2025房地产项目开盘销售策略方案

SALESSTRAGETY2025房地产项目开盘销售策略方案房地产市场营销｜房地产营销的问题｜房地产网络营销｜几种新的房地产营销理念|房地产的品牌|房地产营销的基石———前营销|写字楼推广的直销|选准十大要素|房地产市场中的文化营销|房地产策划营销

市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产市场作为市场，包括供给和需求两个相互联系、相互制约的方面，是两者的统一体。房地产市场不同于其他产品的市场，它是指无形的、相对抽象的具有购房需求欲望和一定购买力并进行交易活动的个人、企业或组织。房地产市场是发展的概念，是随国民经济和人民生活水平的变化而不断发展。做市场调查，分析、研究房地产市场，就是研究在一定时期、一定区域的宏观和微观的经济对房地产的供需影响的预期。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产市场营销房地产市场营销不是始于房地产项目建成竣工后，或拿到《商品房销售许可证》后，也不是商品房售出之时，而是包括了房地产项目的前期拿地、项目立项、报批规划、产品设计（建筑、园林、装修等）、施工建设、市场调研、项目策划、市场销售、推广活动、广告宣传、售后服务、物业管理等一系列的经营活动。房地产市场营销是一种严格从市场需求出发的管理活动，它的核心思想是商品房产权的交换，———买卖双方在《商品房买卖合同》上签字盖章后，付款———合同备案———产权证办到买房人名下后才算交易结束。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产市场营销关系房地产营销总监等市场营销管理人员在市场营销中，首先应同房地产开发商、销售中介、代理商和购房客户建立长期的、彼此相互信任、互惠互利的关系。与开发商保持长期良好的关系是靠自己长期对开发商的忠诚、尽责和提供优秀的销售业绩来保证的；与销售中介、代理商能保持良好关系是重合同守信誉，能有适合市场需求的房地产项目不断问世；能与购房的客户保持长期甚至终身良好关系的关键是充分保障客户利益，全心全意为客户服务。与上述这些关系营销发挥得好，可以大大缩短交易的时间、降低交易的成本。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产营销观念的转变如今的房地产营销已不是原来的传统营销，营销总监也不仅是营销和管理高手而已，一批有建筑产品设计、城市规划等更专业的人士进入到营销总监队伍中。这说明房地产市场营销的主要功能并不是销售，传统意义的销售只是那一座硕大无比的冰山露出水面的一角。房地产市场营销的目的正使传统的推销式销售变得不必要，才出现北京的个别开发商已取消销售部的现象，因为开发商认为他的产品已经完全能自己会给客户说清自身的优势。市场营销的目的是充分了解购房客户的真正有效需求，让设计建设的项目产品和服务，自己推销自己，营销的理想结果是让客户乐于购买，我们所做的只是产品和服务能让客户方便地得到。换句话说，市场营销观念是“发现需要并设法满足他们”而不是“制造产品并设法推销出去”；是“制造能够销售出去的项目产品”，而不是“推销已经建设出来的项目产品”。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产市场营销的主要支柱1、目标市场：选择自己的目标客户群，制定相应的营销计划书。2、客户需求：能比竞争者更好地满足客户的需求。3、协调营销的意义：整合营销，以客户的观点出发协调销售相关部门内的关系，使市场调查、广告策划、现场销售、销售管理、项目管理、售后服务等这些不同的职能部门必须互相协作；营销部门还必须同公司的其他部门充分协作。4、营利性：房地产公司的利润实现目标。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产市场营销的程序1、分析市场机会，研究与选择目标市场。2、设计营销战略，制定营销计划。3、组织、实施和控制营销活动。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产市场调查房地产市场营销活动，有多种因素发挥作用。市场营销人员要了解市场营销环境，对房地产市场进行定期定量的调查，掌握调查的方法，并对房地产市场营销环境的发展进行分析，为房地产开发公司提供精确的市场信息，建立一套自己的房地产市场调研情报系统，掌握第一手资料，以随时适应市场的变化。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产市场营销环境房地产市场营销环境由房地产开发公司营销管理职能外的成员和力量所构成，它绝对影响到开发企业发展和维持与购房客户的成功交流所需的营销管理能力。开发公司必须根据该环境的趋势和发展调整其营销组合才能成功。房地产市场营销环境微观上分为1、房地产开发公司内部条件：是房地产营销成败的基础和条件。主要包括：企业文化和品牌、老总个人魅力、企业以往业绩、企业现有员工的综合素质和专业技术水平、公司的领导班子凝聚力和员工团队精神、办公环境及设备条件、财务状况、开发项目的市场适应度等。2、营销渠道和机构：主要指公司内及外聘的市场调研策划机构、营销活动实施机构、广告代理机构、宣传媒介和中介代理咨询公司等，另外还有像做按揭的银行、律师所、保险公司。3、购房者市场：分别指个体购房者和单位购房者、自住和投资购房者等。4、竞争对手：主要是同一地域内、同档次、同类型的房地产项目的竞争对手。5、公众：是指对于房地产开发公司实现销售目标的能力而言具有实际或潜在兴趣和影响的任何团体，如财务公众（借贷双方）、媒体公众、政府公众、公民、地方公众、一般公众和内部公众。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产市场营销环境房地产市场营销环境宏观上分为：1、政治法律环境：主要指国际、国内的政治环境，像2003年3月20日美英联军挑起伊拉克战争，造成世界政治秩序和格局新变化，战争的阴影在人们心中的搅动；又如党的“十六大”提出全面建设小康社会的方针，人大、政协两会的新一届国家领导人的选举任命，对国内人民购房置业的信心更加坚定。2、自然灾害、疾病等环境：主要指地震、山洪、泥石流、人类或动物的恶性传染性疾病等非人类直接造成的自然灾害，像2003年2月至6月在我国肆虐的非典型性肺炎（俗称(SARS)这种传染病对社会、经济、文化、教育等都产生重大影响，在房地产开发和营销方面，影响深重、持续时间之长、造成损失之大难以预料，特别是对北京市内的塔楼房地产销售市场的冲击最大。3、社会文化环境：指社会阶层、家庭结构、相关群体、教育水平、风俗习惯、审美观念、宗教态度与价值观念等，其中影响最大的就是社会阶层，像购买房地产是普通人一生中最大的投资项目之一。从一开始我国城镇居民住房私有化率还不高，社会上中高收入者才能买得起商品房，而大多数的中低收入者还只能靠租房住，所以真正高收入者才是我们当时房地产业服务的主要对象。而现在已经有许多二次、三次置业的了，越来越多的普通老百姓买得起房，房地产的服务对象也相应调整为更多中层消费者身上。相信随着经济的发展、社会文化环境的演变，房地产服务对象还将不断变化。4、经济环境：指房地产开发公司在销售商品房时面临的外部社会经济条件，一般包括消费者的收入变化、消费者的指数变化及消费者的储蓄与信贷变化。5、金融环境：对开发公司经营有关的、影响资金供给与需求的各种金融因素的有机组合？以银行为代表的金融机构的一系列行为组成的，可以说没有银行按揭的支持，房地产的营销市场不可能有今天的繁荣。但是在银行调整贷款利率和贷款额度时，房地产市场反映最强烈，可见受影响最大。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产市场营销环境房地产市场营销环境宏观上分为：6、技术环境：是指在房地产销售领域，有关技术层面上的变化对销售的直接影响，如长期在销售中执行、约定俗成的以加上公共分摊面积的销售面积为计算基数，形成在面积上的误差和矛盾纠纷是当前房地产销售市场上的焦点。