工商管理毕业论文-河北翔光金属制品有限公司网络营销问题研究

PAGEPAGEVI河北翔光金属制品有限公司网络营销问题研究摘要论文以翔光丝网公司为案例进行网络营销模式研究，通过研究国内外现状并查阅相关文献，结合实践经验，分析翔光公司目前的网络营销现状并提出问题，结果表示企业网络品牌推广不足，与客户的关系维护系统不够完善，客户信息采集的不够完整，网络营销渠道发展缓慢是企业面临的主要问题，针对问题提出优化网络营销模式的相关策略：完善企业网络品牌推广策略，老客户维护策略，客户数据库完善策略，完善的网络营销渠道策略。虽然传统企业开展网络营销仍然面临着一些困难，翔光公司对于开始网络营销活动充满信心，必将成功。关键词电子商务网络营销关系营销目录摘要 I1绪论 11.1研究背景 11.2研究意义 31.3研究内容 61.4论文的框架结构 62国内外电子商务企业网络营销发展趋势 82.1网络营销基础理论概述 82.2国内外电子商务企业网络营销研究现状 103河北翔光金属制品有限公司网络营销现状及存在的主要问题 143.1翔光公司简介 143.2翔光公司网络营销现状 153.3河北翔光金属制品有限公司网络营销存在的问题 164河北翔光金属制品有限公司网络营销问题的解决对策 244.1完善企业网络品牌推广策略 244.2老客户维护策略 254.3完善数据库策略 274.4制定完善的网络营销渠道策略 305.结论 31参考文献 32PAGE21绪论1.1研究背景电子商务随着网络技术的发展而高速发展，从此带来了一个新的时代，使网络营销的创新和发展得到了更多的发展。网络技术在社会中广泛传播，电子商务的发展正在逐步多样化。随着时间的推移，网络营销模式的优势和竞争力已经出现在网络经济中。并且，网络营销建立了用户与制造商之间的直接关系，使客户能够直接，准确地了解企业和企业产品的信息。与此同时，网络营销在我们的生活中起着非常重要的作用。企业可以通过网络营销满足更多人的需求，提高产品利用率。通过网络技术吸引新客户，提高客户的粘性，增加交易的可能性。其次，与传统营销相比，在线营销明显降低了投资成本，这在某种程度上对于中小型企业来说是一个很好的机会。通过探索网络营销方法和营销结果，可以为网络市场带来更多商机。随着网络技术的迅速普及，网民数量达到顶峰，2018年达到8200万，同年网络普及率达到57.7％。其中，使用手机的互联网用户占总数的98.3％，而通过网络购买产品的用户占总数的71.8％。这些数据表明，网络购物和扫码支付是人们生活的一部分。随着电子商务的不断发展，使用互联网的人数不断增加，网络的覆盖面也越来越大。表1.12013-2018年网民数，互联网普及率统计表年份网民数（万）互联网普及率（%）20136175845.820146487547.920156320050.320166882653.220177719855.820188020057.7在政治层面，电子商务领域内发生的最大事件就是2018年颁布的《中华人民共和国电子商务法》。中国已成为第一个正式引入电子商务法的国家。于是，为响应网络技术的发展，国家出台了《促进了网络营销发展的意见发展》。它直接降低了网络营销公司转型资金，使公司能够遵循国家政策尽快转战网络营销。在经贸发展和增加资源需求的基础上，中澳于2015年签署了经过多次谈判的《中国—澳大利亚自由贸易协定》。其间历经了10年的时间，最终与中国签署了协议。协定于此年12月20日奏效，开启了第一轮减税政策。日前，中国对澳大利亚的出口的产品主要是工业产品。中国出口工业产品关税已被澳大利亚取消，并有可能在澳大利亚市场通过更低出售中国工业产品。网络营销的主要特点和好处是能够每天24小时在线销售产品，没有了时间的约束，和空间的束缚。不仅可以增加销量，还能够降低租赁成本，消除地域限制和降低开店成本。不用担心产品会不会被外地区域的消费者发现，通过网络营销可以拓展更多的市场区域。贴心和快速的销售方式可以增加客户的忠诚度，无论是新客户还是老客户，并加强消费者对公司的良好印象丝网是安平的一大特产，也是安平的主要的经营项目。该县70％的财政收入来自丝网行业。迄今为止，该县的丝网企业已达到1万多个，员工人数超过10万人。