招商管理工作手册

招商管理工作手册

人民邮电出版社

前言

弗布克管理询问系列图书旨在解决中国企业管理的执行和工作细

微环节问题。本套图书将企业日常管理工作流程进行细微环节化，并

为任职者供应各种可以借鉴的范例、模板和工具表单。

中国企业始终没有停止对先进管理理念的探究；但相比理念而言,

企业更急需的是将这些理念转化为实务，进而提高企业运营的效率。

执行力是企业核心竞争力的体现，工作流程是企业效率的体现，

而速度和细微环节确定成败。企业假如没有一套合理的执行体系和标

准化的工作制度，不把日常管理中的每个细微环节通过具体的管理工

具落到实处，则一切都会浮于表面，成为“表面化”的管理

将岗位职责细微环节量化，使“人”“事”合一、岗适其人，是每

个企业所追求的志向状态。本套图书试图让这种志向状态成为可能。

岗位职责的量化、标准化、制度化、工具化和流程化是本套图书的动

身点。对每个管理部门的职责量化、目标量化、执行细化是本套图书

的三大部分。在职责量化中你能知道自己应当做什么，在目标量化中

你能知道自己应向哪个方向走，在执行细微环芋化中你能知道自己应

怎样走。通过这“三步走”，你将透彻理解自己的工作职责并很好地

完成任务，让你的企业“赢在执行”！

在本书中，我们将具有可操作性，可以在实践层面上提高企业效

率的管理实务工具和解决方法以制度模板、工具表单和工作流程的形

式表现出来，为各职位的工作供应参考依据。

弗布克管理询问系列图书共包括以下14册：

《人力资源管理职位工作手册》

《市场营销管理职位工作手册》

《财务管理职位工作手册》

《行政管理职位工作手册》

《物流管理职位工作手册》

《物业管理职位工作手册》

《生产管理职位工作手册》

《项目管理职位工作手册》

《质量管理职位工作手册》

《客户服务管理职位工作手册》

《企划管理职位工作手册》

《产品管理职位工作手册》

《招商管理工作手册》

《宾馆酒店管理职位工作手册》

以下是读者应用本书时应当留意的几点。

1、对于本书供应的制度模板、工具表单和工作流程，读者可依据

所在企业的实际状况加以适当修改，或者重新设计，使之更适用于本

企业的状况。

2、读者可依据本书的思想，将所在企业每个部门内每个员工的工

作进行细化描述，并量化指标，写出规范的职位说明书，为绩效考核

供应切实可行的依据。

3、最终，读者要在实践中不断改进已经形成的制度、工具表单和

工作流程，以实现高效管理、高效工作，最终达到“赢在执行”的目

的。

编者

2019年2月

目录

第一章招商部工作职责描述/I

第一节招商部工作目标及职能/2

一、招商部工作目标/2

二、招商部工作职能/2

第二节招商部工作职责/3

一、招商部门的组建/3

二、招商管理制度的建设/4

三、招商方案策划/4

四、招商宣扬管理/4

五、招商会组织管理/5

六、招商谈判及签约/5

七、招商渠道管理/5

八、招商合同管理/5

九、特许经营加盟商管理/5

十、连锁经营加盟商管理/5

第三节招商部各岗位工作职责/6

-、招商经理岗位工作职责/6

二、招商办公室主任岗位工作职责/7

三、招商方案策划专员岗位工作职责/7

四、招商宣扬管理专员岗位工作职责/8

五、招商会组织管理专员岗位工作职责/8

六、招商谈判专员岗位工作职责/8

七、招商渠道管理专员岗位工作职责/8

八、招商合同管理专员岗位工作职责/9

第二章招商部组织结构设计管理/II

第一节招商部组织结构设计管理工作细微环节/12

一、工作学问打算/12

二、招商部组织结构设计管理工作模板/14

三、招商部组织结构设计管理工具表单/16

四、招商部组织结构设计管理工作流程/17

第二节招商人员队伍建设管理工作细微环节/18

一、工作学问打算/18

二、招商人员队伍建设管理工作模板/20

三、招商人员队伍建设管理工具表单/27

四、招商人员队伍建设管理工作流程/29

第三章招商方案设计管理/31

