《推销实务》进阶习题

PAGEPAGE3《推销实务》进阶习题一、单选题1.在推销的五个要素中，（）是最关键的要素，是推销的灵魂，在整个推销过程发挥着重要作用。A推销人员B推销对象C推销环境D推销信息2．（）是商品推销的无形资源，是保证推销成功的关键。A推销人员B推销对象C推销信息D推销环境3．推销是一个信息双向沟通的过程，推销人员不仅是企业信息的发布者，而且是市场信息的反馈者。这是推销特点中的（）。A推销对象的特定性B信息沟通的双向性C推销方式的灵活性D买卖双方的互利性4.（）是推销的核心功能。A寻找新的顾客B提供多种服务C反馈市场信息D销售企业商品5.（）是推销过程中不可或缺的内容，它系到企业的声誉、诚信，也是商家留住老顾客、实行关系营销的关键。A约见顾客B接近顾客C售后服务D处理顾客异议6.（）决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。A推销观念B推销能力C推销手段D推销水平7.（）的强弱，是区别推销成败的“分水岭”，也是检验推销及其工作业绩的“晴雨表”。A公众服务观念B真诚互惠的观念C应变创新的观念D塑造形象的观念8.（）是整个现代推销观念的核心。A公众服务观念B真诚互惠的观念C应变创新的观念D塑造形象的观念9.“顾客就是上帝”，这是现代推销观念中（）观念的体现。A.真诚互惠B.沟通交往C.服务公众D.塑造形象10.（）适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销或零售推销。A费比模式B埃德帕模式C迪伯达模式D爱达模式11.“我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在85％以上(特征)，这种煤发热量大，烟灰少，含硫量低于0.5％，生产化肥上气快，产量高，多家化肥企业使用后得到一致好评。今年，又有某厂向我们订了货。”说这段话的推销员在推销煤时，采用了（）销售模式。A费比B埃德帕C迪伯达D爱达12.“吉姆”模式的关键是“相信”，下列（）不属于此范畴。A相信自己所推销的产品B相信自己的企业C相信自己D相信顾客13.每当完成一笔交易时，甘道夫总会寄上答谢卡给他的客户。此外，每当客户向他买保险一周年时，甘道夫就会亲自登门拜访。甘道夫的这些行为是在履行推销员的（）职责。A收集资料，传递信息B销售产品，开拓市场C跟踪顾客，提供服务D沟通信息，树立形象14.推销员：虽说这套衣柜是红橡木家俱，其实只有见光面是红橡木，内板及侧为一般实木，这样家俱即美观又经济。这段话说明这位推销员具有（）素质。A热爱推销工作，有强烈的推销意识B高度的工作责任感C良好的道德品质D百折不挠的进取精神15.下列（）不属于推销员应掌握的产品知识。A产品的技术性能B产品的生产制作流程与方法C企业的规模D产品的使用和维修方面的知识16.不属于推销礼仪原则的是（）。A宽以待人B尊重自己，尊重他人C诚恳待人D讲求信用17.下列（）没有遵守拜访时的礼仪。A要守时守约B敲门没太多讲究C主人不让坐不能随便坐下D谈话时间不宜过长18.（）是推销的起点。A约见顾客 B寻找顾客 C接近顾客 D拜访顾客19.（）是寻找准顾客最直接、最基本的一种方法。A连锁介绍法B广告开拓法C资料查阅法D地毯式寻找法20.毛巾厂销售员小刘通过搜索引擎，找到相关网站，在输入关键词“毛巾求购”，看到有近500家单位有毛巾需求。小刘这是采用（）方法寻找到顾客的。A个人观察法B广告开拓法C资料查阅法D网络寻找法21．美国一位汽车推销员，经常开着汽车，在推销区域内穿街过巷寻找旧汽车，发现谁家门口停着旧汽车，就把门牌号码记下，然后从电话簿中查到旧车主人的电话，再向汽车主人进行推销，效果非常明显。这个推销员是采用（）方法寻找到顾客的。A个人观察法B广告开拓法C地毯式寻找法D网络寻找法22．（）是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买推销品的经济实力，进而确定其是否是合格的目标顾客的活动过程。A顾客购买需求审查B顾客购买力审查C顾客购买决策权审查D顾客消费水平审查23．下列()是网络寻找顾客法的优点。A覆盖面广B买者和卖者双向交流方便C信息传递的速度快D以上都包括24.下列（）属于顾客资格审查的内容。A购买需求审查B购买力审查C购买决策权审查D以上都包括25．客户接受了推销员小李的推销，准备签一份6万元的订单，就在要签合同的时候，小李突然想起忘记带合同文本了。这是属于推销员在接近客户之前没有做好()的准备。A了解客户情况B制订拜访计划C心理D推销工具26．当营业员被问到店中的护眼灯比其他店贵10%时，营业员回答：我们的护眼灯是专利产品，比一般的使用寿命长25%且保修期是3年，别家的都是1年。营业员的回答说明她在接近客户之前做好了()准备。