之前大多数公司都参加了产品交流会议和靠着丝网业务员的推销来完成销售产品。第一种方法具有时间和区域限制，第二种方法必须承担相对较高的运输成本。但是因为互联网的出现，使情况发生了转变。网络成了低成本推销产品的媒介，克服了地域限制和时间限制，使中小企业可以实现与大公司一样的待遇，他们平等地发布产品信息，中小企业有了更加广泛的发展空间。于是，越来越多的企业开始引起对网络营销关注，其中大多数已经开始实施网络营销。然而，这些丝网公司的网络营销仍然处在一个较低的发展水平。1.2研究意义1.2.1有助于翔光公司对市场信息的追踪和反馈市场趋势和信息对于促进企业的销售和服务有着关键的作用，若没有考虑到市场的不断演变和消费趋势，翔光公司在现在的市场经济中发展下去有些困难。通过网络营销方式，公司可以收集和跟踪实时市场信息，能够更加精准的了解到客户对于企业产品的需求以及对企业的销售服务的渴望性，从而可以掌握整体市场的客户的需求。您可以了解整体需求情况，在此基础上，可以细分不同使用范围和地区的消费者需求，从而更有效地搭建市场与消费者之间的沟通和营销渠道。互联网营销使公司能够获得相应的市场数据支持，从而可以监控市场状况。通过获取市场信息，企业可以更好地了解竞争和整体市场方向，以便能够根据市场需求调整网络营销策略。1.2.2有助于企业高效地整合资源由于翔光公司自身的能力有限，需要更加关注有效整合和使用的资源，包括人力资源，物质资源和财政资源，这些直接关系到营销的最终效果。在企业，网络营销管理和网络营销策略中，劳动力，物质资源和财务资源正在从传统营销呈现到网络显着转变。站在投资的角度，可以说是用了很少的资金换来了得到了比较好的营销效果。由于业务的明确方向和市场战略，公司已经建立了一个连贯的结构。从经理到员工，每一个人都制定了相应的营销目的，分配明确，充分的利用了企业的劳动力系统。目标方向指引着企业集中投资环节，并有效管理其使用。作为网络营销战略的一部分，企业营销可以显著降低市场开发成本并优化资源组合。1.2.3有助于提高知名度树立企业形象翔光公司在品牌形象的树立方面有着严重的问题。公司的产品因市场规模小，产品产量小，销售方法不合理而无法在市场上得知。大型产品介绍和个性化服务使大量的消费者群体能够更快地了解其品牌产品，在短时间内有效提高公司的品牌响应度。使公司和同行业的大公司一个平等的竞争机会，具有一个好的品牌形象的公司在产品价格方面可以制定一个较高的程度，同时在产品的销量也会有一个大的提升。从而，从消费者角度建立一个公司的良好口碑，提高公司品牌的响应度对于一个企业的发展来说其中非常重要的作用。1.2.4有利于留住产品的新老顾客除了吸引新客户外，我们还通过人性化的方法做好了老客户的工作。这些销售方式破坏了产品原有的销售渠道，大大限制了消费者在互联网上购买自己喜欢的产品的想法，根据消费者对产品和服务方面的需要，企业做了很大的努力去满足，通过客户喜欢的途径把产品交到顾客面前。多次与顾客进行交流，分析顾客的性格以及对产品的特殊需求一对一进行服务，使顾客对企业客服产品亲切的情感。要让客户和供应商不仅吸引来顾客，让顾客产生购买行为，而且还具有鼓励产品购买者产生更多购买的意识。1.3研究内容第一部分：通过了解并研究目前翔光公司所面临的整体环境，得出了河北翔光金属制品有限公司进行网络营销的意义。第二部分：通过研究国内外的研究现状，分析国内外的先进经验，结合网络营销理论，为整篇文章提供更加全面的理论基础。第三部分：根据企业的实际情况，分析翔光公司目前营销现状，并提出相应的问题。第四部分：依据提出的企业问题，制定企业网络营销策略，学着用未来的思维做现在的事情。第五部分：总结论文内容，指出研究的成果，并且指出论文的不足之处。1.4论文的框架结构本文主要包括五章内容。第一章摘绪论，主要包括研究背景、研究意义、研究内容和论文的框架结构。第二章国内外电子商务企业网络营销发展趋势，主要包括网络营销基础理论概述和国内外电子商务企业网络营销研究现状。第三章河北翔光金属制品有限公司网络营销现状及存在的主要问题，主要包括翔光公司简介、翔光公司网络营销现状和河北翔光金属制品有限公司网络营销存在的问题。第四章河北翔光金属制品有限公司网络营销问题的解决对策，主要包括完善企业网络品牌推广策略、老客户维护策略、完善数据库策略以及制定完善的网络营销渠道策略。