第一节工作学问打算/32

一、招商调查的内容/32

二、招商的基本形式/33

三、招商策略制定的程序/33

四、产品卖点分析的方法/35

第二节招商方案设计管理工作模板/36

-、招商方案策划规程模板/36

二、招商方案策划书模板/39

三、招商工作支配编制规程模板/41

第三节招商方案设计管理工具表单/43

一、招商需求调查表/43

二、招商工作总体规划表/43

三、招商申请表/44

第四节招商方案设计管理工作流程/45

-、招商工作支配的编制工作流程/45

二、招商策略的制定工作流程/46

三、招商策划工作流程/46

四、招商决策工作流程/47

第四章招商宣扬管理/49

第一节招商宣扬资料的编制及运用管理工作细微环节/50

一、工作学问打算/50

二、招商宣扬资料的编制及运用管理工作模板/55

三、招商宣扬资料的编制及运用管理工作流程/65

第二节招商广告宣扬管理工作细微环节/67

一、工作学问打算/67

二、招商广告宣扬管理工作模板/71

三、招商广告宣扬管理工具表单/81

四、招商广告宣扬工作流程/82

第五章招商会组织管理/85

第一节工作学问打算/86

一、招商会议的类型/86

二、招商会的筹备工作/87

三、招商会组织步骤/88

四、招商会议过程要留意的关键方面/88

五、招商会的召开标准/89

六、招商会招商人员的分组原则及职责划分/89

七、招商会现场引导商家的技巧/90

八、招商会后跟进工作的主要内容/91

九、招商会后电话跟进技巧/92

第二行招商会组织管理工作模板/93

-、招商会的组织管理制度模板/93

二、招商会各小组工作支配规程模板/98

三、招商会参展申请书模板/103

第三节招商会组织管理工具表单/104

一、招商会申请表/104

二、招商会支配表/104

三、参展项目报名表/105

四、接站人员一览表/105

五、参会人员登记表/105

六、招商会议记录表/106

第四节招商会组织管理工作流程/106

-、招商会整体组织工作流程/106

二、招商会现场管理工作流程/107

三、招商会会后跟进工作流程/107

第六章招商谈判及签约管理/109

第一节工作学问打算/no

一、招商谈判的要求/110

二、招商谈判必备资料/no

三、招商谈判班子的组成/112

四、招商谈判的心理打算/113

五、招商谈判的让步策略/113

六、招商谈判中应留意的问题/115

第二节招商谈判及签约管理工作模板/116

-、招商谈判操作规程模板/116

二、招商谈判方案制定规程模板/118

三、招商项甘首席谈判代表制暂行方法模板/120

第三节招商谈判及签约管理工具表单/122

-、签约商家联系表/122

二、招商项目签约支配表/122

第四节招商谈判及签约管理工作流程/123

一、招商谈判工作流程/123

二、制定招商谈判方案工作流程/124

三、招商签约工作流程/124

第七章招商渠道管理”25

第一节招商渠道设计管理工作细微环节/126

一、工作学问打算/126

二、招商渠道设计管理工作模板/132

三、招商渠道设计管理工作流程/139

第二节经销商管理工作细微环节/140

一、工作学问打算/140

二、经销商管理工作模板/144

三、经销商管理工具表单/150

四、经销商管理工作流程/152

第八章招商合同管理/155

第一节工作学问打算/156

一、订立招商合同的原则/156

二、招商合同签订原则/157

三、招商合同管理的主要任务/158

四、招商合同纠纷的处理方法/158

第二节招商合同管理工作模板/159

-、招商合同管理制度模板/159

二、代理招商合同模板/162

三、特许加盟合同模板/164

第三节招商合同管理工具表单/166

-、招商合同登记表/166

二、招商合同备案审批表/167

三、招商合同变更登记表/167

