IT运维产品产业发展前景预测与投资战略规划分析

IT运维产品产业发展前景预测与投资战略规划分析

一、营销计划的实施

（一）有效实施计划的注意事项

（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具

体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措

施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。

（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相

一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化

组织结构。

（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和

人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。

（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方

案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下

协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作

层面相互配合。

（二）影响计划实施的常见问题和原因

（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人

员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原贝L

疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可

能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层

操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困

难……最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计

划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。

基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有

助于营销计划的制订和实施。

(2)长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业

对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额

或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意

解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。

(3)因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传

统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实

施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破

传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。

(4)缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为

没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同

出力的依据。

二、网络设备行业基本情况

网络设备是指构建整个网络所需的各种数据传输、交换及路由设

冬，主要包括交换机、路由器、无线接入点和光缆等。网络设备是新

型基础设施建设的重要组成部分，作为硬件基础设施体系支撑大数据、

人工智能、工业互联网等领域的上层应用。网络设备行业是支撑国家

经济发展的战略性、基础性和先导性产业，影响着社会信息化进程，

行业发展受到大力支持。

近年来，全球信息技术迅速发展，深刻改变着社会的运作方式，

对社会生产、商业运作模式等方面产生重大影响。随着网民数量增长,

互联网设备接入数量快速增加，同时，包括人工智能、云计算在内的

各种新技术不断出现，进一步带动全球互联网数据流量不断增长。根

据IDC发布的数据，全球数据总量由2019年的45ZB将增长至2025年

的175ZB,年均复合增长率高达25.40%o

在此背景下，数据流量的高速增长推动全球网络设备市场规模持

续扩大。根据IDC数据统计，2016年全球主要网络设备（包括交换机、

无线产品和路由器，下同）市场规模为444.9亿美元，2020年上升至

490.1亿美元，年均复合增长率为2.45%o其中，2020年交换机产品

市场规模为277.64亿美元，同比「降3.54%；无线产品为63・52亿

美元，同比增长1.85%,路由器为148.93亿美元，同比下降4.05%o

国主要网络设备市场规模将达107.6亿美元，较2017年相比增长

49.86%,年均复合增长率为5・95%o

三、网络设备行业发展面临的机遇

（一）数字经济持续发展激发了新一代网络设备的需求

我国拥有巨大的信息化、数字化应用市场，随着我国大中型企业

竞争力的增强以及中小企业的蓬勃发展，对传统行业的信息化改造为

新一代信息技术行业提供了更加广阔的市场空间。近年来，各行业信

息化建设得到快速发展。企业纷纷采用信息化技术来提高其管理水平、

核心竞争力和经营效益，企业的信息化建设投资不断增加，网络设备、

网络安全产品及云桌面解决方案的市场规模也将快速增长。

（二）国家相关政策落地推动网络设备市场高速发展

我国通过一系列产业政策鼓励和支持国内网络及信息技术的发展,

加快各行业的信息化建设，加快网络升级换代，促进了国内网络设备

市场的持续增长趋势。

《信息通信行业发展规划（2016-2020年）》提出到2020年，国

内信息通信业整体规模进一步壮大，综合发展水平大幅提升，宽带中

国战略各项目标全面实现，基本建成高速、移动、安全、泛在的新一

代信息基础设施，初步形成网络化、智能化、服务化、协同化的现代

互联网产业体系。要加快5G网络、数据中心等新型基础设施建设进度;

