银行金融业务营销话术

附件5：

代理金H业务官第话术

使用餐示：具体使用中顷接客户需求原则进行知售，H空欺琳性M售，并及时貂台监管那H要求变化，

对话术通行适当羯整，回直合电风险，城伏合跳筠售。

话术一大堂常用话术

话术1：（发现客户活期原上有大81存款）

大堂经理：**先生/女土（大叔、大姐），您好！您这么大一笔镇存活期太可惜了，（H不划算，怎么不

存定期电。

客户：没事，我不在乎那么一点利息，存定期不方便。

大堂处理：我们这里的理财产品1R方便味，无固定期限，流动性高，而且预期收益率大，收益率高于

活期存款利率高3偌多。

客户：是阿？

大堂经理：要不能制你几分仲明同，我来给你详细解押下把。

M户：啰你简单说下把。

大堂经理：带进大客户室，拿出我宓向荣B折页，给客户介绍。

客户：我觉的做们行的产品收益太低了，不如XX强后。

大堂线理：我理第您的想法，网为就好像买东西一样，都喜或“货ft三家”鸟？但是，我力选择一款

用好产品，收益的昌IK并不是招盘的产品好坏唯一因素。我M应该从您的买麻情况出发，选择无论是风防、

收益旌是谓动性却适合您的产品，常言说的好，“品网脸品收掂喟"！您说呢？

客户：你力的理财产品保本叫？

大堂经理：（如果是保市的产品我Hl解亘按在产品说明书将保本的承诺给客户收出来），如果不保本的

产品：任何投资那是有网险的，不保本并不表示一定会亏本，用险和收看是对等的。

客户：理HI产品没有活用方便，有时要急.用的话if不能马上支用？

大堂经理：我们版报推出曲理财产品，灵活、支取方便，使期收益过高于定期利率，适合短期内的资

金冏装，只要在交易日程前一天到柜台办理，第二天即可到咪，不翳阳族金运作。要急用的站我们也有当

日厥臼当日列城的产品，一点错不会Ht误你用钱。像我行拍出的XXX就比较苴合你。

客户：我il是回去和家人商量一下吧？

大堂处理：没关系，你可以和家人商量一下，需要的时候再通加我。这一期理明产品的发卜量较少，

除要报笑时间，迟一点的站可能买不到。这是我的名片，以后有什么消息及时涵知你。

甘木2：（存定期客户）

大堂经理：•♦先生/女士（大根、大蛆），请问你需要办理什么业务昵？

客户：存个定期

大堂势理：请问你存多久睨？麻烦除先填下卑子

客户：石三年

大堂处理：大权，你为什么打算把这5万元扶存三年定期呢？

客户：可以廉点利息用。

大堂经理：但是大叔你如通心？地看物价的上肌存定期也行用险，存定期也会IO的呢？

客户：那如月才好呢？

大堂经理：嚎01以蚪买技in代加的分红型保险。

客户：保险算了，算了，都是翳人的。

大堂经理：**先生/女士（大收、大如），我不如逋保险是如阿里人K,我只知逋512汶III地更，420

仲山地震发生后，MH370失妖后，那些购买了分红型保险的人，可以用到两倍或三倍的幅款，而那些存iR

行定期的人，拿回的只是本金和一点点利息。下一秒会发生仆么，我们真的不知道，侏说呢？

客户：这俐是实话，你说说看侏21的产品。

大堂处理：介绍目前正在策售的保险产品。

话术3：（社保客户）

大堂势理：••先生/女土（大叔、大娘），一—社保哇?

