《拼多多SWOT探析及营销策略探究》14000字

I拼多多SWOT分析及营销策略研究摘要随着互联网和电子商务的不断发展创新，企业开始在线宣传和销售产品，由此，网络营销应运而生。与此同时，融合社交平台和电子商务，涌现出了一部分社交电商，拼多多就是典型异军突起的一匹黑马，其投身于创新、创造和选择客户价值，以低价格高流量为经营理念迅速发展，然而这种模式也存在一些弊端。本研究以拼多多为研究对象，以其商业模式创新和精准营销策略为研究主体，主要内容具体包括以下五个方面：首先简要介绍研究背景和意义，并通过研读国内外文献梳理社交电商商业模式和网络营销的研究现状；其次，对社交电商和网络营销的概念和特点、4R营销理论进行简要阐述，以明确社交电商商业模式和网络营销的区别与联系；接着，在对拼多多发展进行概况的基础上，详细分析其创新独特的商业模式，具体包括社交裂变拼团购物模式和顾客价值创造与传递模式；然后对PDD的网络营销现状进行系统分析，并利用4R营销理论，从关联、反应、关系和回报四个角度精准细化其网络营销策略；最后，利用SWOT对拼多多内外部环境态势进行分析，以找出其网络营销存在的问题和威胁并提出相应的解决措施。关键字：网络营销；社交电商；商业模式；拼多多目录TOC\o"1-3"\h\u21994摘要 I286511.引言 1158041.1研究背景及研究意义 18441.1.1研究背景 1143431.1.2研究意义 146771.2国内外研究现状及分析 2164251.2.1国外研究现状及分析 2201811.2.2国内研究现状及分析 2120932.网络营销相关理论简述 4103522.1社交电商商业模式 4282932.1.1社交电商的概念 4175152.1.2平台商业模式的概念 4211712.2网络营销 578382.2.1网络营销的概念 588402.2.2网络营销的特点 5153572.34R营销理论 5111203.拼多多营销概况及商业模式分析 6264453.1拼多多发展概况 671753.2拼多多的商业模式分析 7262343.2.1社交裂变拼团购物模式 739373.2.2顾客价值创造与传递模式 9252614.拼多多网络营销策略分析 10164344.1网络营销现状分析 10245054.2精准4R营销策略分析 1142684.2.1全新关联——精准市场 11122704.2.2双向反应——及时响应 1160664.2.3广义关系——转变消费 11184524.2.4价值回报——双赢交易 1245095.拼多多的SWOT分析 13157235.1基于SWOT分析阐述拼多多 13127365.1.1拼多多的优势（S） 13206595.1.2拼多多的劣势（W） 1457465.1.3拼多多的机会（O） 14230725.1.4拼多多的威胁（T） 1567275.2拼多多网上商城营销中面临的问题 1667635.2.1假劣低价的商品 16290975.2.2信誉问题 16226915.2.3服务以及售后问题 16170325.3拼多多网上商城营销的优化对策 16147355.3.1摆脱劣质标签，加强商家审核 16170895.3.2加强信誉意识，提高产品质量 17304725.3.3以消费者为核心提高服务质量 18231856.结论 1929646参考文献 211.引言1.1研究背景及研究意义1.1.1研究背景随着互联网金融的高速发展，生活效率的不断提升，人们的购物方式愈发移动化、平台化，借助手机、电脑等移动终端购物的比例越来越高。据网经社数据统计，2015-2020年，我国网络零售的成功交易量连年增加。2015-2017年，增速平均达30%，此后保持在20%左右；其中，2020年上半年，我国社零占比达到31.1%，预计用户规模将突破8亿人，在此期间内，拼多多交易额达6482亿元，苏宁易购1347.96亿元，唯品会为673亿元，云集为148亿元。与天猫、京东等老牌的电商企业相比，拼多多创建3年便已上市，截至2019年，拼多多国内市值高达2163亿人民币，美股IPO市值近约240亿美元，成为了继阿里、京东之后的第三大电商平台。颠覆性的商业模式是其迅速崛起的关键，拼多多将目标客户定位于消费水平低但购买欲强烈的群体，采取“农村包围城市”的目标市场路线；低价吸引用户进行商品分享，以拼单购买、低价包邮、限时秒杀、砍价免费拿等创新模式吸引用户消费，依靠互联网的巨大流量红利扩充用户量，薄利多销。