2025年中级经济师《工商管理》要点笔记

01第一章企业战略与经营决策（一）考点记忆谱临考划重点第一章企业战略与经营决策（一）01企业战略概述★★（一）企业战略的层次层次具体内容总体战略企业总体的最高层次的战略，以企业整体为研究对象，研究整个企业生存和发展中的基本问题，影响企业未来的发展决定，揭示企业的使命和目标1也称竞争战略或事业部战略，是针对某一个特定的经营单位的战略计划业务战略改进一个业务单位在它所从事的行业中，或某一特定的细分市场中所提供的产品和服务的竞争地位为实现企业总体战略目标对企业内部的各项关键职能活动做出的统筹安排，是在特定的职能领域内所制定的战略，主要有生产制造战略、市场营职能战略销战略、财务管理战略、人力资源管理战略和研究与开发战略等理（生产制造战略）（二）确定企业愿景、使命与战略目标项目具体内容（1大家愿意全力以赴的未来方向，是企业对未来前景和发展方向的高度概括，表达了一种企业为之奋斗的心愿企业（2）企业愿景包括核心信仰未来前景两部分。核心信仰用以规定企业的愿景基本价值观和存在的原因，是企业长期不变的信条。未来前景是企业未来欲实现的宏大远景目标（3）愿景管理通过开发愿景、瞄准愿景、落实愿景三个主要步骤，凝聚团队，促使企业力量最大化发挥（1）说明了企业的根本性质存在的理由，为企业战略目标的确定与战略制定提供依据企业（2）企业使命的定位通常包括以下三个方面：使命①企业生存目的的定位（企业要满足顾客哪些需求）②企业经营哲学③企业形象的定位（在社会公众心目中形成的长期信誉）企业企业在一定时期内沿其经营方向所预期达到的理想成果。目标体系的建立战略目标是将企业愿景与使命转化为具体的业绩目标，是一个具体化的过程02企业战略的实施★★（一）企业战略实施的模式模式特点指挥型企业高层领导考虑的是如何制定一个最佳战略，确定战略后，向企业管理者宣布企业战略，然后安排下层管理者执行变革型企业高层领导制定战略的同时，也更关注如何实施战略。企业十分重视运用组织结构、激励手段和控制系统来促进战略的实施2合作型把参与战略决策的人员范围扩大到企业高层管理集体（范围扩大）层管理人员的积极性和创造性。工作的重点是协调高层管理人员成为管理者文化型员都支持企业的战略。管理者担任指导者的角色，通过灌输一种适当的企业文化，使战略得以实施增长型企业的战略是从基层单位自下而上地形成的（二）7S模型项目具体内容（1）战略（strategy硬件要素（2）结构（structure（3systems（1）共同价值观（sharedvalues家齐心协力地为实现企业的战略目标而努力（2）人员（staff软件要素（3）技能（skills（4style范的总和03企业战略的控制★★（一）战略控制的原则（一保三适）确保目标原则、适度控制原则、适时控制原则和适应性原则。（二）战略控制的流程制定绩效标准、衡量实际绩效、审查结果、采取纠偏措施。（三）战略控制的方法杜邦分析法杜邦分析法是基于财务业绩效和战略实施状况平衡计分卡平衡计分卡的设计从财务角度顾客角度内部流程角度学习与创新角度四个角度展开利润计划轮盘由利润轮盘、现金轮盘和净资产收益率轮盘三部分组成04企业外部环境分析★★（一）宏观环境分析（PESTEL分析法）PESTELpoliticaleconomicsocialtechnologicalenvironmentallegal主要外部环境因素进行分析。（二）行业环境分析1.行业生命周期分析项目形成期成长期成熟期衰退期产品刚生产某种产品产品已较完善——市场/行业规模刚出现市场迅速扩市场已趋于饱3大，企业的销售额和利润迅“夕阳行业”速增长散走向集中后续有不少企许多小企业退企业数量较多小企业出现业参与进来，不成功的企业已开始退出少量的大企业行业内部竞争行业中留下的企业越来越少竞争状况竞争压力较小竞争日趋激烈现象大量出现竞争依然很残酷研究开发和工程市场营销和生产品成本控制可能延续较长技术是这个阶段产管理（提高和市场营销的应对策略的重要职能，在营销上应着重广质量和降低成本）成为关键有效性成为影响企业成败的或清算）告宣传，增进顾性职能关键因素客对产品的了解2.迈克尔•波特教授提出的“五力模型”分析法是分析行业结构的重要工具。其主要3.战略群体分析行业中战略群体的竞争主要包括战略群体内的竞争、战略群体间的竞争。（三）外部因素评价矩阵外部因素评价矩阵（EFE矩阵）是对企业的关键外部因素进行分析和评价的常用方法。05企业内部环境分析★★（一）企业核心竞争力分析起时间考验的、具有延展性的，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。4企业的核心竞争力主要体现在：①关系竞争力；②资源竞争力；③能力竞争力。企业核心竞争力的特征主要体现在：①价值性；②异质性；③延展性；④持久性；⑤难以转移性；⑥难以复制性。（二）价值链分析定义：企业生产经营的实质性活动主体活动内容：原料供应、生产加工、成品储运、市场营销和售后服务（企业基本的价值增值活动）辅助活动定义：用以支持主体活动而且内部之间又相互支持的活动内容：采购、技术开发、人力资源管理和企业基础职能管理（三）波士顿矩阵分析波士顿矩阵根据业务增长率市场占有率同的类型，并以此分析企业的产品竞争力，为企业科学选择企业战略提供参考。金牛区特点：产品业务增长率较低，市场占有率较高（低增高占）战略：采取稳定战略，保持金牛产品的市场份额瘦狗区特点：产品业务增长率和市场占有率均较低（“双低”）战略：采取清算战略，亦可采取转向或放弃战略特点：产品业务增长率高，市场占有率低（高增低占）幼童区明星产品；管理者如果认为其不能转变为明星产品，那就应采取放弃战略明星区特点：产品业务增长率和市场占有率均较高（“双高”）战略：对明星产品加大投资，从而进一步扩大产品竞争优势（四）内部因素评价矩阵内部因素评价矩阵（IFE矩阵）是一种对企业内部因素进行分析的工具，是确定企争优势的指标上相对于竞争对手的优势与劣势。06企业综合分析★★进行企业综合分析常用SWOT分析法。项目优势（S）劣势（W）机会（O）SO战略发挥优势，利用机会WO战略克服劣势，利用机会威胁（T）ST战略发挥优势，避免威胁WT战略克服劣势，避免威胁502第一章企业战略与经营决策（二）考点记忆谱6临考划重点第一章企业战略与经营决策（二）01基本竞争战略★★类型内容使企业的成本低于竞争对手的成本，甚至是同行业中的最低成本成本领先战略核心内部成本控制得竞争优势差异化战略一种独特的优势核心：取得某种对顾客有价值的独特性集中战略经营和服务活动02企业成长战略★★（一）密集型成长战略类型内容现有产品或服务现有市场上市场渗透战略平市场开发战略现有产品或服务打入新市场的战略新产品开发战略现有市场改造现有产品或服务开发新产品服务而增加销售量的战略（二）多元化战略类型内容水平在同一专业范围内多元化战略产轿车、卡车和摩托车等不同类型的车辆垂直企业沿产业价值链企业价值链相关多元化战略多元化战略某钢铁企业向采矿业或轧钢装备业延伸以市场技术同心型多元化战略机；造船厂在造船业不景气的情况下承接海洋工程、钢结构加工业务等非相关多元化战略企业进入与现有产品或服务在技术、市场等方面没有任何关联的新行业或新领域的战略7（三）一体化战略类型内容前向一体化战略通过资产纽带或契约方式，企业与输出端企业联合形成一个统一的经济组织，从而达到降低交易费用及其他成本、提高经济效益的目的的战略纵向一体化战略后向一体化战略通过资产纽带或契约方式，企业与输入端企业联合形成一个统一的经济组织，从而达到降低交易费用及其他成本、提高经济效益的目的的战略横向一体化战略行联合的一种战略（四）战略联盟类型内容股权式战略联盟通过合资或相互持股等股权交易形式构建的企业战略联盟主要形式：合资企业相互持股主要通过契约交易形式构建的企业战略联盟。常见的形式有以下几种：（1归所有参与者共同享有契约式战略联盟（2）产品联盟。包括联合生产、贴牌生产、供求联盟、生产业务外包等（3开拓市场，包括特许经营、连锁加盟、品牌营销、销售渠道共享等（4）产业协调联盟。