《谈判概要》课件

谈判概要谈判的定义和特点双方或多方为了达成共同目标，进行的协商和沟通过程。旨在寻找双方都能接受的解决方案，达成协议，实现共赢。需要运用策略，技巧和沟通能力，以达到预期的目标。谈判成功的5大法则准备充分全面了解谈判目标，明确自身优势和劣势，并做好充分的准备工作。目标明确设定清晰的谈判目标，并根据目标制定相应的策略和行动方案。灵活应对根据谈判的进展和对方的情况，及时调整策略，灵活应对变化。沟通有效保持良好的沟通，积极倾听对方的观点，并有效地表达自己的想法。谈判的基本原则诚信为本谈判建立在诚信的基础之上，真诚沟通，遵守承诺。目标明确明确谈判目标，制定可行的方案，并坚持目标导向。灵活变通根据实际情况调整策略，保持灵活性和适应性。合作共赢寻找共同利益，追求互利共赢的结果。谈判对方的分类1竞争对手寻求最大利益，可能采取强硬策略，需要谨慎应对。2合作伙伴追求共同目标，愿意合作，可以寻求共赢解决方案。3客户重视关系和价值，需要满足需求，建立长期合作关系。谈判前的准备工作1目标明确确定谈判目标，了解自己的需求和底线。2信息收集收集有关谈判对手的信息，包括背景、优势、劣势等。3策略制定根据目标和对手信息，制定合适的谈判策略。BATNA:最低可接受方案定义BATNA代表"最佳可行替代方案"，指的是谈判失败时，你能够接受的最差结果。重要性一个强大的BATNA可以让你在谈判中拥有更大的议价能力，并设定更合理的期望。制定方法列出所有可行的替代方案，并评估每个方案的优缺点，最终选出最优的替代方案作为你的BATNA。谈判策略:软硬兼施1灵活运用根据不同情况，灵活运用软硬策略，才能取得最佳效果。2软硬结合在谈判中，软硬策略相辅相成，不可偏废。3以柔克刚善于运用柔性策略，化解对方的强硬态度。4刚柔相济在必要时，展现强硬立场，维护自身利益。谈判技巧:倾听和回应专注倾听积极关注对方言辞，理解其观点和需求。回应技巧用简洁明了的语言表达观点，避免过度解释。处理谈判中的困难僵局双方陷入僵局时，可以尝试换个角度思考问题，或者提出新的解决方案。情绪失控保持冷静，避免情绪化，可以尝试深呼吸或暂停谈判，冷静思考。欺骗和误导保持警惕，注意对方的言行，必要时可以要求对方提供证据。谈判中的身体语言身体语言是谈判中重要的信息传递方式，它可以反映你的自信、坦诚和真诚。注意你的眼神接触、姿势和手势，保持开放和友好的姿态，避免紧握拳头或交叉双臂。在谈判中，你的身体语言应该与你的言辞保持一致，避免传递出矛盾的信息。例如，如果你说自己很有兴趣，但你的身体却表现出犹豫不决，这会让对方质疑你的诚意。强化自信的小技巧积极的自我暗示。找到自己的优势。设定小目标。在谈判中控制情绪保持冷静即使遇到压力或挑衅，也要保持冷静，避免情绪化反应。积极倾听认真倾听对方观点，理解对方立场，避免过度解读。自我调节运用深呼吸、冥想等方法，及时调整情绪，保持理智。善用沟通技巧积极倾听对方观点，并给予回应。清晰表达自身诉求，并用简洁明了的语言。保持良好的沟通氛围，构建共识。探寻共同目标共同利益寻找双方共同的利益点，以促进合作。目标一致确保双方对最终目标的理解一致，避免误解。共赢方案寻求一个双方都能接受的解决方案，实现合作共赢。合作共赢的谈判共同利益寻找双方都能接受的解决方案，实现共同的目标，实现双赢局面。长期合作建立长期的合作关系，双方都能从中受益，共同发展，共同进步。