顾客反馈表：在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的

观念，认真听取顾客意见。

2.将顾客满意进行到底：树立“顾客满意自己才满意”的观

念，做到时时刻刻为顾客着想。

3.建立餐厅顾客服务调查表，定期由专人负责对顾客进行服

务跟踪。

八、重视搞好一系列的企业公关活动

本餐厅将通过一系列的公关活动，处理各方面的关系为餐厅

的发展提供宽松有利的经营环境。

L与员工建立团结，信任一致的合作关系，在员工之间搭建

起平等便捷的沟通方式，通过提供物资奖励，集体就餐和娱乐等

活动增加员工的凝聚力和工作积极性。

2.社区群众关系，为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客

群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境。尊重顾客

的合法权利，提供优质菜品和服务，正确处理顾客的要求与建议。

3.政府关系：及时了解并遵守政府相关法律法规，加强与政

府部门的联系，并与宣传媒介建立并保持广泛关系，向其提供本

行业的真实信息。

九、市场风险

市场是不断变化的，所以我们必须考虑到市场的风险。

L在我们餐厅经营开发的阶段，市场上可能会出现类似餐厅

的开业。

2.项目生产经营阶段的风险，项目投产后的效益取决于其产

品在市场上的销售量和其它表现，而对于本阶段项目而言，最大

的市场风险来源于市场上餐饮业的竞争风险，如果项目投产后效

益良好很可能会带来一系列相似经营的餐厅诞生，从而加剧了本

餐厅的竞争压力。

内部管理风险

餐饮业是一个技术不高的行业，但是它需要严格的管理才能

赢得消费者的信赖，对于大多数中国的西餐厅来说大部分存在着

内部管理松散，服务人员素质较低，如何建立现代化企业制度，

健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存，成与

败。

十、应对措施

1.汲取先进的生产技术与经验，开发出自己的特色美食。

2.严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。

3.进入市场后，认识菜品市场周期，不固步自封，积极开发

更新产品。

4.与原料供货商建立长期并保持长期的合作关系，保证原料

资源的供给。

初期（1—3月）

主要产品是针对城市三种客户群体，就是南京居民，企业高

管，外宾，市场策略为通过积极有效的营销策略，挤占西式餐饮

的市场份额，树立“里奥哈”的良好品牌形象，提升知名度，美

誉度，积极进行市场推广。

中期（1年）

巩固扩展已有的市场份额，进一步健全餐厅的经营管理体制,

提高企业的科学管理水平，着手准备品牌扩张必须的企业形象，

统一的特色优势菜品，统一管理模式等方面的建设。

长期（2年）

届时，餐厅运营已经步入稳定良好的状态，随着企业的势力

与影响力的增强，服务范围不再能满足潜在客户的需要时，以特

许经营的方式，开拓新的市场空间，扩大餐厅的辐射范围和影响

力。

营销计划方案（篇8）

一、活动营销

活动营销是大部分餐馆惯用的营销手段，也是比较有效的营

销方式。餐饮门店做活动营销一般分为这几个目的：提高收益、

提高客流量、提高复购率和增加趣味性。不同的目的活动形式不

同，分别给大家举几个例子。

提高收益的活动：满减或满送活动，消费满100减10块，满

200减30元，这样消费者如果消费不够满减的金额，会额外点一

些菜品用以凑单，从而提高了客单价和营收。有一次我在吃猪肚

鸡时，为了凑够200元还额外点了份蔬菜，这种方式提升收益效

果还是不错的。

提高客流量的活动：三人同行一人免单、指定群体打折等。

这样的活动形式设定参与门槛，让符合条件的用户获得自重感，

从而增加到店的动力。活动营销时，有时候限制的门槛越高，参

与的人数相反越多。

提高复购率和增加趣味性的活动无外乎充值返现和搞些快闪

活动之类的，让消费者玩起来。

二、事件营销

事件营销的策划是比较难的，尤其是刷屏的事件即便是公关

公司都很难保证效果，那适合餐饮老板做的简单事件营销是什么

呢？这里举一个简单可行的例子。

做一份超大份单人餐，设置10分钟吃完当餐免单的活动。一

般情况下，这份超大份单人餐价格在100~200元左右，不仅仅可

以为店面带来收益，还能获得话题量。

对于这份超大霸王餐的分量要拿捏得到，保证有1%的概率是

可以完成的，如果完全做不到，消费者就不会来参与了。要那种

刚刚好，不多不少的量最合适。深圳有家汉堡店上这样的活动，

每天有二三十人参加，大概两三人完成，很多人会发圈宣传，在

品牌曝光上很有帮助。

三、颜值营销

豆腐西施的故事大家都听过，在资讯如此不发达的古代都能

传播开来，试想下奔着去看豆腐西施的想法去买豆腐的人是不是

很多？这就是颜值营销的一个例子。

颜值营销可以在菜品、装修、人员的颜值上想办法。高颜值

精致的菜品能够吸引到消费者前来打卡，有个词叫成图率。如果

你的菜品够精致，是能够让消费者主动拍照发朋友圈的。装修的

颜值就需要做VI设计了，需要一个品牌设计系统工作来配合，就

需要花钱了。

营销计划方案（篇9）

一、活动背景：

3月，春天的脚步声悄悄已接近人们的身边，—店通过3.8妇

女节和3.15消费权益保护日，以及植树节，特别企划以商品特价,

买赠促销活动，社会公益活动等来回报顾客，让顾客真正感觉到

—店新的实惠，新的感觉。并通过各种各样的促销活动，营造热

点，推动商场销售。整个活动以

二、活动主题：

缤纷女人节、诚信权益日

三、卖场布置：

1）卖场主要以暖色调为主，如果有需要，店可自行购买相

关物资进行布置，在专区做重点布置。

2）3.8妇女节及3.15消费权益日营销店制作横幅各一条。

（放心购物在—天天都是3.15）

3）商场内可自制小吊旗，主要以企业的形象标语为主.人人

关心商品安全家家享受幸福生活。

4）主通道：悬挂节日专用吊旗（由—部统一设计制作），对于

两侧可沿灯管的空隙间悬挂汽球或其它装饰物。

四、商品陈列：

1）妇女节到3.15整个活动时间也只隔8天的时间，所以能否

给顾客留下深刻的印象，在商品陈列及结合商品促销起了相当大

的作用。3.8妇女节各营销店有专区陈列，主要以保健品、计生用

品、家具用品为主，3.15主要选择低价商品如：洗衣粉（量贩装）、

洗洁精、洗发水、沐浴露、袜子、内衣、衬衫、吹风机、牛奶、饮

料、饼干（量贩装）、油、方便面、奶粉、春季拖鞋、饼干、大米、

纸巾等。

2）专区的陈列主要以地堆的形式为主，地堆必需有POP标注,

商品建议全部用枪纸标价。

五、员工服务用语：

1）3.8妇女节当天，凡进入—商场的女顾客必须祝她节日快

乐，尤其是商场服务台的工作人员.

2）其他时间均可采用通用的欢迎光临用语.

六、大宗团购及顾客回访：

1）短信息的派送，坚持顾客永远是对的原则，妥善处理顾

客意见.

2）对周边的家庭住户进行团购拜访，并做好企业形象宣传工

作.

3）各—店的大客户老客户进行回访，并提前在3.15来临时做

好对工商局的拜访工作，得到相关信息，并有利开展好工作.

七、活动宣传方式：

1）妇女节期间各—店各挂横幅一条，关爱女人你的美丽你

做主

2）植树节主要采用的方式是街道宣传方式进行，由—科统一

制作广告旗,—店上报需求，广告旗只要内容是爱护树木的宣言，

放置位置可考虑在街道傍边的树上.

3）3.15的到来，又是一个对于我们商业重大的考验节日，需

要我们全城戒备，各—店客制作横幅一条，并有海报进行本次的

主题宣传。

4）3.15期间—店各制作喷绘海报一张，主要以超低价商品为

主.

5）制作迎宾条幅，主要用于厂外人员的佩戴工作.

营销计划方案（篇10）

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境得需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素得辨认和反应（包括人文统计环

境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环

境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为得主要因素（包括文化因素、社

会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买得角色，购买行为，购买决策

中得各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场

得对比，团购购买过程得参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

(2)、辨别竞争对手得战略

(3)、判定竞争者得目标

(4)、评估竞争者得优势与劣势

(5)、评估竞争者得反应模式

(6)、选择竞争者以便进攻和回避

(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

(1)、确定细分市场得层次，模式，程序，细分消费者市场得

基础，细分业务市场得基础，有效细分得要求；

(2)、目标市场得选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

(2)、开发定位战咯一一推出多少差异，推出那种差异

(3)、传播公司得定位

2、开发新产品

(1)、新产品开发得挑战，包括外部环境分析(机会与威胁

分析)

(2)、有效得组织安排，架构设计

(3)、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，

市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周

期得各个阶段

(2)、产品生命周期中得营销战略，引入阶段、成长阶段、成

熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念得归纳和评论

4、自身定位一一为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设

计营销战略

(1)、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与

扩大市场份额

(2)、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一

个进攻战略，选择特定得进攻战略

(3)、市场追随者战略

(4)、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

(1)、关于是否进入国际市场得决策

(2)、关于进入哪些市场得决策

(3)、关于如何进入该市场得决策，包括直接出口，间接出

口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

(4)、关于营销方案得决策(4P)

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

(1)、产品线组合决策

(2)、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现

代化、产品线特色化、产品线削减

(3)、品牌决策

(4)、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

(1)、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分

析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

(2)、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差

别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

(1)、渠道设计决策

(2)渠道管理决策

(3)、渠道动态

(4)、渠道得合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播，包括确定目标

受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预

算，管理和协调整合营销传播)

5、管理广告，销售促进和公共关系

(1)、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算

决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

(2)、销售促进

(3)、公共关系

6、管理销售队伍

(1)、销售队伍得设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，

销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬)

(2)、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表

培训，销售代表得监督，销售代表得极力，销售代表得评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门得演进，组织营销部门得方法，营销

部门与其他部门得关系，建立全公司营销导向得战略

2、营销执行监控以保证营销得有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门得信息来进行战略控制

营销计划方案(篇11)

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消

费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生

活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持

续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的

中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别

堂群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品

特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工

程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，

但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发

展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商

的模式，国内空调自控产品企业—年都加大力度进行全国营销网

络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关

合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市

场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采

用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡

进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市

场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对

还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得

当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调

自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还

需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，

并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，

加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗

透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服

务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。—年

以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品

牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长,

到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的

一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到—年底发展到50家分销业务合作

伙伴；

6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收

益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳

的选择必然是一一“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济

的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的

消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。

围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包

括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他

为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场

划分为以下四种：

战略核心型市场--长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场一一郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场——娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场一一吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营

销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样

板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及

销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成

完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大

小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以

阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间