CFO特训：中小企业融资实务第一部分

16/16第一局部“十年磨一剑〞16个融资实战心得[内容概要]本局部从中小企业资金问题现状、资金问题根源、融资不成功的原因、如何使融资成功等4个角度阐述了我们的16个融资实战心得,这是本书内容的精髓。[创新点提示]我们的创新点表达在以下几方面：一是从企业各管理子系统之间的相互关系寻求资金问题的根源；二是利用战略分析和流程分析的方法解剖企业融资难的根源；三是利用系统分析的方法提出融资问题解决方案；四是站在融资企业的角度分析和解决中小企业融资难问题；五是从融资实战的角度进行实证分析。1问题的提出1.1中小企业融资实战的误区我们在为中小企业提供融资实战效劳的过程中，遇到的很多现象让我们触目惊心：□有的企业技术比较先进，但没有资金投入，技术只能束之高阁，无法产生效益；□有的企业工程有市场，前期建设已经完毕，但由于缺少流动资金而无法产生效益；□有的企业欠缺常识性融资知识，整天东奔西跑，大钱融不到，费用花了不少；□有的企业融资只停留于传统的融资工具和融资渠道，对各类融资工具和各类融资渠道没有一个系统地认识，在融资工作中不能灵活运用和创新；□有的企业过于依赖人情和关系，很少通过科学的筹划、前瞻性地战略储藏和扎实的管理来解决；□有的企业对资金问题没有进行中长期资金筹划，“临难抱佛脚〞；□有的企业对融资工作没有流程的概念，对资金、资产和资本的管理缺乏战略性的考虑；□有的企业融资一线工作人员过于依赖经验来工作，没有经过系统地融资实战训练；□有的企业经营者亲自跑资金，但由于缺乏必要的金融、财务基础知识和沟通技巧，效果适得其反。对大多数中小企业来说，由于资金短缺，将大量的紧缺资源投放在寻找资金上，形成恶性循环。1.2各类机构认识的误区目前各类媒体、研究机构、融资效劳机构对企业融资难问题的理解，“仁者见仁，智者见智〞。从不同角度说着同一个问题，各说各理，各表各意，对企业融资难问题的根本解决，帮助作用有限。具体表现为以下几类观点：□归因于银行的体制背景和管理机制；□归因于担保体系建设；□归因于信用体系建设；□归因于法制建设；□归因于金融机构监管部门，如银监会、证监会；□归因于政府财政部门；□归因于中小企业效劳部门。很多研究机构和融资效劳机构都强调外部原因，或者笼统强调内外部两种原因兼而有之，有的强调企业的内因，也一般是泛泛而谈，对企业内因地分析停留在外表上。具体表现在：□归因于企业报表不标准；□归因于企业规模小；□归因于企业管理水平不高；□归因于企业不讲信用。1.3我们的看法我们认为，上述误区对中小企业解决融资难问题来讲是弊大于利：首先，外部环境很多时候是不容易改变的，无论是监管机构，还是商业银行，还是政府部门。他们首先考虑的是宏观经济，是中小企业整个的面，而对于上千万家的中小企业来说，则很难有针对性；其次，各类机构的目的和行为准则不同，很难从他们的角度根本上解决企业的问题。任何资金方都有其独特的投资方向、工作流程和风险控制的手段。作为资金需求方来讲，最好的方式就是按照自己的条件，去寻找符合自己条件的资金方，采用符合自己条件的融资工具。如果短期内不具备条件，只有扎扎实实地做好融资准备工作，不要把资源浪费在无谓的劳动上。对于企业自身来说，仅指出表象的问题，只能是“隔靴挠痒〞。企业的情况千差万别，资金问题表现各种各样，提出的建议也很难解决大多数企业的需求，对企业的指导意义不大，甚至会无所适从。这些看法和解决方案存在的问题和缺乏在于：一是把大局部原因归因于企业外部，企业无所适从，解决不了根本问题；二是没有从企业战略上分析企业的资金需求；三是没有利用流程分析的观点，从融资工作流程的角度分析存在问题的根源；四是没有利用系统分析的观点，从管理各系统之间的关系剖析资金问题；五是多是从一种或几种工具、一类或几类渠道、一种和几种技术上提供解决思路，没有从中小企业融资实践出发，提出系统的解决方案，“仁者见仁，智者见智〞；六是没有从中小企业的角度，而是从政府主管部门的角度、资金方的角度、效劳机构的角度、理论研究的角度看问题。