业务员管理制度及行为规范

业务员管理制度及行为规范一、总则1.目的为了规范业务员的行为，加强业务员队伍的建设与管理，提高业务工作效率，提升公司整体业绩，特制定本管理制度及行为规范。2.适用范围本制度适用于公司全体业务员。

二、业务员职责1.市场开拓积极寻找潜在客户，通过各种渠道拓展业务，提高公司产品或服务的市场占有率。收集市场信息，包括竞争对手动态、行业趋势、客户需求等，为公司制定营销策略提供依据。2.客户关系维护与客户保持良好的沟通，及时了解客户需求，解答客户疑问，提供优质的售前、售中、售后服务。建立和维护客户档案，记录客户基本信息、购买历史、反馈意见等，以便更好地为客户服务。3.业务洽谈与销售与客户进行商务洽谈，介绍公司产品或服务的优势和特点，促成交易达成。签订销售合同，确保合同条款清晰、准确、合法，维护公司利益。跟进销售订单的执行情况，协调公司内部各部门，确保订单按时、按质、按量完成。4.回款管理负责客户回款的跟进工作，及时提醒客户付款期限，确保公司资金及时回笼。对于逾期未回款的客户，分析原因，采取有效措施进行催收，必要时协助公司相关部门进行法律诉讼。

三、工作流程1.客户开发流程潜在客户筛选：业务员通过市场调研、行业活动、网络搜索等方式收集潜在客户信息，对潜在客户进行初步筛选，确定有合作意向的客户名单。客户拜访：业务员与潜在客户预约拜访时间，携带公司资料和产品介绍，前往客户所在地进行拜访。拜访过程中，了解客户需求，介绍公司产品或服务，建立良好的沟通关系。需求分析与方案制定：根据客户需求，分析客户现状和问题，为客户制定个性化的解决方案。方案应包括产品或服务内容、价格、交付时间、售后服务等详细信息。商务谈判：与客户就方案进行商务谈判，协商合同条款。在谈判过程中，要充分了解客户关注点和底线，灵活应对，争取达成双方都满意的合作协议。合同签订：谈判达成一致后，起草销售合同，提交公司审核。审核通过后，与客户签订正式合同，并将合同副本存档。2.订单执行流程订单下达：合同签订后，业务员将订单信息录入公司业务系统，同时通知公司内部相关部门，如生产部门、采购部门、物流部门等，确保各部门及时了解订单需求。生产协调：生产部门根据订单要求安排生产计划，确保产品按时生产完成。业务员要与生产部门保持密切沟通，及时了解生产进度，协调解决生产过程中出现的问题。质量控制：质量部门对生产过程进行质量监控，确保产品质量符合合同要求。业务员要配合质量部门做好产品检验工作，及时反馈客户对产品质量的意见和建议。产品交付：产品生产完成后，物流部门负责将产品按时、安全地交付给客户。业务员要跟进产品交付情况，及时通知客户接收产品，并确认客户是否收到货物。售后服务：产品交付后，业务员要负责跟进售后服务工作，及时处理客户反馈的问题。对于客户提出的质量问题或其他售后需求，要协调公司相关部门及时解决，确保客户满意度。3.回款流程回款提醒：在合同约定的付款期限前，业务员要提前向客户发送回款提醒函，提醒客户按时付款。提醒函应明确付款金额、付款期限、付款方式等信息。回款跟进：付款期限到期后，业务员要及时跟进客户回款情况。如客户未按时付款，要与客户沟通了解原因，并根据客户反馈情况采取相应的措施。催收措施：对于逾期未回款的客户，业务员要制定催收计划，采取多种催收措施，如电话催收、上门催收、发送律师函等，督促客户尽快回款。在催收过程中，要注意方式方法，避免与客户发生冲突。回款记录与报告：业务员要及时记录客户回款情况，定期向公司财务部门报告回款进度。对于长期未回款的客户，要详细分析原因，提出解决方案，提交公司管理层决策。