最近北京市放开在商品房测绘上的垄断，凡是有一定资质的测绘企业都可进入市场，避免了开发商和房地局指定测绘单位的技术误差。7、竞争环境：有竞争才有市场，如果是“千顷地里一棵苗”，大家买房别无选择，只能买你一家公司的，你的市场垄断并不会给你的企业和效益带来好处。而相反，市场的“扎堆效应”会带动竞争对手在产品的质量挖掘、价格优惠、品质内涵等综合因素上下功夫，在一片竞争的环境下共同促进发展。8、地理环境：在地形、地貌、地质结构、地区环境、道路交通等综合因素下，形成对房地产市场的限定和影响，在山区和平原、在洼地和高坡、在河边和湖畔，依据不同的地理环境，在规划和设计、产品定位和市场定位上产生出差别，才能开发出不同品质、风格、档次的项目。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产营销研究过程确定问题和研究目的。拟订研究计划。执行研究方案。解释和报告结果。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产营销存在三大软肋软肋一：概念炒作。表现在以概念来制造“卖点”。不是先找准市场需求，再根据市场需求开发设计产品，而是先有产品，再找想像中的目标人群。当产品找不到合适的目标群后，就盲目地制造所谓的“卖点”，但消费者却不买账。买卖双方观念的错位，使得许多开发商在付出巨额的广告投入后却得不偿失。软肋二：外来“点子”不一定管用。房地产的个性化要求开发商无论在项目选择、产品的制作上，还是在营销策划上，都应体现出产品及相关服务独具特色的个性。一些开发商忽视物业个性营销，轻信外来“营销大师”的“点子”。谁知，外来的“点子”不一定管用，弄不好还是个“歪经”。软肋三：浮躁的市场研究。表现在不做前期市场研究或营销调研介入过晚，总是随大溜，总想一夜成功，浮躁之风盛行。进而导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到中期尽管投入了大量的人力、物力，仍会有大量商品房滞销。对房地产的市场营销，需要的是更多的理性回归。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划解决问题在于市场研究当一种形态在时间和空间上、在物质和意识上处于绝对的主流时，才应该被冠以时代的称号。而在京城的地产界，却从来不吝使用这样一个称号来满足方方面面的虚荣心和炒作力。从“后房型时代”到“比较时代”，从“概念时代”到“产品时代”，从“暴利时代”到“微利时代”，林林总总，不一而足。一种观点仿佛只要“时代”了，就正确了、权威了。在我们看来现在的京城地产界处在一个思索盘整的时代，从幼稚走向成熟的时代，从感性走向理性的时代，而京城地产自始至终归根到底是一个“营销”的时代。概念：“盖”好才能“念”好概念营销在火过一阵之后，其形式和走势已经被很多业内人士看低。但是，其作为一种特别的营销模式在很长一段时间内会存在于市场，而且会起到一定的效果。概念虽然是比较虚的东西，但是它的提出是以一定的创新为基础的。潘石屹的“SOHO”概念让当时的市场耳目一新，在产品上伴以少隔断、推拉墙的设计；“非常男女”的“SOHO”概念也有超小户型和酒店式管理的相应创新作为支撑。也就是说，概念的“虚”需要有相关的“实”为其服务。反观2003年的“后现代城”打出“后街”和“BOSS”的概念，除了酒吧式的售楼处和两本厚重而不知所云的楼书，建筑规划、产品形态明显缺乏说服力。所以，概念只是吸引人的噱头，日益冷静的购房人在被你吸引之后，还要看具体的实在的东西。对于操盘者来说，概念不是不能炒，关键看你怎么炒，怎么挖掘自身项目的产品力。产品：要“产”更要有“品产品，说白了就是你的货。在僧多粥少的时候，饥饿的僧人自然不会去分辨粥的稀和稠、有没有营养，先填饱肚子再说。在以两天一个新盘的速度发展的当今京城地产市场，产而无品的项目自然很难立足。日益成熟的消费者日渐挑剔的眼光不得不让开发商和营销商把更多的精力放在产品的设计上。于是，在建筑形态上出现了“宝星园”的蝶市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划解决问题在于市场研究蝶型塔楼，出现了“蓝色家族”的板式塔楼，出现了“新城国际”的弧形板楼，出现了!"#板楼，出现了$%&’("%)*+，,%--"%)*+，./01"%)*+，宽"%)*+，写字楼"%)*+。在户型设计上出现了塔楼的四面采光别墅式户型，在结构上出现了住宅的完全钢结构。产品的创新是积极的，也是值得肯定的。但是，如果产品太另类，超越了购房者的心理承受能力，恐怕就是搬起石头砸自己的脚。“东京国际”的六洞大板，“郦城”的云型山型板楼以及“北京印象”的2字板楼龙型围合可谓别出心裁，但是，激进的外国“原装”住宅理念在有中国特色的北京市场着实栽了跟头。所以说，产品要有品，也要根据市场需求和购房者的实际情况进行定位，盲目追求另类，往往叫好不叫座。活动：今天你SP了没？有人的地方就有路，同样的，有销售的地方就有促销。而且，促销已经成为销售学中的一门重要的分支。对于房地产这种高成本、高利润的特殊商品，SP（S-sale，销售；P-promotion，促进）就像中产阶级隔三差五下个馆子一样正常。今天你做业主联谊会，明天我开现场音乐会；上次你找来崔健摇滚，这回我就让罗大佑怀旧；你来排队炒号，我就网上团购；你能送物业费，我就敢送汽车；你请得动梁家辉等一千港台娱乐明星，我就能让各国大使来给我做秀。总而言之，甭管活动的内容如何，甭管活动的影响多大，我要你知道，我在卖房子，我在折腾。而如何把34做到新鲜又有效，确实让操盘者大伤脑筋。对于34来说，归根到底也还只是P（promotion，促进）。如何把A（sale，销售）的整体做好，才是操盘者应该更多考虑的问题。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划解决问题在于市场研究服务：卖椟还是卖珠在产品自身不能出现太大改变的时候，服务成了提高项目品质的一道增值大餐。从重点大学、重点中学到双语幼儿园，服务的概念已经不再是位置接近，而是优惠入学。更有甚者，教育服务已经把保证上大学签进了合同。酒店式管理的服务已经不再新鲜，送郊区户口似乎也不够诱惑，购房包租在经历了火爆后也因为明令禁止而转为其他变相的方式。而这些林林总总的服务到底有多少落到了实处谁也很难说，而购房者关心的问题恐怕更多的还是房子本身。服务应该以人为本吧，那为什么没有一家开发商敢把9:;条作为补充协议签进合同里呢？未来的市场走向供需对位，走向价格合理，走向服务的比拼。在合同上谁能作好文章，无疑将在服务的竞争中占得先机。营销：市场研究大于一切商品社会，销售才是价值的最终实现。纵观京城地产的营销，有实在、有搞怪；有老套、有创新。虽然总体缺乏创意和新鲜的元素，但是我们能够看得出来，操盘者折腾得很累，绞尽脑汁、挖空心思。而经营销售最终是经营的产品。京城的地产在经历了炒作的浮躁之后，已经慢慢地走向理智，走向冷静。花!"分的力气作产品，往往需要花#"分的力气去卖楼、造势、炒作；而花#"分的力气好好地做好前期市场研究，做出真正符合市场需要的产品，往往只需要花!"分的力气就能做好销售。营销重在如何做好经营？经营重在做好前期的市场研究。所谓不打无把握之仗，说的就是这个道理。我们说京城地产自始至终是一个营销的时代，归根到底是一个营销的时代，而这个营销的时代最终将在理智中走进一个新的时代———市场的时代。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划优势：一个中心，两个基本点网络营销在营销界不再是一个陌生的词语，而且许多行业都在开展网络营销，最早上网销售的大都是书籍、日用品、化妆品等小件、价格便宜的商品，虽然房地产是人生中最大件商品之一，又是不动产，但受上网条件等因素制约，房地产网络营销还远没有铺开。