我们在综合分析100多家中小企业融资成功的经验和失败的教训基础上，凝结成了16个融资实战心得。这16个心得，从中小企业资金问题现状、资金问题根源、融资不成功的原因、如何使融资成功等4个角度系统阐述了我们的观点。216个融资实战心得“十年磨一剑，厚积而薄发〞，下面提到的融资实战心得，来源于我们为100多家中小企业提供融资参谋效劳之后经验和教训的总结，来源于与几十家资金方近距离接触的经验，来源于与十几类融资效劳机构交流的结果。2.116个融资实战心得与大多数机构的认识不同，我们在经过大量融资实战后得出以下结论：□心得一，中小企业资金问题具有普遍性、长期性和重要性，符合80/20定律。□心得二，企业资金问题产生的根源，主要是内因。□心得三，企业融资工作在工作流程上需要经过7个步骤，我们称之为7步法则。□心得四，企业融资不成功，第一个原因是没有进行诊断和评估，资金需求没有量化。□心得五，企业融资不成功，第二个原因是没有注重融资工具的选择与组合。□心得六，企业融资不成功，第三个原因是没有注重融资渠道的选择。□心得七，企业融资不成功，第四个原因是没有足够的融资平安保障措施。□心得八，企业融资不成功，第五个原因是缺少与资金方沟通的语言。□心得九，企业融资不成功，第六个原因是没有注重融资陈述、谈判和沟通。□心得十，企业融资不成功，第七个原因是没有注重融资组织、筹划和实施。□心得十一，企业融资不成功，第八个原因是融资基础不完善。□心得十二，企业融资不成功，第九个原因是没有正确利用和发挥融资效劳机构的力量。□心得十三，企业融资不成功，第十个原因是融资团队的问题品质和问题行为。□心得十四，企业融资不成功，第十一个原因是没有防范融资骗局、控制融资风险。□心得十五，企业融资不成功，第十二个原因是没有遵守“游戏规则〞。□心得十六，企业融资成功，需要同时从上述12个方面着手，进行全面地完善和提升。上述十六个观点，是我们的核心观点，也是把握本书脉络的关键。本局部，我们将详细介绍前三个心得的具体内容，其余13个心得，我们将在本书第二至第十三局部详细展开。2.216个实战心得的重要意义我们的16个融资心得，或者说16个核心观点，不是纯粹的理论探讨，而是我们对该问题在多年实践基础上的心得体会。这些心得，详细说明了我们对该问题的总体意见和看法，系统答复了中小企业资金问题的现状、资金问题产生的根源、融资不成功的原因、如何才能融资成功等问题，对于指导中小企业融资实战，充分利用资金杠杆为企业可持续开展效劳，具有重要的意义。16个融资心得，还为奠定中小企业融资管理理论奠定了基础，从而使企业融资工作从技术变成一门科学。图1-1：中小企业融资实战体系图3资金问题的普遍性、长期性与重要性这是我们的第一个根本判断和结论。为什么会得出这一结论呢，这需要从我们在融资实战中发现的两类现象说起。有时候我们帮助企业融到资金，结果害了企业，很多企业解决了短期资金需求，更多的问题随之而来。正是从上述两类现象，给我们启发，使我们对该结论进行研究。3.1资金问题具有普遍性，符合80/20原则我们认为，资金问题的普遍性，是从横向上来说的，即不管任何类型的企业，不管任何规模的企业，或早或晚，都存在资金问题。从另一个层面讲，资金问题表现形式很多，不存在这种形式的资金问题，就会存在那种形式的问题，不管是哪种形式，都表现为一定形式的资金问题，资金短缺是资金问题的典型形式和表象。这是资金问题普遍性的另一层含义。究竟有多少企业面临融资难题，我们不妨借鉴使用著名的80/20定律。⑴80/20定律是英国理查德·科克的风行全世界的观点，是建立在对业已证实的事实统计基础上的。其核心观点包括：绝大多数的结果，只来自极少局部的原因；80%的结果，由20%的原因导致。例如，80%的销售量，是由20%的客户带来的；80%的电子邮件，只会寄发给地址簿中缺乏20%的联系人；驾驶员中不到20%比例的司机，造成了80%以上的交通事故。