《顾问式销售流程》课件

顾问式销售流程顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，以理解客户需求为导向，为客户提供专业的解决方案和建议，并帮助客户实现价值。课程大纲顾问式销售理念介绍顾问式销售的定义、核心价值和发展趋势。阐述顾问式销售的优势以及与传统销售模式的比较。顾问式销售流程详细讲解顾问式销售流程的五个关键步骤，从建立信任到跟踪反馈。介绍每个步骤的关键要素、技巧和实践案例。什么是顾问式销售?以客户为中心顾问式销售将客户放在首位，通过深入了解客户需求，为客户提供定制化的解决方案。建立信任关系顾问式销售注重与客户建立长期的信任关系，通过真诚的沟通和专业的服务赢得客户信赖。专业知识和技能顾问式销售需要具备丰富的行业知识和专业的技能，才能为客户提供有价值的建议和解决方案。顾问式销售的优势建立信任顾问式销售更注重与客户建立长期信任关系。解决方案提供量身定制的解决方案，满足客户个性化需求。客户满意度注重客户体验，提升客户满意度和忠诚度。长期合作建立长期稳定的合作关系，实现双赢。传统销售模式和顾问式销售比较1传统销售模式以产品为中心，重点推销产品的功能和优势。销售人员扮演的是推销员的角色，目标是快速成交，忽略客户需求。2顾问式销售模式以客户为中心，重点了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方案。销售人员扮演的是顾问的角色，目标是帮助客户解决问题，建立长期合作关系。3两者对比客户需求销售目标销售策略客户关系顾问式销售流程定义以客户为中心顾问式销售的核心是站在客户的角度，了解客户需求，提供个性化解决方案，并帮助客户实现目标。注重长期合作建立信任，建立长期合作关系，而非一锤子买卖，追求短期利益最大化。专业知识与服务销售人员需要具备专业的知识和技能，能够提供高质量的服务，帮助客户解决问题。过程导向顾问式销售是一个循序渐进的过程，需要通过建立信任、了解需求、提供解决方案、达成共识等步骤来实现。第一步:建立信任初次见面，给客户留下良好印象专业着装，礼貌待人，展现积极、自信的态度。真诚地表达对客户的重视，并积极倾听客户的需求和想法。展现专业能力，赢得客户信任通过专业知识和经验，为客户提供有价值的信息和建议。清晰地阐述自己的观点，并使用数据和案例来佐证。建立良好的沟通关系，增进彼此了解积极互动，建立良好的人际关系。通过沟通和交流，加深对客户的理解，为后续的合作打下坚实的基础。建立信任的3个关键要素1专业能力展现专业知识和技能，解决客户问题，为客户提供有价值的解决方案，赢得客户信任。2真诚态度真诚待人，保持积极乐观的态度，理解客户需求，用真心换取信任。3可靠承诺信守承诺，兑现承诺，保证服务的质量，让客户感受到您的可靠性。提前了解客户需求调查问卷可以设计调查问卷，了解客户的背景、行业、痛点等信息。市场调研通过市场调研，了解客户的竞争对手、行业趋势等信息。社交媒体分析通过社交媒体分析，了解客户的需求、偏好和价值观。倾听客户诉求积极倾听保持眼神交流，集中注意力，展现对客户的尊重。耐心理解耐心听完客户的需求，并深入了解客户的具体问题。记录要点记录客户的重点信息，方便后续分析和解决方案设计。换位思考客户立场1理解客户痛点站在客户角度，理解他们的需求和困扰，才能找到真正的解决方案。2关注客户利益将客户利益放在首位，以解决客户问题为目标，才能赢得客户信任。3提供个性化方案根据客户具体情况，提供量身定制的解决方案，满足客户的特定需求。4保持真诚沟通用真诚的态度，换位思考客户的感受，建立良好的沟通和信任关系。第二步:了解问题在建立信任的基础上，深入了解客户的实际问题至关重要。1确定问题明确客户面临的具体挑战和痛点。2分析原因探究问题背后的根源和影响因素。3评估影响评估问题对客户业务的影响和潜在风险。有效提问的技巧开放式问题鼓励客户分享更多信息，引导他们思考和阐述自己的想法。引导式问题引导客户逐步深入思考，帮助他们发掘潜在的需求和问题。封闭式问题确认关键信息，验证客户的理解和意愿。假设式问题根据客户的回答，推测潜在需求，促进更深入的交流。5W1H分析法What(什么)了解客户想要什么，具体目标是什么？Why(为什么)了解客户为什么要达成目标？Where(哪里)了解客户希望在哪个领域实现目标？When(什么时候)了解客户希望在什么时候实现目标？