第四节招商合同管理工作流程/168

-、招商合同的管理工作流程/168

二、招商合同订立工作流程/169

第九章特许加盟商管理/171

第一节工作学问打算/172

-、特许加盟管理基本原则/172

二、特许加盟招商的主要方式/172

三、特许加盟商的招募方法/173

四、特许加盟商筹备程序/174

五、防范特许经营风险的建议/175

第二节特许加盟商管理工作模板/177

-、特许加盟经营管理方法模板/177

二、特许加盟商管理方法模板/180

三、特许加盟经营道德规范模板/182

四、关于特许加盟店登记管理规定模板/183

第三节特许加盟商管理工具表单/185

-、特许加盟申请表/185

二、特许加盟商选址评估表/186

第四节特许加盟商管理工作流程/187

第十章连锁加盟商管理/189

第一节工作学问打算/190

-、连锁加盟商管理的原则/190

二、连锁加盟商的分类方式/191

三、连锁加盟总部的职能/192

四、连锁加盟商招募程序/193

五、连锁加盟手册编写原则/194

六、连锁加盟手册的内容/196

七、提高连锁加盟商服务质量的策略/197

第二节连锁加盟商管理工作模板/198

一、连锁加盟商管理制度模板/198

二、连锁加盟总部管理细则模板/202

三、连锁加盟分方管理细则模板/204

四、连锁加盟店员工工作手册模板/206

五、连锁加盟分店店长工作手册模板/208

六、连锁加盟商财务管理规定模板/210

第三节连锁加盟商管理工作流程/214

第十一章政府招商引资管理/215

第一节政府招商引资管理工作细微环节/216

一、工作学问打算/216

二、政府招商引资管理工作模板/220

三、政府招商引资管理工具表单/239

四、政府招商引资管理工作流程/243

第二节政府招投标管理工作细微环节/244

一、工作学问打算/244

二、政府招投标管理工作模板/247

三、政府招投标管理工具表单/270

四、政府招投标管理工作流程/272

第一章

招商部工作职责描述

第一节招商部工作目标及职能

一、招商部工作目标

（一）总体目标

招商部通过制定各种招商原则和招商方案，拟定标准的招商工作

流程，协调好招商宣扬、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理

以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商供应各

种招商实惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进企业

的快速发展。

（二）目标分解

1、依据招商部组织结构设计的一般原则，设置招商部组织结构的

基本模式，保证招商部管理工作的顺当进行。

2、通过招商调查和招商产品卖点分析，驾驭企业招商的基本市场

环境，为招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最精确的资料,

确保招商工作的质量。

3、在对各种招商信息进行广泛收集的基础上，编制及设计各种招

商宣扬资料和招商宣扬广告，为招商部的招商工作做好宣扬打算，吸

引更多的商家前来投资。

4、打算招商会会议物资，选定和布置招商会会场，划分招商会招

商人员的职责，设立并支配招商会各小组工作，做好招商会的现场管

理工作和会后跟进工作，充分地发挥招商会的招商效果。

5、实现打算好招商谈判的资料，制定招商谈判策略及方案，驾驭

招商谈判的主动权，以达到招商签约的目的。

6、依据招商渠道的设计及管理原则，选择和设计招商渠道，解决

招商渠道冲突，从而有效地对招商渠道尤其是渠道经销商进行管理。

7、制定招商合同的签订原则，进而对招商合同的管理工作进行指

导，并刚好有效地处理好招商合同纠纷，为日后企业及商家的合作确

立法律保障。

8、依据加盟管理原则，制定加盟管理方法以及标准的加盟流程，

