《商务谈判》教学大纲

PAGE1PAGE《商务谈判》教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质、目的与任务1.课程性质本课程是一门交叉性、综合性的社会应用科学。它涉及的学科非常广泛，它与社会心理学、市场营销学、组织行为学、传播沟通学、商务礼仪学、公共关系学、逻辑学等学科联系密切，这些学科从各自的角度对谈判现象进行了一些阐述，但都不可能作全面的研究。本课程又是一门独立的学科，它从上世纪六十年代在美国诞生就形成了较完整的体系，展示了一个新的研究领域，“谈判”一词也第一次获得了它的社会地位。它已经不再是“尔虞我诈”或种种敌对关系的同义词。相反，它被视为一个能够深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。它集科学性、知识性和实用性于一体，具有自己独到的观点和新颖的见解。2.教学目的和要求谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象；谈判，是各类组织和公众为了解决彼此之间的矛盾和争议而采取的沟通活动与协调手段；谈判，是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。谈判各方通过协商洽谈以解决分歧，融合矛盾，说服对方，维护己方的原则立场和利益要求，争取达到自己预期的谈判目标。“谈判”，既是一门艺术，又是一门科学，要真正掌握这门艺术，就必须掌握它的理论、方法和技巧，正确认识现代谈判活动的基本原理，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功谈判的奥秘，使人们对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，使谈判学立足于现代科学的殿堂，是这门课程的任务。通过《商务谈判》课程的学习，使学生比较全面地掌握商务谈判的基本概念、基本思想、基本结构、基本程序、分类的基本知识，造就现代商务人才。但为了更好地掌握这门课程，学生课前预习和课后复习，特别是按照实训设计的内容进行实习是非常必要的。在学习过程中，学生还应该注意完成一定的课后习题，这有助于学生对问题的进一步理解。授课的老师应该注重在授课过程中尽量能够结合实例，用比较通俗易懂的语言使学生理解商务谈判的理论，增加学生学习的兴趣。任课教师还可自编一定的习题，让学生通过做题目来理解书本中的内容。3.本课程的基本内容本书共十一章，包括：商务谈判概述、商务谈判中的心理、思维与伦理、商务谈判准备阶段、商务谈判开局阶段、商务谈判磋商阶段、商务谈判终结阶段、商务谈判签约阶段、商务谈判策略、商务谈判沟通、国际商务谈判等内容。二、课程的教学层次在课程中，将对教学内容分成了解、掌握、运用三个层次要求。对于书中案例分析、参考资料部分的部分，以学生自学为主，不作考试要求。

第二部分教学过程建议一、教学形式建议1．本课程的教学以学生学习文字教材的基本内容为主，系统全面地学习商务谈判十一个篇章的基本内容。2．在尽可能的情况下，帮助学生讲解一些习题及关键的案例。3．整个教学过程中，可根据实际情况，安排学生书面作业3～4次，教师应该批改，对学生普遍出现的问题在公开场合予以纠正。二、教学媒体（一）教学中使用的媒体手段1．文字教材：《商务谈判》，王雪琳任本书主编，邹鹏任本书副主编。2．网上课堂：本资料包中的PPT课件（二）教学环节1．学时分配本课程的总教学时数为60学时，具体分配如下表所列：章节章节内容课堂教学时数实训教学时数小计备注一商务谈判概述325二商务谈判中的心理、思维与伦理325三商务谈判准备阶段426四商务谈判开局阶段224五商务谈判磋商阶段224六商务谈判终结阶段224七商务谈判签约阶段325八商务谈判策略527九商务谈判沟通426十商务谈判礼仪与礼节224十一国际商务谈判224合计113222542．教学研讨为保证《商务谈判》课程授课效果，保证教学质量，应采用多种形式的教研活动，在教研活动中应以研讨的形式不仅解决课程中的问题，还要针对学生在学习中普遍存在的问题研讨。3．作业在学习过程中学生应完成一次期中考试，至少两次作业，辅导教师应认真批阅，成绩合格者方可参加期末考试，平时成绩占期末考试一定比