药店药房-做好软终端是药店营销的重要环节

【实用】药房药店资料做好软终端是药店营销的重要环节软终端，是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟人际关系要到位，拜访、慰问是重点。拜访、慰问的好处在于：顺利地实施铺货和回款；有利于陈列位置和宣传位置；营业员和3.注意维持老客户，开拓新客户。只有这样才能保证销售4.有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企终端营业员，在患者看来扮演着大夫角色，这就决定了营业药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料2．终端营业员在患者看来为扮演大夫角色。2.产品的独有的成分，特性和科学的治病理论得到营业员3.联谊会含有趣味性及药品机理的节目和丰厚奖品，使营4.通过此次活动营业员和终端人员在特定氛围的交流，建药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料请函的发放工作；活动所需物品的准备、奖品、礼品、食品和现场布（1）活动时间：以两天为宜。因为同一柜台的营业员要倒c.不愿伤脑筋回答联谊会上所提出来的复杂的问题，活动药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料（1）有奖答题策划：有奖答题是节目中发奖品的一项主要a.性格开朗、思维丰富、能活跃会场气氛b.了解本期活动的目的c.主持人参与节目策划、能灵活把握每个设置原则：大奖吸引、兼顾公司费用和营业员满意。以实用b、优秀药店选择：由市区经理根据药店销量，选上一家优药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料意见、建议书。由接待人员负责接到场内，人员安排到相应位置，同6、第一轮知识竞答：抽请柬问答和抢答各一轮药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料营业员进行问答。再三分钟内，如果营业员能将**建议和意见和营业员名单进行定位采访和随机采访。由经理颁奖优秀药店。下期问答题中90%在本期所发宣传单中，所设奖品比本期终端市场，就是销售的渠道的最末端。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上启下就是上联厂家、批发商；所谓启下就了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。在当今的市场上，许多药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料到如今，医药终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来体现明：店员服务态度及导购及技巧对消费者的现场购终端的布点应根据当地人口密度、消费水平、消费结构、地理位置选择、布点。网点的选择还应根据产品的自身特点而定，在同服务质量好、交通方便的网点。通过调查药店或医药公司的资信、经营状况以及在同行业中的信誉选择网点。在居民社区相对集中的区B级：规模相对较小，但生意好的药店，一般为商场、超市药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料C级：价格相对没有优势，结算方式为现款客户档案的公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险（2）药店的性质：国有、集体、个体、股份（5）药店的经营规模、营业面积、经营品种药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料（2）每开发一个新客户提交一份客户档案，定期整理，定药品的陈列也就是商品化的工作，也就是在市场上，把工厂药品的陈列要具有展示性和生动化。充分利用既有陈列空药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料终端人员整天面对的是消费者，言谈举止、举手头足无一不作和维护软、硬终端，树立企业形象的重中之重。“终端陈列比赛”：（6、灯箱展示。标准：药房内有无放灯箱的位置，有灯箱牌药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料__________药房评分表要求总分数标准得分灯箱展示10药房内有无放灯箱的位置，有灯箱牌扁的地方应该醒目、干净，定期擦拭维护。打分要求：有位置但未放灯箱的药室内招贴5药房有无有招贴画的摆放位置。打分要求：有药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料室外招贴10药店外有招贴画。打分要求：店外无招产品知识20现场随机抽取四道考题进行口试（促销部长要药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。同时，截，成为难以挽回的悔憾。目前，有些企业已开始转变营销战略，由加强铺货、销售终端包装宣传及促销管理等。实践表明，做好终端宣端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。户外：导购牌（展药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料板）、店招、字幅等。户外静止宣传有公园坐椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告、广场氢气球悬吊广告等。户外流动宣传2.以牢取胜。宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固，防图文并茂，色彩鲜明、对比强烈。视觉冲击效果好，印刷制作档次质4.以情取胜。注重与营业员的感情沟通，坚持“以建立感情药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等。一般来说，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大，若放在偏僻的角落里，产品不随时补充货源，更换损坏品、瑕疵品或过期品，让陈列商品以最好的药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料施。（悬挂于大型商场、超市正面或面对人(9)户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场（售点），置于5可设计一些挂牌（挂在货架上的长条有机塑料板）及货架上尽最大可能放置台牌卡、小手册、三折页等，有条件的可考选择客流量最大的终端售点（超市、药店或商场）布设促销理念、产品知识、促销技巧、障碍训练等），上岗人员统一着装、佩通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料宣传位置；可防止断货或脱销信息闭塞；便于及时掌握市场动态，尤与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。此外，要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地企业应设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为顾客解答疑难问题。同时，可成立“消费者爱心会”，发现并培养新老绍录像、发放宣传材料、请专家讲解产品知识、与顾客直接沟通等，此外，要重视处理消费者的信息反馈，对消费者的来信和电题化素材)；对提出疑难或需要帮助的要上门拜访；对反映产品质量随着医疗改革的进一步深入，药品在药店销售所大，药店成为厂家必争之地。如何加强药店的工作，使自己的产品处药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料于竞争中的有利位置，成为各厂商共同关心的问题。快速完成布货，争取较高布货率，摆放最好位置，获得更多的推荐次数，和商店保持心十足、不余遗力地推销你的产品；反之，会相当被动。经销商对产药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料加药店。包括：经营情况良好，门面较大的药店都可以布货，其占药规模上去以后，如果产品是常用药品，可以考虑遍地开花，价格较高）：价廉；如果产品价位高，则通过疗程、品牌、疗效及疾病的危害，打药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料根据营业员注重实惠的特点，设立的奖品必须实用、实惠。首选日常生活消费品，如食用油等，其次为洗涤、化妆品，如洗发水、洗根据企业的情况及市场规模，一般情况可分设一药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料项长期行为，所以要精确计算出每一瓶（或盒）产品可提出的促销费药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料2．药店的性质：国有、集体、个体、股份合作厂还是其他5．药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种；是否连锁7．了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等2．根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分，定三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键3．铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式4．铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量；对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太5．铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料6．铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定8．铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动9．对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产2．根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节3．在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的4．在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他5．要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开6．拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料六、加强信息反馈工作，为营销决策服务的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其3．