A顾客资料B业务C心理D推销工具27.推销人员的自身准备不包括（）。A心理准备B业务准备C熟悉各种必要的推销礼仪D以上都包括28．最经常使用的，也是最主要的约见地点是（）。A洽谈室 B办公室 C订货会 D咖啡厅29．“赵女士，我们又为这次装修设计了一套新方案，您明天上午有空吗?”这种约见方式主要出现在()时。A确定约见对象B明确约见理由C确定约见时间D确定约见地点30．推销员：“这个新型拖把头专利设计，可以360度任意旋转，均匀清洁、轻松深入任何角落。大姐，您不妨来试试！”这位推销员在推销过程中遵循了（）原则。A针对性原则B鼓动性原则C参与性原则D灵活性原则31．推销洽谈的准备阶段包括（）。A方案的准备B洽谈人员C顾客资料的准备D以上都包括32．（）是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。A商品品质B商品数量C商品价格D销售服务33.（）作为一种直观洽谈法特别适用于住房、汽车的推销洽谈。A证明演示法B文字演示法C影视演示法D图片演示法34.（）是叙述的技巧。A先听后述B叙述要清楚明了，提出的数字要确切C强调要点，坦诚客观D以上都包括35．“您都说到这份上了，就随您的愿，三折卖给您！”推销员在洽谈中采用的是（）策略。A高姿态策略B以柔克刚策略C让步策略D将心比心策略36.“张经理，我们的产品性能您很了解，今天咱们就商谈核心的价格问题，您看如何？”推销人员在洽谈中采用的是（）策略。A高姿态策略B将心比心策略C恻隐术策略D一致式开局策略37.“您给的这个价，回去肯定交不了差，差价还得我自己补上，您还是按公司要求的价付款吧。”A以柔克刚策略B将心比心策略C恻隐术策略D一致式开局策略38.对顾客异议的态度不正确的是（）。A．推销是从顾客异议开始的B.顾客异议是推销的障碍C.顾客异议是成交的前奏与信号D.推销是解决异议的活动39.（）是由产品方面引发顾客异议的原因。A产品价格B产品质量C服务异议D以上都包括40.“产品看起来还行，就是这个牌子没听说过，质量能有保证吗？”这位顾客产生异议的原因是（）。A推销企业方面的原因B顾客的消费习惯、自我保护意识C顾客的需求D产品方面的原因41.当推销员向某男士推荐护肤品时，顾客反问道：“男人嘛，买什么护肤品？”这位顾客产生异议的原因是（）。A顾客的货币支付能力B顾客的消费习惯及偏见和成见识C顾客的需求D产品方面的原因42.当顾客说：“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这种异议是（）。A产品质量异议B需求方面的异议 C推销人员异议 D服务异议43．当顾客问：“这个产品太耗电了吧？”，这种异议是（）。A产品质量异议B需求方面的异议 C推销人员异议 D服务异议44．当顾客说：“你家的产品怎么比其他家要贵好多呀！”，这种异议是（）。A产品质量异议B价格异议 C推销人员异议 D服务异议45．当顾客说：“先把材料留下来吧，以后答复你”，这种异议是（）。A产品质量异议B价格异议 C服务异议 D时间异议46．当顾客说：“一直是另一位营业员与我们联系，今天怎么换人了”，这种异议是（）。A信任异议B需求方面的异议 C推销员 D服务异议47．当顾客说：“近来资金紧张，不能进货了”，这种异议是（）。A产品质量异议B支付能力的异议 C价格异议 D服务异议48.当顾客说：“产品质量不错，但我现在没带钱，下次带钱了再说吧”，通常情况下这种异议是（）。A真实异议B虚假异议 C支付能力的异议 D无效异议49.推销人员对顾客的（）可以不立即回答或根本不需回答，更不必与之争论。A服务异议B真实异议 C虚假异议 D无效异议50.推销人员对顾客的（）要慧眼识别真伪，恰当予以处理。A服务异议B真实异议 C虚假异议 D无效异议51．（）是顾客从自身出发，认为根本不需要所推销的产品而形成的一种反对意见。A需求异议B购买决策权异议C时间异议 D支付能力异议52.“不打无准备之仗”作为销售人员面对顾客拒绝时应遵循的一个基本原则是指（）。A做好准备工作B面对顾客异议要自信C冷静地处理顾客异议D适时转化顾客的异议53.当推销员在介绍产品功能时，发现顾客的脸上流露出不满的表情，推销员便说道：我们的产品功能的确不太多，但所有的基本功能都齐全，而且我们的产品设计是便携式的，一般也不需要太多的功能。推销员这种处理顾客异议的时机把握是（）。A立即处理顾客异议B预先处理顾客异议C延时处理顾客异议D不答复顾客异议54．推销员：很抱歉，您提的要求我需要请示经理后再给您回复”。推销员这种处理顾客异议的时机把握是（）。A立即处理顾客异议B预先处理顾客异议C延时处理顾客异议D不答复顾客异议55．顾客开始抚摸商品并爱不释手，这是成交的（）信号。A动作B表情C语言D情感56.顾客询问价格、同类产品比较、市场评价等，这是成交的（）信号。A动作B表情C语言D情感57.