商务谈判实训总结（20篇）

商务谈判实训总结（20篇）

商务谈判实训总结（精选20篇）

商务谈判实训总结篇1

前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己

所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈

判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会

真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，

竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握

商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商

务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我

自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们

大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争

端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买

卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成

交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交

易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目

的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，

并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实

现自己的目标。

实训内容：实训活动依据背景材料，由教师为指导教师把班级

学生分为15组，组是本次模拟实训的各个谈判方，并指定各小组

负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其

谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后

批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直

接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人

组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,

包括谈判前期的规划，谈判的准备，资料的搜集分析，谈判各阶段

策略的运用以及交易凭证订立等内容C

在准备阶段要做的有三点：

第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，

成员内部分工明确，协同合作。

第二、搜集情报资料，此所谓”知己知彼，百战不殆”。

第三、商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标，选

择谈判时间及空间，把握对方的谈判目标.。

第四、最终达成交易。

总结：为期一周的商务谈判实习结束子，在这次实习中我们

进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工，我对谈判的各环节有

了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：

不论在日常生活里，还是在今后的商业往来中，谈判都无时

不在发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商

务谈判，总之，谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深

刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。.在谈判时，不

要被对方的‘气势所追，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达

自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的一味压价.谈判

时一定要有理有据定要有理有据有节，不能过于屈服。谈判时应

特别的注意一下几点：

(1)清楚直观地表述思想同时学会倾听。

(2)充分的准备，要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可

能多地搜集相关信息.