联盟成员建立全面协调和分工的产业联盟体系，避免恶性竞争和资源浪费（五）国际化经营战略项目具体内容迈克尔•波特认为，决定一个国家某种产业竞争力的要素有生产要素、需钻石模型求条件、相关支撑产业以及企业战略、产业结构和同业竞争，这四个要素具有双向作用，形成钻石体系除了四个基本要素，钻石模型还有两个变量，即机会和政府向全世界的市场推广标准化的产品或服务，并在较有利的全球化东道国集中进行生产经营活动，由此形成经验曲线效益和战略规模经济效益，以获得高额利润，有助于企业实现成本领先国际化经营根据不同国家顾客的不同需求进行产品的差异化研发、生战略的类型多国化战略产和销售，注重本地顾客的需求，但很难跨国利用和转移公司的资源，不利于实现规模效应及降低成本跨国化既考虑降低成本形成以经验为基础的成本效益和区位效战略益，又注意东道国市场的需要，注重产品的差异化和本土8化的经营战略贸易进入模式企业在国内进行产品的生产和加工，再通过国内或国外的中间商向海外市场出口的一种市场进入模式。它通常包括直接出口和间接出口两种形式企业通过与目标市场国家的企业之间订立长期的、非投资国际市场契约性的无形资产转让合作合同或契约而进入目标市场的一进入模式进入模式种市场进入模式。其包括许可证经营、特许经营、合同制造、管理合同等多种形式投资进入模式企业在国际目标市场投资建立或扩充一个永久性企业，并对其经营管理拥有一定程度的控制权的市场进入模式。投资进入模式包括合资进入和独资进入两种形式03企业稳定战略★无变化战条件：略（1）企业过去的经营相当成功，并且企业内外部环境没有重大变化（2）企业并不存在重大经营问题或隐患，因而企业没有必要进行战略调整维持利润战略形势不景气时采用，以维持已有的经营状况和效益企业在一段较长时间的快速发展后，有可能会遇到一些问题使得效率下降，暂停战略下基础谨慎实施战略步骤04企业紧缩战略★转向战略在企业财务状况下降时也有必要采取抽资转向战略放弃战略经营单位、一条生产线或者一个事业部清算战略清算是指卖掉企业资产或停止整个企业的运行而终止一个企业的存在05企业经营决策的方法★★★（一）定性决策方法方法具体内容头脑风暴法通过有关专家之间的信息交流，引起思维共振，形成创造性思维。参（思维共振法）与专家在完全不受约束的条件下，敞开思路，畅所欲言德尔菲法以匿名方式通过几轮函询征求专家的意见，组织者对每一轮的意见进9（专家调查法）行汇总整理后作为参考再发给各专家，供他们分析判断，以提出新的结论。几轮函询后，专家意见渐趋一致，最后供决策者进行抉择名义小组技术要求每个与会者把自己的观点贡献出来，其特点是背靠背，独立思考（1）会议主持人把决策问题向会议成员做笼统的介绍，然后由会议成哥顿法（提喻法）员（即专家成员）自由讨论解决方案（2）会议进行到适当时机时，决策者将决策的具体问题展示给会议成员，使会议成员的讨论进一步深化（3）决策者整理讨论结果，进行决策（二）定量决策方法项目具体内容确定型（1）线性规划法决策方法（2）盈亏平衡点法（1）期望损益决策法风险型决策方法期望损益值∑（损益值n푖=1i×概率）i（2）决策树分析法确定型决策是指在决策所面临的市场状态难以确定而且各种市场状态发生的概率也无法预测的条件下所做出的决策（1）乐观原则愿意承担风险的决策者在进行方案取舍时以各方案在各种状态下的最损益值中取最大者对应的方案（2）悲观原则决策者在进行方案取舍时以每个方案在各种状态下的最小值为标准者对应的方案（3）折中原则不确定型乐观原则和悲观原则都是以各方案不同状态下的最大或最小极端值为决策方法而是在介于两个极端的某一位置寻找决策方案（4）后悔值原则用后悔值标准选择方案。后悔值是指在某种状态下因选择某方案而未选取该状态下的最佳方案而少得的收益（5）等概率原则当无法确定某种市场状态发生的可能性大小及其顺序时，可以假定每一市场状态具有相等的发生概率，并以此计算各方案的损益值来进行方案选择。假设各种方案的每种市场状态发生的概率相同，通过比较每个方案的损益值的平均值来进行方案的选择。在利润最大化的目标下，选择平均利润最高的方案；而在成本最小化的目标下，选择平均成本最低的方案1006商业模式分析★★（一）成功商业模式的特点特点具体内容能够创造独特的价值发现新的市场机会，提供具有独特性的价值贡献具有整合性系统性有效整合企业内外部资源，优化价值链，释放整体效能难以模仿建立一整套极难复制和迁移的商业运行系统具有抵御风险的能力能够对风险进行预警、监控和有效防范可操作性强通过脚踏实地的商业模式运营满足特定客户的需求（二）商业模式的要素要素含义及特点定位么样的产品和服务来实现客户的价值,是商业模式要素体系中起奠基作用的第一要素资源与能力企业拥有的、商业模式运转所需要的资源和能力业务系统企业达成定位所需完成的业务环节和业务活动，是商业模式的核心盈利模式方法和渠道益相关者利益分配格局中实现企业利益的途径现金流结构企业商业模式运行过程中现金流入和流出在时间序列上的表现形式企业价值企业的投资价值，是评判企业商业模式优劣的重要标准（三）商业模式画布模块概念价值主张描绘企业为特定细分客户创造价值的系列产品或服务客户细分描绘企业要提供产品或服务的客户群渠道通路描绘企业是如何沟通、接触目标客户而传递其价值主张的客户关系描绘企业与特定客户细分群体建立的关系类型核心资源描绘让商业模式有效运转所必需的最重要的资源关键业务描绘为了确保其商业模式可行，企业必须从事的最重要的业务重要伙伴描述让商业模式有效运作所需的合作伙伴及其结构关系收入来源描绘企业从每个客户群体中获取的收入成本结构描绘运营一个商业模式所引发的成本及其结构1103第二章公司法人治理结构考点记忆谱12临考划重点第二章公司法人治理结构01公司所有者★★（一）公司的法人财产权构成特点（1归属（股东）（1）出资者依法向公司的注入的资本金及其增值（2）公司的法人财产和出资者的其他财产之间有明确的界限（2）公司在经营期间负（3）一旦资金注入公司形成法人财产，出资者不能再直接支债所形成的财产配这一部分财产，正常情况下也不得从企业中抽回这一部分财产，只能依法转让其所持的股份（二）公司财产权能的两次分离公司财产权能的分离是以公司法人为中介的所有权与经营权的两次分离。分离次数意义分离者具体内容原始所有权司出资者失去了对公司资产的实际占有权第一次法律意义和支配权公司作为法人对公司财产的排他性占有权、法人产权派生所有权，是所有权的经济行为经济意义法人产权以对外投资，获取收益第二次（企业所有权与经营权分离的最高形式）经营权产原始所有权与法人产权的客体是同一财产不同的经济法律关系【要点提示】①公司原始所有权表现为股权。离了关系。1302所有者与经营者的关系★（一）所有者与经营者之间的委托代理关系定代理人，拥有企业事务的管理权和代理权。这种委托代理关系在于以下两个方面。（1决策和被公司章程或董事会定义为重大问题的决策，经营者要报请董事会决定。（2）公司对经营者是有偿委任的雇佣，经营者有义务和责任依法经营好公司事务，激励的决定，并可以予以解聘。（二）股东（大）会、董事会、监事会和经营者之间的相互制衡关系（1）股东作为所有者掌握着最终的控制权，可以决定董事会的人选；（2力和任命、指挥经营者的全部权利，但董事会必须对股东负责；（3权限和代理权限不能超出董事会决定的授权范围；（4）监事会对董事会经营者的工作实行全面监督。股东（大）会、董事会、监事会和经营者之间的关系图。03股东概述★★★（1）有限责任公司的股东：指持有公司资本的一定份额，据此而拥有所含义有权，对公司享有权利和承担义务的人（2）股份有限公司的股东：指持有公司股份，据此而享有所有权，对公司享有权利和承担义务的人（1）对公司设立承担责任根据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）的规定，发起人应当承担下列责任①公司不能成立时，对设立行为所产生的债务和费用负连带责任②公司不能成立时，对认股人已缴纳的股款，负返还股款并加算银行同发起人股东承担责任期存款利息的连带责任③在公司设立过程中，由于发起人的过失致使公司利益受到损害的，对公司承担赔偿责任（2）股份转让受到一定限制发起人持有的本公司股份自公司成立之日起一年内不得转让（3）资格的取得受到一定限制①自然人作为发起人应当具备完全民事行为能力②法人作为发起人应当是法律上不受限制者14③发起人的国籍和住所受到一定限制，设立股份有限公司，应当有2人以上200人以下的发起人，其中须有半数以上的发起人在中国境内有住所（1）自然人包括中国公民和具有外国国籍的人。