东莞永亨目标管理手册二-如何制定企业战略和年度经营计划培训5

第二部分永亨战略和年度经营计划制定东莞永亨目标管理手册君合智联1/72对不同层面目标管理进行规范需关注方面策略追求结果公司目标明确方向预测有力管控流程完善信息战略目标赢利长期能力部门目标习惯意愿计划及执行力协作及解决问题培训资源调配实施改进效率能力提升岗位目标成长愿望素质任务及工作标准招聘配置内训优秀员工发展计划士气效率2/72目标管理制度推行计划9/3010/710/14制度审定流程、工具培训目标体系设置培训及观念转变促成必要条件：高层的参与主持/培训时间2005/9/16制度讲解培训战略与经营计划公司目标补充制度审定员工培训衡量指标心态转变培训方案、制度审定验证部门目标营造氛围部门目标与计划工作目标管理岗位目标管理技能培训3/72公司目标管理的循环制定执行评估董事会总经理管理团队《战略规划及年度目标制订流程》《公司年度经营计划制订流程》《高层管理人员董事会述职流程》《经营检讨与目标调整流程》4/72目录如何制定战略目标和年度目标战略规划流程讲解战略规划的意义中小企业战略难题高层在战略规划关注的四个重点如何做好内外部环境分析信息收集SWOT方法永亨1-3年战略规划（示例）职能战略制定永亨战略规划书（示例）年度目标的确定（示例）经营计划的制定5/721.战略规划及年度目标制定流程讲解6/72公司战略规划是公司在市场经济条件下，根据公司内外部环境及可取得资源的情况，为求得公司生存和长期稳定地发展，对公司发展目标、达成目标的途径和手段的总体谋划，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定公司年度规划和日常计划的基础。1.1战略规划的含义7/721.2中小企业战略管理难题？1、领导人没有时间或精力做中小企业一般只忙于生计，不被残酷的市场所淘汰，忙于解决内部基本问题；只能更多的考虑企业当前所处的位置和现状，忙于追求自己的短期利益，而对于相对较为注重长远利益的企业战略则无暇顾及；2、资源有限，难以保证长期战略制定和实施由于中小企业的盈利水平和现金流有限，其绝大部分的资金都投向了能够促进短期利益的一系列市场营销和销售活动，根本就没有多余的资金来制定比较耗钱的企业战略。3、缺少理论和案例，难做好，现有的企业战略理论，在研究的过程中，其参照体无一例外的都是世界500强的企业，至少也是国际化的大公司，而对中小企业来说，可能有些不适应，多数中小企业领导者除凭直觉“拍脑袋”没有更好的先择。在我们看来，现在还没有真正适用于中小企业的一套管理思想和企业战略理论。4、难以建立有效情报和分析系统，支持决策；各据一词，难以判断信息不充分8/721.3优秀的中小企业坚持做战略9/721.3如何达到发展目标——发展战略思考流程设定愿景定义经营目标进行环境分析产生战略选择测试动态影响并选择设计细节并实施监控结果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步10/72一、战略思想二、战略目标三、战略定位四、核心价值2、高层进行战略规划关注的四个重点目标管理KPI指标目标指标

能力提升11/72战略思想

