销售人员管理制度汇编

销售人员管理制度

第一章总则

第一条适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场

开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理

第四条制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办

公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条执行

营销主管负责组织执行。

第六条实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条实施效果考核

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法

第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合

发行室目前经营现状而制定的。

第九条经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展

规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章制度管理内容

第十一条销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条销售员激励机制

第十三条销售员的业绩评估

第五章产品销售员管理

第十四条销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并

负责实施；

2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5.协助市场推广人员作好市场促销工作；

6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）营销主管主要职责

L负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督

实施；

2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3.负责组织制定营销政策，并监督实施：

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

第十五条管理目标

（一）销售目标；

（二）利润目标；

（三）市场占有率；

（四）销售网络发展

（六）销售成本控制；

（七）客户满意度。

第十六条管理原则

（一）区域性管理原则

将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。

例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员

负责华中区、西南区等。

（二）目标性管理原则

营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销

目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核C

（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则

营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指

导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。

第十七条管理制度

（一）营销管理制度

为保证年度营销R标、各区域营销目标的完成,分别制定相对应的管理制度。

例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市

场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。

（二）销售员管理制度

为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销

售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。

销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执

行营销政策和促销政策。

第二十条销售员时间成本管理

（一）时间成本投资效益分析

1.时间特征

时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制

性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工

作时间的价值和收益。

2.时间投资收益

销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇

报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售

员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分

配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。

（二）时间分配

根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表

1所示

表1销售员时间分配

业务时间分类主要内容时间比例

决定性时间与代理商进行信息沟通、资料交流等20%

组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告25%

业务运行时间给客户办理批销手续、市场监管、客户服务55%

（三）时间管理

1.时间规划

主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示

2.日常时间安排

将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然

后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示

表2时间规划表

一月份二月份

1234……293031............

第一1事件

重要2事件

事情3事件1

...

r—

第二1事件

1..........................................................................一1—

.III

重要2事件1

事情--------------------------------

3事件nL'

...

...

表3销售员日常时间安排表

活动安排

统计分析客户沟通办理批销单参加会议撰写报告

9：00—9：30——

9：30—10：00匚----二>

10：00—10：30______>

第二十一条销售员业务管理

（一）业务计划管理

1.计划范围和内容

销售员的业务计划主要分为:

（1）年度销售计划

（2）年度市场发展计划

（3）客户拜访计划

（4）市场推广协调计划

（5）市场信息收集计划等

以上计划包括的内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。

2.计划分解

首先，营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划,

明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；

其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间

顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等；

再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包

括的主要内容：

（1）任务描述

•任务目的

•任务目标

•任务内容

•实施起止日期

（2）资源配置描述

（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）

（4）考核指标

（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）

（6）改进建议

3.计划执行

计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按

分支计划的工作任务书的要求来执行

4.计划执行效果考核

在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书

的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划

考核指标来评估。

5.管理职责

（1）责任人

业务计划分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核C

（2）考核人

营销主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，营销主管

领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。

（二）业务流程管理

在销售员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对

业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：

（1）产品批销单制作流程对业务

（2）分销网络管理流程

（3）市场扩展工作流程

（4）应收账款管理流程

以上业务流程的实际操作详见《中国建筑标准设计研究所发行室业务流程

改进报告》。

（三）业务事务管理

1.建立客户销售档案

将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。

2.销售目标落实

（1）首先落实区域销售三标

根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域

进行分解。

（2）其次落实各个代理商的销售目标

根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标分别落

实到各个代理商，并与代理商进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识,

另一方面将营销目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。

根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标。

表4客户卡片

客户编号内容备注

客户名称

地址

联系方式

主姓名

要电话

负学历

主

贝工作背景

人性格特征

市场发展意识

愿望和报复

经销商授权等级

客户信用等级

经营性质

店面面积

库房面积

产品配送条件

销数量

售年龄结构

员素质

工作态度

有无独立财务人员

3.销售活动支持

（1）市场推广活动支持

根据发行室市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求，排出工作计划协

助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行

方案策划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。

例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产

品等

（2）产品销售支持

在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持,

另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每

月进货等渠道对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析、客户即

期库存，给客户进货产品种类、进货码洋提供建议，从而降低客户销售成本和库

存成本。客户销售如表5所示。

同时在尽短的时间内处理客户批销单，作好客户的后勤服务工作。

4.销售业绩跟踪

在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品结构中分析客户的月份、季

度销售情况，并作成甘特图，从而研究区域市场销售周期，总结市场销售成功的

经验和现存的主要问题，针定这些问题与代理商进行沟通。

5.应收账款管理

在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进

行回收。客户应收账款记录卡如表7所示

对客户逾期的应收账款及时通知营销主管、财务主管和市场研究人员。对客

户逾期应收账款处理方式详见《渠道管理制度》

表5客户销售记录卡

客户名称客户编号地址

联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级

信用等级账号发票种类

产品类型A类产品B类产品C类产品D类产品小结

1销售码洋

月即期库存码洋

份进货码洋

2销售码洋

月即期库存码洋

份进货码洋

3销售码洋

月即期库存码洋

份进货码洋

4销售码洋

月即期库存码洋

份进货码洋

5销售码洋

月即期库存码洋

份进货码洋

6销售码洋

月即期库存码洋

份进货码洋

小结

续表6客户销售记录卡

客户名称客户编号地址

联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级

信用等级账号发票种类

产品类型A类产品B类产品C类产品D类产品小结

7销售码洋

月即期库存码洋

份进货码洋

8销售码洋

月即期库存码洋

份进货码洋

9销售码洋

月即期库存码洋

份进货码洋

10销售码洋

月即期库存码洋

份进货码洋

11销售码洋

月即期库存码洋

份进货码洋

12销售码洋

月即期库存码洋

份进货码洋

小结

表7客户应收账款记录卡

客户名称客户编号地址

联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级

信用等级账号发票种类

产品主要结算信用额度信用期限

应收账款总数额应收账款占销售码洋%

应收账款数额占销售码洋%逾期原因分析

5天

10天

20天

逾30天

期40天

应50天

收60天

账2个月

款3个月

天6个月

数10个月

12个月

2年以下

2年以上

6.客户拜访

在对客户销售统计、应收账款分析的基础上，找出各区域市场现存的问题,

然后制定客户拜访计划，准备到所负责的区域市场进行巡视C

客户拜访计划包括的主要内容：

(1)拜访计划时间安排

客户拜访要集中进行，不可一个客户一个客户进行辅导，否则市场管理成本太

高。在客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分