自然人作为发起人股东（股份有限公司）或设立人股东（有限责任公司），应当具有完全民事行自然人股东为能力与法人股东（2）法人通过出资设立公司或继受取得其他公司的出资、股份而成为公司股东。在我国，可以成为法人股东的法人包括企业法人（含外国企业）和社团法人以及各类投资基金组织和代表国家进行投资的机构（1）股东是公司的出资人。作为公司出资人的股东，具有下面三个特点：①股东是公司的出资人，必须履行出资义务②股东作为出资人是公司资本的提供者③股东作为出资人取得股东资格，享有股东权，并按投入公司的资本份额享有所有者的资产收益、参与重大决策和选择管理者等权利股东的法律地位（2）股东是公司经营的最大受益人和风险承担者（3）股东享有股东权（4）股东承担有限责任。公司是公司债务的直接承担者，要以其自身的财产而不是股东的财产承担债务责任，公司要以其全部财产对公司债务承担责任；公司股东不是公司债务的直接承担者，公司股东仅以其出资额（所持股份）为限，对公司债务间接承担责任（5）股东平等。所有股东均按其所持股份的性质、内容和数额平等地享受权利，履行义务（1）股东（大）会的出席权、表决权；（2）临时股东（大）会召开的提议权和提案权；（3）董事、监事的选举权、被选举权；（4）公司资料的查阅权；（5）公司股利的分配权（有限责任公司按照股东的出资比例、股份有限股东的权利公司按照股东的持股比例分配股利）；（6）公司剩余财产的分配权；（7）出资、股份的转让权；（8）其他股东转让出资的优先购买权；（9）公司新增资本的优先认购权；（10）股东诉讼权（1）缴纳出资。股东出资义务是股东最重要的义务。公司登记后，股东不得抽逃出资。公司的发起人、股东在公司成立后，抽逃其出资的，由公司登记机关责令改正，处以所抽逃出资金额5%以上15%以下的罚款（2）以出资额为限对公司承担责任。有限责任公司的股东以其认缴出股东的义务资额为限对公司承担责任；股份有限公司的股东以其认购股份为限对公司承担责任（3）遵守公司章程。遵守公司章程应当是股东最基本的义务（4）忠诚义务。包括三个方面内容：①禁止损害公司利益；②考虑其他股东利益；③谨慎负责地行使股东权利及其影响力1504有限责任公司、股份有限公司、国有独资公司的权力机构★★★有限责任公司股份有限公司国有独资公司最高权力机构股东会股东大会由国有资产监督管理机构行使股东会的职权（1）定期会议：按照公司章程规定按时召开的股东会会议（1或公司章程的规定而定期召开的会议，股东大会应当每年召开一次年会（2会议种类（2）临时会议：在两次定期会议之间因法定事由的出现而由公司临时召集的股东会会议按照《公司法》要求，代表1/10以上表决权的股东，1/3监事会的公司的监事提议召会议规定，有下列情形之一的，应当在两个月内召开临时股东大会：①董事人数不足本法规定人数或者公司章程所定人数的2/3时②公司未弥补的亏损达实收股本总额1/3时③单独或者合计持有公司10%以上股份的股东请求时④董事会认为必要时⑤监事会提议召开时⑥公司章程规定的其他情形授权公司董事会行使股东会定公司的重大合并分立解散增加或者减少注册资本和发行公司债券，国有资产监督管理机构可以（3）首次会议：公司成立后必须由国有资—产监督管理机出资最多的股东召集和主持构决定。其中，（1）普通决议：只需经代表1/2以上表决权的股东通过（1出席会议的股东所持表决权过半数通过重要的国有独（2特别决议：股东会就公会议决议方式需要以绝对多数表决权通过，股东会会议做出修改章程、增加或者减少注册资本的决议，以及公司合并、分立、解散或者变更公司形式的决2/3以上表决权的股东通过（2特别决议修改章程、增加或者减少注册资本的决议，以及公司合并、分立、解散或者变更公司形式的决议，必须经出席会议的股东所持表决权的2/3以上通过国有资产监督管理机构审核本级人民政府批准—（3）股东行使股权的重要原则：一股一权16（4选举董事或者监事时，每一股份拥有与应选董事或者监事人数相同的表决权，股东拥有的表决权可以集中使用（1）决定公司的经营方针和投资计划（2）选举和更换非由职工代表担任的董事、监事，决定有关董事、监事的报酬事项（3）审议批准董事会的报告（4）审议批准监事会或者监事的报告（5）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案职权（6）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案（7）对公司增加或者减少注册资本做出决议（8）对公司发行债券做出决议（9）对公司合并、分立、解散、清算或者变更公司形式做出决议（10）修改公司章程（11）公司章程规定的其他职权05有限责任公司、股份有限公司、国有独资公司的董事会★★★（一）有限责任公司、股份有限公司、国有独资公司的董事会有限责任公司股份有限公司国有独资公司组成人数3～13人5～19人3～13人董事任期每届任期不得超过3年，任期届满，连选可以连任每届任期不得超过3届满，连选可以连任每届任期不得超过3年董事长产生办法由公司章程规定两个以上的国有企业或者两个以上的其他由董事会以全体董事的过半数选举产生由国有资产监督管理机构从董事会成员中指定国有投资设立的有限责任公司，其董事会成员中应当有公司职工代表；其他有限责职工代表任公司董事会成员中可以有公司职工代表应当有公司职工司章程规定可以有公司职工代表职工代表通过职工代表大会、职工大会或者其他形式民主选举产生职工代表通过职工代表大会、职工大会或者其他形式民主选举产生通过职工代表大会选举产生职权（1）召集股东会会议，并向股东会报告工作（2）执行股东会的决议除行使《公司法》有关有限责任公17（3）决定公司的经营计划和投资方案司董事会的所有（4）制定公司的年度财务预算方案、决算方案（5）制定公司的利润分配方案和弥补亏损方案制定国有独资公（6司章程报国有资券的方案产监督管理机构（7批准方案（8）决定公司内部管理机构的设置（9责人及其报酬事项（10）制定公司的基本管理制度（11）公司章程规定的其他职权定期会议按照公司章程规定的期限定期召开次会议应当于会议召开日前通知全体董事和监事代表1/10以上表决权的股东、1/3以上董事或者监事—临时会议仅在必要时召开后10日内，召集和主持董事会会议表决方式一人一票一人一票—（二）股份有限公司独立董事（1）独立董事应当具有独立性1%以上或者是上市公司前10名股东中的自然人股东及其直系亲属；③在直接或间接持有上市公司已发行股份5%以上的股东单位或者在上市公司前5名股东单位任职最近一年内曾经具有前三项所列举情形的人财务法律咨询任职资格公司章程规定的其他人员；⑦中国证监会认定的其他人员（2）独立董事的任职条件5年以上件《指导意见》要求上市公司在2003年6月30日前董事会成员中应当至少包人数括1/3立董事应在董事会中占据多数席位18（1职权职权事行使上述职权应当取得全体独立董事的1/2以上同意（2表独立意见公司现有或新发生的总额高于300万元或高于上市公司最近经审计净资产值的5%董事认为可能损害中小股东权益的事项；⑥公司章程规定的其他事项义务在5家上市公司兼任独立董事06经理机构的地位★对外代表公司。董事会与经理的关系是以董事会对经理实施控制为基础的合作关系性的，合作是第二性的。07有限责任公司、股份有限公司、国有独资公司的经理机构★★（一）有限责任公司、股份有限公司、国有独资公司的经理机构《中华人民共和国公司法》规定，有限责任公司和股份有限公司可以设经理，由董事会决定聘任或解聘，经理对董事会负责。