使加盟管理工作标准化、规范化和科学化。

二、招商部工作职能

（一）负责招商信息和招商宣扬资料的收集、整理及发布，以及

招商宣扬广告的设计及推介工作。

（二）负责招商会议的组织及管理、参会者的联络以及招商会后

的跟进工作。

（三）负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目状况进

行通报。

（四）负责招商产品、项目库和信息库的建设及管理，以及招商

网站的建设及维护。

（五）负责参及招商谈判及招商合同的签订，负责招商项目的协

调、推动及落实，协同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者供

应综合询问服务。

（六）负贡拟定招商规划、年度规划，负贡招商政策及投资环境

探讨、招商模式的设计，招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。

（七）负责拟定招商实惠政策，以此来吸引更多的商家。

（八）负责对特许和连锁加盟商进行招募、培训和管理。

第二节招商部工作职责

一、招商部门的组建

由于企业的规模不同，招商部门的组织体系大小也不尽相同。在

招商部门的组织体系中一般有三个核心的职能部门和岗位。

（一）招商部经理

招商部经理的主要职责是统揽整个招商全局，协调各个部门之间

的关系，招商项目战略的制定以及战术落实的监督等。具体包括以下

几个方面。

1、依据企业经营目标，确定招商部各阶段工作支配。

2、完成企业领导下达的招标目标和任务。

3、及各区域经销商进行商务谈判。

4、监督执行招商合同。

5、对经销市场的运作进行监督管理。

6、协调招商部及经销商的各种关系。

7、企业招商网络的开拓及合理布局。

（二）企划小组

企划小组是招商部门的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和

探讨市场、招商策划等重要工作，为招商供应全面的市场引导及支持。

具体包括以下几个方面。

1、制定及落实招商策略，制定招商指导书。

2、选择招商广告的媒体。

3、招商费用预算及效果评估。

4、招商会议的组织实施。

5、招商信息的管理。

6、经销商常见问题应答。

7、制定经销商甄选标准及核查。

（三）商务小组

商务小组是招商工作的执行者，及经销商“短兵相接”，担负着招

商重任。

1、商务谈判、招商回款等。

2、建立、健全经销商档案，加强经销商管理，保持及经销商双向

沟通。

3、市场窜货问题处理。

4、退货的处理。

二、招商管理制度的建立

招商部通过各种招商管理制度的建设，使招商工作更加规范化、

标准化和科学化，不断提高招商部的招商管理水平。具体包括以下制

度。

（一）招商信息收集制度。

（二）招商会的组织管理制度。

（三）渠道经销商管理制度。

（四）招商合同管理制度。

（五）连锁加盟商管理制度。

三、招商方案策划

招商方案策划是招商部进行招商的前期打算工作。在招商方案策

划过程中，招商部首先要通过招商调查，对招商产品的核心卖点进行

分析和提炼，接着确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，

从而制定合适的招商策略。然后编写招商策划方案，制定招商策划的

程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作，使招商工作达到事半功倍

的效果。

四、招商宣扬管理

招商部的招商宣扬工作是经销商了解企业的窗口，招商宣扬效果

的好坏干脆影响到招商工作的成败。一般来说，招商部对招商宣扬的

管理工作主要包括以下几个方面。

（一）编写和发布招商宣扬资料

（二）开展招商宣扬活动，制定重要招商文件。

（三）拟定招商信息收集步骤并编写招商信息收集制度。

（四）编写招商广告文案。

（五）选择招商广告投放媒体。

