国际商务谈判技巧与能力测试卷及答案详解

国际商务谈判技巧与能力测试卷及答案详解姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.国际商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？

A.研究对方公司背景

B.制定谈判策略

C.聘请律师参与

D.准备谈判场地

2.在国际商务谈判中，以下哪种沟通技巧有助于建立信任？

A.直接表达自己的观点

B.避免直接冲突

C.倾听对方意见

D.强调自己的立场

3.以下哪项不是国际商务谈判中常见的文化差异？

A.时间观念

B.价值观

C.语言表达

D.气候条件

4.在国际商务谈判中，以下哪种谈判风格不利于达成协议？

A.合作型

B.竞争型

C.坦诚型

D.灵活型

5.国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于避免误解？

A.重复确认

B.直接拒绝

C.暂时回避

D.强调自己的立场

6.在国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于提高谈判效率？

A.主动提出方案

B.避免讨论敏感话题

C.限制会议时间

D.依赖翻译

7.国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于提高谈判效果？

A.避免提出过高的要求

B.强调自己的优势

C.适当妥协

D.延长谈判时间

8.在国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于建立长期合作关系？

A.重视短期利益

B.坦诚相待

C.追求完美

D.依赖法律手段

答案及解题思路：

1.答案：C

解题思路：谈判前的准备工作主要包括研究对方公司背景、制定谈判策略和准备谈判场地。聘请律师参与通常是谈判过程中的决策，而非准备工作。

2.答案：C

解题思路：在商务谈判中，倾听对方意见能够帮助理解对方立场，增进相互理解和信任。

3.答案：D

解题思路：时间观念、价值观和语言表达是国际商务谈判中常见的文化差异，而气候条件通常不是文化差异的一部分。

4.答案：B

解题思路：竞争型谈判风格往往强调对抗和胜利，这可能导致双方关系紧张，不利于达成协议。

5.答案：A

解题思路：重复确认有助于保证双方对谈判内容有共同的理解，从而避免误解。

6.答案：C

解题思路：限制会议时间可以保证谈判效率，避免无谓的拖延。

7.答案：C

解题思路：适当妥协能够促进双方达成协议，提高谈判效果。

8.答案：B

解题思路：坦诚相待有助于建立互信，为长期合作关系打下基础。二、判断题1.国际商务谈判中，谈判双方应保持平等地位。

答案：正确

解题思路：在国际商务谈判中，保持平等地位是保证谈判双方能够公平交换意见和利益的基础，有助于建立互信和合作的关系。

2.在国际商务谈判中，语言沟通障碍可以通过翻译解决。

答案：错误

解题思路：虽然翻译可以缓解语言沟通障碍，但它并不能完全消除文化差异和沟通中的细微差别，有时可能导致误解和沟通不畅。

3.国际商务谈判中，谈判策略应根据实际情况灵活调整。

答案：正确

解题思路：国际商务谈判复杂多变，谈判者需要根据市场环境、对方态度、自身资源等多种因素，灵活调整谈判策略，以实现最佳谈判结果。

4.国际商务谈判中，谈判者应避免在谈判中表现出情绪波动。

答案：正确

解题思路：情绪波动可能会影响谈判者的判断力和决策能力，因此在谈判中保持冷静和专业是谈判成功的关键。

5.国际商务谈判中，谈判者应充分了解对方的文化背景。

答案：正确

解题思路：了解对方的文化背景有助于谈判者更好地理解对方的价值观、沟通方式和商业习惯，从而避免文化冲突，提高谈判效率。三、填空题1.国际商务谈判的目的是______。

答案：达成双方均满意的商务协议。

解题思路：国际商务谈判的目的是为了实现合作双方的共赢，通过谈判达成双方都能接受的商务协议，以实现各自的经济利益。

2.国际商务谈判的基本原则是______。

答案：互利共赢、诚信为本、公平公正。

解题思路：国际商务谈判应遵循的基本原则包括互利共赢，即双方都能从中获益；诚信为本，即在谈判过程中保持诚信，不欺诈；公平公正，即遵循公平的市场规则和法律法规。

3.国际商务谈判的三个阶段是______、______、______。

答案：准备阶段、接触阶段、磋商阶段。

解题思路：国际商务谈判通常分为三个阶段：准备阶段，包括收集信息、制定谈判策略；接触阶段，建立联系，初步探讨合作意向；磋商阶段，进行实质性的商务谈判，寻求解决方案。