顾客挂掉手机来电，认真听推销员对产品的讲解，这是成交的（）信号。A动作B表情C语言D情感58.对客户资料不断加以调整，及时补充并跟踪客户变化。这是客户关系管理的（）原则A动态管理原则B突出重点原则C灵活运用原则D专人负责原则59.客户关系管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格客户情报资料的利用和借阅。这是客户关系管理的（）原则A动态管理原则B突出重点原则C灵活运用原则D专人负责原则60.（）是客户档案的建立和管理的措施。A确定客户档案管理职责部门B界定客户档案级别C划定客户档案收集内容D以上都包括61.根据下图，请分析这家企业推销组织结构类型是（）。营销总监营销总监策划部冰箱销售经理采购部客服部销售部电视销售经理空调销售经理推销人员推销人员推销人员A产品型组织B客户型组织C职能型组织D区域型组织62.某商厦化妆品专柜招聘营业员：每月起薪800，并按销售额的3%提成。这家商厦对新招聘的营业员采用的薪酬管理办法是（）。A薪金制B佣金制C薪金加奖励制D以上都不是63.微信推销中，（）最能直接触达用户。A朋友圈广告B公众号推送C一对一私信D小程序通知64.社群推销的核心在于（）。A商品数量多B社群活跃度高C群主影响力大D广告频率高65.短视频推销相比传统视频广告具有（）优势。A制作成本低B传播速度快C观众互动性强D以上都是66.在搜索引擎优化中，（）对提升排名帮助不大。A增加外部链接B提高网站内容质量C使用隐藏文本D优化页面加载速度67.网络店铺的装修设计主要影响（）。A店铺流量B商品销量C顾客购买意愿D顾客停留时间68.微信朋友圈推销时，应避免的行为是（）。A频繁刷屏B分享生活点滴C发布优惠信息D互动回复评论69.网络店铺推销中，提升转化率的关键是（）。A商品描述详细B图片清晰美观C价格具有竞争力D以上都是二、填空题1.要完成推销任务，推销人员必须具备良好的_______，丰富的_______和_______，能够熟练地运用各种_______和_______。2．推销环境主要包括_______、_______、_______、_______、_______、_______和_______。3.就整个推销工作而言，各环节是的_______、_______关系。4.寻找新顾客的关键在于确定企业的_______。5.协调顾客与企业的关系主要一般是从_______、_______入手。6.在商品信息的传递过程中，推销员还应注意_______、_______两方面问题。7._______、_______是连结企业与消费者的纽带。8.销售商品是_______的核心职能；_______是销售商品的前提；_______是销售商品的关键；_______是销售商品的手段，也是推销洽谈的最后阶段。9．推销观念有_______、_______、_______三个演变过程。10．一些成功的推销人员结合推销实际过程，提出了推销“三步曲”，首先是_______、其次是_______、最后是_______。11．爱达（AIDA）模式的推销过程是_______、_______、_______、_______。12．“百闻不如一见”说明_______是引起顾客兴趣的最有效的办法。13._______推销商品是推销人员的主要职责，也是推销工作的核心。14.推销人员的素质包括推销人员应具备的_______、_______、_______。15.推销人员应具备的心理素质主要有_______、_______、_______、_______、_______。16.推销员需要掌握的顾客方面的知识主要是_______、_______方面的知识。17._______是指在企业的推销活动中形成的，并得到推销人员和顾客共同认可的礼节和仪式，是推销活动中的一种行为规范。18．递交名片时，名片上的名字要_______对方，使对方接过名片就可正读。19.顾客范围的确定通常从______、_______入手。20..确定推销品的推销区域主要考虑该地区的_______、_______、_______、_______是否适合推销品。21.有效顾客是指即具有_______、_______、_______。22.家庭购买决策类型有_______、_______、_______、_______。23．寻找顾客的方法有_______、_______、_______、_______、_______、_______、_______、_______。24．个体顾客的购买能力审查，主要是对_______、_______与_______等方面进行审查。25．接近准备工作的内容包括_______、_______、_______、_______。26．推销员个人的推销计划一般包括_______、_______。27．