(3)高目标：有高目标的商人做得更出色.期望的越多，得到

的越多。

(4)而1心.如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨

大的影响。

(5).满意。如昊在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一

半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

(6)让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最

好方法就是劝诱，他们先开口，他们希望的可能比你想要给的要

低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

(7)第一次出价：不要接受第一次出价，如果你接受了，对方

会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

商务谈判实训总结篇2

谈判目的：锻炼我们的应变能力以及增加职场经验，把所学

的知识应用到实际谈判之中。

谈判内容：这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判

实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我

受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握

了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点

以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判

破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到

了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总

结。

第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好

沟通，明确此次谈判的目的；确定谈判人员及相关人员分配问题；

相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计

划，制定详细合理的谈判方案；运用谈判技巧策略争取自身利益

最大化；协议的拟定；谈判总结成果汇报。

第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质

属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，

谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风

格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程

中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋

势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占

有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人

才能做对事。

第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究

策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布

凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，

后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要

原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的

许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学

都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知

识面太窄，信息了解不够全面；二是准备资料比较充分，但利用

的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让

我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公

司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的

角色之中；二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓

的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈

淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到

位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的悲

法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂

回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力,

也让我认识到了自己的不足之处一一应变能力有待提高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟

谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了

许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此

实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使

我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互

相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须

研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判

才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首

先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环

境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合

理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具

体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设

法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。

在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了

顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在

其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外

最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要

求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方

的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等

礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。

在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评

和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学

习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，

但最终我们也是以破裂而宣告结束C

谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢

才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之

前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清

谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告

了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的

很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往

更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟

到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，

那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧！

最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，

为我们在以后的工作中提供丰富的经验。

商务谈判实训总结篇3

为期一周的商务谈判实训成功的拉下了帷幕，这一周来我学

会了很多东西，感觉比之前上商务谈判课程的时候还要受益匪浅。

在实训开始的第一天里，我们就自由组队构成了一支谈判团

队，我们团队是由平时玩得比较好的好朋友构成的一个四人团队,

分别担任主谈、副谈、技术人员、财务人员。由于我们小组在抽

选谈判背景的时候抽到的是重庆科技设计院向惠普电脑公司购买

200台电脑而展开的一项商务谈判，所以我们小组讨论了一下角

色的分配应该为院主任、采购部部长、财务部部长、技术部部长C

根据对每个成员的分析，决定任命我当财务部的部长。实训的第

二天是搜集谈判的相关资料，在这个过程中，我们是显得比较茫

目的。因为我们这次实训是虚拟的，每个小组事先都没有给定资

料，没有背景，所以我们在搜集资料的时候只能从网络上下载一

些比较官方的公司背景资料。我们所有的有关产品价格价格的资

料都是自己假定的。因此，本次实训对于对方以及己方的情报搜

集的训练是没有起到作用的。我认为实训最为精华的部分就是商

务谈判的模拟部分。

星期四晚上，我们整个年级的各个班都展开的模拟的谈判。

每个小组都有一个谈判对手，所以准确来说，我们班级被分为了

7个大组，而我们排列在倒数第二个组出场。说实话，作为一次实

训课，几乎没有同学是真正的在跟对手进行谈判，所有的谈判过

程都是事先安排好的。我们小组也是这样，连台词都是写好的了。

但是在谈判过程中还是出现了一些意想不到的事情。一开始在介

绍谈判人员的时候，我们因为紧张出现了“张冠李戴”的局面，

就是成员与其担任的职务不相匹配。在后来的价格磋商过程中因

为我方态度的坚强，还算成功压制了对方的报价，最后以一个对

双方都有利的价格成交。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，

什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布

置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判

时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对

方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们

在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中

去体会的，有时表达错一个意思招会导致本场谈判失败。不论是

谈判，做事也应该注重细节。

其实在商务谈判中，我们就要学会善于灵活地运用各种谈判

策略和掌握谈判的相关方法和原则来最大限度达到谈判有利于自

己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。然而我们为

r获得成功，就必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判对手、

准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、

语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻，更应该记得的

是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以在谈判中一定要注意

倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也

要做到在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我

们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在

一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。另外我们还要言

而有信，将心比心。谈判者说话算数，决不食言，但言而有信，将

心比心也是必须讲分寸，讲原则的。该讲明的就必须讲明，该坚

持的就必须坚持，该回避的呢，也必须回避c最后我们要突出优

势，界清底线，给自己留一条退路。同时我们还要为双方能够再

次合作埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管在

任何情况下，都要记住应该好聚好散，力争做到“买卖不成仁义

在“，为下一次谈判创造机会。

商务谈判是企业重要的商务活动内容和主要手段，更是营销

领域所要求具备的工作能力，因此，商务谈判课程是市场营销专业

的核心课程。希望本次商务谈判实训课程是给我们的一次的宝贵