4.国际商务谈判中，谈判者应具备______、______、______等能力。

答案：沟通能力、谈判技巧、应变能力。

解题思路：谈判者需要具备良好的沟通能力，以保证信息的有效传递；谈判技巧，如说服力、协商能力等，以达成协议；应变能力，面对突发状况时能够灵活应对。

5.国际商务谈判中，谈判者应遵循______、______、______等原则。

答案：尊重对方、了解对方、保护自己。

解题思路：谈判者应尊重对方的文化和商业习惯，了解对方的立场和需求，同时保护自己的利益，保证谈判过程和结果对双方都是公平和有利的。四、简答题1.简述国际商务谈判前的准备工作。

解题思路：回答应涵盖市场调研、团队组建、制定谈判策略、资料收集、风险评估等方面。

2.简述国际商务谈判中常见的文化差异。

解题思路：从价值观、沟通方式、商业习惯、谈判技巧等角度，列举在不同文化背景下的商务谈判可能出现的差异。

3.简述国际商务谈判中合作型谈判风格的特点。

解题思路：回答应包括以对方需求为导向、寻求共同利益、重视建立长期关系、尊重对方意见等特点。

4.简述国际商务谈判中如何避免误解。

解题思路：从清晰表达、有效沟通、了解对方文化背景、尊重对方意见、适时确认等方面阐述。

5.简述国际商务谈判中如何提高谈判效率。

解题思路：回答应涉及提前准备、有效控制时间、明确目标、掌握对方需求和利益、灵活调整谈判策略等方面。

答案及解题思路：

1.国际商务谈判前的准备工作

答案：谈判前的准备工作主要包括：对目标市场和竞争对手进行详细调研，了解双方背景、需求和潜在利益；组建谈判团队，保证团队成员具备必要的技能和知识；制定谈判策略，包括明确目标、底线、预期收益和应对方案；收集资料，如合同条款、市场行情等，为谈判提供数据支持；评估风险评估，如市场风险、信用风险、汇率风险等。

2.国际商务谈判中常见的文化差异

答案：国际商务谈判中常见的文化差异包括价值观、沟通方式、商业习惯、谈判技巧等。如不同文化背景下对时间的态度、沟通风格的差异、决策权力的分配、对谈判内容的关注点不同等。

3.国际商务谈判中合作型谈判风格的特点

答案：合作型谈判风格的特点包括：以对方需求为导向、寻求共同利益、重视建立长期关系、尊重对方意见、寻求互利共赢的结果等。

4.国际商务谈判中如何避免误解

答案：避免误解的方法包括：清晰表达自己的观点，避免使用模糊的语言；倾听对方意见，充分了解对方的意图；了解对方的文化背景，尊重对方的行为习惯；适时确认，保证双方对谈判内容的理解一致。

5.国际商务谈判中如何提高谈判效率

答案：提高谈判效率的方法包括：提前准备，熟悉谈判背景、资料和目标；有效控制时间，合理分配谈判环节；明确目标，避免在无关紧要的问题上纠缠；掌握对方需求和利益，调整谈判策略；灵活应对，根据谈判进程和对方反应适时调整谈判策略。五、论述题1.论述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答案：

在国际商务谈判中，文化差异的影响是多方面的。文化差异会影响谈判双方的沟通方式和理解能力。不同的文化背景可能导致语言、非语言交流方式、时间观念、决策过程等方面的差异。例如某些文化强调直接和坦率的交流，而另一些文化则更注重间接和含蓄。文化差异可能影响谈判者的谈判策略和期望值。不同文化对合作、竞争、风险承受等方面的理解不同，这可能导致谈判过程中的误解和冲突。文化差异还可能影响谈判的最终结果，因为文化背景会影响双方对利益的定义和价值的判断。

