国际贸易方式

第四篇国际贸易方式

经销与代理

寄售与展卖

招投标与拍卖

期货交易与套期保值对销贸易

加工贸易电子商务与无纸贸易

2025/3/271经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）贸易方式是指国际贸易中采用的各种办法。随着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，除采用逐笔售定的方式外，还有包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标。二战后，由于大多数发展中国家对外支付能力明显下降，保护主义重新抬头，易货、补偿贸易、来料加工、来件装配等新型方式的应用也日益普遍。本章重点介绍我国习惯采用的几种方式。2025/3/272经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）一.

经销与代理（一）经销1、含义：经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。

2025/3/273经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）2.依据经销权限的不同，分为两种类型：独家经销（SoleDistribution），我国通常称为包销（ExclusiveSales），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。是双方当事人通过协议建立起来的一种较为稳定的购销关系一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。2025/3/274经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）1）独家经销的特点：A.出口人与独家经销人（包销人）属于售定性质的买卖关系。货物由独家经销商购买，自行销售，自负盈亏，自己承担亏损的风险。B.与一般单边进口方式的区别:独家经销商在一定时期和一定地区范围内享有独家专营权，而这种权利是通过与出口人签定独家经销协议来实现的。独家专营权:出口人在一定地区范围和期限内，只能向独家经销人发盘成交，销售独家经销商品；独家经销人在该地区范围和期限内不得向任何第三者购买同样或者类似的货物2025/3/275经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）独家经销方式中各有关当事人之间的关系

出口人独家经销人客户买卖关系买卖关系无关系2025/3/276经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）独家经销方式的优缺点优点：a.通过协议确定双方在一定期限内的权利和义务，有很稳定的相互合作相互制约的关系，这样有利于有计划的进出口，有计划的布置生产、安排资源和组织外运，同时有利于安全收汇；b.经销商具有独家专营权，避免了分散经营、多次经营和削价经营的弊端，且可充分调动经销商经营和提供良好售后服务的积极性，有利于出口企业扩大销售，有利于与客户建立长期稳定的销售网络和销售渠道缺点：独家经销商容易利用自身的条件垄断市场，限制出口方全面了解市场信息并且减少与其他销售厂家联系的机会

2025/3/277经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）2）定销特点：出口人对定销人在价格、支付条件和折扣上给予一定的优惠，但不授予货物销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口商可指定多家定销商为其销售货物2025/3/278经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）与独家经销的相同之处：出口商与定销商或者独家经销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商同独家经销商一样自垫资金购买货物，从而取得货物所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏与独家经销的不同之处：独家经销商享有独家经销商品的权利，即在独家经销地区和期限内，只有一个独家经销商经营出口商供应的商品；定销商不享有专营权，在同一个地区内有几家定销商同时为一个出口商销售同种商品。定销可以作为向独家经销的过渡方式。2025/3/279经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）（二）代理（Agency）1、含义：指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或做其他法律行为，而由委托人直接负责由此产生的权利和义务。《中华人民共和国民法通则》规定：“代理在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”国际贸易中有各种代理：银行代理、运输代理、保险代理、商业代理等这里所指的是商业代理，即国际贸易中的销售代理。2025/3/2710经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）2.代理与经销的区别1）经销方式下，出口人与经销商是买卖关系，代理方式下，出口人与代理商之间是代理关系。2）代理商只能在委托人（出口人）的授权范围内，代表委托人从事商业活动，销售商品；经销商有权自行销售产品3）代理商不以自己的名义与第三者签订合同，而经销商在取得货物所有权后，是以自己的名义同用户签订销售合同4）代理商通常运用委托人的资金从事商业活动，而经销商要自筹资金5）代理商不管交易盈亏，只是收取佣金，而经销商要自负盈亏；代理人居间介绍生意，招揽定单，不承认履行合同的责任，而经销商却要履行他与客户签订的销售合同。

2025/3/2711经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）3.代理的种类1).总代理(GeneralAgency)是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。2).独家代理(SoleAgency)是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。3).佣金代理(CommissionAgency)又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。

2025/3/2712经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）1）独家代理（ExclusiveAgency）

指委托人给予代理商在一定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权除非代理协议另有规定，通常任何一笔生意，不管是独家代理商促成的，还是委托人自行成交的，都应付给独家代理商佣金由于独家代理商不负担经营亏损的风险，又享有专营权，多推销货物，即多得佣金，因此采用独家代理方式对扩大出口有利2025/3/2713经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）2）总代理（GeneralAgency）指在指定地区和一定期限内，代理商不仅享有独家代理商的一切权利，还有权利代表委托人办理其它一些商业性和非商业性的事务，即通常所说的全权代表。他有权指派分代理商，并享有分代理商代理佣金。我国进出口业务中，一般不签订总代理协议，只是委托我国驻外的商务机构或在国外设立的分公司作为我国进出口公司的总代理，如香港华润集团、澳门南光集团等2025/3/2714经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）3）一般代理（CommissionAgency）