$"""年我曾在$%&首都在线任房地产频道的执行总监，那时与京城大批开发商接触，他们还没有认识到网络营销的重要性，但在$""&年一场’()’之后，房地产网络营销业顿时火起来，房地产行业普遍更看好利用网络营销，开展网络营销的企业越来越多。市场就是这样，在网上销售的开发商很少时，那些独具慧眼的开发商把握住了机会，抢先占领了市场。从现在市场来看，未来地产网络营销前景十分广阔。真正以消费者为中心，增进房地产企业与消费者的沟通网络营销是一种自下而上的营销方式，与传统营销相比，它更强调互动式的信息交流，由强势促销转为软促销。消费者可以通过网络查询分散在各处的、感兴趣的房地产的价格、地理位置、品牌、咨询等有关信息。通过**’提问并及时得到解答，房地产企业与消费者保持密集的双向沟通和交流，大大提高了营销过程中消费者的地位。企业也可以通过有效的沟通，充分了解消费者的需求，树立企业及产品在消费者心目中的地位。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划优势：一个中心，两个基本点降低企业的成本，提高工作效率房地产与网络结合，可以通过网上采购和网上销售，大大降低诸如采购费、租赁费、广告费及大量的销售人员工资等期间费用，从而大幅度降低成本。扩大选择空间，节省了消费者无效奔波的时间以前，消费者要购买一套房子，通常要花较多时间了解大致情况并来回奔波看房。有了网络，消费者只要坐在家里的电脑旁，轻轻按动鼠标，各种位置、户型、价位的房屋任你挑选。这些大量信息使房地产企业提供的不同产品之间的差异更加直观、详尽和方便查询，大大拓展了选择空间，节省了消费者无效奔波的时间。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划难落实缘于基本功不扎实我国网络尚处于起步和发展阶段，基础设施差、技术软件落后、缺乏网络安全保护措施和高水平的网络营销人员，网络立法、结算系统、房地产税收等配套措施跟不上，以及广大消费者对持卡消费的排斥，都制约着网络营销的发展。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划已存网站单调乏味比如，网络内容简单，不能满足消费者的需要。现在房地产网站不少，且呈扩张趋势，但大多数房地产企业实力较弱，服务内容单调，发布的信息许多是“粘贴”和“复制”的，在数量和质量上都没有超过传统媒体。这样的信息量是远远不足以促动网站访问者做出购买决策的，至少应做到提供三维动态的样本房、小区的位置及环境，除了房地产本身的信息外，为访问者提供一些有关国家政策、法律咨询、购房程序、技巧等知识也是很有必要的。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划机制缺乏信任感众所周知，房地产是一件价值巨大的产品，它往往是一个人、一个家庭一生中金额最昂贵的一次购买，所以每个购买者都是非常小心谨慎的。人们仍然信奉眼见为实的观念，看不到实物，他们不可能将一大笔款项交给一个小小的鼠标。况且我国的消费者与房地产商的互信度一直较差，所以目前消费者是无法充分信任网上交易的。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划虚拟和现实存在矛盾网络虽然可以全方位展示房地产的外形，向消费者提供全部的理性购买依据，但它无法向消费者提供亲身体验，感性的现场综合感受对房地产这种特殊商品来说是非常重要的。即使房地产的所有技术指标!""#合格，消费者也可能因为窗外的视野，甚至是隔壁的邻居而放弃购买。再者网络的特点是覆盖面大，信息传播速度快，但房地产具有不动性和客源地域性的特征，虚拟和现实存在矛盾。由以上对房地产网络营销的分析表明，房地产网络营销还不能取代传统营销，只有与传统营销实现整合、优势互补，才能使房地产企业的整体营销策略获得成功。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划整合之道，两条腿走路网络“赢销”需要两个条件：一是采取传统的市场营销手段；二是在网上提供价格有吸引力的商品。应该说至少到目前为止，传统营销与网络营销实质上是房地产整体营销策略的两个有机组成部分。这两部分是缺一不可的，只有整合才能使其发挥最大的功效。传统搞品牌。房地产企业网站的知晓和品牌的建立只有通过传统营销方式才能得以实现。网站作为消费者与企业最终产品之间的中介者，首先必须把自己推销出去，引导消费者进入网站，这样才能使他们接触最终产品信息，而网站怎样才能引起消费者的点击欲望呢？传统媒体的广告促销是有力的帮手。就连以网上直销闻名的戴尔公司，也在电视的黄金时段大打广告。在宣传网站的同时，还必须把网站同企业的品牌形象紧密结合在一起，吸引真正有需求的目标消费者，以免虚耗宣传资源。因此企业就必须在消费者购买决策前树立品牌形象。只有这样，消费者才会垂青于载有该品牌信息的网络。对于房地产这种高价值产品，品牌效应在消费者购买决策者中是一个重要影响因素。网络搞信息。网络营销的对象是大量信息，包括房地产企业产品的价格、位置、销售情况及有关房地产的知识与新闻，如房屋百科、售点新闻等。网络虽然不能代替现场看房，但能为消费者提供丰富的信息，对优化房地产市场的信息环境意义也很大。所以网络营销的目标至少在目前应定为提供信息，而不是网上买卖，实际交易还是应在传统渠道。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产项目的网络营销随着网络逐渐渗入城镇居民的生活当中，对人们生活、阅读及工作习惯造成了深远的影响，如何将房地产开发项目市场营销策略与网络营销技术紧密结合以促进项目销售，对当前市场营销策划人员而言是挑战更是机遇。关注房地产业网络营销的依据只要稍加留意就会发现，网络营销早已来到了我们生活当中。在我们进入各大门户网站的时候，铺天盖地的广告迎面而来，有固定广告、浮动广告，有图标广告、半屏广告、全屏广告，各式各样，种类繁多。房地产项目网络广告优缺点分析商品住宅等房地产物业作为一种商品，使用年限很长，属于耐用品；而房地产物业的差异性很大，客户在购买时往往要作细致比较和筛选。因此，房地产广告具有理性诉求的特点，需要详细描述产品特性及与其他楼盘的差异，以吸引客户购买。从这方面分析，网络广告满足理性诉求广告要求，它能以固定的版面给受众详细介绍楼盘各方面特点，从而达到吸引客户购买的目的。以北京为例，从现阶段商品住宅目标客户群分析，购房者除了一部分是小私营业主外，大部分购房者为有较高学历的各高校毕业留京人员。他们在校期间跟网络接触的机会较多，工作后多数保持了较频繁的上网习惯，这就为网络广告作为房地产项目广告载体提供了坚实基础。据近期所做北京市城镇居民购房意向调查结果显示，在众多传播途市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产项目的网络营销径选择中，通过网络广告了解楼盘信息的被访者比例达到被访总数的!"#，这个数字说明网络广告在房地产广告中已经占据了相当重要的位置。当然，网络广告与传统广告形式相比仍有其自身缺点，因为它需要有计算机作为媒介；另外网络广告持续时间较短，其所起效果也要打一定折扣。既然简单的网络平面广告效果有限，业界中出现了一些新的网络营销方式，比如网上家庭装修三维浏览技术、浮动广告技术等，这些新技术的推出无疑改进了房地产网络广告形式及表现手法，使其更能达到吸引眼球的效果。正是看到单纯的房地产网络广告存在着如上弊端，市场营销人员在将传统营销手段与网络技术进行融合的过程中，不能仅仅依靠网络广告形式，而需要将网络技术融入到市场营销全过程中，这就是网络营销。