（六）对招商广告投放媒体进行组合及排期。

（七）评估分析媒体发布效果。

（八）制定全年招商广告投放支配。

五、招商会组织管理

招商会的组织及管理是招商部招商工作的重要组成部分。招商会

的组织管理工作主要包括以下几个部分。

（-）打算招商会会议物资，做好招商会的筹备工作。

（二）选定和布置招商会会场。

（三）邀请联络参会者。

（四）划分招商会招商人员的职责和权限。

（五）设立并支配招商会各小组工作。

（六）制定招商会各小组工作的工作流程。

（七）招商会后的跟进工作。

六、招商谈判及签约

招商谈判是否顺当是招商部招商工作能否取得胜利的关键。企业

及经销商在签约之前，必需进行沟通和协商，即谈判。在谈判之前，

招商部首先要打算好招商谈判资料，选定招商谈判班子的人员以及制

定招商谈判的策略和程序。打算就绪后，便进入了招商谈判现场的布

置及支配阶段，紧接着就是招商会上对商家的现场指引，做好招商会

的现场管理工作。最终当谈判双方利益达成一样时，促进招商签约工

作的完成。

七、招商渠道管理

招商渠道管理，尤其是经销商渠道管理，是招商部招商工作的重

中之重。招商渠道管理工作主要包括以下几个方面。

（-）处理招商渠道冲突。

（一）选择及设计招商渠道。

（三）选择和管理中间商并主动帮助中间商拓展市场。

（四）组织经销商大会。

八、招商合同管理

招商合同管理主要是对招商合同订立、履行、变更和解除进行监

督检查，处理和解决招商合同的纠纷，以保证招商合同的依法订立和

全面履行，以及招商合同的整理、保管及归档工作。

九、特许经营加盟商管理

特许加盟商管理主要包括以下内容。

（一）对特许加盟商经营的商品进行规定。

（二）特许加盟商的设置。

（三）及非特许加盟商交易客户的往来方式。

（四）特许加盟商的义务规定。

（五）及特许加盟商的交易方法。

（六）支援特许加盟商的销售。

十、连锁经营加盟商管理

连锁经营加盟商管理主要包括以下内容。

（一）连锁加盟资格和条件的规定

（二）连锁加盟商权利和职责的规定。

（三）连锁加盟商退换货的处理。

（四）连锁加盟商特定费用的担当。

（五）连锁加盟商保密机制的设立。

（六）连锁加盟商退会规定。

第三节招商部各岗位工作职责

一、招商经理岗位工作职责

（-）负责制定系统的企业招商政策、支配和方案，依照招商实

际进程对企业招商工作不断进行归纳、总结、调整。

（二）负责依据招商部拟定的中期及年度支配开拓完善经销网络,

发展优秀经销商，通过业绩来选择、衡量、支持和培训批发商或者经

销商。

（三）负责参及企业有关的招商'业务会议以及重大招商谈判并签

订招商合同。

（四）负责制定招商部工作程序和规章制度，制定干脆下级岗位

职责，并界定其工作。

（五）负责招商部各种招商工作流程的正确执行。

（六）负责保证招商部所掌管的商业隐私的平安。

（七）负责重大招商活动（例如招商会）进行现场指挥。

（八）负责选择、培训、指导和举荐优秀招商人员以及对所属下

级的业务水平和业绩进行考核。

（九）负责定期对招商人员进行专业技能培训，每月进行业务技

能考核，对招商人员工作状况进行口总结和月考核。

（十）负责处理退货、换货和窜货，确保定价统一。

（十一）负责制定经销商追踪方案和制度，每天进行总结监督，

督促招商人员进行经销商回访。

（十一）负贡经销商资料归纳、存档，不定期走访经销商，刚好

了解市场一手资料。

二、招商办公室主任岗位工作职责

（一）负责制定招商实惠政策、嘉奖规定。

（二）负责制定招商引资审批规程和工作流程，使得招商引资审

批工作流程化，提高招商引资的工作效率。

（三）负责制定招商引资工作考核方法，以及招商引资中介者嘉

奖方法。

（四）负责制定招商引资各项活动管理方法和招商重大项目跟进

方法。

（五）负责制定招投标管理方法，提高招投标的质量。

（六）负责制定评标委员会评标方法规定以及招投标公正细则。

（七）负责制定招投标违规处理方法，肃穆招投标的工作纪律。

