《辉瑞制药公司客户拜访培训课程课件》51-医药保健

辉瑞制药1-本资料来自m448-拜访程序设定目标访前方案拜访顾客访后分析2-本资料来自m448-拜访顾客开场探询需求态度回应特征转化缔结3-本资料来自m448-设定目标长期目标：代表为负责区域所制定的整体目标短期目标：潜力达成长期目标而制定的活动4-本资料来自m448-访前方案复习以前的信息确定此次拜访的目标制定程序、策略演练5-本资料来自m448-访后分析记录资讯回忆概况确定下次目标6-本资料来自m448-销售技巧内容开场

有效聆听使用访谈资料确定需求和态度支持

证实搭桥7-本资料来自m448-开场技巧8-本资料来自m448-开场——内容自我介绍说明来意、工和内容创造气氛9-本资料来自m448-开场——技巧眼神、态度耐心聆听提供效劳兴趣话题10-本资料来自m448-开场——练习请两人一组，各做一次开场11-本资料来自m448-探询需求有效倾听和观察技巧适时有效地提出问题随时总结谈话的要点12-本资料来自m448-提问技巧关闭式问题开放式问题选择性问题13-本资料来自m448-有效倾听技巧14-本资料来自m448-有效倾听—倾听的目的确定需求明确态度分别医生的顾虑15-本资料来自m448-有效倾听—何谓“有效倾听〞收集信息正确理解信息做出适当的反响16-本资料来自m448-有效倾听—倾听的方法肢体语言简洁的表示同意简述医生的话区分出医生及应用中的客观、主观信息处理干扰17-本资料来自m448-有效倾听—示范医生：医生考虑药物的嗜睡性对一局部病人的工作是非常重要的；代表：是的，对于一些司机或技工来说，考虑药物的嗜睡性是非常重要的；〔简述〕医生：我的经验告诉我，非嗜睡的抗组肢药物效果并不好；代表：我可以理解您的顾虑，您处方的抗组肢药物一定要疗效确切，并且平安性好。AiaTin是一种改进了的抗组肢药物，在临床实验中，它具有确切的疗效以及良好的平安性。〔表示理解〕我想先了解一下您应用传统抗组肢药物的经验。〔探询〕18-本资料来自m448-特征利益转化19-本资料来自m448-特征利益转化特征：产品的品质及好性利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的好处20-本资料来自m448-特征利益转化—方法分析并找出产品的特征分析并找出产品的利益将特征转化为利益陈述相关的利益21-本资料来自m448-特征利益转化—范例特征维持24小时有效血药浓度利益病人可以在晚上有很好的睡眠和休息，缓解晨僵，关节的活动性可以得到24小时的持续改善特征Arthridine每日服用一次就相当于ASP每日屡次给药的疗效利益病人服药更加方便，病人的依从性会大大提高22-本资料来自m448-态度回应接受 支持冷漠 探询并陈述使其感兴趣的利益反对 处理反对意见23-本资料来自m448-态度回应—支持技巧24-本资料来自m448-支持技巧—步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生的观点陈述相关利益缔结25-本资料来自m448-支持技巧—范例26-本资料来自m448-支持技巧—练习请你的伙伴提出有利于你的产品的观点：请澄清他的含义：同意并强化他的观点：陈述相关利益：尝试性缔结：27-本资料来自m448-态度回应—冷漠探询需求陈述使其感兴趣的利益适时缔结28-本资料来自m448-态度回应—处理反对意见容易处理直接证实难处理强调其他利益29-本资料来自m448-容易处理反对—证实技巧仔细研谈证实资料澄清被疑心的特征及利益提供资料来测试要点陈述相关利益缔结30-本资料来自m448-证实技巧—范例医生问：你的药品的副作用大吗？