《电话销售技巧》课件

营销营销概况:在全球,首次推行营销是通用汽车集团.在中国,首次推行营销的是海尔集团.1997年美国833万营销人员所创造的营业额为4245亿美元,占全美直销行业营业额的34,6,在中国,海尔集团于1997年创立完备的营销中心,目前首席位到达300多个,先进的客户软件交流手段也到达世界一流水平.一些大中型企业也纷纷建立营销中心,在北京,上海,营销培训班也随之风行起来,正如时事造英雄,营销必将成为E时代的新宠!营销的步骤确定目标客户销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否那么，每天打出再多的，可能都是徒劳无功的。营销的步骤有效的销售准备销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的时机。而销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在中与客户沟通的结果，与销售前的准备工作有很大关系。营销的步骤引人注意的开场白对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为销售成功的关键。营销的步骤取得客户信任对于销售人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。营销的步骤迅速切入正题在客户愿意听下去时，销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。营销的步骤强调自身价值销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。营销的策略和技巧销售策略以强化销售力业务员的成绩，和目标客户接触的件数成比例。面谈当然愈多愈好，然而时间和体力有限。关于这点，利用即使不用出门也可和对方直接对话，因此，可于短时间内，接触许多目标客户。已经很普及，而且，附加了录音留言、转接、由外面接听留言等各种功能，是提高业务员工作效率的一个有力助手。聪明的业务员会活用方便的，提高销售成绩。营销的策略和技巧切莫造成干扰过于方便，所以往往让人忘记对方的状况。会议中、客户来访、正思索难题时，这时贸然打去打搅，也许会令对方困扰。营销的策略和技巧营销的优点:细分市场,目标明确.低本钱,高效率.建立忠诚,维系顾客.高附加值.传统营销与营销的区别本钱低,效率高.可以直接找到决策人.省时省力,信息反响快.个性化,个人化,可以扮演不同的角色.营销四要素自信(给客户的答案永远是肯定的,不用可能是,应该是,也许吧等日常用语,在沟通过程中,讲话声音小,发抖是心虚的表现,对自已,对俱乐部一定要自信,做深呼吸,以及充足的准备可以增强自信心.)激情(在销售过程中,要时刻保持激情会容易感觉疲劳,可以适当调节)热情微笑(微笑能感染你的客户,也能使自已充满自信,同时也将快乐带给了客户)心态:态度决定一切.好的心态是成功者必备的根本素质.(讲故事)如何消除打时恐慌心理:(1)摆正心态:(2)多打:是开启财富宝藏的金钥匙.把自已的位置放高一点,我是代表俱乐部,而不是以个人的名义.停顿:1给客户时间消化.2给自已思考的余地.增加沟通的乐趣感.在与客户沟通的过程中,适当的停顿,有一种很美妙的感觉,行云流水,使客户产生暇想.确认:越详细越好.别心急,一步一步来.不要重复客户反对意见.没有完全解决客户反对意见,不能进入销售.确认时语气低调点.学会帮客户定时间.接近客户的五心:平常心热心诚心爱心信心打前的准备:客户资料约访方案宣传资料98%的客户表示他们对初次约访的映象深刻的业务员达成购置.在与客户进行沟通时,形成一种意识上的共识是达成购置的关键.沟通过程中应注意的问题:防止口头禅谈吐流利,得体,专业.不要否认第三者.不重复客户反对意见.不打断客户的发言.良好的沟通75来自于感觉,25%又来自于肢体语言的传递.约访的目的:争取与客户见面的时机.约定见面的时间,地点.接近根本要点:接近距离:描述赢得好感:赞美是沟通中的润滑剂.每个人说一句赞美对方的话语探求购置点,引导客户思考.提问法.不要喋喋不休:倾听赢得客户好感,达成购置成交的时机就接近了许多.赞美的方法:微笑描述诚恳别出心裁(意想不到之处)营销成功秘诀:让准客户喜欢你.(不光是你