正确认识公司外部环境和内部条件、指导公司决策、实现公司目标、求得公司生存和发展的思想，即公司制定和实施战略的基本指导思想。它是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼点在公司的未来，表明公司战略的重点。做专、做强、做大，看似微小的织带产品，仍可以做出世界第一，小产品可做出大市场12/72永亨前期愿景提练13/72研讨明确公司战略目标、定位和核心竞争力一、我们为顾客提供什么产品或服务，或者为顾客创造什么价值？我们为客户提供的是以服饰类为主织带产品与服务，使顾客的产品增加附加值。二、我们从事的领域是什么，在这个领域内我们要处于什么样的地位？我们从事的是纺织业，我们要成为最大的织带产品供应商之一。三、我们期望我们的公司是什么样的？我们的公司应该是什么样的？客户信赖、员工满意、社会尊重、诚信务实、和谐高效、充满活力。四、明确我们的公司在3－5年的发展目标是什么？我们公司的发展目标：产值和效益三年翻一番，五年翻两番。五、公司存在的目的是什么：我们在这里是为了什么？公司存在的理由是什么？提升客户产品附加值，美化生活，企业进步，同时个人价值得以体现，行业内有广阔的市场前景与发展空间。14/72资本运营，成为大型专业集团成为纺织辅料类国际一流品牌和最大供应商成为商贸物流中心.多产品设计更新能力，发出OEM订单，扩大生产和销售规模，增加市场份额增加产品线实施同心多元化公司品牌建设、营销拓展提升综合管理水平，降低运营成本在同行竞争中实施同心多元化和品牌战略对高层逐步构建企业集团设想的可行性分析同心多元化战略是指企业增加新的、相关的产品或服务的战略同心多元化战略需要遵循以下6项条件我们已初步具备1、企业在零增长或缓慢增长的产业中竞争2、增加新的、显著相关的产品能够促进现有产品的销售3、能够以富有竞争力的价格水平提供新的、相关产品4、新的、相关的产品的销售具有季节性波动的特征，这种季节性正好可以弥补企业现有产品的波动5、企业现有产品处于其生命周期的衰退阶段6、企业拥有强有力的管理团队15/72战略目标公司在战略思想的指导下，根据对公司外部环境和自身实力的分析而确定的公司在一定时期（长期、中期、近期）内应该达到的总体水平。简单说就是___就是公司要做多大，在业界的影响和对社会的贡献在年内，我们要成为最大的织带产品供应商之一。市场占有率不低于%公司的发展目标：产值和效益三年翻一番，五年翻两番。16/72战略定位我们从事的是纺织业，我们为客户提供的是以服饰类为主织带产品与服务，使顾客的产品增加附加值。17/72核心价值18/72客户群企业生命的源泉——核心价值业务核心竞争力19/72永亨企业核心竞争力的培育客户公司规划人力资源和企业文化财务管理、品质管理、IT建设间接增值直接增值研发生产服务分销物流销售和市场利润利润业务生产品牌创新OEM我们将在哪些方面超越竞争对手，哪些努力可以使我们高于行业利润率？20/723、如何内外部环境分析公司外部环境分析要点一、行业环境：1、行业的趋势2、竞争程度3、市场规模4、盈利模式（分销、服务）21/723.1行业趋势的信息收集（例）具体内容包含之议题信息来源产品发展趋势市场及客户调查、访谈行业杂志相关报道行业供应特征行业内参与者数量及各自的份额库存量和生产量趋势生产能力发展及计划行业协会网络政府主管部门访谈主要竞争对手调查、年报行业平衡行业内生产能力利用预测预测的行业突变及可能的影响行业专家访谈内部研讨行业业绩行业的整体发展及利润率行业协会主要竞争对手调查、年报表举例主要法规及经营环境变化主要法规经营环境变化报刊政府主管部门访谈行业协会22/72公司外部环境分析要点23/72公司外部环境分析要点四、竞争对手：1、对手的经营战略（目标、策略等）2、对手的市场地位（区域、份额、知名度等）3、竞争对手的客户（谁、规模、忠诚度等）4、竞争对手的长处和短处24/72竞争对手强弱分析的一种方法本公司关键因素对手1对手2评分加权分数权重评分加权分数市场份额财务状况客户忠诚度总计0.40.30.31.00评分加权分数31.220.641.2341.630.930.93.420.810.320.61.7注：1.评分值涵义:1=弱;2=较弱;3=较强;4=强.2.