采购谈判技能培训

采购谈判技能培训演讲人：日期：目录CATALOGUE01020304采购谈判基础采购谈判准备工作采购谈判技巧与方法论供应商管理与沟通技巧0506合同签订及履行过程中风险防范采购谈判实战案例分析与总结01采购谈判基础CHAPTER谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判的重要性谈判是解决冲突和争端的主要手段，能够协调不同利益和目标，达成一致意见，促进合作和发展。谈判定义与重要性采购谈判以满足企业需求为出发点，涉及商品质量、价格、交货期等关键要素，谈判双方利益冲突明显，需寻求平衡点。采购谈判的特点诚实守信、公平竞争、互利共赢、灵活应变。采购谈判的原则采购谈判特点与原则谈判心理准备了解对方需求和立场，设定合理的谈判目标，保持冷静、理智和自信的心态。谈判人员素质要求谈判心理准备与素质要求具备良好的沟通能力、分析判断能力、决策能力和团队协作能力，熟悉行业和市场情况，懂得谈判策略和技巧。010202采购谈判准备工作CHAPTER市场行情分析与信息收集掌握市场供应和需求的总体情况，分析供应商和采购商的力量对比。了解市场供需状况收集产品或服务的市场价格信息，了解价格波动规律。了解供应商的背景、信誉、产品质量、交货能力等。研究产品或服务的市场价格了解竞争对手的采购策略，以及他们的优势和劣势。分析竞争对手采购情况01020403收集供应商信息明确采购的品名、规格、数量、质量等要求。确定采购目标制定采购策略与目标设定根据市场行情和公司财务状况，制定合理的采购预算。制定采购预算明确在谈判中不能逾越的最低限度，如价格、质量、交货期等。设定谈判底线根据市场情况和采购目标，制定灵活多变的谈判策略。制定谈判策略组建高效谈判团队及分工协作选拔谈判人员挑选具备相关知识和经验的人员组成谈判团队。明确团队成员职责根据每个人的特长和能力，合理分配谈判任务，明确职责。加强团队协作与沟通团队成员之间要保持密切联系，及时交流信息，共同应对谈判中的问题。模拟谈判场景进行模拟谈判，提高团队成员的应变能力和协作水平。03采购谈判技巧与方法论CHAPTER开场白应明确双方的目标和预期，确保谈判方向清晰。设定目标通过友好的问候和开场白，缓解紧张气氛，促进双方合作。营造友好氛围开场时适当表达自己的诚意和合作意愿，有助于建立信任。表达诚意开场白设计与气氛营造技巧010203使用开放式问题引导对方表达观点和需求，收集更多信息。开放式提问认真倾听对方讲话，理解对方观点和需求，回应对方关切。倾听技巧针对对方的问题和需求，给出清晰、有说服力的回应，推动谈判进展。回应策略提问、倾听与回应策略运用议价、让步及僵局处理手法议价技巧掌握一定的议价技巧，如分阶段议价、适当让步等，争取更有利的交易条件。让步策略僵局处理在谈判中合理让步，以换取对方在其他方面的让步，达成双赢局面。遇到僵局时，要冷静分析原因，寻求解决方案，避免谈判破裂。可尝试调整议题、改变谈判方式等策略打破僵局。04供应商管理与沟通技巧CHAPTER供应商分类的依据根据供应商提供的产品类型、质量、价格、交货期等因素，将供应商分为战略供应商、优先供应商、普通供应商和边缘供应商等。供应商评估方法包括质量评估、价格评估、交货期评估、服务能力评估等多个方面，通过定量和定性分析相结合，全面评估供应商的优劣。供应商分类与评估方法论述通过公平交易、透明沟通、守信承诺等方式，建立与供应商之间的信任关系，为长期合作奠定基础。信任建立在采购谈判中，不仅要考虑自身利益，还要关注供应商的合理利润，寻求双方都能接受的解决方案，实现互利共赢。互利共赢为降低对单一供应商的依赖风险，应建立多元化供应体系，包括不同地域、不同规模和不同产品的供应商。多样化供应策略建立长期合作关系策略探讨善于运用倾听、表达、反馈等沟通技巧，与供应商建立有效的沟通渠道，及时了解供应商的需求和关切。沟通技巧在合作过程中难免会出现冲突和分歧，应通过友好协商、寻求共识等方式加以解决，避免冲突升级和破坏合作关系。冲突解决有效沟通在供应商管理中应用05合同签订及履行过程中风险防范CHAPTER关注价格是否合理，防范价格欺诈和虚报。审查价格条款明确履行期限和地点，确保合同执行的可操作性。履行期限和地点01020304确保合同标的清晰、明确，符合采购需求。审核合同标的详细规定违约责任和赔偿方式，以保障双方权益。违约责任合同条款审核要点解析履约风险识别及应对措施质量风险通过严格检验、验收，确保所采购物品或服务的质量符合要求。交付风险防范延迟交付或交付不符，避免因供应商原因导致的损失。售后服务风险了解供应商的售后服务政策和承诺，确保获得有效支持。财务风险加强资金监管，确保合同款项按时支付和收取。争议解决途径选择建议协商谈判在争议发生后，首先尝试通过友好协商解决分歧。调解仲裁如协商不成，可选择行业调解或仲裁机构进行调解或仲裁。诉讼途径对于严重争议或无法通过调解仲裁解决的情况，可选择诉讼途径解决争议。其他途径如适用，还可考虑采用和解、替代性争议解决等方式。06采购谈判实战案例分析与总结CHAPTER案例背景案例背景成功因素启示意义启示意义成功因素某采购经理在与供应商谈判过程中，通过充分的市场调研和策略制定，成功降低了采购成本，并保障了物料质量。采购经理在谈判前做了充分的准备，包括了解市场行情、评估供应商实力、制定谈判策略等。在采购谈判中，充分准备是成功的关键，同时要注重市场调研和策略制定，提高谈判能力。某企业与一家长期合作的供应商进行年度采购谈判，通过双方的协商和让步，最终达成了共赢的协议。双方建立了长期稳定的合作关系，彼此信任；谈判过程中，双方均考虑到了对方的利益，寻求共赢的解决方案。在采购谈判中，要注重与供应商建立长期合作关系，实现互利共赢，同时要在谈判中灵活应对，寻求双方都能接受的解决方案。成功案例分享及启示意义案例背景某采购团队在与供应商谈判时，由于过于自信，没有充分了解市场行情和供应商情况，导致谈判破裂。失败原因采购团队在谈判前没有做好充分准备，对市场行情和供应商实力了解不足，谈判策略不当。教训提炼在采购谈判中，要充分准备，了解市场行情和供应商情况，制定合理的谈判策略，避免盲目自信。案例背景某企业在与供应商谈判时，由于双方对价格分歧过大，无法达成一致，最终导致合作破裂。失败原因双方在谈判中过于坚持自己的立场，没有寻求共赢的解决方案，导致谈判破裂。教训提炼在采购谈判中，要注重与供应商的沟通和协商，寻求共赢的解决方案，避免因价格分歧导致谈判破裂。失败案例剖析及教训提炼提升采购谈判能力途径探讨加强市场调研通过了解市场行情和供应商情况，制定更加合理的谈判策略，提高谈判能力。02040301培养团队合作意识采购