三、招商方案策划专员岗位工作职责

（一）负责确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，从

而制定合适的招商策略。

（二）负责分析和提炼招商产品的核心卖点。

（三）负责编写招商策划方案的内容，制定招商策划的程序以及

做好招商方案的跟踪、反馈工作，使得招商工作达到事半功倍的效果。

（四）负责在招商方案实施后，刚好做出招商工作总结，有意向

的招商合作项目耍刚好上报招商部经理。

（五）负责编制招商工作支配和招商方案策划书。

（六）负贡分析、探讨已经收集的信息、情报、资料，在策划实

践中，不断地对信息进行补充，找寻各种解决问题的可能。

（七）负责在招商策划进入实施之前，对策划方案进行论证，检

验策划方案的适应性、可操作性以及预期的实施效应。

四、招商宣扬管理专员岗位工作职责

（一）负责企业的形象宣扬及推广，评估分析媒体发布效果，制

定全年招商广告投放支配。

（二）负责招商宣扬活动的开展和重要招商文件的制作。

（三）负责招商宣扬资料的编写和发布。

（四）负责拟定招商信息收集步骤和编写招商信息收集制度。

（五）负责编写招商广告文案。

（六）负责选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行

组合及排期。

五、招商会组织管理专员岗位工作职责

（一）督责打算招商会会议物资，做好招商会的筹备工作。

（二）负责选定和布置招商会会场以及参会者的邀请联络工作。

（三）负责划分招商会招商人员的职责和权限。

（四）负责设立并支配招商会各小组工作及其工作流程。

（五）负责做好招商会的现场管理工作。

（六）负责会后跟进工作。

六、招商谈判专员岗位工作职责

（-）负责做好招商谈判前招商谈判资料的打算工作。

（一）负贡选定招商谈判班子的人员。

（三）负责制定招商谈判的策略。

（四）负责布置及支配招商谈判现场。

（五）负责制定招商谈判程序。

七、招商渠道管理专员岗位工作职责

（一）负责制定招商渠道设计和管理原则以及处理招商渠道冲突

的方法。

（二）负责确定招商渠道目标，界定招商渠道层次结构和等级结

构，以及安排招商渠道成员职责。

（三）负责对代理商、直销商和经销商进行管理。

（四）负责理性选择中间商并主动帮助中间商拓展市场。

（五）负责选择经销商大会的召开时间、召开地点、参及人以及

支配经销商大会的议程。

（六）负责制定经销商管理制度。

八、招商合同管理专员岗位工作职责

（一）负责制定招商合同管理的主要任务，分别对招商合同签订

前、签订时以及签订后的任务进行具体安排。

（二）负责制定招商合同的签订原则，以及招商合同纠纷的处理

方法，进而对招商部的合同管理工作进行指导。

（三）负责制定招商合同管理制度，从而使招商合同订立、履行、

变更和解除的管理过程更加标准化、规范化和科学化。

（四）负责对招商合同签订双方的相关职责进行规定，明确合同

双方各自的职责和义务，为招商工作的顺当进行供应法律保障。

（五）负责编制代理招商合同、特许加盟合同等招商合同模板。

（六）负责监督、检查招商合同的履行状况。

（七）负责对招商合同外招商项目的设计变更而引起的费用变更

进行核算和限制。

（八）负责做好招商合同的整理、保管及归档工作。

其次章

招商部组织结构设计管理

工作目标

确保招商团队在组建、生存及发展的过程中，在须要的岗位、须

要的时间刚好获得各种须要的人员，以保证招商工作的顺当进行，实

现招商工作的目标。

工作事项描述

1、招商组织结构设计。

2、招商人员队伍建设及管理。

第一节招商部组织结构设计管理工作细微环节

一、工作学问打算

（一）招商部组织结构设计的原则

科学、合理地设置招商部门组织结构是招商工作顺当开展的组织

保证。它除需考虑到一般机构的设置原则外，还应兼顾招商工作的特

点和规律。

1、职能优先的原则

（1）要明确招商机构设置和存在的前提是其所担负的职能，换言