的准备，以便达到客户拜访的目的

（2）拜访路线

客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好各代理商停留的时间、访谈的内容、

要解决的主要问题等

（3）客户巡视

1）客户巡视的主要内容为

•销售管理

主要检查内容：

A管理制度是否健全：财务制度、库存管理制度、销售员管理制度、零售商管

理制度等

*管理制度执行是否到位：观察和了解客户对制度的执行情况，并进行打分

•店面布置

表8

店面地理位置店面标志店面装饰授权标志

检标准要求购买是否方便是否醒目、是否符合品牌要授权轲牌是否悬挂、位置醒

查求目？

内目前状况

容存在的问题

原因分析

•店面生动化效果

表9

店面面积陈列架产品陈列促销标志

检标准要求标准要求，店是否用专业的陈列架，产品陈列品POP、吊旗、海报是否醒口，

查面整洁程度种是否齐全、摆放是否整齐、宽松能否达到促销效果

内目前状况

容存在的问题

原因分析

•店面销售服务

表10

销售员推客户客户接待礼电话接是否有产品对零售商的服

销技能解答仪、服务意听技巧配送服务务

识

检标准要求标准要求

查目前状况

内存在的问题

容原因分析

•库存

表11

产品陈列码洋库存码洋

检标准要求产品结构陈列是否合理产品库存结构是否合理

查目前状况

内存在的问题

容原因分析

・财务

表12

财务人员财务帐目

检标准要求是否有专职人员还是兼职财务帐目管理是否清晰、规范

查目前状况

内存在的问题

容原因分析

2）客户巡视的主要方法

・观察法：主要通过对店面的方方面面进行细致的观察

•访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题

（4）改进建议

销售员在对客户巡视回到北京后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提

出整改意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报主任审批后进行落实。

（四）销售业绩管理

1.销售业绩统计分析

销售员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成

销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的

工作计划和实施步骤。

2.市场消费特征分析

在对区域销售业绩分析的基础上，总结各地区市场消费特征和消费者购买行

为，提出下一步的市场推广建议和措施。

3.市场重新定位

消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、

销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定位。

第六章网络销售员管理

第二十二条销售员管理职责

（一）网络销售员

1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负

责实施；

2.负责建立网络会员数据库，开拓和发展会员制网络；

3.负责制定网络会员制销售政策，完成网络会员制销售目标；

4.协助市场推广、技术服务人员，作好与会员间的产品的宣传和技术交流；

5.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

6.负责网络信息整理、分析，作好产品的销售工作；

7.协助市场推广和技术服务人员，作好网上品牌宣传、产品促销、技术信

息发布等工作。

（二）营销主管职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督

实施；

2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3.负责组织制定营销政策，并监督实施；

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

第二十三条网络销售员营销管理内容

（一）信息发布数量、频次

（二）会员数量

（三）会员之家活动频次、效果

（四）网络的故障率

（五）客户满意度

第二十四条管理原则

参照本管理制度第五章有关条款

第二十五条管理制度

参照本管理制度第五章有关条款

第二十六条销售员培训

参照本管理制度第五章有关条款

第二十七条渠道网络管理

（一）渠道发展规划

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。

2.销售员根据审批的渠道发展规划进行网上销售及发展网络会员，实现年度

发展目标。

详见《渠道管理制度》

（四）销售市场管理

营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销

政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

第二十八条销售员时间成本管理

参照本管理制度第五章有关条款

第二十九条销售员业务管理

（一）业务计划管理

参照本管理制度第五章有关条款

（二）业务流程管理

参照本管理制度第五章有关条款

（三）业务事务管理

1.建立客户销售档案

分别对网络会员、网上销售客户建立客户档案。如表13、表14所示

表13会员客户卡片

客户编号内容备注

客户名称

地址

联系方式

客学历

户年龄

背职称

景职务

工作背景

性格特征

行业影响力

参会目的

累计销售码洋

对会员之家有何建议

对会员制发展是否热心

建议

表14网上销售客户卡片

客户编号内容备注

客户名称

地址

联系方式

客学历

户年龄

背职称

景职务

工作背景

性格特征

行业影响力

网上销售次数

累计销售码洋

客户重要程度

建议

2.销售目标落实

（1）首先对销售目标规划

根据年度销售目标分别对网上销售和网络会员的销售目标进行规划和落实。

（2）其次明确网络会员发展目标

对于网络会员发展而言，前1-2年内主要在于市场宣传和推广，让网络会员

制发展模式深入人心，网络规模发展是主要目标，销售额不是主要追求目标。

（3）再次明确网上销售的意义和宗旨

网上销售主要是以推动销售为主，通过网上宣传和信息发布，来塑造品牌形

象，所以网上销售在1-2年内以市场推广为主，同时作好网络服务，提高客户满

意度为目的。

3.作好客户服务，提高客户满意度

详见《渠道管理制度》

（四）销售业绩管理

1.销售业绩统计分析

销售员定期对网上销售业绩、网上销售客户信息、网络会员信息进行统计分

析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见，并作出

下一步的工作计划和实施步骤。

2.市场消费特征分析

在对目标客户分析的基础上，分别总结网上消费群体、会员制群体的特征和

消费行为，提出下一步的市场推广建议和措施。

3.市场重新定位

消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、

销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场的发展规划重新定位或修正。

第七章销售员激励机制

第三十条激励目的

为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮

的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。

第三十一条激励原则

（-）激励采取多维度原则

（二）激励政策实行公开、公平、公正原则

（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则

第三十二条激励政策

（一）薪酬激励

薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加

大了浮动薪酬的比例

具体详见《薪酬设计方案》

（二）精神激励

1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员