的经验，为以后我们走出校园，走入社会打下一个基础。我们有

了这样的经历，至少在以后我们就不会对这样的事情感到陌生。

当然，我们还不能因此成为谈判精英，要想今后每次的谈判都有

一个好的结果，我们还需不断地磨练自己，积累经验，达到从容

不惊，镇定自若的自我心理控制水平。

最后，感谢学校给了我们这样一次宝贵的机会，让我们这些

在校大学生提前体验社会，让理论与实践相结合，给我们一次难

忘的经验。

商务谈判实训总结篇4

在这学期的12—14周，我们终于迎来了我们期盼已久的商务

谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想

感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。

老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活

程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大

学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实

战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。

我们小组是威尼公司是专门NM高质量布料的公司，本小组在

谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判

前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排

练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，

同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的

距离。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基

本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选

择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的

风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神

态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判

主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期

望值，取得成功。选对人，才能做对事。

在谈判前两周我们以抽签的形式确定了我们谈判的案例和谈

判的对象，对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头

难，在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的

观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以

开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家

都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他

们的不到之处也是我们应注意的事项。

我们小组由：主谈、副主谈、营运部经理、财务部经理、和法

律顾问五人组成，而我当当的角色是法律顾问。在谈判前我们做

了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判

是我们感觉很陵意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，

这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开始就乱了阵脚，本

来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开始就昏了头，我们在谈

判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我

们慢慢适应了那种气氛，对方佳艺服装有限公司作为主方由他们

开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥

主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回答。

而对方和我方都犯了一个大错误，就是谈论的东西都很虚无，没

有数据的支持，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根

本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有

良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队

伍。而我们在谈判中应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，

再加上配合不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和

对方一直围绕这价格在讨论，而忽略了其他的问题，在价格僵持

不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家

大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识

到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当她报

出价格时我却又报出了一个不一样的价格，更可笑的是对方

竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到

了极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果

却不是我们想要的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，

什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布

置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判

时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对

方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们

在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的,氛围中

去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是

谈判，做事也应该注重细节。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要

的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思

维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消

化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没

有注意到细节，很重要但却很容易忽视；学习是循序渐进的过程，

重在积累，而不是填鸭式的学习。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈

判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,

减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们

为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的

对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的

禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应

该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判

中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。

但是我们也要做到以下几点：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我

们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在

一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但

言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该

坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训I,使我对谈判的整

个流程有了更进一步的了解。

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发

现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意

力、判断力、应变能力、决策能力，让我们在人生的谈判过程中，

永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法

学到的东西，比如

1、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队

的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，

倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。

2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。

3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办

法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。

4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。

双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

商务谈判实训总结篇5

一、实训目的

商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要

标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的

运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题，做到理论与实

践相结合，理论指导实践，实践检验理论，从而使我们营销学生

的素质得到一个更高水平的提高。

二、实训时间

20__年6月27日-20__年6月30日

三、实训地点

唐山学院A座103、A座大厅、A座704

四、实训内容

这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训I,周一上午八点

半，我们全体同学在A103集合，老师给我们做了具体的实训指导,

详细讲解了此次实训的内容，主要有实训项目名称为商务谈判实

训，实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分

析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我

们做了实训动员，老师还要求我们以4-5人一组，组建虚拟公司

构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一

个小组结组，共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频

展示的方式，在老师做完实训指导后，我们两个小组便开会讨论

决定采用现场谈判的方式。接下来，我们在仔细阅读了可供选择

的案例之后，最终决定使用案例3"保健品项目合资合作“，进行

谈判。

下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同

时自己在书中查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要

的背景资料。晚上我们小组开会，小组内部针对案例中不明白的

地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初

步确定了谈判方案。

第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：确定谈

判目标，明确谈判策略（开局策略、报价策略、讨价还价策略、让

步、僵局处理、签约），确定谈判时间，预计可能发生的问题。下

午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商议好的谈判策略

进行沟通。我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈判流程。

周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈

判之前，我们早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对

我们的谈判中的细节问题进行了调整，并且针对入场顺序、座次、

语速、时间控制进行了最后的敲定。

通过抽签，决定我们小组的展示是第三组。我们小组做完展

示之后，仔细观看了其他小组的展示，在与其他小组的比较中,

我们发现了许多不足。

周四是我们实训的最后一天，这一天我们观看了其他三组的

以视频形式展示的谈判过程，然后指导老师对整个实训做最后的

总结，指出整个实训过程的优点和不足。