客户：是明。

大堂好理：璐你先在取数单这里签个字。

客户：要的。

大堂经理：••先生/女士（大叔、till）,T你做不是葬社保过日子的人机你看你每个月来取社保,

我缺料半天，我力有个产品，省去收R多事忙一年后来取，利息比一年定期近高供九

客户：说来所所。

大堂住理：（介始基金定投）。

话术4:（补置折客户）

客户：我要补登一下，看我的睡到了？

大堂经理：册找帮您打印存折吧。对了，然的退休金一殷神不用的吧，/你的工资每个月都有结余在存

折里吧？

客户：是用。

大堂线理：nJJlM-T,您的退休金/工资为什么只存在活H网？这样会使你的资金收益得收保母。

客户：没什么，活期灵活点啾,而且也不大在意利息。

大堂经理：械仃存款是一种比较传筑的储蓄方式，但它的收益他却不高，现在物价上深这么快，长期

存在活期其实算是在降低你的电买力。现在市场经济这么发达，恨名金用产品是北常应烈的了，有神算比

极适合你，它跟活期一样灵活，负担不大，丽且有长期收奋，风险系效让比收低呢。

客户：是阿，是什么产品睨？

大堂经俘：这款产品是基金定投，它跟零存整取是一样的，只需要患每月从退休金中花一小笔技定额

购买基金产品，负担不大。它主要以下的优点：1、定期投资、出少成多；2、不用考虑投资时点；3、平均

投资、介做网陶；4、比利效果，长期可现。目个月只要JI百元，电利累计下来的收益是不常可观的，*常

适合您购买。

苗术5：（保险清期客户）

客户：我是去我行存找富么变质保险了？

大堂处理：您在限行不止能买到保除，U可以买到基金、股票，这款产品是国家允许并且也只能

在限行才能买到的。而且您现在去强行仍然会买到各家公司的保年产品。存款、保份、股票、基金部是停

W的一部分，您当初也是钊强行理财，强行人员给您提供这款产品也是根据您的情况为您招荐这个产品，

为了北怂的资金能够更加合理皑眄安排为了北您理财。

客户：当时购买的时候业务员介皿产品乱收益比所利息乱上不时配现在钺太少了，选

if会内相信体力！

大堂经理：这是一份保险，和强行存款是不能做同类比物的。产品两用重点完全不同，没有随同可比

性。（如客户维纹退同，可参照以下内容解答）保险与限行存款是两仲不同性愤的金跋产品，分红保险使您

在获得保隙的同时还可口获得一定的收益，这也是目前分红保防版为很多客户首巡保除产品的原因之一，

因为它具有满期迟旌的功能，还有一定的固定收益，风险性相井于股票或基金投资要小恨名，相对于眼行

情备来说它又具普了保用性质，公司当年可分配也余的70%的比用在投保人扪公司股东网世行分配。红利

介配的公平性是母的，每年的红利分配方案都要梭受外部审计并且依保监会苗案，请您放心。

甘术6：（保险冒措）

普尸：买保险卡如fKIJ存款。

大堂经理：北某种角度讲，保险可II保正强行存款的安检。如果您的钱全在坦行，一旦出见网险，需

要足金时，盛只会不断地向外?；但如果跳有我行存款，又有保险，一旦发生风险，就可以强打的钱不取,

由保险公司来支付。

客户：果打利息是固定的，而这个分红不端定！

大堂垃理：不瑜定才能抵御利率流动,带来更名惊喜。分红固定的达，珞未限行升息就不合适也不划

MT,想说是吧？

客户：保漳只有身也才有，生存时享受不到

大堂经理：H找fj的保脸贡任中能砥看出导致身故的原因并不常见，他一旦发生意外，将会给冢电帚

来沉垂的打击，回此这里更体现一种贡任、一依日备，就像我力的后笛胎一样。而且一旦磅诊患幅拉，只

需医院提供病印诊厮ii明，阳加的防翻金就可及时给付，让我力安0治疗，II后的防砸费用免撇，满期M

收益一分都不会少。

客户：牌可以考虑。

大堂势理：好的，除考电下，下次过来我为你办理一份吧。

话术二外拓常用话术

话术1：

“您好,我叫XX,是邮件我行XX支行（营业所）的客户经理,以南先见到您。我行为像您这样的老板

员身订制了一些金做产品和服务，作为一名邺惆的名户处理，希型常助思实现贸大化现金流，省下时间，

增加收养，我希望可以花几分期的时间向您详绢介绍一下!”

甘木2：

“憋好，我叫XX,是即窗很行XX支行（营业所）的客户经理，fR高兴见到您，我这次来是为了给贵公

司提供金冠服务，可除in非常有帮助，麻愎您安排一下我与您老板的取条，我希里可Jinn.分仲的时间向

他详绢介加一下J

话术3：

飞蛤,我叫XX,是邮窗强行XX支行（营业所）的客户线理，加儡*姐到您。我这次来是因为我行笈

正在做一项客户满意度调查，希望您能帮曲我。］近一步改进技力的服务工作J

甘木4：

“售好,我叫XX,是那谛很打XX支行（营业所）的客户经理，fRiS先见到您。请问您M值我IIJxx支行

（营业所）心？我们网点员近才开业，他离您的用“家）也强的，布里您有空能够过来看看我ID的新网

点,体弟一下我力的服务。”

话术5：

“想好，我叫XX,是即窗限行XX支行（首业所）的客户处理，很儡*见到您。我行与您所在的社区朽

于X月X日上午/下午合作举办一场XX理M会、座谈会\节日拈幼，届时希望想能够慎空过来参加「

甘木6：

“您好，我叫XX,是即％以「XX支行（目业所）的客户经理，很商*见到您。我听说贵公司现在现腹

在大的，Q工人数也也来例名，但a是以现金方式发欣工资，我这次过来就是向您推荐执行的代收忖业务,

为怒的资金把供安全、便也的眼务。

话术7：

“谯好，我叫XX,是邮销限斤XX支行（营业所）的客户处理，fR高兴见到您。非常感咖您前几天到我

行办理北分，技所枢丛大堂经理、再也经理说，您当时办理业务时比较可亡，（H对我行的理财产品很姒了解

一番，所以我今天将就登门造M,卷壁能给您带来帮助，不知道您现在有空吗？”