又称佣金代理，是一种不享有专营权的代理委托人可以直接向该代理地区销售货物，而无须向代理人支付佣金代理商不承担在一定时期内推销一定商品的义务，一般代理人仅为委托人在当地市场兜揽生意或者根据委托人的条件与买主洽谈交易，按照协议收取佣金在某些市场上，当不具备或者不需要使用独家代理时，利用一般代理也可起到促进交易、集中经营的作用2025/3/2715经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）二、寄售与展卖（一）

寄售(Consignment)1、含义：是一种委托代售的贸易方式，指委托人（寄售人/货主）先将准备销售的货物运往销售地，委托国外的代销人（受托人），按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的一种贸易方式

。国际贸易中经常采用2025/3/2716经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）2、特点：1）属于信托性质，寄售合同属于信托合同，当事人双方是委托和受托的关系。因此不同于买卖合同中当事人双方的买卖关系，也不同于代理协议中当事人双方的代理关系。寄售业务的代理人介于委托人与实际买主之间，他有权以自己的名义与当地购货人签订购货合同2）是由委托人先将货物运至目的地市场，再经寄售人向买主销售，因此，它是凭物进行的现货买卖。寄售人只能根据委托人的指示处置货物3）商品售出之前的所有权属于委托人，如寄售人破产，委托人可以收回寄售商品4）寄售人不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬，这一点与代理相似。2025/3/2717经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）3、寄售的商品寄售的商品——一般选择1）当地市场有销路2）可以凭说明或凭样品成交3）名优产品4）新的小产品2025/3/2718经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）4、定价方法寄售商品的定价，有三种方法①委托人限价在寄售协议中规定最低售价，代销人只能以此价格或者是高于此价格的价格出售②代销人按照市场价格自行定价出售，委托人不作限价③销售之前逐笔征求委托人意见（实际业务中使用较多）代销人在找到买主并得到出价后，立即征求委托人意见，经同意后方可出售。

2025/3/2719经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）5、付款寄售货物出售后收到的货款，一般由代销人扣除佣金及代垫费用后付给售寄人为了保证安全及时收汇，在寄售协议中应规定付款的方式和时间2025/3/2720经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）（二）展卖1、含义：是利用展览会和博览会的形式出售商品，将展览与销售结合起来的贸易方式2、作用：1）为买卖双方了解市场，建立商品和技术联系提供有利的条件，各种展卖会成为各国商人签订贸易合同的重要场所。2）影响面广，信息量大，能收到较好的效果，有利于商品打入国际市场。3、缺点：出口方费用较大，需要办理的手续较多，花费较多人力和时间

2025/3/2721经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）4、形式：国际展卖的形式——国际博览会国际展览会国际博览会——在同一地点定期由有关国家或地区的厂商举办的商品展卖和交易的贸易方式，又称国际集市。博览会期间展出各种各样的产品和技术，以招揽国外客户签订贸易合同，扩大业务活动。国际展览会——不定期举行，通常展示各国在产品、科技方面取得的新成就。既是商品交易的场所，同时也是介绍产品和技术的一种很好的广告宣传。2025/3/2722经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）5、国际展卖业务的买卖方式1）通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或者博览会，货款在展卖后结算2）由货主与国外客户合作，展卖时货物所有权属于货主，由货主决定价格。货物出售后，国外客户收取一定的佣金和手续费作为补偿。展卖结束后，未出售的商品折价处理或转为寄售。

2025/3/2723经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）三、招投标与拍卖（一）招标投标是传统的贸易方式用于物资、设备等的采购以及工程项目的招包世界银行贷款项目、国际间政府贷款项目通常规定物资采购与工程发包必须采用国际竞争性招投标。2025/3/2724经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）1、招标1）招标含义买方或工程业主（即招标人）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请卖方或者工程承包方

（即投标人）在规定的时间和地点，按照一定程序对自己发盘报价的行为。2）程序a.招标单位发出招标通知，说明拟采购的商品或拟建设的项目的各种交易条件，邀请供应商或承包商在指定的期限内提前报价B.招标单位对所有报价进行分折、比较，选择其中最有利的投标人作为中标人，并与之签订合同2025/3/2725经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）3）方式A.国际竞争性招标B.谈判招标C.两阶段招标2025/3/2726经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）A.国际竞争性招标招标人要在为数众多的投标人中找出最理想的人选与之成交，又分为——公开招标选择性招标公开招标：即无限竞争招标，是招标人在国内外公开发表招标通告，一切愿意参加投标的厂商都可购买招标文件，参加投标。是一种竞争激烈的最常见招标方式选择性招标：又称非公开招标或有限竞争招标。招标人有目的地向声誉较好、实力较强或与自己有良好业务关系的厂商寄发招标通告，邀请其参加投标。该方式下投标人较少，但中标人的履约率较高。2025/3/2727经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）B.谈判招标又称非竞争性招标或议标，是一种非公开性的招标。具体办法：由招标人选择几家客户直接就合同条款进行谈判，并与谈判成功的客商签订合同2025/3/2728经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）C.两阶段招标即综合性招标，是公开招标和选择招标的综合方式。具体分为两个阶段进行：第一阶段采用公开招标方式，待对众多投标人的投标进行初步评价后，从中再邀请几家比较理想的客商进行第二阶段的选择性招标。

