电话营销培训教材

先说个题外话我们每一个人需要不需要别人的帮助？先学会主动伸出你的手；加入团队；寻求团队的帮助；团队能提供什么帮助？工作上的，业务上的，私人感情上的；课程总安排1、时间安排：周一到周五每天下午4：30—5：30；2、内容安排：市场营销、销售、电话营销、电话销售的简单对比；我们要用到的电话营销和电话销售技巧；结合我们的产品特点和销售模式建立一个可以有效执行的电话营销模式和网络推广模式；我们为客户要解决什么需求？

长期需求？短期需求？急切需求？先替客户解决急切的需求什么是急切的需求？也许是我们已有的产品；也许是别的公司已有的同类产品；也许是我们没有的产品，我们可为客户提供帮助和联系卖方；提供我们掌握的技术帮助；我们这次培训需要做的练习内容绕口令；讲一个深刻的故事；当众介绍一个人；每个人找五个客户进行现场电话实战的练习；做一个文字的学习总结；

什么是营销？

什么是销售？

营销是由一个个的活动组成的圈；自圆其说，有始有终；营销是个很大的范畴，任何事都可以看成是一个营销活动。你让对方请你吃饭就是一个营销活动；你请对方吃饭也是一个营销活动；你让你的对象掏出钱来支付你买来一次也没有用过的包包就是一个成功的营销活动；唐伯虎卖画的故事“卖画了！一幅画十两银子了”！在知府的豪宅里，给知府花了1000两银子，知府请了当地名人，还有江南的美女李诗诗，多情的江南三大才子、土豪、地主、劣绅；有脸的人，有钱的人，这幅画标价1万两银子，没卖掉，原因是什么？不卖！什么是销售？一位女士即将签定一份购买奔驰车的合同，突然停在了那里，反问了一句销售员：我是不是太冲动了，才来一次就决定买了？销售员怎么回答呢？“当然是冲动啦，哪个买奔驰车的不是冲动的呢？你会为它的完美而冲动”；这就是成功的销售；什么是电话营销？（TMK）通过使用电话来实现有计划有组织并且高效率地扩大顾客群，提高顾客满意度，维护老顾客等市场行为的手法。电话营销是有电话参与的一种营销活动；是配合销售员最直接而见效又非常快的一项销售工作；电话营销是整个销售过程中最重要的一环，不可缺少，无处不在。电话营销的内容：电话销售、要约、会议邀请、产品推广、产品报价、催付货款、市场调查、售后服务等；简单说下电话销售；电话销售只是有电话参与的一种销售，是电话营销的一种；微信也是电话营销的一种延伸；交互式的微信营销已成为主流；发红包是一种非常娱乐化的营销活动；奥迪学院的故事培训员工是公司发展的长期计划；接受培训也是个人发展的长期计划；内部培训是团队内部的沟通，是建立共同原则达成一致的“同学效应”；我们今天的培训也是建立一种同学关系而不是单纯的同事关系；可以提高合作能力和凝聚能力；电话营销的具体工作准备和要求记录工具；笔记本；客户资料的准备；准备向客户表达的内容要事先组织好先后顺序，写在便笺纸上。一些技术性的数字要准确的记在纸上，随时查阅，向客户表达的要准确无误，不要说出：差不多、大概、好像是吧、听说等一些含糊的词汇；打电话前的准备工作笔、便签纸、记录本；在本子里记录：公司名称、职务、电话、以前的联系记录；以前报的价格，现在报的价格，都做过哪些承诺；客户的要求，以前的要求，现在的要求；电话营销分解步骤的互动练习

客户分类经销商；终端客户；一直在用着我们的产品并一直联系的客户；以前用过我们的产品，现在很长时间没有用过的客户；一次也没有用过我们产品的潜在客户；已有客户的分类：从未联系过的客户；有过售后问题的客户；从未有过售后的客户；什么时间打？最好安排在上午10:00～12:00，下午15:30～17:30之间。打通电话的第一句话怎么说；“您好，是常经理吗？我是郑州开物通液位仪公司的小师，教师的师，您就叫我小师吧……结束电话的最后一句话要为下次的电话做好伏笔；