可见，以消费者为中心的新商业模式发展迅速，有逐渐超越以厂商为中心的传统电商模式的趋势，当然，要想在国内社交化电子商务行业占据明显竞争力，具备商业模式创新、独特的网络营销手段是极其关键和必不可少的。1.1.2研究意义社交电商及网络营销势必成为是未来经济发展的主流之一，然而，对于社交电商与传统电商、社交电商与网络营销、商业模式与网络营销等现实概念的核心区别与联系，现有研究尚未有明确一致的结论，还有待进一步研究。本研究以拼多多为研究对象，力图通过分析拼多多的商业模式及其在网络营销方面的创新，发现社交电商发展的趋势特点，本研究在理论和实践层面均有一定的价值。理论意义，本研究结合平台商业模式、4P营销理论等，选取拼多多为典型案例，从商业模式和网络营销双重视角探讨社交电商的营销创新机制，现有研究以商业模式或者网络营销的单一研究居多。从整合角度分析社交电商的营销策略，有利于一定丰富学术研究范畴，弥补该领域单方面研究的不足。实践意义，近年我国电商行业的营销环境变化较大，以直播带货、拼团砍价为代表的社交电商商业模式正在崛起，同行业急需转型和升级。本研究通过分析拼多多的网络营销，一方面分析其营销方面尚存问题并进行优化，另一方面体现出有价值的商业实践，为同行业其他社交电商如何优化营销策略、如何提高市场竞争力提供一定的实践指导意义。1.2国内外研究现状及分析1.2.1国外研究现状及分析“网络营销”一词源于1994年。首先是由国外提出的，拉福尔·穆罕默德以产品、价格、渠道、促销这4P理论出发，认为网络营销的核心是建立各类网络活动来维护客户关系，协调客商交流，具体包括：交换概念、产品和服务的沟通；现代营销之父菲利普（2012）也认为，互联网的发展正在把传统营销方式推向网络营销发展的方向，网络营销逐步成为现代化的一种快速有效的营销手段。Ritala(2014)等研究了亚马逊的商业模式，认为在创造价值上，竞争与合作并存的平台商业模式明显优于传统商业模式；[9]在Weiblen(2013)看来，平台商业模式发展会越开放、越高效完成协作，最终形成可持续稳定发展的新型平台网络运营链。[10]美国学者DonE.Schultz从关系营销的理论视角出发，提出4R营销组合理论补充了4P营销策略；[11]DipanjayB（2015）认为，社交电商的网络营销优势在于能降低营销成本，更高效的与客户进行沟通，同质商品的快速比较也提高了客户的购买体验，短期内就能增加用户量，实现买卖双方双赢。[12]综上，从研究内容来看，现有研究对商业模式的研究主要基于企业经营、战略管理和价值创造三个视角，其中，价值创造研究居热，网络营销便是以此延伸进行研究的，国外学者基于不同视角对网络营销进行研究，并相应构建了不同的理论系统。但是，目前对于新兴的商业模式创新和网络营销的融合在实际企业中实行效果如何，这方面的研究成果还有待进一步研究的空间。1.2.2国内研究现状及分析我国在社交电商网络营销方面的研究起步较晚，目前大多从企业实际出发，基于不同的研究视角进行研究。丁姝月（2019）在对社交化电子商务和网络营销的研究基础上，对社交电商发展现状以及网络营销理论进行了分析，对案例拼多多的发展和现行营销策略进行了详细介绍；[1]徐文慧（2018）讨论了拼多多是如何借助腾讯开展一系列的营销创新活动，其认为低成本的裂变式社交拼团才是其迅速发展的关键。[2]曾俊、洪乐（2020）等从网络用户定位、产品制造、品牌运营等方面分析了社交电商购物平台大战中出现的问题，并相应地提出了优化措施；[3]王佳（2019）把企业商业模式与竞争优势关系理论以及企业价值理论结合在一起进行分析；[4]解珂珂（2018）把社交电商商业模式分为价值主张、价值创造和传递、价值获取三个方面,并利用4R理论分析了某零售平台的网络营销策略。[5]陈志浩（2008）在书籍《网络营销》中提到，可把网络营销定义成：以社交通讯软件为媒介，以互联网为运作环境，综合利用在线资源开展的营销活动；封兴中（2015）把当代网络基础下的新营销策略重点在于：社交平台的深度开发、强化社交休闲功能创新、与电子商务企业紧密合作。[6]邓婷婷（2020）就互联网平台企业推行了哪些商业模式的创新，以及不同的互联网平台如何在网络营销方面实现创新展开研究和探索；[7]徐瑛楠（2017）认为利用社交软件进行营销，可以使企业在较短时间内增加大量用户又降低宣传成本；但社交网络的不可控性等也使网络营销存在一定的弊端。