网络产品销售岗位实践 项目六 网络产品销售流程 学习资料

项目六网络产品销售流程项目说明：

从某种角度来讲，公司就是由一系列相互依赖的业务流程所构成的运维组织，销售活动作为公司重要的业务活动，其流程的优劣往往关系到企业的温饱乃至生存。一个成功的销售过程，必然有着完善的销售流程作为依托，因为这是获得客户认同感的最优方式。

本项目通过一次具体的销售过程，将通用销售流程中关键的工作过程加以呈现。项目内容提示：了解潜在客户的筛选过程及意义了解网络产品销售周期及时间安排学会使用演讲胶片总结并展示网络产品功能和技术特征学会将产品进行同类产品分析了解影响决策的因素及谈判的关键流程项目导入：

我们将一次完整的网络销售流程分解成5个小任务。任务1筛选潜在客户任务2网络产品销售周期及时间安排任务3网络产品功能和技术特征的展示任务4同类网络产品对比分析任务5了解决策和谈判的流程任务1筛选潜在客户1、任务描述

杨君到公司已经1年多了，参与了几个大项目的运作，但独立承担销售任务的单子还没有，杨君很想有机会从头开始独立完成销售。杨君和主管沟通过后，主管给了杨君三个潜在客户的信息，让他在两天之内对这三个客户的信息进行初步分析，判断哪个客户是目前最适合积极沟通以促成购买行为的。如果判断无误，主管会考虑将这个项目交给杨君来销售。2、任务分析杨君拿到的客户资料，主要是三个单位，他们分别是：甲——新宙集团下属的一个工厂可能会建厂区办公网络；乙——山东渔舟渔业公司可能会要搭建华东地区的营销网络平台；丙——北京一所中等职业学校可能会升级校园网络。

首先，杨君决定从以下几个方面来分析客户的潜在购买意愿。客户的行业背景分析，确定是否有行业事件发生或即将发生以迫使客户购买。

客户的处境和发展方向分析，确定是否必须或有必要启动网络项目。其次，杨君考虑到以上每个因素的影响力不同，对客户的影响也不同，因此，分别在三个因素上增加权重比为：5：3：2。即分别占50%、30%和20%。3、方法与步骤

1、落实客户的行业，并查找行业近期相关资讯，确定行业发展动态。（见表1—5）本步骤主要在于掌握行业信息，以客户的视角分析目前的问题，进而考虑对网络项目的需求力度。2、考察客户的经营状况。此步骤主要考虑客户是否有能力在近期启动网络项目。3、考察客户的发展状况，并作简单的问题及需求分析。4、根据权重列表格为每个客户的需求度打分。4、相关知识与技能1、公司及上市公司2、客户分级首先需要问自己四个问题。第一：是不是机会?第二：是不是能赢?第三：是不是存在竞争?第四：是不是值得赢?3、教育部门和教育行业5、思考与练习请阅读以下材料1，请就以上小张的此次销售行为予以讨论，每个小组分别进行角色扮演，想想小张怎样做才是比较好的选择？6、调研报告参考参见表1任务2网络产品销售周期及时间安排1、任务描述主管看到杨君作的潜在需求分析，比较满意。于是心里已经决定了将这个项目交给杨君来做。可主管还想进一步考察杨君的能力，于是简单给杨君介绍了一下销售周期和时间安排方面的常规做法，就让杨君根据这个项目来做一个具体的时间和工作计划，并说希望本周接下来的3天时间可以看到最终的计划安排。2、任务分析杨君接到任务，非常高兴。这表示主管基本认可了他的前期工作，于是快马加鞭展开了对工作计划的安排工作。首先，杨君把主管给他的关于销售周期的资料作了整理。其次，在这个项目中，根据与客户和相关部门沟通，杨君把每周具体的工作及工作目标作了规划。最后，杨君又将每周的工作落实到了每天，形成最终的详细计划。3、方法与步骤

1，确定销售周期与时间安排通常情况下，每个销售环节所需的时间和主要工作基本如表2所示。

2、结合项目，落实每周工作计划，按照工作内容落实每周具体工作，可参考表3进行。

3、根据周计划，落实日计划，形成最终的时间安排。4、相关知识与技能销售周期通俗地讲，就是从着手开发接触一个客户，到最后签定买卖合同并完成一切商务事务所用的时间．

更通俗地说，就是你把一个（或一套）产品卖出去要多长时间．比如象洗发水或饮料什么的，快速消费品，金额小，周期也短．如果是工业设备、软硬件等，而面向大企业的，每一单金额也大，需要涉及调研、申报、评估、招标事务，周期就会比较长。5、思考与练习请根据上述表格，尝试完成本任务规划的第3周的具体安排。6、调研报告参考任务3网络产品功能和技术特征的展示1、任务描述通过前期的准备，杨君成功的通过电话约到了客户技术负责人的周四见面机会。主管告诉杨君，一定要准备好纸质和电子演讲稿两份公司及产品的介绍资料，这样才能让客户认为我们是负责任的认真的对待他们的。杨君默默点头。

