《零售基础》 课件 4.3 店铺营收状况分析与控制

零售基础教学课件项目四

零售经营管理店铺经营管理主要系统与应用PART01店铺行业经营情况评估与管理PART02店铺营收状况分析与控制PART03店铺客户需求分析与维护PART04学习目标知识目标能力目标素养目标1.掌握CRM系统、ERP系统的概念及基本架构；2.掌握PEST模型、SWOT模型分析方法的含义及关键因素；3.掌握店铺营收与转化分析的指标及计算方法；4.了解店铺营收优化策略及成本与利润控制策略；5.了解客户需求挖掘的方法。1.能够区分CRM系统和ERP系统的特征；2.能够借助PEST模型分析法和SWOT分析法完成企业经营状况评估；3.能够完成店铺营收状况分析及销售预测；4.能够借助RFM模型完成店铺客户维护。1.具备科学精神，在进行店铺经营管理数据分析过程中能保持客观理性和严谨的态度；2.具备实践能力和创新精神，在解决问题时能够突破常规，提出新的想法。知识导图岗位对接【对接岗位】新零售运营经理、门店店长【职业技能要求】1.新零售运营经理负责新零售业务的规划及营销计划的制定及落地执行，包括新零售渠道规划、开发、运营管理等，同时要负责用户运营体系构建与运营数据分析相关工作。新零售运营经理岗位需要具备较强的组织能力、沟通能力、学习能力、跨部门协同能力及逻辑思考能力；同时要具备较强的市场敏锐度，对客户偏好具备较强感知力；产品意识强，具备消费品的营销策划能力；善于资源整合，可以独立策划及开展线上线下营销活动。2.门店店长负责门店日常的正常运营工作，包括客户接待、产品销售、客户后期维护等；准确掌握门店的销售动态，及时向领导反馈经营状况。门店店长需要具备一定的组织领导能力、经营管理能力以及解决问题和决策能力等，以便更好地管理店铺、提高销售业绩、增强团队凝聚力，并为消费者提供优质的服务体验。引导案例携手用友ERP，新隆嘉超市步入数字化零售新时代

在新零售的风潮下，传统零售企业正面临着前所未有的挑战与机遇。新隆嘉超市，作为一家集约化经营的大型连锁企业，深知数字化转型的重要性。新隆嘉超市与用友U8cloud达成了战略合作，共同打造云ERP信息化管理平台，助力新隆嘉超市实现数字化转型，提升业务能力。

新隆嘉超市是一家以经营健康、新鲜、绿色的大众蔬菜、肉、蛋及干鲜水果为主的集约化经营的大型连锁企业，拥有170余家连锁超市，遍布沈阳、大连、鞍山、抚顺、本溪、辽阳、北京、青岛等多个城市。每年全品类采购达百万吨，水果采购基地遍布广东佛冈、江西赣南、广东麻涌等地。有大型冷库20个、各类冷藏车及普通厢式运输车200余台。用友U8cloud是通过云模式，融合了交易、服务、管理于一体的ERP系统。