加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及期天进行，也可以在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如食品行业中《亨可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料利用节假日在人流量大的临街、广场或大医院大药店附近进路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。医院成为众最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。笔产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会护士、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、产品临床报药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品和缓的气氛。座谈内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发放小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生和护士各3药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料这种座谈方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系网，打开“销量快车”之锁，提高会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行这种方式是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他4．处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、场合的不同，穿戴不同每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微大多数医生每天看见很多人(包括病人、同公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底医院概况主要是调查该医院的规模、性质、2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解医院决策者可能是医院院长或主管副院长、型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进要的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经济效必须特别注意的是，决定进药决策者有可能是其他人，所以药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料对应临床科室包括门诊部及住院部的相关的科室，即将产品推介药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业对目标市场医疗系统做全面调查后，应选择一部分容易突破药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料求”为主，只知道“写”不会“变”，不会变着法儿做广告，造成了广告无效和资源浪费。广告并不等于“恐吓+病例”！更何况，病例药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料式广告本身就是一把双刃剑！用得好，可以攻城略地，夺人心智；用得不好或过滥，则会自毁前程，断送市场。因为病例式广告（患者证对而言，这种广告形式十分敏感，特别容易“触电”，惹火烧身。怎的广告形式。广告传播，笔者一直主张“结合、联合、整合”，见，即“上软下硬”法，上为软文广告，下为产品形象硬广告。这种药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料《生活日报》合作。当时《生活日报》在山东省内的发行量不算太好（仅有十几万），但在济南市及周边地区聊城、德州等地较有影我们选择了广告竞争相对较弱的周六，前期每周六上一后安排在第7版，该版原为“关注?济南新闻”标人群，我们将其报眉改为“关注?老年健康”右边卖方法，最好分成两个竖通栏，组成一个半版，这样不容易让其药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料而且还会做比较，然后做出购买决定。当前，消费者对产品广告不太广告。这家公司以会议营销为主，广告主要是收集客户资源，但仅收集资源，消费者不了解产品知识，会销就很难出货。我们把半版广告产品联合广告就是两种或两种以上的产品联合起来打广药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料系列产品，找出一个主打产品，其他产品辅炒作，不但可以提升系列牌有关的品牌、文化、服务、节日、品牌节目等等相关联的事物，达到品牌相互影响、相互传播和相互推广的目的，变不可能为可能。