最后，各小组总结各自的经验教训，撰写日志、报告，并将

实训搜集的资料和合同、方案、谈判通则进行整理。

五、实训收获和体会

所谓商务谈判，是指两个或两个以上从事谈判的个人或小组,

为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧交

换意见和进行磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动C

商务谈判分为一人谈判和小组谈判两种，这次我们实训是采取第

二种小组谈判的形式。谈判过程分为开局、磋商、协议、签约阶

段。我们这次的实训就是要将所学的理论知识与实践进行结合，

理论指导实践，使得这些知识在我们的谈判中得以融会贯通。

谈判中涉及了很多知识，有些是我们在课本学习到的，而有

些是我们需要在真正的谈判中才能感受到的。例如谈判具体需要

卖方准备什么东西，如何才能促成谈判顺利达成。通过这次的实

训我们学到了很多知识，又一次得到了锻炼。

全面的收集信息对于一次商务谈判来说是很重要的，很多时

候谈判的优势和劣势是直接由信息量的多少决定的，在谈判之前

需要大量收集买卖各方信息，包括我方的公司发展情况、财务情

况、谈判人员情况，对方公司的发展情况、盈利能力等。

商务谈判气氛的好坏直接关系到整场谈判的顺逆成败，会对

谈判的进程和结果产生重要影响，因此谈判中气氛的营造十分重

要，这次的谈判中，我们在对方小组入座之后送上了我们早已准

备的茶水，这些茶水不仅体现了我们对于这次谈判的态度，让对

方知道了我方对这次谈判的重视程度，营造了一种坦诚友好、热

情愉快的谈判氛围，同时也通过这些优质的茶叶让对方了解到了

我们公司茶叶的上好品质。

谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的

交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方

都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧

磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但

毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何

一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没

有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价

格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然

听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双

赢的局面却是一件不简单的事情，这需要谈判技巧和胆略，尤其

在第一次报价时非常关键。

报价时，不仅要以我方可能获得的利益为出发点，更必须考

虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应

当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被

对方接受的概率之间的最佳结合点。这次实训我们采取了基准定

价策略，直接报出了我方的最低限价，对方提出可以投资100万

元，正好是我方的最佳谈判目标，因此我们没有就投资数额进行

讨价还价，没能够真正感受到讨价还价的利害关系。

谈判中会遇到各种各样的问题，有些是我们可以提前预料到

并加以准备的，而有些问题则不可预料c这些问题的出现导致谈

判会出现很多变数，甚至是影响谈判的顺利进行，我们需要做出

让步，有时可能还会出现僵局。这些问题就需要谈判者随机应变，

而这些因素，导致谈判更像是一门艺术，而不是一种一沉不变，

按部就班的流程。在谈判中我们采取了一步让步到位的策略，我

们并没有对投资数额进行商讨，而是针对控股问题、利润分配、

保险问题进行了一一的协商。我们的僵局处理策略就是暂时休会,

买卖各方私下协商各自的谈判条件并进行修改，以期望更好的达

成协议。总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使

双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是

谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。

这次实训让我们感受很深，大家都非常重视并作了充分的准

备。通过观看其他小组的谈判过程，发现在此次谈判中，我们小

组有做的好的地方，也有做的不好的地方。

首先，我们针对谈判策略仔细研究之后，决定应用上各种谈

判策略，但是，我们并没有针对案例中的每一个需要谈判的细节

来进行谈判，而是认为模拟的谈判中只要学会使用谈判方案，而

且希望能够在有限的时间里将我们的谈判策略展示好便可以，并

没有针对所有内容进行谈判；其次，我们也有做的好的地方，我

们小组注意到了谈判中的许多细节，比如为谈判对方准备了我们

的茶叶，谈判对方统一了服装，最后当场进行了合同的签订C

在跟其他的小组的谈判过程进行比较，我们的不足之处是谈

判的过程不够充分详细，时间过于仓促，问题讨论不够深入。在

听了老师的点评之后我们更是注意到了一些十分重要但是却从没

有注意到的细节问题。在正式模拟谈判开始前我们又临时增加了

一个递送名片的过程，但我们并没有充分考虑到接送名片的礼节,

导致最后我方秘书站着递送名片，对方成员却坐着单手接名片的

细节失误。看来我们所要学习和改进的地方还有很多，比如很多

组都统一了正式的服装，会场布置的也很正规，铺上了红色的台

布，他们都进行了充分的讨价还价，对谈判中的各种那个问题都

进行了很专业的协商。

这次实训使我们得到了一次临场锻炼的机会，认识到我们每

个角色之间的配合的重要性，找到了所充当角色的比较真实的感

觉，提高了我们的应变能力，心理素质，并是我们增强了责任感

和团队精神。在进行了这次商务谈判实训之后，我们对商务谈判

有了一个更深的了解。事情的结果固然重要，但不是最重要的，

很多时候，过程往往更值得回味。也许我们这次模拟谈判的结果

并不理想，但经过了这次模拟谈判实训I,我们每个人都会或多或

少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认

识到自己的不足，这为我们的未来发展奠定了一个基础，而这些

经验也一定会在我们日后的工作生活中发挥更大的作用C

商务谈判实训总结篇6

我系部针对商务英语专业，特地开设了商务谈判实训课程。

这周实训针对性很强，为我专业以后外出工作打下了坚实的基础,

使我们熟悉谈判的流程，谈判要注意的细巧。下面我就将这周该

课程的心得总结如下；

首先，在本周一系部邀请了有实际商务谈判经验的老师，跟

我们讲解了在商务谈判的注意事项。如在谈判前我们要做好咨询

工作，我们要做好对方公司的调查，调查对方公司的背景，资金

情况，信誉状况，对方谈判人员的谈判特点，职务等等。在谈判

接待时要注意谈判的礼仪，如对方的国籍，对方的宗教信仰，对

方的喜好等等。这些都有利于谈判的开局。

其次，我们小组成员根据老师的实训安排准备了相应材料。

我们小组选择了世界五百强之一的可口可乐公司做为调查的对象。

首先我们针对该公司的主打产品，做了详细的调查，了解了该产

品在国内市场情况，在世界其他国家的销售情况等等。这些咨询

都有利于我们第二个实训项目的进行。接下来我们准备的项目有

价格谈判，包装谈判和支付方式的谈判。在这些项目谈判时由于

我们资料准备十分充足，谈判进行的十分顺利，老师对我们评价

很高。第五个实训项目是申诉和索赔。在向保险人索赔时，必须

提供下列单证：保险单正本、提单、发票、装箱单、磅码单、货损

货差证明、检验报告及索赔清单。如涉及第三者责任，还须提供

向责任方追偿的有关函电及其他必要单证或文件。在获悉有关运

输契约中“船舶互携责任”条款的实际责任后，应及时通知保险

人。索赔期限：本保险索赔时效，认被保险货物在最后卸裁港全

部卸离海轮后起算，最多不超过二年。这些都拓展了我们的知识

面。

最后，非常感谢系部安排这周实训，使我们将理论与实际有

机的结合在一起，更好的掌握该门课程。也要感谢一直认真负责

的谭旋老师，在实训期间给了我们很多宝贵意见。

商务谈判实训总结篇7

这次商务谈判的实训结束了，但是我却从中获益良多。本次

实训的目的是，通过本次商务谈判实训，使学生在实践中进一步

巩固谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准

备、开局和签约的各个阶段的运作，熟悉商务谈判的策略和技巧，

并且能够在谈判活动中熟练运用。通过一周的实训，这个目标实

现了。

商务谈判的主要过程有：

谈判背景调查：掌握商务谈判前背景调查的内容及手段，能

根据提供的模拟背景收集、整理信息；

谈判组织准备：掌握人员的配备及分工的方法，能构建自己

的谈判组织；谈判计划制订：掌握制定商务谈判计划的基本方法，

并能制定商务谈判计划；谈判过程：掌握商务谈判各阶段的谈判

方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步、结束各阶段，

能进行模拟谈判。

商务谈判实训是本学期一项重要的实训内容，也是本学期最

后一项实训计划。本次实训我们班的指导老师是卢毅老师，由她

带领我们完成本周的商务谈判实训。第一天实训本安排在了A305

教室内，由于第一天主要是做一下实训安排和一个实训的初步培

训，所以实训地点选择在了教室内。老师先给我们讲解了本次商

务谈判实训的主要内容和具体安排，旨在模拟一次商务谈判全过

程。之后以4个人为一个小组进行自由分组，并抽签决定本次商

务谈判实训的题目。我们组抽到的是“达能与娃哈哈收购与反收

购谈判”，由于我们抽到的是收购背景的题目，是本次实训题目

中较难的一个系列，这让我们组都有些不知所措。不过细细想来，

越难才越有挑战性，我们组的斗志又高涨起来。之后的两三天主

要是对抽到的题目进行资料的收集整理和拟定谈判计划书。由于

我们抽到的是娃哈哈公司，这给我们资料的收集整理和谈判计划

书的拟定带来了很大的便捷。由于网上有大量相关收购资料，我

们可以直接采用并了解整个事件原委。在收购问题上，双方均有

做得不对的地方，但是我们只能根据双方争论的问题作为谈判议

题，并假设了部分背景和相关资料。在拟定谈判计划书的时候，

由于难以拟定谈判双方的对错和主次，也只有假定我方邀请对方

直接进行最后的收购谈判。在拟定计划书中，我们还是根据情况，

了解了我方处境，制定了一些开局策略。主要方案有两种，一种

是坦诚式开局策略，一种是进攻式开局策略。在谈判过程中，我

们首先明确了自己的目标，以30亿元得价格收购达能集团所持有

的合资公司51%的股权，只要他们能在价格上达成一致，其他的细

节问题我们都可以做出让步。就这样我们确定了初步的谈判计划

和目标。小组在谈判中由于双方之前缺少沟通，谈判变得有些不

尽人意，但是还是达成了收购协议。从谈判前人员的分工，收集

相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各

个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们

同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。谈判的关键

是谈判人员的选择，一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本

都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择

至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，总经理的风格奠

定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动

作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话

语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，

取得成功C

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要

的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思

维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消

化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没

有注意到细节，很重要但却很容易忽视。学习是循序渐进的过程，

重在积累。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和

掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己

的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判

中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了

解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定

好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻

等等，唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。

本次商务谈判实训让我学到了商务谈判具体策略的运用，这

些都是书本以外的知识，不是书上出现的理论知识。这次的商务

谈判实训也给我提供了一个实践的机会和平台，这一周的实训不

仅深化了专业知识，还提高了专业技能。在这一周的实训中我受

益匪浅，希望以后能有更多的实训机会来锻炼自己。

商务谈判实训总结篇8

生活中经常会出现这样的情况，人家送礼可是自己不能收，

或者不方便收，尤其是在商务工作中，那么该怎么办呢？其实，拒

绝收礼也要注意分寸，讲究礼仪。

一是要婉言相告。受赠人应该采用委婉的、不失礼貌的语言，

向赠送者暗示自己难以接受对方的礼品。比如，当对方向自己赠

送手机时，可告知：“我已经有一台了，谢谢。“当一位男士送

舞票给一位小姐，而对方打算回绝时，可以这么说；“今晚我男

朋友也要请我跳舞，而且我们已经有约在先了。”

