房地产销售实战技巧综合课件

房地产销售实战技巧综合培训逼定技巧捕捉客户成交信号SP配合目录逼定技巧Question

：你通常采用什么方法和说辞逼订？

现场如何逼定？（时刻都要有逼定的动作，要有成交的欲望）A、逼定的话只是试探其诚意度但并不对所有的客户。B、逼定的话要满足如下三大条件：（1）客户要有决定权；（2）喜欢这个房型的；（3）要有足够的预算C、逼定的环境，分三种：（1）现场气氛（2）要有时机（客户提出要求，我们尽量帮上忙的）（3）善于区别客户谁有决定权——角色定位D、逼定的方式有四种：（1）价格（2）付款方式（3）时间（4）户型逼定相关事项逼定实例：A、客户表示回去商量一下：和父母商量您这么孝顺，在现在的年轻人中已经很少见了，不过根据我做房地产多年的经验，一般女为父母买房，父母都是不同意的，他们虽然为儿女辛苦操劳了一辈子，但从不求回报，只想让儿女的钱投资做生意或更好的生活，但从儿女的角度出发，看法就不同了，一来是尽了孝道，让老人可以在风景秀丽的地方安享晚年，二来是投资，保险，分散资金风险，老人百年之后，房产仍是自己的，没问题，您满意，您父母肯定满意。再说，您在外面走南闯北，见多识广，您父母又没有见过我们的楼盘，没见过房屋的图纸，不知道这儿周围的环境，您怎么和他们商量？我已经做了三年房产，积累了一定的经验，也可以说是个小小专家了，有什么不明白的地方，您提出来，我帮您作个参谋。*先生，刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们今天就把它定下来吧。*先生，根据我做房产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都持反对意见，因为一来怕担风险，万一说好，以后您却不满意，他一定会担心受埋怨，朋友的意见是要听听，但也仅是个参考，他不可能帮你拿主意，二来怕您买房子时，资金不足，开口向他借钱，这年代这种心理很正常？和朋友商量您说您还哪些地方不满意呢，其实这房子没有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，这就要看这些不如人意的地方是不是主要的或长久而无法改变的……（了解客户心中疑虑进行解释）；你也转了不少房子，说实话，肯定是都有问题，若没有的话您早就买了，其实买房是件大事不假，需要多方考虑，但这要看你考虑的方面是否重要，根据我这么多年的销售经验来看，买房第一要看地段，第二要看开发商的实力，第三要看产品品质（档次），最后要看物业管理。B、客户表示回去考虑一下：地段：（规划及升值潜力）开发商实力：（增强其购买信心）产品品质：（小区风格、文化、景观环境、外立面、智能化配套及户型特点、室内配套等等一系列综合素质。表现出小区的居住人群的素质和档次，突出圈层。）物业管理：

买房更重要是买服务，买一种舒适的居住环境，因为您要在这里住几十年甚至是一辈子，第一不会出现乱收费问题，第二服务一定会细致、周到，不信你可以打听一下入住的居民便可知道，因此选择一个好的物业管理公司至关重要，我们的物业管理公司。。。。。。

这么好的房子可真是打着灯笼也难找，现在又销售得非常快，您想，您能看好的房子，别人一样也能看好，这就要看缘份了，所以您就别再犹豫了，先把房子定下来，因为我们所有的同事都在谈客户，以免得等您回去考虑好了，房子也让别人给挑走了，那就太可惜了。销售人员：你平时走过桥吧？客户：走过啊，谁没走过。销售人员你觉得桥上的栏杆重要吗客户：肯定重要啊，没栏杆可能会掉河里销售人员：是啊，桥是用来走路的，栏杆是一种平安的保障，同样，开发商的品牌也跟栏杆一样，是一种保障啊。多花一点点钱，买几十年的安心，你不觉得很划算吗？开发商品牌：逼订技术1、逼订意义逼订即逼客户订购下定金/订金（通常，我们应坚持是定金），它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点、投资前景及突出优势，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。（2）若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。（注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它）。（3）一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”2、逼订方式——九大战略高招（4）提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励（注：即为利诱）。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。（5）假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。（6）商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。2、逼订方式——九大战略高招（7）采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。（8）诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”（9）举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”2、逼订方式——九大战略高招

逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。捕捉客户的成交信号

人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。留意人类的思考方式何时是成交时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示"下订好吗？"）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。