“那好的，常经理，您说的我都记录了，我会把这些问题及时反映到公司，有了结果我会尽快和您电话联系的，我到下周五下午4点再和您联系，您看可以吗？”就是尽量做到时间和电话内容的具体和详细；电话营销的语言基本要求普通话的语言组织安排；“请把我的发票开一坨”；“请把我的发票开到一张票上”；吐字清晰、表达准确；（配合绕口令练习）；电话表述要有顺序、有先有后、有主有次，节约时间；（配合讲故事来练习）；语言基本技能；语速：保持节奏，保持谁的节奏？保持与客户的语速节奏，要跟上客户还要等着客户；语调：有时叫腔调；“我不搭你腔”；语气：“你这人说话真冲！”回顾下昨天的内容什么是营销？1、唐伯虎卖画，10两银子没人买，后来10000两银子都不卖；画还是一样的画，通过营销手断扭转供求关系；什么是电话营销？2、为降低营销成本，让电话参与营销过程，最直接快速有效，能比较快速的抓住客户需求；营销和销售的理念分享有计划有组织和分工明确的是营销；有明确的目的是销售；大公司靠营销小公司靠销售；优秀的小公司也靠营销；成功的小公司也靠营销；营销是帮助客户解决问题，销售是解决客户帮助自己；（大营销加小销售）营销最最根本的！！！所有的营销活动，诚信营销是根本，遵守游戏规则，与营销利益相关者建立互信的合作伙伴关系；语言基础普通话的语言组织；语气；语调；语速；电话的开头和结尾；看不见的语言魅力电话可以展现不见面的个人魅力；可以带来想象，电话的语言很能打动人；电话可以用关怀的语言作为开场白；“听你的声音就知道你是个美女”；“你的声音给人很熟悉的感觉”。电话语言必须用具体化的语言；什么是具体化的语言？“我明天中午12点在莲花街和雪松路口的鱼庄请你吃饭，我们先在一楼大厅见面，你来的时候帮我带一份你们公司的资料。”“我明天请你吃饭吧，你帮我带份资料。”听懂各地方言学会听懂几种不同地方的方言；学会讲几句不同地方的方言；如何引导客户讲普通话？

1、有意识引导，或者直接说；

2、无意引导，用：“不好意思，您再说一遍，我刚才听得不是很清楚”来带动客户；电话营销需要用到的几种技巧

向顾客求教；有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般人是不会拒绝虚心讨教的新手。利用赠品；每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，非常实用。

交互式学习交流互动式学习；相互学习，共同学习，没有什么权威，也不要相信什么权威；心灵鸡汤式没有互动，没有练习，只是一种炫目的语言快餐；百家讲坛式的只有权威；

开物通液位仪售后承诺

开物通液位仪产品有12个月的免费保修和软件升级服务。在保修期内的任何质量问题，免费维修指导或上门维修，非用户人为因素和不可抗力造成的故障免费更换配件。保证在接到故障报修后5小时内给出具体解决方案，如果无法通过指导自行解决，应当在72小时内到达现场。

开物通液位仪售后承诺

保修期结束后，我们会对产品实行长期的维修服务，所需配件保证以优惠价格供应（低于市场价格提供）。快速的产品在线技术支持和咨询。客户可以随时致电我们的客户服务热提出您在产品使用上的任何疑问，我们承诺用最短的时间解答您所困扰的问题。我们的服务网络今天主要内容：讲述的互动练习尝试对故事内容进行先后顺序的组织安排；先练习讲述一个简单的故事；只需交待时间、地点、内容即可；每人五分钟；再练习向我们介绍一个人，能让我们记住他/她身上的一个典型特征即可；我先讲一个故事和先介绍一个人；具体化语言的特点讲述清楚，有条理，通俗易通；等不到种子发芽的本扔掉了锄头，刨掉了地，不再管它了；静把种子种进了闪着金色的花盆里，静想：“它一定还喜欢呆在温暖的房间里和肥沃的花土；”面对不同对象的具体语言讲述有一次，有个老妇人遇到爱因斯坦，她问爱因斯坦什么是“相对论”。爱因斯坦对老妇人说：“比方这么说——你同你亲密的人坐在火炉边，一个钟头过去了，你觉得好像只过了5分钟；反过来，你一个人孤孤单单地坐在热气逼人的火炉边，只过了5分钟，但你却像坐了一个小时。——唔，这就是相对论。”向我们介绍一个人昨天讲的褚时健这个人物的典型特征；褚橙、坐牢、女儿自杀；我们学过鲁迅先生的《少年闰土》；深蓝的天空中挂着一轮金黄的圆月，下面是海边的沙地，都种着一望无际的碧绿的西瓜。其间有一个十一二岁的少年，项带银圈，手捏一柄钢叉，向一匹猹尽力地刺去。那猹却将身一扭，反从他的胯下逃走了。这少年便是闰土；具体化语言的表述对比“我明天中午12点在莲花街和雪松路口的鱼庄请你吃饭，我们先在一楼大厅见面，你来的时候帮我带一份你们公司的资料。”当太阳升到百尺竿头的时候，咱去一个叫莲花街的鱼庄饭店，我们在那里一起共进午餐，其间，我们讨论下双方合作的有关事宜；总结销售员的语言要求吐字清晰，表述简单明了；时间、地点、数字准确无误；尽量减少模糊性语言的出现频率；今天的内容安排：

