消费者购买行为与产业购买行为分析

2025/2/17工商管理学院李建军1

消费者购买行为与产业购买行为分析第4章2025/2/17工商管理学院李建军2最终消费者的购买行为以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭的购买行为。消费者市场以消费为目的进行购买活动的所有个人或家庭一消费者购买行为2025/2/17工商管理学院李建军3二消费者行为模式营销和其他刺激因素营销产品价格分销促销

其他经济技术政治文化购买者黑箱购买者特征

购买者决策过程

产品决策品牌选择经销商选择购买时间购买数量购买者反应购买者行为模型2025/2/17工商管理学院李建军4TheButterflyCurve...接受水平对刺激的偏好刺激水平高低2025/2/17工商管理学院李建军5三影响消费者行为的因素文化亚文化社会阶层参照群体家庭角色与地位年龄与生命周期阶段职业经济状况生活方式个性及自我观念动机感知学习信念与态度购买者文化因素心理因素个人因素社会因素消费者行为的影响因素2025/2/17工商管理学院李建军6影响消费者行为的因素文化社会个人心理文化亚文化

拉美人黑人亚洲人老年人社会阶层主要因素2025/2/17工商管理学院李建军7文化因素美国7种主要社会阶层下下层上下层中层上中层人下上层上上层2025/2/17工商管理学院李建军8影响消费者行为的因素文化社会个人心理群体

参照群体

意见带头人家庭

孩子对家庭购买决策的影响角色与地位主要因素2025/2/17工商管理学院李建军9影响消费者行为的因素文化社会个人心理年龄与生命周期阶段职业经济状况生活方式活动、兴趣、意见（AIO）个性及自我观念主要因素2025/2/17工商管理学院李建军10个人因素丰富资源高度创新少量资源低度创新满足者信仰者成就者努力者体验着生产者实现者奋斗者原则导向地位导向行动导向VALS生活方式分类2025/2/17工商管理学院李建军11影响消费者行为的因素文化社会个人心理动机弗洛伊德的动机理论马斯洛的动机理论感知选择性注意选择性曲解选择性记忆学习动机、刺激、诱因和强化信念与态度主要因素2025/2/17工商管理学院李建军12生理需要

安全需要

社会需要

尊重需要

自我实现需要

心理因素

马斯洛需要层次理论2025/2/17工商管理学院李建军13购买行为类型复杂的购买行为习惯性购买行为寻求平衡的购买行为寻求变化的购买行为参与程度高参与程度低品牌间差异很大品牌间差异很小四种购买行为2025/2/17工商管理学院李建军14多样化购买行为复杂购买行为协调购买行为习惯性购买行为品牌差异程度消费者介入程度消费者存在感性购买冲动购买行为2025/2/17工商管理学院李建军15四购买决策过程引起需要1信息收集2方案评价3购买决策4购买后行为52025/2/17工商管理学院李建军16购买决策过程消费者购买决策过程引起需要收集信息决定购买购后感觉和行为评价方案一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在地有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。个人来源（家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（处理、检查和使用产品）等。2025/2/17工商管理学院李建军17购买决策过程引起需要收集信息决定购买购后感觉和行为评价方案1、产品属性2、属性权重3、品牌信念4、效用函数5、评价模型购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用：一是别人的态度，二是意外情况S=f（E，P）S—满意感；E—产品期望；P—产品可觉察性能若E=P，则消费者会满意；若E＞P，则消费者不满意；若E＜P，则消费者会非常满意2025/2/17工商管理学院李建军18购买决策过程引起需要信息收集方案评价购买决策购买后行为引起需要的途径

内在刺激

外在刺激

购买过程2025/2/17工商管理学院李建军19购买决策过程引起需要信息收集方案评价购买决策购买后行为适度注意积极的搜集信息状态信息的来源渠道个人来源商业来源公共来源经验来源口头传播

购买过程2025/2/17工商管理学院李建军20购买决策过程引起需要信息收集方案评价购买决策购买后行为评价的最后阶段会形成购买意图。购买过程2025/2/17工商管理学院李建军21购买决策过程引起需要信息收集方案评价购买决策购买后行为在购买意向与购买决策之间有两个因素会起作用。

他人的态度未预料的情况

购买过程2025/2/17工商管理学院李建军22购买决策过程引起需要信息收集方案评价购买决策购买后行为让消费者满意至关重要

消费者会传播对产品的正面评价

吸引新顾客的花费比留住老顾客大得多不平衡感购买过程2025/2/17工商管理学院李建军23新产品购买决策过程知晓：消费者知道了新产品，但缺乏相关信息。兴趣：消费者寻找相关新产品的信息。评价：消费者考虑是否使用该创新产品。试用：消费者小规模地使用新产品，并改进对其价值的评价。采用：消费者决定全面地或经常地使用该新产品。2025/2/17工商管理学院李建军24新产品采用者2.5%创新者13.5%早期采用者34%早期大众34%晚期大众16%落后者根据采用新产品的相对时间来对采用者分类2025/2/17工商管理学院李建军25产品特征对采用率的影响优势程度匹配程度复杂程度可分程度交流程度2025/2/17工商管理学院李建军26分享活动结合自己的购物体会，谈谈你的购买行为（具体购买实例）主要受到哪些因素的影响？结合购买决策过程理论描述一下你购买某种产品的详细过程？2025/2/17工商管理学院李建军272025/2/17工商管理学院李建军28五产业市场由所有购买产品和服务，并用他们来生产其他产品和服务的组织构成，这些组织将这些产品和服务销售、租赁或供应给其他组织。产业市场2025/2/17工商管理学院李建军29产业市场的特点特点营销结构与需求购买单位的性质决策类型和决策过程产业

市场的购买者数量少，但规模大产业客户在地域上较为集中派生需求需求缺乏弹性，在短期内受价格波动影响较小产业市场的需求波动大2025/2/17工商管理学院李建军30产业市场的特点特点营销结构与需求购买单位的性质决策类型和决策过程产业采购涉及更多的购买参与者专业人员购买2025/2/17工商管理学院李建军31产业市场的特点特点营销结构与需求购买单位的性质决策类型和决策过程产业购买者通常要面对更为复杂的购买决策产业购买过程更加规范化产业购买中的买卖双方间业务联系紧密，并且能够建立长期密切的关系2025/2/17工商管理学院李建军32决策类型和决策过程

更复杂的购买决策

大量的资金

复杂的技术

准确的效益评估

人际关系

更加正式

买卖双方相互依存2025/2/17工商管理学院李建军33六产业购买行为购买类型直接重购新购调整重购2025/2/17工商管理学院李建军34

产业购买过程中的参与者使用者影响者购买者门禁者(守门者)决策者2025/2/17工商管理学院李建军35

影响产业购买的重要因素环境因素经济发展供应条件政策法规变动竞争趋势文化习俗组织因素目标政策步骤组织结构系统人际因素权力地位趋向说服力个人因素年龄教育职位个性风险态度购买者2025/2/17工商管理学院李建军36

产业购买过程确认需求寻找供应商确定产品性能制定常规订货手续选择供应商提出方案描述基本需求检查运行情况2025/2/17工商管理学院李建军37谢谢！谢谢2月-2501:14:3601:1401:142月-252月-2501:1401:1401:14:362月-252月-2501:14:362025/2/171:14:369、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2月-252月-25Monday,February17,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:14:3601:14:3601:142/17/20251:14:36AM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2月-2501:14:3601:14Feb-2517-Feb-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:14:3601:14:3601:14Monday,February17,202513、志不立，天下无可成之事。2月-252月-2501:14:3601:14:36February17,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。17二月20251:14:36上