某地产项目营销管理手册

某地产项目营销管理手册

营销管理手册

目录

第一章营销机构组织

第二章营销中心管理制度

第三章营销中心销售流程

第四章销售人员守则

第五章现场客户接待制度

第六章营销中心办公物品管理制度

第七章销售部保密制度

第八章销售报表的编制及管理制度

第九章销售操纵制度

第十章签署合同及认购书的制度

第十一章更换合同及认购书的制度

第十二章销售收款、催款的制度

第十三章销售折扣制度

第十四章客户合同的管理制度

第十五章销售制度定期的检查与修正制度

第十六章本营销管理手册自公布之日起执行

第一章营销机构组织

一、营销组织结构

行销人员促销人员销售员/置业顾问

二、营销岗位职能

A、营销总监

■直接上级：公司总经理/项目总监

■工作职能

负货公司营销工作及管理制度的组织、制定与实施，掌握客户信息，监控

回款。

1、负责项目整体营销计划的制定与实施。

2、负责项目整体管理制度的制定与实施。

3、负责市场开发与客户进展计划的制定、实施，定期做出可行性报告。

4、负责市场营销中价格定位的商务谈判。

5、与财务部共同完成贷款回收。

■职务权限

1、部门工作的领导权。

2、对本部门人员业绩的考核权及闵位调动权。

B、营销副总监

■直接上级：营销总监

■工作职能

配合营销总监实施营销计划及销售节奏的调控，掌握客户信息，协助监控回

款。

1、协助项目整体营销计划的制定，负责销售现场管理。

2、协助营销总监进行市场开发与客户进展计划的制定、实施，定期做出可

行性报告。

3、协助营销总监进行市场营销中价格定位的商务谈判。

■职务权限

1、销售现场的管理权。

2、本部门人员业绩的考核权及岗位调动建议权。

C、销售经理

■直接上级：营销总监

■工作职能

1、负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、

解聘的建议权。

2、分析市场状况，正确做出市场销售预测报告。

3、汇总市场信息，提报改善建议，配合营销策划的日常工作。

1＞根据销售预算进行成本操纵，降低销售费用。

5、参与重大销售谈判与签订合同。

6、组织建立、健全客户档案。

7、向直接卜级授权并布置工作，定期向总监述职。

8、负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。

9、受理直接卜级呈报的合理化建议并按照程序处理。

10、负责制定销售部门的工作程序与规章制度，报批后实行。

11、关注所辖人员的思想动态及时沟通解决，及时对下级工作中的争议做出

裁决。

12、团结销售人员，协调销售人员之间的关系，处理客户跟进、成交等方面

的纷争或者提请营销总监解决。

13、定期安排销售人员踩盘，熟悉热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结,

上交营销总监。

14、每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分

析每位销售人员的优缺点，预定下周销售目标。

■职务权限

1、销售现场的管理权。

2、本部门人员业绩的考核权及岗位调动建议权。

D、销售主管

■直接上级：营销总监、销售经理

■工作职能

1、服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。

2、协助销售经理做好前期市调工作。

3、协助销售经理做好销售人员的上岗培训。

4、协助销售人员与见习销售人员做好楼盘销售工作。

5、收取销售人员与见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售

经理。

6、负责客户档案的建立工作。

■职务权限

1、协助销售经理进行销售现场管理；

2、销售现场的执行权、销售调控的建议权。

E、销售员/置业顾问

■直接上级：销售经理

■工作职能

1、熟练掌握本项目的业务知识

2、建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。

3、及时进行客户入场、成交、电话接听与客户登记等资讯输入记录工作。

4、处理客户跟进、成交等方面的纷争或者提请销售经懂得决。

5、服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销

售现场的清洁。

6、根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。

7、严格按照轮换制度接待上门客户，注意加强自身销售技巧的学习与经验

总结。

8、保护销售部同事之间的团结。

9、遇到超越自身权限的或者不清晰的问题，及时提请销售经懂得决，杜绝

对客户超范围承诺。

■职务权限

销售现场的执行权、销售调控的建议权。

F、行销员/促销员

■直接上级：销售经理/主管

