飞鱼员工销售培训

销售培训请答复以下几个问题我认为自己销售得怎么样我每天是如何锻炼自己的技巧的?我会花多少时间去学习新的销售技巧?我每天会使用多少新的技巧?对于成功我有多大的渴望和投入?如果你爱惜这个人才，那么让他去做销售吧！如果你憎恨这个人，那么让他去做销售吧！成功销售的规那么〔一〕1、树立并保持积极的态度2、相信你自己.3、制定方案、设定目标并认真实现它4、学习并实践销售的根底知识。5、了解顾客并满足他们的需要6、通过销售帮助客户7、建立长期关系成功销售的规那么〔二〕8、对自己的产品充满信心9、做好准备〔自我鼓励等〕10、真诚11、确认购置者的资格。12、约会要准时13、看起来要专业14、建立客户关系及购置者的信任成功销售的规那么〔三〕15、使用幽默16、掌握关于你的产品的所有知识17、以产品的效益而不是产品的特性为买点18、说真话19、如果你做出一个承偌，就要兑现它。20、不要贬损你的对手21、由别人做证成功销售的规那么〔四〕22、注意倾听购置信号23、预见到拒绝24、明白什么是真正的拒绝25、克服拒绝26、请求他们购置你的东西27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴28、如果你没买出产品，约好下次时间成功销售的规那么〔五〕29、对顾客的拒绝重新认识30、预见到变化并且泰然处之31、跟进、跟进、再跟进32、遵守规那么33、和他人〔同事、顾客〕友好相处34、记住，勤奋带来幸运35、自己犯的错误不要责怪他人成功销售的规那么〔六〕36、善于坚持37、从数字中找出成功的公式38、充满激情去做事39、要令人难忘40、享受成功的乐趣成功销售的公式态度----幽默-----行动销售人员为何会失败是因为他们自己认为会失败测试题〔一〕1、每天我看一小时的新闻2、我每天读报3、我每天读一份新闻周刊4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一个苦差事6、我每次生气会延续一小时或更长的时间7、我和消极的人谈的来，而且同情他们测试题〔续〕得分情况0-2个“是〞你是积极的态度3-6个“是〞你是消极的态度7个或7个以上“是〞你的态度十分成问题，而且问题很严重消极心态随时散步阴云有传染性使人悲观使人不能享受人生我们最大的敌人—积极心态带给你为你带来成功环境的成功意识让你保持生理、心理的健康让你拥有爱心让你内心平静让你长寿并让生活平衡驱除恐惧把失败视为自省的时机在逆境中看到、找到成功的契机心态是你真正的老板一些销售人员失败的原因15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训20%来自差劲的口头和书面交流能力15%来自不好的老板和成问题的管理50%来自不正确的工作态度如何改变态度和如何锻炼自己当事情出了错，记住是你自己而不是别人的问题你永远都有选择〔或曾经有〕如果你认为这样行，那就行，如果你认为这样不行，那就不行。在一年的时间里，只读积极的书和作品当出现困难或事情变的糟糕时，想想你还有那些选择如何改变态度和如何锻炼自己〔续〕参加研讨会，上培训课当别人对你说“你不行〞或是给你泄气时，不要听信他。检查你自己的语言，是否意义不明，要防止使用：为什么、不行、不会等词。说出你对某事、人、工作等的理由，不要说出不喜欢的理由帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬如何改变态度和如何锻炼自己〔续〕帮助有困难的人你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，就不对头了每天数一数你的幸运之处。态度不是一切，而是唯一测试我把我的目标写下来我能很好的自律我是一个自我鼓励型的人我想获得更多的知识我希望与人建立关系我自信我爱别人测试〔续〕8、我喜欢挑战9、我喜欢赢10、我能以积极的态度接受拒绝11、我能处理细节问题12、我忠诚13、我热情14、我遵纪守法测试〔续〕15、我善于倾听16、我有理解能力17、我擅长沟通18、我工作勤奋19、我希望获得财务自由20、我有耐力答案15个“是〞，而且都是真实的答案的话，那么你已具备销售员的特性。10-14“是〞，说明你两极开展的可能性都有。10以下，那说明你还没有作好从事销售工作的准备。你是否给自己带上精神枷锁带上精神枷锁的表现：我打肯定找不到他他今天会签约吗这个公司不会让我进门的我无法让他容许等等没有重点、注意力没集中在关键问题上让你集中重点的、保持热情和动力的七件事停止为你的境遇而抱怨环境停止为你的境遇抱怨别人每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些坚持、直到获得答案知道你在哪儿，以及你应该在哪儿每天提高你的技巧解决问题第一顾客需要什么样的对待不要拐弯抹角告诉我事实，不要说 “实话对你讲〞，这会让客人紧张顾客喜欢讲道德的销售员给我一个理由，为什么这个产品适合我提供一些证据向我证明我不是唯一的买家给我看一份顾客满意表顾客需要什么样的对待〔续〕8、告诉我并证明你们会提供售后效劳9、告诉我并证明价格是公正的10、教我最好的支付方式11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议12、肯定我的选择13、不要和我争论14、不要把我搞糊涂15、不要告诉我负面的信息顾客需要什么样的对待〔续〕16、不要以为自己比我聪明17、不要说我以前做的事是错误的决定18、当我说话时，注意倾听19、让我感觉良好20、让我笑21、对我做的事表现出兴趣22、对我说话要真诚23、当我不想买的时候，不要逼迫我买24、容许的事一定要做到25、帮助我买，不要向我买热键所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西买出去，就一定要按动他的热键。倾听他说的第一件事听他的语气听他的果断答复听他重复的内容寻找带感情色彩的答复找到了热键，按下去交朋友更多的销售来自友谊而非销售关系如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富销售忌语实话跟你说跟您说句实实在在的话吧老实说我说的就是这个意思您今天能订吗我能为您做点什么应防止的思维方式贬低竞争对手。永远不要跟人说自己人有多好，要让你的人品自己闪光。销售要经得起拒绝以下是最常用起拖延作用的谎话我的考虑一下我们的预算用完了我要商量一下我以后再考虑现在我们生意不太好等等真正的拒绝没钱自己做不了主中意其他单位我很忙觉得你们价格太高不喜欢你的品牌不喜欢或不信任你关键是能不能找到拒绝的原因缺乏产品知识缺乏销售工具缺乏销售知识缺乏自信事先准备不充分〔被拒绝屡次找不出拒绝的原因或还不知道怎样应对〕为何会出现拒绝因为在潜在客户头脑中有疑惑或未能得到解答的问题〔有时是销售人员造成的〕因为潜在顾客虽然有意购置，但还需要更明确的信息、想以更低价成交、或需要第三方的批准因为潜在客户不想购置如果你这样做肯定会被拒绝你还没有完全认清买者〔他是决策者吗？他有钱吗？〕你没创造出需求你没建立良好的关系你没能建立起信用你没让对方信任你你没找到潜在顾客的热键你的介绍无力你没预见到可能的拒绝，从而在做介绍时提前预防克服拒绝的首要原那么找出真正的拒绝的理由，然后你才能克服它并做成生意当顾客说：让我考虑一下时“考虑一下〞是一种拖延，而不是真正的拒绝。只有当你找出真正拒绝的原因并巧妙克服它时，你才能把生意做成参考做法你：要考虑一下说明您有兴趣，不如多试穿几个款。。。。。你：您是否有什么不满意呢是款式不适宜还是其它有什么不满意的地方呢你：您可以和您的朋友商量一下，我觉得可以参考下其它人的意见啦你：我知道您是常买牛仔的专家了，我们的裤子都是很不错的啦您还是再多试试其它款了，我们有很多适合您的款式哦顾客说“我考虑一下〞的一半意思是什么没钱自己不能决定想要货比三家现在不需要已经签了协议了知道别的牌子牛仔更廉价对你不信任对你的品牌不信任不喜欢你优质服务循环八步曲服务循环图全情效劳自由购物主动积极附加推销