话术8：

"您好，我叫XX,是即窗很疗XX支行（营业所）的客户经理，很高兴见到您。最近您都没再来我行办

理业务了，不知超是不是我力修里殿务不到位的?希望您能告诉我力,我力一定加以改

站木9：

“您好,我叫XX,是邮禽能行XX支行（营业娇）的客户经理,世商*见到修。首先非常感谢修时我行

一百以来的宿II和支杼，我这次到访是想通如您，您已经达到了我行金卡贵宾客户的条件，可J1到我口令

理贵宾卡，享受更多优惠和眼务，艮近总看不见您列我行办理业务，也诚系不上您，不知道您什么时候有

空能够来网点办埋下昵？

话术10：

“塔吊,我叫XX,是甑W很行XX支行（营业所）的客户鸵理，很高兴见到您。前几口我来过你的店lit

当IH您将稠忙，生就特稠好，。!是我也发蜕您这里将别训零钱，也没配放苗刷卡。正好今天我和我的朋友

路过就遇来吃T*看您有空，然跟您毛遂自荐下，我力聚斤网点岗也的店浦旭近的，需要零钱可以列

我力那儿换，我打斑能为您办理一部商易通，这样您这里科可J1刷卡收苛了「

«t11：

“X老板，您好！我是邮ligilUixx支行（营业所）的客户经理，上次来盛店里和您明过的。您枇到XX,

我专门整理了一些资料，想送过来给您参考。窗看谯今天下午有空吗？”

St12：

“X老板,您好！我是郎储果£xx支仃（营业所）的客户经理，上周来卷店里跟您提到XX的问麴,针对

您的情况我专n整理了一些资料，相信对您有帮助。您看您今天下午还是明天一早方便过来一下？我想当

而给您介豺一下。”

甘木13：

“X阿嫂，您好|我是好储报『XX支斤（售业所）的客户经理,战力网点不R能为客户提供留百服务还

能缴水电费，非常方便。现在我力在做网点服务升级,这是我力的贵宾I摩卡，我可以给您一张，欢迎您

来体聆J

一木14:

“X网晚,您好！我是用储服「XX支行（苜业所）的客户经理,上周用力在XX小区做活动时见过的。.

近我们网点在做服务升我的拈动，您可J1院上次给您的贵宾体验卡免费体验，我力还为您选就了精美小礼

品。您看您是今天下午起是明天上午有时间能过来下？”

话术15：

"X经理，您好!我看您给员工发工资起是在用现金，牌馍又不安全，推荐您使用我行的代发工资业讥

第一上也免收代发手续费，第二公司员工工资的财务支出清晰明了，便于管理，第三逋免公司和员工双方

支取、据带大笔见金的潸在能趴这样贸为您管理公司省时省力，又为居的公司和员工任供安全保明您

着怎么样?

话术16:

“XX先生汝士,您好！向您推荐一下我行的代缴XX费业讥办理了代缴XX业务以后,只要您十户有钱,

就可口实现白幼撒黄，您就不用再担心自己国为忙叔而遇到这些生活中的缗川可！8。我现在就帮念申请开

通吧！”

站术17：

"X老板，我看您势常到网点麻生意伙伴汇款，化时间又初全，向您推荐我行的商易通。有了商易通，

修就可J1在家转轻松松实现打款、收却，省去？HRH和在网点拌区的麻扬，而且转鼠收费手就赞比网点更

Its,能管不少找，商易通机具您还可J1把它当作电话使用，非常适合思，办理手续非常简便，现在我就

为您申请一台吧！”

话术18:

XX先生/女士，您好！我是邮政XXW点的外柘经理（支行长）XX。我行商易通终信能够那定您的的,

绿卡，无需携帝大量现金，实现是《出户就可办理技麟业务，查彻余褊，交易时间不受报行营业侧网

衣全，快捷，计对特定客户我皿实行手续版It患政策，1F常适合您这杵的岑户。目前在本网点开通不需

要任何费用，及在您的绿卡免电升级为VIP,想要开通一部周？

站术19:

上门走访基本话术:

的政：窗好！我是蒲江卸政XX支局的，请问您是不是XXX?

客户:是的，有什么事…

好政：（送上小礼品）我力邮政正在搞客户@访活动，主要?了解一下您可我们甑1|攵眼为（人员、段电、

环境）满不满意，有没有好的意见和见意。

客户：A-好、满意“…

B-不满意、有意见....