2025/3/2729经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）2、投标1）含义：投标人(卖方)应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为2025/3/2730经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）2）特点A.公开性——招标机构通过各种途径通知有能力有兴趣的投标人，使他们有同等的机会了解招标的要求。——国际招标机构对投标人说明交易条件和规则，及国际招标的最后结果B.公平性任何有能力履行合同的卖主都可以参加投标。招标机构不得将国内外投标人区别对待，也不能根据投标人的政治背景采取歧视政策C.一次性投标人没有讨价还价的权利。投标人只能应邀进行一次性递价2025/3/2731经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）（二）拍卖1、含义：指拍卖行接受卖主委托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物向买主公开展示，由买主出价竞购，最后由拍卖人把现货卖给出价最高的买主的一种贸易方式是一种实物交易具有自己独特的法律和规章，许多国家的买卖法律中有对拍卖的专门规定

2025/3/2732经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）2、适于拍卖方式的货物1）品质不易高度标准化。如皮毛，烟叶，茶叶，香料，木材等2）不能长期保存。如水果，蔬菜，花卉，观赏鱼等3）贵重或者习惯上采用拍卖形式交易的商品。如贵金属，首饰，地毯，古董及其它艺术品等4）企业倒闭出售的资产。如设备等水貂皮、澳洲羊等一些商品的大部分也通过拍卖形式进行交易2025/3/2733经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）3、拍卖方法——按叫价方式有三种

1）加价拍卖又叫增价拍卖。拍卖人提出货物，宣布预定的最低价格，然后竞买者相继出价，竟相加价，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，则击槌表示竟买结束，货物卖给出价最高的人如竞买者出价都低于拍卖人宣布的最低价格，卖方有权撤回商品，拒绝出售中国裘皮拍卖即加价拍卖方式2025/3/2734经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）2）减价拍卖又称荷兰式拍卖法。拍卖人提出一批货物，并喊出最高价格，然后逐渐减价叫价，直到有某一买主表示接受承购为止，该批货物售给表示接受的买主经常用于鲜货的拍卖中2025/3/2735经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）3）密封递价拍卖又称为招标式拍卖。拍卖人公布每批商品的详细情况和拍卖条件，然后由买主在规定的时间和地点将自己的出价密封递交给拍卖人，拍卖人比较后将货物卖给合适的买方并公布买主的姓名。不是公开竟买，拍卖人有时要考虑价格之外的其他因素是一些国家的政府和国际组织处理没收货物和组织出售物资时常采用的方法2025/3/2736经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）4.拍卖的一般程序1)准备阶段。参加拍卖的货主先要把货物运到拍卖地点，存入仓库。在规定的时间内，允许参加拍卖的买主到仓库查看货物，有些还可抽取样品。查看货物的目的，是按质论价。2)正式拍卖。拍卖会在规定的时间和地点开始，并按照拍卖目录规定的先后顺序进行。从法律上讲，拍卖过程中也包含有发盘和接受两个环节。买方喊价相当于发盘，主持人落槌则属于接受。按照拍卖业务的惯例，在主持人的木槌落下之前，买主可以撤回其出价，这类似于一般买卖活动中，发盘人在受盘人表示接受前撤销其发盘。2025/3/2737经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）

同样，货主在货物出售前也可以撤回要拍卖的货物。如果竞买者喊出的最高价仍低于货主所拟定的最低可接受价，货主无法接受，他可以要求主持人不敲木槌，将货物撤下来。3)成交与交货。拍卖以其特有的方式成交后，拍卖行的工作人员即交给买方一份成交确认书，由买方填写并签字，表明交易正式达成。在买方付清货款后，买方凭拍卖行开出的栈单或提货单到指定的仓库提货。提货也必须在规定的期限内进行。2025/3/2738经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）四、期货交易期货交易(FuturesTrading)——-在期货交易所内按一定规章制度所进行的期货买卖。期货合同(FuturesContract)——在商品交易所内达成的、标准化的、受法律约束并规定在将来某一特定地点和时间交割某一特定商品的合约