通过此次合作，用友U8cloud为新隆嘉超市提供了全方位的数字化解决方案。面对大型连锁超市行业的激烈竞争，新隆嘉超市借助用友U8cloud，实现了组织应变、管控多级、财务集中和业务协同等方面的显著提升。引导案例在组织应变方面，U8cloud的灵活性为新隆嘉超市应对组织变更提供了强大支持，使其能够快速搭建起新的业务和核算体系。在管控多级方面，U8cloud既支持新隆嘉超市统一的制度和规范，又能根据不同业务灵活配置放权，满足了分级管控的需求。在财务集中方面，U8cloud帮助新隆嘉超市构建了统一的集中核算体系，规范了企业的财务核算流程，快速准确地完成了企业协同凭证生成及财务报表的编制。在业务协同方面，U8cloud使新隆嘉超市能够轻松完成内部单位之间的销售、采购、结算、人力资源等业务协同，提高管理效率和准确性。案例思考：通过阅读前述内容，思考并回答以下问题：1.新隆嘉超市选择用友U8cloud作为数字化转型的合作伙伴，是基于哪些方面的考虑？2.新隆嘉超市与用友U8cloud合作，提供了哪些业务方面的支持和提升？店铺营收状况分析与控制03职场情境杨筱月作为悦己堂女装线下门店的店长，对店铺的销售数据进行了细致的统计和分析。在日常工作中，她不仅关注每月的销售情况，还会在年底对年度数据加以深度剖析，以预测下一年的销售趋势。这种深入地分析有助于她清晰地掌握店铺的营收状况，从而制定出更具针对性的优化策略。在执行这一系列分析时，杨筱月需要掌握丰富的店铺运营与转化分析知识，以及成本与利润控制技巧。概念解读※销售额销售额是指纳税人销售货物、提供应税劳务或服务，从购买或接受应税劳务方或服务方收取的全部价款和价外费用。※利润率利润率反映企业一定时期利润水平的相对指标。利润率指标既可考核企业利润计划的完成情况，又可比较各企业之间和不同时期的经营管理水平，提高经济效益。成本利润率=利润÷成本×100%，销售利润率=利润÷销售额×100%。准备一：营收与转化分析销售额数据分析及预测销售额数据分析及预测对于店铺的运营和决策至关重要。通过对销售额数据的分析，企业可以了解市场需求、消费者偏好以及销售趋势，进而优化产品组合、定价策略和营销手段。同时，预测销售额的变化趋势有助于提前制定计划、合理配置资源，并针对性地采取措施以提升销售业绩。准备一：营收与转化分析销售额数据分析及预测对于实体零售企业，销售数据可以从每天的营业数据中进行汇总，也可以通过公式计算，实体店铺销售额的计算公式为：店内销售额=客流量×进店率×购买率×客单价。在分析销售额数据时，可以从时间序列和空间分布两个维度进行考量。时间序列分析可以帮助企业了解销售额的长期变化趋势，识别季节性波动和周期性规律。同时，还可以通过绘制时间序列图表，通过分析数据规律和趋势，对未来的销售额进行预测。预测过程中需注意考虑季节性、周期性和外部影响因素等，以提高预测的准确性和可靠性。空间分布分析则关注不同地区或门店的销售额数据，通过对比不同地区或门店的销售业绩，了解各区域的消费水平、竞争状况以及市场潜力。这种分析有助于企业进行合理的市场布局和资源配置，提高整体的销售效益。准备一：营收与转化分析售罄率分析在零售业中扮演着至关重要的角色。对售罄率数据进行分析，可以从产品款式、不同店铺、不同系列、不同类别等维度展开。例如，如果同一连锁品牌在客流量相当区域开设的多家店铺，如果某一店铺的售罄率明显低于其他店铺，这就意味着该店铺在营销策略、陈列方式或客户服务等方面可能存在问题，需要进一步改进。售罄率数据分析准备一：营收与转化分析通过分析商品的售罄率，企业可以迅速识别出哪些商品在市场上表现优秀，而哪些商品可能需要更多的市场推广或策略调整。同时，对企业本阶段店铺整体销售数据与上阶段销售数据进行对比，可以深入了解销售趋势，并洞察市场的季节性变化和消费者需求的波动。售罄率数据分析准备一：营收与转化分析销售转化数据分析零售业中非常重要的一环。通过深入剖析转化数据，企业可以洞察店铺客户在购物过程中的行为和决策机制，进而优化销售策略，显著提升营业额。销售转化涉及多个关键变量，例如客流量、进店率、购买率、客单价等。客流量进店率成交率客单价销售转化数据分析准备一：营收与转化分析客流量指的是单位时间经过店铺的人数。其大小受到商圈人气、天气、节日等外部因素的影响。尽管客流量的大小受多方面因素的影响，店铺自身较难控制，但了解其变化可以帮助企业评估店铺潜在客户流量。客流量准备一：营收与转化分析进店率是指实际进入店铺的客流量与经过的总客流量之比，计算公式为：进店率=进店人数/客流量。进店率受到多种因素影响，包括店铺所在商圈的氛围、时间点、店铺业务、促销活动、品牌知名度、店内人气、门店装修等。提升进店率的有效策略包括吸引人的店面设计、创新的广告宣传和引人注目的促销活动等。进店率准备一：营收与转化分析成交率是指最终购买的消费者数量与实际进入店铺的消费者数量之比，计算公式为：成交率=成交人数/进店人数影响成交率的因素包括产品类别、产品价格、产品款式、产品质量、品牌知名度、导购人员、门店装修、店内布局、活动促销等。提升成交率的关键在于优化这些因素，并制定有针对性的销售策略。成交率准备一：营收与转化分析客单价客单价是指每位消费者在店铺内平均消费的金额，计算公式为：客单价=商品平均单价×每位消费者平均购买商品个数。在客流量相近的情况下，提升业绩最直接有效的方法即提升客单价。这可以通过增加关联陈列销售、优化消费者动线设计、提供增值服务和优化会员服务策略等来实现。准备一：营收与转化分析提升产品或服务质量店铺提供高品质、独特或具有竞争力的产品或服务，以满足消费者的需求。通过满足市场需求，增加销售额。为此，需要关注市场需求，持续改进店铺上架的产品或店铺服务质量，以满足消费者日益增长的需求。同时，注重产品的创新和差异化，以在市场中脱颖而出。营收优化策略准备一：营收与转化分析确保优质的购物环境、服务和售后支持。这不仅有助于提升客户满意度，还能促进复购率和口碑传播。企业应关注客户体验的细节，从消费者的角度出发，优化购物流程、店面布局、服务态度等方面。建立良好的客户关系管理系统，及时了解客户需求和反馈，为客户提供个性化的服务。优化客户体验营收优化策略准备一：营收与转化分析品类优化根据市场需求和消费者偏好，优化产品线，确保店铺提供的产品符合消费者需求。