卓鑫商贸有限公司应收账款信用管理制度优化

湖南商务职业技术学院毕业设计卓鑫商贸有限公司应收账款信用管理制度优化1卓鑫商贸有限公司简介1.1公司基本信息卓鑫商贸有限公司是一家从事于糕点,糖,罐头,酒,碳酸饮料的批发兼零售公司,商品品种齐全，主要向批发商和零售商供货，以批发为主。自成立以来，一直尊崇着诚信销售这一原则，保证产品质量，满足客户需求。卓鑫商贸有限公司的客户分为批发商和零售商。批发商一次性进货量大，他们一般不能一次性付清全款，但是会付一部分的定金。零售商一般只会选购需要的少量产品，但是能够一次性付清全款。因此应收账款部分主要来自批发商。表1.1卓鑫商贸有限公司客户分析客户类型付款情况批发商不能一次性付清零售商一次性付清1.2公司赊销流程与客户签订合同寻找客户销售人员 接单与客户签订合同寻找客户销售人员现销合同客户付一部分定金财务部审批赊销合同现销合同客户付一部分定金财务部审批赊销合同客户销售后付尾款仓库发货付款发货客户销售后付尾款仓库发货付款发货图1.1卓鑫商贸有限公司销售流程图卓鑫商贸有限公司的销售为线下销售，会制定相对应的销售政策，由业务员执行，业务员的提成与销售金额相关，每个业务员每个月都有必须完成的业务目标。业务员与客户签订销售合同，客户选购商品下单之后，财务的收款方式分为两种，赊销和现销，赊销金额和具体还款时间由财务部审批，财务部审批后仓库发货，客户销售之后付尾款。卓鑫商贸有限公司销售流程见图1.2。2卓鑫商贸有限公司应收账款存在的问题及原因分析2.1应收账款信用管理存在的问题2.1.1退货损失逐年增加根据2020年12月统计的数据来看，客户的退货比例逐年增加，给造成的退货损失也逐年上升。客户退货的原因主要是商品滞销，商品滞销后客户会选择支付卖出去商品的货款，滞留下来的就退货，但是糖果，糕点的保质期不长，客户退货后大部分都不能再进行销售，就给企业造成大量的退货损失，并且退货部分的应收账款就只能变为坏账。经调查2018-2020退货比例逐年增加如图2.1所示。图2.1退货比例图2.1.2赊销比例过高表2.1卓鑫商贸有限公司2018-2020年客户赊销情况表年份实际收到货款占总销售额比例赊销货款占总销售额比例201841.34%58.66%201940.22%59.78%202037.98%62.02%卓鑫商贸有限公司销售给批发商商品大部分都采取赊销的方式，根据客户购买货物的多少有不同的赊销比例，给老客户和购买量大的客户，赊销比例在50%到70%不等，允许客户销售出去再还款，并且还款及时的客户会给予一定的销售折扣。从表2.1中我们不难看出，卓鑫商贸2018-2020年赊销货款占总销售额中的比例逐年增加，赊销比例升高就代表应收账款的额度也增高，收回应收账款的难度也相对增加，同时也提升了应收账款变为坏账的可能性。2.1.3应收账款账龄过长图2.22018-2020卓鑫商贸有限公司应收账款账龄分布图从上图我们可以看出，应收账款的账龄主要分布在1-2年，但是也有少部分分布在2年以上，应收账款的账龄过长，应收账款所占用的资金不能用于公司的经营和资金周转，限制的公司的发展，公司只能用额外的资金来维持公司的发展。并且应收账款账龄越长，变为坏账的可能性就越大。当应收账款变为坏账、呆账，会给公司带来不可估量的损失。2.2原因分析2.2.1缺少客户信用及销售能力调查卓鑫商贸没有设立独立的部门对客户信用进行专业的调查，也没有建立完整的客户信用评定等级。在签订合同之前，对客户的销售能力和信用能力了解不足。签订合同时只要客户同意购买就立马交易，签订合同之后对客户的销售动态也没有及时的了解。因此当客户销售能力差或者公司发生变动时不能及时的收回应收账款。所以公司在签订合同之前要了解客户的信用信息和销售能力，销售能力强的客户和销售能力弱的客户要制定不同的合同方案，不同情况可以不同对待。并且对客户信用信息的了解能够在一定程度上减少收回应收账款的风险，也能减少企业的催收成本。