项目具体内容（1）主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议（2）组织实施公司年度经营计划和投资方案（3）拟订公司内部管理机构设置方案职权（4）拟订公司的基本管理制度（5）制定公司的具体规章（6提请聘任或者解聘公司副经理、财务负责人（7决定聘任或者解聘除应由董事会决定聘任或者解聘以外的负责管理人员（8）公司章程和董事会授予的其他职权义务对公司负有谨慎、忠诚的义务和竞业禁止义务聘任与由董事会决定经理的聘任和解聘。对经理的任免及其报酬决定权是董事会对解聘经理实行监控的主要手段19（二）国有独资公司的经理机构《中华人民共和国公司法》规定，国有独资公司设经理，由董事会聘任或者解聘。对于国有独资公司来说，经理是必须设置的职务。08监事会制度★监事会是公司的监督机关，是由股东机构（和职工）选举产生并向股东机构负责，代表股东对公司经营（公司财务及董事、经理人员履行职责行为）进行监督的机关。公司监事会的具体内容如下。项目具体内容内部监督机构监事会，董事经理人员不得兼任监事基本职能董事会总经理为主要监督对象监督形式①会计监督和业务监督；②事前、事中和事后监督09有限责任公司的监督机构★★（一）有限责任公司监事会的组成《中华人民共和国公司法》规定，有限责任公司设监事会，其成员不得少于3人。股东人数较少或者规模较小的有限责任公司，可以设1～2名监事，不设监事会。监事会应当包括股东代表和适当比例的公司职工代表1/3，具体比例由公司章程规定。监事会设主席一人，由全体监事过半数选举产生。监事的任期每届为3年，监事任期届满，连选可以连任。（二）有限责任公司监事会职权会的职权相同，监事会或不设监事会的公司的监事行使下列职权：（1）检查公司财务；（2公司章程或者股东会决议的董事、高级管理人员提出罢免的建议；（3以纠正；（4责时召集和主持股东会会议；（5）向股东会会议提出提案；（6）依照《中华人民共和国公司法》的规定，对董事、高级管理人员提起诉讼；（7）公司章程规定的其他职权。（三）有限责任公司监事会的议事规则监事会每年度至少召开一次会议，监事可以提议召开临时监事会会议。2010股份有限公司的监督机构★★股份有限公司监事会的组成及议事规则如下。项目具体内容（1）人数：股份有限公司设监事会，其成员不得少于3人（2职工代表的比例不得低于1/3，具体比例由公司章程规定组成（3）禁止：董事、高级管理人员不得兼任监事（4全体监事过半数选举产生（5）任期：监事每届的任期为3年，监事任期届满，连选可以连任议事规则决议应经半数以上监事通过会议形式（1）定期会议，每6个月至少召开一次（2）临时会议，可由监事提议召开11国有独资公司的监督机构★2018年3月，第十三届全国人民代表大会第一次会议批准的国务院机构改革方案，将国务院国资委国有重点大型企业监事会职责划入审计署。（一）国有独资公司监事会的组成项目具体内容人数《中华人民共和国公司法》规定，国有独资公司的监事会成员不得少于5人成员包括国有资产监督管理机构派出的专职监事和职工代表出任的监事产生方式职工代表由公司职工代表大会选举产生职工代表比例其比例不得低于1/3监事性质职工代表出任的监事为兼职监事监事会主席由国有资产监督管理机构从监事会成员中指定（二）国有独资公司监事会的职权（1）检查公司财务；（2公司章程或者股东会决议的董事、高级管理人员提出罢免的建议；（3以纠正；（4）列席董事会会议，并对董事会决议事项提出质询或者建议；（5作；（6）向股东会会议提出提案；（7）依照《中华人民共和国公司法》的规定，对董事、高级管理人员提起诉讼；（8）国务院和公司章程规定的其他职权。2112党组织在公司法人治理结构中的地位与作用★（1）确立党组织在公司的法定地位。（2）发挥党组织在公司的核心作用。（3）实行“双向进入、交叉任职”的领导体制。（4）发挥党组织的内部监督作用。职和廉洁自律情况。2204第三章市场营销与品牌管理考点记忆谱23临考划重点第三章市场营销与品牌管理01市场营销环境分析★★威胁-机会综合分析组合结果机会水平威胁水平说明理想业务高低必须抓住机遇，不可错失良机冒险业务高高全面分析，慎重抉择，争取利益成熟业务低低备困难业务低高企业的处境十分困难，企业必须想方设法扭转局面；如果无法扭转，则应果断放弃，另谋发展【要点提示】困难。理想抓机遇，冒险慎抉择，成熟求平稳，困难扭困局或放弃。02市场营销战略规划★★（一）确定企业任务（1）企业任务书所反映的目标应是有限的、具体的、明确的。（2品来界定。（3）企业任务书要富有激励性。（4）政策具体，分工明确。24（二）规定企业目标（1）企业目标的种类：投资收益率、市场占有率、销售增长率（2）制定企业目标的原则：层次性、可量化、现实性、协调性（三）安排业务组合企业战略业务单位的评价方法包括波士顿咨询集团法通用电气公司法。根据上图，通用电气矩阵可分为三个地带。地带地带内容特点战略措施左上角地带“大强”“中强”“大中”行业吸引力和战略业务单位的业务力量都很强对这个地带的战略业务单位（图中A增加投资和发展增大的战略从左下角到右上角的对角线地带“小强”“中中”“大弱”行业吸引力和战略业务单位的业务力量居于一般水平对这个地带的战略业务单位（图中B取维持原来投资水平的市场占有率的战略右下角地带“小弱”“小中”“中弱”略业务单位的业务力量偏弱对这个地带的战略业务单位（图中D收割或放弃的战略（四）制订新业务计划务计划，包括密集增长战略、一体化增长战略和多元化增长战略。03目标市场★★（一）目标市场的模式选择模式特征产品/市场集中化企业只生产或经营一种标准化产品，只向某一顾客群供应该产品产品专业化25次等方面会有所不同市场专业化企业向同一顾客群提供性能有所区别的产品选择性专业化性能的产品全面进入企业全方位的性能不同的系列产品（二）目标市场的策略策略具体内容企业把整体市场无差异营销策略单一一种营销组合策略数消费者的需求差异性营销策略两个乃至全部细分市场不同的细分市场不同产品不同的营销组合，分别满足不同需求企业在市场细分的基础上，选择一个或几个细分市场作为目标市集中性营销策略专业化经营源，在较小的目标市场上拥有较高的市场占有率04市场定位★方法具体内容根据属性与利益定位体会到它的定位根据使用者定位根据该细分市场的特点创建恰当的形象定位于其竞争对手的产品附近，以便消费者进行比较与挑根据竞争者的情况定位位根据价格定位据价格来反映其市场定位组合定位企业可使用上述多种方法组合定位05产品策略★★★（一）产品组合策略1.产品组合的基本概念维度说明宽度企业所经营的不同产品线的数量（产品大类的数量）长度产品组合中所包含的产品项目的总数深度产品线中每种产品有多少花色、品种、规格等关联度企业的各条产品线在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度262.产品组合的策略（1）扩大产品组合策略：增加产品组合的宽度、长度及深度。（2）缩减产品组合策略：减少产品组合的宽度、长度及深度。（3原有档次的基础上，既增加高档产品的生产又增加低档产品的生产。（4线实施现代化改造，如设备更新。（二）包装策略1.产品包装的层次（1）首要包装，对产品的直接盛装。（2）次要包装，保护“首要包装”的二次包装。（3）装运包装，为了便于储运的若干个次要包装的集合包装。2.企业常用的包装策略策略含义特点有利于利用企业原有声誉推广新产品，相似包装同时可以节省设计成本及广告宣传费同的特征用企业的各种产品都有自己独特能够避免由于某一产品推销失败而影个别包装格设计费用和新产品促销费用相关包装将多种相关的产品配套放在同可以方便消费者购买和使用，扩大销新产品，还可以节约包装费用分等级包装企业根据产品的不同质量档次，设计、使用不同等级的包装产品分级要体现产品的实际质量差异,使包装表现出的价值特征与产品的质量档次相符企业根据目标市场消费者的使分量包装用需要,将产品按照不同数量或重量进行包装支出，使产品在价格上更具优势复用包装一方面可以在消费者对包装物再使用当作工艺品摆放重复购买企业在产品包装内附加一些赠附赠品包装可以吸引消费者购买意外的惊喜当某种产品销路不畅或长期使改变包装装售27（三）新产品开发策略1.新产品分类类别含义举例全新产品品第一次出现的计算机就属于全新产品换代产品在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的产品数字电视就是彩色电视的换代产品改进产品方式使用改进产品大屏智能手机就是小屏智能手机的改进产品2.