2、任务分析演示文稿的制作，杨君不是第一次了，但面对客户，用很短的时间来完成公司及产品的介绍，并且能够通过这个演示过程让客户初步认同自己和公司，杨君还是感到了很大的压力。首先，他把公司现有的在售产品全部整理了一遍。接着，他针对对客户的了解，把客户可能感兴趣的产品选出来，把实物照片放到了胶片中。然后，他把每个放在胶片中的产品曾经的成功案例找出来几个，隐去客户真实名称后，添加了对产品功能和作用的说明。并增加了描述使用者现在状况的文字。3、方法与步骤、1、在售产品列表。（见表5）2、添加公司介绍和必要的话术。4、相关知识与技能1、话术话术，又名说话的艺术，可以更加完善的表达出自己的意愿，赞美话、真心话、奉承话、暗示话、强导话、强压话、话中有话……运用合适的话术可以收获到良好的结果或者自己预期的结果；话术并不简单的等同于骗术，而是看使用者而言，由于在社会上大量的人使用了一些不正当的手段，出现了保险、传销、推销、虚假保健品等等才使得“话术”蒙受污名。实际上正确的使用话术可以增加别人的好感，提高你发出请求、使动性的成功率。销售很大程度上是语言的科学，销售的核心智慧，就是销售的话术。销售活动归根到底是人的社会活动，因此少不了要处理方方面面的关系，也少不了用语言交流、沟通。语言交流、沟通的效果如何，也就是话说得如何，直接关系到销售的成败。

话术是一方面，要想引起客户的兴趣，关键要专业，要对自己的产品非常的了解、熟悉，因为你专业，客户才会信任你。5、思考与练习请根据上述格式，在网络中寻找一个品牌网络路由产品制作成客户交流PPT，并进行20分钟的展示。任务4同类网络产品对比分析1、任务描述杨君整理好了产品的性能和技术特征资料，拿给主管看，主管觉得还可以，比较一目了然，但告诉杨君还有一个重要的任务必须要提前作好功课，那就是：了解市场上与我们竞争的产品的技术特征。这样，当客户对他了解过的产品提出对比要求的时候，你才能从容不迫的应对。2、任务分析

回到自己的座位，杨君还在琢磨主管的话。同类产品的竞争的确很重要，回想自己买东西，也是要货比三家的。如果自己作为客户，面对一个只了解自己产品而不关心其他竞争产品的销售，也是很难有认同感的，更别提信任了。首先，杨君认为应该向老前辈获取资料，因此，从厂商资料和公司售前部门拿来了相关的资料进行学习。其次，杨君又把这些资料中本公司产品的弱势认真反复看了一遍，又从售前部门了解了一些以前项目的情况，把实在处于弱势的产品从介绍清单中拿掉。最后，他又强化了本公司产品的优势，并通过演示讲稿突出向客户展示出来。3、方法与步骤1、厂商资料和原有竞争分析资料汇总2、弱势整理，规避竞争质疑。3、优势突出，以引导客户的思考。注：此任务具体内容涉及商业敏感信息，竞争资料通常由技术部门负责整理，没有统一格式，销售岗位需要通过项目洽谈等过程逐步积累竞争优势和劣势规避的技巧。4、思考与练习请查询相关资料，对D-Link和TP-Link作一低端交换机产品的竞争分析报告。任务5了解决策和谈判的流程1、任务描述非常幸运的，也是在主管的协助下，杨君的第一个项目已经按他的计划到了招投标的阶段，如果不出太大问题，杨君中标的可能性是90%以上。利用工程师整理投标方案的时间，主管叫来杨君，提醒他是时候了解决策和谈判流程了。因为前面这些工作他在这个项目之前多少都见过其他销售作过，有一些积累，而项目谈判的过程则复杂很多，有时局势的逆转只是一句话引起的。杨君听了，也点头开始思考。2、任务分析杨君首先开始从网上收集关于谈判的一些标准方案和文档。接着根据他对这个项目的了解，整理了一份谈判方案。由于这是第一次，所以会由其主管带他一起完成，因此杨君还准备在谈判结束后总结一下谈判的关键点和技巧。3、方法与步骤1、谈判标准方案整理学习2、关键点和技巧4、相关知识与技能商务谈判方案具体包括：1、谈判双方公司背景2、明确谈判人员的分工及其职责3、明确谈判目标4、商务谈判的基本流程5、思考与练习请以买方的身份思考在电子市场购买一个数码产品的时候，议价的流程。按照本任务中介绍的方法先制定一个议价方案，再前往购买，体会谈判的流程。项目实训

网络产品销售流程项目描述某汽车生产厂商为了扩大业务，降低成本，前不久把位于市中心的厂区搬到了郊区。随之而来的就是厂区局域网的重新搭建。由于业务员前期在个人购车过程中偶然遇到了在此厂商工作的同学，因此得知有此项目需求。项目要求每个学习小组成为一个公司项目组，每位同学的角色分别为：销售人员，业务主管，售前工程师、商务助理以及客户。以小组为单位，所有人员共同讨论如何按照销售流程制定时间安排。项目技术方案的制定可以由老师提供，但仍需让学生有讨论完成的过程，最后给出标准方案。项