销售管理制度-销售部管理流程及销售提成

销售管理制度--销售部管理流程及销售提成一、总则1.目的为了规范销售部的管理流程，明确销售提成政策，确保销售工作的高效开展，提高销售人员的积极性和业绩，特制定本制度。2.适用范围本制度适用于公司销售部全体员工。

二、销售部管理流程

（一）客户开发与信息收集1.市场调研销售人员定期进行市场调研，了解行业动态、竞争对手情况以及潜在客户需求。收集市场信息，包括市场趋势、客户偏好、价格波动等，为销售策略制定提供依据。2.客户线索挖掘通过多种渠道挖掘潜在客户线索，如网络搜索、行业展会、客户推荐、社交媒体等。对收集到的客户线索进行初步筛选和分析，评估其潜在价值和购买意向。3.客户信息录入将潜在客户信息详细录入公司客户管理系统，包括客户名称、联系人、联系方式、需求信息等。确保客户信息的准确性和完整性，以便后续跟进和管理。

（二）客户跟进与沟通1.首次联系销售人员在获取客户线索后，应及时与潜在客户取得联系，介绍公司产品或服务。通过电话、邮件、短信等方式与客户建立初步沟通，了解客户基本情况和需求。2.需求分析根据客户沟通情况，深入分析客户需求，明确客户对产品或服务的具体要求。针对客户需求，提供个性化的解决方案和产品建议。3.跟进计划制定基于客户需求和购买意向，制定详细的跟进计划，明确跟进频率、跟进方式和预期目标。将跟进计划记录在客户管理系统中，并严格按照计划执行。4.定期沟通按照跟进计划定期与客户进行沟通，汇报产品或服务进展情况，解答客户疑问。保持与客户的良好关系，增强客户对公司的信任和认可。5.项目推进对于有合作意向的项目，积极推进项目进程，协调公司内部资源，确保项目顺利进行。及时向客户反馈项目进展情况，解决项目中出现的问题。

（三）销售报价与合同签订1.销售报价根据客户需求和产品或服务特点，制定准确合理的销售报价。在报价中明确产品或服务的规格、价格、交货期、付款方式等关键条款。将销售报价发送给客户，并与客户进行沟通，确保客户理解报价内容。2.合同谈判与客户就合同条款进行谈判，争取有利的合作条件。解答客户对合同条款的疑问，协商解决双方存在的分歧。确保合同条款符合公司利益和法律法规要求。3.合同签订合同谈判达成一致后，按照公司合同审批流程提交合同审批。审批通过后，与客户签订正式合同，并确保合同原件妥善保管。将合同信息录入公司合同管理系统，以便后续跟踪和执行。

（四）订单执行与发货1.订单确认合同签订后，及时与客户确认订单细节，包括产品规格、数量、交货时间、交货地点等。确保订单信息准确无误，如有变更及时与客户沟通并调整。2.生产安排根据订单需求，协调公司生产部门安排生产计划。跟踪生产进度，确保产品按时生产完成。3.质量检验产品生产完成后，按照公司质量标准进行严格检验。确保产品质量合格，符合客户要求。4.发货安排根据订单交货时间和客户要求，安排发货事宜。选择合适的物流方式，确保货物安全、及时送达客户手中。及时向客户提供发货通知和物流单号，以便客户跟踪货物运输情况。

（五）售后服务与客户反馈1.售后服务建立完善的售后服务体系，及时响应客户售后需求。为客户提供产品安装、调试、维修、保养等售后服务。定期回访客户，了解客户对产品或服务的使用情况和满意度。2.客户反馈处理收集客户反馈意见，包括产品质量问题、服务问题、改进建议等。对客户反馈进行及时处理和回复，确保客户问题得到妥善解决。将客户反馈信息作为产品改进和服务优化的重要依据。

（六）销售数据分析与总结1.销售数据统计销售人员定期统计个人销售数据，包括销售额、销售量、客户数量、销售利润等。将销售数据准确录入公司销售管理系统，确保数据的及时性和准确性。2.销售数据分析销售经理对销售数据进行定期分析，了解销售业绩完成情况、市场份额变化、客户需求趋势等。通过数据分析找出销售工作中的问题和不足，为销售策略调整提供依据。3.销售总结与报告销售人员每月撰写销售工作总结报告，汇报个人销售工作进展、客户开发与维护情况、销售业绩分析等内容。销售经理根据销售数据和销售人员总结报告，撰写部门销售总结报告，向上级领导汇报销售部工作情况。

三、销售提成政策

（一）提成计算方式1.提成基数销售提成以实际销售额为计算基数，扣除相关成本后计算提成金额。成本包括产品成本、运输成本、售后服务成本等，具体成本核算由财务部门负责。2.提成比例根据销售产品或服务的类别和利润空间，设定不同的提成比例。具体提成比例如下：产品A：提成比例为销售额的[X]%。产品B：提成比例为销售额的[X]%。服务项目C：提成比例为销售额的[X]%。......3.提成计算周期销售提成按月计算，每月[具体日期]统计上月销售额并计算提成金额。提成金额在次月[具体日期]发放给销售人员。

（二）提成发放条件1.合同款项到账销售提成的发放以合同款项全部到账为前提条件。如合同款项未全额到账，当月提成暂不发放，待款项全部到账后统一发放。2.客户无重大投诉在提成发放周期内，客户对产品或服务无重大投诉。如出现重大投诉且经调查属实，销售提成将根据实际情况进行相应扣减或不予发放。

（三）特殊情况处理1.团队合作项目对于团队合作完成的销售项目，根据团队成员在项目中的贡献大小分配提成。团队成员提成分配比例由项目负责人根据成员工作表现和业绩贡献提出建议，报销售经理审核批准。2.跨部门项目涉及跨部门合作的销售项目，销售部门与相关部门根据事先约定的分成比例分配提成。分成比例在项目启动前明确，并以书面形式记录备案。3.新客户开发奖励对于成功开发新客户并达成一定销售额的销售人员，给予额外的新客户开发奖励。新客户开发奖励标准为新客户首次购买产品或服务金额的[X]%，在首次销售提成发放时一并发放。

四、销售业绩考核1.考核指标销售业绩考核指标包括销售额、销售量、销售利润、新客户开发数量、客户满意度等。各项考核指标的权重如下：销售额：[X]%销售量：[X]%销售利润：[X]%新客户开发数量：[X]%客户满意度：[X]%2.考核周期销售业绩考核周期为季度考核和年度考核相结合。季度考核在每季度末进行，年度考核在每年年底进行。3.考核结果应用根据考核结果，对销售人员进行相应的奖励和惩罚。季度考核成绩优秀的销售人员，给予绩效奖金、晋升机会等奖励。季度考核成绩不达标或连续两个季度考核成绩不佳的销售人员，给予警告、降职、调岗等惩罚。年度考核结果作为销售人员年终奖金发放、晋升、评优等的重要依据。

五、销售费用管理1.费用预算销售部门根据年度销售计划制定销售费用预算，包括市场推广费用、差旅费、业务招待费等。销售费用预算报公司领导审批后执行。2.费用报销销售人员发生的销售费用应按照公司财务制度进行报销。报销时需提供真实、合法、有效的票据，并填写详细的费用报销单。销售费用报销经部门负责人审核、财务部门审核、公司领导审批后予以报销。3.费用控制销售部门应严格控制销售费用支出，确保费用支出合理、合规。定期对销售费用使用情况进行分析和评估，及时发