经过三天的前期语言基础准备；包括注意坐姿、调整呼吸、控制语速；练习声调；电话前的物品准备：笔、笔记本、便签纸、电话机、客户资料；每人准备5个客户的资料进行实际练习，准备工作按照前天讲的来准备；如何向客户介绍我们公司和产品我们郑州开物通电子科技有限公司位于郑州市高新区，是一家致力于开发生产位移和物移产品的高科技公司；新乡暴雨，罐被淹，液位仪完好无恙；打电话前的一些心里调整面对新客户有点紧张；不自信，有担心；拿起电话不知道说些什么；害怕客户拒绝，不敢再打下一个电话；与客户沟通，语言混乱；解决办法：调整呼吸、建立自信、不怕拒绝和失败；电话销售周时间安排星期一：如果你找客户有紧急的事情，应该避开早上的时间，选择下午会比较好。星期二到星期四：这三天是最正常的工作时间，也是电话销售最合适的时间。星期五：一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”电话销售日时间安排8：00～10：00：这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到推销电话也无暇顾及，所以这时，电话销售人员不妨先做准备工作。10：00～11：00：这时你的客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，最佳时段。11：30～14：00：午饭时间，除非你有急事，否则不要轻易打电话。14：00～15：00：这段时间人常常会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，这段时间不要去打电话除非事情紧急；15：00～18：00；这个时段最容易取得成功。通话时间的控制不要超过3分钟；每天电话时间以2小时为限；通话内容简明扼要，干脆利索，不要吞吞吐吐，东拉西扯。讲究效率，既节约自己的时间，更不要浪费客户的时间；电话销售的礼仪要求打电话时应站好或坐端正，举止得体。不可趴着、仰着、斜靠、翘二郎腿等。虽然你打电话时的姿势对方看不见，但不良姿势可以影响一个人的情绪和声音，使对方有所察觉。嘴里千万不要嚼东西，也不要一边打电话，一边同旁人聊天，或一边打电话，一边兼做其它事，给对方心不在焉的感觉。电话销售的语言要求（一）通话时表现出热情专注的态度；如果通话内容较长，要先问一句：我们可能需要通话5分钟左右，您这会方便吗？电话销售的语言要求（二）打电话时,嘴部与话筒之间应保持3厘米左右的距离；这样的话,对方接听电话时,才能听得最清晰；电话销售的语言要求（三）在通话时,若电话中途中断,按礼节应由打电话者再拨一次。拨通以后,须稍做解释,以免对方生疑,以为是打电话者不高兴挂断的。当通话结束时，按照惯例,电话应由打电话者挂断。挂断电话时，应轻放，永远记住，要由客户先挂电话；电话销售的成功来自你的微笑用声调表达出你友好的微笑来。尽管客户不能从电话中看见你的笑容，但会从电话中听出来的。你的声调要充满笑意，要让你的笑容用声音表达出来，传导给你的客户；开场白（一）电话接通时,你讲的第一句话,是给对方的第一印象,所以应当慎之又慎。你好，常经理吗？我是郑州开物通液位仪公司的小师，教师的师；（这是比较标准的开场白，）开场白（二）你好，常经理吗？我开物通液位仪的小师，上次在5月8号和你联系过，（这是拉近距离的开场白）当然有很多很有吸引力的开场白，就像我们讲故事的开场白，“我给大家讲一个靠一把锤子越狱的故事吧”；总之，应当简洁、明了、文明、礼貌而谦恭。实战练习准备准备笔、笔记本、电话机、客户资料；调整坐姿、保持平静、注意语速、声调、音量；就是调整声音的大小；面含微笑、气息均匀；9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。3月-253月-25Sunday,March2,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:30:5018:30:5018:303/2/20256:30:50PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。3月-2518:30:5018:30Mar-2502-Mar-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。1