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产业网络营销存在的问题目前，市场上通过网络对企业或开发项目进行营销广告的房地产公司越来越多，但所收到的效果依采取的营销策略及策略实施情况的不同而相差很大，存在的共性问题如下：企业自身的Internet营销技术还不能满足营销要求虽然有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，帮助策划企业上网等事宜，但这些机构帮助企业进行网上营销的出发点不同，如出于盈利、促销、爱好等目的，可能没有设身处地从企业角度对企业营销活动进行深入研究，并结合企业的整体经营战略提供全方位的技术支持。因此，能取得较好效果的案例不多。开展网上营销的目的不明确，缺少计划性有些房地产企业或项目上网可能仅仅是赶时髦，存在一定盲目性。实际上，房地产项目在开展网上营销活动时，应明确企业建立网站的目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、Internet服务情况，所需的资源、资金分配、预期效果等。cccc市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产业网络营销存在的问题企业对上网营销的费用估计不足利用Internet开展营销活动的费用到底要多少，目前多数房地产企业仍没有一个准确的概念，潜意识里不愿花太多的钱，认为其可有可无，无足轻重。其实，由于Internet营销是建立在日新月异的Internet技术之上的，Internet技术发展会使企业在Internet上的投资逐步增加，而一个经常需要更新和维护的网站费用可能更高。只有不断更新，才能使企业网站在Internet上保持较高水准，否则网站缺乏吸引力，不能取得良好的营销效果。企业应建立监控机制和相应工具，来评估网络营销计划的进展和成果。浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，更有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。企业必须注意用户对网址的反应，在必要时做出修改；不断调整网上营销策略是Internet营销成功的关键。企业缺乏有效评估Internet营销活动的手段cccc市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产项目网络营销方式探讨通过门户网站、专业网站及自建网站在网上对开发项目进行宣传网上广告是网络营销的最基本形式。Internet作为一种新的信息传播媒体，像电视广告一样可以开展营销活动。建立企业网站是企业上网宣传的有效途径；Internet让企业拥有一个属于自己而又面向广大上网者的媒体，并且这一媒体是高效率、低成本的，这是超越传统媒体的一个特点。企业网站信息由企业制定，不受传统媒体的时间、版面等限制，也可伴随企业的发展适时更新；企业网站可应用虚拟现实等媒体手段吸引大众注意并与访问者双向交流，及时、有效地传递并获得有关信息。可对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈网上市场调研可以承担的主要工作包括：市场分析、产品和服务研究、市场营销策略研究等。在Internet上房地产企业可以开展低成本、高效、范围广泛的市场研究，为正确预测市场需求、做出市场决策打下扎实的基础。调研市场信息，从中发现消费者需求动向，从而为企业细分市场提供依据，是企业开展市场营销的重要内容。网络为企业开展网上市场调研提供了便利场所，一般企业开展网上市场调研活动有两种方式：1、借助ISP网站进行调研。这对于市场名气不大、网站不太引人注意的企业是一种有效选择。企业制定调研内容及调研方式，比如客户喜欢的户型、能承受的单价、对项目位置区域的认同度等等，将以上调研的信息放人选定的网站’就可以实时的获取调研数据及动态信息。这种方法的弊端是：由于这些网站内容繁多，企业市场调研对上网者的吸引力可能会降低；同时，上网者如果想与企业交流，必须重新链接进入企业网站，增加了上网者的操作复杂性。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产项目网络营销方式探讨2、企业在自己的网站进行市场调研。对知名企业而言，其网站浏览者多是一些对该企业产品感兴趣或与企业业务有一定关系的上网者，他们对企业有更多的了解，有可能提供更多更有效的信息；同时也为调研过程的及时双向交流提供便利。网上市场调研作为一种新的市场调查方式已受到企业重视，一些网络服务公司也已经开始为公司定制网上调研业务。但如何在大量信息的包围中吸引上网者参加调研并积极配合，仍需做出更多的探索。网上拍卖是时兴的房地产销售方式，其通过市场需求来确定物业价格，具有公平的特性；同时又能为开发企业赢得尽可能多的利润。此外，由于网上拍卖形式的新颖性，可聚集足够人气，更多地对项目进行宣传，从而在直接追求物业利润最大化基础上，间接起到广告促销的效果，可谓一举两得。当然，在目前市场条件及网络水平下，网上拍卖技术还不成熟，容易出现拍卖延迟、买卖不同步等问题；另外涉及到网上拍卖交易的有关法律法规尚不健全，它要求房地产公司在执行之前在多方权利义务关系上做好约定。可通过商品房网上竞拍给项目造势，提升项目人气市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划合作营销国房地产市场空置率居高不下，症结在于市场结构性过剩，有效需求不足。因而在房地产开发中，运用市场营销的观念进行开发，提高有效供给，就成为房地产开发商的紧要任务。在日趋激烈的房地产市场竞争中，为适应市场环境变化，开发商的营销理念也在不断变化、发展，下面几种营销理念具有一定的代表性，值得关注。开发商之间的合作营销表现在许多方面，例如广州南湖地区环境优美，但交通不便，于是该地段的几家开发商以每年#$万元，的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。又如合生创展集团刚进入广州房地产市场时，与有名的珠江实业公司合作，待时机成熟后，才推出自己的品牌，顺利地实施了品牌营销战略。在市场经济中，开发商为了获得更大的市场份额而开展各种竞争，其中有些是非理性竞争，如互相杀价等。当各种竞争压力使之难以支撑时，开发商就会多方寻求释放压力的途径，而寻求合作就是开发商减压的一个有效途径。开发商之间的这种合作方式通常是一种松散型的结盟。首先，合作各方的地位是独立的，不存在购并；其次，合作是暂时性的，会随着营销工作的需要而告一段落。合作营销可以使合作各方避免直接冲突，使合作各方都有所收益。因而，共同发展是合作营销的终极目标。开发商局部的、区域的成功合作为开发商提高合作层次、深化合作程度、明确合作前景、寻求新的合作形式提供了有益的尝试。可以预见，在今后房地产市场竞争中，会有各种新的合作营销形式出现。这将有利于市场的稳定，有利于维护开发商和消费者的利益，使产业结构趋向合理，使资源得到合理配置。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划竞争营销开发商能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟，除了要正确把握市场需求外，对竞争对手的分析也很重要。开发商需练好内功，不断提高自身素质，加强企业的核心竞争力，避免市场被竞争对手抢先占领。竞争营销就是指开发商凭借其核心竞争力在市场竞争中取胜的营销理念。所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是能借助最终产品为所认定的顾客利益作出重大贡献的、不易为竞争对手模仿的能力。在房地产市场上，开发商的核心竞争力是企业生存与发展的关键因素。优势企业的核心竞争力非常突出，它源自企业以往成功的开发经验和雄厚实力，表现在驾驭市场和有效控制项目营销进度的能力上。北京西三环边的颐源居的成功就是开发商核心竞争力取胜的一个明证。