课程销售顾问培训

课程销售顾问培训演讲人：2024-11-30课程销售顾问角色认知客户需求分析与挖掘课程产品知识与介绍技巧销售流程管理与优化策略异议处理与成交技巧提升个人职业规划与发展建议目录CONTENTS01课程销售顾问角色认知CHAPTER岗位职责与要求职责概述负责课程的推广、销售，达成销售目标，为客户提供课程咨询及专业建议。客户开发与维护积极发掘潜在客户，建立并维护客户关系，持续跟进，促成交易。深入了解课程掌握课程特点、优势、价格等相关信息，为客户提供准确、专业的解答。销售数据整理与分析定期整理销售数据，分析销售效果，提出改进方案。专业素养具备教育行业的基本知识，熟悉销售流程与技巧，不断提升个人专业能力。客户服务意识关注客户需求，积极解决客户问题，提供优质服务，提升客户满意度。积极心态保持乐观、积极的心态，面对挑战与挫折，能够迅速调整并恢复状态。学习能力与进取心不断学习新知识，保持对行业动态的敏感度，积极寻求个人成长与发展。职业素养与心态培养积极参与团队活动，与团队成员保持良好沟通，共同完成销售目标。具备出色的沟通技巧，能够与不同背景的客户建立有效沟通，理解客户需求。遇到团队内部或客户之间的冲突时，能够妥善处理，维护团队和谐与客户关系。主动分享个人经验与知识，接受他人反馈，共同提升团队整体实力。团队协作与沟通能力提升团队协作沟通能力冲突解决分享与反馈02客户需求分析与挖掘CHAPTER根据意向、来源、需求等维度，将潜在客户分为不同的类型。潜在客户分类通过市场调研、数据分析等方式，描绘潜在客户的特征，包括年龄、性别、职业、兴趣等方面。客户画像建立研究潜在客户在选购课程时的决策过程、行为模式等，为制定销售策略提供依据。客户行为分析识别潜在客户群体特征运用问卷调查、访谈等方法，收集客户对课程内容的期望、学习目标等信息。学习需求调研挖掘客户在学习过程中可能遇到的困难、问题，如时间安排、学习方法、课程难度等。痛点分析将客户需求与现有课程进行对比，分析课程在哪些方面能够满足客户需求，哪些方面存在不足。需求满足度评估深入了解客户学习需求及痛点有效挖掘客户潜在需求并引导决策决策引导运用销售技巧，如案例分享、专家推荐等，增强客户对课程的信任度，引导客户做出购买决策。定制化课程推荐根据客户的实际情况和需求，为其量身定制合适的课程方案。潜在需求挖掘通过深度沟通、场景模拟等方式，发现客户未明确表达的潜在需求。03课程产品知识与介绍技巧CHAPTER熟练掌握各类课程产品特点及优势深入了解课程产品体系全面了解课程产品的设计理念、目标、内容、教学方式等，以便更好地把握产品的核心特点和优势。掌握课程产品的差异化特点针对不同课程产品的特点进行深入分析，明确各自的优势和适用场景，以便在销售过程中进行有针对性的推荐。不断更新产品知识随着课程产品的不断更新和升级，及时学习新的产品知识和特点，保持对产品的深入了解和熟练掌握。提供个性化建议根据客户的个性化需求和特点，为客户量身定制学习计划和课程推荐，提高客户满意度和购买转化率。了解客户需求通过与客户沟通，了解客户的学习需求、目标、兴趣等，以便为客户推荐最适合的课程产品。分析客户背景结合客户的职业、学历、经验等背景信息，评估客户的学习能力和接受程度，为客户推荐合适的课程难度和学习方式。针对性推荐适合客户需求的课程产品突出产品亮点通过分享成功案例、学员反馈、统计数据等信息，增强客户对产品的信任和认可度，提高购买决策的可靠性和说服力。运用案例和数据激发客户兴趣运用生动有趣的语言和方式，引导客户对产品产生兴趣和好奇心，激发客户的学习欲望和购买动力。在介绍课程产品时，着重强调产品的亮点和优势，突出产品与同类产品的差异性和独特性，吸引客户的注意力。提升产品介绍吸引力和说服力04销售流程管理与优化策略CHAPTER深入了解课程销售的整体流程，包括客户接触、需求分析、课程介绍、签约及售后等环节。销售流程梳理明确销售流程及关键环节把控点明确销售流程中的关键节点，如客户需求把握、课程价值传递、异议处理等，制定相应策略。关键环节把控根据实际销售情况，提出针对性的流程优化建议，提高销售效率和客户满意度。流程优化建议制定详细的客户跟进计划，包括跟进时间、方式、内容等，确保客户保持持续关注。客户跟进策略通过专业的回访话术和技巧，了解客户反馈，及时发现并解决问题，增强客户信任。回访技巧提升建立完善的客户信息管理系统，对客户进行分类、整理和分析，为跟进和回访提供有力支持。客户信息管理掌握有效跟进和回访客户方法销售数据分析定期收集、整理和分析销售数据，包括销售额、转化率、客户来源等，找出销售瓶颈和机会。策略调整与优化预测与规划学会运用数据分析优化销售策略根据数据分析结果，调整销售策略和推广手段，如优化课程定价、增加优惠活动等，以提高销售效果。基于数据分析结果，预测未来销售趋势，为课程规划和库存管理提供决策依据。05异议处理与成交技巧提升CHAPTER竞争型异议客户提到竞争对手的产品或服务更好。解决方法是突出自身产品或服务的优势，进行有针对性的比较和说明。犹豫型异议客户对产品或服务的价值、效果等持怀疑态度，表现出犹豫不决。解决方法是通过提供证据、案例等证明产品或服务价值，增强客户信心。价格型异议客户认为产品或服务价格过高，难以接受。解决方法是通过分析产品性价比、提供优惠活动等方式，让客户感受到物有所值。服务型异议客户对产品或服务的品质、售后等存在疑虑。解决方法是提供优质服务承诺、展示企业实力等，消除客户顾虑。识别并应对客户常见异议类型掌握有效处理价格敏感问题方法强调价值通过充分展示产品或服务的价值，让客户认识到价格并非唯一考量因素，从而降低价格敏感度。分解价格将总价分解成较小的单位，让客户更容易接受，同时突出每单位的价值。提供优惠针对客户的具体需求，提供适当的优惠或促销，让客户感觉物有所值。灵活应对在价格问题上保持一定的灵活性，根据客户的反馈和态度，适时调整价格策略。敏锐捕捉客户成交的意愿和信号，及时提出成交请求，促成交易。给客户提供多种选择，满足客户不同的需求和偏好，增加成交机会。在交易过程中提供优质服务，确保客户满意，为口碑传播打下良好基础。交易完成后，及时跟进客户使用情况，解决客户问题，提高客户满意度，进而促进口碑传播。促成交易并引导客户口碑传播识别购买信号提供选择优质服务后续跟进06个人职业规划与发展建议CHAPTER根据个人兴趣和能力，设定清晰的职业目标，包括短期和长期目标。设定职业目标制定详细的行动计划，包括所需的技能、知识和经验，以及如何实现这些目标。制定实现路径定期评估自己的进展，根据实际情况调整实现路径，确保职业目标能够顺利实现。评估和调整明确职业目标并制定实现路径010203参加公司组织的培训课程，提升销售技能、产品知识和沟通能力。参加内部培训积极参加行业研讨会、培训课程等，拓宽视野，了解最新市场动态和趋势。参加外部培训通过阅读相关书籍、观看视频教程等方式，不断提升自己的专业素养和综合能力。自我