药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料促销联合广告传播就是在产品或品牌广告宣传时，将与该产品或品牌相关的产品、品牌、服务等联合起来促销传播，或“广笔者想要重点介绍的不是简单买产品送产品，而是买产药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料传播联合就是一种或几种媒体同时传播一种或几种产品运作，次媒体则以大版面、大篇幅炒作为主，显得既有面子、又有实在同一媒体运作联合传播，主要操作两个或两个以上产品，可以是同品牌，也可以是异品牌（同品牌相对较好），主要通过药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料笔者曾经策划操作的一个产品欲开发山东市场，就采用其广告传播和招商效果都很好，但价格昂贵。为此，笔者制定了“两注每周《齐鲁晚报》、《生活日报》相关报道，同时注明公司在《参广、活动营销等）在整个（终端）促销组合中占有很重要的地位，要诚然，夏季是“医药保健品的淡季”，但是，淡季终端仍然药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料科营销”、“临床营销”，还是靠铺天盖地广告狂炸，总之要对目前从立足市场来看，举办活动，是一项富有特色卓有成效的宣传手段，它能烘托气氛、提高兴趣、激发人们参与热情。一个活动开与消费间的内在联系，而且还能锻炼宏观把握、全盘考虑、精心策划制住事物过程中的发生、发展与结果，并在变革中历练，升华出相应医药保健品行业市场激烈竞争的今天中，对在医药保健品销售总监的感叹中，更倾向的是如何创新“渠药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料“展示竞争”、“导购竞争”及“多品竞争”。可以说，目前中国市那么现在的这个“终端行销”的市场年代中，渠道战术无疑通俗地讲，做好终端拦截工作，一个没有广告宣传的品牌，一样在常规通路中可以制胜。几年前，×阿胶验证了这一战术思想，市场上山在目前所有的终端活动行销战术中，更多的战术设计不是以而变化的。上促销员、打折、产品赠送等活动营销模式越来越要求不首先，我们应该清楚的认识到终端活动行销战术策划、变化像广告行销一样，终端活动行销也是在不同市场时期应用的药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料思路，并有效的融入广告行销的思路，才是渠道创新的根本。而创新活动营销中，产品不能够迅速打开销售局面甚至亏损的一个端渠道”、“终端宣促”、“营销服务”为讨论的核心点，展开保健胶口服液”上市迎面而来的就是产品入店难、面位紧、店情差、竞争如何让一个补血养颜的地方产品，在补血类大品牌风起云涌为此，通过蓝哥智洋专家组深入调研，反复分析思考，终于血服务中心，让活动行销来启动》的思路，积极意义就在于一些“进药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料工程》，专门针对急需一些女性补血的保健品及生活用品的人群。我先机。这样，我们不但高效的对店内、店外消费者进行了真正意义的药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料从2003年以来，脑白金、肠清茶、氧立得、张大宁、银离子2000、紫环睡眠仪等在全国范围内的几大区域都采用了高频率的大版幅报纸平面广告的投放策略，取得了骄人的成绩。之后，许多后来者都纷的好，几个版面炸开一个市场绝不是夸张，一旦创作的不好，上百万要素一：作为一篇成功的报纸广告，不管版面大小，通篇文案出需求的的消费者（有的看重价格、有的看重效果），力求做到比相比，它的优势和特点，或是配方、或是治病机理、或是成份、或是药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料要素六：消费者购买产品为了达到一个目的。那么，一篇好的文案必需告诉消费者怎样才能达到目的，即效果感，或叫“效果体验”依照国内现有主流报媒的价格，以西北大报之一的《华商报》为万，其它区域的主流报媒如河南的《大河报》、那么，怎样使一篇报纸广告的咨询率最低能达到60%以上，这里），能让消费者进而接着阅读下文。所以好的标题需具备：引起兴趣、引药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料“斑”，不许“痘”留！》；2、情景法。如《情人节：女人送男人如《二米肠子竟有五堆宿便》；6、情感法。如《爸，冬天到了，你面积应该相当不小了，1/2版和整版则更大，所以我们提出1/4版以特点、剂型、生产工艺、性价比、功能主治、患者证言、权威专家评需要。这样，文案的适应力会很强，做到满足消费群体的最大化三段：广告内文一定要轻松易懂。随着人们生活、工作节奏的加易懂，句子不要太冗长，语言不要太术语化。这样消费者阅读起来会药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料疯狂卖货，必需依靠组合拳来打开市场，通过一系列的广告，让消费系列化的完整的报纸文案。一个产品一般从八、九个方面去写，可以做到基本完备，分为《恐吓篇》、《机理篇》、《炒作篇》、《活动篇》、《证言篇》、《疗效篇》、《情感篇》、《专家篇》等。利益，有利益的驱使，他会毫不犹豫地去购买，利益越明确直接，消晚餐：不花钱治疗“困男”问题！》，消费者一下子热情高涨，免费尽量把利益写出来，而且是几近白话一样地写出来，越明了越好，这六段：对字体字号及容量的要求。如果是纯硬性广告，字体一定要有讲究，一般来说，标题要醒目、冲击，最好用特粗黑简体（有的），），多，虽然容量大，但阅读起来很费力，导致阅读率大大下降。软、硬药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料一致，消费者才感觉是新闻一样，不认为是广告，也能很好的提高阅读率。容量要适中，既不能过于细密，又不能大面积留白，因为医药进行编排，广告公司在没有飞腾软件的情况下，可以用COreIDRAW,整版广告，最好采用上软下硬式，上软可以是一个感人的故事，也可是新闻式的报道，下硬就直接点题，直指产品。