中房集团所属的开发公司在依靠丰富的开发经验的同时，在对市场需求状况和同区域、同质量的竞争物业进行分析后，开发出了具有优良综合素质的颐源居。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划特色营销现代营销观念不仅强调顾客导向，同时还强调企业要善于扬长避短，生产和提供顾客需求的、比竞争者更优的、又是自己擅长的产品。为此，开发商要从两个方面入手：一是进行市场细分，了解市场需求，尤其是市场中还未满足的需求或未被充分提及的需求；二是在上述基础上，知己知彼，认识差别优势，即企业要善于实事求是地、客观地评价自己和竞争者的各种能力，从而认识自己的相对优势和相对劣势，以便实行差异化的市场营销组合，生产出独具特色的产品，树立企业独特的市场形象。这种营销观念可称为差异化营销或特色营销。开发商考虑到房地产产品自身的特点和个性，从其各种功能出发，开发出独具一格的产品，从而实施特色营销。!经济功能。人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商根据房地产的经济功能，经常采用各种含有保值、增值方案的营销策略，例如北京东三环的华腾园，首期预售价比同地段房价低!"""元#平方米，以巨大的升值空间吸引了大批客源。"社会功能。建筑物是以人为本的，现代住宅小区应充分提供给居住者交流、沟通的机会。有的小区针对都市老龄化的趋势，设立了老年人的会所“夕阳会”，还拿出资金设立助老基金，发扬了中华民族敬老爱老的传统美德，取得了良好的社会效益。#健康功能。随着人们生活水平的提高和财富的积累，都市人日益渴望拥有健康的身体。全国知名品牌北京奥林匹克花园是一个运动型、健身型的生活小区，其提出的口号“运动就在家门口”得到了市场的热烈响应，以致在认购期就有人排队购买。$生态功能。生态人居空间离不开良好的环境和防治污染的措施。北京良乡的北潞园小区定位为“高尚生态住宅区”，这种绿色环保型住宅的出现受到了世人瞩目。除了产品特色之外，开发商还应以独特而优越的品牌、质量、技术、营销网络等有别于竞争对手，从而在竞争中占有优势。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划社会营销社会营销观念主张企业提供产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，改善社会福利。企业若长期以来仅仅满足于按市场需求组织生产和营销，而不注重社会效益的提高，必然会受到社会舆论的谴责，不利其社会形象的树立，最终影响到产品的销售和利润的获得。一部分开发商已经注意到社会效益的重要性，将社会营销的观念贯穿于企业的整个开发过程，注重保护环境、减少污染，为改善整个社会环境提供各种条件，走可持续发展之路。如成都的开发商们在“锦西宣言”中明确提出“强化环境意识，珍惜资源，保护生态环境”，“不会以牺牲环境来换取眼前利益，要建设高环境质量的小区，还要通过再创造，进一步改善住区乃至城市的生态环境”。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划何谓品牌？品牌就是在消费者心中能记得住、在口头上能够叫得响、在市场上能够卖得掉、且能够长久不衰的产品。消费者的认可可以带来效应，效应带来利润，利润又转化成资本。资本是可以运作的，而资本运作是“以钱生钱”。品牌本身也是一种资本，并且是超越资本本身的无形资本，因此也可以运作。品牌运作是“以形生钱”。品牌通常不是孤立存在的，往往要有品质与品位的支撑。品质表现出的是产品的外在和内在质量，外在质量是产品的“骨骼”，内在质量是产品的“灵魂”。品位表现面更宽泛一些，不但要有产品的价位、还有产品的民族风格、地域特征、文化内涵等，由此房地产业必须突破三大难题：市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划品质保证难题在商品经济空前发达的当代，任何可以出售的劳动产品都有一个保质期；而大多数产品的保质期与价位的高低基本成正比例关系。这就是说，各行各业、各种产品都有一个质量问题。相比之下，房地产业的质量更为重要。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划品位保证难题房地产的品位首先涉及到的就是商品房的价格。目前业界存在着一种误区，房产的价格越高，楼盘越“豪”、越“超”似乎就越有品位。其实，商品的品位是由多方面的因素构成的，价位只是其中之一。再“豪”的楼盘都是商品，而商品是要经过流通以销售出去为目的的。从这一角度讲，什么样的楼盘是好的楼盘？卖得出去的楼盘才是好楼盘。讲到“买”与“卖”，就联系到一个市场需求的问题。从中国的实际情况出发，不知要把多少人挡在了消费阶层的外围，所以，在我们这样一个只有部分人进入小康社会的国家做房地产，一定要研究市场，千万不能以“豪”而论商品房的品位。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划品牌创立难题由于以上两个问题的存在，必然会带来这一问题。一个品牌的创立往往是一个漫长的历史过程，有的可达百年乃至数百年。我们现在所接触到的外国知名的品牌，如福特、本田汽车公司等。房地产品牌同以上产品品牌比较起来，具有生产周期长、关联行业多、检验周期更长的特征。因此，在中国房地产行业应该有“百座楼盘”的概念。房地产行业品牌的创立决不是几栋楼能够解决得了的，你的公司只有越来越大，开发的社区越来越多，才能形成品牌效应，也就是在消费者的心中先做巢后扎根；有“百年老店”的战略，房地产开发公司不是做小买卖，也不是“打游击”，“百年历史”才能造就“百年老店”；有“百年质量”的意识，前面已经提到，房地产质量的检验也决不是一朝一夕的事，只有牢固树立这种意识，才能把好建筑方面许多环节的质量关；有“百年服务”的思想，房地产是一个服务性质的行业，服务是一个非常宽泛的概念，从时空上来说没有终点。只有坚持诚实守信的原则，将消费者的利益放在第一位，才能取得消费者的最终认同。上述四个“百年”，如果用一根线串起来，就形成了金光闪闪的房地产业的“百年品牌”。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划前营销事关重大当前，营销的成败事关企业存亡已成为人们的共识。房地产由于其开发、销售及产品固有的特点，比其他商品更需要市场营销策划，可以说，营销是房地产永恒的主题。究其原因，不外乎两点：!由于房地产属于价值大的商品，消费者对房地产的购置行为十分审慎，需要对房地产的信息尽可能有一个详细的、准确的了解；对开发商来讲，大额投资于房地产，需要对房地产市场有详细的了解和分析，而较长的投资回收周期也迫使他们不得不对开发项目做具有超前性的战略规划，这要靠行之有效的营销策划活动来完成。"房地产多层次、多样化的消费需求及消费周期长的特点，要求开发商从开发可行性、产品市场定位到推出商品以及售后的服务承诺，尽可能了解并满足消费者的需要，扎扎实实地进行营销策划工作。综上所述，全过程的营销策划对房地产市场是必不可少的。房地产营销的实施应该起始于投资意向、地块的选择、市场调查、产品定位、投资报酬分析、投资决策，方案设计、建筑规划、广告企划、业务行销、物业管理、企业形象整体策划等各阶段，其中，前六个阶段被称为“前营销”。前营销实质上是一个了解市场，熟知市场，从而为推广市场做准备的过程，它是营销链中的重要环节。没有营销策划的前期介入，就无法把握市场需求，开发出来的物业势必会出现空置。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产营销存在的问题现阶段，我国的房地产开发商在营销策划上尤其是前营销极不到位，主要存在下列问题：1、重视后期推销，不重视前营销和CIS企业形象策划。尽管不少开发商都深知营销在项目运作中的重要性，但却不知道什么是营销，甚至把营销等同于推销或房地产营销策划介入过迟。