2020年4月，国家发改委明确提出，新型基础设施主要包括信息基础

设施、融合基础设施、创新基础设施三个方面内容。

（三）5G商用及云计算产业高速发展带动网络设备市场增长

作为数字经济发展的新动能，5G应用与推广得到国家层面大力支

持。随着5G建设的逐渐启动，网络设备需求将随之相应提升。一方面,

5G网络建设将直接产生对路由器等设备需求，另一方面，运营商需在

5G建设过程中对后端数据中心进行大规模扩建及云网融合改造，从而

带动对数据中心交换机等设备的采购。

云计算产业的发展也将带动网络设备及安全产品需求提升。目前

我国云计算市场已初具规模，但与美国相比仍具有较大差距，2018年,

我国云计算市场规模仅为美国的8%左右，未来增长空间巨大。随着我

国企业上云率不断增加以及5G商用加速带来的下游应用流量爆发式增

长，我国云计算产业将持续保持快速增长，并带动数据中心大规模建

设。交换机等网络设备作为数据中心不可或缺的组网部件，市场需求

将随着数据中心的建设不断增加。同时，云计算的发展和应用对网络

安全提出更高要求，从而推动企业对网络安全产品需求增加。

（四）网络安全上升到国家战略高度，促进网络安全产业全面快

速发展

近年来，网络安全等非传统安全是人类面临的共同挑战之一，要

坚持总体国家安全观，加强国家安全能力建设，坚决维护国家主权、

安全、发展利益。没有网络安全就没有国家安全，就没有经济社会稳

定运行，要树立正确的网络安全观，积极发展网络安全产业，做到关

口前移，防患于未然。网络安全已上升到国家战略的高度，国家对网

络安全产业的重视程度日益提高，行业政策法规的推动将助力我国网

络安全市场空间日益扩大。

四、网络安全行业基本情况及发展趋势

网络安全指对网络攻击、侵入、干扰、破坏和非法使用以及意外

事故的必要防范，使网络和信息系统处于稳定、安全、可靠的运行状

态，以及保障信息数据的完整性、保密性、可用性。

五、全球网络安全市场概况

随着信息化程度的不断加深，数据安全和隐私问题越来越重要。

网络安全事件频发并导致严重的经济损失，整体网络安全形势不容乐

观，强化网络安全的需求日益增强。

在全球各国政策的有力推动下，全球网络安全产业规模进入持续

增长阶段。根据赛迪咨询发布的《2019中国网络安全发展白皮书》，

预计到2021年，全球网络信息安全市场将达到1,648.9亿美元。

六、国内网络安全市场概况

随着国内信息安全政策法规持续完善优化，网络安全市场规范性

逐步提升，企业客户在产品和服务上的投入稳步增长，国内网络安全

市场规模不断扩大。根据赛迪咨询发布的《2019中国网络安全发展白

皮书》，2018年国内网络安全市场整体规模达到495.2亿元。随着数

字经济的发展，网络安全作为必要保障，其投入将持续增加。预计

2021年网络安全市场规模将达到926.8亿元。

七、客户分类与客户分类管理

（一）客户分类

客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划

分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D

类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石

级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客

户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客

户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营

销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户

购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户

关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。

1、客户关系价值

客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客

户在供应商眼中的价值。

长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。

客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响

因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成

本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如

人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本

不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。

测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,

收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客

户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星

购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的

客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。

客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实

价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能

追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，

但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提

高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。

2、客户忠诚度

客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素

和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买,

追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级

产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商

保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易

成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而

降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一

贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关

心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企

业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。

3、客户信用度

客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平

均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购

买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均

天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结

90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。

对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以

下因素:

（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有

无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。

（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情

况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。

（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。

士气和效率、内部控制能力。

（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）

行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。

若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采

取相应的预防措施。

（二）客户分类管理

客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不

同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在

产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，

派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客

户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要

时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要

求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导

督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在

最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，

派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客

户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉

开一定差距。

八、体验营销的特征

1、顾客参与

在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主

人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其

融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真

正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒

的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业

与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程

度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者

会获得比较丰富的体验。

2、体验需求

体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促

使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营

销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性

兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感

的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验

经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的

比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服

务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生

的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要

想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足

顾客的体验诉求的产品和服务。

3、个性特征

个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定

的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中,

由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生

的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。

因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足

消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内

心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个

性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，

满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。

九、关系营销的主要目标

关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市

场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大

大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标

是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾

客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和

忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于

对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同，

只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。

满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购

买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的

产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树

立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营

销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。

十、品牌资产增值与市场营销过程

品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心

智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供

的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把

顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而

基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化

反应。品牌资产来源亍以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践

中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌

知识进行品牌选择的，这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或

文案如影随形。”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力，并

给营销者提供一个途径，以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销

方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产“。正所

谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要表现是溢价。

与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如“对产品性能

的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影

响，，“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨

价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支

持，，“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延

伸的机会”等。

H""一、以企业为中心的观念

以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向

和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。

1、生产观念

生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者

总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提

高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号

是：“我们生产什么，就卖什么。”

生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国

家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则布对不

足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注

市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。

除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导

致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含

量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。

生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许

能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必

然使企业