二是可采取直言缘由法，也就是直截了当而又所言不虚地向

赠送者说明自己之所以难以接受礼品的原因。在公务交往中拒绝

礼品时，此法尤其适用。比如，拒绝别人所赠的大额现金时，可

以讲：“我们有规定，接受现金馈赠一律按受贿处理。”如果是

比较贵重的礼品，可以说：“按照有关规定，您送我的这件东西

必须登记上缴，您还是别破费了，事情能办我会尽力的。”

同时，在回绝的方式上不仅可以当面谢绝，还可以采用事后

归还法。有时，拒绝他人所送的礼品，若是在大庭广众之下进行，

往往会使受赠者有口难张，使赠送者尴尬异常。遇到这种情况，

可采用事后退还法加以处理。但是一定要注意别破坏包装，如果

其中包括一些易坏的食品，就别往回送了，或者给人家买点新鲜

的送回去，或者以价值相当的礼物回赠给人家。但要注意的是，

事后归还应该在当天把礼物送回去，不要拖得太久。

商务谈判实训总结篇9

在公司的安排下，我非常荣幸的参加商务礼仪的培训。通过

这次培训学习，我从老师那里学到了很多关于商务礼仪的知识。

我国是一个历史悠久的文明古国，也有着“礼仪之邦”的美称，

讲“礼”重“仪”是中华民族世代相传的优秀传统。现将此次学

习总结如下；

一、礼仪的核心与灵魂。随着时代的变迁、社会的进步和人

类文明程度的提高，现代礼仪在对我国古代礼仪扬弃的基础上，

不断推陈出新，内容更完善、更合理、更加丰富多彩。礼仪与我

们的工作是密切相关的，公司员工是否懂得和运用商务交往中的

基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所

在公司的企业文化水平和经营管理境界。

二、塑造专业形象。商务交往中，客户对自己发自内心的好

恶亲疏，往往都是根据其在见面之初对于自己仪容、仪表、仪态

的基本印象“有感而发”的。

三、商务礼仪在商务交往中的艺术，比如索取名片：索取名

片时接过对方的名片后应认真阅读对方的姓名、职务、机构，再

注视一下对方，以示尊重，同时用得体的语言将名片与人联系起

来，以赢得对方的好感。

四、良好职业表现。其中最常用的办公室环境礼仪，当我们

走进办公区的情绪是积极的、稳定的，就会很快进入工作角色，

不仅工作效率高，而且质量好；反之，情绪低落，则工作效率底,

质量差。如果在办公区内，体现出整洁，明亮、舒适的工作环境，

使大家产生积极的情绪就会充满活力，工作卓有成效。

五、商务礼仪体现个人的素质，同时折射出所在企业的企业

文化水平和企业的管理境界。在商务场合当中，礼节、礼貌都是

人际关系的“润滑剂”能够非常有效地减少人与人之间的摩擦，

最大限度的避免人际冲突，使商务场合的人际交往成为一件非常

愉快的事情。在满足人们的社会交往需求的同时，也满足了人们

被尊重的需求。良好商务礼节能营造良好的商务交往氛围，为企

业的合作奠定良好的基础。相反，可能会给企业造成不良的影响

带来巨大的损失。

这次的商务礼仪培训，让我受益匪浅。从个人的角度看，尤

其值得我学习的是塑造专业形象；商务礼仪在商务交往中的艺术;