解题思路：

分析文化差异对沟通方式的影响。

探讨文化差异对谈判策略和期望值的影响。

讨论文化差异对谈判结果的影响。

2.论述国际商务谈判中合作型谈判风格的优势与劣势。

答案：

合作型谈判风格在国际商务谈判中具有以下优势：它有助于建立和维护长期合作关系，促进双方的信任和互信。合作型谈判风格强调共同利益，有助于找到双方都能接受的解决方案，提高谈判效率。它有助于减少谈判过程中的冲突和误解，营造和谐的谈判氛围。

但是合作型谈判风格也存在一些劣势。例如它可能需要更多的时间和努力来建立信任，且在利益分配上可能过于妥协，导致一方的利益受损。如果对方缺乏合作意愿，合作型谈判风格可能导致谈判僵局。

解题思路：

列举合作型谈判风格的优势。

分析合作型谈判风格的劣势。

结合实际案例说明合作型谈判风格的效果。

3.论述国际商务谈判中如何处理谈判中的冲突。

答案：

处理谈判中的冲突需要以下策略：保持冷静和专业，避免情绪化反应。明确冲突的原因和双方的利益点，寻找共同点以达成共识。可以采用调解或仲裁等方式寻求第三方帮助。还可以通过调整谈判策略，如采取妥协、让步或寻找替代方案来缓解冲突。

解题思路：

强调保持冷静和专业的重要性。

分析冲突的原因和利益点。

探讨不同的冲突处理方法。

4.论述国际商务谈判中如何建立长期合作关系。

答案：

建立长期合作关系的关键在于以下几点：建立良好的沟通渠道，保持信息的透明和及时更新。尊重双方的文化差异，寻求共同的理解和价值观。建立互信，通过履行承诺和遵守协议来展示诚信。共同制定长期目标和战略规划，保证双方的利益得到满足。

解题思路：

强调沟通渠道的重要性。

讨论文化差异和互信的作用。

分析共同目标和战略规划的价值。

5.论述国际商务谈判中如何提高谈判者的心理素质。

答案：

提高谈判者的心理素质可以通过以下途径：加强心理训练，如模拟谈判、角色扮演等，以增强谈判者的自信心和应变能力。培养良好的情绪管理能力，学会调整心态，应对压力和挫折。了解对手的心理特点，预测对方的行为，有助于调整自己的谈判策略。