之，是因职能而设机构，而不是因机构而设职能。

（2）要确定总体职能的配置，应本着公允和效率的原则，担当那

些“管得了、管得好”的事情，而将“管不了、管不好”的事情交给

其他组织机构去管理和调整。

（3）总体职能确定了并不代表招商机构设置的完成，还要对总体

职能合理分解，设置分支机构，通过横向、纵向的分解，形成招商组

织机构犬牙交织的网络结构。

（4）要以招商工作职能是否更好地得到发挥作为检验招商部门组

织结构是否合理的标准，对那些设置重置、设置不到位、职权交叉的

机构应刚好地加以调整、取消或完善。

2、总体统一原则

（1）招商部门组织机构中的每一分支机构都担当肯定的职能，各

分支有明确的职权，各机构之间有着互动的隶属关系和制约关系。

（2）都要为总体职能服务，即“下级听从上级，局部听从全局，

个体听从整体”，形成一个完整统一的组织运行体系，保证招商职能

完整统一O

（3）在有条件的地方，招商部门组织机构的设置应纳入到政府机

构编制管理的范围内，同时机构的级别、名称也要规范统一，防止出

现机构随意膨胀、随意升格的现象。

3、职、权、责一样的原则

（1）在设置招商部门组织结构时首要的是设计合理的职位体系，

使权、责、利处于志向的结合状态，尤为重要的是要处理好集权分权

的原则。

（2）招商工作流淌性强，一方面权利不能过于分散，否则会使领

导失去权威，出现“山头林立无政府”的局面；又不能过于集中，否

则会压制基层的主动性，出现“一潭死水”的被动局面。应使每个人

都有肯定的职位，每个分支机构都有肯定的权力，做到“各就其位，

各司其职”。

（3）努力规范自上而下的管理体制，下级只应听从一个或两个上

级的指挥，多头指挥、越级指挥、政出多门会使下级无所适从。

（4）权责相称。如上级招商组织机构对下级授权，但要保留对下

级的监督权，因而对下级的权力应负连带责任，不能以授权为借口，

向下推卸责任。招商工作对一地经济发展的意义重大，招商工作在日

趋竞争的状态下也愈显艰难，因此应建立合理的奖惩制度，有功必奖,

有过必究，赏罚分明，保证职、权、责一样原则的有效实施。

4、精简效能的原则

（1）招商部门的管理层次必需尽可能削减‘，不设虚职，并对冗员

做出适当处理，以保证组织的效能。招商组织机构作为新生事物，在

设置时肯定要避开传统政府机构中人浮于事的现象。

（2）在用人上应以实力、才能作为首要标准，尽量削减人情、资

格等因素的负面影响，力争做到人尽其才、物尽其用、高效低耗。

（3）招商部门要想提高工作效能，必需努力简化办事程序。因为

程序困难、手续繁多必定牵涉到更多的机构和人事；只有办事程序简

化了，才能切实精简机构和人员，提高工作效率0

（二）招商部组织结构的模式

依据机构设置的一般原则，招商部组织机构应包括以下几个部分。

1、决策机构

招商组织机构的最高层，是实施招商工作的核心和中枢神经，处

于领导和指挥中心地位，拥有决策权，主要负责对招商工作进行总的

策划和组织。

2、管理机构

招商管理机构是为了实现决策目标，依据招商决策机构的决策，

对招商工作进行统一指导、部署、协调、监督的机构。管理机构的职

责，包括支配招商支配，指导招商实践，协调解决招商工作中遇到的

行政难题，对招商成果进行检查验收等。

3、执行机构

执行机构在招商组织结构系统中相对其他机构而言（特殊是相对

决策机构而言），处于贯彻执行决策的地位。须要指出的是，招商执

行机构的职能并不是机械地执行决策机构和管理机构发出的指令，在

执行过程中，应充分发挥创建、创新精神，力求实现目标方式的多样

化和效能化。

4、信息机构

招商是否能胜利，信息尤为重耍；谁抢先占有了信息，谁就赢得

了招商的主动权。信息机构就是特地收集、整理、筛选招商信息的职

能机构。信息机构在招商组织机构系统中可单独设立，也可以作为招

商办（局）的职能科室存在。信息机构应建立自己的信息网络和数据

库，通过多渠道获得信息。