[8]综上所述，社交电商与网络营销是近几年兴起的新研究领域，本研究从“网络营销”、“在线平台商业模式”两个主题对现有的文献进行了梳理，大体得出结论：国外研究水平比国内成熟，但研究趋势和热点大同小异，大都集中于社交电商的发展现状、商业模式、网络营销等，也有学者研究了传统电商与社交电商的区别与联系。2.网络营销相关理论简述2.1社交电商商业模式2.1.1社交电商的概念学术界对社交电商尚未形成统一的界定。目前普遍认为社交电商（即社交化电子商务）是以人际关系网络为基础，凭借社交媒介（如微信、抖音等），通过分享、关注和互动等社交元素进行商品交易的一种新型电子商务模式。目前，社交电商逐渐演变出直播型、拼团型、内容型和社群零售型四种类型。从消费者角度来看，社交电商既能提供购买前的商品选择和商铺对比，也能在购物过程中及时与商家进行沟通互动，购物结束后还可进行分享和表现满意度。从电商角度来看，通过运用社交媒体、社交关系网络圈，可以实现如产品出售、品牌推广等营销活动。2.1.2平台商业模式的概念商业模式是产品、服务、信息传递的模式，其决定了企业与贸易伙伴之间的交易规则和流程，为公司提供价值创造的途径。电商平台按照销售类型可分为综合类电商和垂直类电商。天猫、淘宝、拼多多等属于综合类电商，平台B2C主要通过服务费、广告费、佣金和其他增值服务获利。供应商生产商供应商生产商销售商用户网络伙伴平台企业代表交易和业务关系传统的商业逻辑认为商业价值链上的各厂商不存在紧密的联系和互动，都是一对一的关系，除非产品质量出现问题，否则生产商是不会和消费者直接接触的；而在平台商业逻辑下，凡是参与经营活动的任何利益相关者都是可以直接互动的，可以形成一个灵活的循环交易模式。2.2网络营销2.2.1网络营销的概念网络营销是一种新型的市场营销方式，企业利用网络平台，通过电子方式更高效地满足客户和合作商需求、制定营销组合策略的业务经营行为。具体来说，其还是以现代营销理论为基础，以企业实际经营为背景，利用建立好的营销网络进行高效销售，包括网上互动销售、网络新产品开发、网络促销、在线客服等营销活动。2.2.2网络营销的特点（1）节约费用、控制预算。与传统电商相比，网络营销可以做到节省运输、储存、店铺佣金等营运成本，而且借助互联网，客户可根据自我需求随时查阅各大企业及其产品的信息，用户的时间成本也被大大降低。（2）缩短时间、及时回复。网络营销使消费者和商家从被动变为主动，消费者可以通过网络搜索到商家的产品信息，可快速联系卖家沟通，也增加了交易量；且企业能在线及时解答顾客的疑问，满足用户的需求（3）交谈式的对话。网络营销不必像传统销售那样通过登门拜访、电话、邮件联系企业，在线和企业沟通能实现双方便利。而且，企业及时回复同时也能挖掘更多潜在的用户。2.34R营销理论4R营销组合理论是基于关系营销视角提出来的，是目前营销理论中极其重要的营销组合框架，其包括关联（Relevancy）、反应（Respond）、关系（Relationship和回报（Return）四个维度。关联维度。泛指企业、网络伙伴和客户之间的关联。如顾客很少主动找上门，企业需以核心资源和能力与客户建立联系，时刻关注客户需求。关联客户不止需要商品价值，还要加以情感、心理因素等以组合策略实现与客户的联结。反应维度。与客户建立双向的、畅通的沟通机制，在倾听库户需求的同时还要对需求做出快速反应。关系维度。指维护顾客、供应商和经销商的关系，既能一定程度的规避竞争，也能扩大顾客基础；顾客满意度、顾客黏性是当前网络营销中的重要绩效指标，汇报维度。企业不能一味的追求短期利益和财务价值，要注意顾客的终身价值、潜在价值和非财务价值等，企业要合理分配企业价值、合作商价值和顾客价值，避免给整体营销带来负面效应。3.拼多多营销概况及商业模式分析3.1拼多多发展概况拼多多上线于2015年9月，是一家以拼团低价为核心竞争力的第三方社交电商平台。其平台用户通过与亲朋好友拼团、发起或参与拼单，借此成功购买价格更低的产品。通过这种分享、合作来完成购买的娱乐体验型购物方式，凭借百亿补贴、农货上行、产地好货等多个创新模块，拼多多以其独特的社交拼团得以快速发展。