新产品开发策略划分依据开发策略（1）自主开发，企业设立研究部门，通过自身的研发力量来完成产品的构思、设计和生产工作开发新产品的方式（2）协约开发，雇用独立的研发机构为企业开发某种新产品（3）联合研制，方式包括联合经营、购买专利、经营特许、外包生产、合作经营、兼并以及技术或专有技术引进新产品革新程度（1）创新策略，企业研制和推出市场上从未有过的新产品（2）模仿策略，企业仿制市场上其他企业的产品（1）抢先策略，企业不满足现有的技术优势，全力以赴追求产品开发时机技术水平的先进性和最终用途的新颖性（2）跟进策略，企业不抢先研制新产品，而是当市场上出现成功的新产品时，立刻进行仿造或改进，迅速跟进市场06定价策略★★★（一）定价方法方法内容（1）成本加成定价法。公式如下。成本导向定价法产品价格单位成本×（加成率）（2）目标利润定价法。公式如下。目标价格（总成本+目标利润）÷总销量目标利润投资额×投资收益率需求导向以市场上消费者的需求强度和价值感受为基础的定价法，包括认知价值定定价法价法需求差别定价法等（1）随行就市定价法竞争导向定价法通过将本企业某产品的价格保持在市场平均价格水平上来获得平均报酬（2）竞争价格定价法企业通过不同营销方法，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业28产品的价格（3）密封投标定价法标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格（二）定价策略1.新产品定价策略定价策略具体内容撇脂定价策略利润（高价策略）市场渗透定价策略市场，取得较高市场占有率，以获得较大利润（低价策略）温和定价策略满意（中价策略）2.产品组合定价策略定价策略具体内容对产品线内的产品，根据产品的质量和档次、顾客的需求等情况确定不同的价格产品线定价例如，某手表店经营低、中、高三种档次的手表，该手表店为这三种档次的手表分别定价为元、800018000元在提供主产品的同时，还提供了备选产品例如，客户往往在购车时会选购倒车影像、电子开窗控制器、除雾器备选产品定价等备选产品，这些备选产品不是客户必买品，但是可以满足部分客户的需求，且其价格的高低并不会影响汽车的销售，因此，汽车经销商就可以给这些备选产品定一个高价有些产品在使用中需要伴随其他产品的消费，这里的“其他产品”就称为附属产品附属产品定价例如，企业将打印机的价格定得很低，而将墨盒的价格定得很高。因在许多行业中，生产主产品的过程中，常常有副产品例如，提炼原油时除产生汽油、柴油等产品，还会产生石焦油，生产副产品定价肉类、化工等产品时也会产生其他副产品。当副产品的价值很高时，企业就可以将主产品的价格定得低一些，从而扩大市场份额，而将副产品的价格定得高些，从而获得利润企业将几种产品组合在一起，进行低价销售产品束定价例如，某海洋馆销售的海洋馆年票，其票价比多次单独购买的门票价总和便宜得多2907促销策略★★（一）促销组合（1介绍产品及企业，使顾客产生兴趣，吸引、诱导他们来购买产品。（2）推动策略：生产商运用人员推销和销售促进，将产品由生产商向批发商推销，再由批发商向零售商推销，最后再由零售商向顾客推销。（二）广告及管理量力而行法根据企业在某一时期能承担的财力来分配广告费用销售百分比法广告费用按照一定的比例从销售额中提取竞争均势法与竞争者保持大体相同的广告费用目标任务法根据企业的营销目标和广告应承担的任务来规定广告预算（三）人员推销及管理人员推销是指由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品的经营活动。（四）销售促进作用的促销措施。（五）公共关系企业外部社会公众：顾客公众、媒体公众、政府公众等。企业内部社会公众：企业决策部门与内部职工。（六）直复营销不通过中间商速反应并培养长期顾客关系的活动。直复营销的主要方式如下。（1）直邮营销，寄送相关产品的宣传和提示信息给目标顾客，如寄送信件、目录、广告、样品、宣传手册等。（2）电话营销，使用电话向目标顾客或客户直接销售产品。（3道等。（4等。08品牌资产★★品牌知名度消费者对一个品牌的记忆程度。品牌知名度可分为无知名度、提示知名度、未提示知名度和顶端知名度四种感知质量消费者对某一品牌在品质上的整体印象品牌联想度通过品牌产生的所有联想品牌忠诚度在购买决策中多次表现出来的对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应，品牌忠诚度是品牌资产的核心品牌其他资产品牌有何商标、专利等知识产权，如何保护这些知识产权，如何防止假冒产品，品牌制造者拥有哪些能带来经济利益的资源3009品牌战略决策★★（一）品牌有无决策护等。但有些产品就没有必要使用品牌。（二）品牌持有决策（1）使用本企业自己的品牌，即制造商品牌，或全国性品牌。（2中间商使用自己的品牌进入市场。（3）两种品牌并用，即有些产品使用制造商品牌，有些产品使用中间商品牌。（三）品牌质量决策企业还必须决定其品牌的质量水平，以保持品牌在目标市场上的地位。（四）家族品牌决策类别含义含义：企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌个别优点：①个别产品的失误不会影响到整个企业的形象,特别是新上市的产品牌策略品如果不成功，不至于损害企业本身的声誉；②产品增加或改变产品档次，不会影响原有产品含义：企业所有的产品使用同一个品牌统一品牌策略优点：①不需要花费大量费用去设计更多的品牌，可以节省产品投放市场的费用；②企业的品牌一旦获得市场成功，可以很容易地向市场推出新产品，新产品的销售能力可以得到加强缺点：企业会因任何一种产品的失败而使整个家族的品牌蒙受损失分类家族品牌策略含义：企业对不同类型的产品分别使用不同的品牌品牌定为“好人缘”含义：在每一个品牌名称之前均冠以企业名称，以企业名称表明产品出企业名称与个别品牌并用策略处，以品牌名称表明产品的特点优点：可以使新产品合法化，使新产品在企业声望的推动下顺利进入市场，而无须花费更多的广告宣传费用，同时又可以表明这家企业的不同产品各有不同的特色，使各个品牌保持相对的独立性（五）品牌延伸决策和新式样等。（六）多品牌决策多品牌决策即企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。（七）品牌重新定位决策新定位。3105第四章分销渠道管理考点记忆谱32临考划重点第四章分销渠道管理01渠道管理概述★★（一）市场营销渠道与分销渠道项目具体内容参与某种商品供产销过程的所有企业和个人，如供应商、生产者、各类市场营销中间商、辅助商以及最终消费者渠道中间商：批发商、零售商、代理商辅助商：支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理机构等分销商品从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品的所有权或帮助所渠道有权转移的所有企业和个人，包括生产者、中间商和最终消费者（二）分销渠道管理的目标和任务项目具体内容（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反映企业的营销能力目标（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润，反映企业经营状况的好坏（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标任务提出并制定分销目标；监测分销效率；协调渠道成员关系，解决渠道冲突；促进商品销售；修改和重建分销渠道02不同类型商品分销渠道的构建★★★（一）消费品分销渠道的构建1.消费品的分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。