推销实务（第2版）教案 项目七.1 回收货款

《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目七售后追踪任务一回收货款授课时数2教学目的知识目标1.正确认识回收货款的重要性和陈述货款回收的基本流程。2.分析收款难的原因，做好收款准备。3.归纳常见收款方法与法律允许的催收手段。能力目标1.能独立制定催收实施方案，包括定期上门计划与应急策略。2.能灵活运用沟通技巧和法律手段解决不同类型客户的拖欠问题。3.具备分析收款难原因并提出针对性解决方案的能力。素质目标1.培养责任意识与风险防范意识，严守职业道德底线。2.增强抗压能力与情绪管理能力，应对催收中的冲突情境。3.树立诚信经营观念，平衡企业利益与客户关系维护。教学内容1.收款准备2.收款方法与技巧教学重点与难点重点：1.催收工作实施方案。2.法律合规的催收手段。3.针对不同客户性格（如拖延型、强硬型）的应对方法。难点：1.催收行为与法律边界的把控（如避免暴力催收）。2.在维护企业权益的同时减少客户关系恶化风险。3.客户恶意拖欠等极端情况的应对方案。教学方法及条件方法：学练结合，即讲授法、案例分析、角色扮演、小组讨论相结合。条件：1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，以及配套的视频、案例等其它课程资源。2.学效检测：教材中“温故知新”的习题以及本课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。3.课堂实训：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。教学过程设计内容时间（分钟）【课程导入】中国长虹电器与APEXDigital（美国）1.事件背景：2000年代初，长虹电器为拓展美国市场，与美国经销商APEXDigital合作，采用“赊销”模式（先发货后收款）。APEX以低价销售长虹彩电，迅速占领市场份额。2.风险爆发：2004年，APEX累计拖欠长虹货款高达4.6亿美元（约合人民币40亿元），占长虹当年净利润的80%。APEX以“质量问题”“渠道纠纷”等理由拖延付款，最终因资金链断裂破产。3.后果：长虹被迫计提约26亿元人民币坏账，导致2004年巨亏36.8亿元，股价暴跌；4.长虹国际化战略受挫，此后转向保守经营；暴露跨国贸易中信用评估、合同条款设计的重大漏洞。*引导学生总结收不回的货款是失败的推销，不但使企业蒙受损失，严重时可能会危及企业的存亡。10【新课讲解】一、收款准备1.催收前期准备工作（1）资料整理：核对合同、交易凭证、对账单、客户还款记录。（2）客户分析：信用评级（历史还款情况、经营状况）。拖欠原因分类（资金链断裂、故意拖延、合同纠纷）。（3）计划制定：明确催收优先级（账龄长的优先）、设定时间节点。2.催收工作实施方案（1）内部沟通：与销售、财务部门协调，确认催收责任人与权限。（2）分级催收：初期：电话/邮件提醒（温和语气）。中期：书面催告函（注明法律后果）。后期：上门催收或法律程序启动。3.定期上门催收工作方案（1）时间安排：每周固定时间拜访，形成持续压力。（2）人员配置：双人同行（业务员+法务），全程录音录像。（3）记录留存：填写《催收记录表》，客户签字确认欠款事实。二、收款方法与技巧1.收款难的原因（1）客户层面：经营困难、恶意拖欠、对产品或服务不满。（2）企业层面：合同条款模糊、内部对账混乱、售后服务缺失。2.收款方法与手段定期收款法、出谋划策法、感情融入法、服务制胜法、寻找内应法、借“梯”登天法、死缠烂打法、专业讨账法、法律维护法40【牛刀小试】在催收货款的过程中，客户经常会找各种借口拖延付款资料。背景材料详见教材129页。任务要求：小组同学先讨论并设计出应对以上借口的措施，然后派代表上台汇报自己组的应对思路和措施。20【角色扮演】模拟场景：选用部分同学表演催收员与拖欠客户的面谈（强硬型/示弱型客户）。代表发言：选取部分同学对上述学生的表演进行评价。教师点评：可以从催收方案逻辑清晰、法律条款引用准确性、对客户心理分析、应急预案、客户还款能力动态评估机制等方面进行评价。15【归纳总结与任务布置】1.总结本次课的重难点；2.布置课后学生需完成的任务。