知识点五：直播电商的主要特点

第一章直播电商概述知识点五：直播电商的主要特点义乌工商职业技术学院郭刚志一、带货是直播电商的唯一目的2017年，薇娅抓住了淘宝直播的新风口，400多万淘宝粉丝，直播最高观看人数超过800万，2小时带货2.67亿，2018全年27亿成交额。2018年3月8日，李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量，双十一期间挑战马云成为“口红一哥”，全网爆红。“OHMYGOD！”、“买他！”更是深入小姐姐们的芳心。数据显示，2018年，淘宝直播平台带货超1000亿元，同比增速近400%；81个直播间成长过亿，5家机构引导成交破10亿。短短2年多，淘宝直播已经从零做到了千亿规模，预计未来3年内，电商直播能够带动5000亿规模的成交。淘宝直播占据App内部3%的流量点击，网红直播帮助淘宝从人找货，到货找人的转变，网红主播、货、消费者之间的关系进一步亲密，通过主播推荐带动货的销量，去品牌化、去平台化、去明星化在电商直播中越发明显。1、回归生意本质2018年，京东获客成本达到1503元，相比之下，阿里2017年的获客成本为390元。线上流量贵，获客成本高是行业内众所周知的，因此“私域流量”、“社交电商”瞬间走进了人们的视线。获客成本的提升，各家营销费用收紧，厂家以及品牌主寻求投入与回报比更高的渠道，看到微信的私域流量成就了拼多多及微商，知识付费的分销大佬也如雨后春笋，日进斗金。直播+电商省去了拉新、促活、留存的步骤，直接卖货，虽然流量没有沉淀在厂家，但是对于打开产品销量，营造产品初期品牌还是很有意义的。总之，直播电商的关键点在于它只是电子商务的一种业态。因此，在认识直播电商时，要避免二个误区，即：一方面，不能“重直播，轻电商”，直播电商的主体是电子商务，而不是网红或直播，不能过于夸大网红直播的功能和作用；另一方面，不能“重形式，轻内容”，“直播”始终是一种形式和工具，最核心还是商品和电商本身，包括商品的特色、品质及服务等。如果片面夸大网红个人的价值以及直播这个形式的力量，这样的“直播电商”很快会像潮水一样退去。2、解决了工厂的痛点C2M（Customer-to-Manufacturer用户直连制造）、ODM（OriginalDesignManufacturer原始设计制造商）模式中，工厂品牌尽管可以对接电商平台定制生产，但需要入驻平台，依赖于平台流量，因此工厂的痛点是无法直接面对买家。网红直播带货的爆发刚好解决了工厂这一痛点。网红主播卖货的一大竞争力是价格，网红主播都会强调“最低价”与工厂价保证薄利多销，将销量提高到一定量级之后，自动提高品牌厂商在淘宝内的自然搜索排名，带来更高的复购率高。网红主播与工厂其实是很好的互补，网红主播苦于流量无法变现，工厂难在有产品无流量。电商直播是网红主播与厂家的完美互补。工厂品牌为主播们提供了具有市场竞争力的价格，直播带货则满足了工厂品牌对流量的诉求，让工厂品牌有了更高的品牌曝光度，网红主播也突破了靠单一广告或打赏变现的瓶颈。直播带货不仅帮助工厂打开了产品的销量，帮助产品进一步打造品牌。更是提供服务，提供流量，提升用户品牌认知3位一体的多赢，为工厂打造了稳定的供应链掌控力。综上所述，带货是直播电商唯一的目的。二、互动性好电商直播具有很强的互动性，大量的用户通过不同智能终端进行在线观看，还可以通过发表评论与主播和其他用户进行实时的互动交流，可以主动向主播或其他准备购买或已经购买商品的用户提问，满足自己对商品的了解。另外用户在直播间里观看视频达到一定的时间或者是参与评论互动达到一定数额，即可获得优惠券福利，这样一来，用户通过电商平台购物的获得感和幸福感就会进一步得到提升。在实时互动、轻松娱乐之间，让消费者沉浸于特定场景之中，不知不觉就实现了销售。因而，直播电商，实际上是零距离沉浸式场景娱乐营销，有些纯属科技、知识分享等。当然，所谓零距离，并非真正的当面现场体验，而是技术助力、场景给力，消费者设身处地，没有了距离感。三、真实感强直播平台提供了现代买家期望的真实性。视频没有经过编辑处理，所以买家能够相信他们买到的东西，就是他们亲眼看到的东西。他们观看主播使用、穿戴或测试推荐的产品，看到真实的人讲述关于真实产品的真实故事，这些因素会激发他们去购买产品。直播信息的实时输出给了主播更多临场发挥的机会，也为用户营造出一种开放性场景化的对话方式。产品可以360度全面展示，主播讲解，用户如身临其境，感受产品。传统的购买障碍和销售障碍以往的电商，人们购物只能通过商家的描述进行选择、斟酌与购买，对缺乏产品认知的消费者而言，接收到的信息促使他们进行决策的力度总是不够的。比如，买衣服的消费者需要了解衣服的质地、手感以及薄厚等，然而书面上的信息却往往不能让客户直观接触到这些信息，这不仅造成了消费者的购买障碍，也同样构成了商家的销售障碍，导致一件衣服可能被销售出去又被退了回来，人力、物力和财力都有损耗。再如消费者要买手机，在购买前需要了解手机的性能、手感以及屏幕等，而宝贝页面上的介绍所提供的信息总是难以让客户感到满意。这也是电商相对于线下销售的劣势。购物更便捷直播是最好的产品信息承接载体直播解决了传统电商的购买问题，弥补了相对线下销售的不足，改善了单一信息传播到接受的模式，帮助消费者立体感知产品，并对产品的问题进行及时的解释，促成消费者购买，提高了成交量。直播通过推送带有信息维度的图像，丰富了人们对产品的视觉感官，没有任何的产品修饰与效果加工，通过主播的讲解与示范，通过对接主题、抢红包、回答问题等互动让消费者能够有效地了解产品的功用。这对想要在网上商城里购买如电冰箱、热水器、家电等大型电器的消费者来说，无疑是最好的介绍方式，直播也因此成为最好的产品信息承接的载体。成功率高，见效快一般来说，网上购物都是根据关键字进行搜索。通过直播，商家在无形之中为自己的客户增加了一位导购，帮助客户挑选商品，向客户推荐商品，使客户产生一种有人陪他一起“买买买”的归属感。“直播+电商”的模式虽然能够让商家更有力地展示产品，但是从主播一对多的模式来看（一个主播同时解决多个客户的需求），在时间成本上是会造成拥堵和浪费的。但是从增加导购、提高消费者决策效率的角度来看，这种“直播+电商”的模式又大大地节省了人们的购物时间。通过直播来节省购物时间对消费者而言十分重要。“直播+电商”的模式，让更多的消费者在网购