房地产经纪实务房源信息王飞飞课件

房地产经纪实务——房源信息主讲人：王飞飞工程造价专业群成功入选“双高”计划建设高水平专业群A档房源和房源信息房源信息开拓房源信息的管理房源信息的营销房源信息一、房源和房源信息01021.房源的概念房源：物业，是委托经纪人出售或出租的物业。房源是中介公司的重要资源2.房源的属性(1)房源的物理属性(2)房源的法律属性用途、产权性质(3)房源的“心理属性”房源定义：不仅包括委托出售或出租的物业，还包括该物业的业主（委托方），房源应当是业主及其委托出售或出租的物业。房源的特征(1)动态性

要不间断的与业主（委托方）联系(2)独特性(3)可替代性

房源信息是基于加工成形的信息房源房源的开拓房源的开拓渠道1、店登（含橱窗）开发

橱窗接待、门店接待2、网络开发各网站卖方登记房源高峰时间？房源的开拓3、卖方驻守

到成交热门小区去驻守4、建档客户深挖

通过电话回访或拜访

模拟5、派发宣传单吸引卖方6、广告报纸广告、品牌宣传、资料派发房源的开拓7、人脉开发8、扫楼9、咨询会10、信息购买12、老客户推荐13、竞业市调电话接触优点：缺点：联系的人比较多可能缺乏人情味花费时间较少

只能通过声音传达信息不受时间和地点等限制

容易受拒绝不受天气影响选择适当的时机打电话（案例）要意识到你的声音就是对方的第一印象准备好给对方打电话的充分理由牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）安排一整块时间打电话，并做记录做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方式房源开拓直接接触

面对面接触优点：

缺点：容易与客户建立良好的关系占用时间太长有利于展示你的专业技能受天气的影响富有人情味易形成好就好，糟就糟的结果注：要塑造良好的第一印象用名片或职业服装证明自己的身份准备好与对方见面的理由出发前准备好专业展示资料房源开拓房源开拓大业主通常指一些拥有批量物业的单位1、发展商2、房地产相关行业3、大型企事业单位4、资产处理公司5、银行房源信息的获取原则（一）真实性房源真实存在、真实价格和真实委托定期回访、更新、维护来保证规范学习、案例分析房源开拓案例1：P72案例2：杭州A房地产代理有限公司为不符合上市交易的房产提供居间服务行政处罚案被处罚人

杭州A房地产代理有限公司。案

由

为不符合上市交易的都市阳光B室经济适用住房提供居间服务根据群众举报，被处罚人存在为不符合上市交易条件的都市阳光B室经济适用住房提供居间服务的行为。本机关于2019年9月26日，由杭房罚立字*号文批准予以行政处罚立案。经调查、取证、核实，本机关查明以下事实：房源真实存在经调查，都市阳光B室原为经济适用住房且尚未取得该房屋的完全产权。2017年10月5日，经被处罚人居间服务，范某、宋某和代某签订了该房的《购房意向合同》。2017年10月11日，原产权人范某、宋某补缴了该房的土地收益价款，10月13日办理经济适用住房性质变更登记，取得该房的完全产权。2017年10月18日，范某、宋某和代某、徐某签订该房的房屋转让合同，2017年11月7日办理了过户手续。本机关认为：被处罚人居间签订《购房意向合同》时，都市阳光B室仍为经济适用住房，尚不符合上市交易条件。被处罚人为该房屋提供经纪服务的行为，违反了《房地产经纪管理办法》第二十五条第（九）项“房地产经纪机构和房地产经纪人员不得为不符合上市交易条件的保障性住房和禁止交易的房屋提供经纪服务”的规定。罚款人民币叁万元整（￥30000）。房源真实存在案例3杭州**房地产经纪有限公司未经委托人书面同意擅自对外发布房源信息行政处罚案被处罚人

杭州**房地产经纪有限公司案

由

未经委托人书面同意擅自对外发布房源信息根据群众举报，被处罚人存在未经委托人书面同意擅自对外发布房源信息的行为。该案由杭房罚立字**号文批准予以行政处罚立案。经调查、取证、核实，本机关查明以下事实：房源真实委托经调查，被处罚人与**房地产代理（杭州）有限公司合作为杭州市西湖区**室房产提供房屋买卖经纪服务。2020年12月，被处罚人通过杭州市二手房交易监管服务平台申请上述房屋核验挂牌,出售委托合同上由业务员签字，并未取得房屋所有权人授权和书面同意。被处罚人为杭州市西湖区某室房产提供房屋买卖经纪服务时，存在未经委托人书面同意擅自对外发布房源信息的行为，该行为违反了《房地产经纪管理办法》第二十二条之规定。罚款人民币壹万元整（￥10000）。房源真实委托

（二）及时性及时开拓、及时更新（三）集中性地域性目标市场、职业型目标市场、社交型目标市场房源开拓Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext房源信息的要素

1、基本要素包括业主资料、物业状况、放盘等基本资料。

业主资料：姓名、联系电话、身份证复印件。

物业状况：物业位置、产权证、装修、朝向、家具电器等。

放盘：价格、交楼日期、税费支付方式等。

2、常用查询要素

主要有物业名称、物业地址、面积、户型、出售或出租价格等。

三、房源信息的管理Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext

经验介绍：房源信息的了解除掌握例如具体物业地址、底价、楼层、朝向等外(1)房东基本状况(2)小区名称、物业详细座落可以掌握学区房等房屋的卖点(3)物业性质

住宅、非住宅：按揭比例、贷款年限，交易中发生的税费三、房源信息的管理Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext

(4)楼层(5)建筑年份(6)价格(7)位置、朝向、户型、一梯几户、采光(8)装修、内部配套(9)附属设施：车库、车位、储藏室等(10)社区环境：绿化、周边生活配套设施(11)小区物管(12)所在学区(13)看房时间：合理安排看房时间减少客户抱怨，减少被另外中介跟单的可能性；(14)售房目的：可以挖掘再生客户(15)交房时间：是否存在延期交房的情况三、房源信息的管理Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext（16）产权状况：三证是否齐全（17）房屋性质：房改房、私房、单位自管房（18）是否有设置抵押（19）是否设置租赁（20）购房时间：办证时间可以了解是否有个税、综合税；（21）是否还有另外房子在出售、出租（22）是否已列入拆迁范围

回访和勘查---有目的的了解三、房源信息的管理Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext如何快速出售房源?1.房源营销原则(1)卖点突出模拟实践(2)及时性：快速推出(3)推广面要宽泛(4)广告形式多样化网站信息学习(5)房源信息真实完整（思政点）(四)房源营销Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext2.房源营销的工作程序(1)提炼房地产卖点(2)内部推广管理软件、聊天工具、推荐合作、业务会议等(3)外部营销橱窗广告、平面媒体、网络、派单、驻守、各种活动(四)房源营销Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext3、房源信息的更新房源时效性强，要不断对房源信息进行更新，保证其有效性。(1)周期性访问(2)访问信息的积累(3)房源的循环利用总结(四)房源营销Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext案例：聚才路地铁口，户型方正，中上楼层，采光好435万，3室2厅，131.09m²

小区：南岸晶都花园简装高楼层/26层(四)房源营销Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext链家17级房地产专业学生三位模型，VR带看Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext朋友圈Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext1.模拟训练拍照2.房源信息：信息搜集要全面多种方法发布房源信息信息有图，有卖点，有经纪人联系方式，可直接预约看房，可以VR看房总结Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext客源和房源的关系1、互为条件，缺一不可。2、在房源和客源的市场营销活动中，两者相得益彰。3、互为目标，不断循环。客源信息Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext（一)客源的概述客源：是对买进或租赁房屋有现时需求和潜在需求的客户，是人及其需求意向或信息。1.客源的构成要素(1)个人、公司或其他单位、组织

姓名、性别、年龄、职业和联系方式，公司或其他单位、组织，包括公司名称、性质、法定代表人、法人授权委托人及联系方式。(2)意向需求：包括需求类型（买或租），房屋的地段、户型、面积、朝向、价格、产权和购买方式。

客源Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext2.客源的特征(1)指向性(2)时效性(3)潜在性

购房客户的分类标准将所开发的客户分为三类：A、B、CA类客户：短期内产生业绩的真正优质客户，每天跟踪、根据需求针对性开发房源的客户。特点：目的明确，具有明确的购房时间计划及资金已经准备到位，随时可定的客户群体。客源Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext通常表现：曾经在中介公司下过定金，曾经和别的客户有过抢房经历，对自己所购房屋拥有自己明确标准和要求、难以简单引导，但非常急切购房的。

B类客户：有计划，但不迫切，有合适物业马上能成交，要求比较高。对策：重点培养，定期跟踪C类客户：进入二手房市场时间不长、处于大范围看房特点：对自己所购房屋要求模糊，进入二手房市场时间短，看房好奇性较强。客源客源客户分类表现引导方式试探型有意向在近期购房,前来咨询了解市场行情提供咨询服务,创造专业服务形象,争取建立长期联系引导型有意购房,但对价位不明确,资金也尚未到位,开价随意性大提供好,中,差三类不同房源进行展示,引导客户明确购房意向加强型有一段时间的市场了解,资金基本到位,但仍未形成购房意愿帮助客户分析购房能力,市场行情,制订购房方案(目标,贷款安排等)成熟型有明确意向,对市场行情非常了解,只要符合条件就会很快成交提供最符合客户要求的房源客源开拓开拓方法

店登、网络开发、驻守

建档客房深挖、派单、广告

人脉开发、扫楼、咨询会、信息购买

会员揽客法、电话接触、信函接触

宣传资料接触、陌生拜访接触。客源管理

管理要求

1.客户开发过程中必须养成记录客户档案的习惯。

2.建立客户档案，内容要详尽全面，以便更好地分析客户资料。3.对于登记的客户要保持经常联系。4.客源开拓的策略：信息开发和关系维护

要求：建立准客户档案

客源管理

实战经验

客户开发的原则：1）客户第一原则2）先付出后得到3）不要急功近利，不要把钱看得太重4）开发客户的过程=推销的品牌和推销你自己的过程5）保有“存量”，开拓“增量”。Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext客源管理（四）客源管理的内容（１）基础资料：客户姓名、性别、年龄、籍贯、家庭住址、电话、传家庭人口、子女数量、年龄、入学状况、行业、工作单位、职务；教育程度等。（２）需求状况：所需房屋的区域、类型、房型、面积；目标房屋的特征、特别需要、单价、总价、付款方式、按揭成数；配套因素的要求。（３）交易记录：委托交易的编号、时间；客户