（4）非渴求品：人寿保险、工艺藏品以及百科全书等。2.常见的消费品分销渠道模式模式优点缺点厂家直供渠道短，信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制受交通因素影响大，设立过程容易出现销售盲区，管理成本高多家经销市场覆盖面广，市场渗透力强，各级渠道成员职责分明渠道环节多，管理困难，容易产生窜货价格混乱的问题33独家经销生产厂家容易与中间商达成共识，最大限度地调动中间商的积极性，市场价格比较稳定；适用于新产品上市之初或企业本身知名度不高的情况将商品销售权完全交给中间商，生产厂家在渠道控制方面存在风险平台式销售适用于消费密集、交通便利的大城市市场受区域市场条件限制大，必须经过厂家直达送货，需要较多人员配合（二）工业品分销渠道的构建1.工业品市场的特点特点说明需求的派生性工业品市场购买者对产品的需求消费者对产品有需求，从而带动了生产厂商对原料（工业品）的需求需求弹性小不会引发需求大幅度下降；反之，价格下降，也不会引发需求大幅度上升专业采购工业品市场购买活动由专业人员或者专业采购团队完成一次购买量大相对于消费品市场的购买量，工业品市场一次采购量大顾客集中稳定该特点由工业品市场构成人员的特点决定2.工业品分销渠道的设计企业的工业品分销渠道以直销代理商建立销售点或者利用批发商进行销售。（三）服务产品分销渠道的构建1.服务产品的特征①无形性；②不可分离性；③差异性；④不可储存性；⑤所有权的不可转让性。2.服务产品的分类服务特征服务行为服务对象举例结果有形人体处理服务针对人的身体客运、医疗、美容、餐饮、手术等物体处理服务针对物体货运、维修、零售、加油、保管等结果无形脑刺激处理服针对人的思想意识务信息处理服务针对无形资产广播、电视、广告、咨询、教育、心理治疗、音乐会等会计、审计、银行服务、法律服务、程序编写、科学研究、证券投资等3.服务产品常用的分销渠道模式03渠道成员管理★★（一）常用的激励方法沟通激励泄不满34业务激励订经营计划扶持激励①实施优惠促销；②提供广告津贴；③培训销售人员；④提供融资支持（二）激励过程中需要防范的问题（1）激励不足的结果：商品流通企业的销售量下降，利润减少。（2）激励过分的结果：商品流通企业的销售量提高而利润下降。04渠道权力管理★★★（一）渠道权力及其来源奖励权渠道成员（影响者）承诺而且能够对其他遵守其要求的渠道成员（承诺策略）（受影响者）给予奖励强迫权渠道中的影响者对受影响者施加惩罚的能力法定权受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力当一方渠道成员在使用另一方渠道成员的品牌或者从事对对方有类型认同权（参照权）利的活动时，它对另一方成员所产生的影响例如，一些流通企业通过选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，在此关系中，被选择的制造商就具备了认同权受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识专长权或有用的专长例如，特许经营就是典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式信息权渠道成员提供某类信息的能力区分第一种方法第二种方法强制性权力强迫权非强制性权力奖励权、专长权、信息权、法定权、认同权中介性权力奖励权、强迫权和法律法定权非中介性权力专长权、信息权、认同权和传统法定权（二）渠道权力的运用战略表现必要的权力来源许诺战略如果你按照我说的去做，我会奖励你奖励权威胁战略惩罚你强迫权法律战略上讲，你已经同意这样做了法定权请求战略请按照我希望的去做认同权、奖励权、强迫权信息交换战略无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利专长权、信息权、奖励权建议战略更多盈利专长权、信息权、奖励权3505渠道冲突管理★★（一）渠道冲突的界定和分类分类标准内容水平冲突：同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突渠道成员的层级垂直冲突：同一渠道中不同层次的成员之间的冲突关系多渠道冲突：当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突利益冲突与对抗性行为的关系【要点提示】两者都有（真）冲突，两者都无不冲突，利益冲突不对抗为潜伏，对抗却无利益冲突太虚假渠道冲突程度三个区：低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区渠道冲突对企业功能性冲突发展的影响方向破坏性冲突：如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突（二）渠道冲突产生的原因原因说明角色错位一个渠道成员的行为超出了其他渠道成员预期可接受的范围，就会出现角色错位目标差异每个渠道成员都有自己的利益目标，这些目标有些可能会重叠，而有些可能彼此不相关甚至背道而驰，从而产生冲突观点差异渠道成员对同一情景或同一刺激做出的不同反应沟通困难渠道成员之间不沟通、沟通缓慢或错误沟通等决策权分歧渠道成员对于其应当控制的特定领域的强烈感受，例如，制造商和零售商谁有权决定商品的最终销售价格，或零售商是否有权倒卖商品等期望差异不同成员对未来发展的不同估计、不同预期资源稀缺渠道资源分配不均造成的冲突3606渠道差距评估★的差距，或企业实际渠道系统与预想的理想渠道系统之间存在的差距。后不一致造成的。最主要的差距是感知服务差距（差距5）——这是服务质量差距模型的核心。要弥合这一差距，就要对以下四个差距进行弥合：（1）差距1——质量感知差距；（2）差距2（3）差距3——服务传递差距；（4）差距4——市场沟通差距。07网络分销渠道★★★狭义的网络分销渠道,是指生产者借助网络平台将商品或服务从生产者转移到消费者手中的过程。统，实现分销过程中商流、物流、资金流、信息流流转的目的。（一）网络分销渠道的特征特征含义虚拟性拟环境下完成经济性网络分销渠道可以有效地降低分销成本，提高分销效率便利性与传统分销渠道相比，网络分销能节省更多的时间与精力（二）网络分销系统系统具体内容订货一个完善的订货系统，可以最大限度地降低库存，减少销售费用为方便顾客付款，厂家（商家）应有多种结算方式结算国外付款结算方式：信用卡、电子货币、网上划款等国内付款结算方式：邮局汇款、信用卡支付、线上支付等配送无形商品：可以网上直接配送有形商品：涉及运输和仓储等（三）网络分销渠道1.网络分销渠道的类型和含义渠道含义说明（1）没有中间商网络直销渠道生产者通过互联网直接把产品销售给顾客的销售渠道（2）具有订货功能、支付功能和配送功能（3）两种形式：①生产企业直接在网络平台上搭建37京东商城等）生产者通过融入互联所谓网络中间商，是指利用网络在生产者与消费者网络间接网后的网络中间商把之间从事商品交换活动的经济组织或个人。网络中分销渠道商品销售给最终用户间商通常利用专门的软件，为消费者提供信息搜集的分销渠道和过滤服务2.网络中间商网络中间商含义及说明那些通过对网站进行搜索和分类整理，为用户提供目录式服务的目录服务商组织或个人包括综合性目录服务商、商业性目录服务商、专业性目录服务商搜索引擎服务商主要为用户提供基于关键词的检索服务，如百度搜索、搜索引擎等站点包含两个以上商业站点链接的网站。虚拟商业街为需要加入的厂虚拟商业街商或零售商提供建设和开发网站的服务，并收取相应的费用。因此，其收入来源包括商家租用服务器的租金、销售收入的提成等互联网内容提供商在互联网上向目标客户群提供所需信息的服务商网上零售商通过互联网或其他电子渠道，针对个人或者家庭的需求销售商品或者提供服务虚拟评估机构根据预先制定的标准体系对网上商家进行评估的第三方评级机构智能代理利用专门设计的程序，根据消费者的偏好和要求预先为消费者自动进行所需信息的搜索和过滤服务的提供者虚拟市场为想要进行物品交易的人提供的一个虚拟交易场所，如网上拍卖站点网络统计机构为用户提供互联网统计数据的机构网络金融机构为网络交易提供如信贷、支付、结算、转账等专业性金融服务的机构08渠道扁平化★★（一）渠道扁平化的概念“渠道扁平化“是指渠道设计中应尽量减少商品和顾客接触的中间环节，实现商品和顾客的直接接触，以便实现成本优势和减少中间环节的信息失真。