■工作职能

1、熟练掌握木项目的业务知识

2、建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。

3、及时进行项目推广所需的各项工作，向客户推介项目。

4、服从销售部的统一纪律及管理，负货自己销售工具的完整，自觉保持销

售现场的清洁。

5、根据白身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。

6、保护销售部同事之间的团结。

7、遇到超越自身权限的或者不清晰的问题，及时提请销售经懂得决，杜绝

对客户超范围承诺。

■职务权限

项R推广区域的执行权与建议权。

G、办公文秘

■直接上级：项目总监、营销总监、销售经理

■工作职能

1、负责每天销售部人员轮休、考勤的登记及统计。

2、负责销售部人员工资结算、佣金统计及销售费用的核算与发放。

3、负责公司文件处理、会议记录、资料输入等文案工作。

4、协助公司进行销控，统计成交客户资料。

5、协助统计、收录、整理客户档案。

6、采购、核发办公用品。

■职务权限

对销售费用、员工工资及考勤实施监督。

II、销售文员

■直接上级：销售经理

■工作职能

1、协助销售经理完成销售现场、到访客户及进线电话资料统计。

2、协助销售经理完成每天销售部人员动向的登记及统计。

3、负责协助销售经理进行销控并统计购铺客户资料。

4、负责协助销售经理管理销售人员轮换制度的执行。

5、负责协助销售物料的准备工作及有关后勤保障。

■职务权限

对销售人员轮换及人员动向文施监督。

第二章营销中心管理制度

一、考勤/值班制度

1、日常工作时间为：8：30—14：3013：30-20：30,公司原则上不再

另行安排固定休息日。

2、值班：

3、员工如因病假、补休、休假、公差等原因未能上班，应向所在部门经理

书面报告，并交办公室核熨后，方可.执行，否则按有关制度进行处理。并

及时在考勤表当天栏内注明事由，并根据公司具体情况做相应处理。

4、迟到、早退者，每次扣10元；迟到、早退15—60分钟，计扣半天工资；

迟到、早退超过一小时，计扣一天工资。

5、员工请事假一天，不核发当日工资，连续事假三天算旷工处理，员工一

个月累计旷工2次者予以开除处理。

二、劳动纪律

1、听从上级指挥、服从上级安排，员工除正式上诉外，不得越级报告，不

得顶撞、侮辱、诽谤上司及同事，不得拉帮结派。

2、遵纪守法，不得携带凶器，不得参与赌博、打架、盗窃等违法犯罪活动。

3、保守公司机密（机密包含信息、业务情况、制度等），爱护公物，不得有

损害项目、开发商与公司利益与形象的言行。

4、工作时间内在销售现场不得吸烟、吃零食。不得在销售及办公场合奔跑、

喧哗、擅入其他部门，擅自翻拿他人物件。

5、工作时间内不得谈与公事无关的情况，不得在售楼部阅报，读与业务无

关的书籍，写私人信件、听收音机、有睡态、醉态、擅离职守。

6、廉洁奉公，不得私下交易，私收顾客小费、好处费。

7、工作时间内销售人员不得与客户私下吃饭。

以上情况，如有违者将视情节轻重分别给予通报、警告、记过、除名、

等处分。

三、例会制度

1、经理应实行例会制，并于每周一上交上周工作总结（上周目标、完成情

况、业务员工作情况、不足及改进办法与项目营销建议）及本周工作计划

（工作目标、具体实施计划），同时结合主管销售总监的建议、指导，开

展工作。

2、日例会：每天早上9：00-9：30为例会时间；

周例会：每周日召开全体销售人员工作会议，由主管经理主持召开；

月例会：每月30日为例会时间。（假如30日为休息日则提早）。

3、周会及重要日会务必设专人作会议纪要。

四、请假制度

1、员工请病假一天以内的须由部门经理批准并报办公室核准且不扣工资。

一天以上（含二天）的请假，事先须经部门经理同意后报公司办公室批准

后方可离岗，否则按日工资三倍予以处罚直至开除处理。

2、员工因病不能提早请假，应先请示部门经理征得同意方可休假，并出具

市级以上医院的病假证明，上班第一天内到办公室补办请假手续，逾期作

旷工处理。

3、无故旷工者，公司将予以除名处理。

五、离辞制度

员工自动离职，置业顾问应提早10天，销售主管应提早20天，销售经理应

提早1个月向公司提出书面申请。自动离职或者由公司辞退，务必办好所有交接

手续，包含售楼部的文件、文件夹、项目资料、客户登记本、工作服、工作牌等;

所交资料、文件等务必完好无损，否则按实际情况在工资或者提成中予以扣除。

六、售楼部管理细则

为达到并保持工作高效率与优质服务，除销售人员守则外，特针对售楼部的

具体情况，另行特定销售人员行为准则如下：

（一）、作息时间

早上8:30~下午8:30

（二）、考勤

1、迟到早退或者委托他人及代他人签到（扣10分）

2、午膳进餐时间定为30分钟

超过5分钟（扣5分）

超出15分钟（扣£分）

如无特殊情况或者事前未经主管领导批准超出33分钟当旷工一天;