对手1的加权分数为3.4,说明它是最强的.3.为了简化,这里列了三个关键因素,实际中的关键因素是很多的.25/72SWOT分析S： （STRENGTH）公司的优势（内部）W：（WEAKNESS）公司的劣势（内部）O： （OPPORTUNITY）公司的机遇（外部）T： （THREAT）公司的威胁（外部）26/72一、公司管理现状及组织结构：1、公司是否确立了战略思想、战略目标和战略定位？2、公司是否明确自己的核心竞争力？3、公司的近期目标和远期目标是否可以度量并得到了很好的宣传？4、所有层次的管理者是否都在有效地进行计划？5、管理者是否很好地进行了授权？6、公司的组织结构是否适当？优势/劣势（S/W）分析要点27/72二、公司经济效益：盈利能力、运作能力、人均利润率等。三、公司产品和服务：1、现有产品和服务的成熟程度。2、市场地位、竞争能力。3、服务的特色或质量。优势/劣势（S/W）分析要点28/72四、公司市场营销：1、公司的市场细分是否有效？2、同竞争对手相比，公司是否有好的市场定位？3、公司的市场份额是否在提高？4、当前使用的销售渠道是否可靠？是否经济？5、公司是否拥有有效的销售队伍？6、公司是否进行市场调查？优势/劣势（S/W）分析要点29/72四、公司市场营销：7、公司是否具有有效的促销、广告和公共宣传策略？8、营销计划和预算是否有效？9、营销管理者是否具有丰富经验和受过足够的培训？10、市场信息系统的完善程度。（信息数量、质量等）优势/劣势（S/W）分析要点30/72优势/劣势（S/W）分析要点31/72优势/劣势（S/W）分析要点32/72优势/劣势（S/W）分析要点七、计算机信息系统方面：1、公司所有管理者是否都利用信息系统进行一些决策？2、公司中是否有信息系统主管或经理职位？3、信息系统的内容是否定期更新？4、公司的决策者是否熟悉竞争对手的信息系统？5、信息系统的使用者是否都了解信息可以给公司带来的 竞争优势？6、是否为信息系统的使用者提供了计算机培训？33/72机遇/威胁（O/T）分析要点（结合外部环境分析来分析公司机遇和威胁）1、行业环境变化带来的机遇/威胁：2、用户的变化带来的机遇/威胁：3、合作伙伴变化带来的机遇/威胁：4、竞争对手变化带来的机遇/威胁：34/72利用SWOT制定公司战略35/72公司OTSW策略（例）1、机遇-优势（OS）策略：状态：外部有机遇，公司有优势。（任何公司都希望自己处于这种状态.）策略：充分发挥公司内部优势，抓住机遇。举例：行业发展潜力大，还没有出现占绝对优势的对手是重要机遇和时机；永亨积极制定竞争战略，发挥销售网络和决策的优势，必要时可考虑引入资金，取得市场占有率的成长。36/72公司OTSW策略（例）37/72公司OTSW策略（例）38/72公司OTSW策略（例）4、威胁-劣势（TW）策略：状态：外部有威胁，公司有劣势。策略：减少内部劣势同时回避外部环境威胁，即不正面迎接威胁，最终置之死地而后生。举例：普通客户需求多品种、小批量，而优质大单客户的订单被同行占据，使得永亨在竞争和成本上都较竞争对手处劣势，永亨应加强客户关系管理，识别和培养大客户，建立良好关系，再利用性价比优势争取对手直接客户，增大市场份额。39/72列出威胁1、2、。。。。利用优势，化威胁为机遇1、2、。。。。利用资源，克服劣势1、2、。。。。列出机遇1、2、。。。。发挥优势，抓住机遇1、2、。。。。列出劣势1、2、。。。。列出优势1、2、。。。。减少劣势，回避威胁1、2、。。。。威胁-T机遇-0劣势-W优势-STW策略TS策略OW策略OS策略公司OTSW策略框架图40/724、永亨战略规划（例）1、行业发展潜力大，还没有出现占绝对优势的对手是重要机遇和时机；永亨积极制定竞争战略，发挥销售网络和决策的优势，必要时可考虑引入资金，取得市场占有率的成长。