至于涉及企业长期发展战略的形象策划大多都没有引起足够的重视，即便有也是围绕某一开发项目或为销售某一产品不得不进行的一种活动。2、不去找消费者的买点，而热衷于概念炒作。不知从何时起房地产界炒作“概念”之风盛行，甚至有人说：“卖房地产就是卖概念”，以概念来制造“卖点”。这实际上是营销策划失误所致。他们不是先找准市场需求，再根据市场需求开发设计产品，而是先有产品，再找想像中的目标人群。当产品找不到合适的目标群后，就盲目地制造所谓的“卖点”，但消费者却不买账。买卖双方观念的错位，使得许多开发商在付出巨额的广告投入后只好在市场的洗礼中败下阵来。3、立项依赖经验，缺少规范的可行性分析。众所周知，房地产开发不但受诸多相关法律、法规和政府有关政策及其走向的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发的成本乃至决定项目的成败。但是，我们不少开发商不知投资现金流量分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐性，不做规范的项目可行性分析，往往依赖个人经验和感觉进行投资决策。4、不做前营销或营销策划介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到中期尽管投入了大量的人力、物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。尽管房地产开发主管部门多次为消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升态势。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产前营销的内容和程序房地产前营销的核心是以消费需求为导向进行深入细致的市场调查分析，以便逐步了解、熟悉房地产市场，进行产品的市场定位，并做出房地产投资决策。房地产前营销的主要内容和程序如下：1、首先，要调查消费需求的满足状况。包括某一时期该城市现有家庭中有多少家庭住房已经得到满足，有多少无房户和住房困难户，未来几年还会产生多少无房产。其次，这些有需求欲望者其家庭结构和规模怎么样，他们需要什么结构和面积的住房。再次，他们的收入水平、受教育状况以及会买、能买什么样的住宅，愿以什么价格购买。最后，这些潜在的客户集中分布状况，他们在租售、消费信贷等方面的消费心理和消费方式如何。当然，有些调查是要花费时间和资金的，有时可以利用政府主管部门已有的统计调查资料。2、对某一时期该城市市场供给状况的调查主要包括：市场上已有的待售住房、同期将要建设的住房以及它们的区位、结构；面积、售价、付款方式；同等企业的数量、实力和市场占有率；同等企业广告诉求重点、营销策略、服务以及效果；同等企业、同等产品销售情况和空置情况。3、对市场软环境调查与分析。主要调查下面几个方面：一是预测开发期、销售期宏观经济走势和政治形势；二是政府土地利用管制状况；三是政府对住宅建设的限制、扶持和优惠政策；四是拟开发地产区域内基础设施的配置状况；五是开发融资的易难程度及融资成本；六是企业开发过程各种手续及其费用负担状况。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划房地产前营销的内容和程序当然，对房地产前营销的实施来说，其参与者的构成和层次对前营销的实施及其实施质量起决定性作用。规范的房地产前营销应该有这些人员参与：房地产项目投资决策者、能进行市场调查与分析的统计专业人士、与房地产建设工程有关的工程预决算及工民建专业人员、财务会计专业人员、项目评估人员、企业专业营销人员以及法律政策顾问等。前营销的核心是市场调查与分析，而市场调查分析应该充分发挥企业自有的统计专业人员的作用和优势。有水平、有经验的统计专业人员，他们能进行调查问卷的设计，能科学地选用统计指标，通过严谨的调查程序能准确地把握房地产市场有关资料和数据，大多还可以运用统计软件对调查的资料和数据进行技术分析。综上所述，房地产开发离不开市场营销，而前营销则是房地产营销的基础和关键。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划写字楼销售困难的原因如何在充满竞争并有些“疲软”的甲级写字楼市场中成功突围出来，一直是困扰开发企业的一大难题。实践证明，直销是甲级写字楼最经济、最实用、最理性的推广模式，建议甲级写字楼在营销推广时应用。如何突破甲级写字楼市场营销的困局？先让我们了解为什么困难的原因吧：1、高端客户数量有限。甲级写字楼市场僧多粥少，更何况高端客户处于金字塔的顶端。甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业（或其分支机构），而对一些小企业不屑一顾。2、目标客户难搜索。能够满足甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市，那么客户数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。于是，到哪里寻找目标客户则成为另一个难以解决的问题。3、目标客户如何搜索。写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。4、营销手段的困惑。甲级写字楼是出租，还是销售，或者产权合作？出租则资金回笼遥遥无期，出售则少有客户问津。其实，这种局面令很多甲级写字楼处于不尴不尬的境地。有资金能力（尤其靠自有资金）开发的甲级写字楼还好些，而那些靠贷款做项目的写字楼，只租不售将是多么残酷的一个现实？5、非主力竞争对手的“搅局”。在这里的非主力竞争对手包括商住楼、中低档写字楼、星级宾馆酒店。这些非主力竞争对手的销售主张也极具“杀伤力”。商住楼主张“可商可住”，中低档写字楼的“买比租划算”，星级宾馆酒店的“五星级商务套房”，也分流了一部分高端客户。6、目标大企业的“小终端”。很多大公司，在一些主要城市设立分支机构时，在办公用房上有资金定额，如外企驻京办事处在北京的办公场所支出平均租金约为!(万)$(万元*年。显然，一些公司是知名品牌企业，却难以成为甲级写字楼的客户。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划新型有效的行销模式直效推广模型是在直销基础上建立并发展、完善起来的，目前已成为面向客户推售房地产产品的实效手段，在住宅和写字楼项目领域都有应用，尤其适用于高档住宅和写字楼，并且效果良好。1、什么是直效推广呢？直效推广模型是基于系统的AET（电话访问）配额技术，以现场说明会为展示方法，用严格的控访流程维持样本派生率的直效行销形式。虽然称为直效行销，模型中却没有任何意义上的传统的推销行为，而是通过对目标受众的深入研究和分类，选择出有可能成为实际购买者的潜在人群，并把他们邀至销售现场。在现场置业说明会上，开发商会对与购房相关的内容进行详细的解释和推介，进而促进买家产生购买行为。可以说，这种推广模型含有俱乐部营销的成分。2、直效推广的具体流程为：利用市场调查方法——对客户进行挖掘、接触——建立目标客户数据库——专业房地产营销话务员进行再沟通——房地产销售职业经理人与客户建立联系——现场演示、促进成交。3、采取这种直效推广模式具有很多优势：每天到销售处的客源稳定；现场成交稳定成熟；针对真正的潜在受众群体进行宣传，确保营销投入的实效性；现场演示说明的方式是最有效的推介方式之一；不受季节性因素影响，对市场培植充分；现场效应明显，对销售现场可以产生良性促进；形成优秀的客户网络关系，等等。总之，直效推广能够很好地消化传统推广模式的弱性，是一种低成本、高效率的推广模式。4、直销突围的做法：直销工作的开展，要立足于定位，要善于筹谋，要善于整合，并抓住最有利时机（诸如目标客户的合同即将到期、目标客户想要扩大公司规模，等等），既要做得早又要做得巧。直销也需要各种推广手段的整合，而绝非单独采取某种直销手段就可完全奏效。