图2拼多多的发展历程如图2所示，拼多多的发展历程大体可分为三个阶段：2015.9-2016.11为创新期：此间APP上线之后，主要探究市场需求、打造自身平台的产品和服务，积累用户下载量，其中，2016年9月，拼多多与拼好货合并，业务得到扩充，平台用户突破百亿；2016.11-2017.9月为拉新期，此阶段拼多多将重点放在营销策略创新并精准实施上，例如通过在商业区、旅游区等人流量大的地方大力宣传，赞助人们综艺等手段加大推广力，通过各种创新手段吸引用户，至2017年9月再次实现了飞跃，成立两年用户数便突破一亿；2017.10到至今为高速增长阶段，拼多多在大量微信用户的支撑下，品牌度和交易量显著上升，一直持续铸就辉煌，现已汇聚4.18亿年度活跃买家和360多万活跃商户，APP渗透率已超越京东成为行业第三。2018年7月，于美国纳斯达克正式上市，截止到2020年3月，拼多多已有开发限时秒杀、断码清仓、多多果园、多多买菜、砍价免费拿等多个业务模块。3.2拼多多的商业模式分析拼多多是一个由用户、服务商以及公司三方组成的拼购类电子商务平台，其通过“社交+电商”的运营模式，凭借微信巨大的在线用户量进行裂变式营销。如图3所示，拼多多通过砍价、拼团折价等优惠手段吸引用户主动购买商品，为尽快达成交易，用户会将产品通过微信等社交APP自发分享并组团，而开团者、参团者即可成为拼多多的产品传播点；拼团成功后拼多多本台会收到通知，继而向商家发出商品管理通知，相当于将消费者的需求直接传达给工厂，商家接单后开始按需包装、制作，再通过物流公司将商品寄送到消费者手中。用户发起拼团，邀请好友参团邀请好友助力，参与活动邀请好友下载APP，获取现金社会裂变，转化为新用户优惠获得商品图3拼多多的商业模式用户发起拼团，邀请好友参团邀请好友助力，参与活动邀请好友下载APP，获取现金社会裂变，转化为新用户优惠获得商品相比传统电商，拼购类社交电商利用拼团砍价进行社群营销，即在盈利的同时扩大了消费群，又以低价策略提高了消费忠诚度。3.2.1社交裂变拼团购物模式拼多多在购物方式上，有“单独购买”、“去拼单”和“发起拼单”三种选择，用户在浏览商品页面的底部可以看到不同购买模式下的价格，能直观看到拼单购买商品的价格比单独购买的价格要低（如下图4所示），因此大多数用户会选择拼团购物模式。图4拼多多的购物方式图5拼多多的拼团购物流程如上图5所示，如果选择拼单购买就在商品页面点击“发起拼单”或“去拼单”，等待陌生人一起拼单或将拼单链接分享给家人朋友，拼多多之所以发展迅速，原因之一就是创新的购物模式，拼单能促使订单翻倍的同时增加用户量，还有一点是，订单数量增多的话，平台可以直接与工厂合作进行生产发货，省去了中间存货成本。裂变式社交拼团模式的原理是：客户需通过拼团、邀请好友参团或参与活动等方式，才会以更低的价格或者享受大额优惠买到商品，而且拼多多的拼团模式要求，用户若想参与拼单或砍价免费拿、天天领现金等活动，前提是下载APP并注册，此等由已参与扩散到多人参与的过程，就增加了拼多多的用户量。换句话说，拼多多是将新旧用户作为拼团购物的社交裂变源，用户既是流量的入口，也是流量扩散的渠道，利用消费者大多追求物美价廉的心理，借助用户强大的社交网络实现用户的指数增长，同时利用亲朋好友之间的信任，实现产品的高销售量。但是，这种裂变式社交拼团模式也存在一定的问题，一方面，鉴于拼团模式本身存在很大的局限性，很难与淘宝、京东等老平台相比，一方面因为拼团模式花费的时间对于直接购买，这种在短时间内形成的消费习惯并不长久适用于用户，会对客户造成购物疲劳，而且增加了消费成本；另一方面，这种微信拼团的模式更适宜小金额高频次的商品，比如水果、蔬菜、日用生活用品等易耗品，也更容易出现货物残次品等问题。3.2.2顾客价值创造与传递模式对顾客价值的定位是拼多多有别于其他电商的创新商业模式之二。拼多多的商业定位并不是和淘宝、京东等争夺市场，而是选择被其所忽视的下沉市场，其将用户战略实施与年轻和低收入群体。图6顾客价值创新模式同时，拼多多给用户在“拼购”模式下创造了独有的顾客价值（如图6所示）。具体来说有以下几点：（1）体验价值。拼多多推出砍价、无门槛券、直播券、种树、红包等形式为用户提供多样划算的购物体验；（2）娱乐价值。平台设置了签到领现金、多多爱消除等多种小游戏，让顾客在购物的同时体验放松的娱乐模式；（3）社交价值。拼多多的拼购、砍价分享环节能让用户拉近其与亲友的关系，拼团过程也能与陌生人进行同话题交流；（4）成就感；拼单成功、砍价成功，游戏过关、果树成熟等都能给用户带来自降价格的成就感。总的来说，拼多多的商业创新模式形成了“分享拼团—消息推送—砍刀免费拿—限时秒杀—现金签到”的五大优惠营销形式。拼多多的价值传递有别于传统的“B2C”模式，一方面，其从商品创造环节就参与进来，也会充当“买手”对生产厂家提供意见和营销方案，此外，拼多多还有一种“C2B”价值传递模式，整合用户的共性需求，通知厂家按需生产，既减少了库存和推广成本，也让用户更好地享受到产品价值的创造红利。