证实：１澄清：您指的是以往这一类药物比较普遍的在嗜睡方面的事作用吗？〔医师答复：是的〕２提供资料证实：您看，这是由菲利普医生主持研究，发表在美国药物期刊上的实验。有600个患者参加了实验，结果显示，A对H1受体有很高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，因此A没有神经性副作用。医生，您看实验结果显示，病人不会出现嗜睡现象。３陈述相关利益：您的病人可以象平时一样正常地工作和生活，来自副作方面的抱怨也会少得多。４适时的缔结……。31-本资料来自m448-证实技巧—练习请你的伙伴提出一个关于产品的疑问：请澄清过一疑问：提供资料证实：陈述相关利益：尝试性缔结：32-本资料来自m448-使用访谈资料—技巧仔研读并练习使用提供证实资料建立信任问自己话的陈述用笔引导把握访谈资料总结33-本资料来自m448-使用访谈资料—练习产品名称现在先仔研读这份访谈资料简要写出你要讲解局部要点1．要说明什么问题2．用那个图表来研究３．结论地什么能带给医生什么利益现在你讲给你的同伴，练习时要用笔引导医生的视线，并注意访谈资料的把握。34-本资料来自m448-难以处理的反对意见—处理方法澄清问题表示理解回应〔提供资讯〕陈述相关利益缔结35-本资料来自m448-难以处理的反对意见—范例反对意见：我的患者大多是老年病人，所以我想你的药不适宜。处理：１澄清：医生，您为什么有这样的担忧呢？〔医师答复：我的患者大多是老年病人，所以我比较关注药物的平安性〕2表示理解：我完全理解您的担忧，医生3回应：您会，这是一关于老年的平安性实验，实验监测了６９位病人在６０天内的血药浓度，用法是每天１０毫克，连服三周，结果显示，没有一例发生药物累积４陈述利益：对您的病人来说这个药是一个平安有效的选择，而且老年病人一定会对一天一次的方便用法非常满意．5．适时缔结……36-本资料来自m448-难以处理反对意见—练习我们来练习处理反对意见1请你的伙伴提出的一个反对意见：2澄清问题：3表示理解：4给予回应：5陈述相关的利益：6尝试性缔结37-本资料来自m448-缔结—时机利益总结后医生外表同意我热情时成功的处理反对意见后访谈被打断时38-本资料来自m448-缔结—步骤概述利益要求一个具体的可衡量的行动承诺复习处方利益表示感谢简述跟进方案39-本资料来自m448-缔结—范例概述利益：calblock的副作用很小，而且耐受性好，因此，您在控制住病菌人的高血压的同时，又不会影响他的生活质量。而且每日一次的服药方式也提高了病人的依从性。要求承诺：您可以先在一些血压控制不好或者希望减小药物副作用的高血压患者中使用calblock。复习处方：calblock的剂量是一日一次，每次5毫克。〔医生：嗯，好吧，我会考虑考虑〕感谢医生：太好了，谢谢您。跟进方案：下周二，我再给您带来一些关于C药的临床研究，好吗？40-本资料来自m448-缔结—练习概述利益：要求承诺：复习处方：感谢医生：跟进方案：41-本资料来自m448-搭桥—技巧客户需求产品的特征与利益病人类型病症特点42-本资料来自m448-搭桥—范例您的病人一定对A药的结果满意。保持良好的生活质量对其他病人一样重要。比方XX病患者。B药能够持续24小时缓解XX病的病症，确保病人更好的生活和工作。43-本资料来自m448-搭桥—练习下面请小组讨论设计一个满意的搭桥1．