2、永亨经销网络范围广，忠诚度高，具有增加市场占有率的基础，永亨应加强品牌战略，提高品牌力度；1、性价比好；2、质量稳定；3、销售网络（国内外）；4、我们的主导产品占同行部分优势；5、主要产品的产能大；5、内部运作速度慢4、专业化程序低；3、场地局限性；2、损耗率偏高；单位产品成本高；1、整体产能小；1、行业发展潜力大；2、还没有出现占绝对优势的对手；3、中国加入WTO，纺织品出口增长；4、全球经济的良好态势；5、中国逐渐成为国际采购中心1、永亨应加强客户关系管理，识别和培养大客户，建立良好关系，再利用性价比优势争取对手直接客户，增大市场份额。2、永亨需要开发、建设人力资源系统，加强对管理人才的培养，适度引进高素质人才；3、加强内部管理，提高内部管理技能41/72战略规划永亨如何利用自身的优势，抓住属于永亨的机会？进一步加化产品在性能价格比，对对手更有竞争力；永亨积极制定竞争战略，发挥销售网络和决策的优势，必要时可考虑引入资金，取得市场占有率的成长。永亨经销网络范围广，忠诚度高，具有增加市场占有率的基础，永亨应加强品牌战略，提高品牌力度；永亨已具备规模化的经营，具有提高边际利润的潜力，推进精细化管理；永亨如何克服劣势来应对外部的威胁？建立完善的服务系统和标准，加快反应速度，提高满足特殊客户需求的能力，争取大单客户；建立科学的、合理的成本控制系统，有效降低内部运营成本；永亨内部管理相对较弱，因此必须加强内部管理，使管理现代化。推进职权明晰和流程管理，提高企业快速反应市场的能力；永亨需要开发、建设人力资源系统，加强对管理人才的培养，适度引进高素质人才；42/72战略研讨基本框架（例）永亨愿景与战略 一、永亨的使命 二、永亨的愿景 三、公司发展战略 四、公司3-5年战略目标 永亨发展机遇、挑战、优势、劣势分析 机遇VS优势: 机遇VS劣势 优势VS危机 劣势VS危机 永亨如何利用自身的优势，抓住属于永亨的机会？ 永亨如何克服劣势来应对外部的威胁？ 永亨1-3年的发展规划 2006年要强化成本控制2007年要产品调整2008年要。。。永亨1-3年的发展目标销售收入2006年销售收入亿,2007年销售收入亿2008年销售收入达5个亿人民币年递增达30%成本目标：2006年降低%,2007年降低%2008年降低%利润目标2006年利润率%,2007年利润率%2008年利润率%管理项目计划达成率效果43/72战略研讨还需解答更多的问题(如何竞争)议题研发营销销售服务我们应当涉足价值链的所有环节还是仅关注其中的某些部分？价值链的哪个环节具有最大的价值创造潜力？价值链重点制造是否进入大规模制造模式？如何发掘最大的客户潜力，如何进行有针对性的营销？什么是最有效的销售手段和渠道？针对什么类型的客户，提供何种服务？44/72根据不同发展层面决定企业策略利润销售收入现金流销售收入市场占有率衡量标准业务维持者建立业务者高瞻远瞩者员工以财务指标为主以里程碑为主以行为／活动为主激励理念利润时间安排集中于业绩营造创业环境探索/特许的地位关键成功因素已具备完整的能力基础正通过购买或自己发展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力第一层面扶持业务以期高速增长和现金流45/726、永亨企业战略规划书（样板）第一部分战略分析第一节行业环境分析一、全球行业环境及其变动趋势对本行业的影响二、国内行业环境及其变动趋势对永亨的影响三、服装行业环境及其变动趋势对永亨的影响第二节永亨企业分析一、企业基本情况二、永亨市场地位三、宏观经济和行业发展将对本公司造成的影响–主要发展机会–主要威胁四、永亨的战略地位SWOT判断第二部分企业战略第一节永亨的定位第二节永亨公司发展宏图及三年战略目标第三节永亨的企业战略46/727.1公司年度目标的制定公司在一年内，考虑并衡量公司的内外条件及可能，沿其经营方向（战略定位）预期所要达到的理想成果。