第五章结论。2国内外电子商务企业网络营销发展趋势2.1网络营销基础理论概述2.1.1关系营销在这个网络发达的年代，网络营销环境使公司和顾客之间的联系发生了微妙的变化。原来，控制营销组合是征服市场的关键。现在与顾客建立一个良好的关系成了企业的霸占市场的机遇。目前，企业不只是成交客户最关键是要获得客户的长期所有权。重心从以产品为营销的中心转变为以客户对产品的渴求和内心感受为重点。从只是注重销售利润转变为开始注重友好合作的长期利润。这需要规划网络营销计划，通过与客户建立稳定的长期关系，我们必须注重客户关系，以与客户良好的关系为中心展开营销活动。良好的服务质量结合过硬的产品质量有效的联系可以和客户建立一个好的关系，来实现长期服务客户的目标。2.1.2软营销软营销是最近刚提出的一个营销方式，它于之前的营销方式相比有些不同。这个理论更加注重消费者的感受，要让消费者在接受公司产品信息时感到舒适。并且产生想要深入了解营销活动的欲望。互联网一方面具有信息交换，通信成本低，传输速率高的特点，一是信息自由在互联网上形成了一种新的模式，二是便于信息流动。这决定了公司在向网络客户提供信息时必须遵循网络规则，不要让客户有较低的情绪。从这看来，网络营销是一种人性化的营销，属于软营销。它与之前的营销模式大有不同，之前的营销模式主要是通过覆盖大量广告信息。另一种方式是营销人员上门向顾客强烈推广公司产品服务。从这个方面看，两者之间的区别在于软营销是顾客主动找企业，以前的营销是通过推广广告来寻顾客户。软营销对于有特殊要求的客户来说是一件非常高兴地事情。网络的存在使客户成为了消费的主体。他们不愿意接受填鸭式的宣传信息，相反他们愿意受到特定个性化需求的指导，以在互联网上搜索相关信息和广告。对于这种变化，企业唯有通过网络营销策划实施软营销才能跟上时代的步伐。2.1.3品牌营销现在竞争者之间的竞争不只是停留在产品的质量，价格和企业的服务上面，而且还有很大的竞争来源于品牌。品牌不只是一个公司的名称，也能够在一定程度上展示出公司的规模以及企业的特别的产品标签。在商业战中发挥着重要作用。在线品牌不仅为在线客户提供识别公司产品和服务的机会，还为在线客户购买和使用公司产品提供信用保证。在线品牌营销有助于增加新客户的数量，并对于留住老客户来说有一定的帮助作用。虽然可以通过媒体让公司信息无处不在，可以树立一定的公司形象，但是一个品牌形象的营造不仅仅是通过媒体进行宣传，产品的质量和服务的效果也占着非常关键的作用，在此基础再进行一个品牌形象的美化。因此，在做网络营销策划方案时，不仅要进行品牌形象的一个营造，最重要的还是要提高产品的质量，完善产品的服务系统。最后结合起来，制定一个具有大众良好口碑的品牌形象2.1.4整合营销对于面临网络时代市场竞争的翔光公司而言，整合多种营销模式并宣传新产品尤为重要，以吸引消费者关注网络中的大量信息。这是非常关键的因素。公司通过使用各种营销方法，借助不同的多模式营销系统，加上传统的营销方法在线和离线互补，连锁管理等。构建一个完全符合公司的营销体系。基于此，互联网在互联网时代得到广泛应用，因此企业可以利用微营销来开展市场。对于翔光公司来说，微营销对资金的需求很低：企业可以根据自己的情况选择以微信或微博的形式发布，甚至可以尝试拍摄小视频的形式来扩大影响力。目前，随着网络的日益普及，如果公司能够设定独特的特征，找到合适的入手点，结合不同的营销方法和销售渠道，那么公司在市场上可以更具竞争力。2.2国内外电子商务企业网络营销研究现状2.2.1网络营销目前不足之处张娜娜,马蕾,张忠秋指出网络营销现状：大多数的企业,在利用网络营销的时候,并没有事先对网络营销进行系统性的学习,仅仅停留在对公司的基本信息的宣传介绍,以及企业的产品情况,仅仅停留在初级的网络营销模式,没有采用更先进的更深层次的网络营销模式增加对企业的展示,以及形象塑造[1]。江子豪提出中下型企业网络营销现状：网络竞争意识不强，对网络营销认识不清。上网企业数量较少，地区行业分布不均衡；网络直接营销产品少、营销范围小；网络营销水平不高，效益不佳[2]。于晓冰指出中小企业网络营销发展的现状：网络营销观念陈旧。