确定客户真正需求深入挖掘客户的表面需求可能并非真正需求。洞察本质通过有效提问和深入沟通，分析客户需求背后的深层原因。精准定位明确客户的真正需求，为后续解决方案提供方向。第三步:提出解决方案1基于客户需求设计解决方案根据之前的问题分析结果，为客户提供定制化的解决方案。2与客户共同探讨方案与客户详细沟通，解释解决方案的每个细节。3强调解决问题的价值强调解决方案如何帮助客户解决实际问题，并提升价值。第三步:提出解决方案11.基于客户需求设计解决方案了解客户的具体问题和目标，制定符合他们需求的解决方案，解决痛点。22.与客户共同探讨方案与客户交流，详细解释方案的细节，确保方案的可行性和可操作性。33.强调解决问题的价值突出解决方案能够为客户带来的价值，例如提高效率、降低成本、增加收益。与客户共同探讨方案积极倾听客户意见，并根据他们的反馈进行调整。鼓励客户提出问题，并耐心解释方案的细节。共同探讨方案的优势和不足，以及潜在的风险和挑战。帮助客户理解方案的价值，并获得他们的认可。强调解决问题的价值客户利益至上突出解决方案如何帮助客户解决具体问题,提升效率,降低成本,提高收益,增强竞争力。价值驱动展现解决方案带来的正面影响,为客户带来价值,满足客户需求,创造共赢局面。增强说服力用数据、案例和客户见证等佐证，让客户感受到解决问题的实际价值。第四步:达成共识澄清客户疑虑顾问需要耐心解答客户的任何疑问，消除客户的顾虑，使客户对解决方案充满信心。双方达成共识顾问需要与客户共同商讨，确认双方对解决方案的理解一致，确保双方都认可最终的方案。签订正式合同双方达成共识后，需要签订正式合同，明确双方权利和义务，确保合作顺利进行。澄清客户疑虑理解客户问题耐心倾听客户疑问，并确保完全理解客户的困惑。专业解答疑虑根据客户问题提供准确专业的解答，消除客户的疑虑。提供详细解释使用清晰易懂的语言，用案例和数据佐证，让客户更加信服。双方达成共识共同目标双方认可方案，达成一致意见，明确合作目标，共同努力实现目标。合作共赢建立信任的基础上，双方以互利共赢为原则，共同推动项目顺利开展。正式合作签署正式合作协议，明确双方权利义务，确保合作顺利推进。签订正式合同双方确认达成一致意见。合同明确双方的责任和义务。双方签字盖章，确认合同生效。第五步:跟踪反馈顾问式销售是一个持续的过程，需要持续跟踪客户满意度。1培养长期合作关系2优化完善服务3获得客户反馈4持续跟踪客户满意度通过积极的跟踪和有效的沟通，可以不断提升客户满意度，最终建立稳固的长期合作关系。持续跟踪客户满意度积极主动沟通定期联系客户，了解产品使用情况。及时解决客户遇到的问题。收集客户反馈通过电话、邮件、问卷等方式收集客户反馈。了解客户对产品和服务的满意度。获得客户反馈积极收集反馈可以通过电话、邮件、问卷等多种方式收集客户对产品、服务和体验的反馈。分析反馈内容仔细分析客户反馈中提出的问题和建议，识别潜在问题并找出改进方向。及时采取行动根据客户反馈及时调整产品、服务或策略，不断提升客户满意度和忠诚度。优化完善服务收集客户反馈积极主动地收集客户的反馈，了解他们的需求和感受，并针对性地进行改进和完善。改进服务流程基于客户的反馈和实际运营情况，优化服务流程，提高效率和质量。提升服务人员能力定期对服务人员进行培训，提高他们的专业技能和服务意识，以更好地满足客户需求。持续创新服务不断探索新的服务模式和方法，为客户提供更优质的服务体验。培养长期合作关系建立信任和维护良好沟通是关键。提供优质服务，满足客户需求，赢得客户忠诚。积极寻求合作机会，共同发展壮大。总结与展望1共赢顾问式销售建立长期合作关系2客户导向满足客户需求，提供定制化解决方案3专业能力不断提升专业知识和技能4创新发展紧跟市场趋势，探索新模式顾问式销售是一种长期可持续发展的销售模式，它能为企业带来更大的收益和发展空间。未来，顾问式销售将更加重视客户体验，注重专业能力提升，并不断探索新的发展模式。顾问式销售的核心要素11.了解客户需求深入挖掘客户的真正需求，为客户提供个性化的解决方案。22.建立信任关系通过专业知识和真诚的态度，赢得客户的信任和认可。33.提出专业建议提供专业建议，帮助客户解决问题，并提供可行方案。44.跟踪服务持续跟踪服务，确保客户满意，建立长期的合作关系。成功案例分享通过顾问式销售，企业可以更深入地了解客户需求，并提供更有针对性的解决方案，最终达成双方共赢的结果。例如，某科技公司运用顾问式