它也是公司战略目标的分解和细化。制定公司年度目标的建议1、从历史数据的积累中预测下一年目标2、使劲跳一下，才能够达到。3、要敢于超出当地业界的一般水平。4、要相信管理团队的潜力。47/72公司年度目标的内容48/72公司的过程性目标来源于公司策略目的是培养核心价值（核心竞争力）客户群企业生命的源泉——核心价值业务只看到当期的几个果实（利润）而没有或不重视培养核心价值长此以往树就会枯萎！客户群业务49/722006年度目标设置（例）指标类型序号目标主要管理/控制指标目标或标准计分权重数据来源关键行动策略1销售增长不低于35%年销售收入亿财务部2利润增长10%利润额亿财务部3总成本较05降低5%成本费用利润率%财务部4加强应收账款回收应收账款回收率%财务部5保持质量稳定客户退货率6客户满意度提高客户满意度

营销部1提高管理技能年度总结，董事会评价。100为滿分，评价项目。。董事长完善人力资源及培训体系2提高品牌形象推广计划执行率评价项目3完善成本控制系统项目完成状况评价项目成本核算及预算体系经营目标管理目标50/72本周作业1、总经理重新审核SWOT分析结论2、制定1-3年发展规划3、董事会与总经理设置及审核2006年年度目标51/72二、经营计划的制定年度经营计划制订流程进行年度规划永亨年度规划步骤如何进行公司的年度规划年度目标的分解预算编制年度经营计划讨论部门计划编制预算管理52/721、年度经营计划制定流程53/72永亨经营计划主要内容经营计划是为了使企业适应环境的变化和企业经营方针与目标的实现而制订的。它不是常规性的工作计划，而是一种总体性的规划。它是在对经营方针与目标这种宏观思想的把握基础上所做出的具体落实方案。一、公司年度目标及行动计划二、各部门目标及达成计划销售计划生产计划采购计划质量计划人力资源规划三、预算54/722年度规划源于战略规划战略规划年度规划计划逐步细化深入定性定性和定量定量55/72“定战略”五步骤：1、确定一个中长远的发展目标。2、确定实现目标的总体路线和阶段。3、制定目前的目标。4、确定采取什么方式，进行战术动作分解。5、在实施中如何进行调整。战略规划年度规划年度规划是战略规划的深入56/72一、年度总结二、环境分析及趋势预测三、年度目标分解四、策略与措施制定五、公司组织结构六、公司资源配置2.2永亨公司年度规划步骤57/72一、年度总结用以根据去年的业绩表现提出对明确问题的关注。对于问题和存在地机遇应尽可能详尽地描述：去年的问题汇总变化分析报告与主要管理团队及其他人进行头脑风暴用以明确由此问题得到的经验教训和问题重要程度的原因所在；一般包括以下要素：产生影响的领域，如销售、质量影响的量化，例如该问题解决，毛利将提高1％等用以确认补救行动。详细的补救措施将成为营运计划的一部分。这些计划的进度将作为每月一次的定性分析报告的一部分进行汇报。问题与机遇经验教训行动计划1、本年度自身经营回顾和经验总结：对比关键绩效指标及财务表现与设定目标间的差距，总结经验教训，以备在下年度实施。示意58/72一、本年度总结本栏用以解释关注的领域：通过标杆比较指明绩效滞后对于竞争者的重要领先领域应进一步加强作为竞争中的领先优势本栏用以分析导致滞后的原因和以特定公司的战略及行动的形式加以引导关注焦点诊断分析目标确定2、本年度同业对比和经验总结：对比自己与同业的经营业绩和管理之间的差距，总结经验教训，以备在下年度实施。