缺乏产品的网络宣传方式。缺少网络营销的相关人才。企业组织制度不完善[3]。汤毅提出中小企业网络营销现状：网络营销意识薄弱，网络营销意识薄弱，物流配送体系滞后，网络安全缺乏保障[4]。秦倩提出中国中小企业网络营销的现状：上网中小企业数量大幅度提高，但占整体比例偏低，网络营销意识差，认识模糊[5]冯彩云提出我国中小企业实施网络营销的现状：中小企业网络营销水平的行业差异和地域性差异明显，网络营销与传统营销存在脱节现象，在资金、技术、人才等网络营销资源方面受到限制。不合理的网络营销导致对品牌形象的破坏。网站设计不合理，运营水平不足[6]。任星指出网络营销存在的问题：网络高科技人才短缺，网红营销下产品质量难以保证。网络立法需要完善。网络营销给合作城市带来社会问题[7]。2.2.2网络营销优势王丽分析形势研究网络营销的现状：网络营销优势明显。给实体经济带了冲击[8]。李扬提出在我国很多的中小企业也正在不断地加快使用互联网技术的网络营销模式，通过开设各类网站利用网络技术开展各种营销活动[9]。舒葵玲,詹英提出网络营销发展趋势：网络营销日益完善，网络营销环境的改善[10]。2.2.3网络营销的重要性刘倩文提出我国企业网络营销发展现状：起步晚,发展快，国家重视程度增加，营销方式多样化，重视人的感受[11]。毛敏,程硒提出我国企业网络营销的发展现状：企业通过互联网开展营销推广的比例呈逐年增长的趋势[12]。GobindaRoy,BiplabDatta&RituparnaBasu提出在网络营销领域，随着互联网的广泛使用日益普及，已成为商业，学术领域和个人生活重要的一部分[13]。ESSoegoto,MRRahmansyah提出已经有很多大公司初创公司已经实施了网络营销，尽管仅限于使用社交联网[14]。姚军，黄佳鑫提出企业通过互联网开展营销推广的比例呈逐年增长的趋势，到2016年底，开展网络营销的企业比例已达到将近四成[15]。3河北翔光金属制品有限公司网络营销现状及存在的主要问题3.1翔光公司简介河北翔光金属制品有限公司成立之初是五金牌铅网门店，在1993年由生产铅网改为专业生产不锈钢网门市部；在2000年五金牌商铺名更改为“翔光不锈钢经销处”；在2004年9月20号正式成立了安平县翔光金属制品有限公司，注册资金为500万元人民币；又在2006年更名为河北翔光金属金属制品有限公路公司，并在同年跟上海五矿签订长期供货协议，河北省会石家庄增加外贸部，研究澳洲专用安全网DVA、铝合金窗纱。2007年成立了率拉伸网分部；2009年注册翔光牌商标；2010年购入德国拉伸网一台；2012年再次购入德国拉伸网机器两台；2013年工厂搬迁至城东高薪开发区；2015年在安平成立了内贸外贸专业业务部门。从1990年至今已有29年的历史了，在这近30年的时间里，我们一直在不断的努力，从未停下前进的脚步。河北翔光金属制品有限公司主营业务是生产、销售：金属丝、网及进出口业务，是生产和销售不锈钢丝网和铝板网的实体企业。企业类型是有限责任公司。该公司的经营模式是生产厂家，并存有大量的常用产品的库存，大大节约了生产制作的时间，为客户节约了大量的时间成本。除了公司常年积累的老客户外，销售部门还通过内贸和外贸的方式箱国内外的经销商以及终端商推广该公司的产品。该公司的员工拥有专业的理论知识和丰富的实操经验，生产效率高，并能解决生产中的遇到的一系列问题，生产出令客户满意的产品。现在，翔光公司拥有80余台生产及检测设备，用于生产及检测各种不锈钢丝网和铝板网。这些产品在工业医药电子煤炭等行业都有相关的应用。畅销国内外，并在国外及各大省市县有一个良好的口碑。3.2翔光公司网络营销现状近年来，为了拓展产品销售成交额，翔光还积极研究网络营销，加大资金投入，打造网络营销渠道多样化。在网络营销方面，翔光与经销商和电子商务平台有着多重多样的关系。这与传统的分销渠道截然不同。在传统的分销渠道中，翔光公司严重依赖经销商分销渠道。如果翔光公司建立自己的分销渠道，这不仅会增加成本，渠道的增加也将面临巨大的渠道风险。虽然网络营销大大减少了翔光的成本投入，然而通过使用第三方平台也规避了企业渠道方面的危险。翔光的网络营销流程使顾客选择一个受欢迎的电子商务平台作为个体工商户经营者的在线销售平台，例如淘宝。