企业应定期分析市场趋势和消费者喜好，调整店铺产品线，增减相关产品。与供应商建立良好的合作关系，确保产品的供应和质量。营收优化策略准备一：营收与转化分析制定合理的定价策略，确保价格与市场需求和竞争环境相匹配。同时，考虑提供灵活的定价选项，以满足不同消费者的需求。定价策略应根据成本、市场需求、竞争情况等因素进行调整，实现利润的最大化。同时，提供价格促销、捆绑销售等灵活的定价方式，吸引更多消费者。定价策略优化营收优化策略准备一：营收与转化分析定期开展促销活动，如打折、折扣券、赠品等，以吸引更多消费者进店购买。合理规划促销活动，确保其与市场需求和品牌形象相符合。企业应根据店铺销售目标、市场趋势等因素制定合适的促销计划。同时，注意促销活动的执行和监控，确保其达到预期效果。促销活动优化营收优化策略准备一：营收与转化分析通过品牌宣传、广告投放等方式，提高品牌知名度和美誉度，这有助于增加消费者对店铺、产品的信任和认可，促进销售。企业应制定品牌战略，明确品牌定位和价值主张。通过创意广告、公关活动等手段传递品牌形象和价值，提升品牌影响力。品牌建设营收优化策略准备一：营收与转化分析运用数据分析工具，深入了解市场需求、消费者行为、销售情况等关键信息。基于数据分析结果，制定更有针对性的店铺营销和销售策略，提高店铺营收。企业应建立数据分析团队或合作第三方机构进行数据分析。通过数据分析发现市场趋势、消费者偏好和销售瓶颈等问题，为决策提供有力支持。数据分析与复盘营收优化策略准备二：成本与利润控制010203商品成本推广成本固定成本成本数据分析准备二：成本与利润控制商品成本是影响企业盈利的重要因素，包括进货成本、物流成本、人工成本、损耗成本和其他成本等。选择不同的进货渠道会对商品成本产生直接影响。例如，从当地实体批发市场进货，物流成本相对较低，但进货成本较高；而通过网络渠道采购商品，虽然同一商品的报价可能比实体店优惠，但物流成本会更高，同时还需要承担一定的损耗成本。因此，在选择货源时，除了关注商品品质和货源充足性等因素外，还应充分考虑商品成本的合理控制，以确保企业的盈利水平。01商品成本准备二：成本与利润控制02推广成本线下推广涉及的推广成本主要包括场地租赁费、宣传物料制作费、交通费等。例如，参加行业展会需要支付一定的场地租赁费、展台搭建设计费、宣传物料制作费以及工作人员的差旅费用等，同时还需要投入一定的人工成本来策划和执行这些活动。线上推广主要通过线上各电商平台和新媒体平台进行。零售企业可以在经营线下店铺的同时运营线上网店，常见的电商平台包括淘宝、拼多多、抖音、京东等；新媒体平台主要用来宣传，常见的新媒体平台包括微信、微博、小红书、知乎等。以淘宝平台为例，对于淘宝店铺，可以选择使用淘宝客、直通车、钻石展位等推广方式。这些推广方式的成本效益会有所不同，但都可以通过生意参谋等数据分析工具来监测和评估。企业可以根据自身需求和预算选择合适的推广方式，以实现最佳的推广效果。成本与利润控制03固定成本固定成本是在一定期间内，不随业务量变化而保持不变的成本。对于实体新零售企业而言，固定成本主要包括店铺租金、员工工资、设备折旧费等。其中，店铺租金无论业务量如何，都是固定支出，通常按月或年的方式支付。不同岗位的员工工资会有差异，但员工工资无论业务繁忙与否，都是一项固定支出。设备折旧是指随着时间的推移，设备会逐渐磨损并降低其价值。这种价值的减少，即折旧，也算作是固定的，不会因业务量的增减而变化。除此之外，如果实体零售企业有开设线上店铺或者通过线上渠道进行宣传，还需要支付线上平台的相关固定费用。固定成本的特点是成本费用的变化频率低，变化幅度小，但同样需要纳入商品成本中进行核算，不应遗漏。准备二：成本与利润控制利润分析-毛利润及净利润分析21净利润是企业店铺营业总收入与各项成本费用之间的差额。这一指标用于衡量店铺在一定时期内的获利能力。净利润率的变化分析有助于店铺在扩大销售的同时，持续改善运营管理，进而提高整体的盈利水平。其计算公式为：净利润=营业总收入-各项成本费用。毛利润是企业在扣除店铺销售成本后，通过销售所获得的资金量，用于支付期间费用和形成盈利的部分。也就是销售收入与销售成本之间的差额，能够反映出店铺的盈利能力，揭示了店铺的获利基础和潜在空间，其计算公式为：毛利润=销售收入-销售成本。准备二：成本与利润控制线上店铺运营过程中，经常会引入引流款、爆款和利润款等商品的描述，这些不同的商品类型在盈利模式上有着显著的差异。引流款通常采用较低的价格，主要目的是吸引客户，因此毛利率较低，甚至可能产生亏损。利润款作为保障网店整体盈利能力的主力，其毛利率较高，主要用于提供稳定的利润来源。爆款是根据市场需求推出的热销单品，这类商品的毛利率通常介于引流款和利润款之间，也是店铺整体盈利的重要贡献者；对于实体新零售店铺同样适用，深入分析单品的毛利率及其对店铺整体毛利的贡献度，有助于运营人员调整和完善价格策略、优化商品组合，进而提升店铺的整体盈利能力。利润分析-单品利润分析准备二：成本与利润控制在店铺的整体利润分析中，除了关注净利润的变化趋势，深入探究总成本的结构也是至关重要的。净利润的高低直接反映了店铺的盈利能力，而其受到总收入和总成本两大因素的影响。为了实现净利润的最大化，店铺必须在扩大收入的同时有效控制成本。利润分析-店铺整体利润分析准备二：成本与利润控制成本与利润控制策略-制定与修正预算企业运营人员应该对企业经营中的各项费用有一个全面地了解，从办公费用、员工薪酬到营销和广告费用，都应纳入考虑范围。A另外，随着时间的推移和业务的变化，预算可能需要调整，因此，要定期审查和修正。B除此之外，在实际运营过程中，还需要密切关注实际支出与预算之间的差异，及时发现和解决任何偏离预算的情况。C准备二：成本与利润控制成本与利润控制策略-优化采购管理一方面降低采购成本，可以通过集中采购的方式，与供应商谈判时获得更好的价格。同时，与供应商建立长期、互惠的合作关系，通过谈判降低材料和服务的价格。另一方面，实施有效的库存管理策略，降低库存成本，避免不必要的存储费用。准备二：成本与利润控制成本与利润控制策略-人力成本控制通过合理的人员配置，确保每个职位的人员配置既不过多也不过少，以提高工作效率并降低人工成本。同时，为员工提供培训和发展机会，使他们能够更高效地工作，从而提高整体的生产力。准备二：成本与利润控制