2025/3/2739经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）（一）

期货合同的特点1、期货合同下的商品都具有统一的品级2、期货合同的商品都有规定的数量在期货市场上买卖商品的数量实际上表现为买卖期货合同的份数3、期货合同下的商品都有规定的交割月份4、期货合同到期履行时，一般并不交割实际的商品期货合同常见的交割方式是由期货的买方或卖方在交割前卖出或买入相同份数、相同交货期的期货合同，买卖相互抵消就算履行了合同项下的义务。即实现“对冲”或“平仓”2025/3/2740经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）（二）

期货交易的特点1、交易的标的物是标准化的期货合同。不同种类的商品质量、等级、数量、交货期及交收地点都由商品交易所事先统一规定，具有法律效力。交易时，买卖双方只需敲定价格、确定合约到期日及合约的份数。价格是在交易所内通过公开竞价方式达成的。期货交易者可选定某价格下买卖一张或数张标准期货合同。2、期货交易商品应具备相应条件：商品的质量、规格、等级容易划分确定；商品的交易量大，并有足够的供求数量；商品的价格取决于市场机制，且有波动现象；拥有众多的买者与卖者；可保存相当长的时期并适宜运输。2025/3/2741经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）3、期货交易采取保证金的交易方式。交易者只需交付少量保证金，便可通过商品交易所进行期货合同的买卖。保证金通常是实际商品价值的10％。4、期货交易具有良好的信用保证机制。期货交易由商品清算所担负合同的履行职能，期货交易者只是通过经纪人与商品清算所订立一份期货合同，买卖双方无须对彼此负责。5、期货交易具备明显的“买空卖空”特征。期货交易是通过商品交易所进行的期货合同的买卖，不涉及或极少涉及实际商品的交收，结算方式大多是对冲方法。2025/3/2742经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）五、对销贸易（一）含义：在互惠前提下，两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以其向对方出口的产品来支付。一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点，即相互提供出口机会。一方进口货物，不用现汇支付，而用相对的出口产品来支付。该方式利于保持国际收支平衡，对外汇储备较紧张的国家意义重大2025/3/2743经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）（二）形式易货贸易(BarterTrade)、补偿贸易(CompensationTrade)、反购或互购(CounterPurchase)、转手贸易(SwitchTrade)和抵销(Offset)等我国对外经贸活动中采用较多的是易货贸易和补偿贸易

2025/3/2744经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）1、易货贸易

有狭义的易货和广义的易货之分1）狭义的易货：纯粹的以货换货方式，不用货币支付。特征是交换商品的价值相等或相近，没有第三者参加，并且是一次性交易，履约期较短。2）广义的易货：A.记帐贸易——一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时期内平衡(如有逆差，再以现汇或商品支付)。建国初期我国与斯里兰卡的米胶协议，我方以大米交换对方的橡胶。2025/3/2745经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）B.对开信用证方式——进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付货款这种做法下，虽然通过对开信用证并且有货币计价，双方进行的仍然是以货换货的交易，而非现汇交易先出口的一方出口后得不到信用证中以一定货币所表现的货款，而只是取得对方承诺供应的双方约定好的货物作为补偿，然后自己使用这些货物或再进行转售。因此，先出口方往往要求对方银行出具后出口方按期履约的担保，以保证其经济利益的按期实现2025/3/2746经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）2、补偿贸易(CompensationTrade)1）含义：在信贷基础上进行的、进口与出口相结合的贸易方式，即进口设备，然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息2025/3/2747经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）2）种类直接产品补偿——双方在协议中约定，由设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。间接产品补偿——当所交易的设备本身不生产物质产品，或设备所生产的直接产品非对方所需或在国际市场上不好销时，可由双方根据需要和可能进行协商，用回购其他产品来代替。劳务补偿——双方根据协议，由对方代我方购进所需的技术、设备，货款由对方垫付。我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。常见于同来料加工和来件装配相结合的中小型补偿贸易中。2025/3/2748经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）六、加工贸易来料加工业务进料加工业务境外加工贸易2025/3/2749经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）（一）来料加工业务我国又称作对外加工装配业务广义的来料加工包括来料加工和来件装配两个方面，指由外商（委托方）提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方（承接方）按对方的要求进行加工或装配，成品交由对方处置，我方按约定收取工缴费作为报酬。

2025/3/2750经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）（二）进料加工业务指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。由于进口原料的目的是为了扶植出口，所以，进料加工又可称为“以进养出”。我国开展的以进养出业务，除了包括进口轻工、纺织、机械、电子行业的原材料、零部件、原器件，加工、制造或装配成成品再出口外，还包括从国外引进农、牧、渔业的优良品种，经过种植或繁育出成品再出口。2025/3/2751经济学院《国际贸易实务》（黎孝先）（三）境外加工贸易指我国企业在国外进行直接投资的同时，利用当地的劳动力开展加工装配业务，以带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经济合作