工进行岗位晋升

2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换

3.通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表

扬

4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工法行外派培训或在发

行室内部培训

第八章销售员的业绩评估

第三十三条产品销售员销售业绩评估

（一）评估主要指标

1.业务素质

（1）工作职责

（2）工作态度

（3）业务基本技能

2.业务能力

（1）销售目标

（2）应收账款回收率

（3）销售增长率

（4）销售网络发展规模和速度

（二）评估方法

1.评估时间周期

分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估

2.评估方法

（1）指标评价

1）业务素质

•上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评

主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所示

•销售员业务基本技能考评

销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表16

所示

2）业务能力

业务能力考评主要对销售员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销

售网络发展规模和速度进行综合考评。如表17所示

(2)评价方法

将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每

个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分

第三十四条网络销售员销售业绩评估

网络销售员的销售业绩评估参照产品销售员销售业绩评估办法

第九章附则

第三十五条本管理办法由主任负责解释。

第三十六条本管理办法的拟定或者修改主任负责

第三十七条本管理办法自颁布之日起实施

表15上级主管对销售员进行评价表

考核内容营销主管主任平均分分数

岗位职贡履行工作经常失误或严重失误，造成严重后0-10

情况及领导交果

办的任务完成能基本完成任务，效率不高，质量一般11-20

情况基本完成工作任务，质量较好，效率高21-25

圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30

工作积极性、主经常拒绝接受任务0-4

动性接受任务，单不够主动5-7

愉快接受任务，工作主动8-10

协助性，协调其无协助0-4

他部门工作情协助但欠主动5-7

况主动协助8-10

责任心差0-4

责任心有一定责任心5-7

责任心强8-10

规章制度遵守报告/计划/日记不能及时、全面、真实、0-4

情况细致填报，严重或经常违反单位制度

报告/计划/日记不够认真、全面及时，5-7

无违反单位制度或偶尔有之，但不严重

报告/计划/日记不能全面真实、认真细8-10

致、及时填报，无违反单位制度现象

日常纪律、会议经常迟到、早退、离岗、旷工0-4

纪律偶尔迟到、早退、离岗、旷工5-7

无迟到、早退、离岗、旷工8-10

专业熟练程度与组织管理能力均差0-9

能力考核专业熟练程度一般，与组织管理能力一10-15

股

专业熟练，组织管理能力强16-20

表16销售员自我业务素质评价表

考核内容和要求本人评分营销主管评分平均分分数

业绩考核岗位职责履行情况0-20

40分客户评价

时间、成本、费用管理0-5

上级交办的任务完成情况0-5

行为考核创造性工作、合理化建议0-5

36分协助、配合、帮助他人0-5

工作责任心0-10

单位制度遵守情况0-10

客户开发、管理、服务水平0-6

能力考核沟通、协调水平0-6

18分政策、策略督导执行情况0-6

进去心、上进心0-3

勤奋好学、奋斗目标明确0-3

总评分

表17销售员业务能力评价表

考核指标评分标准得分权审

销售目标、应收账款回收目标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计20%

为80分

同比销伶增长率（本期/去年同期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%

环比销售增长率（本期/上期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%

同比销售增长率（或环比销售增长率）排名每提前一名加20分,每退后一名扣2015%

分

销售码洋（应收账款回款）排名每提前一名加20分,每退后一名扣2015%

分

渠道建设指标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计20%

为80分

加权总评均得分

销售人员管理制度

销售人员管理办法

A：销售人员管理办法

T_总则

1.1.制定目的

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

a)适用范围

凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。

b)权责单位

(1)销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

2.一般规定

2.1.出勤管理

销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理:

2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2.2工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：

2.2.1部门主管

(1)负责推动完成所辖区域之销售目标。

(2)执行公司所交付之各种事项。

(3)督导、指挥销售人员执行任务。

(4)控制存货及应收帐款。

(5)控制销售单位之经费预算。

(6)随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。

(7)按时呈报下列表单：

A、销货报等。

B、收款报告。

C、销售日报。

D、考勤日报。

(8)定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。

2.2.2销售人员

(1)基本事项

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

C、不得无故接受客户之招待。

D、不得亍工作时间内凶酒。

E、不得有挪用所收货款之行为。

(2)销售事项

A、产品使用之说明，设计及生产之指导。

B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

C、客户抱怨之处理。

D、定期并■访客户并汇集下列资料：

a、产品品质之反应。

b、价格之反应。

c、消费者使用量及市场之需求。

d、竞争品之反应、评价及销售状况。

e、有关同业动态及信用。

f、新产品之调查。

E、定期了解经销商库存。

F、收取货款及折让处理。

G、客户订货交运之督促。

H、退货之处理。

I、整理各项销售资料。

(3)货款处理

A、收到客户货款应当日缴回。

B、不得以任何理由挪用货款。

C、不得以其他支票抵城收回之现金。

D、不得以不同客户的支票抵缴货款。

E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。

F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴贷款。

G、不得向仓库借支货品。

H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3.移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。