一些零售商使用淘宝平台通过零售销售产品。个体户经营者通过自己批发产品，管理电子商务平台，最后选择物流公司进行产品派送。3.3河北翔光金属制品有限公司网络营销存在的问题自2015年翔光公司成立内贸外贸业务部门以来，该公司开始发展网络营销业务，开始向往在未来的市场占有一席之地，但是由于没有相关专业的人才与网络营销技术和管理人员没有经过专业的管理方面的训练，没有一个系统的管理体系等相关问题的局限问题，使翔光公司处于一个相对被动的地位。因此可以看出，翔光公司对仍处于网络营销的初始阶段。现在翔光公司对网络营销在今天这个竞争激烈的市场中，一旦不把这些问题及时的处理掉，翔光公司一定会被这个网络营销的时代所摒弃。失去了霸占市场的能力。从整体来看翔光公司，解决以下问题迫在眉睫。3.3.1企业网络品牌推广不足据统计，中国80％的互联网用户使用搜索引擎来查找他们需要的产品。根据消费者行为调查，用户的在线习惯是打开搜索结果的最高位置，这表明营销效果的大小与评级密切相关。表3.2不锈钢网热搜词在三大搜索引擎的排名情况搜索引擎不锈钢网筛网不锈钢筛网不锈钢丝网不锈钢网片百度搜狗360无排名无排名无排名无排名无排名第五页第四名无排名无排名无排名无排名无排名无排名无排名无排名无排名通过百度，搜狗，360三大搜索引擎对热门关键词进行查询，根据搜索引擎五页内的结果统计出不锈钢热搜词都在三大搜索引擎的排名情况。对于热搜关键词来说只有一个在搜狗搜索引擎上找到了企业的排名信息，而且还是在第五页。在目前翔光公司宣传网络品牌形象过程中，尚未取得良好的广告效果，导致严重影响了企业发展网络营销业务。该网站的功能与网络营销的有效性产生直接的联系。其次，翔光公司官网缺乏一些网站功能，如会员注册登录功能，在线援助功能和在线调研功能。缺乏这些重要特征对翔光公司的在线营销产生了重大的负面影响。网站内容包括互联网上的用户可以在视觉上或听觉上识别的所有相关信息，包括文本，图像，视频和音频。要根据客户的需求选择要放在网页上的东西。作为一个以营销为目的网站，需要包括产品的基本信息，活动信息，销售情况和售前售后相关的服务信息翔光公司网站上的信息很差。信息的格式也很简单，只有简单文字介绍，图片，缺乏可以吸引顾客的信息，例如声音和视频等动态因素，降低了用户的体验效果，很难实现销售目标。网络推广方式不仅只有网站推广这一种方式，微博广告，微信广告，网络广告，博客广告和论坛广告也有很大的一部分用户群体。然而，由于翔光公司只从事网站的推广工作，网络广告仍处于网站创建水平，无法有效了解网络客户的心理需求。此外，单一的在线推广模式的营销人口非常有限。这导致潜在客户的大量损失，这影响了网络营销的效果。随着网络技术的不断发展，进行网络营销的方式也开始变得越来越多。诸如博客推活动推广，百度知道推广和百度经验等在线营销方法。网络营销的方法被越来越多的人使用和娱乐。但根据翔光网络推广和营销方式来看，没有很好的推广广告和广告方式，也没有积极利用这些新的网络营销推广方法3.3.2与客户的关系维护系统不够完善现在的关系营销理论把营销看做是一个完整的网络系统，其成员都是企业和利益相关方。企业需要在感兴趣的成员之间寻求互利关系。为了提高客户的粘性，我们必须坚持始终实施以客户为导向的理念来实现客户价值。为了更好地迎合客户针对客户的购买过程，提出了以下相关问题：a）服务人员的服务质量不够好人是服务的载体，只有员工想要为客户提供优质服务，才能保证关系营销的质量。根据翔光公司客户回馈，销售人员问题的回复速度很慢，与客户沟通的质量不佳。由此可知翔光公司内部员工无法从心里了解公司的整合营销理念，可以注意到并没有形成共同的“客户”。由于中心的共识并不总能满足客户与客户的沟通，因此翔光公司的人文价值尚未完全实现。b）顾客满意度的措施不够完善根据现在的翔光关系营销策略，描述了提供商品和服务的过程，但是在商品和服务的成交之前，没有对与新客户成交的过程制定相关的程序。没有机会给客户带来惊喜感受，并且不允许他轻松创造促进价值交付的欲望，使得难以令客户实现高水平的满意度。销售产品的过程不满足买方。因此，客户回答“价格/质量比”很小。c）营销后管理策略的应用不够主动后营销管理是在公司出售商品或服务以保留现有客户后执行的整个流程的营销活动。