4.拼多多网络营销策略分析4.1网络营销现状分析“拼多多，3亿人都在拼的购物APP”，2017年，拼多多用户数量超过3亿，2018年底，其平台用户活跃量高达360万，据2021年Q1财报显示，其正式进入8亿用户时代，其一季度实现营收221.7亿元，同比增长239%，大幅高于市场预期。可见，拼多多的网络营销现状呈乐观趋势发展。目前，拼多多的营销利润主要来源于在线营销服务、电商平台服务、佣金收入和自营业务等，其中，在线营销服务主要指搜索、场景广告等推广服务，按照点击收费，2017年，该部分收入占总营收的69.30%；电商平台服务和佣金收入在2018年首季分别实现营业收入13.85亿元、2.77亿元，自营业务仅占拼多多盈利收入很少的部分。表1拼多多盈利情况表单位：亿元年份2017201820192020营业收入2.5819.8343.6286.19营业成本1.074.409.1927.96资料来源：新浪财经拼多多财务年报从表中数据可知，拼多多2017年营业收入仅有2.58亿元，2018年营业收入为19.83亿元，同比增长约86.99%，2020年营业收入高达86.19亿元，仅仅四年时间营业收入增加了95.61亿元；但2017-2020年间的营业成本也有所增加。图7拼多多营销现状分析图从图7中的营业收入的角度分析，2017-2020年，其营业收入的增长速度逐年加快，收入增长越来越快，一定程度说明经营状况良好，2021年其经营亏损和净亏损也同时收窄；拼多多上市不久，发展态势正好，并且加大了营销投入，这能解释其呈现出超高速增长的缘由。4.2精准4R营销策略分析拼多多独特的商业模式是其迅速崛起的重要原因，其价值创造和传递逻辑与传统电商有本质上的区别。拼多多的商业模式或许难以复制，但其营销策略对其他社交电商具有一定的借鉴性。本研究借助4R理论对其网络营销的精准性和独特性进行深入分析。4.2.1全新关联——精准市场拼多多选择了全新的关联方式，其致力于聚焦市场的精准化，将商业网络边缘的消费和厂商群体整合为自己的资源。具体来讲，（1）拼多多初期以下沉市场的消费者为关联对象。其市场细分重点关注三四线城市和农村用户的需求，这一群体消费者的消费水平普遍为中低层次,在产品上注重物美价廉胜过质量和品牌，拼多多“多人拼团”、“低价购物”的营销模式正好满足了这部分群体的消费需求；（2）拼多多将边缘厂商群体作为关联主体。天猫和京东为追求消费升级，将大量低端供应商剔除，而拼多多恰恰与这些厂商对接，即减少了上游竞争，又减少了时间和谈判成本；（3）“货找人”模式。拼多多通过社交分享手段让货物找到契合的消费者，摈弃了传统先吸引顾客再促成交易的营销方式。4.2.2双向反应——及时响应拼多多的双向反应体现在对负面影响的被动反应和对国家扶贫战略的主动响应两个方面。其一，拼多多一直致力于改善其“山寨”的负面形象。其积极响应用户投诉，一方面通过赞助大型综艺节目，尝试联结知名品牌和百亿补贴升级品牌，另一方面增大研发投入，通过互联网智能技术改善现有供应链效率，为消费者提供更多的优质价廉的产品；其二，拼多多以创新的网络营销积极响应精准扶贫，其利用社交裂变的拼购模式聚焦消费需求，精简农产品供应链，直接将农产品从田间送到用户手中，也一定程度促进乡村振兴。4.2.3广义关系——转变消费拼多多的关系维度营销主要体现在消费模式的扩大和产品组合精准化两个方面。首先，拼多多将消费形式进行了重新定义。狭义的消费就指单纯的购物，而拼多多将消费与休闲娱乐、社交游戏等生活元素相整合，使顾客的消费方式更加舒适且贴近生活；其次，拼多多的关系营销的核心是“尖叫产品”和“砍价游戏”，其以生鲜瓜果、日常生活用品等小金额、高频次、快使用的商品为拼购对象，满足了大多数消费群体的日常需求。4.2.4价值回报——双赢交易基于消费者层面，拼多多通过价值共创实现利益双方的价值最大化。