解题思路：

强调心理训练的重要性。

分析情绪管理能力对谈判的影响。

探讨了解对手心理特点的策略。六、案例分析题1.案例一：某公司欲与外国企业合作，但在谈判过程中，双方在价格问题上存在分歧。

存在问题：

双方对产品价值、市场行情、成本核算等方面的认知差异。

价格敏感度不同，对价格期望值不一致。

文化差异可能导致谈判风格和谈判策略不同。

解决方案：

双方应充分了解各自的产品价值、成本核算和市场行情。

建立合理的价格谈判区间，寻求双方都能接受的平衡点。

采用共赢的谈判策略，考虑双方利益最大化。

2.案例二：某公司在与外国企业谈判时，发觉对方在合同条款上存在漏洞。

存在问题：

对合同条款理解不透彻，存在误解或忽视。

缺乏合同风险评估和谈判技巧。

对法律法规了解不全面。

解决方案：

认真研读合同条款，明确双方的权利和义务。

邀请专业法律顾问参与谈判，保证合同条款合法、完整。

考虑风险评估，保证合同履行过程中的权益保障。

3.案例三：某公司在与国际企业谈判时，发觉对方在付款方式上存在争议。

存在问题：

对国际结算方式、汇率波动、风险控制等不熟悉。

付款方式对双方财务状况影响较大。

文化差异导致支付习惯和风险认知不同。

解决方案：

学习国际结算方式、汇率波动、风险控制等相关知识。

考虑双方财务状况，选择合适的付款方式。

采用多渠道融资，降低汇率波动风险。

4.案例四：某公司在与外国企业谈判时，发觉对方在交货时间上存在分歧。

存在问题：

双方对交货时间的要求不一致。

生产周期、运输周期等因素导致交货时间延误。

对产品质量和售后服务存在担忧。

解决方案：

协商合理的交货时间，充分考虑双方生产、运输周期。

保证产品质量和售后服务，提高客户满意度。

采用信息化管理，实时监控交货进度。

5.案例五：某公司在与国际企业谈判时，发觉对方在售后服务上存在争议。

存在问题：

双方对售后服务的内容、标准、期限等理解不同。

售后服务对客户满意度、口碑传播。

售后服务成本和风险难以预估。

解决方案：

明确售后服务的内容、标准、期限等，制定详细的售后服务方案。

建立售后服务体系，保证客户得到及时、有效的帮助。

通过客户满意度调查、口碑传播等方式评估售后服务效果。

答案及解题思路：

答案：

案例一：了解各自产品价值、成本核算、市场行情，寻求共赢平衡点。

案例二：认真研读合同条款，邀请专业法律顾问，保证合同合法、完整。

案例三：学习相关知识，考虑财务状况，选择合适的付款方式，降低汇率波动风险。

案例四：协商合理交货时间，保证产品质量和售后服务，提高客户满意度。

案例五：明确售后服务内容、标准、期限，建立服务体系，评估服务效果。

解题思路：

针对每个案例，先分析存在的问题，包括双方认知差异、风险控制、文化差异等方面。

针对问题，提出具体解决方案，包括学习相关知识、制定详细方案、建立服务体系等。

在解题过程中，注重分析问题原因，寻找解决问题的关键点。七、应用题1.某公司欲与外国企业合作，请根据以下情况，制定谈判策略：

A.对方公司规模较大，实力较强

B.对方公司对合作项目较为关注

C.对方公司对价格较为敏感

D.对方公司对交货时间要求较高

谈判策略：

A.针对规模大、实力强的公司，策略应侧重展示自身专业能力和独特优势，强调长期合作的可靠性。

B.对于关注合作项目的公司，策略应详细阐述合作项目的潜力和可行性，以及合作对公司双方的意义。

C.对价格敏感的公司，应提出有竞争力的价格方案，同时解释价格优势背后的价值。

D.针对交货时间要求高的公司，策略应保证生产效率，提前做好供应链管理，保证按时交货。

2.某公司在与外国企业谈判时，发觉对方在付款方式上存在争议。请根据以下情况，提出解决方案：

A.对方公司要求预付款

B.对方公司要求分期付款

C.对方公司要求信用证付款

D.对方公司要求现金付款

解决方案：

A.如果公司财务状况允许，可以接受预付款，以减少资金风险。

B.若预付款有压力，可以协商分期付款，同时制定明确的付款时间表和违约责任。

C.使用信用证付款，可保证交易的安全性和信用，适用于大额交易。

D.对于信誉良好的长期客户，可以考虑现金付款，但需制定相应的风险管理措施。

3.某公司欲与外国企业合作，请根据以下情况，制定谈判策略：

A.对方公司对合作项目非常关注

B.对方公司对价格较为敏感

C.对方公司对交货时间要求较高

D.对方公司对售后服务要求较高

谈判策略：

A.强调合作项目的优势和未来前景，争取对方公司的支持。

B.对价格敏感，可以提出多种定价方案，根据对方预算进行调整。

C.保证交货时间，需提前做好生产计划，保证按时交付。

D.对售后服务要求高，应制定详细的售后服务计划，提升客户满意度。

4.某公司在与外国企业谈判时，发觉对方在付款方式上存在争议。请根据以下情况，提出解决方案：

A.对方公司要求预付款

B.对方公司要求分期付款

C.对方公司要求信用证付款

D.对方公司要求现金付款

解决方案：

A.如果公司财务状况允许，可以接受预付款，以减少资金风险。

B.若预付款有压力，可以协商分期付款，同时制定明确的付款时间表和违约责任。

C.使用信用证付款，可保证交易的安全性和信用，适用于大额交易。

D.对于信誉良好的长期客户，可以考虑现金付款，但需制定相应的风险管理措施。

5.某公司在与国际企业谈判时，发觉对方在售后服务上存在争议。请根据以下情况，提出解决方案：

A.对方公司要求