预备打招呼了解需要试衣效劳介绍货品付款完成交易服务标准--给客人购物空间；但不等于不用招呼客人--与客人沟通时要有平安距离自由购物：服务标准全情效劳：--尽量一个同事效劳一位客人--以试衣室的顾客为先--专心投入效劳客人--Pass给其他同事要交代清楚服务标准--最利落的动作，对客人有交带--主动找话题与客人沟通--保持积极乐观的心态主动积极：独特销售点的应用独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。独特销售点产品用料线条价钱时间优惠成效设计保证/保养手工包装处理

沟通技巧=动作+语言

〔1〕肢体语言要求70%a、面部表情〔亲切友善〕b、目光接触。c、姿势：自然、大方。d、手势：摆放得体。e、站立距离〔跟顾客有一个手臂左右的距离〕f、动作，积极回应。〔2〕话语句30%a、语调：热情、温和。b、内容：简洁明了。语言技巧

销售技巧：简称“FAB〞F、产品特性〔成份、含量、价格〕A、由特性引发来的优点。B、由优点带给顾客的好处。〔1〕察言观色a、望：顾客表情、动作、衣着等。b、闻：用心聆听。c、问：不同方式发问。d、切：分析顾客的需求，作出相应的行动。〔2〕临门一脚a、蒲风捉影：识别购置信息。b、推心置腹：消除顾客对货品的抵触心理。c、趁热打铁：不失时机的提高顾客购置欲，做足附加推销。d、制造紧迫感：向顾客说明最后推广期或数量。e、度身订做：按照顾客的最正确利益去销售。f、旁敲侧击：建议顾客、肯定顾客、用选择式来做推销。淡场

〔1〕头场多安排几个人，起到“羊群效应〞〔2〕详细介绍“FAB〞〔3〕多鼓励顾客试衣。〔4〕收银员多做附加推销。〔5〕顾客多了，接着场内迎宾.旺场

〔1〕以一敌三。〔2〕试衣尽量在原地试，留试衣间试裤子，高价优先低价其次。〔3〕收银员灵活缩短环节。个人风格销售技巧

四种风格的特征创新型融和型喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事最新款、最时兴及最流行容易与人熟落对时尚牌子注重

主导型分析型自己作主详细了解货品特性，优点及好处要求其他人认同他的说话要“物有所值〞支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间作出购置决定四种风格的策略创新型融和型介绍新货品及其与别不同之处殷勤款待表现冲劲及狂热多了解其需要说话要有趣味性关注他人的所分享的事情交换潮流意见关注他关心的人，如：子女，朋友被尊重多加建议，加快决定主导型分析型在适当时才主动招呼强调货品的物有所值不要与他们“硬碰〞详细解释货品的好处听从指示有耐性不要催促货品知识准确推销要诀及避讳要诀