约见顾客的四个最基本内容是_______、_______、_______、_______。28.约见顾客的目的和事由通常有_______、_______、_______、_______。29．推销洽谈的过程中包含了_______、_______、_______、________、_______、_______六个方面的构成要素。30．在推销洽谈中必须遵循______、_______、_______、________、_______、_______原则。31．推销洽谈涉及面很广，但基本内容主要有_______、_______、_______、_______、_______。32．在推销过程中，常用的提问方式一般有_______、_______、_______、_______。33.推销方面的异议有_______、______________。34.顾客方面的异议有_______、______________。35.产品方面的异议有_______、______________。36.顾客异议处理的方法有_______、_______、_______、_______、_______、_______。37._______是推销工作成功与否的重要标志，是整个推销工作的核心，是推销活动的最终目的。38.找到有_______是推销人员的首要工作，也是能否成交的关键。39.成交的妨碍因素主要表现在_______、______________。40．妨碍成交的推销方面的因素有_______、______________。41.顾客的成交信号主要有_______、______________。42.销售人员不能主动地向客户提出成交要求，一般出于_______、______________三个原因。43.客户关系管理的主要内容_______、_______、______________。44.客户关系管理的基本原则是_______、_______、______________。45.通过_______，企业销售经理就可以连续地了解客户实情，从中看到客户的购买动态。46.大客户的甄别主要是通过_______和_______法则来进行。47._______是企业澄清客户的真正需求、尽可能消除差异、贴近市场的机会。48.客户投诉的内容有_______、_______、_______、_______。49.处理投诉的原则有_______、_______、_______、_______、_______。50.推销组织结构的基本类型有_______、_______、_______、_______。51．推销员的_______就是使推销员能够持续实现企业的销售目标。52.企业为推销员制定的激励方式有_______、_______、_______、______________。53.一般而言，推销员的报酬形式主要分为_______、_______、_______。54.企业对员工进行激励时，应遵循的激励原则是_______、_______、_______。55.网络推销相比传统推销，具有跨时空、交互性、______、_______、_______、_______、_______、_______、_______、经济性等特点。56.搜索引擎推销是通过优化网站或网页内容，提高在搜索引擎结果页面上的排名，从而增加网站访问量和______的一种网络推销方式。57.网络店铺推销是指在网络平台上开设店铺，展示和销售商品，通过电商平台提供的营销工具和服务，吸引消费者购买，实现线上______的过程。58.分析产品完成后，还需要进行两方面工作。首先要进行产品定位。产品定位主要确定四项内容：_______、_______、_______、_______。59.微信公众平台提供的账号有4种类型：_______、_______、_______、_______。60.短视频推销是通过制作和发布短视频，展示产品特点、使用方法或相关故事，吸引用户观看并产生兴趣，从而达到______的目的。61.随着移动互联网的迅速发展，客户利用_______的时间上网进行娱乐消遣。。三、判断题1.在现实生活中，有些人认为推销就是想方设法卖出商品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标。（）2.顾客是推销的核心，一切推销活动都是紧紧地围绕着如何满足顾客需要而展开的。（）3.推销的对象总是不特定。（）4.推销洽谈是销售商品的关键，达成交易是销售商品的手段，也是推销洽谈的最后阶段。达成交易意味着推销活动的结束。（）5.推销服务贯穿于整个推销过程的始终。（）6.从经营的角度来看，推销观念实质上是推销人员如何推销产品的问题。（）7.“吉姆模式”认为：实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。（）8.