示意59/72一、本年度总结本年经营计划中的没有达到的经营目标，及当时制定其的原因目标本年经营计划中确定的原执行最终期限原期限实施的责任人和相关职位原责任人本栏用以解释延迟的原因本栏应解释：该行动计划是否需要在下一年执行和相关的原因克服过去障碍，保障实施的行动步骤解释修改后的计划得以成功的原因是否在下年度计划中进行延迟原因3、本年度未竟目标的回顾和更新：回顾在今年经营计划中但未达到的经营目标，考虑是否适合作为下年度经营目标示意60/72二、环境分析及趋势预测1、环境分析2、趋势预测3、应变计划61/72三、年度目标分解指标名称第一季度第二季度第三季度第四季度全年合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售收入成本费用应收账款货款回收目标序时分解表(1)62/72企业年度行动计划表指标推行计划、成果备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月时间行动时间行动时间行动时间行动时间行动时间行动63/72公司目标展开表目标现状或问题点完成期限上级主管展开部门资源需求与满足时间编号目标项目目标值营销生产总办人事行政例A-1总成本费用降低5%成本费用率损耗率大管理费用控制没有预算营销费用降低2%制造费用降低3%管理费用降低7%人工成本降低7%说明此表为进行目标分解用64/72四、公司策略和措施策略：围绕公司的目标和业务，在分析公司内外部条件的基础上，为充分利用公司优势从而抓住机遇，规避风险而制定的各种措施和办法。措施：基于目标和策略而制定的具体动作。举例：目标：找对象分析：SWOT分析——自己口才好、学历高；年龄偏大，身高1.60；征婚手段日益进步；周边缺少异性策略：增加能够进行深入沟通的交往机会措施：1、本季度参加五次征婚晚会；2、聊天室内寻芳草65/72策略与措施制定66/72六、资源配置在制定公司策略及措施后，为保证策略及措施的实施，而进行人力（数量、特长、组织结构）、财力（总资金盘子、部门费用、公司财务费用）、物力（办公场所、IT建设等）资源的合理配置。这些配置可能是多个部门之间的资源共享。举例：策略：通过培训使员工和永亨共同成长。措施：成立内部培训师制度并组织在职培训及内训开发。资源配置：设置培训专岗（1人），内部培训师5人；配置一台笔记本，年预算投入资金50万；。67/72部门目标展开表目标现状或问题点对策措施完成期限上级主管展开部门/团队/个人编号目标项目目标值编号对策项目例A-1全年销售额1．2亿*****A-1-1*****12月31日市场总监30005000400000A-1-2*****6月31日市场总监****说明此表为进行目标分解用68/72（1）销售计划的制定A、销售预测：历史数据信息收集预测方法专家评审3.1制订销售计划69/72（2）销售要货计划（发货计划）年度产品发货计划数量确定：总发货数量=订货数量＊发货率+未交付数量进度确定：按平均交货期后推3.2销售计划产品类别产品名称预计销售或要货123456789101112预计合同签定数预计要货数………………合计70/723.3生产计划战略计划财务计划业务计划销售及营运（SOP）计划主生产计划详细物料计划/能力计划车间及供应计划计划实施需求管理粗能力计划制造工程供应商销售客户市场其他需求订单录入和承诺（合同）Bom工艺路线存货记录工作中心（1）生产计划所处的层次71/723.31生产计划产品类别产品名称生产目标123456789101112………………合计（2）年度生产计划

A、主生产计划（MPS）B、物料需求计划（MRP）C、车间作业计划D、物料采购计划72/723.4研发计划（2）产品线路标规划时间项目任务