3、违反请假制度的（扣2分）

（三）、纪律

1.不服从上司合理、合法的命令或者工作安排；（扣10分）

2.对上司不尊重，有意与上司作对；（扣10分或者开除）

3.有影响公司声誉之言行；（扣10分或者开除，并追究法律责任）

4.损坏公司财物；（扣10分或者赔偿）

5.泄露、出卖公司机密；（开除）

6.伪造文件意图行骗；（开除）

7.与客人争吵及对客人不礼貌；（扣10分或者开除）

8.向客人或者进展商索取金钱或者其他报酬；（开除）

9.不按工作程序做事：（扣5分）

10.搬弄事非提造事实诽谤他人，影响团结；（扣10分或者开除）

1L躲避工作，推卸责任：（扣10分）

12.工作马虎；（扣5分）

13.仪容不整；（扣2分）

14.在售楼部不穿工衣：（扣2分）

15.在售楼部前台化妆：（扣2分）

16.上班没有佩戴员工证（扣8分，并扣50元）

17.在售楼部内吃零食；（扣2分）

18.在售楼部内吸烟；（扣2分）

19.有客人在场时，在售楼部内阅读报章刊物；（扣8分）

20.有客人在场时闲谈；（扣2分）

21.当值时间打瞌睡；（扣8分）

22.保持售楼部整洁，每天早上未对柜台上杂物进行清理；（扣3分）

23.当值时擅自职守，干私人情况；（扣10分）

24.站或者坐姿不规范；（扣1分）

25.殴打他人或者互杓打斗；（扣10分并开除）

26.挪用公司钱银；（退款及开除并追究法律责任）

27.隐瞒包庇同事错误；（扣10分）

28.当值时讲粗言秽语及行为不检；（扣5分）

29.不参加每天售楼部例会的；（扣5分）

30.未经许可，打私人电话；（扣5分）

31.当值时出岗、闲游或者干扰他人工作；（扣10分）

32.未到下班时间擅自更衣、签名；（扣5分）

33.未做当天工作记录；（扣8分）

34.不按规定填写“客户登记本”者；（扣10分或者开除）

35.如无正当理由三天内没有联系到过公司的客户；（扣10分）

36.展销期间不到场者：（扣5分）

37.未经许可私自收取客户订金；（扣10分或者开除）

38.未经许可擅自对客户做出超权限的承诺；（扣10分或者开除）

39.违反公司其他规定的视乎情节做出处理。

40.私自对接开发商；（扣10分或者开除）

如员工一个月内违规次数超过两次或者扣分超过10分，则由公司发出

警告信，一个月内违规次数超过四次或者扣分超过18分，则可考虑开除。

任何人当年内接获两封警告信者，则降职处分或者即时开除。

本制度由销售经理负贡执行并记录各人之扣分情况，每月上报营销总监

及行政经理备案处理,销售经理及销售人员应自觉遵守以上考勤及纪律制

度，如发现互相包庇隐瞒的，则包庇者也视同违反同一规定并受同等处分，

如纵容或者包庇属下人员违规而不做出即时处理的，则视为失职，将受同等

处分或者视乎情节处以降职或者开除处理。

附：员工综合考评表

第三章营销中心销售流程

一、业务操作规程

1、接待客户后应即时如实填写客户来访登记表，并注明接待人。

2、销售人员应对自-的客户进行即时跟进，并记录在自己的客户登记本上。

3、销售人员应积极与客户接洽直至成交，或者有确凿理由证明客户断线为

止。

4、业务上牵涉到的后续问题（如银行按揭、抵押贷款文件准备等），由具体

经办人负责；销售人员离职后其有关事宜交由公司统一安排解决。

5、客户档案须全面注明客户情况与追踪过程。

二、销售流程表

表二:

表三：签约流程示意图

表四：售后流程示意图

第四章销售人员守则

销售人员务必关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、

高效的服务，保护公司形象与声誉。努力学习、不断提高业务技术与服务质量。

一、销售人员仪表、仪容准则

1、衣着整齐干净、无污迹与明显皱褶；扣好纽扣、结正领带、衣袋中不要

有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女士宜穿肉色丝袜；

2、男士头发要常修剪、发脚长度以保持不盖耳部与不触衣领为度，不得留

胡须、每天修脸。女士头发不宜超过肩部、且梳理整齐；

3、女士切忌浓装艳抹、可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好；不得涂

指甲油、不得佩带除手表、戒指之外的饰物、忌用过多香水或者使用刺激性气味

强的香水；

4、上班前不得吃异味食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲边不得藏有赃物，

上班时不能吃零食；

5、在对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡的表情，要友好、热情、精神

饱满与风度幽雅地为客户服务，不得与客户发生争吵。

二、销售人员的行为准则

1、工作态度

（1）切实服从.上司的工作安排与调配，按时完成工作任务，不得拖延、拒

绝或者终止工作；

（2）务必按时上班，不得迟到、早退或者旷工，务必按编排表当值，不得

擅离职守，调换当值务必先征得上司同意；

（3）如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗、阳奉阴违等不道德行为；

（4）发挥高效率与勤奋精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精；

2、服务态度

（1）友善：以微笑来迎接客人，与同事与睡相处：

（2）礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；

（3）热情：工作中应主动为客人着想；

（4）耐心：对客人的要求应认确实倾听，耐心地介绍、解释；

3、销售人员的举止

（1）站姿：躯干挺直，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂；

（2）坐姿：轻轻落座，避免扭臀寻座或者动作太大引起椅子乱动及发出声

响；接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背；落座时，（女）

两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或者显出不雅；听客人讲话时，上身微前倾，不

可东张西望或者心不在焉；两手平放腿上，不得插入两腿间、托腿或者玩弄任何

物品；两腿自然平放，不得翘二郎腿，应两腿并拢；

（3）工作时不得照镜子、涂口红等；

（4）不得将物品夹于腋下；

（5）不得随地吐痰及乱丢杂物；

（6）交谈：与人交谈时，用柔与的FI光凝视对方，面带微笑，并通过轻轻

点头表示懂得客人的主题或者内容；

（7）在售楼处不得大声说笑或者手舞足蹈；

（8）讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语要经常使用，不

讲粗话或者蔑视性与侮辱性的语言；不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客

人；

（9）称呼客人时，要用“某先生”或者“某小姐或者女士"，不知姓氏时要

用“这位先生”或者“这位小姐或者女士”；

三、工作制度

1、关心公司，执行本职工作，遵守职业道德；

2、准时上下班，不准迟到、早退或者旷工；

3、上班时间，售楼处禁止吸烟、吃零食，不得大声喧哗、聊天；

4、主动打扫售楼处卫生，保持工作环境的整洁：

5、不得使用售楼处电话拨打声讯台或者长途：

6、一切实服从上司的工作安排与调配，按时完成工作任务，不得拖延、拒

绝或者终止工作；

7、务必按编排表当值，不得擅离职守，调换当值务必先征得上司同意；

8、如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗等不道德行为；

9、发挥高效率与勤奋精神，对从事的工作认真、负责、精益求精；

10、遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德：

11、不得玩忽职守，违反工作纪律，影响售楼处正常秩序；

12、禁止利用不正当手段索取、收受客户回扣：

13、未经公司批准不得兼职；

14、有义务保守公司的经营机密；

15、不得超越本职务与职权范围开展销售业务；

16、不得将本公司或者进展商资产赠予、转让、出租、出售、抵押给其他公

司、单位或者个人：

17、如员工亲属同事与公司利益发生冲突的业务时，应向公司申报，并提出

职务上的回避：

18、对违反本制度的，本部门视其情节轻重给予批判、罚款、降职、开除处

分；违反公司制度给公司造成缺失的，公司将追索赔偿。