（三）招商部组织结构层次划分标准

招商工作是一项专业性和时效性都很强的工作，它对招商队伍的

组织结构、人员素养要求很高。招商部的组织结构一般分为三个层次。

岗位不同，对工作人员的要求也不同。

1、机构负责人

机构负责人是整个招商工作的总设计师，必需精通业务管理学问,

并娴熟驾驭联系协调和科学决策的各项技能。

2、管理人员

管理人员是招商工作的具体负责人，必需驾驭和熟识项目管理学

问，熟识分管工作的运行状况，具有较强的开拓创新实力，能够娴熟

运用各种现代化设备。

3、业务人员

业务人员是信息收集和具体事物的承办人，必需具备经济学、数

学、写作、编辑等基本学问，娴熟驾驭计算机基本操作技能，对外具

有敏锐的信息收集实力，对内能分析系统的运行状况。

二、招商部组织结构设计管理工作模板

（一）企业招商部管理组织结构图模板

企业招商部管理组织结构图如图2-1所示。

这种组织结构有以下几个特点。

1、适合现代企业招商管理的须要。

2、重要体现不同岗位的职能，每个岗位都有主管。

3、招商部经理和经理助理主要肩负招商事务的总体战略管理工

作。

图2-1企业招商部管理组织结构图

4、具有敏捷性和职能管理性的双重特点。

5、功能及职能较为综合。

（二）政府招商部管理组织结构图模板

政府招商部管理组织结构图如图2-2所示。

这种组织结构的特点如下。

1、适用于政府机关招商工作的须要。

2、招商办公事务有特地的人员负责，提高政府招商工作的效率。

3、招商办公室主任、副主任主要肩负政府招商总体管理及招商战

略、环境设计等工作。

4、具有职能管理型的特点。

5、有利于加强政府监督机制。

三、招商部组织结构设计管理工具表单

（一）招商部工作分类表

招商部工作分类表如表2-1所示。

表2-1招商部工作分类表

部门名招商部

称

负责工作

职务名日常事务偶发性临时代理事务外派招商具备条

称工作工作工作工作件

（二）招商部工作说明书

招商部工作说明书如表2-2所示。

表2-2招商部工作说明书

部门招商部职位员工编

号

工作概况

工作职责

所需技能

所需教化程度

所需培训

其他协助工作

及其他工作关

系

从哪项工作晋

升

晋升到哪项工

作

接受哪项工作

监督

监督哪项工作

（三）招商部职位说明书

招商部职位说明书如表2-3所示。

表2-3招商部职位说明书

部门招商部职位名称

任职人任职人签字

干脆主管干脆主管签字

任职学历

条件工作经验

专业学问

业务了解范围

岗位目标及

权限

岗位职责

（按重要依负责程度

衡量标准

次依次列出（全责\部分\

（数量、质量）

每项职责及支持）

目标）

四、招商部组织结构设计管理工作流程

招商部组织结构设计流程如图2-3所示。

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图2-3招商部组织结构设计流程

其次节招商人员队伍组建管理工作细微环节

一、工作学问打算

（一）招商人员基本素养要求

1、良好的心理素养

优秀的招商人员要有良好的心理素养，主要表现为临危不惧、胜

不骄、败不馁。具体表现为要具备以下素养。

（1）崇高的事业心。包括很强的创业精神、敬业精神、勇于进取、

勇于创新，具有执着的奉献精神。

（2）坚毅的意志力。招商不仅是招商双方智力、技能个实力的比

较，也是意志、耐性和毅力的争斗。招商人员要意志坚毅，稳健持重。

（3）剧烈的责任感。敢于担当责任，在面对重大责任或紧急关头

时，刚毅坚决地进行勇于权责内的决策，充分发挥综合实力。

（4）良好的自控力。招商的双方都是围绕各自利益，在心理上处

于对立状态，有时会出现僵持甚至不欢而散的现象。这样，就要求招

商人员有良好的自控实力，在双方出现争吵的时候，保持冷静的头脑。

2、具备相关的学问和实力

（1）招商人员的语言表达须正确规范，具有吸引力、劝服力和感

染力。