与客户交谈时，通常都能发现一些购房决定的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现，还有，从顾客的面部表情及其他动态中，便会表露出想购房的讯号，如果有兴趣购买的人比较注意销售人员的说话，因此作为一位销售员首先要留意顾客的反应，因很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。顾客购房的讯号在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的精神。客户细心看资料后，如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题也很多，这就是购房的讯号。客户的问题：（1）什么时候交房？（2）房产证什么时候办理？（3）临近是否有商场，学校幼儿园、医院及市场，是否已经开业，何时运行？当发觉到客户下决心的讯号便应立刻把交易完成，切勿继续推销。完成交易的方法有下面的映射点供参考：重复所提优点与缺点的比较。提供一个多选择的建议，提供特惠价付款办法。（折扣）暗示这可能是最后的购买机会。（指这是好单位）引述一个满意客户的事例。（转手可赚××元，可租××元）把顾客选择的范围缩小。直接请客户落订。完成交易讯号当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号：问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；详细了解售后服务；对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度；对目前正在使用的商品表示不满；向推销员打探交楼时间及可否提前；接过推销员的介绍提出反问；对商品提出某些异议。口头语信号的传递顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。表情语信号的传递顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起订购书之类细看；开始仔细地观察户模或沙盘；转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开水无意识地喝水；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。姿态语信号的传递假如一个客户的眼睛向下看，而脸转向一边，表示你被拒绝了如果他的嘴是放松的，没有机械式的笑容，下颚向前，他可能会考虑你的建议假如客户注视你的眼睛几秒钟，嘴角及鼻子的部位带着浅浅的笑意，笑容轻松而且看起来很舒心，这个买卖就做成了开放的姿态——摊开双手，解开外衣纽扣防卫的姿态——交叉双手于胸前，交跨的双腿合作的姿态——坐在椅子前端，上身前倾不合作的姿态——坐在椅子后方，后背紧kao椅背信心的传达——手指合成尖塔状受到挫折——双手交握或十指交叉相握表现优越的姿态——身体后仰，双腿呈“4”形交叉

你必须注意自己的语言信号！a．眼睛直视：专注与坦白（时间长了代表攻击）。最好是微笑凝视：代表欣赏对方及谈话。目光闪烁不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜视代表：心术不正b．灵巧双手：掌心向下：安抚。掌心向上：坦白。背双手：使人怀疑真实。双手插入裤袋：满不在乎，不礼貌。用手指指点点：惟我独尊。双手抱胸前：自我保护意识强。手指弹头：乏味，疲劳。坐着双手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲劳，乏味。将手放入桌下：深不可测

c．泄密的双脚：双脚活动频繁：急躁。加紧双脚：自我安慰，故作镇静。顾客不再提问、进行思考时。当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。1、成交时机几个特征不要再介绍其他单位。让顾客的注意力集中在目标单位上。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。

观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。2、成交技巧SP配合什么叫SP？SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。方式：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。另外，通过销控表或销控板做销控。

2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。

3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。

4、同事间的SP：

（1）见客户犹豫时（2）销售人员无法解决问题时

（3）客户下不定时

（4）客户进门时5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。

6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

SP配合有哪些方式？

个人的SP配合：

对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”

客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”

销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”

对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”

讨论2分钟：选演员，现场表演迎客阶段同事SP：（1）同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”“你还真相信?”

（2）帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？

乙：来了，我已经帮你签了

甲：谢谢。（3）谈论售房业绩甲对丙：小乙这个月卖得还不错，卖了40套，比上套又多了，老板要表扬了。丙：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”

（小乙在接客户）讨论2分钟：选演员，现场表演迎客阶段1销控SP销控SP暗语销售员：“销控”柜台（销控代表）：“请说”销售员：“请问2幢3层4室能不能介绍？”（其中“能不能介绍”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）柜台：“对不起，已经卖掉了。”（配合应答）销售员：“柜台”柜台：“请说”销售员：“请问2幢5层4室可不可以介绍？”（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）柜台：“恭喜你，可以介绍”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：“请帮我再确认一次”（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）柜台：“帮你再确认一次”销售员：“谢谢销控，恭喜**先生/小姐”讨论2分钟：选演员，现场表演谈客阶段（2）假电话SP：

假客户来电，问怎么签约，何时签约要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”

打出去的电话：给老客户。

“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”

正好是这一套。

“××，你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定的到，估计下午带家人过来一起看过以后就定了，要不下午您早点过来吧。”讨论2分钟：选演员，现场表演谈客阶段（3）同事SP

甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。

乙：“五楼最后一套”。

甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。

乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。

客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”

客户意向大时，增加上下级SP

甲跟经理做好计划，经理寻常偶遇甲，甲在乙客户身边说“X经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？”

经理：“那没办法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”讨论2分钟：选演员，现场表演谈客阶段（4）客户SP

甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”

（a）

现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气氛。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。

（b）

在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。

谈客阶段讨论2分钟：选演员，现场表演

1、客户SP

（1）拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。

（2）

2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。

2、电话SP

（1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。

（2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。

“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客a户介绍，请再确定一下”

带看阶段讨论2分钟：选演员，现场表演1、电话SP

若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。

（假电话）“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，