拼多多有别于淘宝等其他社交电商的一点是，其通过拼单享优惠、分享领红包、助力享免单等方式，让每个用户用自身社会资源帮平台增加了下载流量，同时，PDD也以百万补贴、高性价比产品回馈顾客。基于商家层面，拼多多通过价值共享维持网络关系其通过前期投入高额资金扶持农产品的生产和包装，解决供应链上一系列问题，以此来引导农户加入上游商家行列，拼多多在获得供货资源的同时，不少普通农户也接到了大批订单，这便是一个双惠互赢的局面。5.拼多多的SWOT分析5.1基于SWOT分析阐述拼多多政府政策支持、电商行业发达，金融市场优化市场竞争激烈、模式易模仿，信用危机显露拼购规则欠佳，假劣并存、基础服务待完善，经营成本高SW政府政策支持、电商行业发达，金融市场优化市场竞争激烈、模式易模仿，信用危机显露拼购规则欠佳，假劣并存、基础服务待完善，经营成本高SWOT创新独特的电商模式、另辟蓝海的市场定位5.1.1拼多多的优势（S）（1）创新独特的营销模式——低价拼购+游戏化购物拼多多拥有以“低价拼购和分享、游戏化购物”为创新理念的独特的电商模式。其一，其巧妙地以微信这个将近十亿用户的社交平台为跳板，引导用户进行微信好友分享和群分享，达成“团购+低价”的新购物模式，通过点击链接拼团砍价、领取优惠券等，吸引大批微信用户加盟PDD，用户的这种主动分享也降低了宣传推广等运作成本，提高了APP的知名度，降低了客户的不信任度；此外，虽然是以低价为特色，利润率会有所降低，但与此同时用户量的增加会大幅度提高销售量，总体的利润还是丰厚的。其二，拼多多在营销模式里加入了游戏化元素，消费者在畅享物美价廉、多样时尚商品的同时，也感受到休闲放松、成就小我的乐趣。（2）另辟蓝海的市场定位——中低端消费人群+扶贫农业直销拼多多成立之初起就对我国社交电商市场进行了准确冷静的分析，其选择以“躲避锋芒、另辟蓝海市场”为市场切入点。其一，其将消费群体定位在淘宝、京东等竞争对手涉猎较少的三四线城市，除了低价时尚的服装鞋包，其将拼单团购活动聚焦于生鲜水果、休闲食品、日常生活用品等小金额、高频次的易耗品，在消费水平低、不紧追时尚的低端市场实行B2C模式，让PDD在这片蓝海市场异军突起；其二，拼多多创建了“流通渠道压缩+深入源头+厂家和农产地直销”的完美营销方式，即为扶贫地区的农业产销打开通道，也以低价、原产地安心食用满足了消费者的差异化产品需求。5.1.2拼多多的劣势（W）（1）拼购规则欠佳，假劣并存首先，拼团的购物方式存在砍价周期长、过度开发社交等弊端。比如说“砍价免费拿”的活动可能成为商家的消费陷阱，不仅有先抬价后砍价的现象，而且随着砍价刀数的增加，砍价金额越将越少，最后以0.01元或者金币抵钱的形式，很难在规定时间内完成砍价，这种砍价一定意义上归于无效砍价，甚至存在欺诈风险，使得其。此种拼购规则可能使其承诺完全无效，造成用户信任度逐渐降低，用户逐渐流失。其次，低门槛诸如商家导致平台商品质量低劣。拼多多用极低的开店成本吸引不同品类的商家入驻，不同的商业价值观泛滥了负面商业信用，低价模式也使得一部分商家为了追求低生产成本而粗制滥造，缺乏商业道德的商家开始销售假货，导致的结果就是破坏了市场秩序、打消了购物欲望，即牵连到合规经营的合作商，也损坏了企业名誉，甚至引起法律纠纷。（2）基础服务待完善，经营成本高首先，很明显拼多多的物流服务需要依赖第三方，并且，退换货的售后保障系统也不健全。到目前为止，其除了没有自建的物流系统，旗下的代售点也未发展，因此，PDD在商品代收代存、客户取件等方面还媛媛比不上巨头社交电商。其次，拼多多主要依靠其商业模式创新、精准网络营销打破了市场壁垒，以躲避锋芒的方式与竞争对手相抗衡，再加上，PDD的目标群体是低端消费人群，跟其他几大电商的高收入市场相比较，经济实力悬殊，拼多多为了弥补这种差距，在另辟新市场的们路上投入了大量的资金，目前看来经营成本是比较高的，5.1.3拼多多的机会（O）（1）政府政策支持——电商&扶贫近年来，随着互联网的高速发展，国家意识到线下实体交易逐渐没落，已经无法满足广大顾客的消费需求，自此开始一方面鼓励积极发展互联网+、电子商务，提倡零库存、零废品、零附加交易成本，建立以互联网、物联网为核心的商品交易模式，全社会逐渐进入崭新的电子商务时代，这给拼多多此类社交电商提供了极大地商机，得以迅速发展；另一方面，自我国进入全面建设小康社会，国家力求缩小农村与城市的发展屏障，开始大力开展扶贫政策，尤其是农业扶贫，拼多多抓住了这一机会，积极联系三四线城市尚未发展起来的供应商，投入大量精力、人力和资金引进农产品发源地的商家。