良好职业表现。其中良好职业表现是我们当前就能应用于工作中,

并与工作息息相关。良好职业表现可以美化企业形象，提高顾客

满意度和美誉度，最终达到提升企业的经济效益和社会效益的目

的。

商务谈判实训总结篇10

商务礼仪是指在商务场合下，为尊重客户、维护企业形象和

个人职业形象，对商务人员与客户沟通和交往中在仪容、仪表、

仪态、语言等行为规范的要求。商务礼仪分为仪容仪表和接待礼

仪两大类。

一、仪容仪表

面部干净清爽，男士不留胡须，女士不能浓妆艳抹，不用香

味浓烈的香水。手部清洁，不留长指甲，不准涂颜色鲜艳的指甲

油，只能带一枚戒指。口腔无异味，不应喝酒或吃有异味的食品。

要统一着装，衬衣必须为白色，西服为深蓝色或黑色，要整洁，

平整。

二、姿态形象

站姿：男士站立时要挺直背部，缩回下颌并伸长后颈。双肩

平展，挺胸收腹。采用开放式的姿势，两脚分开略窄于肩，两手

自然下垂，中指贴于裤中缝。抬头挺胸，眼睛直视前方则会给人

坦率自信的感觉。女士站立双脚的脚跟应靠拢在一起，两只脚尖

应相距10厘米左右，呈“V”字状或“丁”字，将右手搭在左手

上，然后贴在腹部，抬头挺胸，双肩自然平展，精神饱满。

坐姿：女性膝盖并拢，体现其庄重矜持，落座声轻，动作协

调，先退半步，后坐下，坐在椅子的一半或者三分之二处，两腿

垂直地面或者稍倾斜，脚尖相比或者前后差半角。腰挺直，两手

自然弯曲，扶膝部，切忌交叉两腿，翘二郎腿，叉腰及弯腰。从椅

子左侧进左侧出C

行姿：目光平视，两手自然下垂前后摆动，脚尖指向正前方，

肩膀不要摆动，步履轻盈。

蹲姿：右脚向后退半步后再蹲下来。脊背保持挺直，臀部一

定要蹲下来，避免弯腰翘臀的姿势。

三、接待礼仪

迎宾：面戴微笑、礼貌周到。带领客人参观或进入办公区域

时，应主动伸手示意并走在客人的左面略往前一点，切忌只顾自

己大步流星而不顾客人是否跟上。

介绍：介绍自己前问候对方，明朗、爽快、速度稍慢、流畅而

不可炫耀。介绍他人先提到名字者为尊重，标准站姿，手掌五指

并拢，掌心朝上，指向被介绍人。年轻的介绍给年长的；男子介绍

给女子；低职位的介绍给高职位的；未婚的介绍给已婚的；与自己

熟悉、关系密切的介绍给与自己不熟、关系不密切的。

握手：女士握位：食指位；男士握位：整个手掌虎口对接。握

手时长不宜超过5秒钟。男女之间，女士先；长幼之间，长者先;

上下级之间，上级先，下级屈前相握；迎接客人，主人先；送走客

人，客人先。

名片：必须起身接收名片，应用双手接收，接收的名片不要

在上面作标记或写字，接收的名片不可来回摆弄，接收名片时，

要认真地看一遍，不要将对方的名片遗忘在座位E,或存放时不

注意落在地上。

礼仪不仅仅是礼节，她还是源自我们内心的真诚，当我们真

正关心别人，真正善待别人，在意他人的尊严，那就是对别人最

好的尊重。通过本次培训，从坐姿、站姿、握手、微笑、递名片、

乘电梯等一系列在日常生活的礼仪交往中，经常碰到的细节问题

中，感受到了商务礼仪的真谛和自身在工作中的欠缺。这次学习

之后，我会更加注重“我代表分公司，代表分公司形象”的意识

观念，从一言一行，每一个微小细节做起，展示我们分公司最好

的一面。

商务谈判实训总结篇11

这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训I,虽然

觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，

收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握

了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点

以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判

破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到

了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总

结。

第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好

沟通，明确此次谈判的目的；确定谈判人员及相关人员分配问题;