本着上述思想，进行直销推广需要做好以下几项工作：（1）总体定位。定位包括产品定位、市场定位、价格定位、目标—客户定位、形象定位等诸多方面。（2）市场调查。实施目标客户调查实质上也是一个销售过程，因为在访问时就可把项目信息暴露给客户。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划新型有效的行销模式（3）电话行销。电话行销是直销中典型的一种方式，利用专业话务员对重点客户进行必要的跟踪与服务，这里的跟踪与服务主要包括以下几个方面内容：1）向重点客户通知写字楼推广（不同阶段）的优惠措施；2）向客户发出邀请，参加开发企业举办的各种活动，当然可以是置业说明会，也可以是业主同乐活动等；3）为目标客户解答一些问题，促进其转入谈判阶段。（4）邮寄销售。定期向目标客户直投宣传品或相关资料。（5）人员直销。人员推广容易做到充分沟通，同时也最容易获得信息反馈。（6）现场直销。最典型的促销（sp）活动就是置业说明会。应该强调的是，现场置业说明会应由房地产销售职业经理人负责并主持，因为这是一次难得的近距离沟通机会，尤其是客户亲临售楼现场。开展现场直销，要求销售接待中心具有良好的功能分区，同时拥有较大的接待空间和吸引买家关注的现场环境，以及颇具说服力的营销推广工具，总之装饰装修的标准是超一流的，不难看出甲级写字楼更具有优势。（7）广告配合。直效推广需要广告配合，但广告配合以形象广告为主，展示形象，并辅之以项目信息告知型广告。媒体组合上采取高端客户媒体，并以平面媒体为主（诸如《中国经营报》、《商界》、《南风窗》等报刊）。由于甲级写字楼的目标客户的分布上的“发散性”，因此从前广告软文铺垫，硬性广告冲锋的传统广告推广思路必须予以摒弃。（8）外埠市场开发。甲级写字楼营销推广，应立足于本地、辐射区域（如东北、西北等）、面向全国的思路，在这里提供几点思路：一是举办外部市场专场招商会，分城市举办，这当然是直销的一种；二是委托外埠专业的物业代理机构进行代理，当然这种模式已经超越直销的范畴，但毕竟是一种辅助的销售模式。至于为什么说外埠市场推广的手段对甲级写字楼更有效，因为只有那些具有一定知名度的企业才会异地发展，才会在异地寻找良好的办公环境。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划北京房地产市场自有其特殊性，这充分表现在楼盘热销纷繁复杂方面。在北京，炒概念能热销，做产品也能热销；黄金地段能热，新区甚至郊区也热；大打广告热，不做广告也热；有策划热，无策划也热；降价热，涨价也热。纵观近年来我们熟悉的几十个热销楼盘，我们发现，这些形式的东西并不决定热销，真正决定一个楼盘的热销是其本质，这些本质可以归纳于以下十大方面：市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划创新决定热销创新是楼盘热销的根本动力。历数过去的热销楼盘，无论公寓类的现代城、别墅类的橘郡、#$%&’$()*类的亚运新新家园、商住类的住邦+,,,、写字楼类的左岸公社等都与创新结下不解之缘。但昨天的创新并不等于今天的成功，甚至有可能成为今天的累赘，比如大户型、大面宽和大客厅三四年前是紫竹花园的创新，一两年前在国展家园还行，今天再用就可能失败。同样，-./’.三四年前是创新，今天抱着不放可能就光彩顿失。众所周知，今天的创新已经从概念创新过渡到产品创新，而就产品创新而言，我们可细化为建筑师创新和发展商创新。一个从专业设计出发，便有了东晶国际和北京印象，一个从市场调研出发，便有了非常男女和宽’$()*。到+,,0年的市场，真正的成功应该是那些有机结合建筑师创新和发展商创新两大优势的产品，比如1’2国际村，要洋设计和现代派，也要区域价值和档次感，更要户型感和性价比。由此，1’2国际村在+,,+年度中连获多项创新大奖，+,,+年3月，被建设部住宅产业促进中心评定为“中国住宅创新示范楼盘”，+,,+年4,月，获北京精品楼盘排行榜最佳创新楼盘。

总之，由发展商发现适应北京城特别是某个特殊区域的新生活、新价值、新文化，再由建筑师设计和表现出来，才能够在今天做到真正的产品创新。从未来几年的市场来看，这种产品创新更多的表现在1’2所揭示的新派现代产品中。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划风格决定热销既然创新的楼盘有更多热销机会，那么在同样的现代派中，风格特别的楼盘便更抢眼。或者说，创新热销是从物以稀为贵出发，风格热销即是从物以爱为贵出发。比如，同样的现代派，东晶国际有一点问题，纯德式的公寓群就转叫成北京印象，就是一种风格上的努力，尽管从市场反应来看，这个努力不如叫成柏林印象好，但这并不说明这种努力方向是错的。就案名卖点来看，无论东京或柏林都胜于北京，但成功的原创肯定胜于精细的复制和原装空运，所以，!"#国际村在案名上可谓一种极大的超越与成功。如果这种成功与其产品有机的结合，那么就产生了完善的风格。正是因为风格上成功，!"#国际村超然于东部诸多涉外楼盘和现代建筑中，于$%%$年&月被评为北京精品楼盘排行榜优秀规划设计楼盘。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划定位决定热销创新与完美的产品如果定位错误，一样难逃市场惩罚。所以，我们经常看到一些当时相当好的产品，结果却差点被市场抛弃。比如鹏润家园豪园，如果当年放在亚运村，涨一倍估计也卖完了，超前放置于西南二环外角，才有今天一降再降的命运。同理，东晶国际如果不在BDA，而在CBD，肯定要不亚于财富中心和新城国际。对于这样定位失误的产品，业内某老总称，这就好比“皮裤衩”，明明是一块做皮衣的好料，结果放错地方，做成皮裤衩，怎么会卖得好？如果在东三环使馆区和燕沙商圈，做成广华轩小区那样的房子怎么会有市场，相反，如果将UHN国际村放在广安门外，也同样没有市场，这正是广华轩房地产开发公司考虑的问题，所以，才会有广华轩的成功，又有UHN国际村的热销。正是广华轩小区和UHN国际村不同定位的成功，使广华轩房地产开发公司总经理刘尧成为业界关注的对象。2002年12月，刘尧被评为《中国建设报》“2002年中国楼市推动力人物”。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划价格决定热销在上一条热销要素中，有一点必须补充，就是价格因素。亚黄金地段更热的本质就是价格驱动的结果。万国城即是因为价格低而胜出，同样，UHN国际村真正热过东三环核心区的公寓项目，本质就是其价格决定的。对于UHN国际村所在的亚黄金地段，开发成本并不低，可以说，任何发展商都有做大做豪的冲动，但UHN国际村尽管做成超越CBD的现代建筑，却没有盲目奢豪，这就避免成为瑞城中心的翻版，再通过降低开发预期利润等举措，很自然地步人热销状态了。如果说创新就是为了涨价，地段成为较性价比更高的卖点，那就等于在拒绝热销。相反，如UHN国际村这样以创新和地段的价值而取胜有些项目，敢于低起价，自然会热销。正是因为UHN国际村的高性价比，2002年10月，北京电视台将UHN国际村评为“北京房地产消费者十大关注品牌”之一。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划户型决定热销在价格决定热销的因素中还有一个隐含的因素，即其中不是单价决定论，而更有可能是总价决定论，这就要靠户型来决定。所以，近年来小户型热成为众所周知的现象，小户型和超小户型几乎成为热销的代名词。但如果仅仅追求户型的超小，这样的热销显然是有代价的。除了社区品质会受影响外，开发利润也有风险，所以，盲目追求小户型热既不成熟更不可取，特别是要满足以上其他几个要素下，就不得不放弃纯小户型社区了。这就需要项目在大小户型上都下功夫。UHN国际村小户型热卖很容易，但不容易的是做到了大户型也同样热。这与UHN国际村大户型热销的秘诀有关。