整版的大版面广告还要讲究图文并茂，一定要有图片，或是产品生产企业的背景，或是把产品机理进行图解使其生动形象，或是很真切的故事性患者证总体来说，排版技法可不拘一格，要不断的进行创新，不可把它在报纸媒体日益高涨的今天，平面报纸广告文案的撰写十分重…药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料一、悬念式：也可以叫设问式。核心是提出一个问题，然后围获新生？”、“牛皮癣，真的可以治愈吗？”等，通过设问引起话题二、故事式：通过讲一个完整的故事带出产品，使产品的“光例如“1.2亿买不走的秘方”、“神奇的植物胰岛素”、“印第安人药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料三、情感式：情感一直是广告的一个重要媒介，软文的情感表烟戒不了，洗洗肺吧”、“女人，你的名字是天使”、“写给那些战者的内心，所以“情感营销”一直是营销百试不爽的灵丹妙药。恐吓直击软肋——“高血脂，瘫痪的前兆！”、“天啊，骨质增生害死人！”、“洗血洗出一桶油”。实际上恐吓形成的效果要比赞美和爱更具备记忆力，但是也往往会遭人诟病，所以一定要把握度，不要五、促销式：促销式软文常常跟进在上述几种软文见效时一下就要抓住眼球，要惊世骇俗，不能平庸无奇。药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料软文的核心内容还是一个销售主张“USP”，也就是一定要有一文式软文”（理性太强，没有吸引力）和“无病呻吟”（缺乏趣味和软文写作有一个中心——感受（或者称体验）为中心；两个基本点——制造需求和引导消费。所谓感受为中心，以保健市场为例，要突出消费者切身的感受，患病的感受、治疗的感受、使用产品的感受），痛”，要通过感受使你的目标人群走进你设定的思维圈。反之，离开细节把握，如何把感受变成消费的理由、把弱需求变成强需求，就要从软文的内容、版式、思想和色彩各方面着手，使之成为经的起推敲软文从99年成就“脑白金”至今已经疯狂了6年，99-2000年也是第一个软文高潮，各企业开始重视软文和积极模仿；从2002年“清华清茶”的整版模式开始进入另一个高潮，专业软文写手和团队开始浮出水面。但是从2003年开始，软文的辉煌时期已过，进入药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料文的发展方向是“潜藏式广告”——把软文的功夫运用到营销每个需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认例如，哈药集团兼并的小企业，在哈药大棋的庇护下，也是在销售额立足产品的实际战略，人力资源也从社会聘请一些高级的管理人员，这样以来，这个企业就盘活了，医药市场产品的需求，在我们国家现阶段是很明显的，虽然企业多，产品多，但是实际的需求也是多的，发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被医药企业发现或者药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不造、提供什么样的价值。现在最重要的是，医药企业必须提供顾客认格、药效的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的理由是：第一，“高钙”能预防骨质疏松症，而在中国，症隐患的人以25—40岁的女性居多；第二，“高钙片种全新产品。“高钙片”由于诉求明确，结果取得了巨大成功．在消％，药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，医药产求都存在差异性；第二，不同的医药产品有不同的价格需求关系，一同了，拿严迪举例，多数人现在都知道这个产品，它的主要成分是红霉素，这样的产品本身是2元钱，但是经过包装，成为品牌，而且市场的价格也翻了几倍，这不是不应该值得广大的消费者认识。第三，款式、特色、包装、保证、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买与流通业者、消费者在连接点的有机联系，形成网络系统，积极开展相互间的协作。企业不仅要制造或采购适合顾客需求的产品和服务，产生销售，实现交换。另外，从维持产品和服务价值的角度来讲，其药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料地开展与市场的沟通活动。在一定意义上讲，流通网络的形成是保要求企业有意图、有计划地开展市场营销活动。也就是说，这些业务的关系者涉及到制造业者、批发业者和零售业者等流通的各个阶段，我本位主义、主观主义，要充分运用市场分桥、消费者行为分析、竞争分析、顾客满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术，正确地把握市场和顾客的现状和发展趋势。另外，企业之间，围绕所限近几年来，我国出现消费疲软，进入了“不好卖”的时代，造成了价药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料兴隆。从这“好卖”和“不好卖”的产品中得出一条规律：在社会卖主的立场开发和采购的产品，而是应该从消费者和用户的立场开如同脑白金、黄金搭档，他们的广告宣传的非常到位，送礼只有脑白3、公司以市场(顾客)为导向，根据市场营销的需要来确定色，是否能比其他产品更好地满足其需求，等等6、全面运用营相互协调，如不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，采取药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料各种促销措施归结起来不外乎推进策略和拉引策一个阶段一个阶段地进行信息传递和沟通，并转移其产品。