相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计

划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最

大化;协议的拟定；谈判总结成果汇报。

第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质

属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，

谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风

格，而首席谈判人员的‘风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程

中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋

势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占

有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人

才能做对事。

第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究

策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布

凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，

后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要

原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的

许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学

都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知

识面太窄，信息了解不够全面；二是准备资料比较充分，但利用的

不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我

们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司

的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角

色之中；二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团

队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏

同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，

那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和

深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战

术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也

让我认识到了自己的不足之处一一应变能力有待提高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟

谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了

许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此

实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使

我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互

相交流、磋商、争辩的过程，不可能高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟

谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了

许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧c在此

实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使

我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互

相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须

研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判

才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首

先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环

境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合

理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具

体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设

法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。

在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了

顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在

其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外

最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要

求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方

的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等

礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。

在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评

和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学

习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，

但最终我们也是以破裂而宣告结束。

谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢

才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之

前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清

谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价；对于广告

了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的

很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往

更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟

到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，

那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧！

最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会,

为我们在以后的工作中提供丰富的经验。

商务谈判实训总结篇12

作为助理，难免会遇到不速之客，总会因此而影响了自己的

工作Q那么，我们该怎么有效应付不速之客，使之既显示出我们

的礼貌，又不会而因此影响了我们的工作呢？

不速之客，可能是客户、同事。我们要根据他们的身份不同，

采取不同的措施。

首先是领导的上级或客户o应该热情地请他们到会客室就座,

并给他们倒上一杯茶，可以说“您稍等一下，我看一下—在不

在“，并马上告诉领导，再按领导的指示接待、安排。

二是领导的亲朋。请他们到会客室就座，并马上通知领导，

再按领导的指示接待。

三是公司内部的管理人员。他们如果说有急事要见领导的话,

你绝对不应该这时候拿腔拿调，马是要马上通报，以免误事。

四是推销员。这类人员我们可能遇到的最多。这时候你就要

先让他们稍等，然后打电话给相关部门。如果相关部门有意向或

是事先有约的话，就要指引他们过去。

如果那些推销员坚持要见领导，这有两个可能。一是确实和

领导有约，二是从没约定，只是他觉得见领导可能更益于他的推

销工作，而不想去考虑是否因此耽误了别人的工作（绝大部分都是

这种）。这时候，也没必要黑脸推辞，可以委婉地让他们把材料留

下，回头请领导过目。领导如果感兴趣，会及时主动和他们联系。

五是客户。有些客户来访的问题，是彳文简单的，根本不需要

领导出面就可以解决。所以，作为助理的你，这时候就要显示出

“分担领导工作”的本能了。你可以介绍他们去找相关部门的主

管或相关人员交涉。你应该先替他联系一下，然后再向他指明该

部门的名称、位置。如果不好找，最好能引领客人去。

六是其他不速之客。这种情况，你就要先请对方报上姓名、

单位、来访目的等基本资料后，再去请示领导，由领导自己决定

是不是会见。

由此可见，应对不速之客的基本方式，还是要多“请示”，

不可以擅作主张，一不小心得罪了公司的大客户或是得罪了领导

的私人关系，就没必要了。

商务谈判实训总结篇13

人生一世，必须交际，进行交际，需要规则。所谓礼仪，即人

际交往中的基本规则。也是人际交往的行为秩序。

礼仪是一种自我修炼，律纪行为。礼仪不仅仅关系到我们的

个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化体现。

经过昨晚的商务礼仪实训，受益匪浅，在当中领悟到一个人

的言行举止在商业活动中是如此的重要，才知道一个人的言行举

止中蕴含了如此多的东西，从而理知礼仪一词所涵盖的文化与修

养。

而商务礼仪的重要性还体现在员工个人的能力构成上，个人

的能力由两部分构成：一为业务能力，这是个人的基本能力；二

为交际能力，这是个人的可持续发展能力。交际就是处理人际关

系，而学习好商务礼仪知识，在实际交往中运用好商务礼仪知识

有助于搞好人际关系，从而促进个人发展的前提。我们首先学习

了接待礼仪基本概念，在培训过程当中以演习方式表现，起到一

个很好的亲身体验效果，更能让人体会到自己多么缺乏这方面知

识。演习内容说明：美国CEO带领其下团队，来中国广东东莞康

丰公司考察，如一拍即合，则将此300W美金项目签约于康丰公司。

示范分为两队，则看两分队哪一队伍能在最后将此大项目拿下。

接待、怎样与客人沟通，其间技巧就要看各团队的表现能力了。

两场演习下来，美中不足的问题点还存在不少，因素为接触

得少，实践得少，所以很多细节是有所欠缺的。

懂得商务礼仪的重要性，就是在商务交往中，使个人的穿着

打扮、言谈举止、待人接物符合商务礼仪规范，要在自尊的前提

下，讲究形式规范、形象设计、语言艺术，注重沟通技巧，以尊重

为本，真诚相待，顺利实施商务交往，在展示个人素质的同时，

也维护了企业形象。

一个人的的礼仪品行是由内而生的，教养体现于细节，细节

展示素质，总而言之，细节决定成败！

20_年—月—日

商务谈判实训总结篇14

给你一个支点你就可以撑起整个地球，而这个支点就是高品

质沟通。

古人说："口乃心之门户。"

在金—教授的讲解下，我对沟通有了更深刻更具体的认识C

金—教授为什么经常在火车上、飞机上成功谈成生意呢？其中原

因之一就是他有高品质的沟通技巧。沟通展现一个人的综合素质。

金—教授谈到沟通三要素，包括环境（场景）、气氛、情绪。我们

应该多点向周围的良师益友学习。他还谈到沟通是一种胸怀，体

现在行为主动性。第一，立刻跟别人互动。第二，把你的思想装

进别人的脑袋里。第三，不断了解、创造、满足别人的要求（需

求）。学沟通，不是学沟通技巧方法，最重要的是心态。沟通高手

成功秘诀在与变“态"（心态、状态、态度）。金—教授认为这是成

功人的常态。

在与人谈话的时候，要讲究技巧。以下儿点是我的学习心得:

一、说就事论事的话，不说情绪性的话

就事论事地说话，对方比较容易接受，如果说带有情绪的话，

虽然对方明明知道自己犯了错，也很难听得进去。

比如班级工作中，有同学考虑欠缺。你说：”玲玲，这个地方

考虑还不够，再认真想想。”这是就事论事的话。如果你说：”搞

什么嘛！这么简单的事情都做不好，怎么这么笨！”就是情绪性的

话。

我们都希望别人向我们说就事论事的话，所以同样地，我们

也应该学会正确地说话。

二、说鼓励（正面）的话，不说批评（负面）的话

例如，组织春游，同学说：”这个地方不好玩，没什么意思的

”我们的响应若是：”怎么会呢？你这个人怎么这么挑剔，这是集

体活动，要服从班级的安排，有的玩就不错了，还嫌东嫌西……"

或者同学说：”这次比赛我想去参加，可是被淘汰很丢脸埃？

”我们的响应若是："你这个人对自己怎么这么没信心，连这个也

要问别人……”