四、管理制度1.考勤制度业务员应严格遵守公司考勤制度，按时上下班，不得迟到、早退、旷工。如需请假，应提前按照公司规定的请假流程进行申请，经批准后方可离开工作岗位。请假期间应保持手机畅通，以便及时处理工作事务。迟到或早退每次扣除相应的绩效分数，旷工按公司相关规定进行处理。2.会议制度业务员应按时参加公司组织的各类会议，包括周会、月会、季度会等。会议期间应认真听讲，做好会议记录，积极参与讨论。如有特殊情况不能参加会议，应提前向会议组织者请假，并说明原因。会后要及时了解会议内容，落实会议安排的工作任务。3.工作报告制度业务员应定期向上级领导提交工作报告，汇报工作进展情况、客户开发与维护情况、销售业绩完成情况等。工作报告应内容详实、数据准确，以书面形式提交。每周五下班前提交本周工作总结及下周工作计划，每月末提交本月工作总结及下月工作计划。重大项目或重要客户的进展情况应及时向上级领导汇报。4.费用报销制度业务员因业务需要发生的费用，如差旅费、招待费、通讯费等，应按照公司费用报销制度进行报销。报销时应提供真实、合法、有效的票据，并填写详细的报销申请表。费用报销应严格按照审批流程进行，经部门负责人、财务审核、公司领导批准后，方可报销。报销金额应符合公司规定的标准，不得虚报、多报费用。5.培训制度公司为业务员提供定期的业务培训和技能提升培训，业务员应积极参加培训，不断提高自身业务水平和综合素质。培训期间应遵守培训纪律，认真听讲，积极参与互动交流。培训结束后，要将所学知识运用到实际工作中，并及时总结培训效果。6.绩效考核制度公司建立业务员绩效考核体系，对业务员的工作业绩、工作能力、工作态度等方面进行全面考核。绩效考核结果与业务员的薪酬、晋升、奖励等挂钩。绩效考核指标包括销售额、销售利润、新客户开发数量、客户满意度、回款率等。具体考核标准和权重由公司根据业务实际情况制定。每月末进行绩效考核评分，季度末根据季度累计得分进行综合评定，年度末进行年度绩效考核总结。业务员如对绩效考核结果有异议，可在规定时间内提出申诉。

五、行为规范1.职业形象业务员应保持良好的职业形象，着装整洁、得体，符合商务场合要求。不得穿着奇装异服或过于随意的服装上班。注意个人卫生，保持头发整齐、面容清洁、指甲修剪干净。不得留怪异发型或过长指甲。言行举止要文明、礼貌、大方，使用礼貌用语，尊重客户和同事。不得在工作场合大声喧哗、争吵或说脏话。2.工作态度具备积极主动的工作态度，勇于承担工作责任，主动寻找解决问题的方法，不断提高工作效率和质量。对待客户要热情、耐心、周到，以客户为中心，尽力满足客户需求。不得对客户态度冷漠、敷衍或推诿。要有团队合作精神，积极与同事沟通协作，共同完成工作任务。不得在工作中互相拆台、推诿责任或制造矛盾。3.沟通技巧与客户沟通时要善于倾听，理解客户需求，准确把握客户意图。在表达自己观点时要清晰、简洁、有条理，避免使用模糊或歧义的语言。注意沟通方式和语气，根据不同的客户和场合选择合适的沟通方式。要尊重客户意见，不得强行推销或与客户发生争执。与同事沟通时要及时、准确、坦诚，分享工作经验和信息，共同解决工作中遇到的问题。不得隐瞒工作情况或传递虚假信息。4.保密意识业务员应严格遵守公司保密制度，保守公司商业秘密，包括客户信息、产品信息、销售策略、财务数据等。不得将公司机密信息泄露给竞争对手或其他无关人员。在工作中如需使用公司机密信息，应按照公司规定的流程进行审批和操作。妥善保管公司文件和资料，不得随意丢弃或转借他人。离职时要将公司机密文件和资料全部归还公司。5.廉洁自律业务员应廉洁自律，不得接受客户或供应商的贿赂、回扣、礼品等不正当利益。不得利用职务之便谋取私利。在业务活动中要遵守法律法规和商业道德，诚实守信，公平交易。不得进行不正当竞争或损害公司利益的行为。如发现有违反廉洁自律规定的行为，公司将严肃处理，情节严重的将依法追究法律责任。

六、奖励与惩罚1.奖励业绩奖励：根据业务员的销售业绩完成情况，给予相应的业绩奖励。业绩奖励可以包括奖金、提成、晋升机会等。创新奖励：对于在业务拓展、产品创新、管理改进等方面提出创新性建议并取得良好效果的业务员，给予创新奖励。创新奖励可以包括奖金、荣誉证书等。团队合作奖励：对于在团队合作中表现突出，积极协助同事完成工作任务，为团队做出重要贡献的业务员，给予团队合作奖励。团队合作奖励可以包括奖金、荣誉证书等。2.惩罚警告：对于违反公司管理制度或行为规范的业务员，给予警告处分。警告处分将记录在个人档案中，并在公司内部进行通报。罚款：根据违规行为的严重程度，给予相应的罚款处罚。罚款金额将从业务员的工资中扣除。降职或辞退：对于严重违反公司管理制度或行为规范，给公司造成重大损失的业务员，给予降职