对于大户型的富有阶层而言，该买的早买了（早就有外销好社区），该换的也早换了（塔楼早已换成板楼），再买再换的理由只能是全新和具有震撼力的产品，UHN国际村做到了，但更重要的是，UHN国际村早知道这个富有阶层喜新厌旧的人群也并不多，因为旧有的大屋并不是那么容易出手。实际上，新时期的大户型，一定是新时期的产品，是新一代富豪的新屋。所以，不仅要创新，而且要现代派、要有通透感、要景观园林、要环境交通、要风格艺术、要精神文化，这正是UHN国际村努力的方向。正是这样的新派产品，才真正化解了大小户型之间的隔阂感，小户型更适于生活品质的一群年轻人，大户型是大而不奢的海归派。所以，UHN国际村的模式不仅实践了小户型热销的原则，而且发掘了大户型热销的全新途径，自然全面热销。当然，户型的成功除了其定位成功外，也与其户型的设计是分不开的，比如UHN国际村，其户型设计也是其获奖的一个侧面。2002年12月，UHN国际村参加“北京首届新新人家户型精品推荐活动”，被评为“新新户型精品大奖”和“特别推荐流行趋势奖”。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划附加值决定热销附加值一直是决定热销的重要因素。纯物质面的精装修和成品家，纯精神面小资社区和中产专属，外部环境的商场教育、公园水系以及市政改造，内部环境的景观园林和建设小品，外立面的质感、形象和艺术气质，内部会所功能、大堂设计和公用部分装修等，一直到物业管理服务等都是附加值的内容之一。这些方面，UHN国际村都做到了均好性。这就是新时期附加值热销的要诀，即单一两项的附加值，消费者已经不敏感，因为大家都觉得这一两点附加值都含在房价中了，好如果贵就反而不好了。所以，当发展商将所有附加值都完成之后，谁也算不清这些附加值究竟增加了多少房价，如果房价不离谱，那就一定超值，如果房价实在，那就会引发抢购。更何况UHN国际村还有建筑艺术和风水处理等其他项目的附加值。除此之外，UHN国际村为提高项目附加值，还大力主办了首届中国房模大赛，UHN国际村为中国房模提供的新概念和新规范以及其将要制造的热场，显然已经超越了房地产热销的范围了。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划竞争决定热销在今天的竞争环境中，上面这些要素基本上成为发展商的共有意识，所以，做到与做好也并不保证热销，而必须同时处理好竞争关系，方可取胜。比如就上面提到的东三环一带，最初国际港显然比广华轩小区品质中有创新甚至有位置优势，但有了凤凰城，就是另一番表现了，但如果当时没有国展家园，凤凰城一期也绝不会开出低价来，而后期凤凰城如果不因为二期开发未能进行，狂涨起价来，估计国展国际也难以高价售出；另一方面，国展国际的高价，又为太阳国际公馆的定位找到了理由，但没有这些项目在前面的表现，UHN国际村也断然不会做出今天的创新与超越来，市场没有竞争，说不定这里建起的就是广华轩小区二代。所以，这种竞争关系是环环相扣、错综复杂的。实际上，UHN国际村因其超越竞争的产品创新、建筑艺术、定位分析和定价策略，不仅在具体区域中超越了竞争，而且也提前笑了起来。从远期规划来看，UHN国际村独一无二的价值还会保持多年。正是因为UHN国际村在竞争中独占优势，所以，UHN国际村受到业界的广泛关注，2002年12月，UHN国际村被评为《新地产》举办的“2002年百位经理人眼中的北京&’大名盘”，据了解，在此次评选中，UHN国际村名列百位经理人投票之第二名。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划操盘决定热销在发展商做完社区规划、产品设计以及营销定位后，操盘就成为热销的最大因素。优秀的操盘不仅能够及时应对各种竞争，而且还能处理好大项目在自我竞争等方面的种种问题。这就是同样的物业，不同公司操盘出现完全不同结果的原因。就UHN国际村来看，尽管发展商很有经验，但全部发展商自营自销可能会是另一种结果，尽管代理商在其他项目上很有业绩，但如果全部由代理商完成也会是另一种结果，如果组建联合销售，看似双保险，搞不好就是内耗，但UHN国际村处理好了，就成为了双赢甚至多赢。这种关系可以延伸到发展商与建筑师、策划公司、承建商、广告公司、媒体以及日后物业管理等诸多合作方上面。有一句话说，发展商的本质就是资源组合，成功的发展商便是优秀的管理者，这正是操盘决定热销的重要性。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划客户决定热销最后一个热销要素一定是掌握在客户手中。再成功的热销楼盘，如果不经过订金、换签、合同和收款这些程序，最多也就是一个空头热闹，或者假成交。客户服务并非简单的交房服务，或者其后的物业管理服务。真正有价值的服务应该提前很多，首先要推前到产品的研发中，在产品的内部使用的若干细节上，诸如：网络接口布点位置和数量；开关的高度；厨卫的设计等许多方面，充分考虑到客户的需求。其次推前到销售服务中，比如!"#国际村不仅严格在广告诚信、建有完备售楼处、精装样板间，现场热心服务等，再次推前到了解客户，认真品味客户的审美品位，了解客户的国际视野，把握客户对真正现代的感觉，吃透客户对当代高品质生活的追求等。并通过广告推广手法表现出来，这样才能抓住一群有超越意识的客户群，促成现场的热销；再推前到研究客户心理，这样的客户是单独居住还是喜欢择邻而居，会不会孟母三迁，现代是表面还是深层，会不会拒绝审美等，通过园林、会所、立面和户型等固定下来；再推前，就是客户对产品售价的敏感，对区位价值的判断、对创新产品的认同，对附加值的态度等一系列分析，这样就产生无数问题，有无数个修改产品的方案，经过反反复复的推敲，最后怀着某种对市场尤其是对客户的敬畏，才敢于拿出一整套的产品和计划，这才能最终赢得多数客户的心。正是因为客户的高品位、客户的现代意识、客户的国际视野，以及客户的时尚追求，形成了!"#国际村高出竞争者的客户群，从而导致了热销。UHN国际村认为，房地产竞争最后一拼就是无止境的客户服务。热销无止境，追求也同样无止境。在实战过程中，绝不限于上面提到的十大因素。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划在房地产市场上，开发企业具有的传统意义上的战略优势，越来越难以奏效。因此开发企业实施文化营销，增加产品和服务中的文化价值内涵，最大程度满足顾客精神层面的需求，才能使企业在市场上立于不败之地。市场营销营销的问题新营销理念地产品牌网络营销前营销写字楼直销十大要素文化营销营销策划文化营销的内涵与类型1、文化营销的内涵。文化营销是指通过激发产品的文化属性，构筑亲和力，把企业营销缔造成为文化沟通，通过与消费者及社会文化的价值共振，将各种利益关系群体紧密维系在一起的企业营销活动。文化营销是以传统营销为基础形成和发展起来的，但又比传统营销具有更为丰富的人本理念和道德内涵。由于房地产产品———建筑本身就是文化的一种形态，表达着一种文化内涵，因此开发商实施文化营销在满足消费者居住文化需求时，可以更好地提升建筑的品位与魅力，改善建筑的社会文化环境，从而达到企业、消费者和社会“三赢”的局面。2、文化营销的类型。文化营销是有意识地构建核心价值观念的营销活动。文化营销的核心在于寻求为顾客所接受的某种价值观或者价值观念的集合作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品的认同。根据企业形成自我的核心价值观念方式不同，可以把文化营销分成两类。一类是通过调查而发现、甄别和培养顾客的价值观念群，进而形成企业的价值观念，然后通过产品与服务的实现形式与顾客取得共振，我们称之为顺应型文化营销。比如，北京“荣丰2008”的开发商通过调查，发现大量的城市白领有置业需求，他们渴望时尚、独立的生活，但对于市区居高不下的房价却难以承受。于是开发商顺应这种市场需求，推出了15-50平方米超小户型的“非常男女”公寓，以低价和“+,-,./"0123”（居住酒店）概念为年