以全国地方特产、农产品直销为营销模式之一进行发展，这种趋势是未来不断发展壮大的，发展市场较宽广。（2）电商行业发达，金融市场优化淘宝、京东等电商巨头已经开辟了广阔的电子商务市场，拼多多享受了“前辈”们开发的市场，再加上近期他们的发展状况出现了下滑，增长速度有所降低，美股股盘也出现跌幅，虽然营业收入达标了但是股票却在不断下跌，这给拼多多一定程度的钻空子机会，就拿移动通信设备的普及来说，随着国内硬件厂商的崛起，华为、小米、等品牌壮大且价格降低，互联网普及速度加快，三四线城市及偏远地区的人们用智能手机越来越普及，都逐渐学会了在线购物，进而PDD平台的用户数得到猛增。再者，拼多多成功上市于纳斯达克，其发展得到了强有力的资金保障。经过多年发展加之金融危机的刚性洗牌，国际金融体系日渐完善，当然也为相关行业提供了相应的强健保障。5.1.4拼多多的威胁（T）（1）竞争市场激烈拼多多的竞争对手强大，淘宝、京东在电商领域已打拼多年，具有强大的数据库系统支持，出于消费习惯心理、长久建立的信赖度，用户偏向选择去老平台购买商品，推出“淘宝特价版”、“京东拼购”等低价模式，再加上阿里和京东对于商品的准入门槛较高，严格把控入驻，坚决抵制假冒伪劣，再加上他们都有阿里支付宝、京东的京东白条等自己的支付端，在用户需求便利和安全放心等方面有明显优势。相比之下，PDD作为新兴的社交电商平台，其知名度较低、信用风险显露、消费群体偏低端等问题，使其面临严峻的风险挑战。（2）模式易模仿，信用危机显露由于社交电商都依赖于公开透明的互联网，拼多多的创新模式最终会被同行业友商模仿，目前淘宝、京东都已经推出了分享获客、一元购及隐藏优惠券等类似的营销模式，拼多多的品牌知名度毕竟还不如这几大电商巨头，如果短期内按缺乏漏洞的模式经营，不注重树立用户的品牌意识，长期以往，被其他社交电商赶超的可能性很大。此外，京东平台的要商家入驻，其都会要求提供正规的营业执照与经营许可，且要交一定的保障费用，相比之下，拼多多是以零保证金和零门槛入驻吸引合作商的，此种做法极易使其出现信用危机；因为商品质量差会降低某些买家对商品的期待值。即使打价格战能短期扳回一局，但这种恶性竞争不利于长远发展。5.2拼多多网上商城营销中面临的问题通过对拼多多网络营销进行SWOT分析，并结合上文对于拼多多网上商城商业模式和网络营销模式分析总结出，其主要面临以下几个方面的问题。5.2.1假劣低价的商品拼多多的产品质量出现问题的主要由于商家免费入驻。“零保证金”和“零门槛”，吸引大量商家涌入该新兴平台，结果使得一些违法犯忌的小商贩及企业混进来。此外，低价策略也使得生产商为了降低成本而忽视产品质量，导致的严重后果就是各种假冒伪劣商品越来越多，这会引起消费者不满，从而导致大量消费者投诉、顾客流失量上涨，进而损害企业的形象。产品低劣和虚假销售是拼多多最大的问题。5.2.2信誉问题2018年起，拼多多因之前的山寨事件、产品质量低劣、服务不到位等问题，备受用户警惕，顾客忠诚度和用户规模急速降低，严重影响了其经营，说明网略营销有很大的漏洞，截止现在，甚至还留下了难以磨灭的“后遗症”，即使商品明码标价，标明假一赔十，部分顾客对此等保证不会相信，这也是拼多多必须极力解决的问题。5.2.3服务以及售后问题满足消费者需求除了保证产品质量，还要提供人性化的周到服务，售后服务是电商平台的重要一环。虽然拼多多已承诺“7天无理由退换货”，但在实际操作中，大多数商家不重视退换货问题，人工客服回复效率慢、态度不够友好，还需要平台官方客服的介入。2017年的投诉率达51%，最终导致部分消费者流失。而且，平台上存在部分商家为了吸引用户购买自家产品，存在商品宣传页过度优化，导致出现货不对板、商品与详情页描述不符等问题，退货退款、投诉频率提高。5.3拼多多网上商城营销的优化对策5.3.1摆脱劣质标签，加强商家审核平台若要撕掉扭转“低价、劣质”的标签，扭转形象，就要严格把关入驻商家，进行品牌化升级。（1）严格把关入驻商家由于拼多多前期发展时对于入驻商家的疏漏，导致假冒伪劣产品增多，以至于大多数用户丧失对拼多多的信任，所以拼多多想要实现长期发展就必须加强入驻商家的审核，严厉把控商品质量、严厉打击假冒伪劣产品。