该定律目前在很多领域都得到了应用和验证。根据2005年10月中国民主建国会中央委员会企业委员会和中国企业家调查系统共同发布的对1607位民营企业经营者的“2005中国民营企业经营者问卷跟踪调查〞统计结果（见下表）：民营企业融资困难的平均比例为75.9%，中小型民营企业的比例还要高，到达76.35%，属于阻碍企业开展的第一障碍。⑵表1-1：当前民营企业开展遇到的主要障碍（%）序号类别总体地区规模东部中部西部大型中型小型1融资困难75.973.879.979.468.375.177.62人才短缺66.865.973.462.454.968.467.53科技创新能力缺乏55.655.956.152.943.957.855.34管理水平落后52.252.852.947.641.553.452.35民营企业家素质有待提高47.546.549.250.042.749.745.96民营企业家地位不高26.625.027.032.928.025.626.97行业垄断21.020.217.628.823.219.421.78社会舆论环境不利16.716.317.621.229.317.114.19私有财产缺乏保障16.216.316.217.024.416.616.010政府干预过多16.516.013.520.616.916.316.411缺乏外贸支持11.616.611.57.18.59.913.916其它7.08.33.35.94.96.97.4根据我们长期为企业效劳的经验（包括但不限于我们对客户的问卷调查、现场调查），我们认为，80/20定律也同样适用于中小企业融资领域，我们得出的结论是：□在目前所有的中小企业中，80%左右的中小企业面临融资难问题，20%的中小企业不存在融资难问题；□在面临融资难问题的中小企业中，80%的中小企业经营者亲自跑资金，20%是其他人员跑资金；□企业进行的所有融资工作，80%是无用功，要么跑错了地方，要么找错了人，要么用错了工具，要么不具备融资基础；□企业目前所有用于融资的费用开支，80%没有产生效益，而是浪费在了公关费、差旅费、融资人员工资、招待费和陷入了“融资骗局〞上；□企业融资不成功，80%是企业内部原因，20%是企业外部原因；□在所有融资不成功的原因中，80%是因为短期内不具备融资条件，存在这样那样的问题，只有20%的企业有可能短期内融资成功；□企业不具备融资基础的原因，80%的原因是企业经营者自身的原因形成的；□在20%有可能融资成功的企业中，20%属于信息不对称，短期内能成功，80%需要做一些调整和筹划；□所有80%面临资金问题的企业中，80%的企业短期内（至少3个月内）不具备条件，只有20%（总数的16%：80%*20%=16%）的融资在短期内有可能成功；□在20%融资能在短期内可能成功的企业中，有不到20%（总数的3.2%：16%*20%=3.2%）是由于信息不对称造成的（选用融资工具、选择融资渠道、资料准备齐备），融资可以迅速成功，其余80%需要进行内外部资源的整合后才能成功（内部资源和外部资源）。具体见以下图：图1-2：中小企业融资实战与80/20原则在融资管理和融资实战中，运用80/20定律具有重要的意义。对融资企业来说：□有利于自身进行对照定位，区分不同的情况，采取不同的对策；□有利于根据不同的情况选择不同的融资效劳机构；□有利于减少投机和侥幸心理，踏踏实实做融资基础完善工作。对融资效劳机构来说，可以根据企业的不同情况，采用不同的解决方案:□有的效劳机构可以定位于解决20%的问题：为目前不存在融资问题但未来可能存在资金问题的企业提供效劳；□有的可以定位于解决80%企业的问题：为目前存在资金问题的企业效劳；□有的可以定位于解决4%的问题，协助企业选择融资工具和融资渠道；□有的可以定位于解决16%的问题，协助企业进行融资包装与筹划；□有的可以定位于解决60%的问题，协助企业进行融资基础完善。