互利共赢在谈判过程中，双方都应该感到满意，而不是一方牺牲另一方。谈判中的权力游戏信息优势掌握更多信息，了解对方的需求和底线，可以更有效地制定谈判策略。资源优势拥有更多的资源，例如资金、人力或技术，可以增加谈判的筹码，提高胜算。时间优势控制谈判节奏，掌握时间主动权，可以更有效地引导谈判方向。识破对方的谈判伎俩面部表情观察对方的表情，注意细微的变化，例如眉头紧锁、嘴角上扬、眼神闪躲等，可以帮助判断其真实想法。肢体语言注意对方的肢体动作，例如双手交叉抱胸、眼神游离、频繁地摸鼻子等，这些可能暗示着对方的不满或不诚实。言语表达仔细聆听对方的言语，注意语调、语气和用词，例如说话吞吞吐吐、反复强调、逻辑混乱等，可能暗示着对方在隐瞒真相。谈判中的情报收集1了解对手收集对手的背景信息，包括他们的目标、策略和优势。可以从公开渠道获取信息，也可以通过人脉关系打听。2分析形势了解谈判的背景和环境，包括市场情况、竞争对手和相关政策。这将帮助你制定有效的谈判策略。3预测对手根据收集到的信息，预测对手的行动和反应，并制定相应的应对策略。这将帮助你掌握主动权。善用谈判环境优势环境氛围舒适的氛围可以促进双方沟通和理解。良好的环境可以增加谈判的成功率。场地布置合理的座位安排和视觉元素可以影响谈判进程，营造有利的谈判氛围。时间掌控利用时间安排，掌控谈判节奏，争取主动权，达成最佳谈判结果。谈判中的时间管理时间策略谈判开始前，设定时间表和议程。合理分配时间，确保重要议题得到充分讨论。时间控制不要让对方拖延时间。掌握主动权，避免陷入被动局面，在合适的时间节点做出决策。把握谈判的节奏和步伐1主动出击把握节奏，引导谈判方向。2适时调整根据对方反应，灵活变通。3稳步推进循序渐进，逐步达成共识。如何有效地回应质疑保持冷静和礼貌即使面对尖锐的质疑，也要保持冷静，避免情绪化反应。承认问题和不足如果质疑有道理，不要回避问题，承认自己的不足，并表示会认真解决。提供解决方案针对质疑提出具体解决方案，并说明如何实施和预期效果。谈判中的态度和形象自信保持积极的肢体语言，眼神交流，并表达清晰自信的观点。尊重尊重对方的意见和立场，即使有分歧，也要保持礼貌和专业的态度。合作展现出合作的意愿，寻求双赢的结果，而非一味地追求个人利益。谈判的常见局面分析1僵局当双方在关键问题上无法达成一致意见时，谈判可能陷入僵局。2妥协双方在一些问题上做出让步，以达成最终协议。3破裂谈判失败，双方未能达成任何协议。善用专业知识和素材行业洞察深入了解行业趋势和竞争对手，为谈判提供有力依据。数据支持运用数据和案例，增强说服力，使谈判更有说服力。专业术语运用专业术语，展现专业素养，提升谈判的影响力。总结反思:提高谈判能力不断学习新的谈判技巧和策略。分析谈判中的成功与失败，总结经验教训。寻求反馈，从他人那里获得改进建议。谈判后的后续跟踪定期跟进根据谈判结果，设定合理的跟进时间表，定期与对方联系，确保协议顺利执行。沟通协调保持良好沟通，及时解决协议执行过程中的问题，确保双方都能获得预期成果。记录存档将谈判过程和协议内容进行详细记录，以便将来参考，避免出现争议。谈判技能的持续培养持续学习参加培训课程、阅读相关书籍、参加行业研讨会等，不断学习新知识和技巧。实践练习通过模拟谈判、角色扮演等方式，不断练习和提升谈判技能。反思总结每一次谈判结束后，及时反思经验教训，总结成功经验