（二）渠道扁平化的原因1．网络信息技术的影响2．渠道纵向一体化的影响3．顾客需求特征的影响（1）顾客对商品的个性化要求越来越高。（2）顾客不确定性的增加和承诺的丧失。（3（三）渠道扁平化的形式形式内容直接渠道也称绝对扁平化渠道，这是最原始的交易方式表现为生产商-顾客的渠道模式38有一层中间商的扁平化渠道表现为生产商-中间商消费者的渠道模式表现为生产商--零售商-有两层中间商特点：的扁平化渠道①经销商综合实力弱；②经销商承担更多的物流任务；③业务量的增（最常用、最普长更多依赖于生产商自己的销售团队；④业务员数量随业务覆盖面扩遍）大而增加；一般情况下，商品销量大、周转速度快、执行力强且具备一定管理能力的企业适合选择此模式09渠道战略联盟★★战略联盟内容经销商之间的战动机是通过联盟形成的规模优势略联盟获得更大的利润空间供应商之间的战抵御价格的滑坡略联盟上供应商之间的联盟多为在一定利益驱动下的短期行为供应商和经销商效之间的战略联盟益和效率，加快市场反应速度，为顾客提供更好、更满意的服务3906第五章考点记忆谱40临考划重点第五章生产管理01生产能力★★★（一）生产能力的种类（1产能力。（2情况下，根据企业现有生产组织条件和技术水平等因素，重新审查核定的生产能力。（3和技术水平等因素所能够实现的生产能力。它直接决定了近期生产计划的编制。（二）影响企业生产能力的因素1.固定资产的数量2.固定资产的工作时间3.固定资产的生产效率（三）生产能力的核算1.单一品种生产条件下生产能力的核算项目公式及说明FSM=F×SP或M=t设备组生产能力的计算式中：M为设备组的生产能力；F为单位设备有效工作时间；S为设备数量；P为产量定额，也称工作定额，是在单位时间内（如小时、t品或完成一定的作业量所需要消耗的劳动时间作业场地生产能力的计算FAatM=式中：M为作业场地的生产能力；F为单位面积有效工作时间；A为作业场地的生产面积；a为单位产品占用生产面积；t为单位产品占用时间流水线FrM=生产能力的计算式中：M为流水线的生产能力；F为流水线有效工作时间；r为流水线节拍2.多品种生产条件下生产能力的核算代表产品法假定产品法两种。（1）代表产品法41生产能力。计算步骤：选定代表产品→以选定的代表产品来计算生产能力→计算其他产品换算系数→计算其他产品的生产能力（2）假定产品法的一种假定综合产品。组假定产品的生产能力，计算出设备组各种具体产品的生产能力。02生产计划指标★★指标内容产品品种指标企业在报告期内规定的生产产品的名称、型号、规格和种类（1）反映产品本身内在质量的指标：产品平均技术性能、产品质量分等产品质量指标（2）反映产品生产过程中工作质量的指标：质量损失率、废品率、成品返修率等【要点提示】工作质量的指标中不包括产品合格率企业在一定时期内生产的符合产品质量要求的实物的数量产品产量指标盈亏平衡分析法公式如下：E=S-（F+vQ）=PQ-（S=PQ式中：E为利润；S为销售收入；F为固定成本；v为单位产品变动成本；Q为产销量；P为产品价格。（1）工业总产值以货币表现的工业企业在报告期内生产的工业产品总量，它是反映一定时期内工业生产总规模和总水平的指标，以企业最终成果作为计算依据产品产值指标（2）工业商品产值工业企业在一定时期内生产的预定发售到企业外的工业产品的总价值，是企业可以获得的货币收入（3）工业增加值企业在报告期内以货币表现的工业生产活动的最终成果，以社会最终成果作为计算依据03期量标准★★★企业项目期量标准大批大量生产企业节拍或节奏的时间间隔42的时间间隔流水线的标准工作指示图表—在制品定额必需的、最低限度的在制品储备量批量相同产品或零件一次投入或出产的数量生产周期一批从投入到出产的时间间隔成批轮番生产间隔期相邻两批相同产品或零件投入的时间间隔或出产的时间间隔生产企业生产提前期产品或零件在各工艺阶段投入或出产时间与成品出产时间相比所要提前的时间公式批量=生产间隔期×平均日产量生产间隔期=批量÷平均日产量单件小批生产企业生产周期、生产提前期等04生产作业计划的编制★★★（一）在制品定额法大批大量生产工艺反顺序量，顺次确定各车间的生产任务。（二）提前期法提前期法又称累计编号法成批生产产作业计划重要的期量标准之一。前的天数。1.计算方法（1）生产提前期分为投入提前期和出产提前期。本车间投入提前期=本车间出产提前期+本车间生产周期本车间出产提前期=后车间投入提前期+保险期（2）将预先制定的提前期转化为提前量。提前量=提前期×平均日产量（3产品编为1生产完工阶段的产品，其编号越小；越是处于生产开始阶段的产品，其编号越大。432.优点（1）各个车间可以平衡地编制生产作业计划；（2）不需要预计当月任务完成情况；（3）可以自动修改生产任务；（4）可以用来检查生产的零部件是否成套。（三）生产周期法生产周期法适用于单件小批生产企业的生产作业计划的编制。05生产控制的基本程序★★生产控制包括三个阶段，即测量比较、控制决策、实施执行。实施执行。制定控制标准的方法一般有以下四种。类比法参照本企业的历史水平制定标准，也可参照同行业的先进水平制定标准分解法把企业层的指标按部门按产品层层分解为一个个小指标，作为每个生产单元的控制目标定额法为生产过程中某些消耗规定标准，主要包括劳动消耗定额和材料消耗定额标准化法将权威机构制定的标准作为自己的控制标准，如国际标准、国家标准、部颁标准以及行业标准等06生产控制的方式★★（一）事后控制方式事后控制是指将本期生产结果与期初所制订的计划相比较，找出差距，提出措施，在下一期的生产活动中实施控制的一种方式。（1）控制重点：控制重点是下一期的生产活动，属于反馈控制。（2）优点：方法简便、控制工作量小、费用低。（3（二）事中控制方式式，以确保生产活动沿着当期的计划目标而展开。（1）控制重点：当前的生产过程。（2（3）缺点：控制费用较高。（三）事前控制方式各种因素所做的预测。控制重点：控制的重点是事前计划与执行中有关影响因素的预测，属于前馈控制。4407库存控制★★★库存量过大不利于企业提高管理水平。库存量过小成套性。库存控制落实到库存管理上就是降低库存管理成本。（一）库存管理成本类型具体内容仓储成本资金的利息等订货成本每次订购物料所需的联系、谈判、运输、检验等费用机会成本分资金改为他用的机会，由此给企业造成损失（二）降低库存的措施①降低周转库存；②降低在途库存；③降低调节库存；④降低安全库存。（三）库存控制的基本方法（1）定量控制法。固定批量定提前期）后货物到达，补充库存。（2）定期控制法。固定的间隔周期不固定，订货量由当时库存情况确定，以达到目标库存量为限度。（3）帕累托法。帕累托法的核心思想是分清主次、分类管理。08生产调度★★以生产进度计划为依据度来实现。生产调度工作的基本要求：快速准确。其他要求如下：（1）生产调度工作必须以生产进度计划为依据，这是生产调度工作的基本原则（2）生产调度工作必须高度集中和统一（3）生产调度工作要以预防为主（4）生产调度工作要从实际出发，贯彻群众路线4509MRPMRPⅡ和★★★（一）物料需求计划（）物料需求计划的主要依据是主生产计划物料清单和库存处理信息是物料需求计划的主要输入信息。（1会提供的最终产品数量，由客户订单、销售预测和备件需求所决定。（2分本身的需求量。（3数据。（二）制造资源计划（Ⅱ）制造资源计划主要包括计划和控制的流程系统基础数据系统财务系统应变性；④模拟的预见性；⑤物流和资金流的统一性（三）企业资源计划（）ERP主要包括生产控制模块、物流管理模块、财务管理模块和人力资源管理模块。【要点提示】MRPⅡ与的主要区别。