郎政：A-幺附您的支持，现在我01的利息上调「10%,每个月10号已在次I9俵（3年5%、5年5.4%）,

每个星期还百里中产品卖，年收益率5%左右（那是债券型的，可视为0网玲），还可口处理电子眼近章和

买汽车保险…和客户拉下家长，川中了第客户一些个人基本信息和业务信息。

B-根据客户不满意或有意见的问题对应避行斛释、答且或承诺，再检着A时行宵同。

甘木20：

代发工资异议类型及处理：

异议1:我力「很小，发现金就行了。

笞：这一带的工「都跟您的现慢差不名，他力起就也是这样认为的，但是当他力真正了挈了代发工资

给他in带来的便利以后就慢惘也观了。正因为现思不是特别大，您办理起来更简单，只要煨（或您的老板）

抽个时间到我in网点开个户，把员工的身份证复印件规供给我巾，接下来的大部分工作成交给我力皆行了。

我简单总站了一下代发工资的三点好处，我现在给想介刿一下吧。

异议2：给你0代发工资有什么好必？

第一，不用为发工资技能铁，花时同发依工资；第二，有成避免员工现金存放风险和迫遇IK币网除；

第三，员工不用再?看现金一个个去邮局汇款，直接打电话相可口移眼@家；等等等等，总之是省时、省

力、省0!对公司好，对员工也用

异议3：保力要收多少钱手续费？

答：在其他眼反像中行是5元/笔,建行尊等大部分是收3元/笔,而只有我fl目前是免手纹黄的！

异议4：我力有一些员工素质太IB,不会用卡，拿现金实在些。

答：您批的这个同麴瑜实存在正比较苜退，换了其他坦行，还真没办法解决。但是您放0,您这个阿

思邮政带您描定。因为我ID邮政的客户本来大部介就是当地人，而且我力的大堂经理还可以教他力怎样用

世行卡，真的不会用卡的,会帮加填单，告诉他口到事里排心

异议5：我也想给聚行代发工资，但我力的员工不愿意。

答：没借，我fl也对前来找力网点办叱务的一些工厂员工作了调查，总结出几个结检：第一,有些单

位代发工资是发到其他坦行的卡里，他in还要取出来再去邮局1款，恨不万便，也是，您想想切我是直接

把找存到邮政卡里，他百报打电话传世或者到柜员机驻黑就出了，还不用埴单，棒以，你说他力愿不愿意？

第二，他力是帕发的工资金褊会丸但是我力有个短信通如服务，什么时悚发了名少然都有既信通知他『I,

这个河堰也就不存在了。第三，他ID帕去柜员机取出的钱会有假币，这个好解决，他111可以去柜台领取，

万元一失，如果您七不放心的话，可以由我也来告诉他们发工资到卡里的好队现场教他们识别假币，解

决他m的段点。

苗术三理财产品营销话术

产品名株:理飘产品。

适合对象：23至60岁3户有a资需求的客户。

适合场合：等帔区、商相。

产品卖巨：以理财产品比较丰富，产品各有转点，论根据不H产品用醇点，向客户提示产品的不同支

点。

谛售工具：产品宣传折页。

销售说明：理咐产品的播售电，须由具有个人理财it歼”业资格的员工或行，且不同向各户推介超过其

m区承受能力级刑的理HI产品。耕售过出中要注意向各户提示其险。

营瘠话术:

异一类型及处理:

异议1：我党的保力行的产品收左大长了，不如XX很行

理财经理：我理第您的想法，因内就好像买东的一样，都直欢“赞比三家”吗？但是，我力

通择一款厚熟产品，收益的高低并不是他量的产品好坏唯一田素。我们应放"您

的实斥精况出发，选择无论是阿除、收益还是流动性都适合您的产品，常言说的

好，“商阿论画收在明”！您说呢？

异议2：保力的理财产品保本周？

惇明经理：（如果是保本的产品我in就直接在产品说明书将保本的承诺给客户标出采），切果不

保本的产*:任何投资郁罡令同除的，不保本笄不表示一定会亏东，网险和收益

是对等的。

异议3：理财产品与通知存款,个收莅比较好又制定？

理财费理：理网产品可n最大限他也规开您的资金使用效单，在报疗活期存款，资金使用的

“空挡期・,拉力的理附产品可以享受通册存款存款利率，杼有时同不同，收益档

次不同,可以及时买旌，便资金实现投资效费超大化,与此同时,办理一张借记

卡，有闲法就可在近，任先期购买产品达到5万购买起点后，可以不受资金额度

的球礼这样既可II充分实现用钱理财的目的。

异议4：理财产品没有活期方灵，有时要急用的话还不能马上支取？

理财经理：我力版强推出的Ml产品，灵活、支取方便，酬收益还高于定期科率，适合短

期内的资金周转，只要在交易日提前一天到柜台亦理，第二天即可到取，不撒用

资金运作,吧拿用的话我10也有当日联回当日到麟的产品，一点8H不会就议你用

佳。像我打出出的XXX就比较适合保。

异议5：理财产品有风际，强不如存一天或七天通知存款好。

理财经理：是，侏说的也有道理。但是，理财产品固然有反翰，但都％于H贝救。这些都主

要投资于中央央票、国债之类的。存一天或七天的存款没这些产品灵活，你可以

后一下，七天利率才多少%而且是同定的，如果不钥七天的话算活期科率的，

理财产品我不一样了，麻我行正在热曲中的花卷向荣产品就比较适合你了，它是

每七天为一个自丸每个杓次的收益率”一样，地有你的天数也长它的收益就

选高，这是产品的说明书。

异以6：我还是国去和家人商量一下用？

理财经理：没关系，务可以和家人商量一下，需要的时候再逋如我。这一期理财产品的发行

量较少，4要他案时间，迟一点的话可能买不到。这是我的名片，以后百。么消

息及时通出你。

情景二£高柜龙现客EO麻炉关额专款

A、发现客户

高出出员：需户活期麟户有大飘存款没有用。

B、建立信任

（马相柜员通过为客户枇供设陵限为，其近旭阳）

C、激发需求

品也柜员：您好！您这笔隹有了好久了，现在活期利息那么叽存话朗太可惜了，fiuwn,怎么不

存定期呢。

%户：没事，我不在乎那么7M息，存定期不方便。

裔相相员：我力这里的理财产品很方便哧，无固定期很，涌动性窗，而口役期收益率大，收益率而于

活期存款利率后3侪乡。

客P:是吗？

高相柜员：是的，北找10工作人员向您详缗解梓下吧。

客P：可以用。（转D）

OR

ST.下次再说吧。

柜员：好的，没有关系。如果有空的加可以和我力的工作人员详细了用（内部呼叫大堂，不放过

最后一次接触机会，如果用户表示不用侦就暂时放弃，下次过来办业务再宣传），这是

我U的惇电服务电诂，如果恿有什何停也方面的需来都可打打电话取系，式迎您再来

办理业务，再见！

D、产品展示

理财经理：老板，茵喝茶。

保活期的资金那是生息耍周黄的吧？

客户：是的。

理期势理：您这镇一直存活期，从理财机划的角度看太可惜了，现在俄名客户知将用不到的存

款转为理附产品，既比同期存款利率高,且俯持有时冏通用，而且理财产品比定期

灵活。这次我们的理期产品畚言向荣的宣传单……

理财经理：H时速产品无固定期极要用地时可以也何，而且il不用手续费呢？这产品是越早投

人趣早产生首多收益，可以用这宅收益带家人出去玩玩您说是吧？我帮您辛忆单填

-To

情景二者巳铉堂差也本推荐情和理财产品睚内容

A、发现客户

大堂经理（主动问候）：您好！我是网点大堂势理。这是我的名片，网NI我看钊您在关注我ID网

点的理附产品,我能为您详加介绍一下M?

M户：没有，我只是脑便看看。

大堂经理：呵呵，没关系的，盛现在可以了解下，这样可口常曲作比置资产，取得更大的收卷,

具体情况-到贵宾室-i）的理财经理会为意我详身的介名。

客户：限，那好吧C

8、建立信任

客户：除W的理明产品具体是怎样的，哪种收益收高？

理财经理：根裾资产和资金运用情况，每个人都会有不同的选择11达列利益最大化，我『1度也

的用IH产品有日日升、月月开、黄鑫向荣等，日日升舟日结息，月月升桶月结息。

客户：0ft,这样，技要做生意，资产流动性较大。

理财经理：根描您的资金情况，我建议想可J1选择日日开，这样既保证了懋的资产漉动性，U

可以取得比修筑义务更高的收益。

C、激发希来

客户：我没有投资也这样的产品，不知道效益和泠动总样，就担心资金制限。

理财经理：刚刚说的日日开产品款是根据您这样的做生意的箫求所设定的，如果患需襄京用资

金时可以lifiM兑现，不会招甲到您的资金流转，当想不用的资金的时候，投资日日

升又可以给您带来;M、的收益，何乐前不力睨？

D、产品展示

客户：你说的这么好，你们百设有产品说明书什么的，我患具体再了解一下。

理财鸵理：有的，您看，这是口日开的产品介也在我们邮政官方网站上也有公示的……

客户：限，那好吧，先投资一小部分以下也行。

理财经理：好的，下次肓闲置的资金可J1投资长期的理附产品,收益会更丰殍，这是我的名片,

如果您有H月关于理财产品的网禺，绥周可以打电话给我，若下次有新的理期产品

我力会及时H短信的方式通噎的，很高兴为您服凯

情景三：客户在贵宾室办理义务推荐

A、发现客户

对贵宾室办理的客户，网点主要通肚杳百交易流水或者客户信息表发现。

B、B立命任

（通过服务，拉近即用।

C、激发需求

理财好理或支行长：老板，艮近生意fRtt吧？

客户：ilfi!

理财处理或支行长：我杆你最近资金回流比较多场，怎么麟户那么多钱也不考虑一下理W产品

呢？

客户：除过真是好我了。但我这是诵动资金，理W产品行使机又苜贝吼

理财经理或支行长：不会陈烦，只要有身除迎就可以了。而口我行推出的是世用除理财产品,信

存度较高,很多保你这H的客户都买过，受到不少客户的或迎呢。

客户：是因？

D、产品展示

理财经理或支行长：是阴，我不会忽悠你的，你是我in的贵宾客户用，这是找「〕的产品说明书，

你看看就清楚了。

理n经理或支6长：根帮您存款天物来计算，年化收益率则嵌较细，这枚产品是俄灵活的存一

天背一天的收益，不会患哈思的资金周转问题。这个想不用担心这珅产

国有1至90天不等的期限。

客户：加秣拿5万元先试试吧。

用木四基金定投产品营销话术

F曲名林：基金定投。

苴合对象：18至50岁的客户。

适合场合：高祖、等候区、网尿体监叵。

产品卖点：小St扣款、投资口格低（300元）；长期收益、适度回报；周期灵活、可接日同月扣款。

第售工具：宣传折页、养老及亲子问卷调查表、定投计算案、定投长期加平成本用险以、单笔投资与

定投比校图、定投计算器、且利计算器、定校分折比较表与资料、长期投资®报图。

箱售说明：通过高出和大堂经理发现岑户进而激发需求，由IK出理W经理负贡产品展示和箔售。

营销站木：

异议类型及处理：

异议1：基金反险问题

客户：可是基金是有网酚的电!