推销员的思想道德水平如何是顾客判断企业形象的最直接的标准和依据。（）9.商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务和售后服务。（）10.推销员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚，二是对顾客的诚实。（）11.介绍礼仪中，遵循介绍原则正确的做法是将年老的介绍给年轻的。（）12寻找顾客的意义在于有利于提升推销业绩和有利于推销工作的顺利开展。（）13.潜在顾客群体范围的确定不需要考虑推销品的特征。（）14.推销员对产品的了解是推销成功的基本出发点，推销员应该是其所推销产品的专家。（）15.在推销活动中，推销员在时间上有一定的自主权，所以推销工作随意性很强，没必要搞什么计划。（）16.信函约见法是现代推销活动中最常用的方法。（）17.在推销中使用得最多的开场白方法是赞美接近法。（）18.产品演示法作为一种最基本的洽谈方法，可以快速准确地传递推销信息，既准确可靠，又方便省力，提高了洽谈的效率。（）19.逻辑提示法是在推销中被采用的符合现代人的快节奏生活的提示法。（）20．所谓“方法是死的，人是活的”，是要求推销人员在实际推销洽谈中，对各类方法和技巧因时、因地、因人的不同而加以灵活运用。（）21.对于无效异议，推销人员可视情况采取立即处理或延后处理的策略。（）22．不答复顾客异议就是不回答顾客提出的异议。（）23．立即处理顾客异议是消除顾客异议的最好方法。（）24.面对顾客的异议，即使回答会对整个推销产生不利的影响，也必须要马上回答。（）25.顾客的异议既是成交障碍，更是成交信号。（）26.在实际营销工作中，产品异议是最常见的。（）27.在推销中“说赢顾客，才能说服顾客”是王道，所以为了说服顾客，可以不惜与顾客争吵。（）28．在推销洽谈中，应该多听少说，多听巧说。（）29.在处理顾客财力异议时，推销人员必须确定顾客究竟是否有财力，然后才能运用不同的策略与技巧处理有关异议。（）30.处理顾客异议是推销人员的最基本的工作，也是推销人员最关心又最难把握的问题。（）31.成交是企业的终极目标，是企业赖以生存的命脉。（）32.客户的情绪高涨程度与对产品的接受度成反比。（）33.客户关系管理是一种管理理念。（）34.客户关系的维持与获得是现代企业最为核心的内容，也是保证企业竞争优势的关键之一。（）35.大客户管理是买方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品或服务，满足客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。（）36.甄别客户的过程中，是以一次的消费量大小来作为衡量“大”、“小”客户的标准。（）37大客户的管理最重要的是企业必须站在客户的立场上为其提供个性化的产品和服务。（）38.大客户管理的成功与否，对企业的最终利润无足轻重。（）39.职能型组织是按照需要完成的推销工作或推销职能来配备推销人员、进行各项推销活动，是推销部门最常见的组织形式之一。（）40.佣金制既能保证推销人员获得稳定的个人收入，又有利于企业控制推销人员，起到激励刺激的作用。（）41.转化率是指企业希望访客在网站上完成的任务，如注册、下订单、付款等与总访客数的比率。（）42.网站内容优化就是围绕关键字优化自己网站中的文字内容，例如产品标题、产品描述等。可以为了重复关键词，而出现大量的内容重复。（）43.网络店铺使用直通车时，只需要对关键词进行出价，不需要为此产品设置创意图片以及产品标题。（）44.数据报表可以直观展现直通车推广的效果如何，推销人员需要每日关注数据变化并进行数据分析，优化调整推广计划。（）45.微信公众平台提供的账号有4种类型：服务号、订阅号、小程序和个人微信账号。（）46.推销美妆类产品，推销人员可以建立美妆知识分享社群，目的是让客户聚在一起交流美妆心得和美妆知识，专家在群里解决一些产品专业问题，进而推销产品，增加产品销量。（）四、名词解释1.推销2.推销要素3.推销人员4.推销对象5.推销品6.推销信息7.推销环境8.推销观念9.现代推销观念10.推销模式11.推销人员的素质12.准顾客13.寻找顾客14.地毯式寻找法15．连锁介绍法16.中心开花法17.委托助手法18.广告开拓法19.资料查阅法20.网络寻找法21.个人观察法22.顾客资格审查23．推销接近24.接近准备25.约见26.利益接近法27.问题接近法28.好奇接近法29.表演接近法30.产品接近法31.赞美接近法32.求教接近法33.馈赠接近法34.介绍接近法35.聊天接近法36.推销洽谈37.顾客异议38.真实异议39.虚假异议40.无效异议41.转化处理法42.补偿处理法43.间接否定法44.直接否定法45.询问处理法46.忽视处理法47.成交48