19、负监督责任的主管疏于职守的，视情节轻重给予处分。

第五章现场客户接待制度

1、售楼部客户接待实行轮见制，按售楼部规定的秩序，按顺序安排轮见。

2、销售代表A在接待新客户时，该销售代表A的旧客户来了，销售代表A接

待旧客户，新客户则由下一位销售代表B轮见；两销售代表不存在分单。

3、销售代表在接待旧客户时，中间未被轮空，该销售代表继续轮见；假如

被轮空，该销售代表应优先接待新客户。

4、销售代表A由于私事外出或者正好不在场，而轮见其见客户，可由下一

位轮见，该销售代表A视为轮空，下一轮才能见客户。假如由于公事外出

或者不在场，则优先其接待新客户。

5、销售代表与自己的客户在7天内未与其联系过，而该IH客户有过来，该

置业顾问没有的时候间接待或者已辨认不出客户，则按顺序轮见。此客户

成交原销售代表不产生分单。

6、销售代表在谈客户时，其他销售代表主动帮忙不存在分单。

7、因销售代表的原因而导致与客户谈判无法进行或者出现客户发脾气要走,

另一销售代表又将客户安抚并促成成交，该业绩由成交的销售代表所得。

8、轮见按轮见表顺序进行。如出现轮错或者抢客现象，则该销售代表所接

待的客户视为无效客户，'业绩归原应接待之销售代表。

9、销售代表A的旧客户带新客户来时，继续由该销售代表A接待。假如该

置业顾问A不在场或者没有的时候间接待，应电话通知该销售代表A；假

如该销售代表A不接待，则按顺序轮见。如旧客户为已成交客户，则新客

户成交，业绩为当日所接待的销售代表B；如旧客户为未成交客户，假如

新旧客户同时成交，则进行平均分配。

10、同时有几批客户上门咨询，假如客户为直系亲属，则进行平均分配，假

如属于普通朋友或者其他关系，一旦成交，'业绩最终以签定认购书的客户

之第一接待的销售代表所有，其他销售代表不存在分单。

11、属于朋友介绍的客户，则由第一接待的销售代表接待。

12、假如客户实际只为了熟悉公司的其它资料或者为踩盘，则该客户不计入

该销售代表所接待的客户，该销售代表继续按顺序轮见。

第六章营销中心办公物品管理制度

1、公司办公用品由行政部总台文员保管、申购、发放登记，并如实进入领用者

成木，于每月底登记汇总进入公司月考核表。

2、任何人领用，务必到总台文员处签字登记领用，总台文员务必根据实际情况

操纵发放，任何人不得随意多领。签字笔每人每月原则上只能领一只，信纸

两个月一木，其他用品领用须由部门负责人签字才能发放。

3、胶卷领用原则上每次只能领用一卷，超过二卷务必要先经行政部批准。任何

胶卷的领用务必要返回已拍胶卷，没有用于拍摄的胶卷务必如数退回，否则

算私人领用，行政部将上报财务，在领用者本人工资中按实价扣除。

4、胶卷冲印如属私人冲Efl,务必如实交纳冲印费，公司不予垫付。

5、公司人员的名片印制，务必要部门负责人批准，总台文员才能给予印制。如

有部门、职位变动的名片，务必经公司行政审核后，才能给予印制，不准随

意滥印名片。

6、行政部专人负责卫生间卷纸存放及卫生香的燃点，每天务必保证卷纸的用量,

公司员工不能浪费使用。

7、总台文员负责公司饮用水的供应、结帐登记，并保证茶叶、茶杯的保管与即

时供应。

8、总台文员应根据自己的耿责，认真保管好自己管理的办公用品及其它物品，

并每月负责上报用量与核算工作。要时刻保持库存最低用量，以确保公司工

作正常开常，不得由此耽搁公司工作。

9、时刻掌握办公用品的价格情况，有问题即时汇报到行政审计。进货时总台文

员务必认真检查办公用品的质量与准确数量，然后登记入库，公司所有办公

用品务必先进库，后领用，任何人不得随意购置使用后再报销。

第七章销售部保密制度

一、项目销控情况保密：所有销售人员对项目的销控情况应当严格保密，不得自

行以任何形式向外界透露。

二、项目会议形成的任何决议、计划实行分级保密制度，在未执行、公开之前任

何人不得以任何方式私自向外界透露。

三、客户资料保密：所有的客户资料都应当在当天存入电脑指定文档，并由专人

负责保管。

四、营销人员收入保密：所有营销人员的销售提成收入保密。

五、营销人员违反以上条款中任意一条者，公司视情节严重性分别给予警告、开

除处分，并追加相应的经济处罚。

第八章销售报表的编制及管理制度

一、销售报表编制

1、基本销售报表有公亘统一编制；

2、销售经理可根据实际销售需要及销售流程，增设销售报表表单，并向营销

总监报批；报批获准后由销售经理督导执行，并交行政备案；

3、营销中心销售表单清单

A、日常表格：

来电表、来访表、客户确认单、小订单、大定单、合同审批单、市调情

况表B、业务报表：

日报、周报、月报、来电、来访、销控、小订、大定、签约、回款的录

入与统计表

C、特殊表格：特殊情况申请表（延期、换房、换名、退定）、优惠审批表

D、行政报表：考勤、办公用品等

1、营销中心有关销售人员、办公行政人员负责表单、报表的填报，要做到如

实、即时填报；销售经理、销售文员负责报表的日常管理，由行政备案并

进行监督；

2、销售经理要定期汇总报表并作出相应分析报告交营销总监;

第九章销售操纵制度

1、销售操纵要紧责任人为销13经理与销若文员，销售经理为第一责任人，销

售文员为第二责任人。

2、所有已经付订金（包含小订）、签定购买合同的商铺均进入销控范围，销售

经理应当及时提醒、督促销告人员配合销售文员存档备案。

3、销控表不得以任何形式向外界传播。