理附（保除）势理：基金是一种投资，投资就会有风除°他是不同肿类的基金产品有不同曲投资方

向，适合不同的的m险承受能力客户。如果您m笆承受能力比较高，您可以配置?

点股票型基金，来收以高柒M报，而想投资俺券型基金，它的投资方向主要是国债

和企叱债，还有一定比例的新股，属于比较恺定的。股资就是为了独利，弓描并不

是基金这个产品的猎，阳是不同市场帮况下不H基金仲类的表现，我力完全可口用

多方位的基金合理配置来解决这个同建。

理财经理：虽也基金是有贝险，但是收益和风险是成正比的，亳可以根出自己的实标风险承受

能力来选择适合您的产品。胤如股票型的基金收苗商相@的贝股也较大，债券型基

金贝险较小同样的收益也相对较（11。这两者之间您可以权初一下。

异以2：

M户：基金我如逋，但是我看很多人买基金都弓崩了，我稗买。

理财（保值）势理：投资是具有用险的，但是只要介析好自己的R除承受能力，超当投资是资产M

值的唯一途径，只实，通货助账，技超来馥不值钱了，不投资也是有网险的。凡是

投资加是有风险的，购买基金您可以作为一个长技投资，不意于跟前的亏损，应依

限长远。只图您能选择适合您的产品来投资，相佑想的收益还是会较南的。

异以3：

客户：制我找啜基金，听到基金僧字我就生气。（客户口常买过基金，跌惨了）

理财（保除）势理：用实，基金能够我应这样，谁相没行预料钟。但是市场松下融到这个份儿上了，

市场点位已登进入到一个相对合理的区间，如果在这样的一个时候，适当配置一些

维股型基金，M中长明的角度来看，也是比较安全的，一旦股市时窿，您也不至于

错过解套甚至获利的机会。

异议4：

客户：基金也跟股票一样天天海注法民的，设什么意思，我还不如存坦行机

理期（保陨）经理：基金极揭投资标的不同可II分为智股型基金、归侑型基金以及货币市场基金等，

您提钊的制每天流动较大的基金属于总股里基金，如果你比较冲伏贝险，那么完

全可II购买扁质胆基金、保本型基金J1及货币市场基金等。我力认为投资者除了一

小乱介日常由开的之外没有。要存太多的找在梁口，定期存款的渔动性差，活期存

款的收益低，而且还要承受因通优助眼引起的货币勤值。另外，我力建议您可以通

过定R0定和货资M股型基金的方式来熨平市场温动，M而取得长期的隐定的丸利回

报。

异议5：

客户：我关心的是见在买弓了怎么办？臊钱要到ft么时候阴？多少人加亏者呢。

理财（保例势理：股市的深豉我们是他就不了的，您也说现在m股市跌的很低，在高点位的附假

大家那就买取票基金，为什么反而在以点他的时候不敢买了呢？无论股市是否还会

度荡，我力无法偷知的。我*一直提借，基金适合中长期投资。把时间疝长，经而

了牛倦粒换的基金，从加史法信而言，仍然有假如的收益。另外，见在是资本市场

的历史低点，现在敢于投资的人一定是最明智的！我行08年10月价推存的见支股

票型基金，也就如鬼半年时间收益员高立到15%左右，那个时候的点位更低而恿复

是告珀风险2投资是不可能除放的%

异议6：投资基金是否真的省时，省力，省。。

客户：投资基金真肉不用我自己株心了鸟？

理财（保除）经理：基金收资才是真正适合老百蛀If］我将长期收杳的投资工具。用老百姓买股票，

谁有时同、百精力、有能力去迅IJ专韭的投资分加呢，况且市场信息乂木玻透明。

国基金公司丰为机构投资就不一样了，他力有充介的信息来源、投研实力和严格的

投资M度。

异47：

客户：我对基金产品还是不太了解，我想回去先自己看看，了解一下。

理财（保他）处理：我非常能理解您的幺受，对于自己不了第的投资领域的伯垂杳度是非常理性的。

但是，如果等您了解透加了基金这个晚大而深奥的市场，合菌的世资点位也杵早日

经溜掉了。基金的点位是也等他品的，到那时您再去投资，称会名承担假名贝脸用！

（«,是这样的,我力有专n的理■经理可以为您详缗地介貂产品的内容,还可以根

据您的资产第构为您合理的配置资产。这样比您回去看会比较容同了解。）

E、保威官筠

客户：这是钱我阿份承受能力配置的基金种类吗？

理财（保值）经理：是响。的下的我们只用考虑在您的网际国置比网下选择好基金赛0K了。

客户：呵呵，那太仔了，那亳帮我选择下基金吧？

理切（保险）经理：好的，像这样合理配置基金种类和比M,鞭能的几率就大大摄高了，就芳市场

有波旗，也能较豫的抵胃风险,燃放。吧。

客户：谢谢，那我4技保说的方式和比制买吧

理财（保创处理：好的，憋的卡和身份证带了乌？这是基金队购申请表…（依表，直按办理）

客户：好的。

理财（保修）处理：嗯，我会帮您关注您买的基金的，有什么情也我会与您联系，这是我的名片，

您有什么瞽要也可以与我有系

俣成营始1

客户：如我我买了这个基金，可是我有时候会没对同去看他的界也精说，你会帮我关注的

叫？