3.2资金问题具有长期性在融资实战中，我们经常会遇到这样一些企业，当我们协助该企业融资到位后，企业又出现了新的情况，新的问题，又需要筹措新的资金。正是由于这个原因，使我们开始考虑企业资金问题的长期性问题。对于资金问题的长期性的判断，我们主要是基于以下考虑：□中小企业在规模、管理等方面的差距，将使在资金筹措竞争中长期处于不利地位，资金供需缺口将长期存在；□利益驱动将使企业内部扩张的冲动长期存在；□中小企业综合素质的提高将是一个长期过程；正是因为上述三个因素，使我们得出了中小企业资金问题将长期存在的结论。3.3资金问题的重要性我们认为，充分认识资金问题的重要性，并把它提高到战略的高度去认识，有助于企业经营者减少决策的失误，并前瞻性地投入人力、财力资源来进行资金的管理和筹措，进行融资基础的完善，充分利用资金杠杆为企业开展战略效劳，并及时控制可能产生的各种融资风险。3.3.1资金是企业的血液很多人把资金形象得比作“企业的血液〞。我们发现，企业资金和人体的血液在重要性、“发病机理〞和问题解决等方面十分贴近，“血液〞对企业来说不可或缺。企业资金和人体血液具体比较见下表。序号比较工程企业资金人体血液1流动性在企业内部产、供、销各个系统内循环流动在人体组织内循环流动2不可或缺性缺少会导致生产停顿或破产缺少会导致机能丧失或死亡3自我修复和补偿功能企业具有销售收入、利润和自然增长的负债人体具有造血功能4临时性的缺口企业投机性需求/流动性资金需求造成临时性资金缺口意外伤害导致的失血5需求需要长期资金和短期资金需要长期的造血功能和特殊情况下地输血6储藏需要储藏资源渠道需要有外部储藏库保证7风险性融资可能会带来“系统风险〞输血有可能带来传染病表1-2：企业资金与人体血液对照表3.3.2资金是企业腾飞的“翅膀〞——资金的杠杆效应我们认为：资金就像企业的翅膀，有了这个翅膀，就会飞得更高，更快，更远，这就是资金杠杆的作用。马克思说过：“假设必须等待积累去使某些单个资本增长到能修建铁路的程度，那么恐怕直到今天世界上还没有铁路，但是资本集中通过股份公司，转瞬之间，就把这件事情办成了。〞企业完全靠自身的资金来周转，是做不大的。大家比较熟悉的银行也是靠别人的钱——吸收存款来赚钱。银行资本充足率要求要到达8%，就是属于股东资本金的比例只有8%，其余92%都是靠别人的钱来周转。我们认为，企业在拟投资工程经过充分论证，风险得到控制的情况下，完全可以使用资金杠杆，进行适度负债经营。3.3.3企业不能持续经营，绝大多数是因为资金链出了问题我们可以看到大量的大型企业资金链条中断的案例：比方巨人集团、新疆德隆，包括不少被托管的非银行金融机构。中小型企业是否也有此规律呢？我们认为，中小企业的资金链条中断不象大企业那样爆发得如此集中，影响面如此之广，持续时间短，涉及金额小，加上媒体关注度低，因此大多数情况并不为大家所知晓。有人统计过，中国中小企业平均生命周期平均3-4年，什么原因呢？我们认为是资金链条中断的原因。具体表现在：□销售收款政策不力，导致投入的大量流动资金无法收回；□工程工程中的资金垫支，是企业的资金固化，企业被牵扯进“三角债〞，最后被拖垮；□和大企业配套生产，大企业仅支付局部货款，企业长期依赖，最后被拖垮；□存货资金占压太多，周转不灵，市场环境发生变化，导致企业无法经营；□短期资金长期占用，资金短期内无法收回，导致资金链条中断；□投资/投机失误，导致企业产生系统风险。如2005年大豆期货的拖累，使不少油脂生产企业破产。3.4提出资金问题普遍性、长期性和重要性的重要意义我们提出企业资金问题普遍性和长期性的判断，对企业认识和解决资金问题具有重要的意义。具体表现在以下两大方面。对一般的融资企业来说，该判断重要性在于：□普遍性让所有企业都认识到资金的存在，从而有利于提高决策的审慎程度，包括那些目前不存在融资难问题的企业；□普遍性让企业认识和发现企业资金问题的其他形式，以便战略性地采取对策；□长期性让企业不要“毕其功于一役〞，不要“是非过去不知难〞，要有“持久战〞的思想准备；□长期性让企业进行中长期的资金筹划，从而延长了企业的生命周期。