2.2.2赊销制度不完善卓鑫商贸是将销售任务派给销售主管，然后由销售主管下发给业务员，业务员的业绩与销售金额挂钩，但是对于应收账款的收回时间没有明确的规定。因此业务员为了完成业绩，和客户签订合同，对有能力一次性付款的客户给予赊销，对没有能力一次性付款的客户也给予赊销，并且赊销比例也没有明确的条文规定。这就造成业务员一味的只顾签合同，也不管客户是否有能力还款，收款积极性不高。导致公司的应收账款增加，收回应收账款的风险也大幅度提升。2.2.3催收制度不规范健全的催收制度能够减少应收账款变为坏账准备的可能性，能促进应收账款的回款。卓鑫商贸有限对逾期未归还的应收账款没有完整的收款系统，也没有设立专门的应收账款部门，销售部门和财务部门脱节，销售部门只负责销售，不负责收款，即使他们发现客户有可能影响付款的异常情况，他们也没有及时与财务部门沟通，财务部门不了解客户，不能及时的计算还款条件并与公司负责人沟通，只能在应收账款逾期后执行传统的催收或向公司领导汇报。公司应该制定规范的催收制度，在客户还款期内委婉进行催收，客户逾期还款时要上门催收，客户一直不还款就要采取强制措施了。3卓鑫商贸有限公司应收账款信用管理制度优化3.1客户信息调查3.1.1设计客户信息调查表为了全方面的了解客户，就有必要了解客户的信用信息，由专人进行分析，评估客户的信用状况。为此，要设计合理的客户信用调查表，调查客户的市场、销售能力，统计客户的的客流量、销售规模以及客户的信用状况。客户信息调查表如下：表3.1客户信息调查表客户负责人:审核:调查员:客户名称电话地址经营状况经营方式积极保守消极其他经营范围学校周边小区旁边商场其他销售能力高中等低其他开店年限三年以下三到五年五到十年十年以上价格淡季月销量旺季月销量付款细则付款期限付款方式与本公司往来时间采购商品付定金赊销款总金额客户签名年月日经营方式、经营范围和开店年限对销售能力的评定起了决定作用。通过上表，我们可以判断客户是否积极经营，积极经营的客户比保守、消极的客户销售能力高；其次客户的经营范围，客户经营范围周边人流量大的销售能力也相对会比人流量小的高；最后是开店年限，客户能将店铺经营到三到五年甚至是五年以上，那一定会有固定的客源，积累一定的销售经验，也会比较稳定。因此，积极销售、经营范围人流量多和开店年限长的客户比一般客户销售能力高；积极销售、经营范围人流量一般和开店年限3-5年的客户销售能力良好；保守经营、经营范围人流量一般和开店年限3年以下的客户销售能力一般。3.1.2客户信用等级评定为了确保与客户之间的友好合作关系，卓鑫商贸制定以下客户信用调查表，以评分来划分客户的等级，将客户分为三个等级。评分85分以上信用等级优秀、评分80-70分信用等级良好、评分70-60信用等级一般。低于60分的客户不签订赊销合同。不同等级签订的赊销合同也会不一样。表3.2客户信用等级调查表公司名称电话地址序号评定项目评定标准最高分得分1资金状况月收入2万以上：10分月收入1万-2万：8分月收入1万以下：5分102销售能力高：15分中等：10分低：5分153经营方式积极：15分保守：10分消极：5分154付款能力很好：15分好：10分一般：5分155同行评估同行内销售金额排名前3：10分同行内销售金额排名3-10：8分同行内销售金额排名10以下：5分106逾期还款记录一年内均按时付款：20分一年内逾期两次：15分一年内逾期四次：10分一年内逾期五次：5分一年内逾期五次以上：0分207合作次数合作10次以上：15分合作5-19次：10分合作5次以下：5分15合计1003.2优化赊销制度3.2.1赊销制度表3.3赊销制度表客户等级最大赊销额度赊销期限A10万四个月B8万三个月C6万两个月卓鑫商贸应当根据客户信息调查表和客户信用等级调查表，制定不同的赊销制度，给予不同的赊销额度和赊销期限，分为不同的评定等级。等级A：客户销售能力高、信用等级评定优秀；等级B：销售能力较好、客户信用等级良好；等级C客户销售能力一般、客户信用等级一般。