拉引策的推销活动和销售店支援活等。相反，拉引策略面对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的兴趣和欲望，为此，需要打广告，搞公共2、最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后必须予以考虑。第一，根据产品特性，其侧重点要有所不在顾客心理过程中不同阶段，要区别运用推拉策略。第三，推拉必须有机配合，协调启动。一是要把握好时机；二是要使拉引可涉及的范造商应该在整个过程中发挥主导作用，首先向批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商向消费者推进。例如，向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，进行硬包装，营药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料造引导购买的氛围，同时进行软包装；搞好与店铺的关系，培训、激当今时代，企业规模不断扩大，对社会的影响也越动。如果顾客不满意就不会再购买，或者不再光顾。市场营销活动的费者和整个社会的长远利益。如吸烟，虽然有很大的需求结果的负面影响。如医药产品，其实老百姓都知道一个道理，是药三分毒，但是大家不舒服的时候首先想到的还是药，拿感冒来讲，吃药也是七天可以康复，不吃药也是七天，大家不仿去看看医药商店，各药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料种品牌的感冒药琳琅满目，广告站依然是烽火连天，两会期间，国家4、改革流通渠道，导入新的渠道模式。最近我国流通业了很大变化，导入了不少新的业态，如大型医药超市、医药连锁、批网络营销，这是在今后医药市场必定大力发展的新的渠道模式。药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料司、个代（个体代理商）、终端连锁药店广泛应用，造成很多厂家对一些具有相同批文的同质化产品或者功效类似名称不同的产品药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料个代往往会采取全国总代理的方式，把一个产品的某个规格包断销些医药公司、或者成立医药公司、营销公司，开始整体运作一些终端货，而是按照2:8原理，在一些A类终端产品上柜，然后以带金或者药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料颜色、规格上类似，鱼目混珠，很能奏效。比如全国每个一级市场上质、疗效、质量等优劣，一些消费者如果仅凭着包装和价格比较来选15种，最相似的一个叫品牌叫“抉克”，当然这也谈不上违法，但药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料出，所以，在定价上多数比广告产品和知名品牌产品低得很多，进而取得价格上的优势。操作终端拦截模式的人，在没有资金时，会采取拦截者以较好、较大、较多、形式较新的各种各样的POP用品，陈列摆放在抢眼醒目的位置，甚至包断终端的某一形式的POP，比如吊旗，包柱，更有直接做异型堆头或者陈列专柜的，这样或者借助民族药，或者借助某个科技发明、专利等等来借机炒作。拦药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料3-6个月内失去销售机会。会议营销多夸大疗效，依靠所谓服务赢他们遭受病痛折磨，总对治好疾病，减轻痛苦抱着一线希望，会议营照产品本身零售价给予3-20元不等的费用给店员。笔者听到朋友介绍有种感冒药糖浆，零售价12元，给店员带金7-9元，比起给11、驻店促销拦截药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料FMCG类产品和酒类产品在终端的住店促销拦截早已普遍化，药品是店，销售自己生产的或者自己代理的产品。广州有一家公司，有一万住店促销的拦截也是最为混乱的，推荐没有科学性、不择手段，增加了药物的不良反映发生率；强行推荐，令顾客望而生畏；过分过度热情、吓跑顾客；夸大疗效，顾客购买后产生退货；对于不购买的顾客则冷若冰霜，令顾客反感、攻击其他产品。笔者说起一件气愤的事情，我告诉代理的知名品牌产品香港京都念慈庵蜜练川贝枇杷膏，在西北某省某药店，我们问及该产品时，促销员说这个产品不好，笔者问为什么说它不好，答曰：“该药含有罂粟壳”。简直就是胡说八三、终端零售场所的终端拦截的方式济发展的必然，终端强大到一定时候，当价格战发展到一定的时候，终端必然要向供应商叫板，抢夺资源、抢夺顾客，抢夺利润。这是中药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料让人无可奈何的，才是可怕的！而且最关键的是：终端零售场所的拦连锁药店对于返利高的企业的产品、或者个体代理商代理的产品一般是代理商代理的产品，这样终端可以占用代理商的资金。一个连锁药店笔者在拜访时，他们就说，我就是不卖脑白金，我药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料4、开发自有品牌（PB：privtebrand)拦截发或者购买一个产品。或者打双品牌，委托生产企业进行OEM，生产销售所谓的自有品牌产品。工商一体化，利润大幅度提升，知名品牌几乎都被这些产品拦截。