现如今，拼多多已经进入了稳定发展的阶段，为了保证老顾客的忠诚度以及留住新顾客的满意度，让新老顾客尽可能多的在平台上购买商品，拼多多就不能像以前那样对入驻商家没经过审核就允许进入平台，而是必须采取措施对想要入驻平台的合作商进行全方面的调研，保证入驻平台的商家都是诚信合法经营的，为消费者提供高品质的商品及服务。（2）加大安全核查力度正是因为拼多多成立之初对于入驻商家的疏漏，才造成后续一直未完善安全检查力度，所以才更需要设计开发出合理的监控系统，投入更多的精力增强安全检查方面，如一旦发现关键词有一样或者有用户官方投诉的问题，就立即安排拼多多专员去解决；也可以利用开发的监控系统去整理后台，如若发现有假冒产品立即派出专员核查，为消费者提供更多的保障。只有提高商品质量、提高服务质量，才能更好的吸引客户，提高客户满意度。5.3.2加强信誉意识，提高产品质量对于之前出现的产品低劣以及虚假销售，拼多多对于活动规则的设定和提醒方面，设置的更加趋向实用化和明确化，另一方面，要时刻注意消费者因不满而投诉的假货商铺，如若发现，应该立即采取审核、下架违规产品等方法。只有这样，才能使消费者觉得自己得到了重视，同时也加强了用户信任的意识。（1）制定良好的产品质量管理体系产品质量对于任何一个企业都是至关重要的，而好的质量对于企业生产与发挥在那都有举足轻重的作用。所以拼多多要以顾客为中心，建立良好的产品质量管理思想，让平台里的每一个商家都重视产品质量，对产品负责、对客户负责。拼多多平台要督促商家和正规合法生产商合作，将原材料采购记录以及数据库系统都进行备案，以方便让拼多多专员实施来源追溯。（2）提升企业形象策略现如今网络十分发达，只要企业在网上发布广告进行商品宣传，用户都很容易看到，利用网络的宣传不仅重塑了品牌形象，而且提高了品牌的核心竞争力，更让用户了解了良好的品牌形象。除此之外还可以利用传统媒体，比如杂志、广播等。有很多的途径可以进行宣传。另一方面，可以利用重要事件提升企业形象。比如组织公司庆典，借助周年庆典或者体育、知识竞赛等活动，来宣传自己的企业；或者利用危机事件同样能塑造企业形象，遇到危机事件时，重点放在与消费者的沟通方面，加强自己企业的服务态度，到后期可以调查消费者满意度来发掘自己企业的改善空间。5.3.3以消费者为核心提高服务质量拼多多的营销模式主要还是利用微信等社交软件分享来吸引新客户，比如零元砍价免费拿、天天领现金、多多买菜、多多果园等特色项目，虽然确实吸引到了大量的消费者，但也存在一些问题，比如免费拿和领现金让客户产生被骗的心理、多多果园收到的水果质量不好等，究其原因就是拼多多的营销模式没有真正做到以客户为中心，难以跟上消费者的需求，也导致售前、售中、售后服务都存在着较多的问题。所以为了更好的留住顾客，对于客户提出的问题及时解决，时刻关注用户体验、提升用户服务质量。因此，提高产品质量和服务水平是其急需改善的策略之一。构建良好的沟通氛围大多数顾客在购买之前会有咨询客服的习惯，这个时候就是体现企业售前服务质量的关键，要耐心且语气温和的与消费者沟通，让消费者原本的购买意向更加强烈。根据消费者的意向进行更加深入的互动，可以使企业更好的分析消费者偏好。而对于拼多多这种利用微信分享的诱导式购物，如果在购物过程中产生纠纷，要及时解决，服务才是取决客户是否投诉的关键，如果服务恶劣，售前客服长时间未回复，或者不能及时处理退货退款问题，可能会惹恼顾客，直接投诉到官方客服，这样会对商家的店铺评分造成一定的影响。只有优质的服务，良好的处理退货退款的方案，才能有效的降低店铺的退货率，更好的提高消费者满意度。提高物流服务以及物流效率除了商家售后要时刻注意物流服务指标，如果指标一直是飘绿的话，店铺将会被二级处罚或者使商品降权，严重影响店铺的运营。而且更要重视对于客户的物流服务，如若有商家在物流途中需要更改地址，要及时通知快递更改网址，有的客服不仅态度恶劣而且嫌麻烦不给消费者改地址，都会引起消费者不满，从而很容易投诉商家。除此之外还要提高物流效率，尽可能的改善物流系统，尽量缩短从发货到收货的时间，以顾客满意为前提，如果有物流快递途中发生问题，要及时与消费者联系，更改其他快递重新发出，以免影响顾客满意度。

结论拼多多作为社交电商的典型代表，凭借其新颖独特的营销模式得以迅速发展，而且，营销模式可以复制，但选择适合自身的发展路径、制定适合稳定且富有竞争力的网络营销模式最为重要。本文以拼多多