理财必理：那是肯定的电，我会定期给你电话告知这个基金产品的收益情况，到时你也就可以

狡。了吧，

客户：好的，那我款购买这个基金吧！

便快宫的2

客户：办理基金叱等要哪些证件明？

理附经理：只要身份让看好了，对了，你有我«!邮政的活期存折了吧？如果有就直接可口办理

的了。

客户：限，我带Tc这么简单的明！

理期经理：是的，那麻领你加下单吧！

情景一：客户在存折补矍次补盘折

A、发现客户

填单区：客户在存折补肾机补身折

A、建立信任

（加单区大堂经理主动询可客户是否需要帮协，指导客户使用补登机，拉近距离）

大堂经理：您好！有什氏可以帮到您吗？您是想打印存折网？

客户：是的，技惠把这个月的退休金/工资打出来。

R、激发香求

大堂梦理：那我帮您打W存折吧。时了，您的退休金一骰部不用的吧？/你的工资同个月都有弟

余任存所里吧？

客户：是用。

大堂经理：可口问一下，您的退休金/工资为什么只存在活期瓜？这样会使你的资金收益得不到

保1。

客户：可是现在也过什么好产品来投资用。（转一一C21）

OR

没什么，秸期灵活点畸,而且也不太在意利息。（转一一C22）

C21：

大堂经理：看的出来，态是一个很百理财思路的人。侏可以通过灵活的资产配队他自己的资

金收益员大匕不知悠对投资类的且有更长远收苗的产品思兴趣牌？（限据客户兴

建良，M收注切入）

客户：是吗？什么F品呢？（转一一D2）

OR

没什么一矍电,一是活期灵活点。（转一一C22）

C22：（"基金定投的灵活UM收益M训人）

大堂经理：服行存款是一仲比较传获的俯蓄方式，但它的收益性如不高，现在物价上添这太快，

长期存在话用其实就是在降低你的购买力。现在市场经济这幺发心，很多金的产品

是#常应热向了，有仲我比较适合保，它跟活期一样灵活，负担不大，血且行长期

收首，网险条效还比校低昵。

客户：是禺，是什入产品呢？

大堂处理：我请我力专叱的理用人员为您作详组的介绍好㈣？（转D2）

D、产品展示

D2：（引导岑户到理财区，介站理财（保助经理，并提出客户需求的要点。）

大堂径理：请卷到理财大务国。

这是我行由理男经理XX,这位是X先生（女士），患详细了解XX产品的理财收益情次。

理财梦理：（M介机收在由构成入手，口保佛促成，需根据不同立品组织小葡的话木）

（月财）经HI注急了斛客户月财目的，口客户需求导向开始埔售），这款产品是基金定

投，它跟专存整期是一样的，只需要您每月RilR金中花一小笔扶定能购买基金产

品，负也不大。它主要口下的设点：1、定期投资、枳少成多；2、不用考虑投资时

点；3、平均投资、介曲网除；4、且利效果，长用可皿。每个月只要几百元，且利

累计下来为收益是非常可观的，非常适合您购买c

情景二：答尸留淳基金大转盘

A、发现客户

B、建立信任

（大厅大堂经理壬动询M各户是否需要帮刖，并借助基金大杯盘和用户讲解基金定投，拉近明

图）

C、激发苜*

C1：

大堂处理：您的钱自月葩有一部份节余的昭？

客户：那是肯定的，一个家应肯定要留点钱做家庭储蓄，口防不时只需麻。

大堂好理：看的出来，作是个很有责任感的人，阳且fR有用险防他意识和投资意识味。

客户：没什么，总不能国个月花光用光的。

大堂好理：但是你只是也在活期里，现在利息那幺叽也很不销芹喷。你可口一部分存定耽

一部分拿来发资。像这个基金定投就1R好响，可口分批投资，翻低版本，降低风防,

长期投资，肾利塘长，帙少陵乡，自动扪款，方便快U,省心省力。

客户：那列也是。界有什么好建议再？（转一一D）

OR

不一定的，U是存活期稳定些，基金的网检大臣。（转一一C22）

C22：

大堂经理：活期存款是一仲比较传技的储蓄方式。不过，家庭的开支一般分为两个方面：一是

正常开支；二是突发开支。沽期存款可能主要是应付日潜开支所阖，对于节余的技

可以出长期在资，每个月几百元几年下来秋极少应乡，应为一笔大的明富。

客户：无所景的，蜚不敢冒太大的贝险。

OR

是玛，那怎么办呢？

大堂经理：其实，塔可以考虑速择口佬型的基金的，它的网区比较低，收益也II不错的。

客户：什么产品呢？

大堂经理：我请我力专叱的理用人员为您作详细的介匆好吗？（黄D）

D、产品展示

理财鸵理：（以树低成本，降低用除，长期投资，豆利加长）

基金定收止是依据牛市、假市交替出现而设定的技资策略，同样的资金在牛市获得

较少的筹心在箧市灰飒较多的筹%从附最终发独楣平陵本，在取平均收益。这

是定投的筋料你看一下。

,*户：收芷*么计0睨？

理财经理：及效产品可J1为线提供年投资收益率4.73%,现在一年的定期才3.5%。如果M月500

元定投，定及3年，年收益为18.41x12=220.92,存一年定期6000元到期收益为210

元。我落一并编做个配置吧?