等级A的客户我们给予的最大赊销额度为10万元，且赊销期限为四个月。等级B的客户最大赊销额度为8万元，赊销期限为三个月。等级C的客户最大赊销额度为6万元，赊销期限为两个月。3.2.2赊销期限表3.4赊销期限表客户种类等级评定允许赊销金额最长赊销期限老客户A10万四个月B8万三个月C6万两个月新客户A8万三个月B6万两个月C4万一个月根据客户信息调查表、客户信用等级和客户销售能力等级，决定新老客户的赊销期限。三者均为优秀的新老客户，可以适当增加客户的赊销额度和赊销期限，但是当客户在本公司逾期还款一次之后，将不在享有该优惠政策。企业给予老客户的政策要优于新客户。评定等级相同的新老客户允许最大还款期限是相同的，但是相同等级情况下新客户允许的最大赊销额度比老客户少两万元，这一规定也是源于对新客户的了解程度小于老客户。当新客户赊销后，销售能力好，并且按时还款，将能享受于老客户一样的赊销制度。3.2.3赊销流程卓鑫商贸有限公司优化后的销售流程如下图所示:图3.1优化后销售流程图首先将客户分配给销售员，财务部组织客户填写信用调查表，审核后根据信用调查表将客户分为三个等级，由总经理确定客户的赊销额度和还款期限。销售员随时跟进客户情况并在还款前提醒客户，若客户逾期还款，将采取必要的手段催收。3.3催收制度优化3.3.1催收期限表3.5催收期限表客户等级催收通知可逾期时限A提前一个周通知一周B提前一个月通知五天C提前一个半月通知三天在客户信用等级为A时，在应收账款即将到期前一个周，通过电话和邮件的方式提醒客户提前确定结算日期；在客户信用等级为B时,提前一个月通过电话和邮件的方式提醒客户提前确定结算日期；在客户信用等级为C时,提前一个月通过电话和邮件的方式提醒客户提前确定结算日期。在确定结算日期到，仍未收到货款，可以等待一两天后进行第二次催收，第二次催收时要向客户施加压力，超过逾期期限之后要采取强硬的措施。3.3.2催收方式表3.6催收方式表信用等级催收方式A一般不打扰客户，等待客户主动付款B措辞委婉的打电话催收C电话、邮件催收应收账款的催收计划应该根据收回应收账款的可能性制定，按以下几种方式。客户信用等级为A的，一般不打扰客户，等待客户主动付款；客户信用等级为B的，措辞委婉的打电话催收，尽量让客户理解我们的工作；客户信用等级为C的，应当使用电话、邮件以及业务员上门催收的方式；若客户一直拖欠的，必要的时候可以发放律师函。3.3.3催收责任人卓鑫商贸应当按照“谁销售，谁收款”的原则，将应收账款的回款分解到每个业务员的身上，制定可行的收款计划，明确收款的时间和额度，并且每个月根据收款计划的完成情况对业务员进行考核，在销售提成中体现出来，超前完成的给予相应的奖励，逾期则要扣除相应的销售提成，超过一个月的，扣除销售提成的百分之一；超过两个月的，扣除销售提成的百分之二；超过三个月的，扣除销售提成的百分之三；超过四个月，业务员将不在享有销售提成，直到收回该客户的全部货款才能重新享有销售提成。奖惩制度明确，激发业务员收款的积极性，减少应收账款的收回时间。业务员要在规定的时间内完成客户的催收，积极催收的业务员能得到相应的催收奖励，遇到难催收的客户可以寻求销售主管的帮忙，奖惩制度明确，激发业务员收款的积极性。同时，催收责任人要增加自身的风险意识，多与客户交流沟通，发现问题要及时汇报，在追求高销售额的同时也要有意识的提高应收账款的回款速度，减少应收账款的回款风险。表3.7催收责任表催收责任人完成情况奖励或惩罚业务员超前完成相对应奖励业务员逾期一个月扣除销售提成的百分之一业务员逾期两个月扣除销售提成的百分之二业务员逾期三个月扣除销售提成的百分之三业务员逾期四个月不享有销售提成4总结卓鑫商贸有限公司的应收账款存在着部分问题，例如：退货比例逐年增加、赊销比例过高、应收账款账龄长等。这些问题出现的原因在于缺少对客户信用、销售能力的调查，内部赊销制度不完善和催收制度不规范。为此，卓鑫商贸应当加强客户信用调