以上两个回答把同学吓跑的原因不说自明。因为你在沟通中

所使用的字句是负面的、批评的、责备的，是同学的信任感立刻

下降，也减弱了同学和我们继续谈话的兴致。

所以在沟通管理中，请别忘了7%的说话内容，你是否使用了

正面的、积极的、鼓励的语言？

例如，前例对那两句话的正确响应，不妨可以说："不会的,

大家一起去，会很有意思的，我们还会安排很多互动游戏要对自

己有信心啊，你很棒，更重要的是尝试啊”把做决定的权利交还

给对方，把发言的权利多让给对方，同时用的又是正面的语词，

这时，坐在我们面前的就会是一位通情达理的'同学，与他谈得也

会非常开心，增进同学间的友谊。

三、说建议性的话，不说强制性的话

同学对自己现在的状态不满意，想要有突破和改变，于是徘

徊在人生的十字路口，想听听你的意见，这时你最好给他建议，

并且是多重选择题，让他有所选择，而不是“你应该如何如何”或W

如果我是你，我就会怎样怎样的"等强制性的话。

因为他不是你，你们的成长背景、面临的问题并不相同，他

可能只想得到你的关心和安慰，或者把你当成倾诉的对象，并不

见得真想听取你的意见。

把解决问题钥匙还给对方，他的人生应该由他自己决定，这

样他才能为自己的人生负责，事后也不会责怪你当初为他所提的

不当建议。

四、说真话，不说借口的话

如果你因为贪睡而上课迟到，最好直接跟老师说你迟到是因

为睡过了，而不要找一大堆诸如闹钟坏了、买早饭人太多之类的

借口。因为一旦别人发现事实上当天交通情况良好，火车也没有

误点时，主管会对你的人格评价打折扣的。一句借口，可能需要

十句假话来掩饰，到时候你会发现为了掩饰这个借口，自己变得

很辛苦而且得不偿失。

总的来说学到了一些以前不知道的商务礼仪，强调了一部分

已然知道但一直做不到的道理，学会接受信息中正面的东西，如

果在日常生活中与其他人的交往时都能做到这一点，那么我们的

交际圈就不会局限在小范围内5

记下几句体会较深的话一一可能看起来很普通，细想却还有

些味道，尤其是自己有过体会的东西，听来还是有助于平和自己

的心态——

1、善待别人是一种教养；了解别人是一种智慧。一一要学会

换位思考，从对方的角度考虑问题，这是解决一切问题的根源。

2、一个有良好教养的人在非原则问题上是不会随便否定别人

的。一一来自富兰克林，一种符合人性的做法。

3、会做人，才有更多做事的机会。智商让你立足于社会，情

商让你可持续发展。一一重视情商不等于虚伪，说话让别人高兴

不等于拍马屁，我想任何事能把握尺度，便不会把好事做成坏事。

4、不在其位，不谋其政。一一所以不要妄下论断评论别人尤

其是领导，也没有必要"看不惯”.

5、智者示弱，愚者逞强。尺有所短，寸有所长。一一事事都

想表现得比别人强，是愚蠢的。

6、君子和而不同，小人同而不和。一一以和为贵，不可能事

事求同，不可能将想法强加于人。

7、仁者无忧，智者不惑。一一孔

沟通一切从心开始。沟通需要互动，互动中也需要我们主动

点，以诚恳态度对待，以平等心态对待。对于别人，不要期望太

高，我们得认真了解其需求，尽力去造造满足其需求。这就是我

在此培训当中所学到的C

商务谈判实训总结篇15

通过为期一周的商务礼仪实训，我对商务礼仪有了全新的理

解和认识。

在商务礼仪实训中，我掌握了商务沟通中的职业形象塑造，

商务活动礼仪，商务沟通中的日常礼仪，商务沟通技巧，招聘与

求职礼仪，演讲礼仪，会议组织礼仪，商务谈判礼仪及跨文化沟

通礼仪。

我还了解到，商务礼仪的核心是一种行为准则。是公司或企

业的商务人员在商务活动中，为了塑造良好的个人和组织形象而

应当遵循对交往对象表示尊重与友好的规范或程序。它是一般礼

仪在商务礼仪中的运用和体现。

商务礼仪多我们的人际交往与沟通起着重要作用。从个人保

度看，有助于提高人们的自身修养;有助于美化自身，美化生活;

有助于促进人们的社会交往，改善人们的人际关系；有助于净化社

会风气。从团体角度看，礼仪是企业文化、企业精神的重要内容，

是企业形象的主要附着点。

在这为期一周的短暂实训中，我的收获十分丰富。从基本的

走姿、蹲姿、站姿表演，到各种不同场合礼仪的情景剧的观看和

表演，还是精彩激烈的关于礼仪的辩论赛，都让我在学习礼仪知

识的同时，还锻炼了自己的反应能力，组织能力，策划能力及临

场反应能力。同时，我还从中收获了很多乐趣。

最后，我认为“没有规矩，不成方圆“。我们要时刻规范自

己的行为举止，提高个人修养，提升个人素质！

商务谈判实训总结篇16

这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益

匪浅，感触较深。在培训期间，范红琨老师专题讲解了《铁路货

物运价政策及运用》，山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪

与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》，中铁快运

王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期，

青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训，

个人感觉针对性、实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、

开发工作的开展，打下了基础，提高了我与客户企业在商务洽谈

中应当注意和掌握的技能。下面具体谈谈几点体会：

我在大客户部任职，主要为港口大宗矿石客户提供运输服务

工作。在实际工作中，商务谈判机会多，既有每年老客户的合同

续签洽谈，又有新开发营销客户的洽谈工作，情况各异，但中心

一致。作为路方代表，希望客户能通过铁路运输原材料及产成品，

而且运输量越大越好。但在实际洽谈过程中，都会碰到各种各样

的问题。比如说，近几年来，由于国家宏观调控，调结构转方式，

国家对环保方面的要求越来越高，以及整个钢铁行业粗钢产能过

剩等情况，带来整个钢铁业的萎靡不振，亏损严重。在这样的形

势下，直接带来了铁路发运量的减少，市场占有率持续下滑。

面对如此不利的局面，我们从源头抓起。首先，进行市场调

查，安排驻港组了解进港矿石企业的疏港情况，以及其他运输方

式的价格变化等信息，对此进行了认真分析、对比；其次，梳理目

标客户，根据企业的不同情况选择了9家管内钢铁企业作为待开

发客户；第三，对确定的目标客户进行针对性的调查了解，如：厂

内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人

等情况，都进行了深入细致的调查摸底；第四，采取上门营销的策

略，面对面听取企业的介绍，了解企业为何不采用铁路运输的原

因；第五，根据企业提出的问题，及时向上级主管部门进行分析汇

报，并争取有关政策支持；第六，再次与企业约谈，介绍我方提出

的解决方案及服务流程，经过多次磨合，最终达成一致意见。目

前，我们已经成功与齐林傅山钢铁有限公司签订服务协议，并于

3月底前启动铁路运输业务，月均运量5万余吨，增收运输进款

500多万元。

通过这次商务谈判的培训，让我对谈判的流程有了更进一步

的了解。商务谈判是所有工作中不可或缺的关键一环，礼仪最大

化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因该牢记：每次

谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判

顺利进行下去。

首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德

素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。

除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项

目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评

定和掌握的。因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格

决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，

在谈判过程中，言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。

只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能