包括创建包含客户信息，客户访问，满意度调查。创建一个专门沟通的渠道，用于客户投诉和提建议，并定期进行回馈客户。目前，翔光公司关于关系营销方面仅仅进行了客户信息记录和关于客户对于产品或者是服务是否满意的记录。在营销后的策略管理方面做得还是太少了，不能够及时的满足客户更多的需求。特别是，客户关系管理机制的引入存在严重缺陷。此外，公司没有同意对客户进行回馈的想法，没有制定相关策略。如果你想要和客户有一个很好地关系，你需要不断地与客户进行交流。要达到不仅熟悉客户，还要加深彼此的情感发展为长期客户并创造更大的客户价值。客户服务涵盖从产品设计到包装，交付和服务的所有方面，并反映了质量标准化。通过客户服务，公司通常可以提高客户忠诚度并随着时间的推移获得企业产品。客户服务可以更容易地建立良好的企业声誉，并提高竞争对手参与的标准。熟悉客户并通过降低交易成本简化采购流程有助于为客户提供更高的产品价值和更忠诚的客户。然而，营销人员和相光客户之间的互动并没有给客户带来频率和深度的强烈印象。从客户的角度来看，香冠不是长期依赖的最有价值的对象。维持老客户对于开发一个客户来说，成本更加低廉，而且成交的机会会更高。所以，维护老客户，提高客户的粘性对于一个企业来说起着至关重要的作用。3.3.3客户信息采集的不够完整a）数据库过于单一，数据源过于狭窄。以上数据为一个完整的客户数据库信息逻辑结构图，由此可见，翔光公司针对客户数据库的数据缺失过多，翔光公司仅仅做了关于客户的核心信息，例如姓名，证件，联系方式等，企业往往只重视顾客数据库的建立，并没有充分的挖掘资源和好好地利用资源。事实上，在创建客户数据库的基础上，公司必须进一步开发产品数据库和竞争者数据库。虽然公司管理系统的优势让中国公司能够很容易了解每个业务客户的交易信息，但是他们都缺失了对未来可能成交的客户的数据库信息的建立。b）把客户数据库当通讯录。企业管理者没有意识到客户数据信息的重要性，对于这些只是简单地记录，使用也只是为了更加方便的找到客户。公司应该加强自己的营销意识，要看到客户信息的重要性，使企业领导者相信，客户数据库除了当做电话本以外，还有更大的利用价值。应该增加数据库的内容，例如客户的交易信息、客户参与公司活动的情况等更加完善的销售信息。c)缺乏专业的数据库分析人员翔光公司没有专门的数据营销部门，关于数据库方面的信息经常由信息技术小组代理制作，企业的管理人员没有相关网络数据分析技能，更甚没有涉及过客户数据库的相关信息，之前一直都是通过给技术部门布置任务，然后技术部门通过已有的客户信息进行分析。技术部门只是根据系统现有的数据，进行的简单数据的收集，分类放置，然后进行数据的保护。期间并没有结合营销分析的相关要求，这样做并没有起到客户数据库真正的作用。3.3.4网络营销渠道发展缓慢网络营销在翔光公司目前的发展中有一个关键的问题是网络营销渠道正在缓慢地发展，其在总产品销售中的份额很小。翔光公司在发展电子商务以来并没有建立营销渠道没有充分的时间，投入了一定的金额，但没有取得好成绩，而且还在中国的分销渠道竞争中需要将其与该领域的现状进行比较。通过投资创建大型营销渠道，现在翔光公司在网络营销方面投入的资金还不能够达到真正发展网络营销的要求。比如说想要进入流量高一些的电子商务平台，需要在上边花费不少的金钱。根据现在翔光公司的实力来说，能够入驻的第三方平台也有一定的限制。例如，从淘宝平台的销售情况来看，整体销售规模的销售份额不到5％，与一个合理的水平有一定的差距。而且，在建立网络营销系统时，不论广告和广告的成本如何，不仅因为缺乏大规模投资，而且翔光公司销售部门没有组件专业的进行网络营销的小组。因此，对于网络营销的品牌建设上没有达到一个良好的宣传效果。从而得出以下结论，网络营销的缓慢发展主要是由于翔光公司的企业管理者缺乏对网络营销相关知识的理解，从而没有在这个方面引起相当的重视，从而没有对相关专业人才进行引进。除此之外还有物力和财力没有进一步跟进。对于翔光公司的网络营销的发展来说，需要经过一个漫长的过程。需要不断地在网络营销方面进行投资，才能取得一定的收益。除此之外，翔光公司还需要一份能够维持企业发展的网络营销策划方案。