客户：好的。

tlf-：办理萼存整取的客户

A、发现客户

填单区：客户正在垠存等存整取开P单（在垠单台发现）

B、建立信任

（加单区大堂经理主动询可客户是否需要帮协，指导客户填单，拉近加离）

大堂线理：您好！我是这里的大堂垃理，请问有什么可以帮到想码？

客户：我办个零在整取。

大堂鸵理：那我行有你的单填好了没有？

G激发需来

大堂经理：可口同一下，您这笔找为什么存零存整取四？

客户：没什么，零存整取灵活点琬，血且又不用负担太大，（转一一C21）

OR

没什么，■是想裳制储着,想有点线。（转一一C22）

C21：

大堂经理：看的出来，将是一个很善于理用的人。陶实，零有整取仪可以播蓄，又能获得

比活期用的利率，曲实是一个不错的选择。但不如您对投资类做的却有更长远收莅

的产品感兴理禺?

客户：是鸟？什么产品呢？（转一・・D）

OR

没什么会更吧，一是零存整取灵活-。（博・・・・C22）

C22：

大堂势理：零件整取是一神比较传装的俯蓄方式，但它的收益仕却不高，迪多比活期高一点，

现在物价上也这么快，定期存入零存整取其实就是在向低你的购买力。现在市场登

济这么发ii,假名金曲产品是非常施熟的了，有神就比较适合你，它跟零存整取一

样灵活，负也不大，而且有长期收益，网检系散还比较出呢。

客户：是司，是fla产品呢？

大堂势理：我请我力专出的理财人员为您作片组的介绍好吗？

D、产品展示

（引导客户到理内区，介同理即（保防）经理，并提出客户需求的艇点。）

大堂系理：请您到理蚂R务心

这是我行由理财经理XX,这位是X先生（女士），遇并纲了第XX产品的理财是益情况。”

理财势理：（M分析收益由构成入手，以保悌促应，需根据不同立品组织准碣的话木）

（理财）经理注意了解客户理财目的.11客户需求导向开始播售），这款产品是基金定

投，它兼等存整取是一样的，只需要您每月佗一小笔我定瓢购买基金产品，负担不

大。它生矍口下的优点：1、定期投资、根少成名；2、不用考虑投资时点；3、平

均世资、外收贝玲；4、且利效果，长期可配，每个月只要几百元，且利累计下来

的收益是、常可观的，杂常适合您购买。

情景四：商柜对按月取款的客户扪掘

A、发现客户

高柜柜员:你好，请问4理什么叱务？

客户：工资到MT,我想取出来。（此客户为代发户）

高相柜员：请问你取多少技？

B、建立信任

（通过服务，拉近他岗I

C、激发道来

情况一（把钱,取完）

客户：就取XXXX元吧。

目相：好的，XX先生，然一次性取这2名技，一时半会儿也用不完吧，有没有老也印下一

些旅作为平常的枳蓄呢？

客户：存找也没多少利息，现金在身边放春也可以作为枳蓄。

扁相：钱在身边放奇不知不觉就容易花完，您可以做找制情蓄，这样每月可以摄下一点茂,

一置时同过后,也是一笔不小的财富明。（转C）

情况二（留下一些钱在原户里）

客户：就帆XXX元史。

M相：好的，马上为您办理。XX先生，您每个月跖有存T一箭分战，主要是拿来假什么用

呢？

客户：用不到那么3,就放在那里，甯要用的时候再打算了。

高相：限，这样用！这样欣看也产生不了多少利息，悠有没有想过去做理财性的投资呢？

客户：每个月就留下这么JI百元，能做什么呢？（醇C）

C：是这样的，技行近期推出了基金定投业务，就是自个月争出一定改额的钱投纨基金

里面，限能车为强M错蓄的方式，if秘享受基金的收益。我让我in理财经理和你说

一下吧。

D、产品展示

客户：现在的股市li精不好，基金也肯定亏损的，我看算了吧！

理期势理：基金定投是不同的，它能通过长明的校资，拉平投资用险，让您旺松享受宜利的塔

长，三五年过后，说不定会让您惊喜呢。

客户：限，加也点合不会iR高？

理财曳理：基金定投的好处就在这里，并不需要占用您恨名资金，卷每个月需要投资100元、

200元、500元部行，具体的内容，你可以看看这多资料……

情景五：大堂经理在网盟体验区发现有一位年轻客户办理自助转舅业务

大堂经理：先生，燃好，我是这里的大堂经理，芮同您觉得我们的网双方便周？