在融资实战中，我们经常反问自己，帮助企业融到资金到底是好事还是坏事？事实证明，对一局部企业来说，融到资金也许是坏事情。因为如果企业需求是不合理的需求，就可能使企业陷入“投资陷阱〞，帮助企业掩盖了战略和企业管理中的深层次矛盾和问题。对融资效劳机构来说，也应该有战略的、打持久战的战备，既要帮助企业“治表〞，又要帮助企业治本，标本兼治，方能使企业用好资金杠杆，实现可持续开展。4内因是企业产生和解决资金问题的主要原因4.1内因是企业产生资金问题的根源很显然，企业融资不成功是内外因交叉融合的结果。但我们认为应该树立内因为主的观点。“内因是根本原因，外因通过内因而起作用〞，这也符合辩证法。我们认为，中小企业产生资金问题的原因主要是内部原因，诸如银行的工作效率、“嫌贫爱富〞、担保体系建设都不是根本问题。企业缺少资金是个现象、是个结果，其根源在于企业战略失误和管理问题的累积，其深层次的原因在于企业团队的素质和品质。4.2内因是企业融资成功的基础经过我们研究和总结，融资基础表达在9个方面：□融资主体基础；□资产基础；□报表基础；□融资资料基础；□关系资源基础；□融资团队基础；□融资知识和经验基础；□与融资效劳机构的合作基础；□企业团队的品质基础。上述9方面在不同的企业表达不一样，有的只有一方面存在问题，有的在几方面同时存在问题。其中最核心、最关键的是企业团队的品质。4.3归因于内的重要意义对大多数企业来说，把资金问题的原因即融资不成功的原因归因于内，意义重大。因为只有这样：□企业才能在外部环境对企业不利时，眼睛向内抓管理，练内功；□企业才能在战略和管理中，把产生资金问题的根源消灭在萌芽状态；□企业才能在面临资金问题时，前瞻性地完善融资基础；□企业才能减少对外部的依赖，防止产生侥幸心理。□企业才能在外部环境没有改善或很少改善的情况下，把解决问题的主动权掌握在自己手中；□企业才能在解决资金问题的同时，防止带来其它问题。5融资成功7步法则5.1“7步法则〞提出的背景和过程在我们开始涉足中小企业融资实战之初，我们并没有7步法则的概念，我们接触的都是一个个有着具体融资需求的中小企业。他们告诉我们的只是企业的根本情况，以及需要多少资金，本钱当然是越低越好，速度最好是越快越好，并提供一些资料的复印件，如企业营业执照、法人代码证、法人代表身份证复印件、房产证和土地证复印件、工程的批复文件等。我们一开始并没有融资诊断这一环节，只是按照企业要求去做，“头疼医头，脚疼医脚〞，我们完全相信企业所提供的信息，“急客户所急，想客户所想〞一直是我们的行为准则，但接下来发生的事情给了我们沉痛的教训。一是企业的短期资金需求在我们的努力下解决了，但是企业的资金问题并没有从根本上解决，企业仍然委托我们融第二笔资金和第三笔资金，企业当初所说的“我就缺少这么多钱〞根本不是这么一回事，有时候企业融到的资金也被挪作别用了；二是企业提供的资料有时是虚假的，提供的房产或土地有时候已经抵押了，导致了我们大量的无效劳动。因此，我们站在有利于企业可持续开展的角度，开始尝试给企业作全面地诊断和评估，以防止企业在融资时犯方向性的错误，并判断企业融资的可行性。其次，我们发现企业的融资需求有时候并不是很清晰，甚至说不清资金的金额、用途和使用的期限。第三，随着我们效劳范围的不断扩大和客户的不断增多，我们与大量的、各种各样的资金方进行了近距离地接触，了解了他们所有的标准、工作流程、盈利模式和风险控制方法。我们发现，企业融资有很多种方法和很多种渠道可以选择，这促使我们研究融资工具组合与创新的问题和融资渠道的选择问题，并作为融资工作的重要环节来做。第四，担保和抵押物的落实、投资平安的保证措施也是至关重要的环节，不能让资金方感觉到平安，一项融资的成功是不可能达成的。第五，在和资金方打交道的过程中，不同企业的团队素质千差万别，如何正确传递企业的融资需求信息，如何引起资金方的