一些传统的营销渠道存在低价销售，交叉货源等激烈的竞争问题，翔光公司未能及时解决营销渠道中的竞争问题。有效的渠道管理机制也体现了公司管理营销渠道的能力。如果公司无法很好地管理营销渠道并且过于依赖经销商，那么管理营销渠道的措施就很难实现，对于翔光公司来说尤其如此。由于翔光本身无法很好地管理营销渠道，所以创建和加入的营销渠道比例很小，主要依赖于经销商的销售渠道。这使得管理一些自己的渠道非常低效。事实证明，翔光公司所面临的渠道管理机制的无效性问题不仅与其自身营销管理部门的水平有关，而且与当前的渠道管理情况有关。这也表明，翔光公司本身没有相对标准化的渠道管理体系和长期发展规划。虽然翔光公司多年来采取了多种渠道管理措施，但整体效果非常有限，主要是因为渠道控制不强。一方面，这个问题也引发了相应的市场风险问题。当经销商与翔光公司谈话时，经销商做出了强烈的反应。如果经销商策略在未来发生变化，翔公司将无法控制这种情况。4河北翔光金属制品有限公司网络营销问题的解决对策4.1完善企业网络品牌推广策略目前，搜索引擎是在互联网上搜索信息的必要途径。所以，企业应该使用搜索引擎来推动在线营销。寻找信息，排序关键字，询问用户等为用户提供搜索服务。我们提供给消费者相关的产品信息和公司信息。公司需要结合搜索引擎营销功能来制定相应的对策。a）在推送策略，搜索引擎的免费注册，付费竞争评级的交换以及关键字广告工具，每个网站的网站URL地址都收录在各种专业搜索引擎，方便顾客可以找到它。在应用网络营销策略时，企业确定一个明确的营销计划，让顾客明确进入网站后能够了解到什么，能够获得什么。要达到这个目标，需要营造一个能够引起顾客注意的一个网页，并浏览网页以成为网页的产品的长期消费者。提供有专一性的，个特殊的产品和信息，以提高网站的知名度。b）发布在其他潜在用户可能会访问的网站上,通过博客、微博、论坛等方式进行互动营销。可以通过每天在这些自媒体平台发布企业相关软文的方式来展开此项工作。软文最好是原创文章，文章可以是通过本公司员工写的工作总结，工作日志，专门为公司写营销软文的企业的专业撰写文章或者是公司成立专业的网络营销软文撰写部门，相关专业的人才撰写的企业软文。每天发布100篇软文，使客户在不经意间认识了企业品牌，公司产品，达到精准客户成为企业的忠实客户，潜在客户成为企业客户的效果。c）在分类广告、产品供求信息平台、专业行业网站上进行信息的发布与推广。在这些平台上的信息有机会被搜索引擎收录，当信息发布在相关度很高的网站时会引起用户的极大关注从而提高信息发布的效率与性价比。发布工作完成后，对搜索引擎查询结果进行分析，整理，提高日后的工作效率。d）QQ，微信人际圈QQ、微信等在线交流工具创造了人际关系网络。在这个圈子中，圈子成员不能简单地被视为“消费者”。您的角色不仅仅是“卖家”，而是该圈子的合作伙伴之一。只有这样，才能真正形成圈子中的沟通氛围。要想办法把精准客户变成本公司的客户，在潜在客户的心理留下本公司的品牌信息，才有可能达到营销的最终目的4.2老客户维护策略4.2.1提高人工服务质量目前，翔光客服主要采用人工响应方法，客户问题仍需通过电话交流方法。翔光需要建立一系列在线客服系统，以满足客户的需求。不仅可以交换文本，还可以自由地传达音频和视频。例如，QQ客户服务，创造微信服群等都是可用的即时消息客户服务系统。这种沟通良好，快速，高效，便捷，人们的认知更为普遍。目前翔光客服：共5人。简单的电话沟通不但延迟反馈，还会丢失一些重要信息。因此，高效而且便宜的在线服务平台显得非常必要。信息技术的发展每天都在发生变化。人们对信息的需求更加浓烈，要求也要专业和准确。因此，在现代企业服务理念的指导下，翔光公司也需要采用更加完善的趋势导向型客户服务工具来缩小公司运营成本，节约响应时间，保障服务质量，建立与顾客长时间友好合作。4.2.2针对不同的客户，实现针对性营销针对性营销策略意味着公司需要改变营销的思维，并将市场战略由以产品为中心转变为以客户为导向。通过这种新的营销策略，公司需要关注客户份额，而不是整个市场的份额。获得客户的份额需要获得客户忠诚度。无论市场如何变化，都可以捕捉到一定的市场份额。因此，一对一营销特别适合目前的翔光公司。不同类型的客户对费用有不同的要求，因此请避免顾客有一种产品和服务经验。