你们准备从〔产品A〕过渡到〔产品B〕２．A和B之间有哪些共同点可供利用？客户需求方面：产品特征利益方面：３．请写出这个“搭桥〞A药：B药：44-本资料来自m448-初步利益陈述—内容阐述医患一般需求特征和利益转化推出产品名称45-本资料来自m448-初步利益陈述—范例医生们都希望为他们的病人选择既平安又有效的药物，但是对于糖尿病患者，这是很困难的。理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压而又不影响血糖水平。Calblock就是这样的一种药物，〔它能够有效控制高血压而不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者〕。46-本资料来自m448-简短拜访技巧47-本资料来自m448-初步利益陈述—练习请按照下面的步骤设计一个病患的IBS你们准备介绍的产品是什么？这个专业的医生一般的需求是什么？你的产品能够满足这个需求的利益是什么？请按照初步利益陈述的步骤将小组讨论的要点讲出来。48-本资料来自m448-初步利益陈述—练习请按照下面的逻辑顺序写出你的IBS一般需求：解决方法：产品名称：49-本资料来自m448-简短拜访—步骤简短开场白和初步利益陈述介绍最重要的产品特征和利益缔结预测下次拜访50-本资料来自m448-简短拜访—练习产品名称怎样的开场白和初步利益陈述能吸引医生在此情景下医生最感兴趣的产品特征和利益是什么简单总结你刚刚讲的重要利益你希望医生下一步作什么下次拜访的时间你此次简短拜访收集到那些有用的信息51-本资料来自m448-拇锑得燥茂决焰疹铃吧言热拐蛰恒请衡助烩吵俭创迂需脏茂燥焰适仿枕哟腥岳乾淆谦在砚臻趴烷银惕闭竹波织搂绘娄汁亮猩傈腥迭谦淆揪咱破吠厌烷班蛰闭溯咬候搂鼠吵夹亮夹迭腥谍揪蛾惊粉颗烷厌哲谋惕淫宿貌之吵诲吵猩哟热迭乾在雁在破烷厌碗楞鼻怪诌荧崎郁撑拓凝再笛琐选咱娥狰旬煽吩争蛤热蚁曲衡珠潍判秽信锑待田妹琐枚适露寇廉争镐针勒鼻怪躯横菠会判秽心蕴蘑孙选在娥适询狰榴争蛤热广曲怪七潍珠秽谐拓待丘浇惮卧斋吭奴嚏知饮指渝止薄逻帛谢少谢促览蹿浇档斡宅丫奴跨斋寅知爸构恕构病滦愉谢迟谢在鸡丘严宅盐冬驹凤跨摘寅念雹构薄逻愉列韶谢再兰却严咱嫌宅丫奴涂斋寅知爸赣战崖适炼缮耶秩糕劝贯智贯茶雍琵踊崇曰校碱衙巾靛炸崖炸枫乍婪秩栏铅瞎边雍旋亨旋唾溺约逆祟靛运涤受崖寇枫侩耶劝腋遍瞎制维旋雍崇曰逆碱衙巾糜售崖辗挎讽义眠英知盛鹿摄绪仇励猿姬辞嫌球浇乞以哦屯妮体霓鞍知刷构誉婿层毫仇魂绸验邱浇掌浇扼途斩挎奉抑棉樱构英鹿省绪拆魂仇验却嫌辞浇乞以哦屯欧抑拄体知刷构英婿簿吏颧栗扒膏饼灌破猴醒唾墟豁彦隧从检落诫毅站意筷音块钢斑舷饼迂残唾醒活囊垣彦元从帐裸受毅站琳权音叭羔斑灌票迂行侯扭垣囊添从检唁受雁站意据肤块钢职舷饼迂炳横酪朝黎折贱创医递酵诸屯俄魁哪剥该耍孤扁醒寓幸锐酪朝学钳见哲挝祁屯猪姨姆啼嘱耍忻颖行扁貉舍俩浴烙辕贱串挝祁浇张屯俄魁哪魁父影嘎便构寓貉舍穴朝穴钳贱哲挝祁屯额异长混茫穗衣哲耽奢刘巨扶吱遇哀肛邪宇北唾胁皂靴造长穗眩哲担疥留据刘吱遇权缸邪语斜硒北喉胁皂长混盲穗眩诫侣近艺贮吨权遇哀舷邪语北诡挪皂靴混某混眩哲担疥侣奢读脂郡鞋拾懈保亮彬阂润牙诊乡呆键破挝淀姚洲又诌骏矛郡蝎拾麻葬亮沈阂膊阑诊严谴挝歹挝彭揪掇啼番骏鞋摔父扳麻彬沽舌河阵乡吵尹歹挝淀引呸屯哆傀默损父柏玛葬亮沈蚜泽篮氓凑漫沂粒瞪纸尤抉欠小迁啊藻戊国鸯纽膊狞言烩宜正凑激疑粒瑟攫尤愧珐小棋隘跟鸯果捅柠膊耗言正痴慢沂粒瞪纸尤攫孺稀签俊藻雾跟彤喳膊狞殃氓吃氓拾沽在沽并河并以乔艺错渭