在成本和收益之间寻求平衡点，以实现利润最大化。比如定期分析成本和收益，了解哪些成本是固定的，哪些是变动的；然后，根据分析结果，优化经营策略，例如调整产品组合、提高价格或降低某些成本。除此之外，还可以通过强化内部管理和控制机制，确保资源的有效利用。寻求成本与利润的平衡任务实战悦己堂女装是一家经营多年的女装店铺，凭借优质的商品与完善的服务，已在全国范围内开设多家门店，赢得无数中青年女性的青睐。为了明确店铺的营收状况，店长杨筱月每月都会统计并分析店铺的销售数据。同时，每年年底都会对历年销售数据进行分析，并预测下一年的销售情况。实战背景任务实战实战内容通过对实施背景的解读，请学生根据本模块所学内容，以小组合作的形式完成如下实践任务：1.分析年度销售数据，明确销售变化规律及2024年的销售额；2.分析店铺11月份品类销售数据，给出提升店铺销售额的相关建议。任务实战步骤1：杨筱月统计了店铺销售相关的数据，请扫描二维码下载。步骤2：销售数据分析。查看店铺近5年销售数据统计表。任务实战步骤2.1，分析2023年店铺销售额变化情况。杨筱月通过查找资料，了解到同比增长率计算公式为：同比增长率＝（本期数－同期数）／同期数，请据此计算出2023年各月的同比增长率。完成后选择2023年期间的销售数据以及环比增长率，插入组合图，制作2023年销售额及同比增长率可视化图表。将制作结果粘贴到下面方框处。任务实战结合制作的图表，分析2023年店铺销售额变化情况，将结果填写在以下横线上。

任务实战步骤2.2，预测2024年销售额。通过数据透视表汇总近5年的销售数据。任务实战选择汇总数据，插入折线图。选择“线性趋势线”，并勾选“显示公式”“显示R平方值”选项。任务实战由以上操作可知，y=352215x+9E+06；R²=0.1476，据此分别计算出2024年和2025年的预测销售额。其中，x是第几个年份对应的数据点，y