只有通过允许客户获得足够的满意度并且享受交易，使客户的感知价值远远超过预期价值，才能使客户保持一份更长的关系。于是，一对一营销策略也可视为差异化营销控制，为每一个客户都能提供个性化产品和独特的服务。4.2.3落实营销后管理系统为了在公司和客户之间建立不间断的通信渠道，特别是为了改善投诉和建议系统，鼓励客户应该积极地进行沟通来健全公司的制度从而提高客户满意度。顾客的投诉处理是售后管理的重要组成部分。如果客户的投诉处理不当，可能会直接影响与客户的关系。这是削弱客户信心的最直接，最脆弱的形式。客户投诉也不是那么糟糕，相反，通过正确处理客户投诉反而有助于建立业务，从而让客户有一种信任感的印象。客户投诉渠道能够真实地反映了客户的声音，并帮助公司获得内在价值。4.2.4定期开展答谢顾客活动翔光公司赞答谢客户在公司年度大会和各种大型营销节日，企业大客户发送特价促销和优惠券。公司管理团队进一步加强相互沟通，并请求公司顾客对提出建设性的意见。尽量使用情感帮助来最大限度地推动不同的项目，削弱业务目标并实现互利。情感营销需要将企业情感和员工情感直接融入与客户密切联系的过程中，并创造更多的平台，营造互动互信的氛围。4.3完善数据库策略4.3.1加大数据库营销重视公司应该将对外国公司最佳实践的研究作为首要考虑因素，即数据库的创建和管理，以及数据库营销的精确实施。当提到数据库营销理论和创办数据库基础设施时，我们不应盲目地遵循这一趋势，而是将特定策略转变为适合公司本身的数据库管理系统。同时，中国软件企业应该关注这一市场现象，适应和开发针对不同公司开发的软件。在创建数据库管理系统时，企业也应该考虑突出自己的专业才能，这是重要的一步。可以激励优秀员工参加数据库专业培训或引进高端人才。4.3.2广泛搜集有价值的信息企业应当尽可能的搜索对企业有参考意义的数据信息，并每隔一段时间更新一下数据。客户信息主要包括客户的现在状况，客户的喜好，客户喜欢的购买方式，公司销售人员与客户进行的各种业务交易数据等信息。产品相关信息主要包括基本产品情况，产品销售交易数据，商品售后服务，客户的意见或建议，公司联系方式和支付途径。有关竞争对手的信息主要包括：竞争者数量，公司规模，拥有产品种数，销售和库存数量，商品价格，投入资金和获利技能，经营方法的优缺点和企业占据的市场份数。一种促进竞争对手和消费者对其促销方法的反馈的方法。安装数据库系统后，最应当注意且最有困难的是要及时调整数据库系统并定期对其进行更新维护。企业的营销人员应当定期从企业内部和外部环境分析并收集整理信息，及时了解顾客需求的变化，并以最快的速度在数据库系统输入顾客消费信息。对数据库系统中的顾客信息要定期进行汇总整理，分析出顾客需求变化的趋势走向，方便企业在需要时及时调整经营方向，抓住市场机遇。4.3.3成立专门负责机构公司必须建立专业的数据库部门，培养可以利用数据库营销的专业员工。公司对于数据库营销不能只是说说而已，要真正把数据库营销策略运营起来。在公司现在的营销团队中，从中选出几个数据库方面的人才进行内训，与此同时招入数据库方面的专业人才，搭建一支专业的数据库营销团队。团队必须有一个明确的使命可以凭借企业现有的数据库发现新的市场机会和创造出新产品，新服务的机会，规范每个工作的内容。包括收集各种数据信息、建立各种数据库系统、对数据分析等。数据库营销成功的关键因素就是数据库营销人员的高质量工作，特别是有关数据挖掘和数据分析方面的人才。因为用不同的数据挖掘和分析方法分析同一数据时，会得出不同的结论。所以对于一个数据库营销企业来说，要把引进和培养数据挖掘方面和数据这包括收集有关数据的各种信息，设置各种数据库系统和分析数据。数据库营销的成功与否取决于其营销人员是不是认真工作，特别是那些涉及挖掘和分析数据的营销人员。由于使用不同的数据分析和分析方法来分析相同的数据，也可以得出不同的结论。因此，对于数据库营销公司，有必要招聘和内训数据挖掘方面和数据分析方面的人才作为企业长远发展的重要力量，为企业未来发展打下了坚实的地基。4.4制定完善的网络营销渠道策略考虑到目前翔光营销渠道管理机制缺失，有必要招聘相关专业人才来管理营销渠道，升级营销渠道管理模式，使营销渠道管理机制更完整。在整合营销方式中，翔光公司应