推销实务（第2版）教案 项目一.3分析客户心理与应用推销模式_第1页
推销实务（第2版）教案 项目一.3分析客户心理与应用推销模式_第2页
推销实务（第2版）教案 项目一.3分析客户心理与应用推销模式_第3页
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文档简介

《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目一推销从业准备任务三分析客户心理与应用推销模式授课时数2教学目的知识目标1.记忆客户购买心理的七个阶段。2.描述典型客户心理。3.复述爱达模式（AIDA）和费比模式（FABE）的核心逻辑与应用方法。能力目标1.学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。2.能够结合客户心理特点选择合适的推销模式，提升销售转化率。素质目标1.培养敏锐的观察力和洞察力，强化以客户为中心的现代推销观念。2.树立细致入微、热情服务、诚实信用等推销从业理念。教学内容1.客户购买心理2.典型推销模式教学重点与难点重点：客户购买心理的七个阶段、典型客户心理。难点：理解客户心理与推销模式之间的内在联系。教学方法及条件方法：学练结合，即情景教学、角色扮演、案例教学与讲授相结合。条件：1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。3.教学实践：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。教学过程设计内容时间（分钟）【课程导入】近期在商店有购物体验的同学，请分享一下当时买下商品的所思、所想、所做。通过提问与回答，进行场景回顾，引发兴趣，导入课程。5【新课讲授】一、客户购买心理1.客户购买过程的七个心理阶段引起注意→产生兴趣→使用联想→希望拥有→进行比较→最后确认→决定购买2.典型客户购买心理（1）求新、求异心理（2）求美心理（3）求廉心理（4）求名心理（5）求实心理（6）攀比心理（7）求便心理30【角色扮演】场景：数码产品门店销售耳机。要求：“客户”需表演从“引起注意”到“决定购买”的全过程，并随机体现1-2种典型心理；“观察员”记录心理阶段推进是否连贯。10【新课讲授】二、典型推销模式1.爱达模式（AIDA）（1）Attention（注意）（2）Interes（兴趣）（3）Desire（欲望）（4）Action（行动）2.费比模式（FABE）（1）Feature（特性）（2）Advantage（优点）（3）Benefit（利益）（4）Evidence（证据）20【牛刀小试】背景材料（包括“活动任务”“过程要求”）详见教材24页。提示：运用“费比模式”来设计“三全私厨系列水饺”20【归纳总结与任务布置】1.总结本次课的重难点；2.布置课后学生需完成的任务。5课后任务（学生）1.完成课后习题。2.按照教材“实践活动”中的设计和要求，以小组为单位，开展销售岗位调查（线上或线下均可），并撰写报告、

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