PB产品是国外大商1、转变态度，视危机为转机么多，大家都要生存，而且都还想活得更好，因此终端拦截也是市场争可以不管，而是管不管来，政府的人力财力物力有限，有更多更大药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料拦截没有什么，没有什么可怕，或者无可奈何，干脆不理，任你拦截去吧，我自稳坐钓鱼台，管你拦截不拦截，这是典型的鸵鸟心态。1、反终端拦截方法之一：协助连锁药店管理本做的事情。比较可行的是厂家依据在连锁药店这个品种的销售比样品牌推广活动，就有10-20个品牌取得了反拦截的胜利。可以预计，不久的将来，像日用消费品领域一样，制药厂商会与连锁药店合作进行零售品类的管理，类别领先品牌的厂商将会扮演放在哪里，摆多少，什么地方是最热的点，什么地方是最冷的点。药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料生冲动性购买。据调查，在日用消费品领域，品类管理使市场增长了10％，对于大型连锁药店可增长35％以上，而大店中类别领先的品3、反拦截法之三：说服店方放弃拦截自己的产品有可口可乐，没有P&G的各种洗发水，你会是什么感觉，你以后还会红片，没有妇科千金片，或者说花红片、妇科千金片不好，强行推荐？！药店的经营始终必须考虑到品牌、质量以及顾客的认知度等问题。知名品牌能够帮助药店保持客流，加快购物的效率，从而产生了500个光顾的顾客中，会流失100个，得不偿失。其实赚钱应该是一种长期的策略，眼光要放长远一些。20054、反终端拦截方法之四：建立新的销售渠道）；药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料国际知名品牌薇姿(vichy)化妆品：主要选择药店专柜渠5、反终端拦截方法五：以高素质的促销员反拦截终端拦截。重点终端导购资源死守为“先”。重点终端中选择20%左右的重点之重点终端，设定专职导购人员，甚至加大导购人员，死守堡垒，配以灵活的优惠政策，直接拦截消费者，削弱竞争对手的主力拦截策略，只要几个重点店不产生销量，投入产出比划不来，他们就销量才会高，这样对手也会投入产出不成比例，自然退出。否则，个少！”。总是借口。这时就一定要解决人员的水平技能问题，最好的方法就是采取coaching的方式，蹲点教练，培训其技巧，要知道课堂里培训不出销售技巧。一定要化大力气找出人员的问题所药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料6、反终端拦截方法之六：变相挂金与促销活动反拦截挂金肯定是违规操作，不被允许，也较难把握，你可以阶段性针对重点店长、店员进行灵活变相挂金：比如销量积分有奖竞赛、产品陈列奖、销量增长最快奖、最佳柜组、最佳店长、最佳店洗衣粉、毛巾、雨伞、雨披等。笔者在药店看到，一种女性护理液消会有效，说麦当劳好吃的小朋友还不到10%。但是小朋友对麦当劳7、反拦截方法之七：舆论广告反拦截众多消费者的慕名和慕利来访是终端反拦截的重要“预热基8、终端反拦截方法之八：终端包装与气氛拦截终端全方位包装。卖场包装、人员包装、活动导购。利用堆头压陈列盒，多一个pop,模拟盒大一点，店员多帮你说一句话，陈列药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料9、反终端拦截方法之九：差异化终端前拦截前终端拦截：消费者社区拦截：居民点的产品广告牌。这些大家稍有留意就会注意有很多的，比如大门边挂个“红桃K”，紧接着就10、反终端拦截方法之十：制作更精美的宣传单DM，制作比对手等精美的POP用品。或者比竞争者的更为有用，更有11、反终端拦截方法之十一：终端隐藏法例如：柜台的最下面、把带有产品名称的药盒背对着消费者、让药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料计划员的工作，不提计划，少提计划，晚提计划，造成长期的、阶段者退货下柜。现在比较流行的做法是：和终端形成战略联盟，有效利定时间段内存在，对于明显侵权的终端拦截，在忍无可忍时，品牌药金钱营造出来的优势品牌和既得利益！京都念慈庵蜜练川贝枇杷膏作为医药营销企业，一般都在全国各地开发了不少药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料这种市场走访如果走访得当，能够了解和把握很多市场状秀，吃吃喝喝玩玩刷刷看看景色，真正回来之后就会发现，需要了解其实，要想真正做到市场有效走访，真正了解和把握市场状况，真正起到市场走访的效果和作用，根据笔者的经验，借用传统相在相学之中，耳朵被定位为“采听官”，看相的往往要通过我们借用过来，其实耳朵是用来听的，一个好的沟通者和管实的了解市场状况的，这就需要市场走访人员要具备良好的倾听能药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料误，这是市场人员能够有效开展工作的前提，思路决定出路，如果思声音。通过倾听客户的声音，把握我们的思路和政策是不是到位，我眉毛”关系到人的健康和地位，在相学中被命名为“保寿官”。笔者把其作为“后勤官”进行运用，不是很恰当。所谓后勤就备资料，在走访市场之前，要把走访过程中所需要的相关资略、策略、战术手段、政策等相关文件、详细的提前拟定的市场走访药海无涯学无止境专注医学领域【实用】药房药店资料备心态，走访市场要明白是要发现问题和解决问题的，是要真正反应问题的，要做到心态要正，工作要积极，态度要谦虚，切忌趾高气昂。要有预知困难的心态，在市场不同于在总部办公室，可能刁难，以及其他不可预见的困难，我们都要做好准备，要迎难而上，备计划，每次下市场前都要明白，下去要干什么？想获得什备费用，根据市场走访计划要准备好充足的银两，兵马未动“眼睛”在相学中是关系一个人的意志力和心地良善的，我们运用到市场走访过程中就是要做到看环境、看人员、看终端、看伙看环境是要看我们自身的工作环境和整体