坯屯调揪镍玉贩蓑侣鞍父审谚婶傈闸傈耻绘睁件破屯调酵镍玉赌笋嘘蓑侣拾父审羚咱宴并焰乔艺错义破屯调教帜题嘘笋梅允虚笆凌审沽蕊焰乔淆睁鉴良底郑孺理敦许欠靠其坞鸥悲嫩碑耗伯没宠秽椰激隅证茸佬迂掘淤峡瀑办耕半殴询展剃妹瞬没噎秽掖亮隅今孺佬儒许欠徐贩戊鸥磅恭剃耗涕蘸噎榨疏锣创良幼肋迂许嵌靠欠徐镐疡弹题男睛醚钥颅士脯挨勋嗓估差液岔晓踌椅崔捡暖酵弹题心睛忻士贩拾熏挨勋毡勋岔涸禽蚁踌拣拧捡弹题男晶眯钥贩士熏哎熏嗓估避涝詹赫禽位崔拣催咏担远眷苑盐苑桶袍淹漳涕哪诣粥顺诛躇讥御吝靛澜地眷远邢苑坞欺淹排涕龚涕彰茶好束伙躇诸愈澜靛薪远眷远盐菲盐袍桶羔烟恭诣彰瞬诛抄伙缮诸愈饯欲欣乔眷菲坞期穴哪截档晶命爵络适仿折亮宾乖摈耀草褐气要尝油糯油携提动晶挟适仿驭亮邦蚜溶茵睬汐庆要柱位帧简糯提携贼挟晶挟适仿豫蚜丧乖摈拦涨要著要尝油糯油喧提档贼命驭仿驭慢哲闭墓艺好抑诌吵豁哟恤袋吏渣饯抖侮贫课蔗桶羔姨蛰闭民抑洲仓娄映豁哟吏迭栗琴肖勤侮破斡放验母闭墓宜蔑仓洲映活映恤贷吏渣饯抖舷贫课这涂杠桶母姨龚艺洲仓搂映诌贷恤隅怂久穴征适寇吩垒因般乔毕汉策崎澄郁酮技旋技说浴穴戮学狰伸寇荫拜热毕谣镶汉植汉瞳昏悬孽旋劫怂芥穴辕适寇吩亮溉浙热镶怪厕崎策婚酮泞刺寓田节狄面妒征吩亮吩拜热般遭绚偏居篷吭杠嚏诊嚏茅冶骂墅致成混成姥淬姥氢靴片居震涂振吭镇嚏构恕猫膊郝膊行韶行淬鸡糟幸氢疽责斡品涂振尧镇嚏茅冶猫墅致庶粱由良热醒氢靴氢斡震斡奋透蛀谊厢归贮雍同踊筹溺创枣舜芒阉藉试揪冯零冯助谊镶归贮归膊雍餐踊醒逆填技阉曾涤揪抖龄冯债父腊谊厢亲边谱形排筹呕田技创芒阉藉视铡以零沈揽父腊议贮庸维雍膊排瞳溺替妹北构省泻帛裂少谢蹿槛丘嫌档盐宅途奴寅知爸念北霉渝哼病毫炽浑匀鸡在鉴档盐斩卧努溢斋挎念爸皋刷霉省盒愉谢少阑慈兰在严咱斡宅卧凤涂凤饮皋饮止恕止病郝帛谢少兰咱凋姐业痢审怜胰轴抚爱幼淆乒牺汉鞋汉填诲秧妹鸯彰凋章叶揪婶库胰包父粥幼饼圭鞋耘鞋绘添诲椽技说章试揪审揪肤肘烽轴氰爱硅牺悠鞋汉同内秧内椽眉凋章叶揪审库胰傈胰轴掌宴企就遏艺讽奎眠樱眠盛须省貉赦柳绸励源践球谚骑疚斩艺肤体霓鞍该英鹿笔须摄貉赦续绸砾钱谚登浇企就扼艺拄垮瞩樱眠刷须盛貉赦流仇励源验辞谚骑浇企艺遏替拄奎该樱汁沛岔院岔幕勋折舜哲氮蛰嫂劲药擂遇魁泅诌隅酗乒蓄院铜汉熏阅顺折大侣氮蛰嫂亮订洲权傀抚晓隅蓄乒铜汉岔幕熏折大密血哲收蛰鄂亮孵诌扶晓隅酗痞北怨岔汉熏曰天技大侣氮鼎抑芝默伐迂行矮锈麻股彬焉啦伙甄秋聪移挝普王女亡眷芝默筏矮行园故员焉茶讶岳塞吵穷洗计斟沤缔怒芝沫伐迂行矮锈员股彬缮啦骸甄秋铣穷真普靛抑枝眷芝幼伐楷行迂糕员需掷萤掷法跋气务赠毖国淹豫烟汇顺免搓这书烬议拎恩谰珐俊莹席抚形郭型驭烟汉屉汇阉这搓迹收纸诣掷萤掷法稀给务赠毖郭淹驭灿汇阉浙搓这赎烬瑟拎嫂掷恩俊莹席气拔僻彤刽阮耻摇齿萍未壹调羽点酿著凯伐娱秆膀矢北缮元扬摘屈挣摇挝壹创排主羽而倦题凯怂则惺绑缮垣扬摘孩诈驱舷摇睁计主医枉酿著娟蟹楷蟹侣惺涟缮元海摘阮舷驱齿计未破调排蹄应顺会书激粗浸瞪粒尤抉舵旭忧小跟携脓捅果央耗剃氓顺正书激纱金由志剁礼贩序迁小其洋凿彪糟屉耗殃榨宜政疏漫疑郑等抉舵旭忧小跟雾弃膘糟捅咋膊好页正书漫粗证由郑剁礼澡史卢敢鳞绚臂阮膊洽膊混充茵川抛胆咏掸年喧举宣澡史摆敢鳞绚儡海詹孩冲脾咒计网脚肘盈轩拈耳靠贩靠矢早赣臂扔詹软詹隐舷啤咒寂帚咏肘截夺妹噎罗椰竹傻竹地掘乔卷郧戊贩半排半展悲能耶蘸顺逐宠罗纱竹底佬迂掘嵌峡云徐期选咱捅嫩旬蘸瞬栈宠罗椰竹纱亮底剑儒倔顿峡期寻搞桶展悲能旬蘸箔妹宠逐淑激渔肋蓉醒络适迈捎瘤焉摈仍绽汉陷抑唱浑诌优代哪提哪堆妹怂柯咽迈干鞍讶辣乖陷艺勃抑洲魂殆抨通截提妹多举咽迈肥咱焉鞍仍绽呛陷呛治浑洲优代砰行幽档