项目MRPⅡERP（1（1）扩展到企业外部的配置和管理（2应用范围（2库管理等都纳入管理销、财务管理（3（3生产企业（如公益事业企业）适应的生产方式单一生产方式混合型生产方式生产控制方式更加强调事中控制将事前控制与事中控制有效结合10精益生产管理★★（一）精益生产管理的具体目标效率借助最有效的管理工具，实现生产作业标准化是提高生产效率的根本所在质量努力提高并稳定产品质量是企业生产管理持续追求的目标,质量就是企业的生命体现成本成本降低从生产过程开始阶段就需要进行规划和考虑交货期准时制(JIT)准时交货是精益生产的最终目的安全安全主要是指人员的安全，而不是与机器故障、损坏相关的设备安全员工积极高涨的士气与团队和企业文化的建设，特别是精益生产管理的生产士气管理文化建设息息相关员工管理涉及5S现场管理法，5S即整理、整顿、清扫、清洁、素养46（二）精益生产管理基本原则（1）正确定义价值。正确定义价值就是以客户的观点定义价值。（2发现浪费和消灭浪费。（3）流动。精益思想要求创造价值的各个活动（步骤）流动起来,强调的是不间断地流动。（4西。（5）追求尽善尽美。11精益生产管理和丰田精益生产方式★★丰田生产方式最基本的理念是从顾客的需求出发，杜绝浪费任何一点材料、人力、时间、空间、能量和运输等资源。它的基本目标是彻底降低成本。TPS具体的思想和手段包括以下六点。项目具体内容JustInTimeJITJidoka式的两大支柱本质：拉动式的生产系统，更有效率地响应了顾客所需基本思想：只在必要的时刻，生产必要的数量的必要产品准时化核心：追求一种无库存的生产系统，或使库存达到最小的准时化和自动化生产系统自动化是丰田准时化生产体系保证质量的重要手段。丰田自动化段来实现的，分别是异常情况下的自动化检测、异常情况下的自动化停机和异常情况下的自动化报警丰田公司的标准化作业主要是指每一位多技能作业员所操作的多种标准化作业员所承担的一系列的多种作业标准化主要内容：标准周期时间、标准作业顺序和标准在制品存量多技能作业员对生产过程中各道工序的生产活动进行控制的信息系统经常被使用的看板主要有两种：取料看板和生产看板取料看板：标明了后道工序应领取物料的数量等信息生产看板：显示前道工序应生产物品的数量等信息看板管理系统看板的功能：（1）显示生产以及运送的工作指令（2）防止过量生产和过量运送（3）进行目视管理的工具（4）进行改善的工具全员参加的现场公司全体人员参加的现场改善活动，是丰田公司强大生命力的源泉，改善活动也是丰田准时化生产方式的坚固基石全面质量管理全员全过程4707第六章考点记忆谱48临考划重点第六章物流管理01物流的功能★★1.运输运输的任务是对物资进行较长距离的空间流最重要的一个功能。2.仓储（1缓冲调节平衡另一个中心环节。（2）目的：克服产品生产与消费在时间上的差异，使物资产生时间上的效果。（3④配送和流通加工的功能。3.装卸与搬运装卸与搬运是指在同一地域范围内进行的、以改变物的存放状态和空间位置为主要内容和目的4.包装扎或装入适当容器的操作活动，包装是生产物流的终点社会物流的起点。分类：①按功能分类：容器材料；内包装材料；包装用辅助材料等。

5.流通加工流通加工是生产加工在流通领域的延伸。类别内容流通加工装、刷标记等生产的外延流通加工剪断、打孔、折弯、组装、改装、配套以及混凝土搅拌等6.物流信息传递（1）物流信息系统的三个层次：管理层控制层和作业层。（2贯穿运、包装、配送等各个环节。7.配送物流据点人的物流活动。配送活动以配送中心为始点，而配送中心本身具备储存的功能。4902物流管理的目标★★（1）快速反应。快速反应体现了一个企业及时满足顾客服务需求的能力。（2标是使变异减小到最低限度。（3）最低库存。最低库存的目标涉及资金负担和相应的资金周转速度。（4）物流质量。企业物流目标是要持续、不断地提高物流质量。（5的合理性。（6）产品生命周期不同阶段的物流目标。阶段特点及对策要有高度的产品可得性和物流的灵活性。在制订新产品的物流支持计划时，介绍期必须要考虑到顾客随时可以获得产品的及时性和企业迅速而精准的供货能力。该阶段物流费用较高产品取得了一定程度的市场认可，销售量剧增，物流活动的重点从不惜代价成长期提供所需服务转变为服务和成本的平衡。该阶段只要消费者愿意支付费用，几乎任何的物流服务都可能实现具有激烈竞争的特点，物流活动会变得具有高度的选择性，而竞争对手之间成熟期会调整自己的基本服务承诺，以提供独特的服务，赢得顾客的青睐。该阶段竞争增加了物流活动的复杂性和作业要求的灵活性企业面临的抉择是在低价出售产品或继续有限配送等方案之间进行平衡。企衰退期业一方面将物流活动定位于继续相应的运送活动，另一方面要最大限度地降低物流风险，后者更为重要【要点提示】介绍期需要高水准的物流活动和灵活性；成长期和成熟期，重点转移03企业采购管理★★（一）企业采购的功能功能内容生产成本控制控制采购的原材料及零部件成本是企业成本控制最有价值的部分生产供应控制将供应商纳入自身供应链中流动，及时将原材料、半成品转换成最终产品以满足客户的需求产品质量控制采购物料不只涉及价格问题，更多涉及质量水平、质量保证能力、产品服务水平、综合实力等通过采购让供应商参与到企业的新产品开发中来，利用供应商的专业促进产品开发技术优势缩短产品开发时间，节省产品开发费用及产品制造成本，满足产品功能性的需要，提高产品的市场竞争力（二）企业采购管理的目标和原则项目具体内容总目标以最低的总成本提供满足企业需要的物料和服务基本目标（1最基本的目标是为企业提供50所需的物料和服务，以便使整个组织正常运转（2）降低存货投资和存货损失（3）保证并提高采购物品的质量（4）发现和发展有竞争力的供应商（5）改善企业内部与外部的工作关系（6）有效降低采购成本（1）适当的数量（2原则（3）适当的时间（必须依据生产需求计划确定采购计划）（4）适当的价格（5（三）企业采购管理的业务流程04企业生产物流管理概述★★（一）企业生产物流管理的基本特征连续性、流畅性性和时间上的流畅性（1）平行性：同一种在制品同时在多道相同的工序上加工流动平行性、交叉性（2在制品转到下道工序加工比例性、协调性定的比例以适应产品制造的要求均衡性、节奏性产品从投料到最后完工都能按预定的计划均衡地进行准时性的时候按需要的数量生产所需要的零部件柔性、适应性在短时间内以最少的资源从一种产品的生产转换为另一种产品的生产，从而适应市场的多样化、个性化要求（二）企业生产物流管理的目标效率性目标为产品提供畅通的物料流转渠道，保证生产物流的连续性和高效率经济性目标理的成本和费用适应性目标有效控制物料损失，防止人员或设备发生意外事故5105企业生产物流的类型★★（一）按照生产专业化的程度划分①大量生产；②单件生产；③成批生产。（二）按照工艺过程的特点划分①连续型生产物流；②离散型生产物流（三）按照物料流经的区域划分①工厂间物流；②工序间物流。06企业生产物流的方式★★（一）不同生产类型下的企业生产物流特征1.项目型生产过程及其生产物流特征项目具体内容（1）物料凝固，整个生产过程中物料流动性不强特点（2）物料投入大（3）一次性生产（4）生产的适应性强，能够较好地满足客户的个性化需求（1）物料采购量大，供应商多变，外部物流较难控制（2）生产过程中原材料、在制品占用的物流量大特征（3）物流在加工场地的方向不确定、加工路线变化极大，工序之间的物流联系不规律（4）物料需求与具体产品存在一一对应的相关需求【要点提示】以建筑项目为例进行理解2.单件小批量型生产过程及其生产物流特征项目具体内容特点例外管理较多（1）生产重复程度低，物料需求与具体产品的制造存在一一对应的关系

（2）生产重复程度低导致产品设计及工艺设计重复程度低，对物料的消耗只能粗略估计特征（3）由于生产品种繁多，物料需求种类变化大，不易与供应商建立长期稳定的协作关系，质量与交货期不易保证，采购物流较难控制【要点提示】以大型机械设备为例进行理解3.多品种小批量型生产过程及其生产物流特征项目具体内容特点产品品种不单一，每种都有一定的批量，生产有一定的重复性（1）物料被加工的重复程度介于单件生产和大量生产之间，一般采用混流生产特征（2）使用MRP实现物料相关需求的计划，以JIT实现客户个性化特征对生产过程中物料、零部件、成品需求的拉动（3）由于产品设计和工艺设计采用并行工程处理，物料的消耗定额很容