2.3.1销售单位主管

(1)移交事项

A、财产清册。

B、公文档案。

C、销售帐务。

D、货品及赠品盘点。

E、客户送货单签收联清点。

F、已收未缴货款结余。

G、领用、借用之公物。

H、其他。

(2)注意事项

A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

2.3.2.销售人员

(1)移交事项

A、负责的客户名单。

B、应收帐款单据。

C、领用之公物。

D、其他。

(2)注意事项

A、应收恢款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。

C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。

3.工作规定

3.1.工作计划

3.1.1.销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后,

按计划执行。

3.1.2.作业计划

销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。

3.2.客户管理

(1)销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

(2)销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。

3.3.工作报表

3.3.1.销售工作口报表

(1)销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

(2)《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

3.3.2.月收款实绩表

(3)销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绮效评核，帐款收取审核与对策之依据。

3.4.售价规定

(1)销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。

(2)如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

3.5.销售管理

(1)各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

(2)销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之直任。

(3)货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6.收款管理

(1)有销售人员收款，必须于收款当日数回公司财务。

(2)销售人员应于规定收款日期，向客户枚取货款。

(3)所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

(4)未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

B：销售人员考核办法

1.总则

1.1.制定目的

为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。

1.2.适用范围

凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。

1.3.权责单位

(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

2.考核办法

2.1.考核时机

每月五日前提出。

2.2.考核方式

分为部门考核和个人考核。

2.3.考核权责

初核审核核定

考核

部门考核部门经理总经理

个人考核部门主管部门经理总经理

2.4.考核办法

2.4.1.考核部门

（1）计算权数表:

考核项目权数计算公式

收款额目标达成率60达成率*权数=得分

销售额目标达成率20达成率*权数二得分

收改率20达成率*权数二得分

合计100

（2）总经理

A、收款额目标达成率;当月实收款/当月计划目标收款额*100%

B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%

C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额

注：收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。

（3）部门考核奖金系数:

等级ABC

得分81分以上60-80分60分以上

奖金系数1.21.00.8

2.4.2.个人考核

一、主管之考核计算

（1）计算权数表:

考核项目权数计算方法

部门考核60部门考核得分*权数二得分

工作态度20见说明

职务能力20见说明

合计100

（3）权数说明

A、工作态度

a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）

b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）

c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）

B、职务能力

a.计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）

b.执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）

C.开发能力——6分（对新产品新服务的开发能力。）

二、销售人员之考核

（1）计算权数发：

考核项目权数计算方法

业绩贡献40实收款目标达成率*权数二得分

15收款率二1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额

15销售额目标达成率;当月实际销售额/计划销售额*100%

工作态度20见说明

职务能力20见说明

合计100

（2）计算公式:

实收款目标达成率;当月实收款/当月计划销售额*100%

（3）权数说明：

A、工作态度20分

a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）

b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）

c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）

B、职务能力10分

a.计划能力一4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）

b.执行能力一3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）

c.工作品质——3分（各种资料、各项作业之品质。）

（4）个人考核奖金系数：

等级ABB

得分86分以上70-85分70分以下

奖金系数1.21.00.8

2.5.月度绩效奖金计算

2.5.1.奖惩

（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。

（2）年度内有6次A等则升等调薪。

（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。

3.附件

［附件1］《销售部考核表》

［附件2］《销售部主管考核表》

［附件3］《销售人员考核表》

［附件1］

年月销售部考核表

考核项目权数计算初核得分核定得分

收款率60当月收款/当月计划目标收款额*100%

销售额目标达20当月实际销售额/计划销售额啊0。舟

成率

收款率201-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额

*100%

等级合计得分

[附件2]

年月销售部主管考核表

姓名